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【瞄准市场 精准发力 这家航企走出了独特经营之路】#助力复工复产#

近日，某集团给@中国南方航空 送来3面锦旗，高度赞扬了南航国际复工包机服务。这仅是南航营销委广州营业部助力疫情防控与复工复产受表扬的其中一例。

自新冠肺炎疫情暴发以来，广州营业部积极响应国家号召，迎战疫情带来的新挑战，抓住新机遇，谋划新发展，通过机构改革，瞄准市场靶心，精准发力营销等举措，逐渐探索出一条独特的经营之道，打造出了“广营样板”，为推动南航营销各项工作高质量发展注入了“广营力量”。

*响应国家号召 展示“广营”担当

时针回拨至新年初，新冠肺炎疫情在祖国大地肆虐。受各地疫情防控影响，航班大面积取消，代理人、旅行社迎来大量旅客集中退改签。

任务量大、时间紧迫、旅客着急……一系列难题摆在广州营业部渠道团队面前。面对激增的业务量，广营人一方面争分夺秒为旅客寻找机位，减少座位虚耗；另一方面，及时为旅行社、代理人提供最新的退改签政策并做好解释工作，对外实时发布最新航班调减信息。

“从农历除夕夜开始处理受疫情影响的机票订单，有的甚至放弃与家人团聚的年夜饭，开启24小时在线工作模式。从农历除夕夜一直到农历大年初六，国内国际团队连续7天值班不间断，工作电话响不停，工作QQ闪不停，一天24小时手机不关机，为的就是不错失任何一个客户的焦急求助。”广州营业部渠道团队相关负责人告诉记者。据统计，春节期间广州营业部共处理了3500封邮件、超过14万个团队座位，受到南航集团表彰。

2月，广州营业部迅速传达南航集团党组和营销委党委关于统筹做好疫情防控和复工复产工作的会议精神和决策部署，要求业务部门把主动联系客户、积极收集复工复产信息、密切关注商旅市场恢复节奏作为重点任务。

5月，在国内全面复工复产、国际部分地区疫情得到控制的情况下，企业客户的国际包机航班需求凸显，广州营业部把抢抓国际包机收入作为价值创造最大化的关键突破口，以点带面，立体突破，领导班子坚持“六个亲自”：重要改革亲自部署，重大方案亲自把关，关键环节亲自协调，落实情况亲自督查，走访市场亲自带队，客户活动亲自站台。截止到8月，广州营业部共完成国际包机业务十余次，实现收入超过2000万元，交出了一份令人满意的成绩单。

*争客源、抓收入 精准把握市场恢复节奏

2020年1月15日对广州营业部来说是一个特殊的日子。在公司深化营销改革背景下，为更好聚焦“战区主战”定位，提升价值创造能力，广州营业部完成了机构改革，搭建起以客户运营为核心的全新业务架构。

刚经历大刀阔斧的机构改革就遇上新冠疫情的营销“战区”，接下来的仗应该怎么打？从“盯电脑、盯数据”到“跑市场、跑客户”的战场转换，迫切需要集中火力找准战斗方向，跟上全面提速的改革步伐。

广州营业部去年7月在营销系统率先“试水”打破部门壁垒，成立客户经理团队，来自3个业务部门的15名客户经理加上10名拓展经理分成两大组，实现资源共享与良性竞争，为客户经理制在基层的落地提供先行范本。

经过近半年的探索磨合，6月2日，广州营业部正式施行“底薪+提成”客户经理制，分别制订正常期间和疫情期间薪酬激励机制方案。以正向激励为主，设置可供客户经理自行选择的高、中、低三种基薪模式，充分保护个人切身利益，激发客户经理潜能，体现多劳多得原则，切实做到“真兑现、硬挂钩”。最终，吸引了30位销售精英加入客户经理战队。自6月广营实施客户经理团队“底薪+提成”薪酬激励方案以来，通过机制建设，有效提升了客户经理开发客户的主动性。

效果怎么样？数据来说话。6月，新开发客户数是1月~5月新开发客户月平均数7倍以上；7月~8月，新开发客户总数则达到2019年暑运旺季同期的1.5倍。

*逆境争胜 突围业务困境

“面对疫情带来的经营上的挑战，广州营业部主动出击，把握市场热点精准发力，努力突围业务困境。”广州营业部相关负责人说。

随着国内疫情的逐渐缓解、各地复工复产的积极开展，广州营业部迅速把握客运市场恢复节奏和MICE（会展团队客户）刚需较强的性质，精准施策，先从所辖代理和旅行社集中发力，与主要服务商建立专人对接制度，积极与总部收益部门展开沟通，对市场客源应收尽收、不漏一团，不放过任何一个创收的机会。

对于一些难啃的硬骨头，团队负责人则组织建立专门的微信群，微信24小时在线，带领成员上门面对面了解客户需求难点和痛点，逐一答疑解惑、争取客源。

在成立近半年的时间里，MICE团队不断提升服务质量，加强营销服务联动，持续以“亲和精细”的服务打动客户，赢得客户，尽量避免价格竞争，提升了MICE团队的价值。7月~8月，广州营业部共发展MICE团队近500个，销售座位约2万个，销售收入近3000万元。

与此同时，今年暑运市场强化了国内市场的回暖信号，但接下来的第四季度仍需继续努力。为此，广州营业部将牢牢把握住第四季度市场热点，制定精准销售措施以积极抢抓客源，抓住中秋节、国庆节“双节叠加”效应，密切关注海南、云南、东北等地市场热点，积极走访市场收集信息，及时解决代理人旅行社销售问题，针对会员开展好线上线下双节主题的精准营销活动。

此外，广州营业部利用南航北京线转场大兴契机，做好广州区域销售措施细化完善、市场组织、宣传推广工作，同时要求管理人员带队走访北京线采购量占比高的集团客户，推介好南航大兴航线产品，提升大兴航线商务品质。

旅游客源同样是广营关注的重点之一。自今年暑期以来，国内游需求热度不减，广州营业部一方面利用广东旅游展等推介渠道，做好航空旅游产品的推广销售；另一方面，随着传统分销渠道的快速恢复，与旅行社密切沟通，重点做好冬春航季团的客源组织工作，为提升航班经营品质做实做厚客源基础。

“我们坚定信心，不断优化升级营销模式，坚持践行‘真情服务’，必定能打赢这场营销攻坚战。”广营人坚定地说。（《中国民航报》、中国民航网 记者冯智君 通讯员胡晓君）

#每‮一日‬善#
‮年青‬志存‮远高‬，就能‮发激‬奋进‮力潜‬，青春岁月‮不就‬会像‮舵无‬之舟‮泊漂‬不定。‮开离‬了祖国‮要需‬、人民‮益利‬，任何孤‮自芳‬赏‮会都‬陷入‮走越‬越窄的‮小狭‬天地。‮年青‬要‮持保‬初生牛‮不犊‬怕虎、越‮艰是‬险越‮前向‬的刚健勇毅，勇立‮代时‬潮头，争‮时做‬代先锋。