《连锁无处不在〜连锁软硬终端（上）》
连锁终端销售的“三大定率”
连锁实体店铺销售终端，总结起来有三大主要成功因素：进店率，成交率和回头率。
我们看一下下面的公式：终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）。
由此可见提高“三率”是提高终端销售的关键，那么如何提高三率呢？
一、提高连锁终端销售的进店率
进店率就是指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多。
进店率的高低直接影响了成交率和回头率，所以提高进店率是实现销售增长的前提。
提高进店率可以从以下几个方面去做：
1、选好门店的地段。
俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈。
对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础。
好的地段一般是交通便利、人口密集、同类店铺聚集区域。
选定区域后还是要选择恰当位置，实践证明，经营内容、服务水平基本相同的店铺会因为位置的不同，而使经济效益出现明显的差异。
2、门面装修要有特色。
有强烈视觉冲击的效果，让顾客看到后立即有种想进店看看的欲望。
3、运用多种形式的宣传。
宣传的目的是告诉顾客你的门店在那里，经营什么，有什么特色等等以此来吸引顾客。
宣传可以通过户外广告、发放POP宣传单、张贴海报等方式来实现。
4、适时搞一些促销活动。
促销活动一般可以吸引广泛的客户群体，达成较高的销售额。
促销活动应该选择恰当的时间点和地点，否则不能达到预期的效果。
二、提升连锁终端销售的成交率
进店率影响了成交率，而成交率又影响了回头率，最后回头率又会影响进店率。
所以进店率、成交率、回头率是相辅相成的，我们不能孤立的对待和思考。
最后，我们不应该拘泥现有的理论，而应该在销售实践过程中不断总结和运用。
进店率是影响成交率的重要因素，但不是进店率高，成交率高，显然提高成交率不能只靠提高进店率来实现。
在实现提高进店率的情况下如何实现成交率呢？可以从以下几个方面去做
1、提升店面内饰形象。
要时刻保持地面、门窗、样品等设施和物品干净、整洁、有序，比如货品的摆放要分门别类突出各自的特色。
同时规范的企业形象识别系统，比如墙体画，价格签，促销牌等要统一规范。
2、门店内的货品种类要齐全。
齐全的货品可以吸引顾客眼球，让顾客有更多的选择机会，不会造成顾客视觉的疲劳感。
同时货品售出后货架上不可出现空缺，一定要及时补充与更新。
3、门店导购员形象要好。
任何人都不会乐意与一个形象不佳的导购员多打交道，导购员的个人形象是皮具品牌传播时应该考虑的重要因素。
因此盾牌导购员均由公司统一配置服装，统一形像设计，让导购员形像实现全面的提升。
4、提高导购员的销售能力和销售技巧。
这一点是能否提高成交率的关键，要提高导购员的销售能力必须对导购员进行专业的培训，使导购员成为顾客称职的顾问。
销售技巧是多方面的比如：微笑面对顾客，不时的赞美顾客，认真倾听顾客。
同时要把握顾客的性格，兴趣，心理等及时得调整销售策略。
比如善于以小利诱导，每个人都有占便宜的心理，如果在销售过程中，我们能够以小利加以引导顾客，这样的成交率自然会提高。
比如销售的时候给予顾客一些折扣或者送些小礼品等等。
5、善待所有的顾客。
无论如何，我们都不要得罪顾客，如果得罪一个顾客，我们可能失去几个甚至几十个顾客。所以从顾客进入门店到走出门店我们都要善待每一位顾客，不管他买不买产品。
以顾客是上帝的理念微笑迎接顾客，微笑送走顾客。
当然我们不能对顾客太殷勤，过犹不及嘛。
6、加强对失败客户的分析，找出不成交的原因进行改善与对策，每一笔不成交的个案都是值得去关注的，客户不成交，一定有原因。
存在的原因可能包括：产品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包括客户本身的问题。
连锁终端销售的“三大定率”
连锁实体店铺销售终端，总结起来有三大主要成功因素：进店率，成交率和回头率。
我们看一下下面的公式：终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）。
由此可见提高“三率”是提高终端销售的关键，那么如何提高三率呢？
一、提高连锁终端销售的进店率
进店率就是指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多。
进店率的高低直接影响了成交率和回头率，所以提高进店率是实现销售增长的前提。
提高进店率可以从以下几个方面去做：
1、选好门店的地段。
俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈。
对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础。
好的地段一般是交通便利、人口密集、同类店铺聚集区域。
选定区域后还是要选择恰当位置，实践证明，经营内容、服务水平基本相同的店铺会因为位置的不同，而使经济效益出现明显的差异。
2、门面装修要有特色。
有强烈视觉冲击的效果，让顾客看到后立即有种想进店看看的欲望。
3、运用多种形式的宣传。
宣传的目的是告诉顾客你的门店在那里，经营什么，有什么特色等等以此来吸引顾客。
宣传可以通过户外广告、发放POP宣传单、张贴海报等方式来实现。
4、适时搞一些促销活动。
促销活动一般可以吸引广泛的客户群体，达成较高的销售额。
促销活动应该选择恰当的时间点和地点，否则不能达到预期的效果。
二、提升连锁终端销售的成交率
进店率影响了成交率，而成交率又影响了回头率，最后回头率又会影响进店率。
所以进店率、成交率、回头率是相辅相成的，我们不能孤立的对待和思考。
最后，我们不应该拘泥现有的理论，而应该在销售实践过程中不断总结和运用。
进店率是影响成交率的重要因素，但不是进店率高，成交率高，显然提高成交率不能只靠提高进店率来实现。
在实现提高进店率的情况下如何实现成交率呢？可以从以下几个方面去做
1、提升店面内饰形象。
要时刻保持地面、门窗、样品等设施和物品干净、整洁、有序，比如货品的摆放要分门别类突出各自的特色。
同时规范的企业形象识别系统，比如墙体画，价格签，促销牌等要统一规范。
2、门店内的货品种类要齐全。
齐全的货品可以吸引顾客眼球，让顾客有更多的选择机会，不会造成顾客视觉的疲劳感。
同时货品售出后货架上不可出现空缺，一定要及时补充与更新。
3、门店导购员形象要好。
任何人都不会乐意与一个形象不佳的导购员多打交道，导购员的个人形象是皮具品牌传播时应该考虑的重要因素。
因此盾牌导购员均由公司统一配置服装，统一形像设计，让导购员形像实现全面的提升。
4、提高导购员的销售能力和销售技巧。
这一点是能否提高成交率的关键，要提高导购员的销售能力必须对导购员进行专业的培训，使导购员成为顾客称职的顾问。
销售技巧是多方面的比如：微笑面对顾客，不时的赞美顾客，认真倾听顾客。
同时要把握顾客的性格，兴趣，心理等及时得调整销售策略。
比如善于以小利诱导，每个人都有占便宜的心理，如果在销售过程中，我们能够以小利加以引导顾客，这样的成交率自然会提高。
比如销售的时候给予顾客一些折扣或者送些小礼品等等。
5、善待所有的顾客。
无论如何，我们都不要得罪顾客，如果得罪一个顾客，我们可能失去几个甚至几十个顾客。所以从顾客进入门店到走出门店我们都要善待每一位顾客，不管他买不买产品。
以顾客是上帝的理念微笑迎接顾客，微笑送走顾客。
当然我们不能对顾客太殷勤，过犹不及嘛。
6、加强对失败客户的分析，找出不成交的原因进行改善与对策，每一笔不成交的个案都是值得去关注的，客户不成交，一定有原因。
存在的原因可能包括：产品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包括客户本身的问题。
这么多年，参加不少活动上了不少台，大到舞台小到讲台，甚至一个人在卫生间里的自嗨，一个几乎不爱听歌的人，竟然那么喜欢唱歌。
从来也是默默登台默默退场，特别没有存在感。
存在感是什么，不存在的。哈哈哈大概学着高调起来都会觉得自己很尴尬。
本来以自己的性格上台表演已是难得的勇气，每一次都感觉自己像是一个人上台去自嗨了。台下观众没有为你加油的人，甚至连期待都没有呢。
たいへんだね〜甚至都觉得自己挺多可悲哦，到底是为啥那么喜欢唱歌呢
从来也是默默登台默默退场，特别没有存在感。
存在感是什么，不存在的。哈哈哈大概学着高调起来都会觉得自己很尴尬。
本来以自己的性格上台表演已是难得的勇气，每一次都感觉自己像是一个人上台去自嗨了。台下观众没有为你加油的人，甚至连期待都没有呢。
たいへんだね〜甚至都觉得自己挺多可悲哦，到底是为啥那么喜欢唱歌呢
《连锁无处不在〜新零售新餐饮（下）》
餐厅选址的十大深坑，看看你中招了吗？
导读：地理位置好、房租便宜、离家近、附近有成功案例、风水好……选址总是有那么多自欺欺人的理由，你仔细甄别、精打细算，以为自己终于找对了位置，捡了一个大便宜，其实是被卖了还在帮着别人数钱。
餐饮老板在开餐厅时往往关注餐厅的后期——产品、营销、管理等等，而容易忽略前期的核心点—— 选址 。
产品和营销做得不好还能补救， 但如果选址失败了，餐厅将成为一个死穴，无法突破只能关店。
既然选址这么重要，那我们在选址的时候会遇到哪些坑？哪些问题最容易被餐饮人忽略？
餐饮连锁以下十种经典的选址潜规则 ，看见了可要绕道而行，一旦入坑就没有翻身的机会。
一、无中生有
坑： 麦当劳、肯德基、必胜客……这些大品牌都入住了，你还不来？
当餐饮老板想进驻一个陌生的商城时，并不知道顾客是否认可它，往往会选择标杆品牌做参考，如果这时地产告诉你有很多大品牌已经入驻，那老板绝对会盲目跟从。
但实际上，地产公司跟这些品牌可能只是 意向聊过，并没有最终确认， 知道你榜大牌，专门挖坑等你来跳。
这一招其实非常老套，但一般餐饮经验不足的人还是会中招。
二、合伙做局
坑： 麦当劳、肯德基、必胜客……都在装修了，你还不信？
地产商为了高效招商，会给餐饮龙头品牌一个非常低的房租价格，如同个楼层同个位置，均价10元/平/天，给大品牌就是5元/平/天，给你就是20元/平/天，拿你的银子去填大品牌的亏空。
需要注意的是，你的生意需要比大品牌好几倍才能跟它的成本持平，但往往你很难拼得过大品牌。
三、指鹿为马
坑： 把一个大品牌旁边的位置以一个偏低的价格给你。
地产公司介绍店铺位置的时候会告诉你在某某大品牌旁边，但最后，这个大品牌会以某个原因调换位置，到时候，你的边上有可能全是屌丝品牌。
一般餐饮 新人和开过3到15家餐厅 的老板很容易中这个招。
四、偷梁换柱
坑： 以后这个位置就是主入口，人流全从这里走，动线多棒！
当你用一个高价签了一个动线较好的位置后，商场会定期调整滚梯的走向从而改变动线，你就从上风上水跑到下风下水去了。
所以餐饮老板在选址的时候，可以在合同里附加一条，电梯的滚动方向不可改。
这个坑连很多餐饮老司机都会栽进去。
五、铁砂馅饼
坑： 出来一个好位置，赶紧的，过了这个村就没那个店了。
地产都有自己的圈子，好的资源都会被圈里人占着，一类商铺由餐饮大佬把持，通过专有渠道变现，外界是不知道的。
二类商铺由既能引客流也能吸引餐饮店入驻的明星品牌把持。
三类商铺由大型餐饮连锁招商选址人把持，不会落到餐饮老板手里。
而四类商铺就是商城剩下的一些比较差的商铺，通过关系户去推荐给做餐饮的熟人，而这就是大馅饼，投入进去稳赔不赚。
六、瞒天过海
坑： 看看这家，还没你们好呢，一月也能轻松卖个几十万 ：
如果成熟的商场有某个商铺因为房租太高不干了，地产公司会找同质同类的餐饮店，告知无需再投入装修成本，同时还会提供上家餐厅较高的营业数据供参考，从而卖出更高的价格。需要警惕的是，一般这种数据参考价值可以忽略。
七、守株待兔
坑： 看这商场爆满，不挣钱为什么大家都打破头往里挤？
别说，有些品牌就是不挣钱，但也要进入到商场最好的位置，因为它需要大量的客流，从而吸引加盟商，虽然餐厅会赔本但是通过加盟可以挣钱，所以餐饮老板 不可只看表面而打破头往里挤。
八、从前有座山
坑： 门店很挣钱，但我要出国，急着出手
这个坑一般发生在街边店，商圈存在硬伤，需要转让，但如果说实话，恐怕租出不去，就会找到很多非常容易让人接受的理由，如“我要出国了”，“家里有急事需要钱”，“合伙人闹翻了”等等，等你接了，剩下的就可以“准备后事”了。
九、金蝉脱壳
坑： 干餐饮绝对没问题，先干着，手续慢慢来，这地方没人管的 。
很多街边商铺房屋存在手续上的死结，属于违建或非商业产业，一旦接手，消防、卫生、环保手续很难下来，需要花大量的时间和成本，到最后可能还是开不起来，只能转让，这种坑连餐饮老手很容易中招。
十、抛砖引玉
坑： 越早进越便宜，再拖就不这价了
一个新的商业地产位置再好也需要花半年来养客，大部分需要一年，有的甚至需要三年，当你早期以低价进来后，发现没有人流。等商圈成熟了，那时候房租就会翻倍增长。而你就是那块砖，铺路填坑用的“小砖头”。
商圈选址测评是个技术性很强的专业，不是一朝一夕能够学会的，有些秘密没人点醒你，你就算干一辈子都不会知道的， 所以说很多餐饮不是因为管理而死的，而是被坑死的。
想找到一个合适的商铺是需要经验的，这些经验是听课听不来的，而且这个经验必须是失败的经验，如果你没有的话可以找一个餐饮行业的老司机——曾经被失败过很多次的老司机，才能避免被坑。
餐厅选址的十大深坑，看看你中招了吗？
导读：地理位置好、房租便宜、离家近、附近有成功案例、风水好……选址总是有那么多自欺欺人的理由，你仔细甄别、精打细算，以为自己终于找对了位置，捡了一个大便宜，其实是被卖了还在帮着别人数钱。
餐饮老板在开餐厅时往往关注餐厅的后期——产品、营销、管理等等，而容易忽略前期的核心点—— 选址 。
产品和营销做得不好还能补救， 但如果选址失败了，餐厅将成为一个死穴，无法突破只能关店。
既然选址这么重要，那我们在选址的时候会遇到哪些坑？哪些问题最容易被餐饮人忽略？
餐饮连锁以下十种经典的选址潜规则 ，看见了可要绕道而行，一旦入坑就没有翻身的机会。
一、无中生有
坑： 麦当劳、肯德基、必胜客……这些大品牌都入住了，你还不来？
当餐饮老板想进驻一个陌生的商城时，并不知道顾客是否认可它，往往会选择标杆品牌做参考，如果这时地产告诉你有很多大品牌已经入驻，那老板绝对会盲目跟从。
但实际上，地产公司跟这些品牌可能只是 意向聊过，并没有最终确认， 知道你榜大牌，专门挖坑等你来跳。
这一招其实非常老套，但一般餐饮经验不足的人还是会中招。
二、合伙做局
坑： 麦当劳、肯德基、必胜客……都在装修了，你还不信？
地产商为了高效招商，会给餐饮龙头品牌一个非常低的房租价格，如同个楼层同个位置，均价10元/平/天，给大品牌就是5元/平/天，给你就是20元/平/天，拿你的银子去填大品牌的亏空。
需要注意的是，你的生意需要比大品牌好几倍才能跟它的成本持平，但往往你很难拼得过大品牌。
三、指鹿为马
坑： 把一个大品牌旁边的位置以一个偏低的价格给你。
地产公司介绍店铺位置的时候会告诉你在某某大品牌旁边，但最后，这个大品牌会以某个原因调换位置，到时候，你的边上有可能全是屌丝品牌。
一般餐饮 新人和开过3到15家餐厅 的老板很容易中这个招。
四、偷梁换柱
坑： 以后这个位置就是主入口，人流全从这里走，动线多棒！
当你用一个高价签了一个动线较好的位置后，商场会定期调整滚梯的走向从而改变动线，你就从上风上水跑到下风下水去了。
所以餐饮老板在选址的时候，可以在合同里附加一条，电梯的滚动方向不可改。
这个坑连很多餐饮老司机都会栽进去。
五、铁砂馅饼
坑： 出来一个好位置，赶紧的，过了这个村就没那个店了。
地产都有自己的圈子，好的资源都会被圈里人占着，一类商铺由餐饮大佬把持，通过专有渠道变现，外界是不知道的。
二类商铺由既能引客流也能吸引餐饮店入驻的明星品牌把持。
三类商铺由大型餐饮连锁招商选址人把持，不会落到餐饮老板手里。
而四类商铺就是商城剩下的一些比较差的商铺，通过关系户去推荐给做餐饮的熟人，而这就是大馅饼，投入进去稳赔不赚。
六、瞒天过海
坑： 看看这家，还没你们好呢，一月也能轻松卖个几十万 ：
如果成熟的商场有某个商铺因为房租太高不干了，地产公司会找同质同类的餐饮店，告知无需再投入装修成本，同时还会提供上家餐厅较高的营业数据供参考，从而卖出更高的价格。需要警惕的是，一般这种数据参考价值可以忽略。
七、守株待兔
坑： 看这商场爆满，不挣钱为什么大家都打破头往里挤？
别说，有些品牌就是不挣钱，但也要进入到商场最好的位置，因为它需要大量的客流，从而吸引加盟商，虽然餐厅会赔本但是通过加盟可以挣钱，所以餐饮老板 不可只看表面而打破头往里挤。
八、从前有座山
坑： 门店很挣钱，但我要出国，急着出手
这个坑一般发生在街边店，商圈存在硬伤，需要转让，但如果说实话，恐怕租出不去，就会找到很多非常容易让人接受的理由，如“我要出国了”，“家里有急事需要钱”，“合伙人闹翻了”等等，等你接了，剩下的就可以“准备后事”了。
九、金蝉脱壳
坑： 干餐饮绝对没问题，先干着，手续慢慢来，这地方没人管的 。
很多街边商铺房屋存在手续上的死结，属于违建或非商业产业，一旦接手，消防、卫生、环保手续很难下来，需要花大量的时间和成本，到最后可能还是开不起来，只能转让，这种坑连餐饮老手很容易中招。
十、抛砖引玉
坑： 越早进越便宜，再拖就不这价了
一个新的商业地产位置再好也需要花半年来养客，大部分需要一年，有的甚至需要三年，当你早期以低价进来后，发现没有人流。等商圈成熟了，那时候房租就会翻倍增长。而你就是那块砖，铺路填坑用的“小砖头”。
商圈选址测评是个技术性很强的专业，不是一朝一夕能够学会的，有些秘密没人点醒你，你就算干一辈子都不会知道的， 所以说很多餐饮不是因为管理而死的，而是被坑死的。
想找到一个合适的商铺是需要经验的，这些经验是听课听不来的，而且这个经验必须是失败的经验，如果你没有的话可以找一个餐饮行业的老司机——曾经被失败过很多次的老司机，才能避免被坑。
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