营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
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二、准备拜访客户标杆案例
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喝黑茶“洗茶”，是必不可少？还是多此一举？
黔藏特产 走天下 印象湄江 云上传说
筑梦茶乡 福地湄潭 湄江印象一生一世只为一杯好茶
湄江印象 好茶 好印象 百年品质如一
说到"洗茶"，恐怕每个喜欢喝茶的人都不陌生，将第一泡茶水倒掉，俗称“洗茶”，即"把茶叶洗一洗"。
洗茶似乎已成为泡黑茶中必不可少的一道工序。黑茶究竟要不要“洗”？“洗茶”能洗去什么？
一、第一泡产生的泡沫是什么？“泡沫”是洗茶的依据吗？
黑茶第一泡冲泡，往往会产生碎末和泡沫，很多人都把其当成有害物质，用器具将其刮走或者直接倒掉，并以此作为洗茶的依据。
其实黑茶在包装和拆装的过程中，产生的碎末，只会对美观产生影响，其它并无真正的不良影响，完全没必要特意将它去除。
茶水中的泡沫，则来自黑茶中的另一种重要成分——茶皂素。茶皂素具有消炎、镇痛的作用，与茶多酚等物质配合，对内脏器官的表面创伤有很好保健的作用，特别是消化道，如口腔溃疡、胃溃疡、肠道溃疡等等。
茶皂素，属于皂素类物质，皂素类物质都具有很强的水溶性和发泡性。第一泡茶水，茶皂素就会快速析出，如果再配上水的翻滚，就会在茶汤表面形成大量泡沫。
其实早在陆羽《茶经 · 五之煮》中，就有关于茶汤泡的论述，他称茶沫为汤之华：“沫饽，汤之华也。华之薄者曰沫，厚者曰饽，细轻者曰花，如枣花漂漂然于环池之上。”
二、“洗茶”应为“醒茶”，第一道茶汤到底该不该饮用？
其实，第一道开水冲泡黑茶，不是为了洗茶，科学的叫法应当是醒茶。越老越陈的黑茶则需要“醒一醒”，甚至可能需要醒两道。
黑茶第一道茶汤，到底该不该饮用？小编建议洗茶后饮用。
反复揉捻的紧压茶——黑茶，第一泡的时候，茶叶尚未充分浸润，茶叶都未舒展开，茶汤无法达到最佳的饮用标准。
陈年黑茶，它们的加工工艺，使得它们的叶片细胞比较完整，加之长期存放脱水严重，完全丧失活性。需要用高温热水，使其恢复本质，达到可冲泡的状态。
通常所说的黑茶醒茶包含两个方面，一个是冲泡前的唤醒，称为干醒黑茶；另一个是冲泡时的唤醒，称为湿醒黑茶。
干醒
是通过改变黑茶的存储方式，达到唤醒茶质、凝聚茶香的目的。
刚打开包装的黑茶，冲泡时无法完美的展现出深沉饱满的韵味，通过醒茶这道细致的工序，可令黑茶的滋味更加醇厚与纯正。
湿醒
通常也称润茶或温润泡，通过叶片与热水的接触，可以提高茶叶自身的温度，帮助叶片缓缓舒展，令茶叶充分地苏醒过来。
而且湿醒可以带去茶叶在各个环节中附着的浮尘，在润茶之后冲泡能更好的释放出茶味。
为什么要醒茶？
字面意思就是把茶“从沉睡中唤醒”。对于黑茶来说，渥堆产生的熟气让人觉得不愉悦，加之包装进行仓储，若一开封便直接冲泡便感觉有点“闷”。
再好的仓储，也需要醒茶。
纯干仓只是理想状态。黑茶的存储干湿得当，茶叶不能受潮是底线。干醒是在喝茶之前，改变茶叶的存储方式。茶叶醒得好，口感能提升一个层次。
黑茶如何干醒？
1、茶叶解散
千两茶，茯砖茶或其他形状的紧压茶，需要拆除包装，充分解散。
新压制的黑茶结构比较紧，解茶时可用茶针或茶刀来解散黑茶茶，解茶时需控制好角度与力度。尽量保持叶片的完整性，顺着叶片的规律去开解。
茯砖茶从侧面插入茶刀，上下晃动，轻轻将茶叶撬起，注意沿着茶叶的条索，尽量避免茶叶撬碎。正确的方法撬下来的茶，是呈片状的，茶条完整。
2、通风透气
将解散的黑茶摊臵于清洁、蔽荫处，使其与空气充分接触。在这期间可在茶叶上覆盖一层宣纸或棉纸，避免落入尘土。当然摊放的环境不能有异味，以免吸收杂昧影响茶叶品质，同时还要避免日光灯长时间照射。
摊放空间的湿度不能太大，以免茶叶受潮变质。通风的时间视茶叶状况而定，对于陈年老茶与洁净度较高的茶，两到三天即可；而新出堆的茶与带有仓味的茶，则需要一到两周的时间，以便更好的散去茶叶中的杂味。
3、茶罐储存
一般使用有盖的紫砂罐进行储存，因为紫砂具有良好的透气性能，并且避光与隔热性也非常的好，可以保持罐内的温度与湿度相对稳定，令茶质和香气快速凝聚。
过度醒茶也会散尽茶香，需要控制好时间。在空气中已经通风透气过的散茶块，放入茶罐中进一步醒茶，大概存放2-3个月，让茶与空气缓缓接触。
醒茶罐除了紫砂材质外，还可以选择竹制的、藤编制的、瓷制的、陶制的等等，还有茶友使用没有杂味的纸盒或者自制纸袋，都可以起到醒茶的作用，但最重要的还是要看茶来决定。
黑茶如何湿醒？
湿醒，便是第一泡的润茶。沸水冲茶后加盖迅速出汤弃掉，避免过度浸泡而使茶浸出物质过多，而致使正式冲泡时茶味变淡。
水温的控制，需要根据不同的嫩度来控制。原料较老的茶，可用沸水醒茶，原料较嫩的茶，适当降低温度醒茶。
时间的控制，可以根据茶叶的紧压程度把握。压得较紧的茶，可以适当延长醒茶时间，让茶叶慢慢展开。一些黑茶如果觉得醒茶不够充分可以进行两次醒茶。
醒茶这件事，本身是存在一定的争议性的。不管是干醒还是湿醒，醒茶醒得好，能够很大程度上提升茶的口感，也只有自己尝试、对比过才能知道。
湄江印象 唯美黔茶 千年传承 大众口粮
湄潭手筑黑茶 湄江印象领先
微信号：MJYX68 微众号：湄江印象
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洗茶似乎已成为泡黑茶中必不可少的一道工序。黑茶究竟要不要“洗”？“洗茶”能洗去什么？
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黑茶第一泡冲泡，往往会产生碎末和泡沫，很多人都把其当成有害物质，用器具将其刮走或者直接倒掉，并以此作为洗茶的依据。
其实黑茶在包装和拆装的过程中，产生的碎末，只会对美观产生影响，其它并无真正的不良影响，完全没必要特意将它去除。
茶水中的泡沫，则来自黑茶中的另一种重要成分——茶皂素。茶皂素具有消炎、镇痛的作用，与茶多酚等物质配合，对内脏器官的表面创伤有很好保健的作用，特别是消化道，如口腔溃疡、胃溃疡、肠道溃疡等等。
茶皂素，属于皂素类物质，皂素类物质都具有很强的水溶性和发泡性。第一泡茶水，茶皂素就会快速析出，如果再配上水的翻滚，就会在茶汤表面形成大量泡沫。
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二、“洗茶”应为“醒茶”，第一道茶汤到底该不该饮用？
其实，第一道开水冲泡黑茶，不是为了洗茶，科学的叫法应当是醒茶。越老越陈的黑茶则需要“醒一醒”，甚至可能需要醒两道。
黑茶第一道茶汤，到底该不该饮用？小编建议洗茶后饮用。
反复揉捻的紧压茶——黑茶，第一泡的时候，茶叶尚未充分浸润，茶叶都未舒展开，茶汤无法达到最佳的饮用标准。
陈年黑茶，它们的加工工艺，使得它们的叶片细胞比较完整，加之长期存放脱水严重，完全丧失活性。需要用高温热水，使其恢复本质，达到可冲泡的状态。
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干醒
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湿醒
通常也称润茶或温润泡，通过叶片与热水的接触，可以提高茶叶自身的温度，帮助叶片缓缓舒展，令茶叶充分地苏醒过来。
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为什么要醒茶？
字面意思就是把茶“从沉睡中唤醒”。对于黑茶来说，渥堆产生的熟气让人觉得不愉悦，加之包装进行仓储，若一开封便直接冲泡便感觉有点“闷”。
再好的仓储，也需要醒茶。
纯干仓只是理想状态。黑茶的存储干湿得当，茶叶不能受潮是底线。干醒是在喝茶之前，改变茶叶的存储方式。茶叶醒得好，口感能提升一个层次。
黑茶如何干醒？
1、茶叶解散
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2、通风透气
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要求：p1都已写到，不支持教科书，教材全解之类的教辅书，时尚杂志，报纸
杂志可以选择：中华儿女和新周刊这种。
书尽量新一点，不要有过多涂鸦，和缺页少页，字迹清晰，封面完整
书籍可参考：公众号：爱阅公益
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