索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
#lucakaneshiro[超话]#真的看不下去了所以来发一条，希望现在还在推上乱冲的，或下头跑路的，可以弄清一些事实再做决定，不要继续无意义的恶意揣测和情绪发泄。
【注意】没在洗，没有偏见，仅从我的角度理智陈述，此条重点解释关于针对简中的一些误解和事实。
1.房管不是luca女友，是美国人，别瞎传了。
2.luca没偏袒湾友，他至始至终【没有】表明zz立场，不要往他身上扯zz立场了【！！！】
这两条澄清具体可以看→https://t.cn/A6i9ax58
3.Q:mizuchi最初说的Chinese是什么意思？
A：1.mizuchi最初回的是我推特这条，Chinese此词出现在她回复我的推特“我希望我能更好地和chat的观众交流，但不幸的是我并不懂中文/中国人。”
Chinese此词可以解释为中文/中国人两个含义，此时Chinese包括了简中和繁中，没有特意指简中。
Q：但为什么你回复时没有中文，房管却突然回复一句Chinese？
A：我也很疑惑。根据目前的猜测，第一，我的推特地区标明在国内且可以使用中文，有可能房管看了我的主页简介因此作此回复。第二，有可能她在引导chat别发某表情的过程中，因为chat中的中文看不懂，误以为我在2.3号的chat发表过不满但她看不懂，对此表示歉意。第三，有可能是直接表明“我不理解中国人”。
我的看法：根据房管之后再强调不懂中文的推特，mizuchi的态度不好说。但是在以上任何一个意义猜测没有断定的情况下，都【不能】断定mizuchi是否具有反感简中的立场。
Q：但为什么关于这件事中，外网有些人还在骂简中？
A：首先，谁在骂？
一，支持mizuchi无错的人在骂。
二，拱火上升到zz立场，恶意劝退简中粉丝的一些繁中网友在骂。
我详细说一下第二类情况。Chinese此词本只有中文/中国人两个含义，在骂战的上升过程中可以看到有一些繁中网友看到mizuchi两条带Chinese此词推特后，以此词进行偏指简中网友，借此点火劝退简中群体脱粉离开。
4.他们真的错了吗？错在哪？
mizuchi：工作能力不行，越过vtuber本人过多干涉观众，有意引导观众不要发某表情。至于是否有反感简中言论：不确定。
luca：1.冲动发推对粉丝说“do not lie to me”。但是4号的直播中已经很诚恳地道歉了，解释这个“lie”是对误以为被ban的红sc说的。在我看来这个解释对粉丝很诚恳，原不原谅取决于你们自己。但对发送红sc的那位观众实在不妥，虽然这位观众（zhuyun0924）现在已经原谅了。
2.房管的言论，不代表他的立场，不代表他的立场，不代表他的立场，他目前【没有】表示过任何zz立场。他在4号的直播中解释由于一些“language barrier”产生了一些误会，但这个解释也仅停留在语言上，没有针对任何群体。
繁中拱火人：将Chinese和luca扯到zz立场的骂战上，这样就能将简中粉丝排除劝退出luca粉丝群体。我不否认简中网友有部分乐子人也干了这事，但是都是恶意上升立场。
5.Q：那么，冲推特还有意义吗？
A：没有任何意义。首先想想是因什么而冲？
是因为luca不懂事情原委而发了“do not lie to me”吗？但他已经在推特道歉了。这不是开脱，是因为他太傻（无贬义，没在骂，中性意义），粉丝的诉求太乱，凭他的信息处理能力，最好不要对他“搞清事情原委并作出一个对点的第三次道歉”抱有太大期望。
是因为luca没开除房管吗？这个也不要抱太大期望，因为房管大概率是他朋友。他4号的直播完全没提过房管，不代表他就站在房管这一边。警惕二极管思维。
是因为mizuchi工作不力过界干涉观众？这个也已经道歉了，还是看p1的回复，“从现在开始我会尝试保持沉默并做好我的工作”，这样不足够吗？
是因为mizuchi发表疑似指向简中言论，并被一些繁中网友拱火？
那再问自己几个问题。就算是冲这些繁中拱火人，除了发泄自身负面情绪之外有意义吗？今天冲了，明天冲了，就能在整个外网夺回简中网友的舆论场和话语权吗？
反方向想想，为什么会有人往zz立场拱火？那当然是因为zz立场最好钓鱼啊。它拱火了，你冲了，你和别人破防下头脱粉了，拱火人现在就可以嘿嘿笑了，原来钓了这么多鱼，还可以把讨厌的粉丝群体逐出自己喜欢的频道，一箭双雕啊。
6.Q：luca需要代表房管的疑似问题言论发声吗？
A：不指望，也不太需要。他现在连整个事实都搞不清楚，还能指望他一个外国人搞清楚简中和繁中网友的复杂敏感关系？zz立场这问题，有需要清楚，但实际上不是每个外国人都清楚的。有的时候没必要对外网人要求太高，观念隔阂太大了，满足符合我们观念的诉求是挺难的。
我的呼吁：
1.不要再传二手三手瓜了，弄清楚事实再做决定。脱粉随意，但至少建议搞清楚自己是因为什么而跑路。
2.不要再luca的tag下进行简中和繁中的骂战了。房管的言论跟luca本人完全没什么关系，为什么进行骂战要以luca为战场？想想自己是否被钓鱼了？
3.最后希望停止恶意揣测，停止无意义的争吵，想推的继续去推，脱粉的可以脱粉，可以消停消停了。
【注意】没在洗，没有偏见，仅从我的角度理智陈述，此条重点解释关于针对简中的一些误解和事实。
1.房管不是luca女友，是美国人，别瞎传了。
2.luca没偏袒湾友，他至始至终【没有】表明zz立场，不要往他身上扯zz立场了【！！！】
这两条澄清具体可以看→https://t.cn/A6i9ax58
3.Q:mizuchi最初说的Chinese是什么意思？
A：1.mizuchi最初回的是我推特这条，Chinese此词出现在她回复我的推特“我希望我能更好地和chat的观众交流，但不幸的是我并不懂中文/中国人。”
Chinese此词可以解释为中文/中国人两个含义，此时Chinese包括了简中和繁中，没有特意指简中。
Q：但为什么你回复时没有中文，房管却突然回复一句Chinese？
A：我也很疑惑。根据目前的猜测，第一，我的推特地区标明在国内且可以使用中文，有可能房管看了我的主页简介因此作此回复。第二，有可能她在引导chat别发某表情的过程中，因为chat中的中文看不懂，误以为我在2.3号的chat发表过不满但她看不懂，对此表示歉意。第三，有可能是直接表明“我不理解中国人”。
我的看法：根据房管之后再强调不懂中文的推特，mizuchi的态度不好说。但是在以上任何一个意义猜测没有断定的情况下，都【不能】断定mizuchi是否具有反感简中的立场。
Q：但为什么关于这件事中，外网有些人还在骂简中？
A：首先，谁在骂？
一，支持mizuchi无错的人在骂。
二，拱火上升到zz立场，恶意劝退简中粉丝的一些繁中网友在骂。
我详细说一下第二类情况。Chinese此词本只有中文/中国人两个含义，在骂战的上升过程中可以看到有一些繁中网友看到mizuchi两条带Chinese此词推特后，以此词进行偏指简中网友，借此点火劝退简中群体脱粉离开。
4.他们真的错了吗？错在哪？
mizuchi：工作能力不行，越过vtuber本人过多干涉观众，有意引导观众不要发某表情。至于是否有反感简中言论：不确定。
luca：1.冲动发推对粉丝说“do not lie to me”。但是4号的直播中已经很诚恳地道歉了，解释这个“lie”是对误以为被ban的红sc说的。在我看来这个解释对粉丝很诚恳，原不原谅取决于你们自己。但对发送红sc的那位观众实在不妥，虽然这位观众（zhuyun0924）现在已经原谅了。
2.房管的言论，不代表他的立场，不代表他的立场，不代表他的立场，他目前【没有】表示过任何zz立场。他在4号的直播中解释由于一些“language barrier”产生了一些误会，但这个解释也仅停留在语言上，没有针对任何群体。
繁中拱火人：将Chinese和luca扯到zz立场的骂战上，这样就能将简中粉丝排除劝退出luca粉丝群体。我不否认简中网友有部分乐子人也干了这事，但是都是恶意上升立场。
5.Q：那么，冲推特还有意义吗？
A：没有任何意义。首先想想是因什么而冲？
是因为luca不懂事情原委而发了“do not lie to me”吗？但他已经在推特道歉了。这不是开脱，是因为他太傻（无贬义，没在骂，中性意义），粉丝的诉求太乱，凭他的信息处理能力，最好不要对他“搞清事情原委并作出一个对点的第三次道歉”抱有太大期望。
是因为luca没开除房管吗？这个也不要抱太大期望，因为房管大概率是他朋友。他4号的直播完全没提过房管，不代表他就站在房管这一边。警惕二极管思维。
是因为mizuchi工作不力过界干涉观众？这个也已经道歉了，还是看p1的回复，“从现在开始我会尝试保持沉默并做好我的工作”，这样不足够吗？
是因为mizuchi发表疑似指向简中言论，并被一些繁中网友拱火？
那再问自己几个问题。就算是冲这些繁中拱火人，除了发泄自身负面情绪之外有意义吗？今天冲了，明天冲了，就能在整个外网夺回简中网友的舆论场和话语权吗？
反方向想想，为什么会有人往zz立场拱火？那当然是因为zz立场最好钓鱼啊。它拱火了，你冲了，你和别人破防下头脱粉了，拱火人现在就可以嘿嘿笑了，原来钓了这么多鱼，还可以把讨厌的粉丝群体逐出自己喜欢的频道，一箭双雕啊。
6.Q：luca需要代表房管的疑似问题言论发声吗？
A：不指望，也不太需要。他现在连整个事实都搞不清楚，还能指望他一个外国人搞清楚简中和繁中网友的复杂敏感关系？zz立场这问题，有需要清楚，但实际上不是每个外国人都清楚的。有的时候没必要对外网人要求太高，观念隔阂太大了，满足符合我们观念的诉求是挺难的。
我的呼吁：
1.不要再传二手三手瓜了，弄清楚事实再做决定。脱粉随意，但至少建议搞清楚自己是因为什么而跑路。
2.不要再luca的tag下进行简中和繁中的骂战了。房管的言论跟luca本人完全没什么关系，为什么进行骂战要以luca为战场？想想自己是否被钓鱼了？
3.最后希望停止恶意揣测，停止无意义的争吵，想推的继续去推，脱粉的可以脱粉，可以消停消停了。
金玲结婚半年，突然看到房产证，金玲向她老公提出离婚，对她老公说:“写的是婆婆的名，房贷却让我来还。”金玲和她老公结婚时，他们不想买期房，但是也不想租房，两人商量了一番，就决定买二手房，他们在看房时，就花费了不少时间，他们最终定下了一套离她工作单位不远，周边设施齐全的一套房子。
金玲这时已经和她老公谈了两年恋爱，房子她老公也交了定金，于是两人就通知各自父母见一面，好商量他们的婚事，而金玲的老公还有一个哥哥，见面当天，她老公的母亲表示由于家里的大儿子才刚结婚不久，花了不少钱，家里条件有限，只能买得起一套房子，至于车子暂时买不了，而彩礼也只能给三万。
金玲的父母看对方如此坦白，而两个孩子又情投意合，金玲的父母同意了，也没有再提要求，他们唯一的希望就是希望男方一家能真心实意待金玲。这时，男方的母亲说:“你们放心吧，孩子们已经看好一套房，前段时间我们已经去付了钱，首付方面，我们尽量会多出一些，这样以后他们小两口还房贷也能少还些。”
就这样，他们的婚事定了下来，男方的父母付房子首付，外加三万彩礼，金玲的父母不留彩礼，还会给10万块钱作为陪嫁，房子写小两口名字，两人共同还房贷。房子在结婚前一周买好的，当时她老公告诉她所以手续已经办理妥当，本来金玲也想过，自己没去交房现场，怎么会有她的名字，但是想到婚后还了房贷，房子终归有她一份，再加上又要把房子简单重新装修下，就把心里的疑惑压了下去。
就这样，他们结婚后，金玲就把每月2000元的房贷打到了她老公卡上，至于家里的生活费则由她老公出，对于这样的分配，金玲还是挺满意的，她的工资本来就没有她老公高，如果想为家庭出点力，那么选择还房贷也不失一个好选择，其实她想的更深一点就是当初公公婆婆首付了20万，她自然不能白住。
前段时间，婆婆过生日，她和她老公回去给婆婆庆祝，因为她婆婆和大伯哥住一起，他们当天吃完饭后，她和她老公就去次卧准备休息，而这个房间平日里是她公婆住的，也正因此，她有些不好意思，不注意把床头柜拉开，她看到了一个精美的盒子，她拿出来打开后一开，是一本房产证，在好奇心驱使下打开了房产证，这一看，把她一下子给惊住了，那正是他们现在住的房子房产证，可上面并没有写他老公的名字，只写了婆婆一个人的名字，而结婚这半年，她老公从未跟她提过此事，她就很生气，如果不是她无意间发现，她老公估计永远也不会跟她坦诚这件事。
金玲也想通了当初交房子时，为什么没叫她一起去，而结了婚，她老公也因房产证还在办理中，没有下来，当时她就信了她老公说的话，就是因为她太信任她老公，为这个家尽力付出，可她老公合伙婆家人耍如此的心机。一气之下，她叫醒了睡熟的老公，就让她老公回家，她不想在大伯哥家闹，这样让大家都难堪，在回家的路上，她质问她老公这件事，她老公却说:“老婆，房子你也知道本来就不是全款买的，而是我父母他们出的首付，写他们的名字也正常，你那么计较干嘛，将来我母亲也会过户给咱们的，房子迟早是咱的。”
金玲冷哼一声说:“那你当时为何不和说清楚，夫妻间本来应该坦诚，可你了，如果你当时说了，我也不是不能理解，可你们却一心瞒着我，本来就是当初商量婚事就说好了，可你们一家出尔反尔，还存心欺骗，我不想和你们一家有心机的人打交道，离婚吧，我可不想为别人的房子还房贷。”她老公说:“离就离，谁怕谁。”金玲不是说说而已，她这次是真的决定离婚，夫妻一旦不坦诚，那么就会有裂痕。
金玲选择和她老公离婚，是她决定她老公和婆家人太有心机了，本来这房子的事情，当初在商量婚事时，婆婆还保证婚房写小两口的名字，但是房本上只写了婆婆的名字，这就说明她老公家就没想过写金玲的名字，其实金玲也不在乎房本上有没有她的名字，她知道房子是她老公家出的首付，她还主动选择还房贷，可她老公却在这件事欺骗了她。
金玲选择离婚，不是房子的事情，而是她老公的态度，就算不想加她的名字，大可大大方方坦白这一切，何必遮遮掩掩，金玲本来就有知悉权。
所以夫妻间本来就应该互相坦诚，互相尊重才是，如果这一点都做不到，那么这样的事情有了第一回就有第二回，夫妻又怎么能做到和睦相处，而对于婚房，也应该从男女方实际情况出发，能一起出资买自然好，如果一方全款买了房，那么另一方就不应该再提出过分要求，同样，如果只有一方付了首付的话，房贷需要两个人还的话，那也没必要再去提防另一方，一段婚姻，如果有一方一开始就想好退路，那么这段婚姻注定不会长久。（墨染幻尘）
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金玲这时已经和她老公谈了两年恋爱，房子她老公也交了定金，于是两人就通知各自父母见一面，好商量他们的婚事，而金玲的老公还有一个哥哥，见面当天，她老公的母亲表示由于家里的大儿子才刚结婚不久，花了不少钱，家里条件有限，只能买得起一套房子，至于车子暂时买不了，而彩礼也只能给三万。
金玲的父母看对方如此坦白，而两个孩子又情投意合，金玲的父母同意了，也没有再提要求，他们唯一的希望就是希望男方一家能真心实意待金玲。这时，男方的母亲说:“你们放心吧，孩子们已经看好一套房，前段时间我们已经去付了钱，首付方面，我们尽量会多出一些，这样以后他们小两口还房贷也能少还些。”
就这样，他们的婚事定了下来，男方的父母付房子首付，外加三万彩礼，金玲的父母不留彩礼，还会给10万块钱作为陪嫁，房子写小两口名字，两人共同还房贷。房子在结婚前一周买好的，当时她老公告诉她所以手续已经办理妥当，本来金玲也想过，自己没去交房现场，怎么会有她的名字，但是想到婚后还了房贷，房子终归有她一份，再加上又要把房子简单重新装修下，就把心里的疑惑压了下去。
就这样，他们结婚后，金玲就把每月2000元的房贷打到了她老公卡上，至于家里的生活费则由她老公出，对于这样的分配，金玲还是挺满意的，她的工资本来就没有她老公高，如果想为家庭出点力，那么选择还房贷也不失一个好选择，其实她想的更深一点就是当初公公婆婆首付了20万，她自然不能白住。
前段时间，婆婆过生日，她和她老公回去给婆婆庆祝，因为她婆婆和大伯哥住一起，他们当天吃完饭后，她和她老公就去次卧准备休息，而这个房间平日里是她公婆住的，也正因此，她有些不好意思，不注意把床头柜拉开，她看到了一个精美的盒子，她拿出来打开后一开，是一本房产证，在好奇心驱使下打开了房产证，这一看，把她一下子给惊住了，那正是他们现在住的房子房产证，可上面并没有写他老公的名字，只写了婆婆一个人的名字，而结婚这半年，她老公从未跟她提过此事，她就很生气，如果不是她无意间发现，她老公估计永远也不会跟她坦诚这件事。
金玲也想通了当初交房子时，为什么没叫她一起去，而结了婚，她老公也因房产证还在办理中，没有下来，当时她就信了她老公说的话，就是因为她太信任她老公，为这个家尽力付出，可她老公合伙婆家人耍如此的心机。一气之下，她叫醒了睡熟的老公，就让她老公回家，她不想在大伯哥家闹，这样让大家都难堪，在回家的路上，她质问她老公这件事，她老公却说:“老婆，房子你也知道本来就不是全款买的，而是我父母他们出的首付，写他们的名字也正常，你那么计较干嘛，将来我母亲也会过户给咱们的，房子迟早是咱的。”
金玲冷哼一声说:“那你当时为何不和说清楚，夫妻间本来应该坦诚，可你了，如果你当时说了，我也不是不能理解，可你们却一心瞒着我，本来就是当初商量婚事就说好了，可你们一家出尔反尔，还存心欺骗，我不想和你们一家有心机的人打交道，离婚吧，我可不想为别人的房子还房贷。”她老公说:“离就离，谁怕谁。”金玲不是说说而已，她这次是真的决定离婚，夫妻一旦不坦诚，那么就会有裂痕。
金玲选择和她老公离婚，是她决定她老公和婆家人太有心机了，本来这房子的事情，当初在商量婚事时，婆婆还保证婚房写小两口的名字，但是房本上只写了婆婆的名字，这就说明她老公家就没想过写金玲的名字，其实金玲也不在乎房本上有没有她的名字，她知道房子是她老公家出的首付，她还主动选择还房贷，可她老公却在这件事欺骗了她。
金玲选择离婚，不是房子的事情，而是她老公的态度，就算不想加她的名字，大可大大方方坦白这一切，何必遮遮掩掩，金玲本来就有知悉权。
所以夫妻间本来就应该互相坦诚，互相尊重才是，如果这一点都做不到，那么这样的事情有了第一回就有第二回，夫妻又怎么能做到和睦相处，而对于婚房，也应该从男女方实际情况出发，能一起出资买自然好，如果一方全款买了房，那么另一方就不应该再提出过分要求，同样，如果只有一方付了首付的话，房贷需要两个人还的话，那也没必要再去提防另一方，一段婚姻，如果有一方一开始就想好退路，那么这段婚姻注定不会长久。（墨染幻尘）
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