【哈尔滨市应对疫情影响支持中小微企业纾困的政策措施及解读】
为帮助中小微企业渡过难关，在持续落实《哈尔滨市人民政府印发哈尔滨市关于应对疫情影响进一步支持中小微企业和个体工商户稳定生产经营若干政策的通知》（哈政规〔2021〕14号）的基础上，结合当前疫情实际，制定以下政策措施。
一、持续减税降费。对增值税小规模纳税人、小型微利企业和个体工商户实行减征50%资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税（不含证券交易印花税）、耕地占用税和教育费附加、地方教育附加政策。对符合条件的中小微企业和以单位形式参保的个体工商户，全额返还2021年度实际缴纳的失业保险费用，超出国家、省稳岗返还规定比例的部分由市级财政给予专项补贴。
二、持续减免房屋租金。对本政策措施发布之日前已承租市、区县（市）政府行政事业单位和国有企业所属房产的中小微企业和个体工商户，再免收2022年3个月房租或再免费延长3个月租期。对入驻小微企业给予减免租金的市级（含）以上产业园区、创业创新示范基地、科技企业孵化器、小型微型企业创业创新基地，按照入驻企业上年度月平均租金给予一次性2个月补助，最高不超过20万元，补助资金不超过实际减免小微企业房租总额。对一个机构多块牌子的，只享受一次补助政策。
三、持续减轻住房公积金缴存负担。受疫情影响的企业，可以按规定申请缓缴2022年4月至6月的住房公积金，缓交期间缴存时间连续计算，不影响职工正常提取和申请住房公积金贷款。
四、持续缓解企业融资压力。对受疫情影响较大的批发零售、住宿餐饮、文化旅游、交通物流、制造业等5个行业实施重点支持对象名单制管理，建立“政银担”风险分担机制，担保费率由1%降至0.5%，市财政出资的政府性融资担保机构对符合条件的贷款免收担保费。
五、持续帮助稳岗就业。发挥国有企业稳岗就业积极作用，疫情期间国有企业原则上不裁员，并创造条件吸纳更多社会就业。对2022年新招用符合创业担保贷款申请条件人员的小微企业，招用人员数量达到企业现有在职职工人数15%（含15%）、超过100人的企业达到8%（含8%），并与其签订1年以上劳动合同、缴纳社会保险的，给予最高500万元的创业担保贷款支持。对个人创业的，给予最高额度20万元创业担保贷款支持，并给予全额贴息，原个人承担的利息由市财政承担。
六、持续推动餐饮行业加快复苏。大力推广自提、外卖、无接触配送方式，鼓励发展餐饮新业态。支持互联网平台企业对经营困难的餐饮商户实施扶持政策，放宽入驻条件，降低平台服务费用，对2022年4月至6月给予平台餐饮商户补贴金额合计500万元（含）以上的，按照电商平台实际补贴总金额的20%给予一次性奖励，奖励最高不超过200万元。
七、持续支持企业信用修复。对企业因受疫情影响出现行政处罚违约失信行为，并按规定申请信用修复的，自接到申请之日起，市营商环境局要在2个工作日内完成初审，推动尽快重塑企业信用。
本政策措施自发布之日起施行，有效期至2022年12月31日。实施期间，如国家和省、市另有规定的，按照“就高不重复”原则执行。各责任单位要于本政策措施发布之日起7天内制定公布相关政策实施细则，并做好宣传解读工作。各区县（市）可结合实际，研究制定其他支持措施。
为帮助中小微企业和社会各界更好地了解掌握《哈尔滨市关于应对疫情影响支持中小微企业纾困的政策措施》（以下简称《纾困政策》），作如下解读。
一、关于出台《纾困政策》的目的
哈尔滨市委、市政府认真贯彻落实党中央、国务院和省委、省政府决策部署，坚持统筹做好疫情防控和经济社会发展，为应对疫情影响，去年先后出台了《关于有效应对疫情影响助企纾困稳经济促增长若干政策措施》（哈政规〔2021〕12号）、《关于应对疫情影响进一步支持中小微企业和个体工商户稳定生产经营若干政策》（哈政规〔2021〕14号）两个惠企纾困政策文件，支持中小微企业和个体工商户克服疫情影响、平稳发展。考虑到我市2月27日发生的本轮疫情给一些企业特别是中小微企业生产经营带来了不少困难，企业短期内面临经营成本上升和营业收入下降的“双重压力”，为有效对冲本轮疫情影响，提振市场信心，帮助中小微企业渡过难关，市委、市政府决定在持续落实《关于应对疫情影响进一步支持中小微企业和个体工商户稳定生产经营若干政策》（哈政规〔2021〕14号）15条惠企政策的基础上，结合当前疫情实际，出台《纾困政策》。《纾困政策》涵盖减税降费、减免房屋租金、缓缴住房公积金、缓解企业融资压力、帮助稳岗就业、推动餐饮行业加快复苏、支持企业信用修复等七方面内容，政策导向明确、针对性强、支持力度大，力争尽可能让中小微企业和个体工商户普遍受益，千方百计把市场主体保护好，把民生就业稳固好，推动全市经济社会平稳健康发展。
二、关于《纾困政策》的内容解读
1.持续减税降费。在减税方面，主要是将国家和省有关政策宣传和落实到位，包括对全市增值税小规模纳税人、小型微利企业和个体工商户实行减征50%资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税（不含证券交易印花税）、耕地占用税和教育费附加、地方教育附加政策。在降费方面，在哈政规〔2021〕14号文件对企业全额返还2020年度实际缴纳的失业保险费用的基础上，对符合条件的中小微企业和以单位形式参保的个体工商户，全额返还2021年度实际缴纳的失业保险费用，超出国家、省稳岗返还规定比例的部分由市级财政承担。
2.持续减免房屋租金。考虑到房屋租金在企业经营成本支出中占比较大的实际，本次《纾困政策》在哈政规〔2021〕12号文件、哈政规〔2021〕14号文件已经累计为企业减免房租6个月的基础上，再对在本政策发布之日前已承租市、区县（市）政府行政事业单位和国有企业所属房产的中小微企业和个体工商户，免收2022年3个月房租或再免费延长3个月租期。同时，为更好的鼓励社会各界为企业减免房屋租金，本次《纾困政策》对入驻小微企业给予减免租金的市级（含）以上产业园区、创业创新示范基地、科技企业孵化器、小型微型企业创业创新基地，按照入驻企业上年度月平均租金给予一次性2个月补助，最高不超过20万元。
3.持续减轻住房公积金缴存负担。为有效缓解企业缴存住房公积金压力，本次《纾困政策》对受疫情影响的企业，可以按规定申请缓缴2022年4月份至6月份的住房公积金。同时，在为企业减负的同时，确保个人权益不受损失，本次《纾困政策》规定缓交期间缴存时间连续计算，不影响职工正常提取和申请住房公积金贷款。
4.持续缓解企业融资压力。为有效帮助企业解决融资问题、缓解企业现金流压力，本次《纾困政策》规定对受疫情影响较大的批发零售、住宿餐饮、文化旅游、交通物流、制造业等5个行业实施重点支持对象名单制管理，建立“政银担”风险分担机制，解决金融机构为企业发放贷款的后顾之忧。同时，将担保费率由1%降至0.5%，市财政出资的政府性融资担保机构对符合条件的贷款免收担保费，最大限度的降低企业融资成本。
5.持续帮助稳岗就业。为保障充分就业，本次《纾困政策》提出发挥国有企业稳岗就业积极作用，疫情期间国有企业原则上不裁员，并创造条件吸纳更多社会就业。同时，鼓励创业带动就业，对2022年新招用符合创业担保贷款申请条件人员的小微企业，招用人员数量和条件符合标准的，给予创业担保贷款支持，创业担保贷款最高额度由原300万元提升至500万元。对个人创业给予最高额度20万元创业担保贷款支持，并给予全额贴息，原个人承担利息，由市财政承担。
6.持续推动餐饮行业加快复苏。考虑到餐饮行业受疫情冲击较大的实际，本次《纾困政策》对餐饮行业给予重点支持，大力推广自提、外卖、无接触配送方式，鼓励发展餐饮新业态，以此保障餐饮企业稳定健康发展。为支持餐饮企业向线上转型，本次《纾困政策》规定对2022年4月份至6月份给予平台餐饮商户补贴金额合计500万元（含）以上的，按照电商平台实际补贴总金额的20%给予一次性奖励，最高不超过200万元，以此支持餐饮平台企业为线上商户让利。
7.持续支持企业信用修复。考虑到因疫情影响，部分企业出现违约失信行为，对企业签订合同、申请贷款等方面造成较大影响，本次《纾困政策》规定对企业因受疫情影响出现行政处罚违约失信行为，并按规定申请信用修复的，自接到申请之日起，市级层面2个工作日内完成初审，力争尽快重塑企业信用。
三、关于如何保障《纾困政策》快速兑现落实
本次《纾困政策》覆盖行业范围广，市场主体多，涉及部门多，为确保《纾困政策》精准直达、务实管用，快速帮助中小微企业解决实际困难，将开展以下工作。
一是加快实施细则制定发布。《纾困政策》规定各责任单位于本政策发布之日起7天内制定公布相关政策实施细则。
二是加强政策宣传解读。《纾困政策》将在市政府网站、报纸、电视台等主流媒体和新媒体上发布和宣传，并同步公布各相关责任单位解释咨询电话，帮助企业知晓政策、了解政策、用好政策。
三是加快政策兑现落实。对企业按程序申报政策事项，各责任单位将按实施细则加快办理，确保各项纾困措施直达基层、直接惠及市场主体。
附：各相关责任部门联系方式
1.市税务局解读联系电话：84585651
2.市人社局解读联系电话：84871783
3.市财政局解读联系电话：84853452
4.市国资委解读联系电话：84664073
5.市商务局解读联系电话：86776318
6.市发改委解读联系电话：84664017
7.市科技局解读联系电话：82363581
8.市工信局解读联系电话：86772471
9.市住房公积金中心解读联系电话：88312972
10.市金融局解读联系电话：84664950
11.市营商环境局解读联系电话：87123001
12.哈尔滨企业信用融资担保集团有限公司解读联系电话：84630777
13.哈尔滨科创融资担保有限公司解读联系电话：84686566
哈广电 记者 李韬
为帮助中小微企业渡过难关，在持续落实《哈尔滨市人民政府印发哈尔滨市关于应对疫情影响进一步支持中小微企业和个体工商户稳定生产经营若干政策的通知》（哈政规〔2021〕14号）的基础上，结合当前疫情实际，制定以下政策措施。
一、持续减税降费。对增值税小规模纳税人、小型微利企业和个体工商户实行减征50%资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税（不含证券交易印花税）、耕地占用税和教育费附加、地方教育附加政策。对符合条件的中小微企业和以单位形式参保的个体工商户，全额返还2021年度实际缴纳的失业保险费用，超出国家、省稳岗返还规定比例的部分由市级财政给予专项补贴。
二、持续减免房屋租金。对本政策措施发布之日前已承租市、区县（市）政府行政事业单位和国有企业所属房产的中小微企业和个体工商户，再免收2022年3个月房租或再免费延长3个月租期。对入驻小微企业给予减免租金的市级（含）以上产业园区、创业创新示范基地、科技企业孵化器、小型微型企业创业创新基地，按照入驻企业上年度月平均租金给予一次性2个月补助，最高不超过20万元，补助资金不超过实际减免小微企业房租总额。对一个机构多块牌子的，只享受一次补助政策。
三、持续减轻住房公积金缴存负担。受疫情影响的企业，可以按规定申请缓缴2022年4月至6月的住房公积金，缓交期间缴存时间连续计算，不影响职工正常提取和申请住房公积金贷款。
四、持续缓解企业融资压力。对受疫情影响较大的批发零售、住宿餐饮、文化旅游、交通物流、制造业等5个行业实施重点支持对象名单制管理，建立“政银担”风险分担机制，担保费率由1%降至0.5%，市财政出资的政府性融资担保机构对符合条件的贷款免收担保费。
五、持续帮助稳岗就业。发挥国有企业稳岗就业积极作用，疫情期间国有企业原则上不裁员，并创造条件吸纳更多社会就业。对2022年新招用符合创业担保贷款申请条件人员的小微企业，招用人员数量达到企业现有在职职工人数15%（含15%）、超过100人的企业达到8%（含8%），并与其签订1年以上劳动合同、缴纳社会保险的，给予最高500万元的创业担保贷款支持。对个人创业的，给予最高额度20万元创业担保贷款支持，并给予全额贴息，原个人承担的利息由市财政承担。
六、持续推动餐饮行业加快复苏。大力推广自提、外卖、无接触配送方式，鼓励发展餐饮新业态。支持互联网平台企业对经营困难的餐饮商户实施扶持政策，放宽入驻条件，降低平台服务费用，对2022年4月至6月给予平台餐饮商户补贴金额合计500万元（含）以上的，按照电商平台实际补贴总金额的20%给予一次性奖励，奖励最高不超过200万元。
七、持续支持企业信用修复。对企业因受疫情影响出现行政处罚违约失信行为，并按规定申请信用修复的，自接到申请之日起，市营商环境局要在2个工作日内完成初审，推动尽快重塑企业信用。
本政策措施自发布之日起施行，有效期至2022年12月31日。实施期间，如国家和省、市另有规定的，按照“就高不重复”原则执行。各责任单位要于本政策措施发布之日起7天内制定公布相关政策实施细则，并做好宣传解读工作。各区县（市）可结合实际，研究制定其他支持措施。
为帮助中小微企业和社会各界更好地了解掌握《哈尔滨市关于应对疫情影响支持中小微企业纾困的政策措施》（以下简称《纾困政策》），作如下解读。
一、关于出台《纾困政策》的目的
哈尔滨市委、市政府认真贯彻落实党中央、国务院和省委、省政府决策部署，坚持统筹做好疫情防控和经济社会发展，为应对疫情影响，去年先后出台了《关于有效应对疫情影响助企纾困稳经济促增长若干政策措施》（哈政规〔2021〕12号）、《关于应对疫情影响进一步支持中小微企业和个体工商户稳定生产经营若干政策》（哈政规〔2021〕14号）两个惠企纾困政策文件，支持中小微企业和个体工商户克服疫情影响、平稳发展。考虑到我市2月27日发生的本轮疫情给一些企业特别是中小微企业生产经营带来了不少困难，企业短期内面临经营成本上升和营业收入下降的“双重压力”，为有效对冲本轮疫情影响，提振市场信心，帮助中小微企业渡过难关，市委、市政府决定在持续落实《关于应对疫情影响进一步支持中小微企业和个体工商户稳定生产经营若干政策》（哈政规〔2021〕14号）15条惠企政策的基础上，结合当前疫情实际，出台《纾困政策》。《纾困政策》涵盖减税降费、减免房屋租金、缓缴住房公积金、缓解企业融资压力、帮助稳岗就业、推动餐饮行业加快复苏、支持企业信用修复等七方面内容，政策导向明确、针对性强、支持力度大，力争尽可能让中小微企业和个体工商户普遍受益，千方百计把市场主体保护好，把民生就业稳固好，推动全市经济社会平稳健康发展。
二、关于《纾困政策》的内容解读
1.持续减税降费。在减税方面，主要是将国家和省有关政策宣传和落实到位，包括对全市增值税小规模纳税人、小型微利企业和个体工商户实行减征50%资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税（不含证券交易印花税）、耕地占用税和教育费附加、地方教育附加政策。在降费方面，在哈政规〔2021〕14号文件对企业全额返还2020年度实际缴纳的失业保险费用的基础上，对符合条件的中小微企业和以单位形式参保的个体工商户，全额返还2021年度实际缴纳的失业保险费用，超出国家、省稳岗返还规定比例的部分由市级财政承担。
2.持续减免房屋租金。考虑到房屋租金在企业经营成本支出中占比较大的实际，本次《纾困政策》在哈政规〔2021〕12号文件、哈政规〔2021〕14号文件已经累计为企业减免房租6个月的基础上，再对在本政策发布之日前已承租市、区县（市）政府行政事业单位和国有企业所属房产的中小微企业和个体工商户，免收2022年3个月房租或再免费延长3个月租期。同时，为更好的鼓励社会各界为企业减免房屋租金，本次《纾困政策》对入驻小微企业给予减免租金的市级（含）以上产业园区、创业创新示范基地、科技企业孵化器、小型微型企业创业创新基地，按照入驻企业上年度月平均租金给予一次性2个月补助，最高不超过20万元。
3.持续减轻住房公积金缴存负担。为有效缓解企业缴存住房公积金压力，本次《纾困政策》对受疫情影响的企业，可以按规定申请缓缴2022年4月份至6月份的住房公积金。同时，在为企业减负的同时，确保个人权益不受损失，本次《纾困政策》规定缓交期间缴存时间连续计算，不影响职工正常提取和申请住房公积金贷款。
4.持续缓解企业融资压力。为有效帮助企业解决融资问题、缓解企业现金流压力，本次《纾困政策》规定对受疫情影响较大的批发零售、住宿餐饮、文化旅游、交通物流、制造业等5个行业实施重点支持对象名单制管理，建立“政银担”风险分担机制，解决金融机构为企业发放贷款的后顾之忧。同时，将担保费率由1%降至0.5%，市财政出资的政府性融资担保机构对符合条件的贷款免收担保费，最大限度的降低企业融资成本。
5.持续帮助稳岗就业。为保障充分就业，本次《纾困政策》提出发挥国有企业稳岗就业积极作用，疫情期间国有企业原则上不裁员，并创造条件吸纳更多社会就业。同时，鼓励创业带动就业，对2022年新招用符合创业担保贷款申请条件人员的小微企业，招用人员数量和条件符合标准的，给予创业担保贷款支持，创业担保贷款最高额度由原300万元提升至500万元。对个人创业给予最高额度20万元创业担保贷款支持，并给予全额贴息，原个人承担利息，由市财政承担。
6.持续推动餐饮行业加快复苏。考虑到餐饮行业受疫情冲击较大的实际，本次《纾困政策》对餐饮行业给予重点支持，大力推广自提、外卖、无接触配送方式，鼓励发展餐饮新业态，以此保障餐饮企业稳定健康发展。为支持餐饮企业向线上转型，本次《纾困政策》规定对2022年4月份至6月份给予平台餐饮商户补贴金额合计500万元（含）以上的，按照电商平台实际补贴总金额的20%给予一次性奖励，最高不超过200万元，以此支持餐饮平台企业为线上商户让利。
7.持续支持企业信用修复。考虑到因疫情影响，部分企业出现违约失信行为，对企业签订合同、申请贷款等方面造成较大影响，本次《纾困政策》规定对企业因受疫情影响出现行政处罚违约失信行为，并按规定申请信用修复的，自接到申请之日起，市级层面2个工作日内完成初审，力争尽快重塑企业信用。
三、关于如何保障《纾困政策》快速兑现落实
本次《纾困政策》覆盖行业范围广，市场主体多，涉及部门多，为确保《纾困政策》精准直达、务实管用，快速帮助中小微企业解决实际困难，将开展以下工作。
一是加快实施细则制定发布。《纾困政策》规定各责任单位于本政策发布之日起7天内制定公布相关政策实施细则。
二是加强政策宣传解读。《纾困政策》将在市政府网站、报纸、电视台等主流媒体和新媒体上发布和宣传，并同步公布各相关责任单位解释咨询电话，帮助企业知晓政策、了解政策、用好政策。
三是加快政策兑现落实。对企业按程序申报政策事项，各责任单位将按实施细则加快办理，确保各项纾困措施直达基层、直接惠及市场主体。
附：各相关责任部门联系方式
1.市税务局解读联系电话：84585651
2.市人社局解读联系电话：84871783
3.市财政局解读联系电话：84853452
4.市国资委解读联系电话：84664073
5.市商务局解读联系电话：86776318
6.市发改委解读联系电话：84664017
7.市科技局解读联系电话：82363581
8.市工信局解读联系电话：86772471
9.市住房公积金中心解读联系电话：88312972
10.市金融局解读联系电话：84664950
11.市营商环境局解读联系电话：87123001
12.哈尔滨企业信用融资担保集团有限公司解读联系电话：84630777
13.哈尔滨科创融资担保有限公司解读联系电话：84686566
哈广电 记者 李韬
顾家家居西南区域经销商调研纪要
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
[思考]现车很多，私家车也很多，根据你们不同的需求来，有时候微博动态没发车，可以私聊问我
（因为我们做自媒体的新车商，其实资源是很多的，如果想要方便高效提车的直接来看现车，那如果没现车的就看看有没有私家车源，简单说就是车子很多，朋友圈发不完，私聊问就好了）#udg##二手车##超跑# https://t.cn/A6xE7ufW
（因为我们做自媒体的新车商，其实资源是很多的，如果想要方便高效提车的直接来看现车，那如果没现车的就看看有没有私家车源，简单说就是车子很多，朋友圈发不完，私聊问就好了）#udg##二手车##超跑# https://t.cn/A6xE7ufW
✋热门推荐