20220508管理七（三）剑听课笔记之九
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
“ 伪 ”
就是虚伪的发心。
一个真正发心修道的大乘行人，
要忏悔多生多劫以及今生的罪过。
罪是什么？
有心去造作的叫罪，
无心而造作的叫过，
过失。
罪就来得重，
过就来得轻。
我们每个人都有罪过，
所以每个修行人都要忏悔罪过，
发露罪过。
就好像我们的衣服已经有污点，
要把它洗干净。
所以佛法有种种的忏悔法，
就使我们的修行能够打下一个良好的基础。
有一类虚伪发心的人，
他对自己的罪过不忏悔、
不除灭，
自己的功德恨不得让全世界人都知道，
自己的罪过严严密密地保密，
不让别人知道。
这就形成内浊外清，
内浊就是内心充满着贪瞋痴的浊染，
而外表又显出他很有修行，
持戒很清净的样子，
这就是内浊外清。
由于他内心的罪过没有忏掉，
又以虚假的心来修行，
他开始修行可能还非常猛厉，
但是过不久他就会懈怠放逸，
不能持久。
我们确实看到很多修行人开始学佛的时候，
他每天都非常地用功。
再过几个月过几年去看他，
整个地就回到了没有学佛前的样子。
“ 始勤终怠 ”，
退转到了没有边际的程度。
上次听一个大和尚说 ：
有一个比丘，
他开始修行非常精进勇猛，
一定要开悟，
结果修了两三年没有开悟，
他就整个地对佛法丧失了信心，
最后还俗了。
始勤终怠。
那么，
他虽然也有些好的发心，
但是夹杂着名利在里面。
一个人能够把名利的心除掉是很不容易的。
开始他也发心想修清净的佛法，
但在这个过程当中，
他因夹杂着名利的念头、
毒素在里面，
虽然他也修种种的善法，
比如持戒、
禅定，
以及修桥补路，
慈善事业等等，
他都在做。
但是这些善法被他的罪业烦恼所污染，
是有漏的东西，
不能成为清净无漏的功德。
这也是我们这个世间众生修行的一个普遍的现象，
不真诚，
虚伪。
虚伪是凡夫众生都具有的。
所以修行一定要有真实心。
《 观经 》
讲发三种心，
就能往生，
首先就讲至诚心的问题。
善导大师对至诚心有一个很详细的诠释 ：
就是一切众生修行，
一定要身、口、意三业所修的，
无论是读诵经典的知见，
还是一门深入的行持，
都要从真实心里面去做。
厌离娑婆，
一定要身也表示厌离，
口也表示厌离，
意也表示厌离，
真实地去厌离。
不得外显贤善精进之相，
外面表现他很善，
很有德能，
很精进修行的样子。
但里面是怀着虚假、
欺骗的心理，
充满着贪欲，
充满着瞋恨，
充满着邪伪，
奸诈百端，
充满着奸诈。
修行人直心是道场，
而他整个的就是用机心，
用机心还不以为耻，
反以为荣，
觉得他多么厉害，
多么会玩手段，
奸诈百端啊！
这种贪瞋邪伪的恶心，
你还很难去化解他。
刚愎自用。
所表现的就是虽能修点善法，
但里面却夹杂着贪瞋邪伪的毒，
这就叫
“ 杂毒之善 ”。
杂毒之善是不能有效果的，
甚至会产生很负面的作用。
就好像这一杯饮料，
本来是很好，
但掺杂着一些敌敌畏在里面，
你还敢喝吗？
所以这杂毒之善又叫虚假之心，
跟真实之心就离得很远了，
不真实。
如果他不真实，
他用这杂毒之善的心去修行，
纵然他修行非常精进，
日夜十二个时辰都如救头燃的修行，
他能不能生到净土呢？
“ 此必不可也 ”。
善导大师给他一个绝对不可能。
为什么？
因为我们念的这个名号，
以及要求生的西方极乐世界，
全体是阿弥陀佛在因地当中行菩萨行的时候，
从他真实心里面所流现出来的。
法藏菩萨在他无量劫的修行当中，
他身、口、意三业所修的行持，
乃至一念一刹那之间，
都是从真实心里面出来的。
所以他所施设的净土、
建立的名号、
给予的功德利益都是真实的。
我们讲感应，
你真实才能感应真实，
虚假不能跟真实感通啊！
所以为什么我们这个愿往生的心一定要真实，
因为阿弥陀佛接引众生往生净土的大愿是真实的，
我们也一定要用真实愿往生的心跟阿弥陀佛真实摄受的愿来呼应。
你不能用求人天福报的心去感通的。
所以一定要真实。
这一点确实也是我们的病根，
我们修行佛法得不到利益，
就是因为我们内心充满了机心、
奸诈。
这也是娑婆世界众生的常态。
《 法华经 》里面
剖析娑婆世界众生，
有几句话 ：
“ 人多弊恶 ”，
这个世界众生大部分都很弊恶，
心性陋劣，
不持戒，
具有恶的倾向，
怀增上慢，
贡高我慢，
功德浅薄，
自己的福德智慧都很浅薄，
但是还认为自己了不起。
“ 瞋浊谄曲 ”，
充满着瞋恨的心，
对一些事情非常谄媚，
内心非常弯曲，
见到自己的上司什么的就像巴儿狗一样的，
见到下属就非常盛气凌人，
怀着谄曲的心。
再就是
“ 心不实故 ”，
内心不真实。
所以为什么现在人与人之间的关系相处得那么辛苦，
那么矛盾无常。
你看一个个都戴着虚假的人格面具，
有几个能够真心交流的呢？
十句话都很难相信他其中的一两句话，
你看人就活在这种自欺欺人的颠倒里面。
所以我们中国文化现在才体会到孔子为什么特别强调
“ 诚 ”，
就是对我们的虚假而施设的一个药方啊。
一定要真诚，
你有真诚才有智慧。
诚则明矣，
明则诚矣。
遥想当年菩萨戒在开始的时候，
昙无谶尊者过来，
他是一位戒律非常通达的大德。
当时有一位道进比丘想向昙无谶尊者求菩萨戒，
昙无谶尊者就说了句话 ：
你们这个地方的人，
心多谄曲，
又无刚节，
难道还有求菩萨戒的人吗？
就这样说。
道进比丘听到这话当下生起大惭愧心，
他自己就忏悔，
向弥勒菩萨求忏悔，
最后他真的感得了菩萨戒戒体。
一感得之后他就去找昙无谶尊者，
昙无谶尊者一看到他，
马上起身去迎候他了，
说 ：
你不简单啊，
你已经得菩萨戒戒体了。
由此可以看到，
这样的毛病是很深重的，
以至于真谛三藏想把菩萨戒的律藏传到中国都传不过来，
律藏一上船，
船就往下沉。
所以如果我们修行人不能扭转这种虚伪的心，
修行就永远得不到利益。
好，请看下面 ：
[ 众生界尽，
我愿方尽。
菩提道成，
我愿方成。
如是发心，
名之为大。
观三界如牢狱，
视生死如怨家，
但期自度，
不欲度人。
如是发心，
名之为小。]
好，请看第三对范畴，
辨别大小的相状。
“ 众生界尽，
我愿方尽。
菩提道成，
我愿方成。
如是发心，
名之为大。”
这是第五，
大心的相状。
一个大乘行者，
发的心一定要广大。
这个众生界就是指十方无量微尘数佛刹有情众生之界。
为什么会有众生界？
是由于众生有业才依这个业受报，
所以说众生业不尽，
那么所受报的众生界也不尽。
“ 众生界尽，
我愿方尽 ”，
这就是说我的大愿要度尽一切众生，
一切众生都得度了，
无众生可度了，
我这个大愿才终结。
这就相当于普贤菩萨十大愿王 ：
众生界尽，
众生业尽，
众生烦恼尽，
我愿方尽。
这是对众生而言。
要度尽一切众生，
如果有一个众生还没有得度，
我这个菩提大愿就没有终结。
众生度尽，
方证菩提。
从上求佛道来说，
一定对无上正等正觉的菩提要圆满，
福德智慧具足，
无上正等正觉成就，
我这个菩提愿才能够成就。
所谓三大阿僧祇劫，
由十住、
十行、
十回向、
十地、
等觉、
妙觉，
成佛之后还要经过一百小劫，
最快是九十一劫，
用百福庄严三十二相八十随形好。
这些福德智慧圆满具足之后，
我的愿才算成就。
那么这样的发心，
就不是得少为足了，
已度一部分众生了，
而是要度尽一切众生。
不是得到有余的涅槃，
不是得到藏通别的佛果，
而是要得到大乘圆教的佛果。
这样的愿才叫
“ 大 ”。
“ 观三界如牢狱，
视生死如怨家，
但期自度，
不欲度人。
如是发心，
名之为小。”
这是小乘的发心。
小乘的行人也有甚深的智慧，
他能观察三界，
这三界就是欲界、
色界、
无色界。
欲界六重天，
色界十八重天，
无色界四重天。
这三界是六道众生所依止的地方。
从天文学的概念来看，
这三界也是非常大的一个区域，
三千大千世界。
这样大的区域在声闻行者的眼睛来看就像
“ 牢狱 ”。
怎么理解这个
“ 牢狱 ”，
我们大家也许没有坐牢的体验，
但是你看囚犯，
他如果坐牢了就没有自由了。
我们在这三界里轮转的众生，
他的烦恼业力还在，
他非常被动地轮回不息，
生生死死，
死死生生，
受业力的驱使逼迫，
所以他的本质上是没有自由的。
从这个意义上来说，
它是牢狱。
我们的身心 ：
色、受、想、行、识五蕴，
这色身是小牢狱，
三界是大牢狱。
无论是小牢狱，
还是大牢狱，
他的逼迫性，
他的苦难性是相同的。
所以有牢狱的感觉。
这是智慧啊！
想一想，
我们有没有这种观念。
他能观三界是牢狱，
有牢狱的感觉，
他出离三界的心就会非常的猛厉，
就好像囚犯关在牢房里面，
每天都渴望着什么时候能出来。
但我们现在迷惑颠倒了，
可能刚进牢狱的时候还想着怎么出来，
然而呆久了，
觉得牢狱里面还不错，
还不想出来，
把牢狱看作自己快乐的家。
我们三界里的这些凡夫众生没有一念的想出离，
就好像关在牢房里面的犯人，
他不愿出来一样。
所以能够把三界观照到是牢狱，
这是声闻的智慧，
比凡夫众生高出太多了。
他观察生死轮转的逼迫性、
苦难性，
就像冤家对头。
我们对冤家都有切身的体会，
大家都喜欢看亲家，
跟自己有善缘的人，
见到相互欢喜，
笑眯眯的。
如果碰到冤家，
冤家路窄，
见面分外眼红，
所以都想避免跟冤家对面。
但往往就会跟冤家对头碰面，
冤家对头一定要碰面的。
跟冤家碰面就有一种很苦的感觉，
很煎熬的感觉，
他内心就想离开这个冤家。
那对于声闻行者来说，
生死轮转就像这个冤家，
它的逼迫性，
它的苦难性，
使他一定要离开这生死苦难。
他就修四圣谛，
七觉分，
八圣道分，
三十七道品，
来断三界内的见惑思惑。
只有断了见思惑，
他才能够出离三界的轮转。
所以声闻行者
“ 观三界如牢狱，
视生死如怨家 ”，
他这种出离的心是非常非常迫切的。
所以声闻行者他要发厌离心，
很强的厌离心。
就是虚伪的发心。
一个真正发心修道的大乘行人，
要忏悔多生多劫以及今生的罪过。
罪是什么？
有心去造作的叫罪，
无心而造作的叫过，
过失。
罪就来得重，
过就来得轻。
我们每个人都有罪过，
所以每个修行人都要忏悔罪过，
发露罪过。
就好像我们的衣服已经有污点，
要把它洗干净。
所以佛法有种种的忏悔法，
就使我们的修行能够打下一个良好的基础。
有一类虚伪发心的人，
他对自己的罪过不忏悔、
不除灭，
自己的功德恨不得让全世界人都知道，
自己的罪过严严密密地保密，
不让别人知道。
这就形成内浊外清，
内浊就是内心充满着贪瞋痴的浊染，
而外表又显出他很有修行，
持戒很清净的样子，
这就是内浊外清。
由于他内心的罪过没有忏掉，
又以虚假的心来修行，
他开始修行可能还非常猛厉，
但是过不久他就会懈怠放逸，
不能持久。
我们确实看到很多修行人开始学佛的时候，
他每天都非常地用功。
再过几个月过几年去看他，
整个地就回到了没有学佛前的样子。
“ 始勤终怠 ”，
退转到了没有边际的程度。
上次听一个大和尚说 ：
有一个比丘，
他开始修行非常精进勇猛，
一定要开悟，
结果修了两三年没有开悟，
他就整个地对佛法丧失了信心，
最后还俗了。
始勤终怠。
那么，
他虽然也有些好的发心，
但是夹杂着名利在里面。
一个人能够把名利的心除掉是很不容易的。
开始他也发心想修清净的佛法，
但在这个过程当中，
他因夹杂着名利的念头、
毒素在里面，
虽然他也修种种的善法，
比如持戒、
禅定，
以及修桥补路，
慈善事业等等，
他都在做。
但是这些善法被他的罪业烦恼所污染，
是有漏的东西，
不能成为清净无漏的功德。
这也是我们这个世间众生修行的一个普遍的现象，
不真诚，
虚伪。
虚伪是凡夫众生都具有的。
所以修行一定要有真实心。
《 观经 》
讲发三种心，
就能往生，
首先就讲至诚心的问题。
善导大师对至诚心有一个很详细的诠释 ：
就是一切众生修行，
一定要身、口、意三业所修的，
无论是读诵经典的知见，
还是一门深入的行持，
都要从真实心里面去做。
厌离娑婆，
一定要身也表示厌离，
口也表示厌离，
意也表示厌离，
真实地去厌离。
不得外显贤善精进之相，
外面表现他很善，
很有德能，
很精进修行的样子。
但里面是怀着虚假、
欺骗的心理，
充满着贪欲，
充满着瞋恨，
充满着邪伪，
奸诈百端，
充满着奸诈。
修行人直心是道场，
而他整个的就是用机心，
用机心还不以为耻，
反以为荣，
觉得他多么厉害，
多么会玩手段，
奸诈百端啊！
这种贪瞋邪伪的恶心，
你还很难去化解他。
刚愎自用。
所表现的就是虽能修点善法，
但里面却夹杂着贪瞋邪伪的毒，
这就叫
“ 杂毒之善 ”。
杂毒之善是不能有效果的，
甚至会产生很负面的作用。
就好像这一杯饮料，
本来是很好，
但掺杂着一些敌敌畏在里面，
你还敢喝吗？
所以这杂毒之善又叫虚假之心，
跟真实之心就离得很远了，
不真实。
如果他不真实，
他用这杂毒之善的心去修行，
纵然他修行非常精进，
日夜十二个时辰都如救头燃的修行，
他能不能生到净土呢？
“ 此必不可也 ”。
善导大师给他一个绝对不可能。
为什么？
因为我们念的这个名号，
以及要求生的西方极乐世界，
全体是阿弥陀佛在因地当中行菩萨行的时候，
从他真实心里面所流现出来的。
法藏菩萨在他无量劫的修行当中，
他身、口、意三业所修的行持，
乃至一念一刹那之间，
都是从真实心里面出来的。
所以他所施设的净土、
建立的名号、
给予的功德利益都是真实的。
我们讲感应，
你真实才能感应真实，
虚假不能跟真实感通啊！
所以为什么我们这个愿往生的心一定要真实，
因为阿弥陀佛接引众生往生净土的大愿是真实的，
我们也一定要用真实愿往生的心跟阿弥陀佛真实摄受的愿来呼应。
你不能用求人天福报的心去感通的。
所以一定要真实。
这一点确实也是我们的病根，
我们修行佛法得不到利益，
就是因为我们内心充满了机心、
奸诈。
这也是娑婆世界众生的常态。
《 法华经 》里面
剖析娑婆世界众生，
有几句话 ：
“ 人多弊恶 ”，
这个世界众生大部分都很弊恶，
心性陋劣，
不持戒，
具有恶的倾向，
怀增上慢，
贡高我慢，
功德浅薄，
自己的福德智慧都很浅薄，
但是还认为自己了不起。
“ 瞋浊谄曲 ”，
充满着瞋恨的心，
对一些事情非常谄媚，
内心非常弯曲，
见到自己的上司什么的就像巴儿狗一样的，
见到下属就非常盛气凌人，
怀着谄曲的心。
再就是
“ 心不实故 ”，
内心不真实。
所以为什么现在人与人之间的关系相处得那么辛苦，
那么矛盾无常。
你看一个个都戴着虚假的人格面具，
有几个能够真心交流的呢？
十句话都很难相信他其中的一两句话，
你看人就活在这种自欺欺人的颠倒里面。
所以我们中国文化现在才体会到孔子为什么特别强调
“ 诚 ”，
就是对我们的虚假而施设的一个药方啊。
一定要真诚，
你有真诚才有智慧。
诚则明矣，
明则诚矣。
遥想当年菩萨戒在开始的时候，
昙无谶尊者过来，
他是一位戒律非常通达的大德。
当时有一位道进比丘想向昙无谶尊者求菩萨戒，
昙无谶尊者就说了句话 ：
你们这个地方的人，
心多谄曲，
又无刚节，
难道还有求菩萨戒的人吗？
就这样说。
道进比丘听到这话当下生起大惭愧心，
他自己就忏悔，
向弥勒菩萨求忏悔，
最后他真的感得了菩萨戒戒体。
一感得之后他就去找昙无谶尊者，
昙无谶尊者一看到他，
马上起身去迎候他了，
说 ：
你不简单啊，
你已经得菩萨戒戒体了。
由此可以看到，
这样的毛病是很深重的，
以至于真谛三藏想把菩萨戒的律藏传到中国都传不过来，
律藏一上船，
船就往下沉。
所以如果我们修行人不能扭转这种虚伪的心，
修行就永远得不到利益。
好，请看下面 ：
[ 众生界尽，
我愿方尽。
菩提道成，
我愿方成。
如是发心，
名之为大。
观三界如牢狱，
视生死如怨家，
但期自度，
不欲度人。
如是发心，
名之为小。]
好，请看第三对范畴，
辨别大小的相状。
“ 众生界尽，
我愿方尽。
菩提道成，
我愿方成。
如是发心，
名之为大。”
这是第五，
大心的相状。
一个大乘行者，
发的心一定要广大。
这个众生界就是指十方无量微尘数佛刹有情众生之界。
为什么会有众生界？
是由于众生有业才依这个业受报，
所以说众生业不尽，
那么所受报的众生界也不尽。
“ 众生界尽，
我愿方尽 ”，
这就是说我的大愿要度尽一切众生，
一切众生都得度了，
无众生可度了，
我这个大愿才终结。
这就相当于普贤菩萨十大愿王 ：
众生界尽，
众生业尽，
众生烦恼尽，
我愿方尽。
这是对众生而言。
要度尽一切众生，
如果有一个众生还没有得度，
我这个菩提大愿就没有终结。
众生度尽，
方证菩提。
从上求佛道来说，
一定对无上正等正觉的菩提要圆满，
福德智慧具足，
无上正等正觉成就，
我这个菩提愿才能够成就。
所谓三大阿僧祇劫，
由十住、
十行、
十回向、
十地、
等觉、
妙觉，
成佛之后还要经过一百小劫，
最快是九十一劫，
用百福庄严三十二相八十随形好。
这些福德智慧圆满具足之后，
我的愿才算成就。
那么这样的发心，
就不是得少为足了，
已度一部分众生了，
而是要度尽一切众生。
不是得到有余的涅槃，
不是得到藏通别的佛果，
而是要得到大乘圆教的佛果。
这样的愿才叫
“ 大 ”。
“ 观三界如牢狱，
视生死如怨家，
但期自度，
不欲度人。
如是发心，
名之为小。”
这是小乘的发心。
小乘的行人也有甚深的智慧，
他能观察三界，
这三界就是欲界、
色界、
无色界。
欲界六重天，
色界十八重天，
无色界四重天。
这三界是六道众生所依止的地方。
从天文学的概念来看，
这三界也是非常大的一个区域，
三千大千世界。
这样大的区域在声闻行者的眼睛来看就像
“ 牢狱 ”。
怎么理解这个
“ 牢狱 ”，
我们大家也许没有坐牢的体验，
但是你看囚犯，
他如果坐牢了就没有自由了。
我们在这三界里轮转的众生，
他的烦恼业力还在，
他非常被动地轮回不息，
生生死死，
死死生生，
受业力的驱使逼迫，
所以他的本质上是没有自由的。
从这个意义上来说，
它是牢狱。
我们的身心 ：
色、受、想、行、识五蕴，
这色身是小牢狱，
三界是大牢狱。
无论是小牢狱，
还是大牢狱，
他的逼迫性，
他的苦难性是相同的。
所以有牢狱的感觉。
这是智慧啊！
想一想，
我们有没有这种观念。
他能观三界是牢狱，
有牢狱的感觉，
他出离三界的心就会非常的猛厉，
就好像囚犯关在牢房里面，
每天都渴望着什么时候能出来。
但我们现在迷惑颠倒了，
可能刚进牢狱的时候还想着怎么出来，
然而呆久了，
觉得牢狱里面还不错，
还不想出来，
把牢狱看作自己快乐的家。
我们三界里的这些凡夫众生没有一念的想出离，
就好像关在牢房里面的犯人，
他不愿出来一样。
所以能够把三界观照到是牢狱，
这是声闻的智慧，
比凡夫众生高出太多了。
他观察生死轮转的逼迫性、
苦难性，
就像冤家对头。
我们对冤家都有切身的体会，
大家都喜欢看亲家，
跟自己有善缘的人，
见到相互欢喜，
笑眯眯的。
如果碰到冤家，
冤家路窄，
见面分外眼红，
所以都想避免跟冤家对面。
但往往就会跟冤家对头碰面，
冤家对头一定要碰面的。
跟冤家碰面就有一种很苦的感觉，
很煎熬的感觉，
他内心就想离开这个冤家。
那对于声闻行者来说，
生死轮转就像这个冤家，
它的逼迫性，
它的苦难性，
使他一定要离开这生死苦难。
他就修四圣谛，
七觉分，
八圣道分，
三十七道品，
来断三界内的见惑思惑。
只有断了见思惑，
他才能够出离三界的轮转。
所以声闻行者
“ 观三界如牢狱，
视生死如怨家 ”，
他这种出离的心是非常非常迫切的。
所以声闻行者他要发厌离心，
很强的厌离心。
参话头
公案中大多是有一个字或一句话供学人参究之用，称为"话头"。如问："狗子还有佛性也无？"答："无。"此"无"字即是话头。参禅时，在公案的话头下工夫，称为参话头。
中文名
参话头
由来
参禅时，在公案的话头下工夫
禅宗的代名词
参话头是禅宗最具代表性的法门
法门依据
《高峰原妙禅师禅要》等
快速
导航
释义示例三要预期变化
概况
参话头是禅宗最具代表性的法门，自北宋末年的大慧宗皋禅师大力提倡以来，几乎成为禅宗的代名词。千年来，在话头下参悟的祖师不计其数；而由于祖师的亲身履践，也使参话头这一法，淬砺得更加善巧与精致。
释义
综述
参话头广受中国佛子欢迎的原因，在于它的入手处极为简易，但却开悟速捷，只要靠住一个话头，起疑情、参到底，就可以了脱生死。可惜的是，宗师隐没之后，参话头的具体方法并没有很好地传承下来，致使佛弟子或眩惑于祖师的机锋、公案、家风，而成为口头禅；或鄙于宗门知见浑沌的流弊，而弃如蔽屣。但其实在祖师语录中，保留了非常多实际用功的资料可供我们重新去认识它，只是一般人不太了解。惠空法师从祖师语录中认识到参话头的殊胜及具体方法，并选择它作为佛藏僧团的主要修持法门，也希望介绍给大家一同来熏修。
法门依据
一、主要典籍：
（1） 《高峰原妙禅师禅要》（续藏122册）
（2） 《天目明本禅师杂录》（续藏122册）
（3） 《大慧普觉禅师语录》（大正藏47卷）
二、参考典籍
（1） 《圜悟心要》（续藏122册）
（2） 其它：如《博山参禅警语》（续藏122册）、《禅宗直指》（续藏122册）等
具体运心方法
「参话头」[1]这一方法，不了解的人，总以为很玄奥，其实说破了，却极为平常。它的巧妙，就在「话头──疑情──参」一句话上。
所谓「话头」，是在自己心头上提一句问话，如「念佛的是谁？」、「父母未生前的本来面目是什么？」这句话本身就是一个问题，一个疑问句！所以当我们提话头时，绝对不要动第二念去想，而是当下、直接去体会它本身所带起的那份疑问的感觉。那种没有办法解答、不知道答案的「疑问」，就是「疑情」。疑问的感觉保持住以后，我们会迫切的想要知道答案，这时在疑情之上，要提摄一种要去看透、追究的觉知照了的力量（近似于永嘉禅法「看」的感觉、「惺惺」的作用），是一种没有妄念下的觉知力。这股觉照力，因为疑情的推动，一直冲向心源深处去追究答案，这就是「参」。所以参话头的巧妙，完全表现在疑情使觉照力向心源推动的作用上。
示例
拖死尸的谁
活着的人可以跑、跳、说话，但是一旦死了，就是一具尸体，一动也不动。想想看，活着时候的这个色身，跟死了以后的死尸，不是同一具色身吗？
当「谁」字被提出来的时候，心就定在「谁？」字上不动，保持住「谁？」，当下会有一种疑问的感觉。在疑情当下，绝对不要动念去思维答案；妄想来了，就再把「谁？」的感觉提起，昏沉来了，也只是专注在「谁？」的疑问上。然后在「谁？」的疑问上，心不动的惺惺地着意去看照、追究，这就是「参」。其它像「念佛是谁？」、「父母未生前的本来面目是什么？」都有类似的作用，都是在追究「谁？」。
刚开始用功时妄想多，疑问的感觉很容易就跟着妄想打掉了；慢慢的，话头提稳了、绵密了，妄想不容易打进来，疑问的感觉也就能持续，参的力量就会慢慢增长。
参话头就只是这么参，这么简单！没有深奥的理论、没有曲折的过程，参到疑情打破，就开悟了脱生死。高明的禅法就是如此，简单而有力量，愈简单就愈好用，最好是每个人都可以用，这就是它可贵的地方。
狗无佛性
禅门中有名的赵州和尚，当人问他：「狗子有没有佛性？」他说：「无。」我们都知道，佛说：「众生皆有佛性」，狗也是众生，当然也有佛性！蚂蚁、蚯蚓都有佛性，连鬼神也有佛性，狗当然也有佛性！可是为什么赵州说狗没有佛性呢？这不是违背佛陀的教法了吗？
所以当我们问：赵州为什么说「无？」的时候，念头就停在这「无~~？」上产生疑问──「为什么无？」可是心不准动念，连个「为什么」都不要，只是「无？」；甚至连「无」字也不要，就只有疑。能够一直疑下去，那就是「参」。
功夫上路以后，只要「无？」的念头一提起来，一切念头就被扫荡尽净，只有「无？」的疑情停在那里，再进一步，就只有疑，一提就是疑惑的感觉，整个身心就在疑情当中。
三要
大信心
首先，要相信我们每个人都有佛性，相信自己绝对可以成佛；其次，要相信参话头这个方法，绝对可以引导我们开悟，不管他人说其它法门有多好，绝对不丝毫移易。
大愤志
相信之后，就要很努力，放下一切的参下去。也就是要有一决生死的承担力。常将「生死大事」放在胸中提醒，疑情参不破，如无常杀鬼守在门口，故要有「蚊子钻铁牛」、「担雪填井」般的死志，愈参不破，愈要参去！
大疑情
（一） 疑以信为体、悟以疑为用──参话头的善巧，就在于「疑情」上，古人说「大疑大悟、小疑小悟、不疑不悟」，正说明了疑情对于开悟的推进作用。但疑情的发起，必须建立在对法门的信心上，相信就这么起疑参究去，绝对可以了脱生死。所以高峰禅师说：「信有十分，疑有十分；疑得十分，悟得十分。」
（二） 惺惺着意疑──所谓惺惺着意疑，其实就是参的状态。「惺惺」是指警醒、觉明的照了。对于话头上的疑情，要一直去觉了、推溯，但却不是牵动心意识的「想」，而是一种「离心意识参」的惺惺照了。
（三） 只就一个话头上起疑──祖师说，古人也疑，只是不假话头，只疑自己的生死。后人不懂得疑，妄想也多，才给话头当拐杖、敲门砖。所以尽管话头很多，契机也有不同，但疑情只是一个，因此，要大家只在一个话头上起疑；一个话头上疑破，千疑万疑都破。否则东疑西疑，终不得成就。
预期变化
头胀、胸闷
参的力量，是一股非常强劲的觉观力，初参的人，对方法不熟悉，加上妄想多，要想掌握这股觉观力，不自觉的就会费很大心力，心太躁进，影响气脉不调，容易有头胀、胸闷的现象。这时只要将功夫稍微舒缓一下，慢慢熟练之后，就可以改善。
睡眠减省
由于觉照力强，只要参究的力量在，可以一直保持醒觉，可能晚上会睡不着，或似睡非睡。只要色身承受得了，可以一直用功，不必强迫入睡，等身体累了，想睡再睡。
分别心减弱
参话头的觉照力，是针对疑情的。也就是说，它只专注在疑情上，而不旁骛其它。所以当疑情大到笼罩整个身心，对外界的反应，就显得迟滞，亦不想去攀缘、计较，分别心自然减弱，这是用功得力的正常反应，应自我策勉，更绵密的参究。
公案中大多是有一个字或一句话供学人参究之用，称为"话头"。如问："狗子还有佛性也无？"答："无。"此"无"字即是话头。参禅时，在公案的话头下工夫，称为参话头。
中文名
参话头
由来
参禅时，在公案的话头下工夫
禅宗的代名词
参话头是禅宗最具代表性的法门
法门依据
《高峰原妙禅师禅要》等
快速
导航
释义示例三要预期变化
概况
参话头是禅宗最具代表性的法门，自北宋末年的大慧宗皋禅师大力提倡以来，几乎成为禅宗的代名词。千年来，在话头下参悟的祖师不计其数；而由于祖师的亲身履践，也使参话头这一法，淬砺得更加善巧与精致。
释义
综述
参话头广受中国佛子欢迎的原因，在于它的入手处极为简易，但却开悟速捷，只要靠住一个话头，起疑情、参到底，就可以了脱生死。可惜的是，宗师隐没之后，参话头的具体方法并没有很好地传承下来，致使佛弟子或眩惑于祖师的机锋、公案、家风，而成为口头禅；或鄙于宗门知见浑沌的流弊，而弃如蔽屣。但其实在祖师语录中，保留了非常多实际用功的资料可供我们重新去认识它，只是一般人不太了解。惠空法师从祖师语录中认识到参话头的殊胜及具体方法，并选择它作为佛藏僧团的主要修持法门，也希望介绍给大家一同来熏修。
法门依据
一、主要典籍：
（1） 《高峰原妙禅师禅要》（续藏122册）
（2） 《天目明本禅师杂录》（续藏122册）
（3） 《大慧普觉禅师语录》（大正藏47卷）
二、参考典籍
（1） 《圜悟心要》（续藏122册）
（2） 其它：如《博山参禅警语》（续藏122册）、《禅宗直指》（续藏122册）等
具体运心方法
「参话头」[1]这一方法，不了解的人，总以为很玄奥，其实说破了，却极为平常。它的巧妙，就在「话头──疑情──参」一句话上。
所谓「话头」，是在自己心头上提一句问话，如「念佛的是谁？」、「父母未生前的本来面目是什么？」这句话本身就是一个问题，一个疑问句！所以当我们提话头时，绝对不要动第二念去想，而是当下、直接去体会它本身所带起的那份疑问的感觉。那种没有办法解答、不知道答案的「疑问」，就是「疑情」。疑问的感觉保持住以后，我们会迫切的想要知道答案，这时在疑情之上，要提摄一种要去看透、追究的觉知照了的力量（近似于永嘉禅法「看」的感觉、「惺惺」的作用），是一种没有妄念下的觉知力。这股觉照力，因为疑情的推动，一直冲向心源深处去追究答案，这就是「参」。所以参话头的巧妙，完全表现在疑情使觉照力向心源推动的作用上。
示例
拖死尸的谁
活着的人可以跑、跳、说话，但是一旦死了，就是一具尸体，一动也不动。想想看，活着时候的这个色身，跟死了以后的死尸，不是同一具色身吗？
当「谁」字被提出来的时候，心就定在「谁？」字上不动，保持住「谁？」，当下会有一种疑问的感觉。在疑情当下，绝对不要动念去思维答案；妄想来了，就再把「谁？」的感觉提起，昏沉来了，也只是专注在「谁？」的疑问上。然后在「谁？」的疑问上，心不动的惺惺地着意去看照、追究，这就是「参」。其它像「念佛是谁？」、「父母未生前的本来面目是什么？」都有类似的作用，都是在追究「谁？」。
刚开始用功时妄想多，疑问的感觉很容易就跟着妄想打掉了；慢慢的，话头提稳了、绵密了，妄想不容易打进来，疑问的感觉也就能持续，参的力量就会慢慢增长。
参话头就只是这么参，这么简单！没有深奥的理论、没有曲折的过程，参到疑情打破，就开悟了脱生死。高明的禅法就是如此，简单而有力量，愈简单就愈好用，最好是每个人都可以用，这就是它可贵的地方。
狗无佛性
禅门中有名的赵州和尚，当人问他：「狗子有没有佛性？」他说：「无。」我们都知道，佛说：「众生皆有佛性」，狗也是众生，当然也有佛性！蚂蚁、蚯蚓都有佛性，连鬼神也有佛性，狗当然也有佛性！可是为什么赵州说狗没有佛性呢？这不是违背佛陀的教法了吗？
所以当我们问：赵州为什么说「无？」的时候，念头就停在这「无~~？」上产生疑问──「为什么无？」可是心不准动念，连个「为什么」都不要，只是「无？」；甚至连「无」字也不要，就只有疑。能够一直疑下去，那就是「参」。
功夫上路以后，只要「无？」的念头一提起来，一切念头就被扫荡尽净，只有「无？」的疑情停在那里，再进一步，就只有疑，一提就是疑惑的感觉，整个身心就在疑情当中。
三要
大信心
首先，要相信我们每个人都有佛性，相信自己绝对可以成佛；其次，要相信参话头这个方法，绝对可以引导我们开悟，不管他人说其它法门有多好，绝对不丝毫移易。
大愤志
相信之后，就要很努力，放下一切的参下去。也就是要有一决生死的承担力。常将「生死大事」放在胸中提醒，疑情参不破，如无常杀鬼守在门口，故要有「蚊子钻铁牛」、「担雪填井」般的死志，愈参不破，愈要参去！
大疑情
（一） 疑以信为体、悟以疑为用──参话头的善巧，就在于「疑情」上，古人说「大疑大悟、小疑小悟、不疑不悟」，正说明了疑情对于开悟的推进作用。但疑情的发起，必须建立在对法门的信心上，相信就这么起疑参究去，绝对可以了脱生死。所以高峰禅师说：「信有十分，疑有十分；疑得十分，悟得十分。」
（二） 惺惺着意疑──所谓惺惺着意疑，其实就是参的状态。「惺惺」是指警醒、觉明的照了。对于话头上的疑情，要一直去觉了、推溯，但却不是牵动心意识的「想」，而是一种「离心意识参」的惺惺照了。
（三） 只就一个话头上起疑──祖师说，古人也疑，只是不假话头，只疑自己的生死。后人不懂得疑，妄想也多，才给话头当拐杖、敲门砖。所以尽管话头很多，契机也有不同，但疑情只是一个，因此，要大家只在一个话头上起疑；一个话头上疑破，千疑万疑都破。否则东疑西疑，终不得成就。
预期变化
头胀、胸闷
参的力量，是一股非常强劲的觉观力，初参的人，对方法不熟悉，加上妄想多，要想掌握这股觉观力，不自觉的就会费很大心力，心太躁进，影响气脉不调，容易有头胀、胸闷的现象。这时只要将功夫稍微舒缓一下，慢慢熟练之后，就可以改善。
睡眠减省
由于觉照力强，只要参究的力量在，可以一直保持醒觉，可能晚上会睡不着，或似睡非睡。只要色身承受得了，可以一直用功，不必强迫入睡，等身体累了，想睡再睡。
分别心减弱
参话头的觉照力，是针对疑情的。也就是说，它只专注在疑情上，而不旁骛其它。所以当疑情大到笼罩整个身心，对外界的反应，就显得迟滞，亦不想去攀缘、计较，分别心自然减弱，这是用功得力的正常反应，应自我策勉，更绵密的参究。
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