道由白云尽，春与青溪长。
时有落花至，远随流水香。
闲门向山路，深柳读书堂。
幽映每白日，清辉照衣裳。
—— 唐代·刘昚虚《阙题》
译文
蜿蜒的山路延伸到白云尽处，长长的溪水两边都是春天的美景。
不时有落花随溪水飘流而至，远远地就可闻到水中的芳香。
闲静的荆门面对蜿蜒的山路，读书堂掩藏在茂密的柳树林中。
每当阳光穿过柳荫的幽境，清幽的光辉便洒满我的衣裳。
时有落花至，远随流水香。
闲门向山路，深柳读书堂。
幽映每白日，清辉照衣裳。
—— 唐代·刘昚虚《阙题》
译文
蜿蜒的山路延伸到白云尽处，长长的溪水两边都是春天的美景。
不时有落花随溪水飘流而至，远远地就可闻到水中的芳香。
闲静的荆门面对蜿蜒的山路，读书堂掩藏在茂密的柳树林中。
每当阳光穿过柳荫的幽境，清幽的光辉便洒满我的衣裳。
销售人员必须必备的20个思维能力！
超级CEO思维 2022-03-10 19:00 
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
超级CEO思维 2022-03-10 19:00 
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
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懂人性的高手都是怎么跟别人相处的？真是百闻不如一见，瞬间觉得自己还差很远！
如果说一个人能被周围的亲戚朋友，甚至是单位的同事喜欢，这可能不足为奇，但是还有一种人，他能让所有跟他接触过的人都待见、都喜欢，这恐怕就不多见了，我就有幸认识一位。
小区里有位退休的陈教授，有一次下楼遛狗的时候，不慎把宠物狗弄丢了，刚巧被我找到了，去送还的时候，陈教授要拿钱答谢，被我拒绝了，从那以后，我们也就认识了。
慢慢熟悉了之后才知道，原来我们两个人都喜欢读书跟喝茶，而且陈教授家里有不少珍藏的好书，但一开始也不太好意思张嘴管人家借。
陈教授似乎看出了我的心思，就对我说：“老伴儿走得早，儿女又不在跟前，家里平时也挺冷清的，你要是不嫌弃我这个老头子，可以经常来家里陪我喝喝茶，我家里的这些书要是有你喜欢的，你可以随便借去读。”
听陈教授这么说，之后我便以请教问题的名义，隔三差五地就去他家里借书，有时候也给他带点儿茶叶。
时间久了，我发现这个老爷子是个特别和蔼可亲的人，说出来的话总是让人听着那么舒服，小区里但凡是认识他的人，小到十来岁的孩子，大到六七十岁的老人，几乎没有一个不喜欢他的。
一开始，我还以为这是因为他有文化、情商高、会说话才有这么好的人缘的，但是去年春节之前发生的一件事，瞬间让我见识到了什么叫人性的高手。
临近春节的时候，我去陈教授家里还书，恰好赶上一帮学生来看望他。这些学生当中，年龄大的40几岁，年龄小的还不到30岁， 交谈期间，有几个学生说到了自己的家庭和事业情况，希望老师能给点建议或者忠告。
但陈教授听完之后，反倒和起了稀泥，我听了半天，也没听到一句有针对性的建议。他对学生们提到的缺点几乎不怎么接茬儿，但对每个人身上的优点倒是挨个儿夸奖了一番。
等学生们走后，我试探性地问陈教授：“您刚才对学生们说的话是不是有点太敷衍了？人家这也算是登门求教来了，您作为他们曾经的导师，难道不应该多给他们点建议和忠告吗？我觉得您这样敷衍人家不太好吧？”
陈教授听我这么说，并不感到意外，一边给我倒茶一边跟我解释道：“我这么做有两个原因，第一，我虽然是他们的导师，但我的那些所谓的经验或者认知可能早就过时了，贸然给人家提建议，有可能会误人子弟，帮了倒忙；第二，他们的认知和价值观也不会因为我的几句话就轻易改变，对于一个认知和价值观已经成型了的成年人，要想改变，需要的不是别人的教育，而是经历带给他的教训。”
陈教授的几句话，对我有如醍醐灌顶一般，让我不禁感叹：这才是深懂人性的高手，我跟人家比起来，差得太远了！
想想我们平时， 是不是经常以“我这是为你好”的名义，乱给别人提什么建议或者忠告，还天真地以为这是在帮别人。
仔细想想，如果对方是个聪明的人，那人家根本就不需要你的建议，如果对方是个愚蠢的人，那你提了他也听不进去。对于一个三观已经成型的成年人来说，最讨厌的就是被别人教育，所以，如果你想找到跟自己志同道合的朋友、伴侣，只能通过筛选，而不能通过教育。
人只能自己痛醒，而不能被别人叫醒，人教人，永远教不会，事教人，一次就够了。
任何一个人，都不可能因为别人的几句话就轻易改变。人生真正的蜕变，一定都是来自于那些让自己刻骨铭心的经历，来自于那些让自己痛苦不堪的教训。
对于一个真正懂人性的高手来说，深知这一点，所以在与人相处时，会时刻注意克制自己“好为人师”的冲动，不会随便给别人提什么建议或者忠告。
之所以说苦口婆心地去劝别人是一种愚蠢之举，是因为，你去劝比你聪明的人，人家根本就不屑一顾，而你去劝比你笨的人，他会固执地认为他自己是对的，而你是错的。就算你真是为了对方好，人家也根本不会领情。
我们给别人的所谓忠告，那不过是自己认为的忠告，在别人看来，那就是一种居高临下的教育或者批评，就是在公然地否定人家。一旦别人有了这样的想法，那我们非但改变不了别人，还会让自己越来越讨人嫌。
所以，一个懂人性的高手，从来不会轻易地去“教育”别人，也不会苦口婆心地去劝别人，他只会向下去兼容别人。这就是为什么他在跟别人相处时，会让人觉得很舒服的原因。
这并非什么圆滑世故，而是在懂人性的基础上去顺应人性，你认同吗？
懂人性的高手都是怎么跟别人相处的？真是百闻不如一见，瞬间觉得自己还差很远！
如果说一个人能被周围的亲戚朋友，甚至是单位的同事喜欢，这可能不足为奇，但是还有一种人，他能让所有跟他接触过的人都待见、都喜欢，这恐怕就不多见了，我就有幸认识一位。
小区里有位退休的陈教授，有一次下楼遛狗的时候，不慎把宠物狗弄丢了，刚巧被我找到了，去送还的时候，陈教授要拿钱答谢，被我拒绝了，从那以后，我们也就认识了。
慢慢熟悉了之后才知道，原来我们两个人都喜欢读书跟喝茶，而且陈教授家里有不少珍藏的好书，但一开始也不太好意思张嘴管人家借。
陈教授似乎看出了我的心思，就对我说：“老伴儿走得早，儿女又不在跟前，家里平时也挺冷清的，你要是不嫌弃我这个老头子，可以经常来家里陪我喝喝茶，我家里的这些书要是有你喜欢的，你可以随便借去读。”
听陈教授这么说，之后我便以请教问题的名义，隔三差五地就去他家里借书，有时候也给他带点儿茶叶。
时间久了，我发现这个老爷子是个特别和蔼可亲的人，说出来的话总是让人听着那么舒服，小区里但凡是认识他的人，小到十来岁的孩子，大到六七十岁的老人，几乎没有一个不喜欢他的。
一开始，我还以为这是因为他有文化、情商高、会说话才有这么好的人缘的，但是去年春节之前发生的一件事，瞬间让我见识到了什么叫人性的高手。
临近春节的时候，我去陈教授家里还书，恰好赶上一帮学生来看望他。这些学生当中，年龄大的40几岁，年龄小的还不到30岁， 交谈期间，有几个学生说到了自己的家庭和事业情况，希望老师能给点建议或者忠告。
但陈教授听完之后，反倒和起了稀泥，我听了半天，也没听到一句有针对性的建议。他对学生们提到的缺点几乎不怎么接茬儿，但对每个人身上的优点倒是挨个儿夸奖了一番。
等学生们走后，我试探性地问陈教授：“您刚才对学生们说的话是不是有点太敷衍了？人家这也算是登门求教来了，您作为他们曾经的导师，难道不应该多给他们点建议和忠告吗？我觉得您这样敷衍人家不太好吧？”
陈教授听我这么说，并不感到意外，一边给我倒茶一边跟我解释道：“我这么做有两个原因，第一，我虽然是他们的导师，但我的那些所谓的经验或者认知可能早就过时了，贸然给人家提建议，有可能会误人子弟，帮了倒忙；第二，他们的认知和价值观也不会因为我的几句话就轻易改变，对于一个认知和价值观已经成型了的成年人，要想改变，需要的不是别人的教育，而是经历带给他的教训。”
陈教授的几句话，对我有如醍醐灌顶一般，让我不禁感叹：这才是深懂人性的高手，我跟人家比起来，差得太远了！
想想我们平时， 是不是经常以“我这是为你好”的名义，乱给别人提什么建议或者忠告，还天真地以为这是在帮别人。
仔细想想，如果对方是个聪明的人，那人家根本就不需要你的建议，如果对方是个愚蠢的人，那你提了他也听不进去。对于一个三观已经成型的成年人来说，最讨厌的就是被别人教育，所以，如果你想找到跟自己志同道合的朋友、伴侣，只能通过筛选，而不能通过教育。
人只能自己痛醒，而不能被别人叫醒，人教人，永远教不会，事教人，一次就够了。
任何一个人，都不可能因为别人的几句话就轻易改变。人生真正的蜕变，一定都是来自于那些让自己刻骨铭心的经历，来自于那些让自己痛苦不堪的教训。
对于一个真正懂人性的高手来说，深知这一点，所以在与人相处时，会时刻注意克制自己“好为人师”的冲动，不会随便给别人提什么建议或者忠告。
之所以说苦口婆心地去劝别人是一种愚蠢之举，是因为，你去劝比你聪明的人，人家根本就不屑一顾，而你去劝比你笨的人，他会固执地认为他自己是对的，而你是错的。就算你真是为了对方好，人家也根本不会领情。
我们给别人的所谓忠告，那不过是自己认为的忠告，在别人看来，那就是一种居高临下的教育或者批评，就是在公然地否定人家。一旦别人有了这样的想法，那我们非但改变不了别人，还会让自己越来越讨人嫌。
所以，一个懂人性的高手，从来不会轻易地去“教育”别人，也不会苦口婆心地去劝别人，他只会向下去兼容别人。这就是为什么他在跟别人相处时，会让人觉得很舒服的原因。
这并非什么圆滑世故，而是在懂人性的基础上去顺应人性，你认同吗？
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