你知道开关电源是如何实现电压控制的吗？
开关电源是利用现代电力电子技术，控制开关管开通和关断的时间比率，维持稳定输出电压的一种电源，开关电源一般由脉冲宽度调制控制IC和MOSFET构成。随着电力电子技术的发展和创新，使得开关电源技术也在不断地创新。目前，开关电源以小型、轻量和高效率的特点被广泛应用几乎所有的电子设备，是当今电子信息产业飞速发展不可缺少的一种电源方式。
随着我国工业的快速发展，开关电源逐渐地走上世界舞台，电源的体积也逐渐趋于模块化和小型化，电源的抗扰能力也越来越强。那么开关电源是如何实现电压控制的?
开关电源是开关稳压电源的简称。开关电源内部的功率开关管工作在高频开关状态，本身消耗的能量很低，电源效率可达75%~90%，比普通线性稳压电源(线性电源)提高一倍。
说到线性电源，它与开关电源的区别是什么呢?说的通俗一点就是线性电源的调压可以看成是调阻值调压，相当于调节滑动变阻器使电压发生改变。开关电源则可以看成是通过调节开关的频率而使电压发生变化。
开关电源有如下分类：
（一）无工频变压器式开关电源
无工频变压器式开关电源是通过体积小的高频变压器来代替笨重的工频变压器，实验与电网隔离的。由于开关电源内部器件工作在高频开关状态，因此本身消耗的能量很低，电源效率比普通线性电源提高一倍。
（二）开关稳压器
开关稳压器是一种开关式集成稳压器，他将PWM控制器、功率输出级、等集成在一个芯片中，稳压器效率可达90%以上，有的还能连续调节输出电压，适合制造从几十瓦至几百瓦的开关电源。
（三）单片开关电源
单片开关电源是将开关电源的主要电路都集成在芯片中，能实现输出隔离、脉宽调制及多种保护功能，其集成度最高。单片开关电源通过输入整流滤波器适配85~265V、47~400HZ的。而且它具有高集成度、高性价比、最简外围电路、最佳性能指标等优点，现已成为开发600W以下中、小功率开关电源、精密开关电源及开关电源模块化的优选集成电路。
开关电源按控制原理来分类，可以有以下4种分类：
1)脉冲宽度调制(简称PWM，即脉宽调制)式：简单讲就是通过调节脉冲宽度实现稳压目的，其核心是PWM控制器。这种方式开关电源的应用最为普遍，其占空比调节范围大，PWM还可以和主系统的时钟保持同步。
2)脉冲频率调制(简称PFM，即脉频调制)式：与脉宽调试类似，它是通过调节开关频率来实现稳压目的，其核心是PFM控制器。这种方式适合于，它在低占空比、低频条件下降低控制芯片的静态电流。
3)脉冲密度调制(简称PDM，即脉密调制)式：其特点是脉宽恒定，通过调节脉冲数实现稳压目的。它采用零电压技术，能显著降低功率开关管损耗。
4)混合调制式：它是PWM和PFM的组合。开关周期开关周期和脉冲宽度都可调
需要指出的是，PWM控制器既可作为一片独立的集成电路使用，也可被集成开关稳压器中，或集成在开关电源中。其中，开关稳压器属于变换器，开关电源一般为AC-DC变换器。
开关电源的基本原理主要由以下7部分构成：
1) 输入整流滤波器，包括整流桥和输入滤波电容；
2) 单片开关电源，内含功率开关管和控制器(含振荡器、基准电压源、误差放大器和PWM比较器)，MOSFET；
3) 漏极钳位保护电路；
4) 高频变压器；
5) 输出整流滤波器；
6) 光耦反馈电路；
7) 偏置电路，给光耦合器的光敏提供偏压。
当由于某种原因致使V上升，这时LED上的电流就提高，经过光耦器使接收管的发射极电流上升，进而使TOPSWITCH的控制端电流变大，占空比变小，导致V下降，从而达到稳压的作用。
在国内很多的工业，科研，环保等有需求工业电源的领域，几乎所有的工业电源产品都是来自国外。国外产品不但价格高昂，而且当遇到各种问题的时候，售后以及沟通很不顺畅。当时国内的工业电源品牌屈指可数，品种单一，产品功能少，控制不灵活，不能够满足国内市场的多领域需要。由此“跃迁”牌电源应运而生了。
“跃迁”的物理含义是物质从高能级向低能级转变时，释放出光子的物理过程。在这里我们寓意着“跃迁”人通过不断的积累最终达到突破与重生，同时也寓意着“跃迁”人只要不断的努力，奋发向上，不断的积累，一定能够在电源发展道路上能够有新的突破。
“跃迁”，经过近20年的发展和探索，现在拥有激光电源，高压电源，脉冲电源，真空镀膜电源、射频电源，特种电源等各种工业电源产品，且大部分产品都可定制。产品广泛应用于工业，医疗，军事，科研，通讯，环保节能等多个领域。目前已有数万套电源系统在市场运行。
跃迁坚持以“科技打造精品，诚信铸就未来”的经营原则为电源行业的发展和应用而不懈努力。
开关电源是利用现代电力电子技术，控制开关管开通和关断的时间比率，维持稳定输出电压的一种电源，开关电源一般由脉冲宽度调制控制IC和MOSFET构成。随着电力电子技术的发展和创新，使得开关电源技术也在不断地创新。目前，开关电源以小型、轻量和高效率的特点被广泛应用几乎所有的电子设备，是当今电子信息产业飞速发展不可缺少的一种电源方式。
随着我国工业的快速发展，开关电源逐渐地走上世界舞台，电源的体积也逐渐趋于模块化和小型化，电源的抗扰能力也越来越强。那么开关电源是如何实现电压控制的?
开关电源是开关稳压电源的简称。开关电源内部的功率开关管工作在高频开关状态，本身消耗的能量很低，电源效率可达75%~90%，比普通线性稳压电源(线性电源)提高一倍。
说到线性电源，它与开关电源的区别是什么呢?说的通俗一点就是线性电源的调压可以看成是调阻值调压，相当于调节滑动变阻器使电压发生改变。开关电源则可以看成是通过调节开关的频率而使电压发生变化。
开关电源有如下分类：
（一）无工频变压器式开关电源
无工频变压器式开关电源是通过体积小的高频变压器来代替笨重的工频变压器，实验与电网隔离的。由于开关电源内部器件工作在高频开关状态，因此本身消耗的能量很低，电源效率比普通线性电源提高一倍。
（二）开关稳压器
开关稳压器是一种开关式集成稳压器，他将PWM控制器、功率输出级、等集成在一个芯片中，稳压器效率可达90%以上，有的还能连续调节输出电压，适合制造从几十瓦至几百瓦的开关电源。
（三）单片开关电源
单片开关电源是将开关电源的主要电路都集成在芯片中，能实现输出隔离、脉宽调制及多种保护功能，其集成度最高。单片开关电源通过输入整流滤波器适配85~265V、47~400HZ的。而且它具有高集成度、高性价比、最简外围电路、最佳性能指标等优点，现已成为开发600W以下中、小功率开关电源、精密开关电源及开关电源模块化的优选集成电路。
开关电源按控制原理来分类，可以有以下4种分类：
1)脉冲宽度调制(简称PWM，即脉宽调制)式：简单讲就是通过调节脉冲宽度实现稳压目的，其核心是PWM控制器。这种方式开关电源的应用最为普遍，其占空比调节范围大，PWM还可以和主系统的时钟保持同步。
2)脉冲频率调制(简称PFM，即脉频调制)式：与脉宽调试类似，它是通过调节开关频率来实现稳压目的，其核心是PFM控制器。这种方式适合于，它在低占空比、低频条件下降低控制芯片的静态电流。
3)脉冲密度调制(简称PDM，即脉密调制)式：其特点是脉宽恒定，通过调节脉冲数实现稳压目的。它采用零电压技术，能显著降低功率开关管损耗。
4)混合调制式：它是PWM和PFM的组合。开关周期开关周期和脉冲宽度都可调
需要指出的是，PWM控制器既可作为一片独立的集成电路使用，也可被集成开关稳压器中，或集成在开关电源中。其中，开关稳压器属于变换器，开关电源一般为AC-DC变换器。
开关电源的基本原理主要由以下7部分构成：
1) 输入整流滤波器，包括整流桥和输入滤波电容；
2) 单片开关电源，内含功率开关管和控制器(含振荡器、基准电压源、误差放大器和PWM比较器)，MOSFET；
3) 漏极钳位保护电路；
4) 高频变压器；
5) 输出整流滤波器；
6) 光耦反馈电路；
7) 偏置电路，给光耦合器的光敏提供偏压。
当由于某种原因致使V上升，这时LED上的电流就提高，经过光耦器使接收管的发射极电流上升，进而使TOPSWITCH的控制端电流变大，占空比变小，导致V下降，从而达到稳压的作用。
在国内很多的工业，科研，环保等有需求工业电源的领域，几乎所有的工业电源产品都是来自国外。国外产品不但价格高昂，而且当遇到各种问题的时候，售后以及沟通很不顺畅。当时国内的工业电源品牌屈指可数，品种单一，产品功能少，控制不灵活，不能够满足国内市场的多领域需要。由此“跃迁”牌电源应运而生了。
“跃迁”的物理含义是物质从高能级向低能级转变时，释放出光子的物理过程。在这里我们寓意着“跃迁”人通过不断的积累最终达到突破与重生，同时也寓意着“跃迁”人只要不断的努力，奋发向上，不断的积累，一定能够在电源发展道路上能够有新的突破。
“跃迁”，经过近20年的发展和探索，现在拥有激光电源，高压电源，脉冲电源，真空镀膜电源、射频电源，特种电源等各种工业电源产品，且大部分产品都可定制。产品广泛应用于工业，医疗，军事，科研，通讯，环保节能等多个领域。目前已有数万套电源系统在市场运行。
跃迁坚持以“科技打造精品，诚信铸就未来”的经营原则为电源行业的发展和应用而不懈努力。
战胜自己，才能赢得世界
隐忍，是一种修炼一种意志，成功的人都会把忍耐，作为强大的精神力量，一个人想要战胜自己，隐忍就是最好的考验。
当今社会处处充满挑战，适者生存，不懂隐忍难有作为，所谓的生存就是不被淘汰，不被淘汰的前提，就是隐忍和努力。
身体的疲惫心中的苦闷，以平常心看待，要明白磨砺才是人生，外界的负面评判，默然以对，淡然处之。
隐忍是一生的修行，忍下去你就赢了。
熬，是生命升华的过程，熬，不是逆来顺受，不是对命运的妥协，而是默默蓄积力量，忍别人所不能忍，得别人所不能得。
穿过人生的黑暗，才能感知人世冷暖，看清人生真相依然热爱生活。
苦难是成功的奠基，成熟在逆境，醒悟在绝境，能走过逆境和绝境的人，一定是个百折不挠的人。
尘世繁华诱惑太多，容易迷失方向，迷失自己，丢失本真。
浑浑噩噩一生，荒废时光浪费生命，生而为人，该有自己的事业和理想。
活出生命的真谛，活出真正的自己，长得漂亮是优势，活得漂亮才是本事。
一个人有了自己的事业和梦想，那才是资本，无论对感情多么炙热，都要拿得起放得下，不沉迷不纠缠，无论世界怎样变幻，要守得住心中那片净土。
追求自己的梦想，打拼自己的事业，活得自信独立，才能摆脱平庸，打拼事业的人，内心丰富生活充实，精神饱满经济独立，人格独立，不讨好不迎合。
生活中有太多不确定，这个世界人人都忙，个个都累，自顾不暇，这个时代什么都不缺，缺的是像鹰一样的眼睛，狼一样的精神，熊一样的胆量，豹一样的速度。
生活没有捷径，考验着人的恒心和耐力，独立的能力和自愈力，你不勇敢没人替你坚强。
每一个人都在孤单盛放，一边成长，一边接受岁月的洗礼，每一天都干干净净，心安理得，每一天都清清爽爽，心平气和，星光伴你入睡，阳光照亮梦想。
可以不富有但要真诚，可以不漂亮但要善良，可以不完美但要努力，可以不聪明但要踏实。
现实社会不会惯着任何人，如果没有价值，随时都会被取代。
学会提升自己的价值，每一个成功者都有一段黑暗岁月，努力生活是对生活的热爱。
想要人格独立先要经济独立，自己强大了才能决定自己的生活层次。
人这一生，自己才是最好的靠山，生活除了自己，没有人让你可以依靠一辈子，别人给的都是幸运，靠自己打拼来的，才是脚踏实地的幸福。
永远不要放弃自己的事业，安静生长，安静努力，凭双手打拼生活，才有资格谈幸福谈快乐谈未来。
这世上一切都会过期，努力生活的人才不会输给时间， 独立与努力才是一个人的资本。
任何时候都不该把自己托付给别人，当你经济独立人格独立，思想独立，才不会因为任何人的离开，黯然神伤，而是活得更加幸福精彩。
人生是自己的，不依附别人才能活得漂亮，向下扎根向上生长，当你拥有足够的底气，能抵抗一切风险的能力，你才能好好把控自己的人生。
真正有格局的人，不是从未经历风雨，而是经历风雨后更加热爱生活。
内心透亮澄澈，永远向往未来期待明天，人生所有的经历都有特定的价值和意义，凭借一己之力拥有的一切，往往最幸福，也心安理得，因为不亏欠，当你足够优秀，全世界都会对你微笑。
只要坚持住，再难的路也会走过，无论如何，人生应该拼搏一把，为自己憧憬的一切努力一下，哪怕力量微不足道，哪怕岁月迢遥，哪怕收获甚微。
世上并无奇迹，所有的奇迹都是全力以赴的结果，因为平凡，所以努力弥补平凡。
不要怕失败，足够隐忍足够坚强，足够努力足够坚持，就有足够的勇气战胜自己，人生没有过不去的坎，如果过不去，是因为你给自己设限了。
不辜负时光不辜负自己，夸越自己，战胜自己，就是生命最好圆满，敢于挑战自己，要感谢人生的逆境，岁月的风雨，给你提供人生的考卷。
岁月漫长，生活一直继续，有时候苦难和失败并非坏事。
反而让我们变得更好，时间会改变一切，一切的改变也需要努力。
战胜自己的意志，战胜自己的不足，战胜自身的狭隘，战胜心灵的惰性，逐渐删减身心的不足，逐渐蜕变，打造一个全新的自己，向优秀靠近，向完美靠近，能战胜自己，就能赢得世界！
隐忍，是一种修炼一种意志，成功的人都会把忍耐，作为强大的精神力量，一个人想要战胜自己，隐忍就是最好的考验。
当今社会处处充满挑战，适者生存，不懂隐忍难有作为，所谓的生存就是不被淘汰，不被淘汰的前提，就是隐忍和努力。
身体的疲惫心中的苦闷，以平常心看待，要明白磨砺才是人生，外界的负面评判，默然以对，淡然处之。
隐忍是一生的修行，忍下去你就赢了。
熬，是生命升华的过程，熬，不是逆来顺受，不是对命运的妥协，而是默默蓄积力量，忍别人所不能忍，得别人所不能得。
穿过人生的黑暗，才能感知人世冷暖，看清人生真相依然热爱生活。
苦难是成功的奠基，成熟在逆境，醒悟在绝境，能走过逆境和绝境的人，一定是个百折不挠的人。
尘世繁华诱惑太多，容易迷失方向，迷失自己，丢失本真。
浑浑噩噩一生，荒废时光浪费生命，生而为人，该有自己的事业和理想。
活出生命的真谛，活出真正的自己，长得漂亮是优势，活得漂亮才是本事。
一个人有了自己的事业和梦想，那才是资本，无论对感情多么炙热，都要拿得起放得下，不沉迷不纠缠，无论世界怎样变幻，要守得住心中那片净土。
追求自己的梦想，打拼自己的事业，活得自信独立，才能摆脱平庸，打拼事业的人，内心丰富生活充实，精神饱满经济独立，人格独立，不讨好不迎合。
生活中有太多不确定，这个世界人人都忙，个个都累，自顾不暇，这个时代什么都不缺，缺的是像鹰一样的眼睛，狼一样的精神，熊一样的胆量，豹一样的速度。
生活没有捷径，考验着人的恒心和耐力，独立的能力和自愈力，你不勇敢没人替你坚强。
每一个人都在孤单盛放，一边成长，一边接受岁月的洗礼，每一天都干干净净，心安理得，每一天都清清爽爽，心平气和，星光伴你入睡，阳光照亮梦想。
可以不富有但要真诚，可以不漂亮但要善良，可以不完美但要努力，可以不聪明但要踏实。
现实社会不会惯着任何人，如果没有价值，随时都会被取代。
学会提升自己的价值，每一个成功者都有一段黑暗岁月，努力生活是对生活的热爱。
想要人格独立先要经济独立，自己强大了才能决定自己的生活层次。
人这一生，自己才是最好的靠山，生活除了自己，没有人让你可以依靠一辈子，别人给的都是幸运，靠自己打拼来的，才是脚踏实地的幸福。
永远不要放弃自己的事业，安静生长，安静努力，凭双手打拼生活，才有资格谈幸福谈快乐谈未来。
这世上一切都会过期，努力生活的人才不会输给时间， 独立与努力才是一个人的资本。
任何时候都不该把自己托付给别人，当你经济独立人格独立，思想独立，才不会因为任何人的离开，黯然神伤，而是活得更加幸福精彩。
人生是自己的，不依附别人才能活得漂亮，向下扎根向上生长，当你拥有足够的底气，能抵抗一切风险的能力，你才能好好把控自己的人生。
真正有格局的人，不是从未经历风雨，而是经历风雨后更加热爱生活。
内心透亮澄澈，永远向往未来期待明天，人生所有的经历都有特定的价值和意义，凭借一己之力拥有的一切，往往最幸福，也心安理得，因为不亏欠，当你足够优秀，全世界都会对你微笑。
只要坚持住，再难的路也会走过，无论如何，人生应该拼搏一把，为自己憧憬的一切努力一下，哪怕力量微不足道，哪怕岁月迢遥，哪怕收获甚微。
世上并无奇迹，所有的奇迹都是全力以赴的结果，因为平凡，所以努力弥补平凡。
不要怕失败，足够隐忍足够坚强，足够努力足够坚持，就有足够的勇气战胜自己，人生没有过不去的坎，如果过不去，是因为你给自己设限了。
不辜负时光不辜负自己，夸越自己，战胜自己，就是生命最好圆满，敢于挑战自己，要感谢人生的逆境，岁月的风雨，给你提供人生的考卷。
岁月漫长，生活一直继续，有时候苦难和失败并非坏事。
反而让我们变得更好，时间会改变一切，一切的改变也需要努力。
战胜自己的意志，战胜自己的不足，战胜自身的狭隘，战胜心灵的惰性，逐渐删减身心的不足，逐渐蜕变，打造一个全新的自己，向优秀靠近，向完美靠近，能战胜自己，就能赢得世界！
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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