《洞察· 情感营销左右消费》
【超级营销】早安6点，每日读书：
2022.11.07。第2809天

情感究竟何时以何种方式影响我们的决策，始终令许多管理者感到费解和迷茫。

不要忽略微妙的情感 我们往往关注强烈情感的影响，却忽视了那些微妙的情感也在不知不觉中左右着顾客的行为和选择。比如，芬芳的气味、曼妙的音乐可以吸引顾客走入一家商店。这种简单的改进，比如消除小小的不适，营造积极的氛围等，很容易实施，却能够将路人变为终身顾客。

瞬间心情可产生持续影响。众多商家已经认识到可以利用消费者的七情六欲左右他们的瞬间决定。虽然只是短暂的瞬间，但是此刻的心情可能产生深远的影响。我们一旦因为某种情感做出选 择，将会始终面临内外的压力，必须在今后做出类似的选择。我们的自我形象——公正、慷慨、节约、保守、风趣、有社会责任感——以及我们期望留给别人的印 象，将促使我们日后的行为与这种形象保持一致。商家可以利用“自我形象的一致性”特点吸引顾客。

　　此外，曾经的愉悦会引导未来的决定。所以，要趁着顾客心情不错时促使他们对产品或服务做出评价。这将影响他们今后的回忆和购买意愿。
　　利用负面情绪 如果商家面对顾客的负面情绪采取明智做法，它们就能化不满为双赢。办法之一就是向顾客提供排遣不佳情绪的途径。
例如，保险公司会提醒你人生处处是风险，随后给你提供消除负面情绪的机会，让你购买一份安全感。汽车销售人员、房产中介等许多职业人士很善于激发顾客的负面情绪，尤其是让他们产生焦虑或担心将来会后悔，这样就可以迫使消费者做出决定：如果你现在不下手，你一直犹豫不决的车子或房子就要被别人抢走了。

倾向性情感记忆 消费者在回忆情感体验时存在系统性偏见，他们不是将整个消费行为平均地来考量，而是格外关注消费过程中的高 潮、起伏或结局。消费者最刻骨铭心的并不是第一 印象，而是最后印象。因此，有些行业会在顾客体验的最后奉上一份免费代金券或礼物，而有些行业则会在最后为VIP顾客安排顶级客服人员。
　　
在以上所有方面，管理者如果能够更好地理解情感的作用方式、作用时间以及它对行为的影响，就可以给顾客提供更好的暗示，获得预期反应，从而在与顾客接触的每一环节使他们的满意度与忠诚度达到最高。

中国人自古以来就看重品德，讲究对上级的一个“忠”字，对人对事则要“诚”。所以，“忠诚”被认为是德行的最高境界。直到今天，人们对“忠诚”还是十分推崇的。只不过，现在的“忠诚”又有了新的涵义，它摈弃了过去“愚忠”的成分，更提倡人要忠于正确的原则，忠于自己的信念。具体到工作上来，就是忠于自己的公司和单位，忠于自己的工作。

今天的管理者在选择人才的时候，依然是首先看他是否忠诚，其次是再看他的才能。他们认为，能力平庸的员工虽然不能委以重任，但如果他们对公司对工作都很忠诚，就有其可用之处。这样的员工往往能够勤勤恳恳地工作，尽心尽力，把公司的利益当做自己的利益来维护，既不会干不了几天就跳槽，也不会做出危害公司的行为。管理者最害怕的员工，大概是那些才华横溢，却对自己的公司和工作都不忠诚的人。这种员工虽然能够出色地完成工作任务，帮助管理者减轻负担，替公司创造业绩，但他们身上同时也潜藏着很大的破坏力。
一代文学巨匠意大利文艺复兴的先驱但丁曾说：“道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧永远填补不了道德的缺陷。”这句话深刻有力地揭示出“德”与“才”两者之间的不可替代性，它可以作为现代管理者在选用人才时的一个警示。对于忠诚但能力不足的员工，管理者可以逐渐培养，虽然他可能挑不了大梁，但他可以成为一个合格的、称职的好员工；对于能力出色但不忠诚的员工，则永远要提防他，有才也不能重用。

当然，有能力又忠诚的员工是管理者最欢迎的人才。遇到这样的人才，可以培养他担当重任，或成为管理层的新鲜血液。但是，一家公司不可能只有管理者而没有员工，占大多数的员工才是公司发展的主要推动力。所以，选“忠诚”还是选“才能”，永远是管理者用人要面对的主要课题。

#每日宜善[超话]#
一切深刻认真的思考都只不过是灵魂无畏的拼搏以求保持它海阔天空的独立性;而天地间最狂暴的风不是勾结在一起一心要把它扔上那貌似忠诚、奴性十足的海岸?

不过，正因为最高的真理仅仅存在于广阔无垠中，犹如上帝般无所不在，变幻不定，因此，在那呼啸的无垠中死去远远胜过屈辱地奔向下风头，即使下风头可以活命。

现在你明白了吗，布金敦？