索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
前文在上周末用技术的角度去分析了创业板指数短期内的未来走势：周五实际走势是低开于2693.15，产生了17个多点的下跌缺口，随后震荡继续回落，走了本来应该周四要走的技术预期的行情，震荡回落到下方的2668.83见日内最低点之后，才开始震荡盘升回补掉了早盘低开的下跌缺口，盘中最高来到了2725.69，收盘在2713.79那里！其实周五的走势变成在周四去走就好了，现在这么走下周初还是需要再回踩一下走出相对高点2764.25开始的1分钟级别的abc三子浪回踩结构的子浪c，这个子浪c可以去跌破子浪a的相对低点2668.93，也可以不去跌破那里！这是因为前面的子浪a的下跌空间超预期，自然压缩了子浪c的下跌空间以及时间，换句话就即使跌破2668.93相对低点那里，往下走的下跌空间非常有限，通常会在下面的2646区间就会止跌，极限在2603区间那里！而没有跌破相对低点2668.93就开始了新的上涨趋势则代表了市场的强势，那么下周初回踩到下方2693区间或者2671区间就可以继续上涨了！前面说的这个技术预期需要有一个保障，也就是不能有低开下跌缺口继续低走！不论怎么回踩，这个1分钟级别回踩完依然要去走30分钟级别的反弹结构，这是大方向不变！所以，下周初指数回踩下来不是风险而是机会，正如前面我一直坚持认为之前的下跌仅仅是去创30分钟级别的双底形态而已，并非去跌破前面2462.17相对低点的风险结构！事实证明，技术去前瞻性的预期还是对市场未来的走势预判有相当大的作用！
创业板指数今天实际走势高开于2730.21，然后盘中最高上涨到2756.35，之后震荡回落，盘中最低来到了2702.18收盘，收在2726.18那里。周一的走势比预期的要强一点，虽然没有出现大幅的回调或者急跌，但是，也没有上涨去突破上周四的相对高点2764.25那里。所以现在还不能完全去说回踩完成了，唯有上涨突破并且站稳2764区间抵达2806区间范围之内，才可以说回踩完成继续30分钟级别的反弹上涨！今天上午走势完全是因为高开保持了良好的5分钟级别上涨力度，即使后面回补掉缺口，今天很难出现大幅或者急跌的回踩走势！所以技术上对开盘是有上涨缺口还是有下跌缺口比较重视！那么今天队后期走势的预期其实没有变化，因为今天队走势就是震荡而已，没有方向性选择出现，也就是没有确定完成回踩，也没有确定完成突破，支撑空间以及阻力区间依然延用上周末的即可！相对高点2764.25开始的1分钟级别的abc三子浪回踩结构的子浪c，这个子浪c可以去跌破子浪a的相对低点2668.93，也可以不去跌破那里！换句话就即使跌破2668.93相对低点那里，往下走的下跌空间非常有限，通常会在下面的2646区间就会止跌，极限在2603区间那里！而没有跌破相对低点2668.93就开始了新的上涨趋势则代表了市场的强势，那么下周初回踩到下方2693区间或者2671区间就可以继续上涨了！我个人理解的明后天按1分钟级别回踩结构区走一下比较好！除非直接攻击上2806区间，否则明后天冲高回落的概率偏大！当然了，我自己的预期归预期，以实际走出来的为准！
今天市场的热点轮动到了种业和NMN概念以及新冠药上面来了，而上周五热点装配式建筑、园林等等房地产相关的板块因为龙头浙江建投的熄火前面回调了，仅仅是剩下绿色建筑还不错了，估计明天伴随浙江建投的回调绿色建筑板块也药面临回调的风险了，这也是我尾盘卖出华蓝的原因，原来想等一等到技术目标位置的，想了想安全第一！下午逢低关注了仿制药的山河，而上周五关注的红日今天发力了，最可惜的是上周五本来是关注中药板块众生的，挂买单偏低没有给低吸的机会，错失了两连板！上周因为深圳全市需要居家防控疫情，得以静下心来改进和升级短线技术，因为之前春节假期对市场又有所悟，目前把其变化进短线技术，经过实验的一周，挖掘出来了五个短线品种：中富通、云南能投、翰宇药业、华蓝集团、红日药业全部实现了超+9%以上的短线收益，目前最强依然是云南能投这个股票三个涨停有多了！今天下午出击的仿制药板块的山河，截止收盘也有接近+5%的收益！从盘后涨幅榜的筛选来看，中药、元宇宙、环保、化工、生物等五个板块都有一股品种入选短线股票池，我会先画图和计算，直接冲高的品种就不去跟踪了，有机会低吸机会就看每天的市场热点是什么再来看相关的板块标的股，先期选好标的股的好处就是有备而战，不去盲目出击，好处多多！而和短线技术不同的是中长线技术需要你的耐心和毅力去持有，2008年，比亚迪8元的时候，巴菲特买入，随后股价一下涨到80多元。大家都觉得太牛啦！涨到80多巴菲特一股没卖，结果2012年跌到9元。人们觉得股神不过如此！巴菲特仍未卖出一股，到了2017年，比亚迪再度涨至80元。人们认为巴菲特果然宝刀未老！巴菲特仍然没有卖出一股，2020年3月，比亚迪又跌回33元，人们说，巴菲特还是不了解我们的国情啊！巴菲特还是不动如山，2021年10月份，比亚迪股价涨到333元，巴菲特再度封神！大多数人买股票是涨了看涨，跌了看跌，毫无信仰可言，就连看人也是如此，买的股票涨了，你是股神，买的股票跌了，你啥也不是！这个真实的案例意义对我们做中长线是有启示的作用！
全志前文写了：周五低开于47.80，低开了就影响了之前的上涨力度，这是技术所以反馈给我们的直接信息！虽然之后回补了下跌的缺口，但是，上涨力度的衰竭是不可忽视的问题！所以周五整个交易日是震荡走势，盘中最高48.83，最低47.51，收盘收在48.66那里没有去跌破46.95区间比较好了！下周初需要用高开的上涨缺口来弥补周五上涨力度的衰竭，也就是至少高开于49.09区间，然后继续上涨突破49.77区间和50.27区间，唯有这样才能保持原来的反弹上涨力度！而继续平开或者低开的，难免要回踩一轮，者一轮回踩是要去跌破前面相对低点47.51那里的，也就是至少要回踩到46.48区间或者45.56区间附近！所以需要密切留意下周初是如何开盘的！而从短线时间周期以及循环结构的角度去理解，继续揍向上反弹的概率偏大一点，也就是至少可以去上涨抵达49.77区间阻力那里！当然了，一切亿实际走出为准，技术只是做了提前的预期！短线时间周期来说周五最后半小时就开始进入了新的时间周期延伸到28日收盘！
全志周一实际走势又是低开于48.55，虽然低开不多，但是依然影响了5分钟级别的上涨力度！虽然随后回补了下跌的缺口，但是，也就注定了今天的走势不会有5分钟级别的上涨力度，去突破上面的阻力空间。所以盘中最高仅仅是49.86，也就是提前预期的49.77区间的上沿附近，盘中震荡回落最低回调到了48.09，收盘再49.15那里！从5分钟级别的走势来看，没有突破阻力上方49.77区间之前还是有机会去进行回踩。回踩的支撑目前变为下面的47.33区间和46.80区间，极限在45.78区间那里！明天就短期而言很关键了，也就是明天一定会有方向性的选择出现，不会如今天那样区间震荡了！高开缺口继续上涨就有机会突破49.77区间的阻力，延伸到上方的50.89区间或者51.72区间，则代表来5分钟级别的上涨力度再次恢复，没有这个，自然就是回踩结构了，支撑位就看上面所写的，而有低开缺口继续低走的，支撑空间就需要下移了！我个人偏向向上突破的概率大一点，以实际为准！
超图前文写了：正如前文所写的那样，上涨力度出现衰竭之后自然就是震荡回落走势。早盘低开于21.55，盘中最高21.66，最低21.30，收盘在21.57也好于预期，没有低于21.25区间！目前不代表1分钟级别的回踩完成了，出现上涨空间突破才代表了回踩的结束，比如相对低点21.30那里需要上涨去抵达至少22.12区间才代表了回踩的完成！没有这个回踩会延续甚至升级到5分钟级别的下跌结构！所以下周初最好有高开的上涨缺口出现，至少高开在21.93区间，然后继续上涨突破22.12区间，唯有这样才能回到原来的上涨力度！而下周初依然不能去有效跌破21.25区间或者21.07区间收盘为好！
超图实际走势有高开的上涨缺口，但是，高开的并不多，仅仅在21.69那里，随后还回补掉了这个高开的上涨缺口，也是注定今天全天是以震荡为主的走势！盘中最高21.79，最低在21.23，收盘在21.52那里！同样这里并没有确定回踩完成了，因为没有去突破22.12区间阻力之前就无法确认回踩结构的完成！今天盘中低点21.23那里依然可以去有效跌破！明天对于超图来说只要不去跌破21.25区间和21.07区间收盘就算是比较好的走势了，也就是我有机会出现低开继续低走的结构，就看之后是否有力度的Ｖ返出现，没有的话自然无法完成回踩！有高开的概率吗？有这个概率，概率比较小，能高开在21.82区间之上或者21.98区间之上继续高走去突破22.12区间，这样才能化解回踩的结构，所以还需要明天实际开盘如何，不能我自己先去臆想！
以上所写仅仅是我自己记录操作的得失，并不作为其他人的操作依据，据此操作的盈亏自负！市场有风险，投资需谨慎！
创业板指数今天实际走势高开于2730.21，然后盘中最高上涨到2756.35，之后震荡回落，盘中最低来到了2702.18收盘，收在2726.18那里。周一的走势比预期的要强一点，虽然没有出现大幅的回调或者急跌，但是，也没有上涨去突破上周四的相对高点2764.25那里。所以现在还不能完全去说回踩完成了，唯有上涨突破并且站稳2764区间抵达2806区间范围之内，才可以说回踩完成继续30分钟级别的反弹上涨！今天上午走势完全是因为高开保持了良好的5分钟级别上涨力度，即使后面回补掉缺口，今天很难出现大幅或者急跌的回踩走势！所以技术上对开盘是有上涨缺口还是有下跌缺口比较重视！那么今天队后期走势的预期其实没有变化，因为今天队走势就是震荡而已，没有方向性选择出现，也就是没有确定完成回踩，也没有确定完成突破，支撑空间以及阻力区间依然延用上周末的即可！相对高点2764.25开始的1分钟级别的abc三子浪回踩结构的子浪c，这个子浪c可以去跌破子浪a的相对低点2668.93，也可以不去跌破那里！换句话就即使跌破2668.93相对低点那里，往下走的下跌空间非常有限，通常会在下面的2646区间就会止跌，极限在2603区间那里！而没有跌破相对低点2668.93就开始了新的上涨趋势则代表了市场的强势，那么下周初回踩到下方2693区间或者2671区间就可以继续上涨了！我个人理解的明后天按1分钟级别回踩结构区走一下比较好！除非直接攻击上2806区间，否则明后天冲高回落的概率偏大！当然了，我自己的预期归预期，以实际走出来的为准！
今天市场的热点轮动到了种业和NMN概念以及新冠药上面来了，而上周五热点装配式建筑、园林等等房地产相关的板块因为龙头浙江建投的熄火前面回调了，仅仅是剩下绿色建筑还不错了，估计明天伴随浙江建投的回调绿色建筑板块也药面临回调的风险了，这也是我尾盘卖出华蓝的原因，原来想等一等到技术目标位置的，想了想安全第一！下午逢低关注了仿制药的山河，而上周五关注的红日今天发力了，最可惜的是上周五本来是关注中药板块众生的，挂买单偏低没有给低吸的机会，错失了两连板！上周因为深圳全市需要居家防控疫情，得以静下心来改进和升级短线技术，因为之前春节假期对市场又有所悟，目前把其变化进短线技术，经过实验的一周，挖掘出来了五个短线品种：中富通、云南能投、翰宇药业、华蓝集团、红日药业全部实现了超+9%以上的短线收益，目前最强依然是云南能投这个股票三个涨停有多了！今天下午出击的仿制药板块的山河，截止收盘也有接近+5%的收益！从盘后涨幅榜的筛选来看，中药、元宇宙、环保、化工、生物等五个板块都有一股品种入选短线股票池，我会先画图和计算，直接冲高的品种就不去跟踪了，有机会低吸机会就看每天的市场热点是什么再来看相关的板块标的股，先期选好标的股的好处就是有备而战，不去盲目出击，好处多多！而和短线技术不同的是中长线技术需要你的耐心和毅力去持有，2008年，比亚迪8元的时候，巴菲特买入，随后股价一下涨到80多元。大家都觉得太牛啦！涨到80多巴菲特一股没卖，结果2012年跌到9元。人们觉得股神不过如此！巴菲特仍未卖出一股，到了2017年，比亚迪再度涨至80元。人们认为巴菲特果然宝刀未老！巴菲特仍然没有卖出一股，2020年3月，比亚迪又跌回33元，人们说，巴菲特还是不了解我们的国情啊！巴菲特还是不动如山，2021年10月份，比亚迪股价涨到333元，巴菲特再度封神！大多数人买股票是涨了看涨，跌了看跌，毫无信仰可言，就连看人也是如此，买的股票涨了，你是股神，买的股票跌了，你啥也不是！这个真实的案例意义对我们做中长线是有启示的作用！
全志前文写了：周五低开于47.80，低开了就影响了之前的上涨力度，这是技术所以反馈给我们的直接信息！虽然之后回补了下跌的缺口，但是，上涨力度的衰竭是不可忽视的问题！所以周五整个交易日是震荡走势，盘中最高48.83，最低47.51，收盘收在48.66那里没有去跌破46.95区间比较好了！下周初需要用高开的上涨缺口来弥补周五上涨力度的衰竭，也就是至少高开于49.09区间，然后继续上涨突破49.77区间和50.27区间，唯有这样才能保持原来的反弹上涨力度！而继续平开或者低开的，难免要回踩一轮，者一轮回踩是要去跌破前面相对低点47.51那里的，也就是至少要回踩到46.48区间或者45.56区间附近！所以需要密切留意下周初是如何开盘的！而从短线时间周期以及循环结构的角度去理解，继续揍向上反弹的概率偏大一点，也就是至少可以去上涨抵达49.77区间阻力那里！当然了，一切亿实际走出为准，技术只是做了提前的预期！短线时间周期来说周五最后半小时就开始进入了新的时间周期延伸到28日收盘！
全志周一实际走势又是低开于48.55，虽然低开不多，但是依然影响了5分钟级别的上涨力度！虽然随后回补了下跌的缺口，但是，也就注定了今天的走势不会有5分钟级别的上涨力度，去突破上面的阻力空间。所以盘中最高仅仅是49.86，也就是提前预期的49.77区间的上沿附近，盘中震荡回落最低回调到了48.09，收盘再49.15那里！从5分钟级别的走势来看，没有突破阻力上方49.77区间之前还是有机会去进行回踩。回踩的支撑目前变为下面的47.33区间和46.80区间，极限在45.78区间那里！明天就短期而言很关键了，也就是明天一定会有方向性的选择出现，不会如今天那样区间震荡了！高开缺口继续上涨就有机会突破49.77区间的阻力，延伸到上方的50.89区间或者51.72区间，则代表来5分钟级别的上涨力度再次恢复，没有这个，自然就是回踩结构了，支撑位就看上面所写的，而有低开缺口继续低走的，支撑空间就需要下移了！我个人偏向向上突破的概率大一点，以实际为准！
超图前文写了：正如前文所写的那样，上涨力度出现衰竭之后自然就是震荡回落走势。早盘低开于21.55，盘中最高21.66，最低21.30，收盘在21.57也好于预期，没有低于21.25区间！目前不代表1分钟级别的回踩完成了，出现上涨空间突破才代表了回踩的结束，比如相对低点21.30那里需要上涨去抵达至少22.12区间才代表了回踩的完成！没有这个回踩会延续甚至升级到5分钟级别的下跌结构！所以下周初最好有高开的上涨缺口出现，至少高开在21.93区间，然后继续上涨突破22.12区间，唯有这样才能回到原来的上涨力度！而下周初依然不能去有效跌破21.25区间或者21.07区间收盘为好！
超图实际走势有高开的上涨缺口，但是，高开的并不多，仅仅在21.69那里，随后还回补掉了这个高开的上涨缺口，也是注定今天全天是以震荡为主的走势！盘中最高21.79，最低在21.23，收盘在21.52那里！同样这里并没有确定回踩完成了，因为没有去突破22.12区间阻力之前就无法确认回踩结构的完成！今天盘中低点21.23那里依然可以去有效跌破！明天对于超图来说只要不去跌破21.25区间和21.07区间收盘就算是比较好的走势了，也就是我有机会出现低开继续低走的结构，就看之后是否有力度的Ｖ返出现，没有的话自然无法完成回踩！有高开的概率吗？有这个概率，概率比较小，能高开在21.82区间之上或者21.98区间之上继续高走去突破22.12区间，这样才能化解回踩的结构，所以还需要明天实际开盘如何，不能我自己先去臆想！
以上所写仅仅是我自己记录操作的得失，并不作为其他人的操作依据，据此操作的盈亏自负！市场有风险，投资需谨慎！
机构观点：海目星会议交流纪要
经营情况
海目星2021年收入19.6亿左右，净利润1.07亿左右（扣除4400万股权激励费用）2022/2023股权激励费用9000万/3000万。
Q：今年扣除股权激励影响，净利率有多少？
A：9%-10%。今年的收入至少有90%-100%的增幅，35-40亿之间；成本控制能力也在逐步提升；接单预算毛利率35%左右。毛利在增长，费用的增长远低于收入的增长。
订单情况
2021年新签订单56亿=动力电池47亿＋板金切割3亿＋消费电子6亿
动力电池47亿=中航锂电订单25亿+宁德时代7亿
2022Q1新签订单6亿（预期Q1中航＋亿纬锂能签下25-26亿）
今年出货量指引70亿，但其中50+亿上半年能实现，下半年其实产能还有50亿的能力，下半年出货指引低的原因是目前产能订单已经排到2022Q3，今年上半年订单可能排期到2023H2，如果客户交期能延长，出货指引可能超预期
Q：2022年订单预期，下游客户订单拆分情况？
A：去年50多亿今年能确认30多亿左右，钣金和消费今年能有几个亿的收入。钣金基本上签完1个月左右就能确认收入，基本上是2个多亿；消费电子是半年左右的交付周期。加起来收入35-40亿左右，订单保守70亿以上。客户结构还是中航、宁德、亿纬锂能这些老客户，去年中航25亿左右，亿纬锂能1亿左右，蜂巢6亿左右，宁德7亿左右，今年在去年的基础上都会有提升，大概乘1点几。
Q：锂材料价格上涨是否影响下游厂商扩产积极性
A：目前非C厂商目标是市占率＆规模，能接受亏本买卖，不需要根据意向订单扩产，原材料上涨影响电池厂利润而非扩产。消费电子＆板金保持原有规模。
Q：焊接占比？
A：去年40亿订单里30亿左右是装配线，装配线里2/5是属于焊接设备，也有十几个亿了。
产能情况
• 2021年出货量30亿＋
• 2022年展望出货价值量70亿＋
• 2021年员工数量4100人+产值3X亿＋人均产值90万＋
• 2022年员工数量7-8000人+产值7-80亿＋人均产值100万
• 深圳：消费＆激光器6-7亿
• 常州：（280亩70％）激光制片＆极耳切，一期70%投入，20亿产值（1000台/年，＋二期（100亩）（光伏/锂电-极耳切）15-20亿 （在建）
• 广东江门：（100亩）-（70亩）板金4亿＋电芯PACK&干燥10亿＋（30亩）22H1投产10亿产能
• 广东江门（租用）2022-20亿产能
• 江门（新增投资7亿）100亩-二期 建设24个月=2023投产70% 40台装配=12亿＋100台干燥5亿
2022年80亿应该不包括常州二期15-20亿＆江门二期17亿＝2023预期产能接近114亿
Q：21年Q4扩产情况？
A：在江门的投资有7亿，包括5亿的净资产和2亿的合同资金。目前还在做项目的建设规划，最快要到明年年底，在此之前更多是租赁产能。
Q：产能有冗余给光伏吗？
A：光伏放在江苏的募投项目里，江苏的产能非常大，新产品都放在常州这边。装配线放在江门这边，江门这边比较紧张。江苏产能没有上限。
新产品情况
动力电池（1.5Gwh单线价值量上升至8000万）
制片机=1300-1500万
装配线=3000-3500万
Q：卷绕机、涂布机、叠片机产品进度？
A：叠片机在验证阶段，今年会有单子，数量不确定；涂布机和卷绕机也在验证阶段，今年也会有单子，金额不确定。
Q：这几个新产品下游送样客户有哪些？
A：叠片机先是在中航；卷绕机重点合作客户都有送；涂布机现在还不好说。
Q：光伏设备是改造原有工艺还是新的？
A：全新的工艺，全新的设备。
Q：光伏团队？
A：负责人是公司的副总经理，他是我们的激光专家，2012年到公司，在激光领域比较有权威，其他人员是各个事业部抽调的比较好的技术人员以及新招聘了一些。
Q：光伏方面的人员分配？
A：光伏总共150人不到，研发人员80人左右。
Q：光伏设备是以激光应用为主？
A：激光为主，用于TOPCON关键工艺设备，电池片环节，样机已经验证完，订单结果4月左右能出来。
Q：做光伏设备原因？技术上需要突破什么？优势在哪？
A：在激光工艺理解上的一个沉淀。对光伏行业一直有计划，有深入的研究。我们关注到光伏的成本在不停下降，转化率在不停提高，未来发展前景好，所以我们通过一家参股公司去拜访头部客户，了解客户对新产品、新工艺的需求，了解完了才去做。
Q：光伏设备的下游客户有哪些？
A：基本都有接触。现在还不方便透露具体哪些客户。
Q：4680电池合作方？
A：除了高速极耳制片机外，还有一款卷绕切割机目前给特斯拉订制开发，目前处于验证阶段。亿纬锂能已经有单子了，和他的大圆柱有关。4680这一块国内有业务预期，目前还没放量。
Q：下游锂电池厂商扩产情况？光伏设备未来规划？
A：国内比较明朗，从今年的客户需求来看，宁德超过200GW，亿纬锂能超过150GW，中航锂电、蜂巢100GW以上，中航在建基地6个以上，产能都起来的话扩产需求非常可观。
Q：动力锂电竞争加剧？
A：这个市场是一个非常大的增量市场，大家都有产能的瓶颈，不可能把市场都瓜分掉。其他公司进来有一个过程，不可能马上到一个非常可观的量，因为锂电设备有比较强的专业性，前期试错比较多，能不能坚持到上量还得看具体情况，所以不会有太大的影响。
Q：大族进动力锂电？
A：他已经做很多年了，现在他拿的pack线比较多，极耳切在宁德拿了一些，别的客户拿的不大，会有一些冲击，但市场足够大，没太大影响。
Q：大宗商品涨价对成本影响？
A：没有太大的影响。设备占比最大的原材料是激光器，价格在下行区间，成本占30%左右；其他的比较通用，不会上涨很多，不会有很大的影响，这里比较大的是钣金机加件，占了20%左右，价格构成包括钢和加工费，比如一个200万的设备，钣金机加件20万，这里面钢材6-7万，剩下十几万是服务费，虽然钢材涨价了，但是我们可以要求服务费下降一点，所以不会有太大的影响。
经营情况
海目星2021年收入19.6亿左右，净利润1.07亿左右（扣除4400万股权激励费用）2022/2023股权激励费用9000万/3000万。
Q：今年扣除股权激励影响，净利率有多少？
A：9%-10%。今年的收入至少有90%-100%的增幅，35-40亿之间；成本控制能力也在逐步提升；接单预算毛利率35%左右。毛利在增长，费用的增长远低于收入的增长。
订单情况
2021年新签订单56亿=动力电池47亿＋板金切割3亿＋消费电子6亿
动力电池47亿=中航锂电订单25亿+宁德时代7亿
2022Q1新签订单6亿（预期Q1中航＋亿纬锂能签下25-26亿）
今年出货量指引70亿，但其中50+亿上半年能实现，下半年其实产能还有50亿的能力，下半年出货指引低的原因是目前产能订单已经排到2022Q3，今年上半年订单可能排期到2023H2，如果客户交期能延长，出货指引可能超预期
Q：2022年订单预期，下游客户订单拆分情况？
A：去年50多亿今年能确认30多亿左右，钣金和消费今年能有几个亿的收入。钣金基本上签完1个月左右就能确认收入，基本上是2个多亿；消费电子是半年左右的交付周期。加起来收入35-40亿左右，订单保守70亿以上。客户结构还是中航、宁德、亿纬锂能这些老客户，去年中航25亿左右，亿纬锂能1亿左右，蜂巢6亿左右，宁德7亿左右，今年在去年的基础上都会有提升，大概乘1点几。
Q：锂材料价格上涨是否影响下游厂商扩产积极性
A：目前非C厂商目标是市占率＆规模，能接受亏本买卖，不需要根据意向订单扩产，原材料上涨影响电池厂利润而非扩产。消费电子＆板金保持原有规模。
Q：焊接占比？
A：去年40亿订单里30亿左右是装配线，装配线里2/5是属于焊接设备，也有十几个亿了。
产能情况
• 2021年出货量30亿＋
• 2022年展望出货价值量70亿＋
• 2021年员工数量4100人+产值3X亿＋人均产值90万＋
• 2022年员工数量7-8000人+产值7-80亿＋人均产值100万
• 深圳：消费＆激光器6-7亿
• 常州：（280亩70％）激光制片＆极耳切，一期70%投入，20亿产值（1000台/年，＋二期（100亩）（光伏/锂电-极耳切）15-20亿 （在建）
• 广东江门：（100亩）-（70亩）板金4亿＋电芯PACK&干燥10亿＋（30亩）22H1投产10亿产能
• 广东江门（租用）2022-20亿产能
• 江门（新增投资7亿）100亩-二期 建设24个月=2023投产70% 40台装配=12亿＋100台干燥5亿
2022年80亿应该不包括常州二期15-20亿＆江门二期17亿＝2023预期产能接近114亿
Q：21年Q4扩产情况？
A：在江门的投资有7亿，包括5亿的净资产和2亿的合同资金。目前还在做项目的建设规划，最快要到明年年底，在此之前更多是租赁产能。
Q：产能有冗余给光伏吗？
A：光伏放在江苏的募投项目里，江苏的产能非常大，新产品都放在常州这边。装配线放在江门这边，江门这边比较紧张。江苏产能没有上限。
新产品情况
动力电池（1.5Gwh单线价值量上升至8000万）
制片机=1300-1500万
装配线=3000-3500万
Q：卷绕机、涂布机、叠片机产品进度？
A：叠片机在验证阶段，今年会有单子，数量不确定；涂布机和卷绕机也在验证阶段，今年也会有单子，金额不确定。
Q：这几个新产品下游送样客户有哪些？
A：叠片机先是在中航；卷绕机重点合作客户都有送；涂布机现在还不好说。
Q：光伏设备是改造原有工艺还是新的？
A：全新的工艺，全新的设备。
Q：光伏团队？
A：负责人是公司的副总经理，他是我们的激光专家，2012年到公司，在激光领域比较有权威，其他人员是各个事业部抽调的比较好的技术人员以及新招聘了一些。
Q：光伏方面的人员分配？
A：光伏总共150人不到，研发人员80人左右。
Q：光伏设备是以激光应用为主？
A：激光为主，用于TOPCON关键工艺设备，电池片环节，样机已经验证完，订单结果4月左右能出来。
Q：做光伏设备原因？技术上需要突破什么？优势在哪？
A：在激光工艺理解上的一个沉淀。对光伏行业一直有计划，有深入的研究。我们关注到光伏的成本在不停下降，转化率在不停提高，未来发展前景好，所以我们通过一家参股公司去拜访头部客户，了解客户对新产品、新工艺的需求，了解完了才去做。
Q：光伏设备的下游客户有哪些？
A：基本都有接触。现在还不方便透露具体哪些客户。
Q：4680电池合作方？
A：除了高速极耳制片机外，还有一款卷绕切割机目前给特斯拉订制开发，目前处于验证阶段。亿纬锂能已经有单子了，和他的大圆柱有关。4680这一块国内有业务预期，目前还没放量。
Q：下游锂电池厂商扩产情况？光伏设备未来规划？
A：国内比较明朗，从今年的客户需求来看，宁德超过200GW，亿纬锂能超过150GW，中航锂电、蜂巢100GW以上，中航在建基地6个以上，产能都起来的话扩产需求非常可观。
Q：动力锂电竞争加剧？
A：这个市场是一个非常大的增量市场，大家都有产能的瓶颈，不可能把市场都瓜分掉。其他公司进来有一个过程，不可能马上到一个非常可观的量，因为锂电设备有比较强的专业性，前期试错比较多，能不能坚持到上量还得看具体情况，所以不会有太大的影响。
Q：大族进动力锂电？
A：他已经做很多年了，现在他拿的pack线比较多，极耳切在宁德拿了一些，别的客户拿的不大，会有一些冲击，但市场足够大，没太大影响。
Q：大宗商品涨价对成本影响？
A：没有太大的影响。设备占比最大的原材料是激光器，价格在下行区间，成本占30%左右；其他的比较通用，不会上涨很多，不会有很大的影响，这里比较大的是钣金机加件，占了20%左右，价格构成包括钢和加工费，比如一个200万的设备，钣金机加件20万，这里面钢材6-7万，剩下十几万是服务费，虽然钢材涨价了，但是我们可以要求服务费下降一点，所以不会有太大的影响。
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