洽洽三季报业绩会议交流纪要20211105
Q：今年采购成本提升多少？
A：成本提升不是很多，提价还是完全可以覆盖的。瓜子费用投入还是要加大一些，过去投的少了点，后面会略有加大。包材今年也有些提升，包括油盐糖，我们希望明年有些回落保持稳定。坚果成本从上半年到现在还算稳定，海运成本提升了一些，部分品类比如巴旦木产地因为受干旱影响稍微有点提升，但是整体还是比较稳定。
Q：新品目前情况？
A：新品主要聚焦于藤椒、益生菌每日坚果和燕麦片，月均销量大概1000万左右，藤椒有些月份可以卖到2000多万，铺货和聚焦城市会持续拓展，我们希望后期持续改善。我们现在对新场景新渠道也加大了布局，最近和蜜雪冰城瓜子最近还不错，包括餐饮渠道（海底捞定制），迎合Z世代消费要求。焦糖、蜜桃乌龙坚果和陈皮瓜子在沃尔玛卖的也不错，一个月也有几百万的量。
Q：渠道对于提价目前反馈如何？
A：调价一般有1-2个月的传导期，大的终端和卖场目前都在洽谈，从大的KA到经销商再到小的终端，我们一般会给经销商和大卖场一些老货的折价补贴。
Q：全范围的提价会不会在弱消费背景下对销售造成冲击？
A：这次提价比较迅速，最近包材、电和煤生产成本都有提升，其二是还要持续的提升原材料品质，我们希望缩小红袋绿袋原材料的品质和蓝袋、葵珍等中高端产品的差距，另外我们对瓜子的投入前几年比较少，后面几年希望也能加大一些投入，主要从这几个方面考虑的提价。
Q：瓜子有多少原材料和上游长协？
A：订单农业50%左右，大概10万吨。这些原材料的成本压力也会有，但是这部分的原材料品质和长期供货合作都还是有保障的，因为我们也是以市场价收购，如果不供的话我们可能未来也不会收他们的，所以这部分的保障性还是比较大的。
Q：坚果产品我们目前的定位？
A：我们17年开始聚焦每日坚果这个品类，目前我们线下第一，线上的话松鼠良品这些会更多一些，我们还是要把这个细分品类做大做强，我们提出百亿目标所以这几年需要要求一定的成长速度，我们对这个品类的成长性还是比较看好的，去年因为单价高在疫情期间有一些影响，但是今年我们把定位从休闲品逐步往健康和营养品定位去靠，和牛奶搞联合、联名销售以及今年推出的15日装的产品今年效果都不错。
Q：这个行业大家的定位是不是都差不多？
A：我们的品质突出、先进的制造工艺、上游的供应链能力都是我们比较核心的优势。
Q：现在坚果净利率大概多少？
A：3-5%。
Q：我们线下的集中度有提升么？
A：总量我们排名第一的，我们18年是25%-30%，现在最新的数据还没有，要等年报以后外部机构发布。
Q：我们现在怎么看坚果乳这个单品？
A：还是符合未来的消费升级趋势，但是品类品牌渠道跨度较大，所以饮料这个赛道我们还是比较谨慎，消费者的接受还是有个过程，我们希望有规划的孵化和推进，现在只有小黄罐产品，目前只是线上和几个城市试销。
Q：上半年组织架构变革效果？
A：这次组织架构变革主要打通销售端，之前瓜子坚果都是一个团队，在过去可能有一些顾此失彼，现在打通以后费用投放效率会更高，坚果我们也需要发展新场景新渠道的经销商；从内部运营来看，事业部、电商、销售之间我们更加好管控，现在各个渠道的价格协同性肯定会更好一些，线上线下新老渠道配合程度也在变高，我们希望未来协同性会进一步提升。
Q：提价的心路历程是怎么样的？
A：我们首先考虑对销量的影响，因为13年和18年提价对我们的销量影响也不是很大，总体来说我们也要考虑CPI几年的上涨因素，红绿袋价格不算太贵，最主要的是我们还是想去进一步提升原材料品质，除了原料价格上涨外，这个应该是最主要的因素。
Q：瓜子的销售波动影响主要会来自哪些方面？
A：从今年来看，因为去年二季度同期基数比较高，常年来看的话就是高个位数增长，三季度来看，超市人流量有一些恢复，便利店系统还是一直在持续成长，包括卖场自建的社区店到家服务等也在持续增长，所以面对渠道变革我们也在做渠道精耕的平台，现在12W个终端都有拜访系统，未来我们希望扩充到所有经销商队伍中去。现在的动销和货盘货龄还是需要我们自己稽查，未来希望通过这个系统能够直接了解，消费者扫码信息包括tobtoc的联动未来会变的越来越好。另外有利于新终端比如烟酒店、母婴店、健身房等的开拓。
Q：坚果派农业公司情况？
A：洽洽食品参股30%，目前广西3000亩夏威夷果种植，去年300吨产量，正在逐步进入丰产期，现在安徽也有1000多亩，也逐步在挂果，我们预计未来可能会替代我们10-20%的原料。这种农场前期投入很大，前期基本都是耗损，7-8年以后种植进入丰产期才会逐步开始正向收益。
Q：现在有看到客流量恢复的迹象吗？
A：我们投入加大，外加他们的线上和到家店销售增量，目前来看的话还是保持平稳。
Q：线上销售目前情况？
A：线上三季度天猫有些影响，其他的还是提升的，盒马抖音等渠道今年做的还是不错的。未来希望线下推的主品和线上保持同步，另外希望稳固毛利推更好更优质的产品，我们可以搭赠一些产品，消费者会非常欢迎，品牌运营和消费者互动也会逐步加强。目前线上还是在减亏的过程中，经过两个季度的调整，三季度好了很多。
Q：洽洽销售渠道占比规划？
A：瓜子销售占比40%是KA大卖场，20%是便利店，40%是通路，未来希望便利店能够持续提升。
Q：分销商和二批商情况？
A：我们有几百个城市合伙人，劳务关系是和经销商签的，公司会给一些补贴。除了瓜子以外，其他的比如薯片锅巴等休闲食品也在持续开拓，坚果的话主要靠新渠道的增加以及后续我们会新招大商。这个模式目前还在摸索中，我们未来希望增加单店和合伙人的收入水平。
Q：三季度海外影响？以及四季度的展望？
A：三季度海外整体有10%的下滑，主要受到人流管控和店铺营业时间的影响（泰国印尼的7-11之前可能是24小时营业，现在可能只有8-10小时），之后会持续时长服务、扩渠道和市场减小东南亚的影响。#股票##价值投资日志[超话]#
Q：今年采购成本提升多少？
A：成本提升不是很多，提价还是完全可以覆盖的。瓜子费用投入还是要加大一些，过去投的少了点，后面会略有加大。包材今年也有些提升，包括油盐糖，我们希望明年有些回落保持稳定。坚果成本从上半年到现在还算稳定，海运成本提升了一些，部分品类比如巴旦木产地因为受干旱影响稍微有点提升，但是整体还是比较稳定。
Q：新品目前情况？
A：新品主要聚焦于藤椒、益生菌每日坚果和燕麦片，月均销量大概1000万左右，藤椒有些月份可以卖到2000多万，铺货和聚焦城市会持续拓展，我们希望后期持续改善。我们现在对新场景新渠道也加大了布局，最近和蜜雪冰城瓜子最近还不错，包括餐饮渠道（海底捞定制），迎合Z世代消费要求。焦糖、蜜桃乌龙坚果和陈皮瓜子在沃尔玛卖的也不错，一个月也有几百万的量。
Q：渠道对于提价目前反馈如何？
A：调价一般有1-2个月的传导期，大的终端和卖场目前都在洽谈，从大的KA到经销商再到小的终端，我们一般会给经销商和大卖场一些老货的折价补贴。
Q：全范围的提价会不会在弱消费背景下对销售造成冲击？
A：这次提价比较迅速，最近包材、电和煤生产成本都有提升，其二是还要持续的提升原材料品质，我们希望缩小红袋绿袋原材料的品质和蓝袋、葵珍等中高端产品的差距，另外我们对瓜子的投入前几年比较少，后面几年希望也能加大一些投入，主要从这几个方面考虑的提价。
Q：瓜子有多少原材料和上游长协？
A：订单农业50%左右，大概10万吨。这些原材料的成本压力也会有，但是这部分的原材料品质和长期供货合作都还是有保障的，因为我们也是以市场价收购，如果不供的话我们可能未来也不会收他们的，所以这部分的保障性还是比较大的。
Q：坚果产品我们目前的定位？
A：我们17年开始聚焦每日坚果这个品类，目前我们线下第一，线上的话松鼠良品这些会更多一些，我们还是要把这个细分品类做大做强，我们提出百亿目标所以这几年需要要求一定的成长速度，我们对这个品类的成长性还是比较看好的，去年因为单价高在疫情期间有一些影响，但是今年我们把定位从休闲品逐步往健康和营养品定位去靠，和牛奶搞联合、联名销售以及今年推出的15日装的产品今年效果都不错。
Q：这个行业大家的定位是不是都差不多？
A：我们的品质突出、先进的制造工艺、上游的供应链能力都是我们比较核心的优势。
Q：现在坚果净利率大概多少？
A：3-5%。
Q：我们线下的集中度有提升么？
A：总量我们排名第一的，我们18年是25%-30%，现在最新的数据还没有，要等年报以后外部机构发布。
Q：我们现在怎么看坚果乳这个单品？
A：还是符合未来的消费升级趋势，但是品类品牌渠道跨度较大，所以饮料这个赛道我们还是比较谨慎，消费者的接受还是有个过程，我们希望有规划的孵化和推进，现在只有小黄罐产品，目前只是线上和几个城市试销。
Q：上半年组织架构变革效果？
A：这次组织架构变革主要打通销售端，之前瓜子坚果都是一个团队，在过去可能有一些顾此失彼，现在打通以后费用投放效率会更高，坚果我们也需要发展新场景新渠道的经销商；从内部运营来看，事业部、电商、销售之间我们更加好管控，现在各个渠道的价格协同性肯定会更好一些，线上线下新老渠道配合程度也在变高，我们希望未来协同性会进一步提升。
Q：提价的心路历程是怎么样的？
A：我们首先考虑对销量的影响，因为13年和18年提价对我们的销量影响也不是很大，总体来说我们也要考虑CPI几年的上涨因素，红绿袋价格不算太贵，最主要的是我们还是想去进一步提升原材料品质，除了原料价格上涨外，这个应该是最主要的因素。
Q：瓜子的销售波动影响主要会来自哪些方面？
A：从今年来看，因为去年二季度同期基数比较高，常年来看的话就是高个位数增长，三季度来看，超市人流量有一些恢复，便利店系统还是一直在持续成长，包括卖场自建的社区店到家服务等也在持续增长，所以面对渠道变革我们也在做渠道精耕的平台，现在12W个终端都有拜访系统，未来我们希望扩充到所有经销商队伍中去。现在的动销和货盘货龄还是需要我们自己稽查，未来希望通过这个系统能够直接了解，消费者扫码信息包括tobtoc的联动未来会变的越来越好。另外有利于新终端比如烟酒店、母婴店、健身房等的开拓。
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【#红什资本# 更多服务】除为被投企业发展提供资金外，在建立互利互信的合作伙伴关系基础上，红什资本还会通过积极主动的品牌服务，促进被投企业创新、 成长，帮助创造价值、创建一流企业。
1、帮助被投引企业引进战略合作伙伴和重要客户；
2、帮助被投引企业引进合适的专家人才；
3、协助被投企业与地方政府进行产业落地、战略合作；
4、帮助被投企业寻找合适的并购标的；
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【卖方研报】顺络电子业绩会纪要
需求：前三季度主要因为缺芯影响手机、基站客户端和供应链的拿货速度，1-9月手机增长了百分之十几，5G基站今年还是受芯片影响，后面的发展与基站建设速度、国家政策和行业格局紧密相关。
新市场：整体增速50%-100%，汽车电子+110%，新能源、可穿戴、工控、IOT都是+50%-100%。
产品线：原计划产品聚焦，原有产线产能两位数增长，新的产线（重点产品：大功率、高频、LTCC、汽车电子）产能增加超50%。四个工业园部分一期主体工程结束，后面还有装修。东莞产业园陆续搬设备，新的产业园需要明年才能释放产能，不影响正常的扩产速度。
Q&A
Q：公司汽车电子产品以及信号处理产品的毛利率水平？
A：汽车电子去年1-9月收入占比4%，今年1-9月到了6%，实现了110%的增长。
（1）主要产品70-80%主要是变压器产品，去年主要是ADAS变压器+功率电感，今年用在ADAS 、电池、通讯，扩展了海外客户。
（2）10-20%是功率电感产品，大部分是绕线平台，20%-30%的毛利率。汽车电子比绕线电阻高一些，正在扩产，因为是新的产品线，所以毛利率在持续提升。
信号处理是叠层产品（毛利率38%-40%）（高频电感磁珠；LTCC毛利率40%-50%，其中介质波导、滤波器、双三工器50%-60%；热敏压敏）。
预计2025年汽车电子占到收入的20%。
Q：Q4和明年的增长情况？
A：Q4手机和基站增长会慢一些。手机在消费旺季，Q4出货量和拿货速度环比Q3回升，基站变化不是很大，后面才会释放，因为缺芯。业绩Q4不会比Q3差，因为汽车、新能源、可穿戴、IOT等新兴市场扩展比较快，整体比较乐观，但是短期可能会受全球经济、政治、疫情、限电等的影响，难以控制。我们对明年保持信心，5G、新能源车、海外市场都不错，新产品：高频、小尺寸、大功率，重点布局的高频电感、一体成型电感、LTCC产品都蓄势待发，取得了很多成绩。未来3-5年比较容易实现100亿收入的目标。
Q：内部管理变革有没有具体的例子？
A：这两年管理变革力度非常大。2020-2021年我们非常明显地看到毛利率水平、客户与产品的拓展取得了很好的业绩。相信未来会在业绩和绩效上体现出来。
（1）战略：有战略委员会，重新梳理未来5-10年的发展战略，配套的组织机构的调整，客户拓展、产业应用方向；
（2）人才绩效管理：有激励措施，这两年推了很多子公司持股计划，子公司效益发生了很大的改观；
（3）量化经营管理：以项目制形式执行客户和新产品的落地。
Q：今年LTCC的增长情况，LTCC手机客户量产了吗？
A：2008年开始做LTCC，每年几千万销售收入，做的都是自主核心的产品与工艺研发。2020年是5G商用元年，我们研发比较久，进入比较早，所以2020年突破一个亿，主要是4G、5G基站应用。我们的LTCC属于小型化、高频化产品，性能比较稳定，去年开始推手机客户，已经有一点收入，今年已经有几千万的收入（手机客户全年都有实现收入，批量化供应），但是今年基站有影响，所以LTCC整体销售增长不明显，基本持平。未来，LTCC增速会比较快，是我们的核心产品线。
Q：MLCC的布局情况？为什么不做MLCC？
A：MLCC市场空间大于电感，但是MLCC投入也很大。我们20多年一直专注电感，在全球是头部企业，高精密小尺寸电感已经和村田持平。MLCC投入资源比较大，我们在成长过程中没有太多精力去布局。在中国，MLCC和日韩差距比较大，我们的电感技术走在了阻容感的最前面。我们也不是没考虑过做MLCC，但是考虑投入和技术差距，所以暂时没有MLCC的规划。
Q：手机通讯类电感的季度增长情况？
A：同比增长10%-20%，销售增加一个亿，Q3不如H1，1-9月增速没有1-6月增速好，主要因为几个大客户缺芯，供应链备货提货比较谨慎。
Q：陶瓷有部分订单是去年的在上半年完成，Q3陶瓷的需求如何？
A：陶瓷出货主要在可穿戴（占大部分），上半年消费类增长快，项目有些是去年的，今年也有新的项目在推动。Q3增速不错，消费类Q3-4增速没有上半年快。陶瓷项目挺多，业绩释放比较快快，研发投入比较大（工艺、技术、新品），和客户配套做新的东西。
Q：01005电感下游Skywork和Qorvo等模块厂商的需求？
A：模块推进顺利，增速50%以上，射频电感在国内手机客户量还不大，因为增速用量虽然翻倍，但是用量在国内还需要时间释放。在海外大客户的份额已经逐步释放，国内客户明后年会释放产值。
Q：四个园区的产能释放节奏？
A：（1）东莞凤凰工业区：一期主体结束，装修，9月份起陆续搬设备，目前还在搬设备，一条产品线涉及几百台设备，需要调试，估计12月才调试一部分，产能稳定释放要到明年，紧锣密鼓实施（这个园区最快释放产能）；（2）上海松江：明年上半年一期主题开始装修，下半年才投产；（3）湖南湘潭：陶瓷粉料原材料基地，明年中期投产。
Q：叠层电感、绕线电感的产能规模？这两个成熟产品的产能释放节奏？
A：叠层+绕线，去年1100多亿只销售，估计今年1400-1500亿只左右。传统产品产能20%-30%的扩产增速，新产品50%的扩产增速。
Q：日韩对手的扩产情况？扩产对行业价格的影响？
A：（1）我们对标村田、TDK，扩产主要倾斜于高频、小尺寸，主要是顺络和村田。其他的厂商主要是做功率电感，顺络扩产主要是绕线、高功率、一体成型的功率电感产品。扩产对应的应用是汽车、新能源等高端市场。（2）2018-2019年每个季度价格都明显下降，整体市场价格对我们影响很小，目前Q3也没什么影响，0201电感价格非常稳定，新产品价格很有优势。
Q：结合在手订单的情况，对Q4经营的展望？
A：汽车、新能源、可穿戴、工控、IOT增长比较快。手机的收入占比30%左右（去年占比40%），Q4大客户（订单）已经在缓慢回升，整体消费类增长在放缓，所以未来要着眼于新的产业。保守看，Q4不会比Q3弱。
Q：一体成型电感的情况？
A：2018年开始布局，去年收入几千万，今年一个多亿，增速很快，目前布局了大尺寸、小一体等。未来几年是很重要的一条产品线。前段时间和文善合资成立了顺络文善，主要做一体成型电感。
Q：传统车和新能源车的电感用量分析？
A：传统车主要是智能化的应用，我们现在是聚焦新能源车，新能源单车预计1000-2000元，加上智能化应用，单车是3000多元的价值量。绕线类产品：脉冲变压器产品用在BMS，变压器产品用在电机驱动和控制器，48V混动系统，IGBT变压器。信号类的：高频电感、雷达、胎压监测、雨刮器、车钥匙、车载语音。
Q：大功率大电流的电感，比如数据中心里和芯片配套的我们有做吗？
A：绕线、功率电感，是高功率、大电流、小尺寸的产品，主要材料是铁氧体的磁芯材料。
Q：汽车和储能领域（光伏逆变器、UPS电源）收入的增速？
A：没有分得很细，今年汽车已经+110%，目前已经1个多亿，到年末预计接近3亿收入。目前大部分还是变压器产品，变压器（ADAS、BMS、通讯、EP）加起来+70-80%的增速。功率电感属于电源的应用，占比10-20%。信号类如天线线圈、共模扼流电感（应用：以太网、CAN总线）。光伏逆变器很早就介入了，但是量还没起来。
Q：9月底要回购，目前回购进度的安排？
A：价格低的时候会回购，对自己的股票有信心，对员工有股票激励。
Q：三季度现金流不错，比营收高，背后的原因？
A：回款比较好，现金管理不错。营收账款回款比较多是因为Q2业绩增长快，体现在Q3。
Q：0201、01005电感的价格？
A：0201电感：价格一直坚挺，叠层的高精密小尺寸电感已经是全球的顶级水平，01005只有我们和村田在做，TDK和太诱不再做，价格很稳，前段时间升级换代，整体价格不错，这两年价格稳定，没有降幅。01005电感：价格很好，但是没有大规模生产，所以价格没有参考意义。原材料方面，Q3毛利率下降1个点，原材料涨价没有太大的影响，供应链、存货周期管理都做得比较好，原材料价格波动对我们成本影响很小，另外小尺寸的电感对原材料的依存度没那么大。存货增加一部分是备货，一部分是原材料备货。人工工资增加，效率提升，内部效益提升明显，毛利率降低是因为新产品的规模化没事释放完全，固定成本需要分摊。
Q：有没有相对明确的长期ROE的目标？
A：一直对标村田的经营指标，ROE最近两年逐步提升，希望10%以上。另外，人均效益也要不断提高，未来向智能化制造、信息化、数字化、降本增效方向发展。
Q：手机收入占比？
A：去年40%，今年30%，消费类到了瓶颈，未来增长的空间来自新进入大客户的份额，加上原有的产品与新产品，另外还有5G的升级换代。国内的安卓手机覆盖率比较高，采购占比逐年上升，手机类还是会高于行业增长，但是我们未来不会花太多精力，资源布局更多集中在新能源和物联网。
Q：汽车领域我们和村田差距会大一些吗？
A：村田布局了很久，国内跟随，我们起步晚一些，目前电感产品进入博世、法雷奥，是国内唯一的供应商，目前市场份额还很小。通过终端厂或者Tier 1都可以供应。
Q：相对于追赶者，成熟的产品的售价、成本的优势？
A：传统产品就是叠层和绕线的电感，目前国内份额50%以上，全球11%。小尺寸、大功率、高频、高转换率是我们的优势，合格率是PPM级别。一直站在技术前沿，产品质量稳定性好，盈利能力可以对标村田。
Q：手机类的产品生命周期多久？
A：叠层一般4-5年，现在是0201，以前是1005、1608、3216。
Q：产品换代，产线需要重新投吗？
A：0201往01005升级需要更换核心产线，但是很多代产品是可以兼容的，只是换一些夹具之类的，特别是测试设备更换并不明显。
Q：一体成型电感和麦捷的对比？
A：2018年开始做，200多亿空间，主要用于数据中心、手机、汽车和其他消费类。大尺寸、小一体、模数的都在布局，不用对标麦捷，客户都是领先的大客户。
Q：储能领域的布局？LTCC的产能规划，在哪个园区？
A：（1）新能源现在很热，公司把它作为重要领域来开拓，目前在做规划，后面几年会更清洗。（2）LTCC属于叠层工艺产线，有低温共烧陶瓷平台，用微波材料，和叠层有共线（可以把叠层的产能释放给LTCC使用），去年主要用在4G、5G基站，开始布局手机，今年手机放量，目前小几千万收入。
Q：LTCC在国内基站客户端的份额？基站和手机毛利率水平差异？
A：国内基站LTCC有2-3个玩家，估计我们在30%左右。定制化产品，整体毛利率在50%以上。
Q：手机类的客户，除了手机品牌厂，有没有对接射频模块厂商？
A：射频模块厂商一直都有，Skywork和Qorvo，蓝牙、WiFi、电源模块都有，模块销售收入增速在50%以上。
需求：前三季度主要因为缺芯影响手机、基站客户端和供应链的拿货速度，1-9月手机增长了百分之十几，5G基站今年还是受芯片影响，后面的发展与基站建设速度、国家政策和行业格局紧密相关。
新市场：整体增速50%-100%，汽车电子+110%，新能源、可穿戴、工控、IOT都是+50%-100%。
产品线：原计划产品聚焦，原有产线产能两位数增长，新的产线（重点产品：大功率、高频、LTCC、汽车电子）产能增加超50%。四个工业园部分一期主体工程结束，后面还有装修。东莞产业园陆续搬设备，新的产业园需要明年才能释放产能，不影响正常的扩产速度。
Q&A
Q：公司汽车电子产品以及信号处理产品的毛利率水平？
A：汽车电子去年1-9月收入占比4%，今年1-9月到了6%，实现了110%的增长。
（1）主要产品70-80%主要是变压器产品，去年主要是ADAS变压器+功率电感，今年用在ADAS 、电池、通讯，扩展了海外客户。
（2）10-20%是功率电感产品，大部分是绕线平台，20%-30%的毛利率。汽车电子比绕线电阻高一些，正在扩产，因为是新的产品线，所以毛利率在持续提升。
信号处理是叠层产品（毛利率38%-40%）（高频电感磁珠；LTCC毛利率40%-50%，其中介质波导、滤波器、双三工器50%-60%；热敏压敏）。
预计2025年汽车电子占到收入的20%。
Q：Q4和明年的增长情况？
A：Q4手机和基站增长会慢一些。手机在消费旺季，Q4出货量和拿货速度环比Q3回升，基站变化不是很大，后面才会释放，因为缺芯。业绩Q4不会比Q3差，因为汽车、新能源、可穿戴、IOT等新兴市场扩展比较快，整体比较乐观，但是短期可能会受全球经济、政治、疫情、限电等的影响，难以控制。我们对明年保持信心，5G、新能源车、海外市场都不错，新产品：高频、小尺寸、大功率，重点布局的高频电感、一体成型电感、LTCC产品都蓄势待发，取得了很多成绩。未来3-5年比较容易实现100亿收入的目标。
Q：内部管理变革有没有具体的例子？
A：这两年管理变革力度非常大。2020-2021年我们非常明显地看到毛利率水平、客户与产品的拓展取得了很好的业绩。相信未来会在业绩和绩效上体现出来。
（1）战略：有战略委员会，重新梳理未来5-10年的发展战略，配套的组织机构的调整，客户拓展、产业应用方向；
（2）人才绩效管理：有激励措施，这两年推了很多子公司持股计划，子公司效益发生了很大的改观；
（3）量化经营管理：以项目制形式执行客户和新产品的落地。
Q：今年LTCC的增长情况，LTCC手机客户量产了吗？
A：2008年开始做LTCC，每年几千万销售收入，做的都是自主核心的产品与工艺研发。2020年是5G商用元年，我们研发比较久，进入比较早，所以2020年突破一个亿，主要是4G、5G基站应用。我们的LTCC属于小型化、高频化产品，性能比较稳定，去年开始推手机客户，已经有一点收入，今年已经有几千万的收入（手机客户全年都有实现收入，批量化供应），但是今年基站有影响，所以LTCC整体销售增长不明显，基本持平。未来，LTCC增速会比较快，是我们的核心产品线。
Q：MLCC的布局情况？为什么不做MLCC？
A：MLCC市场空间大于电感，但是MLCC投入也很大。我们20多年一直专注电感，在全球是头部企业，高精密小尺寸电感已经和村田持平。MLCC投入资源比较大，我们在成长过程中没有太多精力去布局。在中国，MLCC和日韩差距比较大，我们的电感技术走在了阻容感的最前面。我们也不是没考虑过做MLCC，但是考虑投入和技术差距，所以暂时没有MLCC的规划。
Q：手机通讯类电感的季度增长情况？
A：同比增长10%-20%，销售增加一个亿，Q3不如H1，1-9月增速没有1-6月增速好，主要因为几个大客户缺芯，供应链备货提货比较谨慎。
Q：陶瓷有部分订单是去年的在上半年完成，Q3陶瓷的需求如何？
A：陶瓷出货主要在可穿戴（占大部分），上半年消费类增长快，项目有些是去年的，今年也有新的项目在推动。Q3增速不错，消费类Q3-4增速没有上半年快。陶瓷项目挺多，业绩释放比较快快，研发投入比较大（工艺、技术、新品），和客户配套做新的东西。
Q：01005电感下游Skywork和Qorvo等模块厂商的需求？
A：模块推进顺利，增速50%以上，射频电感在国内手机客户量还不大，因为增速用量虽然翻倍，但是用量在国内还需要时间释放。在海外大客户的份额已经逐步释放，国内客户明后年会释放产值。
Q：四个园区的产能释放节奏？
A：（1）东莞凤凰工业区：一期主体结束，装修，9月份起陆续搬设备，目前还在搬设备，一条产品线涉及几百台设备，需要调试，估计12月才调试一部分，产能稳定释放要到明年，紧锣密鼓实施（这个园区最快释放产能）；（2）上海松江：明年上半年一期主题开始装修，下半年才投产；（3）湖南湘潭：陶瓷粉料原材料基地，明年中期投产。
Q：叠层电感、绕线电感的产能规模？这两个成熟产品的产能释放节奏？
A：叠层+绕线，去年1100多亿只销售，估计今年1400-1500亿只左右。传统产品产能20%-30%的扩产增速，新产品50%的扩产增速。
Q：日韩对手的扩产情况？扩产对行业价格的影响？
A：（1）我们对标村田、TDK，扩产主要倾斜于高频、小尺寸，主要是顺络和村田。其他的厂商主要是做功率电感，顺络扩产主要是绕线、高功率、一体成型的功率电感产品。扩产对应的应用是汽车、新能源等高端市场。（2）2018-2019年每个季度价格都明显下降，整体市场价格对我们影响很小，目前Q3也没什么影响，0201电感价格非常稳定，新产品价格很有优势。
Q：结合在手订单的情况，对Q4经营的展望？
A：汽车、新能源、可穿戴、工控、IOT增长比较快。手机的收入占比30%左右（去年占比40%），Q4大客户（订单）已经在缓慢回升，整体消费类增长在放缓，所以未来要着眼于新的产业。保守看，Q4不会比Q3弱。
Q：一体成型电感的情况？
A：2018年开始布局，去年收入几千万，今年一个多亿，增速很快，目前布局了大尺寸、小一体等。未来几年是很重要的一条产品线。前段时间和文善合资成立了顺络文善，主要做一体成型电感。
Q：传统车和新能源车的电感用量分析？
A：传统车主要是智能化的应用，我们现在是聚焦新能源车，新能源单车预计1000-2000元，加上智能化应用，单车是3000多元的价值量。绕线类产品：脉冲变压器产品用在BMS，变压器产品用在电机驱动和控制器，48V混动系统，IGBT变压器。信号类的：高频电感、雷达、胎压监测、雨刮器、车钥匙、车载语音。
Q：大功率大电流的电感，比如数据中心里和芯片配套的我们有做吗？
A：绕线、功率电感，是高功率、大电流、小尺寸的产品，主要材料是铁氧体的磁芯材料。
Q：汽车和储能领域（光伏逆变器、UPS电源）收入的增速？
A：没有分得很细，今年汽车已经+110%，目前已经1个多亿，到年末预计接近3亿收入。目前大部分还是变压器产品，变压器（ADAS、BMS、通讯、EP）加起来+70-80%的增速。功率电感属于电源的应用，占比10-20%。信号类如天线线圈、共模扼流电感（应用：以太网、CAN总线）。光伏逆变器很早就介入了，但是量还没起来。
Q：9月底要回购，目前回购进度的安排？
A：价格低的时候会回购，对自己的股票有信心，对员工有股票激励。
Q：三季度现金流不错，比营收高，背后的原因？
A：回款比较好，现金管理不错。营收账款回款比较多是因为Q2业绩增长快，体现在Q3。
Q：0201、01005电感的价格？
A：0201电感：价格一直坚挺，叠层的高精密小尺寸电感已经是全球的顶级水平，01005只有我们和村田在做，TDK和太诱不再做，价格很稳，前段时间升级换代，整体价格不错，这两年价格稳定，没有降幅。01005电感：价格很好，但是没有大规模生产，所以价格没有参考意义。原材料方面，Q3毛利率下降1个点，原材料涨价没有太大的影响，供应链、存货周期管理都做得比较好，原材料价格波动对我们成本影响很小，另外小尺寸的电感对原材料的依存度没那么大。存货增加一部分是备货，一部分是原材料备货。人工工资增加，效率提升，内部效益提升明显，毛利率降低是因为新产品的规模化没事释放完全，固定成本需要分摊。
Q：有没有相对明确的长期ROE的目标？
A：一直对标村田的经营指标，ROE最近两年逐步提升，希望10%以上。另外，人均效益也要不断提高，未来向智能化制造、信息化、数字化、降本增效方向发展。
Q：手机收入占比？
A：去年40%，今年30%，消费类到了瓶颈，未来增长的空间来自新进入大客户的份额，加上原有的产品与新产品，另外还有5G的升级换代。国内的安卓手机覆盖率比较高，采购占比逐年上升，手机类还是会高于行业增长，但是我们未来不会花太多精力，资源布局更多集中在新能源和物联网。
Q：汽车领域我们和村田差距会大一些吗？
A：村田布局了很久，国内跟随，我们起步晚一些，目前电感产品进入博世、法雷奥，是国内唯一的供应商，目前市场份额还很小。通过终端厂或者Tier 1都可以供应。
Q：相对于追赶者，成熟的产品的售价、成本的优势？
A：传统产品就是叠层和绕线的电感，目前国内份额50%以上，全球11%。小尺寸、大功率、高频、高转换率是我们的优势，合格率是PPM级别。一直站在技术前沿，产品质量稳定性好，盈利能力可以对标村田。
Q：手机类的产品生命周期多久？
A：叠层一般4-5年，现在是0201，以前是1005、1608、3216。
Q：产品换代，产线需要重新投吗？
A：0201往01005升级需要更换核心产线，但是很多代产品是可以兼容的，只是换一些夹具之类的，特别是测试设备更换并不明显。
Q：一体成型电感和麦捷的对比？
A：2018年开始做，200多亿空间，主要用于数据中心、手机、汽车和其他消费类。大尺寸、小一体、模数的都在布局，不用对标麦捷，客户都是领先的大客户。
Q：储能领域的布局？LTCC的产能规划，在哪个园区？
A：（1）新能源现在很热，公司把它作为重要领域来开拓，目前在做规划，后面几年会更清洗。（2）LTCC属于叠层工艺产线，有低温共烧陶瓷平台，用微波材料，和叠层有共线（可以把叠层的产能释放给LTCC使用），去年主要用在4G、5G基站，开始布局手机，今年手机放量，目前小几千万收入。
Q：LTCC在国内基站客户端的份额？基站和手机毛利率水平差异？
A：国内基站LTCC有2-3个玩家，估计我们在30%左右。定制化产品，整体毛利率在50%以上。
Q：手机类的客户，除了手机品牌厂，有没有对接射频模块厂商？
A：射频模块厂商一直都有，Skywork和Qorvo，蓝牙、WiFi、电源模块都有，模块销售收入增速在50%以上。
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