比尔金和我已经认识5年多了。我们经历了起起落落,我们有过争吵和误解,但我们一直在努力解决问题。我为他感到骄傲,从我认识他的第一天起。
成为一名演员是比尔金的梦想。对我来说,我没有自己的梦想,但我愿意做任何机会带给我的事情。当我看到他竭尽全力时,就激励我去努力赶上他。从某种程度上说,是他把我带到了现在的位置。没有他,我早就放弃了。但是和他在一起,我想在他身边支持他追求他的梦想,我认为这对我们俩来说都是成功。我要感谢他带着我,帮助我,让我重新站起来。我为他所做的一切感到骄傲。在他走到这一步之前,他经历过不安全感和恐惧。当我看到他在这里,我和他站在一起,我很高兴和他一起长大,一起度过了5年。
成为一名演员是比尔金的梦想。对我来说,我没有自己的梦想,但我愿意做任何机会带给我的事情。当我看到他竭尽全力时,就激励我去努力赶上他。从某种程度上说,是他把我带到了现在的位置。没有他,我早就放弃了。但是和他在一起,我想在他身边支持他追求他的梦想,我认为这对我们俩来说都是成功。我要感谢他带着我,帮助我,让我重新站起来。我为他所做的一切感到骄傲。在他走到这一步之前,他经历过不安全感和恐惧。当我看到他在这里,我和他站在一起,我很高兴和他一起长大,一起度过了5年。
PP To BK:我和BK认识已经5年多了,我们经历了风风雨雨,有过争吵和误会,但我们一直在努力解决这个问题。自从我认识他的第一天起,我就为他感到骄傲。成为一名演员就是BK的梦想。对我来说,我没有自己的梦想,但我愿意做任何给我机会的事。当我看到他尽力而为时,这激励我效仿他。在某种程度上,他把我带到了现在的位置。如果没有他,我早就放弃或者退出了。但和他一起,我希望能在那里支持他,支持他追求自己的梦想,我认为这对我们双方都是成功的。我要感谢他带我一起走,帮助我,让我重新站起来。我为他所做的一切感到骄傲。在他走到这一步之前,他已经经历了一系列的不安全感和恐惧。当我看到他在这里,我和他站在一起,我很高兴和他一起长大,一起度过了5年。
③ 创业公司的未来价值空间
我们再来讲一下融资。当你找投资者融资,公司的估值从五千万涨一倍,为什么?你的估值和你做的这一件事情有关,但不管是做什么,我们都可以用“碗里的-锅里的-田里的”这个模型来计算。
碗里的:即以你今天的产品,假定五年、十年之后你有10%的市场份额,你产品单价是多少,有多少人可以用,价值的简单计算公式就是P×Q(Price×Quantity),这是你碗里的价值,你必须要算。
锅里的:以后可以衍生的新产品,比如你是做手机的,可以做眼镜,可以做AR、VR等。或者同一个产品,手机可以在中国卖,也可以拓展至印度或巴基斯坦卖,这是所谓的锅里的,这个也是可以计算。
田里的:即同一家公司,用你的核心能力去跨界所能产生的商业价值。最好的例子是苹果,苹果这个公司的核心能力是最好的技术和艺术的组合,现在苹果造车子,假如苹果某一天造房子,你一点都不奇怪,苹果造的房子一定是最漂亮的,毫无疑问,它的核心就是技术和科学的结晶,这个公司会不断地跨界。这就是田里的价值。
当你去融资时,你就要知道你的“碗里是什么,锅里是什么,田里是什么”。
创业过程中,估值之所以会上去,一方面是因为公司的能力提升了,譬如有了新的技术能力或产品能力等,另一方面,能力提升本质上意味着风险降低了。
创业有四大风险:
第一,市场风险。大部分的创业都是市场风险,很多创业项目是伪需求,这个需求不存在,不需要被满足。另一种情况是,即使你找对需求了,但是渠道产品卖不下去,比如大部分 To B 企业都是死在Sales上面,卖的成本比你赚的钱多,这是市场风险的两种情况。
第二,技术风险。有一些创业技术不到位,太早了。
第三,执行风险。在过程当中没有做好,踩了大坑,爬不出来。
第四,资本风险。有一些项目以上风险都解决了,但是非常需要烧钱,要大量的资本。
举一个例子,量子计算,量子计算在美国创业公司很少,它需要的资金实在太大了。今天的资本市场还没有办法充分满足这种融资需求,那就确实有一个资金的风险。所以创业者要想清楚,到底风险在哪里,如何不断地打造能力,不断地降低风险。
3.把握好早期创业的五大核心要素
对早期创业者来讲,有五个核心要点,大家一定要把握好,特别是在早期。
第一,确定到底做什么。
想清楚到底做什么非常重要,这是需要不断思考、不断迭代的过程。想得很明白非常重要,一个很好的例子是阿里巴巴,它做什么生意?用技术让天下没有难做的生意。但是他们一开始并没有完全想明白,经过不断思考,后来找到了。
迪士尼做什么生意呢?把欢乐带进每一个家庭,这个生意多好,想清楚不是动画、不是电影,而是把欢乐(包括游乐园、玩具、衣服等)带进每一个家庭。这里核心就是找到我到底要做什么,能做什么,该做什么。
第二,明确公司所做能创造的价值。
创业公司为什么有价值,价值就是现在和未来有足够的满足需求的能力,在市场上要估值就是前面讲的P×Q,分别计算锅里、碗里、田里的。
好的创业者,一定要有路径规划,包括如何在五年之内成为独角兽等。在美国融资,这一点很重要,很多投资者一定会问,年收入1亿美元,你怎么实现?
第三,把握好风口。
创业成功第一要素是进场的时机,要在对的时间做对的事情,这比什么都重要。
此外,找势能,我个人的经验,市场是推不动的,市场只能顺势而为。好的创业者一定要看到势头进去。
比如一个简单粗暴的方法就是看苹果,哪一天苹果决定进场,就是最好的信号。因为苹果永远不是第一个做的,它不是第一个做手机,不是第一个做手表,不是第一个做平板电脑。今天,电动车的市场为什么这么火,一定程度上也是因为苹果进场了。
第四,建立壁垒。
在YC和奇绩体系里,我们认为任何一个好的生意,它必须有壁垒,没有壁垒,它将不会是一个好生意。
有的时候,可能你有运气,第一个做,但是大家都冲进来,你怎么办?你需要思考:如何能形成壁垒?壁垒包括了网络效应、生态效应、规模效应、特殊资源、专利等等。好的创业者一定会想得非常清楚,如何让别人没有办法复制我。
第五,建立能胜任的团队组织。
为什么我们是可以把这些事情做成的团队?很多情况下,投资人常常会说,你讲得都对,这个生意很好,但是我可以找另外一个团队,为什么投你的团队呢?
你要讲清楚为什么自己可以把这一件事情做好,这里关键是认知速度的提高和胸怀的打开。我看到很多团队,认知提高很快,胸怀打不开,胸怀窄的话,厉害的人不会进来。胸怀宽广的人,可以引入比自己强的人进来,不断提高团队迭代的能力,激发团队的能力。
4.如何加速产品市场匹配?
为什么产品市场匹配这么重要,核心就是它的历史原因、历史趋势造成的。随着技术的进步,越来越多优秀的人选择创业,有越来越多的创业想法,越来越好的技术,越来越快的产品开发。
但是,要准备切入市场的时候就会发现,每个人一天只有24小时,这就会形成一个瓶颈口,这个瓶颈口会越来越难,不进则退。大家可以具体看下面这张图。
我给大家举一个例子,大家能更好Get到这一点。做游戏和做内容是竞争关系吗?肯定是,他花时间玩游戏,就不看内容了。
人一天只有24小时,因此这个坎儿会越来越过不去。但是越来越多的创业者想进来,怎么办?你唯一可以做的能提高成功概率的是小步快跑。
任何时候,你有好的想法,不要等把产品做出来,而是直接就去找人聊,得到反馈,把你做的创业这件事情拆成一小步,不断地去验证,不断地降低你的机会成本。
① 设置产品市场匹配目标
具体怎么做?我们有一个简单的方法,和大家讲一下。首先,每一个创业者一定要设立明确的产品市场匹配目标(ProductMarket Fit),这个目标怎么设?给大家解读一下这张图。
这张图核心是说任何技术驱动的产品,它的生命周期永远是这样,跟人的心理和社会分布有关。比如年轻人永远很开放,年纪越大会越倾于保守;富的人永远价格不敏感,愿意什么都买,不富裕的人永远价格敏感等。
这里最左边蓝色的人群,代表早期尝鲜者,再烂的产品他们也会用,下一波人更重要,这一波人叫做“有远见的人”,这些人往往是公司的高管,他们对未来有憧憬,永远在找新的产品帮助实现自己的梦想,这些人价格不敏感,且愿意去冒险,这类人就有价值。
再下一波,是对技术有好感,愿意采纳新技术的人,但他们扛指标,是务实派,当他决定是否使用新产品,核心考虑是竞争对手或同行用不用,如果他们用,我也用,他们不用,我也不用。这就是鸿沟,大部分的创业公司都死在这里,如上图红色部分,我们叫它死亡谷。在这里,用户不是一个一个过来,而是一起过来。
② 什么是真正的产品市场匹配?
真正的产品市场匹配,是快要接近跨过鸿沟了。有一个定义,来自美国一个投资人,他叫 Marc Andreessen,是PC互联网的一个主要发明者,他说真正的产品市场匹配,应该具备3点:
第一,我找到一个能盈利的额市场,要验证能赚到很多钱。一般都是有收入,有的时候你实在找不到收入,可以找到收入意向书,内容上约定我做到哪些条件,你答应用什么样的价格买我的产品,这是退而求其次。核心是一定有收入。
第二,我在满足用户和客户的需求,要验证我们在满足这个需求,这个需求以前没有人满足过,或者我满足得更好。比如说每天节省两个小时,或者更便宜,价格降低50%,不管怎么样,你一定要有具体的信息说明自己对某个需求满足得很好。
第三,收入在高速增长或者将要高速增长。这一点最为重要,我们的经验是,一个创业项目早期看不见增长,要么产品没有做对,要么产品做对了,市场没有切对,要么这是伪需求。如果没有增长,对不起,重新考虑。
一个创业项目,早期就是挖一口井,第一滴水,第二滴水等等都是来自同一个水源,后面的水滚滚而来,这就是增长,同一种需求被你满足了,找到水源了。我们在YC经常讲,差的创业者挖了一个大坑,里面三滴水,三笔订单,都是不同的人,不同的需求,这样没有用,没有增长。
创业者要设计的目标一定是包含这三个目标:赚到钱、满足需求、有增长。
有了这个目标之后就是快速迭代,我们强烈建议每一个团队以两周为迭代周期。一周太快,一个月太长,三周不是一个自然周期,两周是最正常的,大部分团队都是两周,必须协同,行动导向,解决问题,核心是降低试错成本。
创业的过程中不踩坑,不犯错误是不可能的。唯一可以提高概率的办法就是小步快跑,把大坑变成小坑,即使踩了也可以很快爬出来。
来源于奇绩创坛 ,作者奇绩创坛
我们再来讲一下融资。当你找投资者融资,公司的估值从五千万涨一倍,为什么?你的估值和你做的这一件事情有关,但不管是做什么,我们都可以用“碗里的-锅里的-田里的”这个模型来计算。
碗里的:即以你今天的产品,假定五年、十年之后你有10%的市场份额,你产品单价是多少,有多少人可以用,价值的简单计算公式就是P×Q(Price×Quantity),这是你碗里的价值,你必须要算。
锅里的:以后可以衍生的新产品,比如你是做手机的,可以做眼镜,可以做AR、VR等。或者同一个产品,手机可以在中国卖,也可以拓展至印度或巴基斯坦卖,这是所谓的锅里的,这个也是可以计算。
田里的:即同一家公司,用你的核心能力去跨界所能产生的商业价值。最好的例子是苹果,苹果这个公司的核心能力是最好的技术和艺术的组合,现在苹果造车子,假如苹果某一天造房子,你一点都不奇怪,苹果造的房子一定是最漂亮的,毫无疑问,它的核心就是技术和科学的结晶,这个公司会不断地跨界。这就是田里的价值。
当你去融资时,你就要知道你的“碗里是什么,锅里是什么,田里是什么”。
创业过程中,估值之所以会上去,一方面是因为公司的能力提升了,譬如有了新的技术能力或产品能力等,另一方面,能力提升本质上意味着风险降低了。
创业有四大风险:
第一,市场风险。大部分的创业都是市场风险,很多创业项目是伪需求,这个需求不存在,不需要被满足。另一种情况是,即使你找对需求了,但是渠道产品卖不下去,比如大部分 To B 企业都是死在Sales上面,卖的成本比你赚的钱多,这是市场风险的两种情况。
第二,技术风险。有一些创业技术不到位,太早了。
第三,执行风险。在过程当中没有做好,踩了大坑,爬不出来。
第四,资本风险。有一些项目以上风险都解决了,但是非常需要烧钱,要大量的资本。
举一个例子,量子计算,量子计算在美国创业公司很少,它需要的资金实在太大了。今天的资本市场还没有办法充分满足这种融资需求,那就确实有一个资金的风险。所以创业者要想清楚,到底风险在哪里,如何不断地打造能力,不断地降低风险。
3.把握好早期创业的五大核心要素
对早期创业者来讲,有五个核心要点,大家一定要把握好,特别是在早期。
第一,确定到底做什么。
想清楚到底做什么非常重要,这是需要不断思考、不断迭代的过程。想得很明白非常重要,一个很好的例子是阿里巴巴,它做什么生意?用技术让天下没有难做的生意。但是他们一开始并没有完全想明白,经过不断思考,后来找到了。
迪士尼做什么生意呢?把欢乐带进每一个家庭,这个生意多好,想清楚不是动画、不是电影,而是把欢乐(包括游乐园、玩具、衣服等)带进每一个家庭。这里核心就是找到我到底要做什么,能做什么,该做什么。
第二,明确公司所做能创造的价值。
创业公司为什么有价值,价值就是现在和未来有足够的满足需求的能力,在市场上要估值就是前面讲的P×Q,分别计算锅里、碗里、田里的。
好的创业者,一定要有路径规划,包括如何在五年之内成为独角兽等。在美国融资,这一点很重要,很多投资者一定会问,年收入1亿美元,你怎么实现?
第三,把握好风口。
创业成功第一要素是进场的时机,要在对的时间做对的事情,这比什么都重要。
此外,找势能,我个人的经验,市场是推不动的,市场只能顺势而为。好的创业者一定要看到势头进去。
比如一个简单粗暴的方法就是看苹果,哪一天苹果决定进场,就是最好的信号。因为苹果永远不是第一个做的,它不是第一个做手机,不是第一个做手表,不是第一个做平板电脑。今天,电动车的市场为什么这么火,一定程度上也是因为苹果进场了。
第四,建立壁垒。
在YC和奇绩体系里,我们认为任何一个好的生意,它必须有壁垒,没有壁垒,它将不会是一个好生意。
有的时候,可能你有运气,第一个做,但是大家都冲进来,你怎么办?你需要思考:如何能形成壁垒?壁垒包括了网络效应、生态效应、规模效应、特殊资源、专利等等。好的创业者一定会想得非常清楚,如何让别人没有办法复制我。
第五,建立能胜任的团队组织。
为什么我们是可以把这些事情做成的团队?很多情况下,投资人常常会说,你讲得都对,这个生意很好,但是我可以找另外一个团队,为什么投你的团队呢?
你要讲清楚为什么自己可以把这一件事情做好,这里关键是认知速度的提高和胸怀的打开。我看到很多团队,认知提高很快,胸怀打不开,胸怀窄的话,厉害的人不会进来。胸怀宽广的人,可以引入比自己强的人进来,不断提高团队迭代的能力,激发团队的能力。
4.如何加速产品市场匹配?
为什么产品市场匹配这么重要,核心就是它的历史原因、历史趋势造成的。随着技术的进步,越来越多优秀的人选择创业,有越来越多的创业想法,越来越好的技术,越来越快的产品开发。
但是,要准备切入市场的时候就会发现,每个人一天只有24小时,这就会形成一个瓶颈口,这个瓶颈口会越来越难,不进则退。大家可以具体看下面这张图。
我给大家举一个例子,大家能更好Get到这一点。做游戏和做内容是竞争关系吗?肯定是,他花时间玩游戏,就不看内容了。
人一天只有24小时,因此这个坎儿会越来越过不去。但是越来越多的创业者想进来,怎么办?你唯一可以做的能提高成功概率的是小步快跑。
任何时候,你有好的想法,不要等把产品做出来,而是直接就去找人聊,得到反馈,把你做的创业这件事情拆成一小步,不断地去验证,不断地降低你的机会成本。
① 设置产品市场匹配目标
具体怎么做?我们有一个简单的方法,和大家讲一下。首先,每一个创业者一定要设立明确的产品市场匹配目标(ProductMarket Fit),这个目标怎么设?给大家解读一下这张图。
这张图核心是说任何技术驱动的产品,它的生命周期永远是这样,跟人的心理和社会分布有关。比如年轻人永远很开放,年纪越大会越倾于保守;富的人永远价格不敏感,愿意什么都买,不富裕的人永远价格敏感等。
这里最左边蓝色的人群,代表早期尝鲜者,再烂的产品他们也会用,下一波人更重要,这一波人叫做“有远见的人”,这些人往往是公司的高管,他们对未来有憧憬,永远在找新的产品帮助实现自己的梦想,这些人价格不敏感,且愿意去冒险,这类人就有价值。
再下一波,是对技术有好感,愿意采纳新技术的人,但他们扛指标,是务实派,当他决定是否使用新产品,核心考虑是竞争对手或同行用不用,如果他们用,我也用,他们不用,我也不用。这就是鸿沟,大部分的创业公司都死在这里,如上图红色部分,我们叫它死亡谷。在这里,用户不是一个一个过来,而是一起过来。
② 什么是真正的产品市场匹配?
真正的产品市场匹配,是快要接近跨过鸿沟了。有一个定义,来自美国一个投资人,他叫 Marc Andreessen,是PC互联网的一个主要发明者,他说真正的产品市场匹配,应该具备3点:
第一,我找到一个能盈利的额市场,要验证能赚到很多钱。一般都是有收入,有的时候你实在找不到收入,可以找到收入意向书,内容上约定我做到哪些条件,你答应用什么样的价格买我的产品,这是退而求其次。核心是一定有收入。
第二,我在满足用户和客户的需求,要验证我们在满足这个需求,这个需求以前没有人满足过,或者我满足得更好。比如说每天节省两个小时,或者更便宜,价格降低50%,不管怎么样,你一定要有具体的信息说明自己对某个需求满足得很好。
第三,收入在高速增长或者将要高速增长。这一点最为重要,我们的经验是,一个创业项目早期看不见增长,要么产品没有做对,要么产品做对了,市场没有切对,要么这是伪需求。如果没有增长,对不起,重新考虑。
一个创业项目,早期就是挖一口井,第一滴水,第二滴水等等都是来自同一个水源,后面的水滚滚而来,这就是增长,同一种需求被你满足了,找到水源了。我们在YC经常讲,差的创业者挖了一个大坑,里面三滴水,三笔订单,都是不同的人,不同的需求,这样没有用,没有增长。
创业者要设计的目标一定是包含这三个目标:赚到钱、满足需求、有增长。
有了这个目标之后就是快速迭代,我们强烈建议每一个团队以两周为迭代周期。一周太快,一个月太长,三周不是一个自然周期,两周是最正常的,大部分团队都是两周,必须协同,行动导向,解决问题,核心是降低试错成本。
创业的过程中不踩坑,不犯错误是不可能的。唯一可以提高概率的办法就是小步快跑,把大坑变成小坑,即使踩了也可以很快爬出来。
来源于奇绩创坛 ,作者奇绩创坛
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