【TCL 2020年实现营收1528亿元创新高，科技和实业两大集团齐发力】
近日，TCL主要上市公司陆续发布2020年度报告，定位高科技产业集团的TCL科技和全球领先的智能终端集团的TCL实业均实现逆势增长，合并统计的TCL（集团）2020年总营收达到1528亿元，同比增长20%，实现净利润74.6亿元，同比增长32%，营收和盈利均创历史新高。
目前TCL（集团）已形成智能终端、半导体显示、半导体光伏及半导体材料三大产业群以及产业金融、资本平台的战略布局，为实现全球领先战略奠定了坚实基础。
“2020年是TCL实施全球领先战略的开局之年，也是TCL发展史上具有战略意义的关键转折点。”TCL创始人、董事长李东生在2020年董事长致辞中表示“危中寻机，逆势扩张，积极进取，企业竞争力上了一个新台阶。”
TCL科技：内生增长叠加外延并购，逆势扩张实现盈利大幅增长
TCL科技（000100.SZ）专注于半导体显示、半导体光伏与半导体材料等高科技产业上游核心环节。随着国家出台一系列产业政策，鼓励中国科技和高端制造产业发展，TCL科技所处的半导体显示及半导体、新能源产业均迎来黄金发展机遇。
TCL科技2020年年度报告显示，按照2019年重组后口径计算，2020年TCL科技实现营收766.8亿元，同比增长33.9%；实现净利润50.7亿元，同比增长42.1%；归属于上市公司股东净利润达到43.9亿元，同比增长67.6%。
2020年半导体显示行业复苏，面板开启涨价周期，TCL华星通过极致管理能力和产业协同优势，在周期底部表现出业内领先的周期抵御能力和抗风险能力，规模、份额及效益均实现逆势增长。2020年，TCL 华星实现产品销售面积2,909.7万平方米，同比增长31.2%，实现营业收入467.7亿元，同比增长37.6%，净利润24.2亿元，同比增长151.1%。
TCL华星主要产品市场地位进一步提升。在大尺寸领域，TV面板市场份额提升至全球第二，55吋产品份额全球第一，32吋产品份额全球第二，65吋和75吋产品份额目前已跃居全球第二；商用显示领域，交互白板出货量跃居全球第一；小尺寸领域，LTPS手机面板出货量全球第三，柔性OLED折叠屏和双曲屏完成品牌厂商交付和上量，并在陆续导入全球一线品牌客户；中尺寸业务优化产品和客户结构，导入多家高端笔电、平板及车载显示的品牌客户，业务快速突破，LTPS笔电面板出货量居全球第二。
在半导体显示产业的历史低谷期，TCL华星逆周期扩张，收购三星显示苏州工厂，回购t3工厂39.95%少数股东权益，战略入股日本JOLED，加速印刷显示技术的产业化进程，实现规模的持续扩张。2021年，t7产线量产爬坡、t4产线二三期建设，对苏州三星工厂的收购完成交割，TCL华星规模增长将超过50%，在全球的综合竞争力持续提升。
在半导体显示产业逐步迈向全球领先的同时，TCL科技于2020年摘牌收购中环集团，围绕“高科技、重资产、长周期”产业，进入半导体光伏和半导体材料产业，打造企业持续增长的第二赛道。2020年，中环半导体继续推进光伏产业全球领先，半导体硅片产业中国领先的目标，实现营业总收入190.6亿元，同比增长12.8%，净利润14.8亿元，同比增长17.0%，TCL科技已于2020年第四季度将其纳入合并报表范围。
同时，TCL产业金融和资本、投资平台通过高效的资金管理和融资能力，继续支持产业发展，并创造稳定增长的业务收益。
TCL实业：逆境下收入和盈利实现双位数增长，全球化布局成效显著
TCL实业致力于成为全球领先的智能科技公司，业务涵盖智屏、智能移动及连接设备、智能家电、健康电器、互联网运营服务等为主的智能终端业务，以及包括智能制造、环保、产业园运营等在内的新兴业务。
2020年TCL实业在疫情的冲击下逆势增长，全年实现营业收入891.9亿元，同比增长11.4%；净利润24.2亿元，同比增长14.2%；归属于母公司所有者股东净利润12.2亿元，同比增长18.5%。2020年，TCL实业研发费用达31亿元，同比增长25%，研发投入位居行业前列。
疫情冲击使得2020年全球TV市场大幅波动，国内TV出货量全年下滑接近11%，但TCL实业凭借全球化布局的优势，智屏出货量不降反升。2020年TCL实业实现智屏产品销量近3,500万台，同比增长8%，其中自主TCL品牌销售量约2,400万台，同比增长16%；2020年TCL 智屏全球销售量市场份额同比提升1.5个百分点至10.7%，稳居全球前三位。根据GfK 和NPD 最新报告，2020年TCL 智屏销售量在全球19个国家及地区位列前五。根据中怡康全渠道数据显示，2020年TCL 智屏中国销售量市场份额达13.7%，排名第三；销售额市场份额达13.5%，排名跃升至第二。
TCL实业旗下香港上市子公司TCL电子（1070.HK）在中国会计准则下实现营业收入529.8亿元，同比增长26.9%，实现净利润35.0亿元，同比大增83.2%。海外市场智屏业务节节开花，北美市场、新兴市场和欧洲市场销售量分别同比增长25.4%、19.4%和66.0%；销售收入达237.81亿元，同比增长27.4%；毛利达38.75亿元，同比增长34.0%。互联网运营服务变现能力持续增强，2020年全球互联网业务收入达10.93亿元，同比大幅提升97.0%。其中国内收入达8.1亿元，同比大幅增长118.8%；用户粘性不断提升，月度活跃用户数同比增长15.5%至1,791万；2020年用户日均开机时长达5.6小时，同比增长6.2%；ARPU达到47.2元，同比增长50.6%。
2020年TCL空调出货量超过1100万台，位列全国第四；其中出口量接近700万台，同比增长超过20%，在行业整体下滑的情况下，TCL空调实现营业收入正增长。TCL冰箱出货量153万台，TCL洗衣机出货量180万台，均处于行业前列。
TCL实业旗下通力电子2020年业绩创历史新高，营业收入超过90亿元，同比增长20%，净利润3亿元，同比增长24%。通力电子是TCL实业旗下从事音视频产品和无线智能互联产品的研发、生产和销售的子公司，通力电子与全球多家著名消费电子和互联网品牌企业建立了稳固的合作关系。基于未来战略考量和通力电子发展的长远信心，TCL实业于2021年一季度以每股12港元的价格完成了通力电子的私有化，通力电子从港交所退市。
2020年TCL产业园开发及运营、环保资源等业务也是亮点纷呈。其中环保资源业务实现营业收入14.0亿元，净利润1.6亿元，同比大幅增长超过500%。TCL环保领跑电废行业，拆解物收入占比、白电拆解量占比行业排名第一。产业园开发及运营业务实现营业收入5.8亿元，同比增长19.4%，净利润3.3亿元，同比增长超过50%。
展望未来，TCL实业将坚持以智慧显示为核心，以人工智能技术为基础，推出更多新的智能产品和服务，构建 AI x IoT 的全场景智慧健康生活；同时，坚持以用户为中心，以NPS为抓手，加快面向用户的数字化转型，带动全品类业务全球发展，努力成为全球领先的智能科技公司。（股市动态分析 作者：林然）https://t.cn/A6cz0x8e
近日，TCL主要上市公司陆续发布2020年度报告，定位高科技产业集团的TCL科技和全球领先的智能终端集团的TCL实业均实现逆势增长，合并统计的TCL（集团）2020年总营收达到1528亿元，同比增长20%，实现净利润74.6亿元，同比增长32%，营收和盈利均创历史新高。
目前TCL（集团）已形成智能终端、半导体显示、半导体光伏及半导体材料三大产业群以及产业金融、资本平台的战略布局，为实现全球领先战略奠定了坚实基础。
“2020年是TCL实施全球领先战略的开局之年，也是TCL发展史上具有战略意义的关键转折点。”TCL创始人、董事长李东生在2020年董事长致辞中表示“危中寻机，逆势扩张，积极进取，企业竞争力上了一个新台阶。”
TCL科技：内生增长叠加外延并购，逆势扩张实现盈利大幅增长
TCL科技（000100.SZ）专注于半导体显示、半导体光伏与半导体材料等高科技产业上游核心环节。随着国家出台一系列产业政策，鼓励中国科技和高端制造产业发展，TCL科技所处的半导体显示及半导体、新能源产业均迎来黄金发展机遇。
TCL科技2020年年度报告显示，按照2019年重组后口径计算，2020年TCL科技实现营收766.8亿元，同比增长33.9%；实现净利润50.7亿元，同比增长42.1%；归属于上市公司股东净利润达到43.9亿元，同比增长67.6%。
2020年半导体显示行业复苏，面板开启涨价周期，TCL华星通过极致管理能力和产业协同优势，在周期底部表现出业内领先的周期抵御能力和抗风险能力，规模、份额及效益均实现逆势增长。2020年，TCL 华星实现产品销售面积2,909.7万平方米，同比增长31.2%，实现营业收入467.7亿元，同比增长37.6%，净利润24.2亿元，同比增长151.1%。
TCL华星主要产品市场地位进一步提升。在大尺寸领域，TV面板市场份额提升至全球第二，55吋产品份额全球第一，32吋产品份额全球第二，65吋和75吋产品份额目前已跃居全球第二；商用显示领域，交互白板出货量跃居全球第一；小尺寸领域，LTPS手机面板出货量全球第三，柔性OLED折叠屏和双曲屏完成品牌厂商交付和上量，并在陆续导入全球一线品牌客户；中尺寸业务优化产品和客户结构，导入多家高端笔电、平板及车载显示的品牌客户，业务快速突破，LTPS笔电面板出货量居全球第二。
在半导体显示产业的历史低谷期，TCL华星逆周期扩张，收购三星显示苏州工厂，回购t3工厂39.95%少数股东权益，战略入股日本JOLED，加速印刷显示技术的产业化进程，实现规模的持续扩张。2021年，t7产线量产爬坡、t4产线二三期建设，对苏州三星工厂的收购完成交割，TCL华星规模增长将超过50%，在全球的综合竞争力持续提升。
在半导体显示产业逐步迈向全球领先的同时，TCL科技于2020年摘牌收购中环集团，围绕“高科技、重资产、长周期”产业，进入半导体光伏和半导体材料产业，打造企业持续增长的第二赛道。2020年，中环半导体继续推进光伏产业全球领先，半导体硅片产业中国领先的目标，实现营业总收入190.6亿元，同比增长12.8%，净利润14.8亿元，同比增长17.0%，TCL科技已于2020年第四季度将其纳入合并报表范围。
同时，TCL产业金融和资本、投资平台通过高效的资金管理和融资能力，继续支持产业发展，并创造稳定增长的业务收益。
TCL实业：逆境下收入和盈利实现双位数增长，全球化布局成效显著
TCL实业致力于成为全球领先的智能科技公司，业务涵盖智屏、智能移动及连接设备、智能家电、健康电器、互联网运营服务等为主的智能终端业务，以及包括智能制造、环保、产业园运营等在内的新兴业务。
2020年TCL实业在疫情的冲击下逆势增长，全年实现营业收入891.9亿元，同比增长11.4%；净利润24.2亿元，同比增长14.2%；归属于母公司所有者股东净利润12.2亿元，同比增长18.5%。2020年，TCL实业研发费用达31亿元，同比增长25%，研发投入位居行业前列。
疫情冲击使得2020年全球TV市场大幅波动，国内TV出货量全年下滑接近11%，但TCL实业凭借全球化布局的优势，智屏出货量不降反升。2020年TCL实业实现智屏产品销量近3,500万台，同比增长8%，其中自主TCL品牌销售量约2,400万台，同比增长16%；2020年TCL 智屏全球销售量市场份额同比提升1.5个百分点至10.7%，稳居全球前三位。根据GfK 和NPD 最新报告，2020年TCL 智屏销售量在全球19个国家及地区位列前五。根据中怡康全渠道数据显示，2020年TCL 智屏中国销售量市场份额达13.7%，排名第三；销售额市场份额达13.5%，排名跃升至第二。
TCL实业旗下香港上市子公司TCL电子（1070.HK）在中国会计准则下实现营业收入529.8亿元，同比增长26.9%，实现净利润35.0亿元，同比大增83.2%。海外市场智屏业务节节开花，北美市场、新兴市场和欧洲市场销售量分别同比增长25.4%、19.4%和66.0%；销售收入达237.81亿元，同比增长27.4%；毛利达38.75亿元，同比增长34.0%。互联网运营服务变现能力持续增强，2020年全球互联网业务收入达10.93亿元，同比大幅提升97.0%。其中国内收入达8.1亿元，同比大幅增长118.8%；用户粘性不断提升，月度活跃用户数同比增长15.5%至1,791万；2020年用户日均开机时长达5.6小时，同比增长6.2%；ARPU达到47.2元，同比增长50.6%。
2020年TCL空调出货量超过1100万台，位列全国第四；其中出口量接近700万台，同比增长超过20%，在行业整体下滑的情况下，TCL空调实现营业收入正增长。TCL冰箱出货量153万台，TCL洗衣机出货量180万台，均处于行业前列。
TCL实业旗下通力电子2020年业绩创历史新高，营业收入超过90亿元，同比增长20%，净利润3亿元，同比增长24%。通力电子是TCL实业旗下从事音视频产品和无线智能互联产品的研发、生产和销售的子公司，通力电子与全球多家著名消费电子和互联网品牌企业建立了稳固的合作关系。基于未来战略考量和通力电子发展的长远信心，TCL实业于2021年一季度以每股12港元的价格完成了通力电子的私有化，通力电子从港交所退市。
2020年TCL产业园开发及运营、环保资源等业务也是亮点纷呈。其中环保资源业务实现营业收入14.0亿元，净利润1.6亿元，同比大幅增长超过500%。TCL环保领跑电废行业，拆解物收入占比、白电拆解量占比行业排名第一。产业园开发及运营业务实现营业收入5.8亿元，同比增长19.4%，净利润3.3亿元，同比增长超过50%。
展望未来，TCL实业将坚持以智慧显示为核心，以人工智能技术为基础，推出更多新的智能产品和服务，构建 AI x IoT 的全场景智慧健康生活；同时，坚持以用户为中心，以NPS为抓手，加快面向用户的数字化转型，带动全品类业务全球发展，努力成为全球领先的智能科技公司。（股市动态分析 作者：林然）https://t.cn/A6cz0x8e
新型冠状病毒来势凶猛，它让十几亿中国人待在家中躲避疫情，企业复工延后，此时远程办公成为了第一选择。这个病毒还在全球蔓延，商务差旅不仅仅在中国，更是在全球范围内下降。如果您仔细看一眼ZOOM的商业模式，不免感到奇怪，ZOOM聚焦于远程会议这个非常细分的行业，商业模式也很简单，就是会员费，也没有太多特别的收费项目， 可以说，ZOOM是“小而美”公司的典范。但“小而美”公司近年来并不容易，有些甚至不堪一击，ZOOM做对了什么？远程视频会议市场原本非常陈旧，高昂的硬件成本令很多客户止步；以ToC的方式来看ToB市场，ZOOM顺应了由员工影响企业IT采购的大趋势，这改变了以前自上而下的采购模式，同时免费策略在短时间内取得了成功；多数高增长的SaaS公司都伴随着巨额亏损和现金消耗，但ZOOM不仅盈利还产生了正向的现金流，这在SaaS领域非常罕见。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
【跃远】2019年度公考及银行校招行测每日一练（判断推理二）
1.某单位要派出下乡扶贫人员1至2人，经过宣传号召，众人纷纷报名。经过一番考虑，领导最后将派出人选集中在小王、小张和小李三人身上，并达成如下共识：
（1）如果小王被挑选上，那么小张就会被挑选上；
（2）只有小李被挑选上，小王才不会被挑选上；
（3）如果小张被挑选上，那么小李就会被挑选上；
（4）小王和小李都会被挑选上是不可能的。
由此，可以判断（ ）。
A.小王会被挑选上，而小李不会
B.小张会被挑选上，而小王不会
C.小李会被挑选上，而小张不会
D.小李会被挑选上，而小王不会
2.私有企业通过提供高薪来吸引具有较强能力的专业人才。这一措施导致的结果是，大多数受雇于私有企业的专业人才的收入比相同层次但在国有企事业单位工作的专业人才高出60%。所以，除非国有企事业单位雇佣的专业人才更多的是被对公众和利益事业的责任感而不是个人利益所驱使，否则国有企事业单位有可能使它的相当一部分专业人才流失到私有企业，因为这些专业人才没有在私有企业中找不到工作的。
上述推理基于以下哪项假设？（ ）
A..国有企事业单位的专业人才的成就不如在私有企业工作的专业人才的工作成就被承认程度高
B.现在，在国有企事业单位工作的专业人才没有人比受雇于私有企业的专业人才赚到的钱多
C.国有企事业单位雇佣的具有特殊技能的专业人才的数量没有私有企业中的任何一个大公司所雇佣的此类人才多
D.国有企事业单位不给它工作的专业人才提供优越的工作条件，或者是不支付超过这些专业人才由于较低的工资而获得补偿的额外福利
3.为恶意和憎恨所局限的观察者，即使具有敏锐的观察力，也只能见到表面的东西；而只有当敏锐的观察力同善意和热爱相结合，才能探到人和世界的最深处，并且还有希望达到最崇高的目标。
由此可以推出（ ）。
A.有善意的观察者见不到表面的东西
B.世界上没有人能够达到最崇高的目标
C.没有敏锐的观察力不可能探到人的最深处
D.人性恶是人的表面现象
4.某单位每逢年底会针对全体员工进行评优，评优项有5个，分别是最佳敬业奖、最佳创意奖、最佳协作奖、最佳写作奖、年度明星奖。其中如果评选了年度明星奖则不能再评选最佳创意奖和最佳敬业奖；如果评选了协作奖，就不能再获得写作奖；如果评选了敬业奖，则不能再获得协作奖。每个人最多获得两个奖项。综合一科共3位员工，揽括了所有奖项，每个人都获奖，但是奖项各不相同。已知员工甲获得了明星奖，员工乙和员工丙二人之间有人获得了写作奖。
由此可知，下列推测一定正确的是（ ）。
A.如果乙获得了写作奖，则其还获得了敬业奖
B.如果乙获得了协作奖，则乙和丙各获得两个奖项
C.如果乙获得了写作奖和创业奖，则甲一定只获得一个奖项
D.如果丙获得了协作奖，则乙一定不能获得敬业奖
5.某人家中共有7个子女，从大到小分别是A、B、C、D、E、F、G，A有三个妹妹；B有一个哥哥；C是女生，她有两个妹妹；D有两个弟弟；F也是女生。
由此可以推知（ ）。
A.A是女生
B.B是女生
C.D是男生
D.E是男生
6.某旅行社为三位旅客预订了机票，这三位旅客分别是英国人约翰，美国人托马斯和法国人布朗。他们三人一个去英国，一个去美国，一个去瑞士，已知约翰不打算去美国，托马斯不打算去瑞士。布朗既不去美国也不去瑞士。由此可知，（ ）。
A.托马斯去英国，布朗去法国，约翰去美国
B.托马斯去美国，布朗去瑞土，约翰去英国
C.托马斯去美国，布朗去英国，约翰去瑞士
D.托马斯去英国，布朗去美国，约翰去法国
7.经过努力，甲、乙、丙、丁等品学兼优的中学生考上了北京大学、清华大学、南京大学、东南大学等4所名校。9月初，甲、丙与乙、丁分别奔赴两座不同的城市去上学。已知：
（1）甲没有上北京大学
（2）乙没有上清华大学
（3）丙没有上南京大学
（4）丁没有上东南大学
根据以上陈述，可以得出以下哪项？（ ）
A.丁没有上北京大学
B.乙没有上北京大学
C.丙没有上东南大学
D.甲没有上清华大学
8.（1）犯罪分子得到应有的惩罚（2）公安机关依法对涉嫌人刑事拘留（3）涉嫌人向公安机关投案自首（4）公安机关展开全方位的追捕工作（5）某市发生特大纵火案
A.5—4—3—1—2
B.5—4—3—2—1
C.5—4—1—2—3
D.3—2—4—5—1
9.吴旭、郑洁和沈瑶三人打算到南京故地重游，三人选择飞机、火车、汽车和轮船之一出行，但各人出行方式均不相同。如果郑洁选择汽车出行，则吴旭不选择轮船；如果吴旭选择火车出行，则沈瑶不选择飞机；沈瑶选择飞机、火车之一出行。
根据以上陈述可知，下列哪项必定是错误的？（ ）
A.沈瑶选择飞机，而郑洁选择汽车
B.沈瑶选择飞机，而郑洁选择轮船
C.沈瑶选择火车，而郑洁选择汽车
D.沈瑶选择火车，而郑洁选择飞机
10.文学作品离不开现实生活，没有深入体验生活的人是不可能写出优秀作品的。
因此（ ）。
A.诗人、小说家不可能年轻
B.创作小说都是老人们的事
C.要创作小说必须有足够的生活经验
D.创作小说要靠运气
1.答案:D
2.答案:D
D项属于没有别的因素影响推理的假设。假设、前提、条件类题目，我们可以首先排除明显无关选项，然后在剩余的选项中寻找最能削弱题干的一项。D项：国有企业事业单位“给”它工作的专业人才提供优越的工作条件，或者是“支付”超过这些专业人才由于较低的工资而获得补偿的额外福利，削弱了题干，因此，D项正确。
3.答案:C
4.答案:B
本题为关联词推导题型。
第一步：翻译题干
①明星奖→﹣创意奖∧﹣敬业奖；②协作奖→﹣写作奖；③敬业奖→﹣协作奖
事实信息：员工甲、乙、丙三人揽括所有5个奖项；每个人最多获得两个奖项；甲获得明星奖，员工乙和员工丙二人之间有人获得写作奖
第二步：根据事实信息，结合选项进行推导
A项可翻译为，乙：写作奖→敬业奖。根据逆否规则，由②可推出“写作奖→﹣协作奖”，“﹣协作奖”是肯定③的后件，肯后件无法得出绝对表达的结论，也就是乙有可能获得敬业奖，也有可能没有敬业奖，故A项不一定正确；
B项，乙获得协作奖，乙和丙各获得两个奖项。由②可知，乙如果获得协作奖，那乙就不能获得写作奖；由③的逆否规则可推出“协作奖→﹣敬业奖”，即乙获得协作奖，则不能获得敬业奖。又知乙和丙两人中有人获得写作奖，可知写作奖是丙获得的。由事实信息知甲获得明星奖，又知①，可推出甲不能获得创意奖和敬业奖，所以创意奖和敬业奖分别由乙和丙获得，即乙和丙各获得两个奖项，B项一定可以推出。
C项，如果乙获得写作奖和创业奖，又从事实信息知甲获得明星奖，那么剩下来协作奖和敬业奖两个奖项，由③可知，敬业奖和协作奖不能由同一个人获得，即丙不能同时获得敬业奖和协作奖，又因为甲已获得明星奖，不能再获得敬业奖，所以可推出丙获得敬业奖，甲获得协作奖。综上，如果乙获得写作奖和创意奖，那么丙只能获得敬业奖，甲获得明星奖和协作奖，C项错误。
D项，如果丙获得协作奖，可知乙没有获得协作奖。没有获得协作奖是肯定③中的后件，肯后件无法推出绝对表达的结论，只能推出可能性结论，即乙可能没有获得敬业奖，D项错误。
故正确答案为B。
5.答案:D
第一步：找突破口
本题突破口为D有两个弟弟，且比D小的只有E、F、G，又知F是女生，因此可知E和G是男生。
第二步：根据突破口继续推导
由第一步可知E和G是男生，又知C有两个妹妹，从而可知D是女生；由B有一个哥哥可知，A是男生；由A有三个妹妹可知B是男生。综上，A、B、E和G是男生，C、D和F是女生，通过分析，只有D项符合，故正确答案为D。
6.答案:C
7.答案:A
本题为排列组合题型。
本题根据题干已知信息难以推理，故采用假设法。
根据“甲、丙与乙、丁分别奔赴两座不同的城市”，假设甲、丙分别去了清华大学和北京大学，则乙、丁分别去了南京大学和东南大学，由（1）知，甲去清华，丙去北大；由（4）知，丁去东南大学，乙去南京大学，与题干已知信息不矛盾。假设甲、丙分别去了南京大学和东南大学，乙、丁分别去了清华大学和北京大学，由（3）知，丙去了东南大学，甲去了南京大学；由（2）知，乙去了北京大学，丁去了清华大学，也与题干信息没有矛盾。因此这两种情况都可能存在。若是第一种情况，则D项错误；若是第二种情况，则B、C项错误。两种情况下丁都没有上北京大学，A项正确。故正确答案为A。
8.答案:B
此题考查的是逻辑顺序的题目，描述的是一个刑事案件的侦查过程。本题按照逻辑顺序应该为：发生特大纵火案后公安机关展开全方位的追捕，压力之下涉嫌人向公安机关自首，公安机关对其进行了刑事拘留，犯罪分子得到应有的惩罚。因此，本题答案为B选项。
9.答案:A
10.答案:C
1.某单位要派出下乡扶贫人员1至2人，经过宣传号召，众人纷纷报名。经过一番考虑，领导最后将派出人选集中在小王、小张和小李三人身上，并达成如下共识：
（1）如果小王被挑选上，那么小张就会被挑选上；
（2）只有小李被挑选上，小王才不会被挑选上；
（3）如果小张被挑选上，那么小李就会被挑选上；
（4）小王和小李都会被挑选上是不可能的。
由此，可以判断（ ）。
A.小王会被挑选上，而小李不会
B.小张会被挑选上，而小王不会
C.小李会被挑选上，而小张不会
D.小李会被挑选上，而小王不会
2.私有企业通过提供高薪来吸引具有较强能力的专业人才。这一措施导致的结果是，大多数受雇于私有企业的专业人才的收入比相同层次但在国有企事业单位工作的专业人才高出60%。所以，除非国有企事业单位雇佣的专业人才更多的是被对公众和利益事业的责任感而不是个人利益所驱使，否则国有企事业单位有可能使它的相当一部分专业人才流失到私有企业，因为这些专业人才没有在私有企业中找不到工作的。
上述推理基于以下哪项假设？（ ）
A..国有企事业单位的专业人才的成就不如在私有企业工作的专业人才的工作成就被承认程度高
B.现在，在国有企事业单位工作的专业人才没有人比受雇于私有企业的专业人才赚到的钱多
C.国有企事业单位雇佣的具有特殊技能的专业人才的数量没有私有企业中的任何一个大公司所雇佣的此类人才多
D.国有企事业单位不给它工作的专业人才提供优越的工作条件，或者是不支付超过这些专业人才由于较低的工资而获得补偿的额外福利
3.为恶意和憎恨所局限的观察者，即使具有敏锐的观察力，也只能见到表面的东西；而只有当敏锐的观察力同善意和热爱相结合，才能探到人和世界的最深处，并且还有希望达到最崇高的目标。
由此可以推出（ ）。
A.有善意的观察者见不到表面的东西
B.世界上没有人能够达到最崇高的目标
C.没有敏锐的观察力不可能探到人的最深处
D.人性恶是人的表面现象
4.某单位每逢年底会针对全体员工进行评优，评优项有5个，分别是最佳敬业奖、最佳创意奖、最佳协作奖、最佳写作奖、年度明星奖。其中如果评选了年度明星奖则不能再评选最佳创意奖和最佳敬业奖；如果评选了协作奖，就不能再获得写作奖；如果评选了敬业奖，则不能再获得协作奖。每个人最多获得两个奖项。综合一科共3位员工，揽括了所有奖项，每个人都获奖，但是奖项各不相同。已知员工甲获得了明星奖，员工乙和员工丙二人之间有人获得了写作奖。
由此可知，下列推测一定正确的是（ ）。
A.如果乙获得了写作奖，则其还获得了敬业奖
B.如果乙获得了协作奖，则乙和丙各获得两个奖项
C.如果乙获得了写作奖和创业奖，则甲一定只获得一个奖项
D.如果丙获得了协作奖，则乙一定不能获得敬业奖
5.某人家中共有7个子女，从大到小分别是A、B、C、D、E、F、G，A有三个妹妹；B有一个哥哥；C是女生，她有两个妹妹；D有两个弟弟；F也是女生。
由此可以推知（ ）。
A.A是女生
B.B是女生
C.D是男生
D.E是男生
6.某旅行社为三位旅客预订了机票，这三位旅客分别是英国人约翰，美国人托马斯和法国人布朗。他们三人一个去英国，一个去美国，一个去瑞士，已知约翰不打算去美国，托马斯不打算去瑞士。布朗既不去美国也不去瑞士。由此可知，（ ）。
A.托马斯去英国，布朗去法国，约翰去美国
B.托马斯去美国，布朗去瑞土，约翰去英国
C.托马斯去美国，布朗去英国，约翰去瑞士
D.托马斯去英国，布朗去美国，约翰去法国
7.经过努力，甲、乙、丙、丁等品学兼优的中学生考上了北京大学、清华大学、南京大学、东南大学等4所名校。9月初，甲、丙与乙、丁分别奔赴两座不同的城市去上学。已知：
（1）甲没有上北京大学
（2）乙没有上清华大学
（3）丙没有上南京大学
（4）丁没有上东南大学
根据以上陈述，可以得出以下哪项？（ ）
A.丁没有上北京大学
B.乙没有上北京大学
C.丙没有上东南大学
D.甲没有上清华大学
8.（1）犯罪分子得到应有的惩罚（2）公安机关依法对涉嫌人刑事拘留（3）涉嫌人向公安机关投案自首（4）公安机关展开全方位的追捕工作（5）某市发生特大纵火案
A.5—4—3—1—2
B.5—4—3—2—1
C.5—4—1—2—3
D.3—2—4—5—1
9.吴旭、郑洁和沈瑶三人打算到南京故地重游，三人选择飞机、火车、汽车和轮船之一出行，但各人出行方式均不相同。如果郑洁选择汽车出行，则吴旭不选择轮船；如果吴旭选择火车出行，则沈瑶不选择飞机；沈瑶选择飞机、火车之一出行。
根据以上陈述可知，下列哪项必定是错误的？（ ）
A.沈瑶选择飞机，而郑洁选择汽车
B.沈瑶选择飞机，而郑洁选择轮船
C.沈瑶选择火车，而郑洁选择汽车
D.沈瑶选择火车，而郑洁选择飞机
10.文学作品离不开现实生活，没有深入体验生活的人是不可能写出优秀作品的。
因此（ ）。
A.诗人、小说家不可能年轻
B.创作小说都是老人们的事
C.要创作小说必须有足够的生活经验
D.创作小说要靠运气
1.答案:D
2.答案:D
D项属于没有别的因素影响推理的假设。假设、前提、条件类题目，我们可以首先排除明显无关选项，然后在剩余的选项中寻找最能削弱题干的一项。D项：国有企业事业单位“给”它工作的专业人才提供优越的工作条件，或者是“支付”超过这些专业人才由于较低的工资而获得补偿的额外福利，削弱了题干，因此，D项正确。
3.答案:C
4.答案:B
本题为关联词推导题型。
第一步：翻译题干
①明星奖→﹣创意奖∧﹣敬业奖；②协作奖→﹣写作奖；③敬业奖→﹣协作奖
事实信息：员工甲、乙、丙三人揽括所有5个奖项；每个人最多获得两个奖项；甲获得明星奖，员工乙和员工丙二人之间有人获得写作奖
第二步：根据事实信息，结合选项进行推导
A项可翻译为，乙：写作奖→敬业奖。根据逆否规则，由②可推出“写作奖→﹣协作奖”，“﹣协作奖”是肯定③的后件，肯后件无法得出绝对表达的结论，也就是乙有可能获得敬业奖，也有可能没有敬业奖，故A项不一定正确；
B项，乙获得协作奖，乙和丙各获得两个奖项。由②可知，乙如果获得协作奖，那乙就不能获得写作奖；由③的逆否规则可推出“协作奖→﹣敬业奖”，即乙获得协作奖，则不能获得敬业奖。又知乙和丙两人中有人获得写作奖，可知写作奖是丙获得的。由事实信息知甲获得明星奖，又知①，可推出甲不能获得创意奖和敬业奖，所以创意奖和敬业奖分别由乙和丙获得，即乙和丙各获得两个奖项，B项一定可以推出。
C项，如果乙获得写作奖和创业奖，又从事实信息知甲获得明星奖，那么剩下来协作奖和敬业奖两个奖项，由③可知，敬业奖和协作奖不能由同一个人获得，即丙不能同时获得敬业奖和协作奖，又因为甲已获得明星奖，不能再获得敬业奖，所以可推出丙获得敬业奖，甲获得协作奖。综上，如果乙获得写作奖和创意奖，那么丙只能获得敬业奖，甲获得明星奖和协作奖，C项错误。
D项，如果丙获得协作奖，可知乙没有获得协作奖。没有获得协作奖是肯定③中的后件，肯后件无法推出绝对表达的结论，只能推出可能性结论，即乙可能没有获得敬业奖，D项错误。
故正确答案为B。
5.答案:D
第一步：找突破口
本题突破口为D有两个弟弟，且比D小的只有E、F、G，又知F是女生，因此可知E和G是男生。
第二步：根据突破口继续推导
由第一步可知E和G是男生，又知C有两个妹妹，从而可知D是女生；由B有一个哥哥可知，A是男生；由A有三个妹妹可知B是男生。综上，A、B、E和G是男生，C、D和F是女生，通过分析，只有D项符合，故正确答案为D。
6.答案:C
7.答案:A
本题为排列组合题型。
本题根据题干已知信息难以推理，故采用假设法。
根据“甲、丙与乙、丁分别奔赴两座不同的城市”，假设甲、丙分别去了清华大学和北京大学，则乙、丁分别去了南京大学和东南大学，由（1）知，甲去清华，丙去北大；由（4）知，丁去东南大学，乙去南京大学，与题干已知信息不矛盾。假设甲、丙分别去了南京大学和东南大学，乙、丁分别去了清华大学和北京大学，由（3）知，丙去了东南大学，甲去了南京大学；由（2）知，乙去了北京大学，丁去了清华大学，也与题干信息没有矛盾。因此这两种情况都可能存在。若是第一种情况，则D项错误；若是第二种情况，则B、C项错误。两种情况下丁都没有上北京大学，A项正确。故正确答案为A。
8.答案:B
此题考查的是逻辑顺序的题目，描述的是一个刑事案件的侦查过程。本题按照逻辑顺序应该为：发生特大纵火案后公安机关展开全方位的追捕，压力之下涉嫌人向公安机关自首，公安机关对其进行了刑事拘留，犯罪分子得到应有的惩罚。因此，本题答案为B选项。
9.答案:A
10.答案:C
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