#威海商务微发布##海外经贸消息# 【债务水平创下新高，财政状况重新恶化——希腊会再陷“债务危机”吗】经济日报4月26日报道，近期，希腊财政部公布的数据显示，2020年底希腊政府公共债务存量达3740亿欧元，以2020年希腊国内生产总值1685亿欧元计算，希腊债务水平占GDP的比重达到创纪录的222%，债务水平首次突破200%，远远超过2009年底希腊债务危机爆发时的129.7%，且超过欧盟和欧元区债务平均水平的两倍多。事实上，债务危机爆发以前，希腊债务水平就已跃居欧盟首位；债务危机爆发后，希腊更是连续十年“霸榜”欧盟第一大债务国。
希腊政府为应对新冠肺炎疫情而采取的经济刺激和财政帮扶措施导致政府开支大幅增加，政府财政状况由基本盈余（不含利息支付）重新陷入基本赤字（不含利息支付）。国际货币基金组织（IMF）预计2020年和2021年希腊基本财政赤字率将分别达到7%和6%。
债务水平创下新高，财政状况重新恶化，有分析人士指出，种种迹象表明希腊似乎有爆发二次“债务危机”的风险。然而，尽管希腊债务水平短期前景不容乐观，但这并不意味着希腊将会再次陷入“债务危机”，长期来看希腊未来的债务水平呈下降趋势，且债务状况风险可控，可持续性较强。
欧盟持续支持
2010年至2018年，经过艰难的谈判，希腊从国际债权人的三轮救助计划中总计获得了2416亿欧元的资金，前提是希腊必须满足国际债权人的一系列改革要求和紧缩措施，例如国有资产私有化、裁减公务人员、削减公共福利、提高税收等。通过欧盟的强力支持和希腊的“卧薪尝胆”，希腊最终于2018年8月成功摆脱救助计划的“拐杖”，依托自身力量重新开始独立行走。
在希腊债务问题的解决上，欧盟长期以来奉行“恩威并施”的策略，以“威”为先，先“威”后“恩”，先“苦”后“甜”。在退出救助计划之前，欧元集团要求希腊“毕业”的前提条件是必须严格遵守在欧洲稳定机制框架下规定的重要改革计划和财政目标要求。为防止希腊重蹈覆辙和债务风险失控，欧盟规定在2022年中之前希腊需要在社会福利、金融稳定、劳动力和产品市场、国有资产私有化、公共行政现代化这6大关键领域进行结构性改革，欧盟将对希腊的经济和财政状况进行密切持续监管。截至目前，欧委会共对希腊进行了9次加强监管报告，以及时评估希腊的经济状况和改革执行情况，确保希腊债务水平可控。
除此之外，欧盟在经济刺激计划和货币政策的制定和执行过程中也对希腊一视同仁，甚至给予特殊关照。去年7月份，欧盟出台史上最大规模的经济刺激计划，希腊也从该计划中分得了相当一大碗“羹”，获得总计720亿欧元的一揽子融资计划，包括195亿欧元的无偿拨款、125亿欧元的低息贷款以及通过其他中期发展框架和2021年至2027年共同农业政策提供的400亿欧元。希腊总理米佐塔基斯称此为“合理且公平的历史性协议，对希腊重建意义空前”。同时，欧央行自去年3月开始的规模达1.85万亿的紧急抗疫购债计划（PEPP）将希腊债券也纳入其中，将为希腊进行再融资提供充足的流动性，降低融资成本和风险溢价，有利于债务的可持续性。
其实在希腊退出救助计划之前，欧盟就曾减免过希腊债务并延长到期债务年限，还表示如果希腊债务在2032年底出现可持续性问题，将继续采取其他援助措施，但前提是希腊要保持平衡的财政政策，并继续加强经济改革。欧洲稳定机制首席经济学家罗尔夫·斯特劳赫指出，欧洲的支持、低利率以及希腊在疫情暴发前的财政状况，使得希腊债务能够得到控制。穆迪欧洲业务主管科林·埃利斯也表示，欧洲对希腊债务的支持是确保希腊债务可持续性的“催化剂”，如果继续沿着这条道路走下去，希腊债务将是可持续的。
债务状况可控
虽然2020年底希腊债务存量规模创下历史纪录，但希腊公共债务结构相对单一稳定，偿债期限较为宽松，且偿债成本较低，有利于降低债务违约风险。在2020年底存量3740亿欧元的公共债务中，5年以上的长期债务占75%以上，债务剩余平均年限达19.43年，其中有2483亿欧元是欧洲稳定机制的低息和长期贷款，占整个债务总额的66.4%，且贷款利率低于1%，只剩下国际货币基金组织不到20亿欧元的贷款利率略高于3%，为降低借贷成本，希腊已经提前偿还了IMF约60亿欧元的贷款。
惠誉指出，希腊未来两年支付利息与收入的比率是所有“BB”评级类别国家中最低的。由于非居民外部官方放贷人即官方机构持有希腊未偿债务的绝大部分，可使希腊融资减少受短期波动的影响，稳定的债务结构和较低的偿债成本则有助于降低债务结构的脆弱性和与高债务水平相关的展期风险。
除此之外，欧洲央行的量化宽松和低利率政策，以及紧急抗疫购债计划等外部积极因素也为希腊提供了有利的融资条件，使希腊的借贷和偿债成本保持在较低水平。今年3月份，希腊自2008年以来首次重新发行30年期国债，收益率约为1.95%，希腊财政部长称这标志着希腊在国际债券市场上的“全面回归”。此前不到两年的时间里，希腊通过多次以历史新低的收益率发行中短期国债共筹集到约200亿欧元的资金，通过低融资成本保障了现金流充足，为偿还短期债务提供了稳定保障，有助于改善债务的可持续性，并进一步推动提高希腊的信用评级和国际投资者信心。截至2020年底，希腊政府的现金储备约为310亿欧元，足以保障未来两年的债务偿还和利息支付。
经济复苏乐观
在全球新冠肺炎疫情暴发之前，希腊经济展现出了明显的复苏势头，财政状况日益好转，2017年至2019年连续3年保持经济正增长，基本盈余占GDP的比重均大幅超过国际债权人规定的3.5%的财政目标。尽管新冠肺炎疫情给短期的希腊经济和财政状况“泼了一盆冷水”，但通过各种合理的经济刺激措施和财政支持计划平稳度过疫情危机后，中长期来看希腊经济复苏前景总体乐观，国际市场信心恢复，财政状况将不断改善。
希腊央行预计2021年和2022年经济将分别增长4.2%和4.8%。随着疫苗接种的大规模普及，国际社会普遍预测希腊经济将尽快摆脱危机实现复苏，IMF预测2021年希腊经济复苏接近4%，在下半年经济将强劲复苏，第四季度经济增长率将达到7%；欧委会指出尽管新冠肺炎疫情对希腊政府债务产生了相当大的影响，但由于与疫情相关的紧急财政措施是暂时的，经济将在2021年开始复苏，预计2021年和2022年希腊GDP将分别增长3.5%和5%，政府债务占GDP的比例将从2021年开始呈下降趋势。
打铁还需自身硬，希腊债务可持续性的关键要素是政府要保持经济快速复苏增长，并实施审慎平衡的财政政策。希腊政府也积极践行对国际债权人的改革承诺，通过大刀阔斧的结构性改革，为经济发展扫除各种障碍，同时加大行政司法体系的改革，改善税收体系漏洞。不久前，希腊公布了名为“希腊2.0”的国家复苏计划，该计划包括170个具体的项目、投资和改革，涉及总金额高达570亿欧元，目标是到2026年将希腊GDP提高7个百分点，创造约20万个就业岗位并增加20%的私人投资，以转变希腊经济发展模式，促进希腊经济向绿色化、外向化、多元化和可持续化发展。
通过雄心勃勃的经济复苏计划，希腊一方面促进经济快速复苏并保持长期的高增长率，确保经济规模不断扩大，以降低国债负担率；另一方面通过增加公共财政收入，保证财政基本盈余，维持审慎的财政政策，以保证到期债务和年度利息的及时偿还。
仍需各方努力
虽然面临许多机遇，希腊再次陷入债务危机的可能性较小，但想要保持债务水平可持续下降、财政状况基本盈余、经济高速增长等仍面临不小的挑战。
一是债务水平下降缓慢。尽管希腊大部分为长期债务，但由于外债规模过于庞大，本身经济体量较小，债务水平下降速度缓慢。欧委会预测至少在2040年以前，希腊债务水平将保持占GDP120%以上的高水平，短期和中期债务状况仍值得关注；二是政府总融资需求（GFN）仍处高位。希腊政府短期和中期融资需求仍较为强烈，国际融资条件和全球流动性的波动对其影响较大，一旦出现财政紧张和流动性困难，债务展期的增加将超过预算赤字的减少，对债务可持续性产生一定负面影响。欧委会《债务可持续报告》预测希腊政府总融资需求在未来20年将徘徊在GDP的15%左右，到2060年降至GDP的13％左右，而预计2030年全球平均水平将保持在GDP的10%以下；三是经济转型困难颇多。希腊经济长年依靠旅游业、航运业和农业等作为经济支柱，缺少核心竞争力和科技竞争力，希腊经济要想长期健康稳定发展，必须进行结构性改革，破除经济原有弊病，寻找新的增长引擎。虽然希腊政府推出了新的国家复苏计划并已经实行了大刀阔斧的系列改革，以期转变经济发展模式，但行业既得利益改革阻力较大、公共行政运行效率低下、债务危机期间高端人才大幅流失等问题都给希腊未来经济发展带来了一定困难。
在面临各种全球性挑战的今天，希腊和欧盟都需要以史为镜，总结经验教训，改善制度弊端，共同维护欧洲一体化和成员国经济的健康发展，防止历史悲剧再次上演。
希腊政府为应对新冠肺炎疫情而采取的经济刺激和财政帮扶措施导致政府开支大幅增加，政府财政状况由基本盈余（不含利息支付）重新陷入基本赤字（不含利息支付）。国际货币基金组织（IMF）预计2020年和2021年希腊基本财政赤字率将分别达到7%和6%。
债务水平创下新高，财政状况重新恶化，有分析人士指出，种种迹象表明希腊似乎有爆发二次“债务危机”的风险。然而，尽管希腊债务水平短期前景不容乐观，但这并不意味着希腊将会再次陷入“债务危机”，长期来看希腊未来的债务水平呈下降趋势，且债务状况风险可控，可持续性较强。
欧盟持续支持
2010年至2018年，经过艰难的谈判，希腊从国际债权人的三轮救助计划中总计获得了2416亿欧元的资金，前提是希腊必须满足国际债权人的一系列改革要求和紧缩措施，例如国有资产私有化、裁减公务人员、削减公共福利、提高税收等。通过欧盟的强力支持和希腊的“卧薪尝胆”，希腊最终于2018年8月成功摆脱救助计划的“拐杖”，依托自身力量重新开始独立行走。
在希腊债务问题的解决上，欧盟长期以来奉行“恩威并施”的策略，以“威”为先，先“威”后“恩”，先“苦”后“甜”。在退出救助计划之前，欧元集团要求希腊“毕业”的前提条件是必须严格遵守在欧洲稳定机制框架下规定的重要改革计划和财政目标要求。为防止希腊重蹈覆辙和债务风险失控，欧盟规定在2022年中之前希腊需要在社会福利、金融稳定、劳动力和产品市场、国有资产私有化、公共行政现代化这6大关键领域进行结构性改革，欧盟将对希腊的经济和财政状况进行密切持续监管。截至目前，欧委会共对希腊进行了9次加强监管报告，以及时评估希腊的经济状况和改革执行情况，确保希腊债务水平可控。
除此之外，欧盟在经济刺激计划和货币政策的制定和执行过程中也对希腊一视同仁，甚至给予特殊关照。去年7月份，欧盟出台史上最大规模的经济刺激计划，希腊也从该计划中分得了相当一大碗“羹”，获得总计720亿欧元的一揽子融资计划，包括195亿欧元的无偿拨款、125亿欧元的低息贷款以及通过其他中期发展框架和2021年至2027年共同农业政策提供的400亿欧元。希腊总理米佐塔基斯称此为“合理且公平的历史性协议，对希腊重建意义空前”。同时，欧央行自去年3月开始的规模达1.85万亿的紧急抗疫购债计划（PEPP）将希腊债券也纳入其中，将为希腊进行再融资提供充足的流动性，降低融资成本和风险溢价，有利于债务的可持续性。
其实在希腊退出救助计划之前，欧盟就曾减免过希腊债务并延长到期债务年限，还表示如果希腊债务在2032年底出现可持续性问题，将继续采取其他援助措施，但前提是希腊要保持平衡的财政政策，并继续加强经济改革。欧洲稳定机制首席经济学家罗尔夫·斯特劳赫指出，欧洲的支持、低利率以及希腊在疫情暴发前的财政状况，使得希腊债务能够得到控制。穆迪欧洲业务主管科林·埃利斯也表示，欧洲对希腊债务的支持是确保希腊债务可持续性的“催化剂”，如果继续沿着这条道路走下去，希腊债务将是可持续的。
债务状况可控
虽然2020年底希腊债务存量规模创下历史纪录，但希腊公共债务结构相对单一稳定，偿债期限较为宽松，且偿债成本较低，有利于降低债务违约风险。在2020年底存量3740亿欧元的公共债务中，5年以上的长期债务占75%以上，债务剩余平均年限达19.43年，其中有2483亿欧元是欧洲稳定机制的低息和长期贷款，占整个债务总额的66.4%，且贷款利率低于1%，只剩下国际货币基金组织不到20亿欧元的贷款利率略高于3%，为降低借贷成本，希腊已经提前偿还了IMF约60亿欧元的贷款。
惠誉指出，希腊未来两年支付利息与收入的比率是所有“BB”评级类别国家中最低的。由于非居民外部官方放贷人即官方机构持有希腊未偿债务的绝大部分，可使希腊融资减少受短期波动的影响，稳定的债务结构和较低的偿债成本则有助于降低债务结构的脆弱性和与高债务水平相关的展期风险。
除此之外，欧洲央行的量化宽松和低利率政策，以及紧急抗疫购债计划等外部积极因素也为希腊提供了有利的融资条件，使希腊的借贷和偿债成本保持在较低水平。今年3月份，希腊自2008年以来首次重新发行30年期国债，收益率约为1.95%，希腊财政部长称这标志着希腊在国际债券市场上的“全面回归”。此前不到两年的时间里，希腊通过多次以历史新低的收益率发行中短期国债共筹集到约200亿欧元的资金，通过低融资成本保障了现金流充足，为偿还短期债务提供了稳定保障，有助于改善债务的可持续性，并进一步推动提高希腊的信用评级和国际投资者信心。截至2020年底，希腊政府的现金储备约为310亿欧元，足以保障未来两年的债务偿还和利息支付。
经济复苏乐观
在全球新冠肺炎疫情暴发之前，希腊经济展现出了明显的复苏势头，财政状况日益好转，2017年至2019年连续3年保持经济正增长，基本盈余占GDP的比重均大幅超过国际债权人规定的3.5%的财政目标。尽管新冠肺炎疫情给短期的希腊经济和财政状况“泼了一盆冷水”，但通过各种合理的经济刺激措施和财政支持计划平稳度过疫情危机后，中长期来看希腊经济复苏前景总体乐观，国际市场信心恢复，财政状况将不断改善。
希腊央行预计2021年和2022年经济将分别增长4.2%和4.8%。随着疫苗接种的大规模普及，国际社会普遍预测希腊经济将尽快摆脱危机实现复苏，IMF预测2021年希腊经济复苏接近4%，在下半年经济将强劲复苏，第四季度经济增长率将达到7%；欧委会指出尽管新冠肺炎疫情对希腊政府债务产生了相当大的影响，但由于与疫情相关的紧急财政措施是暂时的，经济将在2021年开始复苏，预计2021年和2022年希腊GDP将分别增长3.5%和5%，政府债务占GDP的比例将从2021年开始呈下降趋势。
打铁还需自身硬，希腊债务可持续性的关键要素是政府要保持经济快速复苏增长，并实施审慎平衡的财政政策。希腊政府也积极践行对国际债权人的改革承诺，通过大刀阔斧的结构性改革，为经济发展扫除各种障碍，同时加大行政司法体系的改革，改善税收体系漏洞。不久前，希腊公布了名为“希腊2.0”的国家复苏计划，该计划包括170个具体的项目、投资和改革，涉及总金额高达570亿欧元，目标是到2026年将希腊GDP提高7个百分点，创造约20万个就业岗位并增加20%的私人投资，以转变希腊经济发展模式，促进希腊经济向绿色化、外向化、多元化和可持续化发展。
通过雄心勃勃的经济复苏计划，希腊一方面促进经济快速复苏并保持长期的高增长率，确保经济规模不断扩大，以降低国债负担率；另一方面通过增加公共财政收入，保证财政基本盈余，维持审慎的财政政策，以保证到期债务和年度利息的及时偿还。
仍需各方努力
虽然面临许多机遇，希腊再次陷入债务危机的可能性较小，但想要保持债务水平可持续下降、财政状况基本盈余、经济高速增长等仍面临不小的挑战。
一是债务水平下降缓慢。尽管希腊大部分为长期债务，但由于外债规模过于庞大，本身经济体量较小，债务水平下降速度缓慢。欧委会预测至少在2040年以前，希腊债务水平将保持占GDP120%以上的高水平，短期和中期债务状况仍值得关注；二是政府总融资需求（GFN）仍处高位。希腊政府短期和中期融资需求仍较为强烈，国际融资条件和全球流动性的波动对其影响较大，一旦出现财政紧张和流动性困难，债务展期的增加将超过预算赤字的减少，对债务可持续性产生一定负面影响。欧委会《债务可持续报告》预测希腊政府总融资需求在未来20年将徘徊在GDP的15%左右，到2060年降至GDP的13％左右，而预计2030年全球平均水平将保持在GDP的10%以下；三是经济转型困难颇多。希腊经济长年依靠旅游业、航运业和农业等作为经济支柱，缺少核心竞争力和科技竞争力，希腊经济要想长期健康稳定发展，必须进行结构性改革，破除经济原有弊病，寻找新的增长引擎。虽然希腊政府推出了新的国家复苏计划并已经实行了大刀阔斧的系列改革，以期转变经济发展模式，但行业既得利益改革阻力较大、公共行政运行效率低下、债务危机期间高端人才大幅流失等问题都给希腊未来经济发展带来了一定困难。
在面临各种全球性挑战的今天，希腊和欧盟都需要以史为镜，总结经验教训，改善制度弊端，共同维护欧洲一体化和成员国经济的健康发展，防止历史悲剧再次上演。
【扬帆起航，汾酒开启全新征程】经历了近4年的国企改革，汾酒已然站在了新的历史起点上。在2021年汾酒经销商大会上，汾酒党委副书记、副董事长、总经理谭忠豹用“回顾所来径，苍苍横翠微”形容汾酒4年改革之路。当翻开答卷，我们发现，4年砥砺，汾酒不仅创造了令人瞩目的“汾酒速度”，更凭实力走出一条富有山西特色的国企改革“汾酒样本”。汾酒将此次大会的主题定为“新阶段、新理念、新格局，开启汾酒复兴新征程”，就是要对过去进行复盘，正确认识新发展阶段，以更好贯彻新发展理念，谋划未来新发展格局。
改革新阶段，扬帆再起航
任何一个人或者企业要想走得远，走得好，首先要明确自己当下所处的位置。汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊用3个“最好”总结了汾酒当下的发展状况：“我们现在处在行业引领的位置， 市值、股价、利润达到历史最好水平；管理达到历史最好水平；市场影响力也达到历史最好水平。”即便2020年“新冠肺炎”疫情给各行各业带来了巨大冲击，汾酒也依旧坚定从容，取得了营收历史最高、利润历史新高的不俗成绩，经销商的数量比2015年增长了1000家。亮眼的数据背后实则是汾酒在改革路上脚踏实地的精耕细作，同时也让我们看到作为一家国有名企在面对挑战之时应有的担当。
经过几年稳扎稳打的改革，汾酒现阶段已构建起“135”的市场布局，即：山西、京津冀、鲁豫、陕蒙“1+3板块”、江浙沪皖、粤闽琼、两湖、东北、西北“5小板块”以及其他10个子市场，汾酒以山西为主要市场，逐步推进汾酒全国化；在产品结构层面，品牌始终坚持“抓两头，带中间”的原则，将青花汾酒作为头部产品高举高打，以带动其他腰部产品进入更加广阔的消费市场，目前汾酒产品矩阵式发展已初具规模；区域管理层面，汾酒由过去的事业部管理逐步转变为以省区为基础单元的管理模式，在此基础上，省区中好的区域被划分为独立的直属管理区，这也符合了未来汾酒精耕市场的需求。除此之外，汾酒在营销前端数字化上也加大马力。就在今年3月，汾酒与华为技术有限公司在深圳签署战略合作协议。双方将在企业数字化转型、联合创新以及人才培养等领域进行全方位、深层次的战略合作，共同探索酒业数字化转型与创新发展，助力“智慧汾酒”建设。李俊坦言，站在改革再出发的起点上，汾酒蓄势待发。
在审视自我的同时，汾酒同样关注整个市场大环境的发展。目前在“双循环”格局下，我国消费规模持续增长，并呈现出分化趋势，白酒行业面临着从高端消费回归为大众消费、次高端白酒逐渐走向高端白酒等诸多转变，但汾酒作为国有名企，面对翻天覆地的市场变化仍然具有巨大的潜力：深厚的历史底蕴、强大的名酒基因、广泛的消费者基础，都为汾酒走向复兴提供了重要的保障。
新理念下走好营销之路
汾酒用改革发展的具体实践，走出了一条富有汾酒特色的营销改革路径。目前，汾酒营销已经进入系统构建营销一体化阶段，加速实现现代化创新管理、全面推进销售信息化的新发展阶段。走好接下来的营销道路，必须有符合新阶段的发展理念做支撑，而这也是提高汾酒品牌力、文化力、市场力的关键因素。
“现阶段总结起来，汾酒的营销工作更加具有系统性、逻辑性和层次性。”李俊在采访中如是说道。无论是体制、机制，还是思想、观念，着力点都在于人。对于当前的汾酒营销体系，人才队伍的培养依旧是重中之重。“以人为本”是汾酒从改革初期到现在一直坚持的理念，汾酒人在这一理念的感召下以更贴近消费者的方式去讲述汾酒故事、传递汾酒精神。实践证明，汾酒的加速发展同样离不开对市场的准确判断。因此，未来新阶段的营销工作，李俊表示仍将坚持“市场为上”的理念不动摇，通过营销战略的调整让汾酒真正走进消费者的心里。随着信息化时代的到来，科技赋能也是企业将会采取的重要举措，李俊表示要进一步加强销售前端的营销信息化建设，逐步实现科学高效的数字化管理，同时创新营销模式。
汾酒文化蕴含着中华酒文化的核心精神。作为传承中国白酒文化的火炬手，汾酒在2020年下半年提出要将文化作为其核心竞争力，将文化力转为营销力。这也是李俊在营销改革中提出的五大理念之一，即构建“文化+品质”为核心的品牌传播理念。作为汾酒文化营销的具体体现，“行走的汾酒2020”从广州启航，这一酒业IP通过交互项目、文创产品等多种方式，创新传递了汾酒的价值观、品位与格调。此外，李俊也明确了其他4个汾酒营销理念，即构建以品牌与渠道发展命运共同体、构建以经销商盈利为导向的利润分配机制、构建以发展为导向市场运营思路以及帮助扩大经销商朋友圈消费圈层。“在这5个理念之下，我们会科学谋划汾酒未来发展格局。”李俊说道：“汾酒的营销需要扎扎实实，一步一个脚印，如此才能够实现‘三分天下有其一’的目标。”
登高望远，汾酒谋划新格局
一切过往，皆为序章。放眼未来，汾酒不得不对发展新格局进行抽丝剥茧的分析，因为格局决定未来。
“横看成岭侧成峰，远景高低各不同。”在汾酒党委副书记、副董事长、总经理谭忠豹看来，汾酒未来新格局包含着“远、近、高、低”4个维度。而每一个维度都如同水桶上的木板，缺一不可，缺损也不可。一个人能走多远，往往取决于他的视野。对于汾酒而言，“远”包含了三重视野，在战略规划、国企改革、上市公司治理上保持定力，做到战略定远；在价值塑造、价值传播、品牌保护上持续发力，做到品牌谋远；在从系统创新、精益生产、数字化转型上提升效能，做到管理致远。而“近”则着眼于汾酒发展所要依赖的消费者、消费市场以及经销商。它主要体现在3个层次上，即用精准多样的消费互动、精彩生动的消费体验、精细规范的圈层营销走近消费者；从市场布局、组织架构、授权体系上走近市场；用拓宽合作模式、畅通合作渠道的方式走近经销商。“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。”何为高？谭忠豹认为，首先是志气要高，志不立，天下无可成之事。“弘扬中国酒魂信仰、实现汾酒复兴伟业”就是汾酒未来发展的目标。“高”代表了3种心境，志气要高、士气要高、心气要高。“低”则包含了3种意识，姿态要低、心态要沉、风险要降。
在汾酒未来新格局中，国际市场也是不可或缺的一章。2018年开始，汾酒进入了全球化推广的“国际年”， 从“美国三部曲”到“欧洲好声音”，汾酒频频亮相大型国际交流活动，彰显了汾酒国际化品牌影响力。李俊与我们分享，汾酒的国际化也在布局之中，未来将通过与跨国公司平台合作、机场免税店全覆盖、驻外大使馆文化联盟、华人华侨的酒文化培育等让汾酒文化真正落地海外，这其中华人华侨的力量不可或缺。“因为有着深厚的文化基因与血统，‘中国酒魂’走出国门，我们带着满满自信，步伐坚定、从容、沉稳。”李俊如是说道。
一路走来，汾酒同消费者、经销商共同经历了许多不平凡的时刻，有压力、有挑战、有机遇，也有收获、有突破、有成长。“站在新的起点，成绩属于过去，在充满变数的未来，汾酒要时刻保持自身危机感，提升化解风险的能力，如此才能在危机中育新机，于变局中开新局。大智慧的人总是同时兼具‘登高望远的情怀与脚踏实地的精神’。这也是汾酒在面对行业的发展趋势、消费者的市场需求以及经销商的信任时，必须要做的。”放眼目标，志在伟大复兴；脚踏实地，方能成就大业。“虚怀若谷，一步一个脚印，清香天下王者归来，汾酒事业实现伟大复兴一定是水到渠成、瓜熟蒂落的事情。”在采访的最后，李俊说道。
改革新阶段，扬帆再起航
任何一个人或者企业要想走得远，走得好，首先要明确自己当下所处的位置。汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊用3个“最好”总结了汾酒当下的发展状况：“我们现在处在行业引领的位置， 市值、股价、利润达到历史最好水平；管理达到历史最好水平；市场影响力也达到历史最好水平。”即便2020年“新冠肺炎”疫情给各行各业带来了巨大冲击，汾酒也依旧坚定从容，取得了营收历史最高、利润历史新高的不俗成绩，经销商的数量比2015年增长了1000家。亮眼的数据背后实则是汾酒在改革路上脚踏实地的精耕细作，同时也让我们看到作为一家国有名企在面对挑战之时应有的担当。
经过几年稳扎稳打的改革，汾酒现阶段已构建起“135”的市场布局，即：山西、京津冀、鲁豫、陕蒙“1+3板块”、江浙沪皖、粤闽琼、两湖、东北、西北“5小板块”以及其他10个子市场，汾酒以山西为主要市场，逐步推进汾酒全国化；在产品结构层面，品牌始终坚持“抓两头，带中间”的原则，将青花汾酒作为头部产品高举高打，以带动其他腰部产品进入更加广阔的消费市场，目前汾酒产品矩阵式发展已初具规模；区域管理层面，汾酒由过去的事业部管理逐步转变为以省区为基础单元的管理模式，在此基础上，省区中好的区域被划分为独立的直属管理区，这也符合了未来汾酒精耕市场的需求。除此之外，汾酒在营销前端数字化上也加大马力。就在今年3月，汾酒与华为技术有限公司在深圳签署战略合作协议。双方将在企业数字化转型、联合创新以及人才培养等领域进行全方位、深层次的战略合作，共同探索酒业数字化转型与创新发展，助力“智慧汾酒”建设。李俊坦言，站在改革再出发的起点上，汾酒蓄势待发。
在审视自我的同时，汾酒同样关注整个市场大环境的发展。目前在“双循环”格局下，我国消费规模持续增长，并呈现出分化趋势，白酒行业面临着从高端消费回归为大众消费、次高端白酒逐渐走向高端白酒等诸多转变，但汾酒作为国有名企，面对翻天覆地的市场变化仍然具有巨大的潜力：深厚的历史底蕴、强大的名酒基因、广泛的消费者基础，都为汾酒走向复兴提供了重要的保障。
新理念下走好营销之路
汾酒用改革发展的具体实践，走出了一条富有汾酒特色的营销改革路径。目前，汾酒营销已经进入系统构建营销一体化阶段，加速实现现代化创新管理、全面推进销售信息化的新发展阶段。走好接下来的营销道路，必须有符合新阶段的发展理念做支撑，而这也是提高汾酒品牌力、文化力、市场力的关键因素。
“现阶段总结起来，汾酒的营销工作更加具有系统性、逻辑性和层次性。”李俊在采访中如是说道。无论是体制、机制，还是思想、观念，着力点都在于人。对于当前的汾酒营销体系，人才队伍的培养依旧是重中之重。“以人为本”是汾酒从改革初期到现在一直坚持的理念，汾酒人在这一理念的感召下以更贴近消费者的方式去讲述汾酒故事、传递汾酒精神。实践证明，汾酒的加速发展同样离不开对市场的准确判断。因此，未来新阶段的营销工作，李俊表示仍将坚持“市场为上”的理念不动摇，通过营销战略的调整让汾酒真正走进消费者的心里。随着信息化时代的到来，科技赋能也是企业将会采取的重要举措，李俊表示要进一步加强销售前端的营销信息化建设，逐步实现科学高效的数字化管理，同时创新营销模式。
汾酒文化蕴含着中华酒文化的核心精神。作为传承中国白酒文化的火炬手，汾酒在2020年下半年提出要将文化作为其核心竞争力，将文化力转为营销力。这也是李俊在营销改革中提出的五大理念之一，即构建“文化+品质”为核心的品牌传播理念。作为汾酒文化营销的具体体现，“行走的汾酒2020”从广州启航，这一酒业IP通过交互项目、文创产品等多种方式，创新传递了汾酒的价值观、品位与格调。此外，李俊也明确了其他4个汾酒营销理念，即构建以品牌与渠道发展命运共同体、构建以经销商盈利为导向的利润分配机制、构建以发展为导向市场运营思路以及帮助扩大经销商朋友圈消费圈层。“在这5个理念之下，我们会科学谋划汾酒未来发展格局。”李俊说道：“汾酒的营销需要扎扎实实，一步一个脚印，如此才能够实现‘三分天下有其一’的目标。”
登高望远，汾酒谋划新格局
一切过往，皆为序章。放眼未来，汾酒不得不对发展新格局进行抽丝剥茧的分析，因为格局决定未来。
“横看成岭侧成峰，远景高低各不同。”在汾酒党委副书记、副董事长、总经理谭忠豹看来，汾酒未来新格局包含着“远、近、高、低”4个维度。而每一个维度都如同水桶上的木板，缺一不可，缺损也不可。一个人能走多远，往往取决于他的视野。对于汾酒而言，“远”包含了三重视野，在战略规划、国企改革、上市公司治理上保持定力，做到战略定远；在价值塑造、价值传播、品牌保护上持续发力，做到品牌谋远；在从系统创新、精益生产、数字化转型上提升效能，做到管理致远。而“近”则着眼于汾酒发展所要依赖的消费者、消费市场以及经销商。它主要体现在3个层次上，即用精准多样的消费互动、精彩生动的消费体验、精细规范的圈层营销走近消费者；从市场布局、组织架构、授权体系上走近市场；用拓宽合作模式、畅通合作渠道的方式走近经销商。“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。”何为高？谭忠豹认为，首先是志气要高，志不立，天下无可成之事。“弘扬中国酒魂信仰、实现汾酒复兴伟业”就是汾酒未来发展的目标。“高”代表了3种心境，志气要高、士气要高、心气要高。“低”则包含了3种意识，姿态要低、心态要沉、风险要降。
在汾酒未来新格局中，国际市场也是不可或缺的一章。2018年开始，汾酒进入了全球化推广的“国际年”， 从“美国三部曲”到“欧洲好声音”，汾酒频频亮相大型国际交流活动，彰显了汾酒国际化品牌影响力。李俊与我们分享，汾酒的国际化也在布局之中，未来将通过与跨国公司平台合作、机场免税店全覆盖、驻外大使馆文化联盟、华人华侨的酒文化培育等让汾酒文化真正落地海外，这其中华人华侨的力量不可或缺。“因为有着深厚的文化基因与血统，‘中国酒魂’走出国门，我们带着满满自信，步伐坚定、从容、沉稳。”李俊如是说道。
一路走来，汾酒同消费者、经销商共同经历了许多不平凡的时刻，有压力、有挑战、有机遇，也有收获、有突破、有成长。“站在新的起点，成绩属于过去，在充满变数的未来，汾酒要时刻保持自身危机感，提升化解风险的能力，如此才能在危机中育新机，于变局中开新局。大智慧的人总是同时兼具‘登高望远的情怀与脚踏实地的精神’。这也是汾酒在面对行业的发展趋势、消费者的市场需求以及经销商的信任时，必须要做的。”放眼目标，志在伟大复兴；脚踏实地，方能成就大业。“虚怀若谷，一步一个脚印，清香天下王者归来，汾酒事业实现伟大复兴一定是水到渠成、瓜熟蒂落的事情。”在采访的最后，李俊说道。
艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
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