营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
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·客户所在行业主要竞争对手信息。
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说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
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《贤愚因缘经 卷一》（北魏沙门慧觉译、新译圆照法师）
摩诃萨埵以身施虎缘品第二
如是我闻。一时佛在舍卫国祇树给孤独园。尔时世尊。乞食时到。着衣持钵。独将阿难。入城乞食。时有一老母。唯有二男。偷盗无度。财主捕得。便将诣王。平事案律。其罪应死。即付旃陀罗。将至杀处。
遥见世尊。母子三人。俱共向佛。叩头求哀。唯愿天尊。垂济苦厄。救我子命。诚心款笃。甚可怜愍。如来慈矜。即遣阿难。诣王请命。王闻佛教。即便放之。得脱此厄。感戴佛恩。欣踊无量。
寻诣佛所。头面礼足。合掌白言。蒙佛慈恩。得济余命。唯愿天尊。慈愍我等。听在道次。佛即可之。告曰。善来比丘。须发自堕。身所著衣。变成袈裟。敬心内发。志信益固。佛为说法。诸垢永尽。得阿罗汉道。其母闻法。得阿那含。
尔时阿难。目见此事。叹未曾有。赞说如来若干德行。又复呰嗟。母子三人。宿有何庆。值遇世尊。得免重罪。获涅槃安。一身之中。特蒙利益。何其快哉。佛告阿难。此三人者。非但今日蒙我得活。乃往过去。亦蒙我恩。而得济活。阿难白佛。不审世尊。过去世中。济活三人。其事云何。
佛告阿难。乃往久远阿僧祇劫。此阎浮提。有大国王。名曰摩诃罗檀囊。秦言大宝。典领小国。凡有五千。王有三子。其第一者。名摩诃富那宁。次名摩诃提婆。秦言大天。次名摩诃萨埵。此小子者。少小行慈。矜愍一切。犹如赤子。
尔时大王。与诸群臣夫人太子。出外游观。时王疲懈。小住休息。其王三子。共游林间。见有一虎适乳二子。饥饿逼切。欲还食之。
其王小子。语二兄曰。今此虎者。酸苦极理。羸瘦垂死。加复初乳。我观其志。欲自啖子。二兄答言。如汝所云。弟复问兄。此虎今者。当复何食。二兄报曰。若得新杀热血肉者。乃可其意。又复问曰。今颇有人。能办斯事救此生命。令得存不。二兄答言。是为难事。
时王小子。内自思惟。我于久远生死之中。捐身无数。唐舍躯命。或为贪欲。或为嗔恚。或为愚痴。未曾为法。今遭福田。此身何在。
设计已定。复共前行。前行未远。白二兄言。兄等且去。我有私缘。比尔随后。作是语已。疾从本径。至于虎所。投身虎前。饿虎口噤。不能得食。尔时太子。自取利木。刺身出血。虎得舐之。其口乃开。即啖身肉。
二兄待之经久不还。寻迹推觅。忆其先心。必能至彼。餧于饿虎。追到岸边。见摩诃萨埵死在虎前。虎已食之。血肉涂漫。自扑堕地。气绝而死。经于久时。乃还稣活。啼哭宛转。迷愦闷绝。而复还稣。
夫人眠睡梦有三鸽。共戏林野。鹰卒捉得其小者食。觉已惊怖。向王说之。我闻谚言。鸽子孙者也。今亡小鸽。我所爱儿。必有不祥。即时遣人。四出求觅。
未久之间。二儿已到。父母问言。我所爱子。今为所在。二儿哽噎。隔塞断绝。不能出声。经于久时。乃复出言。虎已食之。
父母闻此。躃地闷绝而无所觉。良久乃稣。即与二儿夫人婇女。驰奔至彼死尸之处。尔时饿虎。食肉已尽。唯有骸骨。狼藉在地。母扶其头。父捉其手。哀号闷绝。绝而复稣。如是经久时。
摩诃萨埵。命终之后。生兜率天。即自生念。我因何行。来受此报。天眼彻视。遍观五趣。见前死尸。故在山间。父母悲悼。缠绵痛毒。怜其愚惑。啼泣过甚。或能于此丧失身命。我今当往谏喻彼意。
即从天下。住于空中。种种言辞。解谏父母。父母仰问。汝是何神。愿见告示。天寻报曰。我是王子摩诃萨埵。我由舍身济虎饿乏。生兜率天。
大王当知。有法归无。生必有终。恶堕地狱。为善生天。生死常涂。今者何独没于忧愁烦恼之海。不自觉悟勤修众善。父母报言。汝行大慈。矜及一切。舍我取终。吾心念汝。荒塞寸绝。我苦难计。汝修大慈。那得如是。
于时天人。复以种种妙善偈句。报谢父母。父母于是小得惺悟。作七宝函盛骨着中。葬埋毕讫。于上起塔。天即化去王及大众。还自归宫。
佛告阿难。尔时大王。摩诃罗檀那者。岂异人乎。今我父王阅头檀是。时王夫人。我母摩诃摩耶是。尔时摩诃富那宁者。今弥勒是第二太子摩诃提婆者。今婆修蜜多罗是。尔时太子摩诃萨埵。岂异人乎。我身是也。
尔时虎母今此老母是。尔时二子。今二人是。我于久远。济其急厄危顿之命。令得安全。吾今成佛。亦济彼厄。令其永离生死大苦。尔时阿难一切众会。闻佛所说。欢喜奉行。
【白话文】如是我闻：一时，佛住在舍卫国祇树给孤独园。那时到了乞食的时候，世尊披上袈裟托起钵盂，只带着阿难进城乞食。当时有一个老母只有两个儿子，他们肆意偷盗，结果被物主抓住，于是将其扭送到国王那里。依据法律审定，他们被判处死罪，随即交付给旃陀罗，带到刑场。
远远望见世尊，母子三人一齐向佛磕头哀求，老母说道：“恳请天尊度济苦难，救救我儿子的性命。”诚心恳切，极为可怜。如来慈悯，立即派阿难到国王那里请求饶其性命。国王听从佛的指示立即放了他们。他们脱离这次危难后，对佛感恩戴德，无比欢喜激动。
随即来到佛前，以头礼佛足，合掌说道：“承蒙佛的慈恩，才得以保全我们的性命。恳请天尊慈悯我们，允许进入修道的行列。”佛立即答应，说道：“善来比丘！”于是须发自落，身上所穿的衣服变成袈裟。他们生起了由衷的恭敬心，志向和信心更加坚固。接着佛又宣说佛法，使他们的障垢彻底消除，证得阿罗汉果。母亲听法后证得阿那含果。
当时阿难亲眼目睹此事，感叹前所未有，称赞如来种种德行。又感慨地询问道：“他们母子三人往昔有什么善根，能够值遇世尊，免除重罪，获得涅槃的安乐呢？一生之中蒙受如此不寻常的利益，这是多么令人高兴的事啊！”佛告诉阿难：“这三个人不但今天靠我得以活命，在过去世中也曾蒙受我的恩惠而保全性命。”阿难对佛说：“不知世尊在过去世中救活他们三人的事情是怎样的呢？”
佛告诉阿难：“久远阿僧祇劫以前，此阎浮提有一位名叫摩诃罗檀那（汉语“大宝”）的大国王，统领五千小国。国王有三个儿子，长子名叫摩诃富那宁，次子名叫摩诃提婆（汉语“大天”），小儿子名叫摩诃萨埵。这个小儿子从小行为慈善，犹如赤子一般怜爱一切生命。
有一次大王和大臣们、夫人、太子出外游玩，国王有些疲倦，就停下来稍做休息。三个王子一起到林间玩耍。他们看见一只母虎正在给两只虎仔喂乳，母虎因饥饿逼迫，又打算吃掉两只虎仔。
小王子对两位兄长说：‘现在这只母老虎极为悲苦，瘦弱得快要死去，再加上刚给新生的虎仔喂过奶，我观察它的意思是想吃掉自己的孩子。’两位兄长答道：‘正如你说的那样。’小弟又问兄长：‘这只老虎现在还可以吃什么呢？’两兄长回答说：‘倘若能得到刚杀的温热血肉，才能合它的意。’小弟又问道：‘现在是否有人能做这件事，拯救它们的生命令存活下去呢？’两兄长答道：‘这是件很难办的事。’
这时小王子心中暗想：‘我在漫长的生死轮回中无数次抛弃身体，但都是白白地丧失身命。有的是因为贪欲，有的是因为嗔恚，有的是因为愚痴，没有一次是为了正法。今天有幸碰到福田，这个身体为何不能舍弃呢？’
打定主意，又同两兄长向前走，没走多远，对他们说：‘两位兄长且先走一步，我有点个人的事要办，随后就来。’说完这话，他赶紧从原路跑回老虎所在的地点，把自己的身体卧放到饿虎面前。而饿虎却虚弱得不能张嘴进食。这时太子便取来锋利的树枝刺破身体流出鲜血，饿虎舔了以后，口才能张开，随即吃太子身上的肉。
两位兄长等了好久也不见他回来，便根据他刚才的迹象进行推测，再想到他平日的善心，断定一定是跑回去以身喂饿虎了。二人追到岸边，只见摩诃萨埵死在老虎面前，虎已经将他吃掉，血肉满地。二人见此情景扑倒在地，气绝而昏了过去，经过很久才苏醒过来。醒后又哭泣不止，悲痛气绝，死去活来。
王后在睡梦中见到三只鸽子一起在林野间戏耍，突然最小的鸽子被老鹰捉住了。醒来后非常害怕，向国王说道：‘我听谚语说：鸽子象征子孙。现在梦见失去小鸽子，我最疼爱的孩子一定有不祥之事！’立即派人四处寻觅。
过了不久，两个儿子已经回来。父母问道：‘我们最疼爱的幼子现在哪里？’两个孩子哽噎着说不出话。过了好久才出声道：‘他被老虎吃掉了。’
父母听到这个噩耗，顿时仆倒在地，昏死过去，失去知觉。很久才苏醒过来。大王马上和二儿、夫人、宫女等奔至小儿死难的地方。这时饿虎已将身肉吃光，只剩下骸骨散乱于地。母亲捧着他的头，父亲抓着他的手，哀号昏厥，死去活来……如是经过了很长时间。
摩诃萨埵命终后转生在兜率天，他暗自想到：‘我因什么善行感受这种报应呢？’于是用天眼洞察世间，周遍观察五趣，看见自己前世尸骸仍在山间，父母悲伤怀念，痛苦不已。他担心父母因迷惑无知而过度哀哭，可能会丧失生命，自忖我现在应当前去开劝他们。’
于是就从天而降，停在半空中，以种种话语劝解父母。父母仰头问道：‘希望告诉我们你是哪位天神？’天人随即答道：‘我就是摩诃萨埵王子。我因为舍身救饿虎，已转生兜率天了。
王应当知晓：存在的法归于空无，生必有死，做恶堕入地狱，行善生于天界，生与死都是自然规律。如今何必沉溺在忧愁烦恼海中而不觉悟勤修众善呢？’父母答道：‘你修大慈心怜爱一切生命，舍弃我们而选择牺牲。可我们却因想念你而昏绝心碎，痛苦无比。你怎么能这样来修大慈大悲呢？’
此时天人又用种种善妙辞句答谢父母。父母于是略微有些醒悟，便做成七宝盒子，将骨骸装到里面，埋葬后在上面建塔。天人这才离去，国王和眷属们也返回王宫。”
佛告诉阿难：“当时的摩诃罗檀那大王，并非别人，正是我现在的父王阅头檀；当时的王后，就是我现在的母亲摩诃摩耶；当时的大太子摩诃富那宁，就是现在的弥勒菩萨；第二太子摩诃提婆，就是现在的婆修蜜多罗；当时的小太子摩诃萨埵，也不是别人，就是我自身啊！
当时的母虎，就是现在这个老母亲；当时的两个虎仔，就是如今她这两个儿子。我在很久以前，就曾救济他们处于危急难困的生命，使其得到安全。现在我成就佛果，同样解救他们的危难，并使其永远摆脱生死大苦。”当时阿难和在场大众闻佛所说，欢喜奉行。
摩诃萨埵以身施虎缘品第二
如是我闻。一时佛在舍卫国祇树给孤独园。尔时世尊。乞食时到。着衣持钵。独将阿难。入城乞食。时有一老母。唯有二男。偷盗无度。财主捕得。便将诣王。平事案律。其罪应死。即付旃陀罗。将至杀处。
遥见世尊。母子三人。俱共向佛。叩头求哀。唯愿天尊。垂济苦厄。救我子命。诚心款笃。甚可怜愍。如来慈矜。即遣阿难。诣王请命。王闻佛教。即便放之。得脱此厄。感戴佛恩。欣踊无量。
寻诣佛所。头面礼足。合掌白言。蒙佛慈恩。得济余命。唯愿天尊。慈愍我等。听在道次。佛即可之。告曰。善来比丘。须发自堕。身所著衣。变成袈裟。敬心内发。志信益固。佛为说法。诸垢永尽。得阿罗汉道。其母闻法。得阿那含。
尔时阿难。目见此事。叹未曾有。赞说如来若干德行。又复呰嗟。母子三人。宿有何庆。值遇世尊。得免重罪。获涅槃安。一身之中。特蒙利益。何其快哉。佛告阿难。此三人者。非但今日蒙我得活。乃往过去。亦蒙我恩。而得济活。阿难白佛。不审世尊。过去世中。济活三人。其事云何。
佛告阿难。乃往久远阿僧祇劫。此阎浮提。有大国王。名曰摩诃罗檀囊。秦言大宝。典领小国。凡有五千。王有三子。其第一者。名摩诃富那宁。次名摩诃提婆。秦言大天。次名摩诃萨埵。此小子者。少小行慈。矜愍一切。犹如赤子。
尔时大王。与诸群臣夫人太子。出外游观。时王疲懈。小住休息。其王三子。共游林间。见有一虎适乳二子。饥饿逼切。欲还食之。
其王小子。语二兄曰。今此虎者。酸苦极理。羸瘦垂死。加复初乳。我观其志。欲自啖子。二兄答言。如汝所云。弟复问兄。此虎今者。当复何食。二兄报曰。若得新杀热血肉者。乃可其意。又复问曰。今颇有人。能办斯事救此生命。令得存不。二兄答言。是为难事。
时王小子。内自思惟。我于久远生死之中。捐身无数。唐舍躯命。或为贪欲。或为嗔恚。或为愚痴。未曾为法。今遭福田。此身何在。
设计已定。复共前行。前行未远。白二兄言。兄等且去。我有私缘。比尔随后。作是语已。疾从本径。至于虎所。投身虎前。饿虎口噤。不能得食。尔时太子。自取利木。刺身出血。虎得舐之。其口乃开。即啖身肉。
二兄待之经久不还。寻迹推觅。忆其先心。必能至彼。餧于饿虎。追到岸边。见摩诃萨埵死在虎前。虎已食之。血肉涂漫。自扑堕地。气绝而死。经于久时。乃还稣活。啼哭宛转。迷愦闷绝。而复还稣。
夫人眠睡梦有三鸽。共戏林野。鹰卒捉得其小者食。觉已惊怖。向王说之。我闻谚言。鸽子孙者也。今亡小鸽。我所爱儿。必有不祥。即时遣人。四出求觅。
未久之间。二儿已到。父母问言。我所爱子。今为所在。二儿哽噎。隔塞断绝。不能出声。经于久时。乃复出言。虎已食之。
父母闻此。躃地闷绝而无所觉。良久乃稣。即与二儿夫人婇女。驰奔至彼死尸之处。尔时饿虎。食肉已尽。唯有骸骨。狼藉在地。母扶其头。父捉其手。哀号闷绝。绝而复稣。如是经久时。
摩诃萨埵。命终之后。生兜率天。即自生念。我因何行。来受此报。天眼彻视。遍观五趣。见前死尸。故在山间。父母悲悼。缠绵痛毒。怜其愚惑。啼泣过甚。或能于此丧失身命。我今当往谏喻彼意。
即从天下。住于空中。种种言辞。解谏父母。父母仰问。汝是何神。愿见告示。天寻报曰。我是王子摩诃萨埵。我由舍身济虎饿乏。生兜率天。
大王当知。有法归无。生必有终。恶堕地狱。为善生天。生死常涂。今者何独没于忧愁烦恼之海。不自觉悟勤修众善。父母报言。汝行大慈。矜及一切。舍我取终。吾心念汝。荒塞寸绝。我苦难计。汝修大慈。那得如是。
于时天人。复以种种妙善偈句。报谢父母。父母于是小得惺悟。作七宝函盛骨着中。葬埋毕讫。于上起塔。天即化去王及大众。还自归宫。
佛告阿难。尔时大王。摩诃罗檀那者。岂异人乎。今我父王阅头檀是。时王夫人。我母摩诃摩耶是。尔时摩诃富那宁者。今弥勒是第二太子摩诃提婆者。今婆修蜜多罗是。尔时太子摩诃萨埵。岂异人乎。我身是也。
尔时虎母今此老母是。尔时二子。今二人是。我于久远。济其急厄危顿之命。令得安全。吾今成佛。亦济彼厄。令其永离生死大苦。尔时阿难一切众会。闻佛所说。欢喜奉行。
【白话文】如是我闻：一时，佛住在舍卫国祇树给孤独园。那时到了乞食的时候，世尊披上袈裟托起钵盂，只带着阿难进城乞食。当时有一个老母只有两个儿子，他们肆意偷盗，结果被物主抓住，于是将其扭送到国王那里。依据法律审定，他们被判处死罪，随即交付给旃陀罗，带到刑场。
远远望见世尊，母子三人一齐向佛磕头哀求，老母说道：“恳请天尊度济苦难，救救我儿子的性命。”诚心恳切，极为可怜。如来慈悯，立即派阿难到国王那里请求饶其性命。国王听从佛的指示立即放了他们。他们脱离这次危难后，对佛感恩戴德，无比欢喜激动。
随即来到佛前，以头礼佛足，合掌说道：“承蒙佛的慈恩，才得以保全我们的性命。恳请天尊慈悯我们，允许进入修道的行列。”佛立即答应，说道：“善来比丘！”于是须发自落，身上所穿的衣服变成袈裟。他们生起了由衷的恭敬心，志向和信心更加坚固。接着佛又宣说佛法，使他们的障垢彻底消除，证得阿罗汉果。母亲听法后证得阿那含果。
当时阿难亲眼目睹此事，感叹前所未有，称赞如来种种德行。又感慨地询问道：“他们母子三人往昔有什么善根，能够值遇世尊，免除重罪，获得涅槃的安乐呢？一生之中蒙受如此不寻常的利益，这是多么令人高兴的事啊！”佛告诉阿难：“这三个人不但今天靠我得以活命，在过去世中也曾蒙受我的恩惠而保全性命。”阿难对佛说：“不知世尊在过去世中救活他们三人的事情是怎样的呢？”
佛告诉阿难：“久远阿僧祇劫以前，此阎浮提有一位名叫摩诃罗檀那（汉语“大宝”）的大国王，统领五千小国。国王有三个儿子，长子名叫摩诃富那宁，次子名叫摩诃提婆（汉语“大天”），小儿子名叫摩诃萨埵。这个小儿子从小行为慈善，犹如赤子一般怜爱一切生命。
有一次大王和大臣们、夫人、太子出外游玩，国王有些疲倦，就停下来稍做休息。三个王子一起到林间玩耍。他们看见一只母虎正在给两只虎仔喂乳，母虎因饥饿逼迫，又打算吃掉两只虎仔。
小王子对两位兄长说：‘现在这只母老虎极为悲苦，瘦弱得快要死去，再加上刚给新生的虎仔喂过奶，我观察它的意思是想吃掉自己的孩子。’两位兄长答道：‘正如你说的那样。’小弟又问兄长：‘这只老虎现在还可以吃什么呢？’两兄长回答说：‘倘若能得到刚杀的温热血肉，才能合它的意。’小弟又问道：‘现在是否有人能做这件事，拯救它们的生命令存活下去呢？’两兄长答道：‘这是件很难办的事。’
这时小王子心中暗想：‘我在漫长的生死轮回中无数次抛弃身体，但都是白白地丧失身命。有的是因为贪欲，有的是因为嗔恚，有的是因为愚痴，没有一次是为了正法。今天有幸碰到福田，这个身体为何不能舍弃呢？’
打定主意，又同两兄长向前走，没走多远，对他们说：‘两位兄长且先走一步，我有点个人的事要办，随后就来。’说完这话，他赶紧从原路跑回老虎所在的地点，把自己的身体卧放到饿虎面前。而饿虎却虚弱得不能张嘴进食。这时太子便取来锋利的树枝刺破身体流出鲜血，饿虎舔了以后，口才能张开，随即吃太子身上的肉。
两位兄长等了好久也不见他回来，便根据他刚才的迹象进行推测，再想到他平日的善心，断定一定是跑回去以身喂饿虎了。二人追到岸边，只见摩诃萨埵死在老虎面前，虎已经将他吃掉，血肉满地。二人见此情景扑倒在地，气绝而昏了过去，经过很久才苏醒过来。醒后又哭泣不止，悲痛气绝，死去活来。
王后在睡梦中见到三只鸽子一起在林野间戏耍，突然最小的鸽子被老鹰捉住了。醒来后非常害怕，向国王说道：‘我听谚语说：鸽子象征子孙。现在梦见失去小鸽子，我最疼爱的孩子一定有不祥之事！’立即派人四处寻觅。
过了不久，两个儿子已经回来。父母问道：‘我们最疼爱的幼子现在哪里？’两个孩子哽噎着说不出话。过了好久才出声道：‘他被老虎吃掉了。’
父母听到这个噩耗，顿时仆倒在地，昏死过去，失去知觉。很久才苏醒过来。大王马上和二儿、夫人、宫女等奔至小儿死难的地方。这时饿虎已将身肉吃光，只剩下骸骨散乱于地。母亲捧着他的头，父亲抓着他的手，哀号昏厥，死去活来……如是经过了很长时间。
摩诃萨埵命终后转生在兜率天，他暗自想到：‘我因什么善行感受这种报应呢？’于是用天眼洞察世间，周遍观察五趣，看见自己前世尸骸仍在山间，父母悲伤怀念，痛苦不已。他担心父母因迷惑无知而过度哀哭，可能会丧失生命，自忖我现在应当前去开劝他们。’
于是就从天而降，停在半空中，以种种话语劝解父母。父母仰头问道：‘希望告诉我们你是哪位天神？’天人随即答道：‘我就是摩诃萨埵王子。我因为舍身救饿虎，已转生兜率天了。
王应当知晓：存在的法归于空无，生必有死，做恶堕入地狱，行善生于天界，生与死都是自然规律。如今何必沉溺在忧愁烦恼海中而不觉悟勤修众善呢？’父母答道：‘你修大慈心怜爱一切生命，舍弃我们而选择牺牲。可我们却因想念你而昏绝心碎，痛苦无比。你怎么能这样来修大慈大悲呢？’
此时天人又用种种善妙辞句答谢父母。父母于是略微有些醒悟，便做成七宝盒子，将骨骸装到里面，埋葬后在上面建塔。天人这才离去，国王和眷属们也返回王宫。”
佛告诉阿难：“当时的摩诃罗檀那大王，并非别人，正是我现在的父王阅头檀；当时的王后，就是我现在的母亲摩诃摩耶；当时的大太子摩诃富那宁，就是现在的弥勒菩萨；第二太子摩诃提婆，就是现在的婆修蜜多罗；当时的小太子摩诃萨埵，也不是别人，就是我自身啊！
当时的母虎，就是现在这个老母亲；当时的两个虎仔，就是如今她这两个儿子。我在很久以前，就曾救济他们处于危急难困的生命，使其得到安全。现在我成就佛果，同样解救他们的危难，并使其永远摆脱生死大苦。”当时阿难和在场大众闻佛所说，欢喜奉行。
《十善》心得分享10-3-28
《文钞》江苏水灾义赈会驻扬办赈经历报告书序
“印光大师：‘财布施只在现生，法布施、无畏施直尽未来’。”
大师讲，财布施只在现在，法布施和无畏施直到尽未来际。这是从时间上说三种布施，财布施，法布施，无畏布施。尽未来际，就是一直到久远之后。
实际上就一种布施，只是用在三大类项目上，财、法、无畏。给人财、给人法、给人无畏。
贫穷的人需要钱财，我有富余的钱财，就可以给他，这是财布施。遇到不懂佛法的人，我可以教他佛法，这是法布施。遇到可怜悯的人，他很可怜，我就可以告诉他怎么获得无畏，当然是用佛法，告诉他。
佛法翻译过来，叫做布施，我们中国人讲，就是送给人财、法和无畏。
布施在菩萨六度中是第一个，菩萨修行的项目有六个，这是第一个。它的实意，是把我们的贪心舍掉，方法就是用这三类物，舍给人，在舍的过程中，顺便也把贪心舍掉。贪心真舍掉之后，布施就成功了。但是我们用这三类物去舍，也有因果报应，你送什么给人，这是因，将来得到的果报，也是这类物。还带着利息，一起还给你。
比如你舍给人家钱财，到将来果报成熟的时候，你会得到钱财，带着利息的钱，会越来越多。当然这是布施的花报，不是真正的果报。真正的果报是你没有了贪心，烦恼根本舍了，这是为成佛铺平了道路。
佛在《华严经》中讲：“一切众生皆有如来智慧德相，只因妄想执着不能证得”。贪心就是执着当中的一个，而且是烦恼根本，有贪心才有其他种种烦恼。佛法就是要把烦恼消除掉，才能证得本有佛性。借着布施，把烦恼舍掉，这是我们学佛的真意。施财得财，这是顺带手的事情，不是我们的真实目的。
人们要是把主要目标丢了，去贪求财布施得财的结果，那真是背道而驰。可是发财的效果也一起出现，那只好不断地布施，贪心也在不断地布施中舍干净了。所以这个财布施，是一个不断布施的过程，永远不能停下来。停下来，你就很容易起贪心，打算积累钱财了。
法布施和无畏布施，也是这个样子。这好像是在帮助别人，实质上是在帮助自己，是舍掉自己的贪心，不能吝财、吝法、吝无畏。可是顺带手得到的是发财，智慧增长，健康长寿。都是一个不断增长的过程，不能停下来，智慧永无止境，健康长寿也一样。
这里大概说，就是福报和智慧都在进一步圆满的过程。寿命是福报中的第一福，没有寿命其他的都没用。三皈依中，第一个就是“皈依佛，两足尊”，就是指福德和智慧，这两件事。佛都圆满了，才成为佛。我们也要渐渐修圆满，布施就是第一个要修行的事。
这个说法，容易掩盖不断断除烦恼的修行过程。可是福德智慧，是人们最乐意接受的好事。总说去除贪心，信佛的人越来越少了。
“又施有三种。一财施，即以钱财，及衣、食、住，给济贫穷困苦者”。
这里把布施的细节说出来了。大概就是救苦救难，长养慈悲心。人家需要什么，就给人家什么，你能给人的尽量要满足人家。
财布施，就是身外之物，都可以给人。佛法讲什么是身外之物。首先要明了什么是身体。佛法的真谛，就是恢复本有佛性，那个佛性，就是自性，其身就是法性身，也叫报身。法身无形，报身有型。经中有详细描绘。
我们今天的身体，是阿赖耶变化出来的假身，佛法中讲：“借假修真”，就是指这个身体。它连灵魂都不是，只是我所有的，不是我。故知身体是假的，不是真我。所以这个身体，只是我们临时的运载工具，装着我们的灵魂，也带着我们的报身，也没有离开我们的法性身。
“二法施，其人不知善恶邪正，及三世因果，六道轮回，并了生脱死切要法门，方便善巧而为宣说。或以佛、菩萨、祖师、善知识所说契理契机之书印送流通。俾见闻者生正信心，渐次深入，以至了生脱死，超凡入圣者，皆名法施”。
这一段说很明白了，不再重复啰嗦。
“三无畏施，一切众生，好生恶死，普劝同人，戒杀护生。并人有怖畏，或弭其祸，或启其衷，是小无畏施。一切众生，终难免死，死而复生，生而复死，永劫长怀此之怖畏。令彼信愿念佛，求生西方，渐次进修，至成佛道，是名大无畏施”。
衷，内心真情，心里感到内疚抱歉。众生好生恶死，我们就普劝人们不要杀生。这是给将要被杀的众生施无畏。
有人遇到灾祸，你能把他救下来，这是给当事人施无畏。但这都是小无畏施，不是大无畏施。
大无畏布施，是彻底布施，是指导他求生极乐世界。
“此三种施，财施只在现生，后二直尽未来。凡欲利人以期圆成自己福慧者，宜随己力而实行之。则人民幸甚，国家幸甚”。
施财，是现在的事。施法和施无畏，就是长远的事。为什么？法布施和大无畏布施，都是永远利益人的事，以至于生生世世，都把好处给人了。佛法的种子，你给他种在八识田中，到种子成熟了，那是将来的事了，是尽未来际的事情了。
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《文钞》江苏水灾义赈会驻扬办赈经历报告书序
“印光大师：‘财布施只在现生，法布施、无畏施直尽未来’。”
大师讲，财布施只在现在，法布施和无畏施直到尽未来际。这是从时间上说三种布施，财布施，法布施，无畏布施。尽未来际，就是一直到久远之后。
实际上就一种布施，只是用在三大类项目上，财、法、无畏。给人财、给人法、给人无畏。
贫穷的人需要钱财，我有富余的钱财，就可以给他，这是财布施。遇到不懂佛法的人，我可以教他佛法，这是法布施。遇到可怜悯的人，他很可怜，我就可以告诉他怎么获得无畏，当然是用佛法，告诉他。
佛法翻译过来，叫做布施，我们中国人讲，就是送给人财、法和无畏。
布施在菩萨六度中是第一个，菩萨修行的项目有六个，这是第一个。它的实意，是把我们的贪心舍掉，方法就是用这三类物，舍给人，在舍的过程中，顺便也把贪心舍掉。贪心真舍掉之后，布施就成功了。但是我们用这三类物去舍，也有因果报应，你送什么给人，这是因，将来得到的果报，也是这类物。还带着利息，一起还给你。
比如你舍给人家钱财，到将来果报成熟的时候，你会得到钱财，带着利息的钱，会越来越多。当然这是布施的花报，不是真正的果报。真正的果报是你没有了贪心，烦恼根本舍了，这是为成佛铺平了道路。
佛在《华严经》中讲：“一切众生皆有如来智慧德相，只因妄想执着不能证得”。贪心就是执着当中的一个，而且是烦恼根本，有贪心才有其他种种烦恼。佛法就是要把烦恼消除掉，才能证得本有佛性。借着布施，把烦恼舍掉，这是我们学佛的真意。施财得财，这是顺带手的事情，不是我们的真实目的。
人们要是把主要目标丢了，去贪求财布施得财的结果，那真是背道而驰。可是发财的效果也一起出现，那只好不断地布施，贪心也在不断地布施中舍干净了。所以这个财布施，是一个不断布施的过程，永远不能停下来。停下来，你就很容易起贪心，打算积累钱财了。
法布施和无畏布施，也是这个样子。这好像是在帮助别人，实质上是在帮助自己，是舍掉自己的贪心，不能吝财、吝法、吝无畏。可是顺带手得到的是发财，智慧增长，健康长寿。都是一个不断增长的过程，不能停下来，智慧永无止境，健康长寿也一样。
这里大概说，就是福报和智慧都在进一步圆满的过程。寿命是福报中的第一福，没有寿命其他的都没用。三皈依中，第一个就是“皈依佛，两足尊”，就是指福德和智慧，这两件事。佛都圆满了，才成为佛。我们也要渐渐修圆满，布施就是第一个要修行的事。
这个说法，容易掩盖不断断除烦恼的修行过程。可是福德智慧，是人们最乐意接受的好事。总说去除贪心，信佛的人越来越少了。
“又施有三种。一财施，即以钱财，及衣、食、住，给济贫穷困苦者”。
这里把布施的细节说出来了。大概就是救苦救难，长养慈悲心。人家需要什么，就给人家什么，你能给人的尽量要满足人家。
财布施，就是身外之物，都可以给人。佛法讲什么是身外之物。首先要明了什么是身体。佛法的真谛，就是恢复本有佛性，那个佛性，就是自性，其身就是法性身，也叫报身。法身无形，报身有型。经中有详细描绘。
我们今天的身体，是阿赖耶变化出来的假身，佛法中讲：“借假修真”，就是指这个身体。它连灵魂都不是，只是我所有的，不是我。故知身体是假的，不是真我。所以这个身体，只是我们临时的运载工具，装着我们的灵魂，也带着我们的报身，也没有离开我们的法性身。
“二法施，其人不知善恶邪正，及三世因果，六道轮回，并了生脱死切要法门，方便善巧而为宣说。或以佛、菩萨、祖师、善知识所说契理契机之书印送流通。俾见闻者生正信心，渐次深入，以至了生脱死，超凡入圣者，皆名法施”。
这一段说很明白了，不再重复啰嗦。
“三无畏施，一切众生，好生恶死，普劝同人，戒杀护生。并人有怖畏，或弭其祸，或启其衷，是小无畏施。一切众生，终难免死，死而复生，生而复死，永劫长怀此之怖畏。令彼信愿念佛，求生西方，渐次进修，至成佛道，是名大无畏施”。
衷，内心真情，心里感到内疚抱歉。众生好生恶死，我们就普劝人们不要杀生。这是给将要被杀的众生施无畏。
有人遇到灾祸，你能把他救下来，这是给当事人施无畏。但这都是小无畏施，不是大无畏施。
大无畏布施，是彻底布施，是指导他求生极乐世界。
“此三种施，财施只在现生，后二直尽未来。凡欲利人以期圆成自己福慧者，宜随己力而实行之。则人民幸甚，国家幸甚”。
施财，是现在的事。施法和施无畏，就是长远的事。为什么？法布施和大无畏布施，都是永远利益人的事，以至于生生世世，都把好处给人了。佛法的种子，你给他种在八识田中，到种子成熟了，那是将来的事了，是尽未来际的事情了。
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