浅析中国汽车定价机制
最近，车企集体涨价成为业内外谈论的焦点。由于在汽车销售行业工作了很长时间，总有朋友托笔者买车，认为熟人介绍应该便宜，开口就要优惠1万元。当笔者告诉朋友现在卖车都亏，进销差价倒挂时，朋友不以为然，认为厂家会给经销商返利，亏不了。这主要还是由于过去有经销商动辄打出优惠四五万元的标语，让消费者认为卖车利润高。多年来，中国的汽车销售价格有三个特点：一是裸车价在厂家指导价基础上大幅让“利”，优惠幅度7折较为普遍；二是卖车一般都送大礼包，最常见的是送装潢，这似乎已是不成文的潜规则；三是卖车同时卖服务产品，例如保险、装潢、按揭贷款、上牌服务等。客户买服务产品的多少往往与裸车优惠幅度相关。
那么，为什么过去会有那么大的优惠幅度？卖车的利润真的很高吗？实际车价高低究竟取决于什么因素？很长时间来，人们都在探究中国汽车的价格是怎么确定的？其中有什么规律？笔者想结合多年汽车销售企业管理实践做一些粗浅分析。
市场经济的根本属性是竞争，优胜劣汰，任何商品都有竞品。例如A、B两个品牌的电脑，在同样价格下两者的性能差不多，但如果A增加了配置，性价比高于B，B产品就滞销；于是B产品只有两个对策，或增加配置，或降价。这就是市场经济的一般规律，也就是价值规律。
汽车商品的性价比竞争虽然本质上也具备与其他商品一样的共性，但表现方式却有独特的个性。比如，当A品牌性价比提升后，由于汽车产品的性质，B品牌短期内很难提升技术含量，常见的做法就是降价。但是，一款汽车推向市场后，厂方定价会上报给相关管理部门备案，之后很少调整，也就是厂家指导价基本不变。于是，经销商只能调低价格亏着卖，用厂家的返利弥补亏损。举例来说，某车型厂家指导价20万元，经销商94折进货，原本6个百分点是商业利润，但在激烈的市场竞争下商业利润难以获得，当经销商获得的返利计入成本后，该车的盈亏平衡点为75折。这就是不同品牌之间的价格竞争，实际是不同生产厂家之间的竞争，是剖析中国汽车定价机制的基本点，其竞争主体是生产厂家。
接下来再看汽车终端销售价，即实际市场价与平衡点的关系。
目前我国汽车销售主要实行特许销售模式，特许者（生产厂）规定受许者（经销商）执行统一价格。但是，同地区同品牌经销商客观上存在竞争关系，这种竞争首先体现在车价上。由于特许统一价格与市场垄断两者概念不易厘清，因此各品牌特许者对受许者的价格约束也宽严不一，而且降价有各种变通方式。因此，表面上客户在网上看到本地区几家4S店的车价一样，但实际到店发现价格并不一样。从企业效益来看，平衡点与实际销价是有差距的，这是当前乃至今后很长时间里的管理盲点。这就是同品牌同地区的价格竞争，这种竞争的主体是经销商。厂家总体平均返利决定了汽车商品总体平均成本，两种竞争决定汽车销售终端市场价格。
值得一提的是，汽车价格的成因除了上述两方面，还与服务收入密切相关。
现在，销售汽车附带的服务项目是由经销商代办的，有保险、装潢、二手车、按揭、上牌服务等。经营数年后进入正常发展阶段的4S店有三项收入，分别是售车、修车、服务。4S店生存的基本模式是售后修车利润养活全店，即全年售后毛利大致与全年所有费用相抵，零服吸收率100%；销车含返利进销差±0；服务收入就是利润。换个角度说，业内将进销差价称为毛利一，往往都是亏的；将返利填补进去后的含返利进销差称为毛利二；再计入服务收入就是毛利三。因此，车价让利多了，服务收入就要多争取一些，反之就少些。也就是说，裸车价是相对有条件的，客户比价仅比裸车价没有实际意义。
上述三个因素决定车价的规律，已经作用于汽车市场很长时间，并将继续发挥作用。归根结底，这是中国汽车销售模式使然，汽车经销商生存条件使然，市场经济竞争本质使然。
如今，随着造车新势力引入直销等方式，对传统汽车生产企业原有的定价机制产生了冲击。从汽车生产厂家看，笔者建议尝试按市场价值规律即时调整官方指导价的机制，取消返利在竞品性价比调整的作用，区分商务政策中管理考核与提车量考核，逐步缩小进车价与盈亏平衡点的差距，使销售汽车有商业利润。
从经销商来看，必须将生产厂家每项商务政策执行到位，这不仅是特许进销模式的要求，更是企业盈利生存的前提。要清晰知道本店实际销售价与进价的差额是否能由返利补平，明确了解“管理出效益”这句话在汽车销售行业的又一层意义（管理考核返利与进车返利挂钩）；要事先将毛利二核算到每辆车上。此外，服务收入必须公开透明。
在了解汽车产品定价后，对于消费者来说，建议一是比价要比全价及包含的项目，不能仅比裸车价；二是不能只看网站报价，而要实地进入当地几家同品牌4S店，待拿到询价单比较后再选择购买。
（作者系上海市汽车销售行业协会专家组成员）
本文发表于2022年4月4日的第03776期《中国汽车报》第四版
最近，车企集体涨价成为业内外谈论的焦点。由于在汽车销售行业工作了很长时间，总有朋友托笔者买车，认为熟人介绍应该便宜，开口就要优惠1万元。当笔者告诉朋友现在卖车都亏，进销差价倒挂时，朋友不以为然，认为厂家会给经销商返利，亏不了。这主要还是由于过去有经销商动辄打出优惠四五万元的标语，让消费者认为卖车利润高。多年来，中国的汽车销售价格有三个特点：一是裸车价在厂家指导价基础上大幅让“利”，优惠幅度7折较为普遍；二是卖车一般都送大礼包，最常见的是送装潢，这似乎已是不成文的潜规则；三是卖车同时卖服务产品，例如保险、装潢、按揭贷款、上牌服务等。客户买服务产品的多少往往与裸车优惠幅度相关。
那么，为什么过去会有那么大的优惠幅度？卖车的利润真的很高吗？实际车价高低究竟取决于什么因素？很长时间来，人们都在探究中国汽车的价格是怎么确定的？其中有什么规律？笔者想结合多年汽车销售企业管理实践做一些粗浅分析。
市场经济的根本属性是竞争，优胜劣汰，任何商品都有竞品。例如A、B两个品牌的电脑，在同样价格下两者的性能差不多，但如果A增加了配置，性价比高于B，B产品就滞销；于是B产品只有两个对策，或增加配置，或降价。这就是市场经济的一般规律，也就是价值规律。
汽车商品的性价比竞争虽然本质上也具备与其他商品一样的共性，但表现方式却有独特的个性。比如，当A品牌性价比提升后，由于汽车产品的性质，B品牌短期内很难提升技术含量，常见的做法就是降价。但是，一款汽车推向市场后，厂方定价会上报给相关管理部门备案，之后很少调整，也就是厂家指导价基本不变。于是，经销商只能调低价格亏着卖，用厂家的返利弥补亏损。举例来说，某车型厂家指导价20万元，经销商94折进货，原本6个百分点是商业利润，但在激烈的市场竞争下商业利润难以获得，当经销商获得的返利计入成本后，该车的盈亏平衡点为75折。这就是不同品牌之间的价格竞争，实际是不同生产厂家之间的竞争，是剖析中国汽车定价机制的基本点，其竞争主体是生产厂家。
接下来再看汽车终端销售价，即实际市场价与平衡点的关系。
目前我国汽车销售主要实行特许销售模式，特许者（生产厂）规定受许者（经销商）执行统一价格。但是，同地区同品牌经销商客观上存在竞争关系，这种竞争首先体现在车价上。由于特许统一价格与市场垄断两者概念不易厘清，因此各品牌特许者对受许者的价格约束也宽严不一，而且降价有各种变通方式。因此，表面上客户在网上看到本地区几家4S店的车价一样，但实际到店发现价格并不一样。从企业效益来看，平衡点与实际销价是有差距的，这是当前乃至今后很长时间里的管理盲点。这就是同品牌同地区的价格竞争，这种竞争的主体是经销商。厂家总体平均返利决定了汽车商品总体平均成本，两种竞争决定汽车销售终端市场价格。
值得一提的是，汽车价格的成因除了上述两方面，还与服务收入密切相关。
现在，销售汽车附带的服务项目是由经销商代办的，有保险、装潢、二手车、按揭、上牌服务等。经营数年后进入正常发展阶段的4S店有三项收入，分别是售车、修车、服务。4S店生存的基本模式是售后修车利润养活全店，即全年售后毛利大致与全年所有费用相抵，零服吸收率100%；销车含返利进销差±0；服务收入就是利润。换个角度说，业内将进销差价称为毛利一，往往都是亏的；将返利填补进去后的含返利进销差称为毛利二；再计入服务收入就是毛利三。因此，车价让利多了，服务收入就要多争取一些，反之就少些。也就是说，裸车价是相对有条件的，客户比价仅比裸车价没有实际意义。
上述三个因素决定车价的规律，已经作用于汽车市场很长时间，并将继续发挥作用。归根结底，这是中国汽车销售模式使然，汽车经销商生存条件使然，市场经济竞争本质使然。
如今，随着造车新势力引入直销等方式，对传统汽车生产企业原有的定价机制产生了冲击。从汽车生产厂家看，笔者建议尝试按市场价值规律即时调整官方指导价的机制，取消返利在竞品性价比调整的作用，区分商务政策中管理考核与提车量考核，逐步缩小进车价与盈亏平衡点的差距，使销售汽车有商业利润。
从经销商来看，必须将生产厂家每项商务政策执行到位，这不仅是特许进销模式的要求，更是企业盈利生存的前提。要清晰知道本店实际销售价与进价的差额是否能由返利补平，明确了解“管理出效益”这句话在汽车销售行业的又一层意义（管理考核返利与进车返利挂钩）；要事先将毛利二核算到每辆车上。此外，服务收入必须公开透明。
在了解汽车产品定价后，对于消费者来说，建议一是比价要比全价及包含的项目，不能仅比裸车价；二是不能只看网站报价，而要实地进入当地几家同品牌4S店，待拿到询价单比较后再选择购买。
（作者系上海市汽车销售行业协会专家组成员）
本文发表于2022年4月4日的第03776期《中国汽车报》第四版
手机号码号段预测四月份运势
1、13开头
1）、身体容易出现消化不良，胃冒酸水，肚子不舒服。
2）、忙忙碌碌，有介绍新项目客户的机会，肯定有钱赚。
2、14开头
1）、压力山大，处于瞎忙状态，焦头烂额的迷茫中，有莫名的恐慌情绪，突破不了目前瓶颈，陷入茶不思饭不想的地步。
2）、坚定信心，下个月就好了，而且会很旺的。
3、15开头
1）、身体疲惫，内外交困的感觉。
2）、花钱多，往外花钱多收获少，入不敷出，千万不要投资。
3）、本月考虑买绿植，可能在房子上花钱，家里或办公室水管子会出现问题。
4、16开头
1）、本月花钱多，有点莫名烦躁，迷茫中，不要投资。
2）、有出去闯荡江湖的感觉，心在外边，但是没有出路，进退两难。
5、17开头
1）、本月最大特点就是一个字：“动”，动荡不安，坐立不安，变动工作地点，换地方住，出差到处跑。
2）、内心煎熬，辛苦忙碌，也有无数尝试。
3）、收入尚可。
6、18/19开头
1）、本月多用，关系会好，状态非常好。
家里会有喜事，来自老客户或身边的人给予的惊喜连连。
2）、身体容易发福，戊土为财吗。
3）、贵人很多，客户多，收入可观，会收到房租之类，守住本职工作会有以外的惊喜。本月多往东走一走，会有新的收入新高出现。
根据张贵川师父的讲课内容整理，仅供参考。
1、13开头
1）、身体容易出现消化不良，胃冒酸水，肚子不舒服。
2）、忙忙碌碌，有介绍新项目客户的机会，肯定有钱赚。
2、14开头
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2）、坚定信心，下个月就好了，而且会很旺的。
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1）、身体疲惫，内外交困的感觉。
2）、花钱多，往外花钱多收获少，入不敷出，千万不要投资。
3）、本月考虑买绿植，可能在房子上花钱，家里或办公室水管子会出现问题。
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2）、有出去闯荡江湖的感觉，心在外边，但是没有出路，进退两难。
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2）、内心煎熬，辛苦忙碌，也有无数尝试。
3）、收入尚可。
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家里会有喜事，来自老客户或身边的人给予的惊喜连连。
2）、身体容易发福，戊土为财吗。
3）、贵人很多，客户多，收入可观，会收到房租之类，守住本职工作会有以外的惊喜。本月多往东走一走，会有新的收入新高出现。
根据张贵川师父的讲课内容整理，仅供参考。
个性签名文案
1.有志少女先谋生后谋爱
2.恭喜你发现我了
3.一句话介绍不了我
4.你对我皮囊失望很正常 但我灵魂滚烫.
5.关于我的故事还是听我的版本好一点
6.我删了一个微信好友，内存腾出来5个G
7.“毕竟一生很短 少有圆满.”
8.“人多 太吵 我突然就不想笑了”
9.及时止损是成年人的感情中最高级的自律
10.这世界太吵闹，你要把自己照顾好。
11.永远有人十七岁 但是没有人永远十七
12.绝对的理智压抑了没有结果的爱情
13.好马不吃回头草这个没了继续找
14.有些话听的人记住了 说的人早忘了
15.我有很认真的考虑过要不要错过你。
16.有一种悲伤是你的名字停留在我的过往
17.祝你有一天能和重要的人相逢
18.别哭，注水的猪肉没人要
19.唯独钟情他身上独特的少年感
1.有志少女先谋生后谋爱
2.恭喜你发现我了
3.一句话介绍不了我
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17.祝你有一天能和重要的人相逢
18.别哭，注水的猪肉没人要
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