2020年银行客户经理信贷素质培训（2天）
【课程目标】
为广大银行客户经理详细介绍最新的信贷产品，提高银行客户经理的信贷素质，通过案例为大家介绍各类最新金融产品的使用技巧。本课程精心选择适合银行客户经理的各类业务，进行精细化的培训。
【课程大纲】
第一部分银行客户经理信贷素质提升
1、 提升银行客户经理信贷素质要点
2、 客户经理如何约见客户
3、 如何为客户设计授信方案
4、 如何挖掘客户的心理
5、 如何撰写合格的授信调查报告
6、 银行如何开展最新授信产品
7、 银行如何营销票据组合产品
8、银行如何办理票据拆分业务
9、银行如何为客户设计票据与贷款组合授信方案
10、银行如何设计联保融资业务
11、银行如何开展动产融资业务
12、银行如何开展预付账款融资授信方案（提供10个案例）
13、动产融资授信方案（提供12个案例）
14、应收账款融资授信方案（提供12个案例）
15、银行使用国内信用证案例（提供8个案例）
16、如何控制开展信贷业务过程中的风险
第二部分 银行客户经理授信方案案例讲解
1、粮食加工企业存货质押融资案例
2、粮食加工企业+粮食经销商户保兑仓授信案例
3、化肥流通企业 + 化肥经销商保兑仓授信案例
4、农村流通企业票据授信方案
5、公司+农户订单融资授信案例
6、联保+动产融资组合授信案例
7、药品经销商+乡镇医院整体供应链金融服务方案
8、乡镇超市供应商 + 超市整体供应链金融服务方案
9、乡镇政府中标供应商 + 乡镇政府采购中心整体供应链金融服务方案
10、煤炭经销商 + 电厂整体供应链金融服务方案
11、乡镇钢铁经销商保兑仓授信案例
12、乡镇家电经销商授信案例
讲师大量分析案例，详细为广大客户经理解释供应链融资的在重点行业的案例，使用案例超过50个。
【讲师介绍】
本课程教师来自原中国民生银行、华夏银行教师，这两家银行在中小企业融资业务发展速度较快，资产规模质量较好，形成了自己独特的市场风格，受到了广泛的欢迎。授课教师风格活跃，大量使用案例。
欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
【课程目标】
为广大银行客户经理详细介绍最新的信贷产品，提高银行客户经理的信贷素质，通过案例为大家介绍各类最新金融产品的使用技巧。本课程精心选择适合银行客户经理的各类业务，进行精细化的培训。
【课程大纲】
第一部分银行客户经理信贷素质提升
1、 提升银行客户经理信贷素质要点
2、 客户经理如何约见客户
3、 如何为客户设计授信方案
4、 如何挖掘客户的心理
5、 如何撰写合格的授信调查报告
6、 银行如何开展最新授信产品
7、 银行如何营销票据组合产品
8、银行如何办理票据拆分业务
9、银行如何为客户设计票据与贷款组合授信方案
10、银行如何设计联保融资业务
11、银行如何开展动产融资业务
12、银行如何开展预付账款融资授信方案（提供10个案例）
13、动产融资授信方案（提供12个案例）
14、应收账款融资授信方案（提供12个案例）
15、银行使用国内信用证案例（提供8个案例）
16、如何控制开展信贷业务过程中的风险
第二部分 银行客户经理授信方案案例讲解
1、粮食加工企业存货质押融资案例
2、粮食加工企业+粮食经销商户保兑仓授信案例
3、化肥流通企业 + 化肥经销商保兑仓授信案例
4、农村流通企业票据授信方案
5、公司+农户订单融资授信案例
6、联保+动产融资组合授信案例
7、药品经销商+乡镇医院整体供应链金融服务方案
8、乡镇超市供应商 + 超市整体供应链金融服务方案
9、乡镇政府中标供应商 + 乡镇政府采购中心整体供应链金融服务方案
10、煤炭经销商 + 电厂整体供应链金融服务方案
11、乡镇钢铁经销商保兑仓授信案例
12、乡镇家电经销商授信案例
讲师大量分析案例，详细为广大客户经理解释供应链融资的在重点行业的案例，使用案例超过50个。
【讲师介绍】
本课程教师来自原中国民生银行、华夏银行教师，这两家银行在中小企业融资业务发展速度较快，资产规模质量较好，形成了自己独特的市场风格，受到了广泛的欢迎。授课教师风格活跃，大量使用案例。
欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
融创·梅江壹號院 | 打造天津人居封面作品
“改善和租房转购房的需求在增加，人们开始更为关心房子品质和物业服务。”多位房企负责人在对今年房地产市场做分析时提出过类似看法。
面对这一变化，各房企积极提升产品力，主攻以大平层、洋房、别墅为主的高端业态。而原本就走高端精品路线的房企，则逐步加大对手中高端楼盘的推广力度。
“相较于刚需市场，当下豪宅表现更具韧性。”一位天津房地产中介人士说，约他带看融创旗下高端项目梅江壹号院的人很多，“报复式消费往往最先聚焦中高端产品，高端品牌房企将备受关注，此时是配置主流城市高端房产这种优质资产的机遇期。”
改善需求进阶 房企力推高端业态
目前房地产行业正在有序复工、复产，成交量稳步提升，新形势下冷热不均的现象也愈加明显，具体表现为改善型需求旺盛，但刚需市场整体低迷。
克而瑞研究中心通过对112个重点城市监测发现，2020年上半年，改善型需求进阶，100平方米以上中大户型高端产品成交占比66.8%，较2019年净增加1.35个百分点，其中120-140平方米户型暂以0.78个百分点涨幅居首。
与此同时，刚需退坡，100平方米以下小户型成交占比皆降，100平方米以下户型成交占比33.2%，较2019年净减少1.35个百分点，其中80-90平方米户型暂以0.68个百分点跌幅居首。
中原地产资深分析师卢文曦认为，刚需客群更易受外界环境冲击，基于居民收入预期下滑，部分刚需客群缓置业，购房周期明显拉长。但对于富人而言，更倾向于将房子作为保值资产，以应对全球经济风险，受到的影响并不大。
克而瑞研究中心的数据也印证了这一观点，2020年上半年，豪宅市场明显转暖，千万级豪宅成交增长明显。112个重点监测城市总价1000万元以上豪宅共计成交14303套，同比增长15%
业界普遍认为，更多人开始关注生活环境的安全性和健康性、开始思考什么样的房子可以让生活更美好，意识到家绝不等于简单的房子，而是由环境、产品、物业服务共同组成的一套完整体系。改善的需求和租房转购房的需求在增加，未来中高端楼盘会更受欢迎。
梅江壹号院等高端项目迎来机遇期
上述中介口中的梅江壹号院，位于天津南部，水上奥体、文化中心、梅江三大板块黄金交汇处。
壹号院属于融创高端产品系，据融创内部人士透露，经过多年的发展，目前也仅在16座城市建设了26座壹号院，天津梅江壹号院是融创的第22座壹号院。
据了解，融创对于壹号院的选址十分挑剔，需要是核心城市、核心土地、占据核心资源、高净值人群集聚的土地。“我们会以国家看重区域、地铁网覆盖、周边产业集聚、靠近区政府这四大关键词来定义一块土地是否符合壹号院落地。”上述融创内部人士表示。
作为融创的大本营，天津是符合这些标准的。从天津的经济总量和财政实力来看，2017年天津GDP排名全国第六，财政收入排名全国第四。在政治地位上，天津是直辖市，高层对天津的发展给予了大量政策的倾斜，例如，京津冀协同发展，就是国家战略之一。除此之外，天津教育资源丰富，是全国高考升学率最高的城市之一。
具体到项目所在地梅江，这里由梅江居住区、梅江南居住区、卫南洼风景区三大板块组成，在天津这个缺水的北方城市，这个区域是城内少有的拥有大型水域+大面积公园的板块，依托3900亩梅江生态公园，水面占地约190万平方米，临近的水上公园有86万平方米水域面积，也就是说，梅江水域面积将近是水上公园水域面积的2.5倍、杭州西湖2 倍。
而且现在梅江规划居住人口仅15余万人，容积率非常低，交通、购物、医疗、教育等配套完善，被视为是“高知、高产的高阶层生活圈”。从地理位置上看，梅江壹号院距离天津市政府约3公里，距离奥城中心约3公里，距离梅江会展中心约4公里，轨道交通毗邻地铁7号线、10号线。
作为融创在天津最高端的项目，梅江壹号均价45000元，目前主推建筑面积约155-300平米的高层、小高层、洋房全系产品，是纯粹的大户型项目。
据了解，一期共有15栋楼，包括3栋24层到顶的高层和10栋15层、1栋13层、1栋14层至顶的小高，在售建筑面积155-300平米，目前除2号与10号楼外，其他楼均已开售。
而在二期加入了洋房，几乎都是建筑面积超过180㎡的超级大户型，精装修。包括建筑面积约186㎡的传统四面宽朝南四居，约225㎡、252㎡的宽厅四居。目前洋房有3号楼与4号楼在售。整体来看，自2019年9月以来，已经售出三分之二。
从整体设计来看，梅江壹号院是按照“薄如纸、静如水、亮如灯”的理念打造，体现出中国宅院围合的传统居住理念，又配以后现代元素。
梅江壹号院的外立面设计由上海日清执行董事任治国操刀，作为天津人，他将对天津的深刻理解与情感，融入了梅江壹号院等多个天津豪宅项目和网红浪花艺术馆的设计中。外檐运用的是和住宅外立面相同的红色陶板与月光银色铝板，代表着天津小洋楼的红砖文化和摩天大楼的玻璃幕墙，融合了城市的历史与现代。红色陶板来自有着7000多年制陶史的陶都宜兴，结合古老工艺与现代科技定制而成，优选合格率仅为10%，与铝板搭配，平衡阴阳，刚柔并济。
梅江壹号院的室内设计由世界排名第三的设计公司“香港CCD”担当，在设计理念上，他们认为家是心灵归属与情感聚合之处，只有让家回归“生活场所”的本质，才能让人感受到生活的品质与生命的幸福感。所以在梅江壹号院的室内装饰部分，设计师针对大户型的不同功能分区进行专项设计，通过材质的变化勾勒出应对各自不同功能的生活触感。
整个社区的园林则是由太璞建筑原创人庄镇光设计，他曾经设计过西藏香格里拉酒店、上海悦榕庄酒店、台北故宫博物馆等园林艺术作品。整个社区呈现出一个具有人文美学且富有禅意慢生活的立体美学空间，可以满足跨界交流、亲子互动、身心安顿、游戏探索、休闲观景等需求。
除引入美学理念，为社区制造强烈的仪式与秩序，梅江壹号院在显性层面还引入一些足以“唯我独有”的标杆符号，比如稀缺水景、具有绝对领先性的园林面积等。
另外，“社区圈层化”，是梅江壹号院提出的景观理念。一廊、一门、一座大宅院、一个生活馆，六条景观通轴，“五园九景”的体系是在按照星级酒店后花园的标准来打造真正的一步一景。让“社区圈层化”，在不经意间的转角、景观节点处都能够实现。
值得一提的是，梅江壹号院入选成为2020亚洲十大超级豪宅，据了解，从2010年创办至今，这一排行榜已经评选了10届，成为全球范围内拥有高识别度和含金量的国际大奖。
地产分析师严斌认为，在户型设计、园林景观、物业服务、配套资源等各项人居体验上，融创梅江壹号院作出了不少创新、微创新或者改造、升级。如何撬动高端市场，显然已成为各家房企最迫切要深钻的课题。
融创的“高端精品路线”方法论
事实上，早在2008年，当大多数房企还在拼命圈地扩张时，融创已将“区域聚焦和高端精品”作为战略定位，聚焦一二线城市，走高端精品路线。
资料显示，融创先后打造出“壹号院”系、“桃花源”系、“府”系等多个标杆项目，已占据了北京、上海、杭州、重庆、天津等城市高端市场的近一半份额。
融创方面表示，之所以走高端精品路线，是因为楼市下行，房地产企业必须精耕细作，行业已经进入了高质量发展阶段。
对于融创的定位，外界颇为好奇，面对众多选择，融创如何保持高端？
对此，融创内部曾做过总结，融创一贯坚持在最好的土地，把握最佳城市资源，打造最好的产品。对于拿地的原则，他们总结了几个关键词：要么在江边、海边、山顶上，要么在森林、公园、市中心。
融创内部表示，做高端项目，首先要尊重土地，而尊重土地既考验开发商对这块土地的深度理解，也考验着开发商超强的设计能力。“要为每块土地量身定做，每块土地都有特定的客户群，只有个性化的产品，才能让每个项目的客户都会享受它独特的价值，才能最终打动高端人士。”
在此基础上，要深度调研客户需求，融创方面表示，融创调研过上百万个高端客户需求，会几百上千次的反复调整设计方案，只为将产品设计、园林设计等各方面发挥到极致，巧妙地去连接城市与自然、现代与传统。高端客户不会因为你有太多优点而买你的房子，但他们会因为一个不好的点，而不买你的房子。
与此同时，软性服务也要跟上，必须打造与高端硬件相匹配的、长期持续的高端生活服务，才能形成完整的高端产品竞争力。融创方面认为，现在是投资美好生活的最好时机，因为在中国消费升级的宏观背景之下，人们对生活品质有着更高更好的诉求，企业理应顺应市场变化。
“高端房产具备投资居住双属性，可利用杠杆投资，在全球量化宽松预期下，抵抗通胀；未来需要资金时，作为风险准备资金，还可解决变现问题。”一位地产投资领域人士表示，高端优质房产的发展和需求是全球趋势，中国如何进行高端地产投资，从而实现财富的快速积累才是明智的投资选择。
“改善和租房转购房的需求在增加，人们开始更为关心房子品质和物业服务。”多位房企负责人在对今年房地产市场做分析时提出过类似看法。
面对这一变化，各房企积极提升产品力，主攻以大平层、洋房、别墅为主的高端业态。而原本就走高端精品路线的房企，则逐步加大对手中高端楼盘的推广力度。
“相较于刚需市场，当下豪宅表现更具韧性。”一位天津房地产中介人士说，约他带看融创旗下高端项目梅江壹号院的人很多，“报复式消费往往最先聚焦中高端产品，高端品牌房企将备受关注，此时是配置主流城市高端房产这种优质资产的机遇期。”
改善需求进阶 房企力推高端业态
目前房地产行业正在有序复工、复产，成交量稳步提升，新形势下冷热不均的现象也愈加明显，具体表现为改善型需求旺盛，但刚需市场整体低迷。
克而瑞研究中心通过对112个重点城市监测发现，2020年上半年，改善型需求进阶，100平方米以上中大户型高端产品成交占比66.8%，较2019年净增加1.35个百分点，其中120-140平方米户型暂以0.78个百分点涨幅居首。
与此同时，刚需退坡，100平方米以下小户型成交占比皆降，100平方米以下户型成交占比33.2%，较2019年净减少1.35个百分点，其中80-90平方米户型暂以0.68个百分点跌幅居首。
中原地产资深分析师卢文曦认为，刚需客群更易受外界环境冲击，基于居民收入预期下滑，部分刚需客群缓置业，购房周期明显拉长。但对于富人而言，更倾向于将房子作为保值资产，以应对全球经济风险，受到的影响并不大。
克而瑞研究中心的数据也印证了这一观点，2020年上半年，豪宅市场明显转暖，千万级豪宅成交增长明显。112个重点监测城市总价1000万元以上豪宅共计成交14303套，同比增长15%
业界普遍认为，更多人开始关注生活环境的安全性和健康性、开始思考什么样的房子可以让生活更美好，意识到家绝不等于简单的房子，而是由环境、产品、物业服务共同组成的一套完整体系。改善的需求和租房转购房的需求在增加，未来中高端楼盘会更受欢迎。
梅江壹号院等高端项目迎来机遇期
上述中介口中的梅江壹号院，位于天津南部，水上奥体、文化中心、梅江三大板块黄金交汇处。
壹号院属于融创高端产品系，据融创内部人士透露，经过多年的发展，目前也仅在16座城市建设了26座壹号院，天津梅江壹号院是融创的第22座壹号院。
据了解，融创对于壹号院的选址十分挑剔，需要是核心城市、核心土地、占据核心资源、高净值人群集聚的土地。“我们会以国家看重区域、地铁网覆盖、周边产业集聚、靠近区政府这四大关键词来定义一块土地是否符合壹号院落地。”上述融创内部人士表示。
作为融创的大本营，天津是符合这些标准的。从天津的经济总量和财政实力来看，2017年天津GDP排名全国第六，财政收入排名全国第四。在政治地位上，天津是直辖市，高层对天津的发展给予了大量政策的倾斜，例如，京津冀协同发展，就是国家战略之一。除此之外，天津教育资源丰富，是全国高考升学率最高的城市之一。
具体到项目所在地梅江，这里由梅江居住区、梅江南居住区、卫南洼风景区三大板块组成，在天津这个缺水的北方城市，这个区域是城内少有的拥有大型水域+大面积公园的板块，依托3900亩梅江生态公园，水面占地约190万平方米，临近的水上公园有86万平方米水域面积，也就是说，梅江水域面积将近是水上公园水域面积的2.5倍、杭州西湖2 倍。
而且现在梅江规划居住人口仅15余万人，容积率非常低，交通、购物、医疗、教育等配套完善，被视为是“高知、高产的高阶层生活圈”。从地理位置上看，梅江壹号院距离天津市政府约3公里，距离奥城中心约3公里，距离梅江会展中心约4公里，轨道交通毗邻地铁7号线、10号线。
作为融创在天津最高端的项目，梅江壹号均价45000元，目前主推建筑面积约155-300平米的高层、小高层、洋房全系产品，是纯粹的大户型项目。
据了解，一期共有15栋楼，包括3栋24层到顶的高层和10栋15层、1栋13层、1栋14层至顶的小高，在售建筑面积155-300平米，目前除2号与10号楼外，其他楼均已开售。
而在二期加入了洋房，几乎都是建筑面积超过180㎡的超级大户型，精装修。包括建筑面积约186㎡的传统四面宽朝南四居，约225㎡、252㎡的宽厅四居。目前洋房有3号楼与4号楼在售。整体来看，自2019年9月以来，已经售出三分之二。
从整体设计来看，梅江壹号院是按照“薄如纸、静如水、亮如灯”的理念打造，体现出中国宅院围合的传统居住理念，又配以后现代元素。
梅江壹号院的外立面设计由上海日清执行董事任治国操刀，作为天津人，他将对天津的深刻理解与情感，融入了梅江壹号院等多个天津豪宅项目和网红浪花艺术馆的设计中。外檐运用的是和住宅外立面相同的红色陶板与月光银色铝板，代表着天津小洋楼的红砖文化和摩天大楼的玻璃幕墙，融合了城市的历史与现代。红色陶板来自有着7000多年制陶史的陶都宜兴，结合古老工艺与现代科技定制而成，优选合格率仅为10%，与铝板搭配，平衡阴阳，刚柔并济。
梅江壹号院的室内设计由世界排名第三的设计公司“香港CCD”担当，在设计理念上，他们认为家是心灵归属与情感聚合之处，只有让家回归“生活场所”的本质，才能让人感受到生活的品质与生命的幸福感。所以在梅江壹号院的室内装饰部分，设计师针对大户型的不同功能分区进行专项设计，通过材质的变化勾勒出应对各自不同功能的生活触感。
整个社区的园林则是由太璞建筑原创人庄镇光设计，他曾经设计过西藏香格里拉酒店、上海悦榕庄酒店、台北故宫博物馆等园林艺术作品。整个社区呈现出一个具有人文美学且富有禅意慢生活的立体美学空间，可以满足跨界交流、亲子互动、身心安顿、游戏探索、休闲观景等需求。
除引入美学理念，为社区制造强烈的仪式与秩序，梅江壹号院在显性层面还引入一些足以“唯我独有”的标杆符号，比如稀缺水景、具有绝对领先性的园林面积等。
另外，“社区圈层化”，是梅江壹号院提出的景观理念。一廊、一门、一座大宅院、一个生活馆，六条景观通轴，“五园九景”的体系是在按照星级酒店后花园的标准来打造真正的一步一景。让“社区圈层化”，在不经意间的转角、景观节点处都能够实现。
值得一提的是，梅江壹号院入选成为2020亚洲十大超级豪宅，据了解，从2010年创办至今，这一排行榜已经评选了10届，成为全球范围内拥有高识别度和含金量的国际大奖。
地产分析师严斌认为，在户型设计、园林景观、物业服务、配套资源等各项人居体验上，融创梅江壹号院作出了不少创新、微创新或者改造、升级。如何撬动高端市场，显然已成为各家房企最迫切要深钻的课题。
融创的“高端精品路线”方法论
事实上，早在2008年，当大多数房企还在拼命圈地扩张时，融创已将“区域聚焦和高端精品”作为战略定位，聚焦一二线城市，走高端精品路线。
资料显示，融创先后打造出“壹号院”系、“桃花源”系、“府”系等多个标杆项目，已占据了北京、上海、杭州、重庆、天津等城市高端市场的近一半份额。
融创方面表示，之所以走高端精品路线，是因为楼市下行，房地产企业必须精耕细作，行业已经进入了高质量发展阶段。
对于融创的定位，外界颇为好奇，面对众多选择，融创如何保持高端？
对此，融创内部曾做过总结，融创一贯坚持在最好的土地，把握最佳城市资源，打造最好的产品。对于拿地的原则，他们总结了几个关键词：要么在江边、海边、山顶上，要么在森林、公园、市中心。
融创内部表示，做高端项目，首先要尊重土地，而尊重土地既考验开发商对这块土地的深度理解，也考验着开发商超强的设计能力。“要为每块土地量身定做，每块土地都有特定的客户群，只有个性化的产品，才能让每个项目的客户都会享受它独特的价值，才能最终打动高端人士。”
在此基础上，要深度调研客户需求，融创方面表示，融创调研过上百万个高端客户需求，会几百上千次的反复调整设计方案，只为将产品设计、园林设计等各方面发挥到极致，巧妙地去连接城市与自然、现代与传统。高端客户不会因为你有太多优点而买你的房子，但他们会因为一个不好的点，而不买你的房子。
与此同时，软性服务也要跟上，必须打造与高端硬件相匹配的、长期持续的高端生活服务，才能形成完整的高端产品竞争力。融创方面认为，现在是投资美好生活的最好时机，因为在中国消费升级的宏观背景之下，人们对生活品质有着更高更好的诉求，企业理应顺应市场变化。
“高端房产具备投资居住双属性，可利用杠杆投资，在全球量化宽松预期下，抵抗通胀；未来需要资金时，作为风险准备资金，还可解决变现问题。”一位地产投资领域人士表示，高端优质房产的发展和需求是全球趋势，中国如何进行高端地产投资，从而实现财富的快速积累才是明智的投资选择。
要主动拉近与审批部门的关系（银行客户经理必读）
一、与信贷审批部门搞好关系
告诉广大银行客户经历一个小秘密，千万别告诉别人。
与信贷审批部门搞好关系，这是最要命的一个部门，对我们业绩有绝对决定作用。
我在做客户经理时，都是主动客户审批人员搞好关系，只要到分行办事，有事没事都要去审批部门走动，我相信，勤主动，感情就近。
审批部门控制着最关键资源，我必须了解他们喜欢什么样的项目，他们关心什么项目。营销客户、设计方案、申报授信，一定要找准审批人员喜好。
只要到分行办事，我必到审批部门走动，多与审批员聊天，了解审批人员最新动向，拉近感情。只要审批部门会议，我必参加。
而审批部门制订一些新文件，我都主动参与提出意见，认认真真；审批部门有时候人手不足，我也愿意主动去帮忙。在审批部门帮忙时，我没闲着，将本行审批过所有项目档案都认真翻阅一遍，找到其中规律，我要找到感觉，哪些项目会批准，这些批准的项目都有哪些共性的规律，都具备哪些条件。
每到节日，我也会安排一些小礼品，组织支行同事与审批部门一起搞联欢，一起吃吃饭，去郊外游园等，一些高雅活动，而非庸俗送礼。
客户经理就是小树苗，而信贷审批人员掌控闸门，只要掌握窍门，闸门就会打开，信贷资源就会如同滔滔江水源源不断灌溉我们，哪个客户经理率先掌握其中的窍门，就会率先成长。
建议广大客户经理都积极主动与审批部门搞好关系，认真了解审批人员的额喜好。
二、正确处理与审批人员关系
客户经理与审批人员是银行发展中一对不可分矛盾力量，审批人员作用在于控制方向，客户经理是发动机，发动机动力澎湃，方向盘准确无误，汽车才能良性运转，发挥最大效用。一味大马力发动，而失去方向，将会更加危险。
曾经有个项目介于模棱两可之间，但是客户经理认为“××银行都批了，客户根本不缺我们的贷款”“我们提出条件过于苛刻”，激怒审批人员，本来是项目的事情，变成了人与人之间的情感冲突，项目自然黄了，审批人员可以找到任何理由说明项目有风险。
最有效沟通方式是要让信贷审批人员相信，贷款给客户为什么是安全的，说清楚资金如何使用，如何可以锁定客户资金流，需要切实风险控制措施，而不是一味口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。
如一个汽车租赁公司，将汽车租赁给××市海关使用，这是一个非常好的项目。客户经理在申报这个项目时候提出一个合理的方案：银行提供信贷资金，采取封闭贷款的方式，直接划给汽车厂商，由××市海关出具承诺函，承诺支付租金直接划拨至融资银行指定账户，同时汽车租赁公司提供承诺函，授权银行可以扣划保证金分期还贷。这样的合理设计可以有效地锁定资金流动风险，项目一般都会批准的。如果单纯给这样汽车租赁公司一笔流动资金贷款，十之八九会毙掉的。
文章选自《银行客户经理25堂课（8）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、与信贷审批部门搞好关系
告诉广大银行客户经历一个小秘密，千万别告诉别人。
与信贷审批部门搞好关系，这是最要命的一个部门，对我们业绩有绝对决定作用。
我在做客户经理时，都是主动客户审批人员搞好关系，只要到分行办事，有事没事都要去审批部门走动，我相信，勤主动，感情就近。
审批部门控制着最关键资源，我必须了解他们喜欢什么样的项目，他们关心什么项目。营销客户、设计方案、申报授信，一定要找准审批人员喜好。
只要到分行办事，我必到审批部门走动，多与审批员聊天，了解审批人员最新动向，拉近感情。只要审批部门会议，我必参加。
而审批部门制订一些新文件，我都主动参与提出意见，认认真真；审批部门有时候人手不足，我也愿意主动去帮忙。在审批部门帮忙时，我没闲着，将本行审批过所有项目档案都认真翻阅一遍，找到其中规律，我要找到感觉，哪些项目会批准，这些批准的项目都有哪些共性的规律，都具备哪些条件。
每到节日，我也会安排一些小礼品，组织支行同事与审批部门一起搞联欢，一起吃吃饭，去郊外游园等，一些高雅活动，而非庸俗送礼。
客户经理就是小树苗，而信贷审批人员掌控闸门，只要掌握窍门，闸门就会打开，信贷资源就会如同滔滔江水源源不断灌溉我们，哪个客户经理率先掌握其中的窍门，就会率先成长。
建议广大客户经理都积极主动与审批部门搞好关系，认真了解审批人员的额喜好。
二、正确处理与审批人员关系
客户经理与审批人员是银行发展中一对不可分矛盾力量，审批人员作用在于控制方向，客户经理是发动机，发动机动力澎湃，方向盘准确无误，汽车才能良性运转，发挥最大效用。一味大马力发动，而失去方向，将会更加危险。
曾经有个项目介于模棱两可之间，但是客户经理认为“××银行都批了，客户根本不缺我们的贷款”“我们提出条件过于苛刻”，激怒审批人员，本来是项目的事情，变成了人与人之间的情感冲突，项目自然黄了，审批人员可以找到任何理由说明项目有风险。
最有效沟通方式是要让信贷审批人员相信，贷款给客户为什么是安全的，说清楚资金如何使用，如何可以锁定客户资金流，需要切实风险控制措施，而不是一味口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。
如一个汽车租赁公司，将汽车租赁给××市海关使用，这是一个非常好的项目。客户经理在申报这个项目时候提出一个合理的方案：银行提供信贷资金，采取封闭贷款的方式，直接划给汽车厂商，由××市海关出具承诺函，承诺支付租金直接划拨至融资银行指定账户，同时汽车租赁公司提供承诺函，授权银行可以扣划保证金分期还贷。这样的合理设计可以有效地锁定资金流动风险，项目一般都会批准的。如果单纯给这样汽车租赁公司一笔流动资金贷款，十之八九会毙掉的。
文章选自《银行客户经理25堂课（8）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
✋热门推荐