营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户

“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。

不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。

客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。

商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。

客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。

一个成功拉近距离的案例：

一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。

这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。

有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。

客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。

二、准备拜访客户标杆案例

拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。

去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。

去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。

客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。

客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。

只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。

没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。

以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：

·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。

·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。

·企业的供应商、经销商及结算特点。

·目标客户可能对银行的需求。

·要提前准备希望了解客户的问题。

·验证需要了解的问题。

·客户所处行业的基本概况。

·客户的经营状况信息。

·客户单位的管理信息。

·客户的产品市场信息。

·客户所在行业主要竞争对手信息。

途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。

说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。

谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。

三、充分准备与客户的话题

与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。

为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。

拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。

拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。

谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。

总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。

与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。

文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226

宋老师15373217827

#区县动态#【通川生态环境局开展辖区疫情环境监管专项检查行动】为进一步落实新冠肺炎疫情防控工作，强化疫情期间环境监管，2月22日上午，达州市通川生态环境局组织监测、执法、水环境管理、危废处置相关业务工作人员，会同第三方监测机构，对通川区3家涉疫医疗机构及2个隔离点医疗废物、隔离点涉疫生活污水处置等方面开展专项检查。
经检查，通川区3家涉疫医疗机构及2个隔离点环境监管总体上较为规范，但凤凰山疫情隔离点依旧存在涉疫生活污水处理处置不规范的问题。检查组要求，各涉疫单位要严格按照疫情防控要求，充分落实落细主体责任，确保医疗废物、涉疫废水得到及时有效收集、转运、处理、处置。

【通川生态环境局开展辖区疫情环境监管专项检查行动】为进一步落实新冠肺炎疫情防控工作，强化疫情期间环境监管，2月22日上午，达州市通川生态环境局组织监测、执法、水环境管理、危废处置相关业务工作人员，会同第三方监测机构，对通川区3家涉疫医疗机构及2个隔离点医疗废物、隔离点涉疫生活污水处置等方面开展专项检查。
经检查，通川区3家涉疫医疗机构及2个隔离点环境监管总体上较为规范，但凤凰山疫情隔离点依旧存在涉疫生活污水处理处置不规范的问题。检查组要求，各涉疫单位要严格按照疫情防控要求，充分落实落细主体责任，确保医疗废物、涉疫废水得到及时有效收集、转运、处理、处置。
检查组要求，要持续强化涉疫废水处理处置，必须进入污水管理系统，确保余氯含量合格达标排放；要持续强化医疗废物处理处置，规范划定涉疫医疗废物独立贮藏区，安排专人建立台账规范化管理，严禁与普通医疗废物混合贮存。
下一步，通川生态环境局将持续强化涉疫环境监管，督促帮扶各涉疫单位按要整改到位，结合存在问题不断查漏补缺，做好各项防控措施，管好每个风险环节，确保防控措施落实到位。