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【决胜时刻｜一张照片背后的帮扶故事】蓟州送来香酥梨 古浪结出致富果

　中国小康网天津5月1日电 照片里，是天津市蓟州区的果农们，捧着各自果园里的高品质红香酥梨进行展示。红香酥梨是天津市蓟州区发展的优良品种，果形漂亮，口感脆甜，产量高，抗病虫能力强，售价高，是名副其实的“致富果”。如今，这枚“致富果”，在蓟州区的帮扶下，已经在1700公里外的甘肃武威市古浪县泗水镇结出硕果。

帮扶帮在“根子上”

　　不是故乡堪比故乡，不是亲人胜似亲人。近年来，蓟州区把开展东西部扶贫协作和对口支援合作作为重要任务，帮扶帮在“根子上”，结合受援地实际，将优势产业资源导入受援地区，增强当地贫困群众“造血”功能。

　　古浪县泗水镇地处沙漠边缘，土质松散，非常适合红香酥梨的种植及生长。在蓟州区的帮扶下，现已建成红香酥梨种植示范点1330亩。

　　古浪县林果中心主任朱会文介绍，当地梨树面积有2万亩，但是品种杂，其中有不少低质水果品种，产品销售价格低，果农增产不增收，特别需要引种优质水果品种。

　　“这些红香酥梨树都是天津市蓟州区林果专家给我们引种和嫁接的，2017年引种了150株做试验，效果良好，2018年又进行了扩种，当年就结出了5000多公斤果子，每公斤售价比当地水果高出0.4元左右，果农们特别高兴。”朱会文说。

　　2018年，蓟州区又帮扶古浪县1万株红香酥梨成品苗，接穗30万个，在泗水镇上四坝村建成红香酥梨种植基地，同时派遣专业人员就红香酥梨栽种技术对种植户进行了培训。

　　2019年，古浪县在红香酥梨种植基地优选接穗2万多条，建成200亩红香酥梨种植示范点1个，完成泗水镇4个村约600亩林果的高接换优工作。2020年，1330亩红香酥梨全部挂果。

　　有“梨王”之称的蓟州区果树专家王艳忠近年来多次来到泗水镇，在技术上对果农进行培训指导。他介绍，果树栽植的规律是“一年嫁接，两年成形，三年见果，四年丰产”。去年古浪的红香酥梨已全部挂果且得到丰厚回报，今年开始，将陆续迎来丰产期。“我会继续将自己所知、所学传授给他们，让更多果农奔小康！”王艳忠说。

香酥梨成“致富果”

　　古浪县扶贫办副主任、天津蓟州区援甘干部王晋阳说，“红香酥梨基地已带动当地106户贫困户形成稳定的增收产业，2020年开始进入盛果期后，每亩产量可达2000公斤以上，亩均纯收入可达5000元以上，成了实实在在的‘致富果’。下一步，我们将积极帮助当地建红香酥梨冷藏基地，依托市场营销体系，帮助当地果农增收致富。”

　　红香酥梨色泽鲜艳、清甜可口、香脆多汁、富含维生素，每斤售价高达四五元，能给果农带来极大的收益，可让果农砍掉自己的树嫁接新品种，一开始大多数果农都不愿意。尤其是嫁接红香酥梨时，需要把树尖和侧枝都砍掉，就剩光秃秃的一个杆子，那时候果农们没见过这种接树办法，谁也接受不了，而且这样一改，两年没有收成，直接就是损失，果农们更是犹豫不决了。蓟州“梨王”王艳忠说：“老百姓只有看到卖钱了、有效益了，才有积极性。”

　　郑天才是泗水镇泗水村村民。2020年，他的所有梨树都挂满了果实。“我们村上的红香酥梨是2018年天津蓟州区帮扶免费给我们稼接的。林业局专家给我们做了很多的技术指导，还免费提供了套袋。红香酥梨市场行情比较好，给了我们很大的信心。”郑天才说。

　　泗水镇扶贫产业开发有限公司董事长刘耀龙说：“蓟州区罗庄子镇帮扶稼接的红香酥梨挂果后，亩产1500斤左右，按每斤两块钱计算，每亩地可收入3000块钱左右。果实成熟后，通过我们镇扶贫公司和天津市蓟州区绿色食品发展中心对接帮助销售，这也是我们镇上的帮助群众增收的一个重要渠道。”

　　古浪县委常委、副县长、天津蓟州区援甘干部张学军说，“从2017年在泗水镇试种红香酥梨成功后，我们相继在泗水镇4个村原有梨树林的基础上打造红香酥梨种植基地。四年来，通过无偿提供梨树成品苗和接芽，以及‘蓟州梨王’王艳忠专业技术团队现场培训指导和不间断的技术输出，已经引导当地200余户贫困户扩大种植规模，实现了致富增收。”

　　2017年以来，蓟州区累计为对口支援的古浪县和天祝县拨付财政帮扶资金3.12亿元，扶持各种帮扶项目141个，援建扶贫车间67个，广泛动员组织全区各种力量捐款捐物3298万元，累计为受援县销售扶贫农产品1.06亿元，带动1.2万名建档立卡贫困人口脱贫，实现受援古浪、天祝两县全部脱贫“摘帽”。

　　目前，红香酥梨与蜂蜜、食用菌、肉苁蓉、草莓等产业，已成为“东部优势输入、西部短板补齐、东西相融进步、双方互惠互利”的标杆。

　　今年3月，为了持续推动脱贫攻坚和乡村振兴有效衔接，切实做好古浪县东西部消费帮扶工作，张学军还带队赴天津市蓟州区对接今年东西协作消费帮扶相关事宜。这将进一步推动古浪农特产品销往对口帮扶城市及周边其他地区，不仅为古浪农户增收致富注入了动力，也为今后古浪农特产品销往全国各地奠定了基础。

　　撰文／吉宝刚

　　摄影／闻强

　　视频提供／古浪县融媒体中心

　　指导单位／天津市委网信办

　　联合报道／天津市合作交流办

　　天津市对口援甘前方指挥部

【比对手贵，却火遍全国！让可口可乐都眼红的它，还能凶猛多久？】文/ 金错刀频道去年农夫山泉上市，创始人钟睒睒一跃成为中国首富，出乎很多人的意料：卖水这么挣钱？中国首富的位置，娃哈哈的宗庆后也曾坐过——卖水向来是门好生意。因此中国饮品市场的玩家层出不穷，而在去年，势头最猛的莫过于元气森林。2020年5月，其单月销售业绩达到2.6亿元，超出2018全年销售总额；2020年双11，首次超越可口可乐，在天猫和京东均成为销量第一的水饮类品牌。如此表现，却还是不足以令元气森林满足。元气森林创始人唐彬森在经销商大会上提出，元气森林2021年的销售目标将在2020的基础上增长两倍半，达到75亿！此话一出，质疑声四起。在很多人眼中，元气森林仍未摆脱网红的标签，其供应链、渠道和产品等方面的能力都还有待考验。元气森林的狂飙突进究竟是否偶然，必须先弄清三个质疑。1元气森林在炒概念，走不远？“无糖健康”是元气森林最显著的标签。“0糖0脂0卡”的标识，在元气森林最畅销的气泡水产品的包装上，极其显眼。实际上，无糖饮料早已有之，但一直鲜有爆品出现。所以元气森林的异军突起，被部分网友认为是炒概念、造人设的结果，否则：那么多巨头都没做成，凭什么你火了？然而它真的是靠炒概念崛起的吗？解答这问题，不妨先了解都是谁在购买元气森林。如今的消费者，特别是年轻一代，生活方式很“扭曲”。一方面，他们熬夜、久坐，烤串火锅都不耽误。另一方面，他们比谁都养生，热衷低脂低盐低糖，营养成分表被他们仔细研究。根据中商产业研究院的数据显示，中国80%的消费者会关注食品饮料的成分，特别是饮料当中的糖分占比。就好像，做个可乐鸡翅只用零度可乐，但鸡翅他们一个也不少吃。对应到无糖饮料市场，据智研咨询《2020-2024年中国无糖饮料行业市场供需现状及发展趋势预测报告》显示，有近6成消费者购买过无糖饮料，无糖饮料在2019年销售额同比增长超10%，远高于饮料总体增长率。所以与其说元气森林的火是靠炒概念，不如说是顺应了“健康快消”的大风口。在这一大风口下，早在元气森林前，主打无糖健康的饮品就屡见不鲜，最典型的如零度可乐、零卡雪碧。而元气森林能杀出重围，很大程度上是因为它很懂消费者。例如它的气泡水，在口感上与碳酸饮料相似，是个很好的替代品，再加上选用了“赤藓糖醇”为代糖产品，比起其他代糖产品（例如零度可乐的“阿斯巴甜”），甜度适中，更接近蔗糖的自然口感，所以才脱颖而出。元气森林气泡水推出后，不仅令当年国内气泡水的消费额同比增长了四成，更引来众多巨头入场。可口可乐推出了气泡果汁“Appletiser”；娃哈哈推出了全新单品娃哈哈气泡水；乳业巨头伊利推出了乳矿物质新品伊然乳矿气泡水；就连青岛啤酒，也新增了“轻零”苏打气泡水......此外，有媒体统计，元气森林甚至还遭遇了20多家饮料企业的“像素级抄袭” 。气泡水市场的繁荣和乱象，也侧面说明了无糖饮品的需求十分旺盛。简而言之，元气森林能火遍全国，一是需求巨大，二是懂消费者，很好满足了需求。但需求越大，实力玩家也会越多，竞争将愈发激烈。2元气森林全靠营销，难持久？渠道、营销、产品，是快消品牌的三大命门，元气森林能拿哪一个与巨头们抗衡？渠道方面，诸如农夫山泉、娃哈哈等巨头耕耘几十年，遍布全国商超、夫妻店，甚至深入最偏僻的山村，元气森林还有很长的路要追赶。很多人觉得营销是元气森林的出路，毕竟不少传统饮品，都是靠砸广告砸出一片天地。而由于在线上更为活跃，营销也被外界认为是元气森林成功的关键因素。综艺上的元气森林广告然而事实是，元气森林的营销投入远不及对手。即便在热度最高的2020年，根据艺恩数据显示，元气森林的舆情声量仍远不如农夫山泉、可口可乐等品牌。因此靠营销与巨头抗衡，同样不现实。唯一的突围机会只能是产品。唐彬森也曾表示，消费品公司如果过分重视营销而不重视产品，一定没有未来。追求极致的产品主义，才是元气森林的核心竞争力。与很多饮料企业不同，元气森林首先成立的并不是公司，而是研发中心，研发人员占公司总人数10%以上，研发产品时的态度与流程更截然不同。传统饮品研发，优先考虑的是成本。“它们先有定价，再有产品”，元气森林副总裁宗昊对刀哥解释道，“因为传统企业还是认为，低价是中国销售市场的不二法门。”但在元气森林看来，中国消费市场已经是一个质量先行的市场，“哪怕是低线城市，大家也是有所谓的美好生活向往。”这就决定了元气森林研发产品时的态度，把体验放在第一位。所以他们会选用成本更高的赤藓糖醇作为代糖方案，在气泡水上市后，又因为消费者反馈口味偏甜，降低产品甜度；也会为了让人感到“气很足”，喝得爽，不惜增加物流成本；甚至为了包装质感，连给产品打码的机器，买的都是最好的，只为打出均匀美观的条码。同样是为了确保体验，2016年，刚起步的元气森林销毁了一批价值500万的产品，原因正是产品不达标，没通过内测。“营销可以让用户从货架上拿起你的产品，打开喝第一口，但能不能喝完，能不能复购才决定了一个饮品的生命线。”宗昊说。除了研发时的侧重点不同，在满足消费者需求的路径上，元气森林与传统企业也大相径庭。传统企业的做法是固守已有的爆品。以农夫山泉为例，目前在市面上活跃度最高的依然是纯净水、水溶C、尖叫等单品，每一款都历史悠久。农夫山泉的尖叫饮料究其原因，是由于它们得益于渠道也受制于渠道。维持传统饮品生命线的，往往不是质量，而是极限的渠道铺设。在新产品质量难有明显提升、前景不明的情况下，终端自然不会轻易拿下传统爆品，将有限的货架空间让给新产品。这就给了元气森林机会。宗昊认为，因为渠道的原因，用户的真实需求被掩盖了，“一个产品能满足用户所有的需求吗？肯定不可能。”为了满足多元的消费需求，元气森林气泡水至今已有12种口味，而且包括草莓味、苹果味在内的多种口味的气泡水，一推出就卖断货，也证明了用户需求的庞大。在气泡水之外，元气森林还有燃茶、乳茶、能量饮料、微气泡果汁等产品线，推新品的速度极快。当然，并非所有产品都会成功，但这不妨碍元气森林快速迭代产品，例如复购率颇高的水果即饮茶，就是在燃茶以及被砍掉的每日果茶的基础上升级而来的。“元气森林不创造产品，元气森林只创新产品。”不固守传统爆品，而是对原有产品不断创新，满足更多潜在的用户需求，这是元气森林和传统企业在满足消费者需求方面所做出的不同选择。这种把体验放在第一位，快速迭代、更好满足用户需求的做法，与互联网公司如出一辙，也因此有人称元气森林是一家“具有互联网+基因的饮料公司”。用互联网思维打造快消品，更迅速更个性地满足新需求，这就是元气森林的优势。也正是这种最本质的差异化优势，令它在巨头环伺下，还是能野蛮生长到如今不容忽视的体量。3元气森林是网红，做不大？由于气泡水的火爆，至今仍有不少人将元气森林视作网红。而网红的潜台词，往往意味着昙花一现。其实要判断一家企业是靠热度的网红，还是个真正的品牌，分水岭在于其是否有意向、有能力完成从单品到多品类的布局。一个真正的品牌，几乎都经历过从单品制造公司，升级为某个品类的制造公司。因此准确地说，元气森林过去是网红，而今则是不折不扣的品牌。笃信极致产品主义的元气森林，产品能力已经有目共睹，短短四五年就发展出了无糖气泡水、无糖奶茶、无糖茶饮、微气泡果汁等产品线。在经销商大会上，唐彬森还透露：元气森林还有95%的产品没有推出，而2021年将是元气森林的“产品大年”，研发费用和研发人员都将是2020年的3倍。在用户需求日趋多元化的当下，这种产品能力对它做大做强也至关重要。除此之外，元气森林能否做大品牌，还有两个关键点。首先是渠道，相比传统巨头，这方面仍是元气森林的短板，但是它也有自己的优势。尤其在线上，元气森林不仅在微信、微博、抖音等社交平媒体平台拥有极高热度，在电商领域，其粉丝数和销售额更是远超传统企业。而在线下，元气森林从一开始就布局便利店，一方面更接近其目标消费群体，另一方面自2016年起便利店就呈现出了强大的扩张力，从16年的9.4万家到19年的13.5万家，每年都以超过10%的速率增长。其次是供应链，为了提升产能以及品控，元气森林必须发力后端供应链。在刚成立时，元气森林没有自己的工厂，而是选用健力宝、汇源等代工厂进行生产，但同时很快就将自建工厂提上日程。宗昊对刀哥表示：“品质升级和产品研发要跟上，这是我们元气森林的门面。但是门面之外，你能够被大众所接受，对应的就是产能，产能在未来一定会成为一个命门，而这个命门难道我要交给我的竞争对手？”所以去年7月，元气森林安徽生产基地刚刚建成投产，紧接着二期就在8月启动，同时广东、天津生产基地于9月动土，多点开花。然而，尽管元气森林不断在加深内功，有一种质疑声却一直存在——元气森林偏贵，能在中国市场吃得开吗？这是元气森林和传统巨头的一个很大区别，前者信奉体验，后者依赖于低价。在刀哥看来，不论何时，低价都是大杀器，但不可否认的是，如今在不同领域都诞生了一大批讲究体验的新品牌，例如喜茶、巴奴火锅、蔚来、花西子......这背后反映的是品质化升级的大趋势，这也正是元气森林的机会。另外，从大部分产品扩张的逻辑上来说，自上而下容易得多，一二线城市的流行元素和品牌，往往更容易被腰部和低线市场所接受。所以对于元气森林而言，一个可靠的做法是，先做透一二线城市和腰部城市，搞定最挑剔的目标群体，再渗透到下沉市场，这样才事半功倍。立足市场环境和自身优势稳扎稳打，一切都会水到渠成。