20220222农历正月二十二星期二
约会圆满结束~面对着他,我又想起了第一次和他吃饭的心情,那时他笑容满面,一脸阳光明媚,每根头发丝都诉说着爱意。如今他还在我对面,我们点了各自爱吃的菜,他为我盛满汤,坚持把蛤蜊都放在我碗里,吃着吃着突然唱起歌。饭后他给我买冰淇淋,像我妈一样接过我手里的东西,让我两只手都专注于冰淇淋,太凉了我嘴都木了,只好不停亲他来暖嘴,他一嘴的白奶油在电梯上直跺脚。到了停车场他又突然唱起歌跳起舞,迎面来的几个小姑娘被他吓一跳,然后我们素不相识的一群人因为一个荒谬的舞蹈笑得前仰后合。 往后余生,我们就这样一双人,一双嘴,暖暖明媚。
约会圆满结束~面对着他,我又想起了第一次和他吃饭的心情,那时他笑容满面,一脸阳光明媚,每根头发丝都诉说着爱意。如今他还在我对面,我们点了各自爱吃的菜,他为我盛满汤,坚持把蛤蜊都放在我碗里,吃着吃着突然唱起歌。饭后他给我买冰淇淋,像我妈一样接过我手里的东西,让我两只手都专注于冰淇淋,太凉了我嘴都木了,只好不停亲他来暖嘴,他一嘴的白奶油在电梯上直跺脚。到了停车场他又突然唱起歌跳起舞,迎面来的几个小姑娘被他吓一跳,然后我们素不相识的一群人因为一个荒谬的舞蹈笑得前仰后合。 往后余生,我们就这样一双人,一双嘴,暖暖明媚。
传统营销,声量与流量是分开的。
什么意思呢?
你去央视打广告,这叫声量。
你去超市打广告,这叫流量。
声量,并不能直接带来销量。
流量,是可以直接带来销量。
所以,
货架的可见度,品牌的记忆点,就特别重要。
前者是地面铺货,后者是空中轰炸。
现在呢,不一样了。
消费者在没有购物欲望的场景下,
往往在手机上看一篇文章时,
就能被快速地引入到购物场景中。
此时,会出现下列情况:
1、消费者发现产品信息是陌生的,于是流失;
2、消费者认识信息,但是难理解,于是流失;
3、消费者能理解信息,但是无感,于是流失;
4、消费者对信息有感,但是不信,于是流失;
5、消费者能相信,但注意力不足,于是流失。
于是,
1、所见即体验。
我们要提高每个触点的客户体验质量。
要把不可感知价值降维成可感知价值,
再把可感知价值转化成记忆点、传播点、决策点。
2、减少流失率,也是生产力。
我们要做客户旅程地图,用数据改善和降低流失率。
3、实现可衡量的品效合一。
全域整合营销,形成声量、流量、销量的三者合一。
流量 声量 销量
互联网时代,大部分人都会说流量跟销量是正比的关系。特别对电商而言,假如只有零星的流量,根本难以获得销量。
我特别为这个主题,跟《全民营销》讨论群的微信网友认真讨论过。看看大家怎样说:
巢凯:至少流量高销量高的概率更大。
陈佳佳:流量高会提升一部分的销量但不一定是正比关系。
马晨程:流量多了,销量不一定会增加,因为这些流量的用户画像不一定是精准的目标消费者。但是,没有流量,销量是肯定也不好的。
Violet:流量还是非常重要的,尤其在吸引新的潜在顾客上。但是必须要做细化拆分详细分析,例如自然流量和购买流量:每年都有老顾客流失,需要不断有新顾客来购买- 因此流量就是专注于增加对于潜在消费者的吸引,通过机制拉动到店客人对转化是非常重要的。另一方面,老客户的唤回,我觉得也可以算做成功激活的购买流量。这两部分都是生意维持以及增长的主要支持。自然流量方面,假设忠诚老客户是生意自然稳定的基础,无需靠额外投放广告而是自己需求,或品牌告知提醒,带来的流量;口碑亦可转化成免费流量。每种流量的转化都不同,但是新用户流量是打开漏斗开口、保证新鲜血液的重点。第二个问题,高质量的流量对销量转化有保证,但是对的人吸引过来了,还是要看店里/站点是否有明确的产品信息和吸引转化的机制引起购买的,特别是第一次购买的人,试错成本低的话试试也无妨。而后期的重复购买频次就更多依赖第一次使用体验,和产品及服务质量了。
很明显,大家说法不一。
我想用现实生活做一个比喻。
我们以开在商场的实体店为例子。一个人流量大的商场,一般都会在交通方便的地点。因为人流量大,所以也吸引到很多优质的品牌作为租户。不过,就算是在商场里,也有好的位置和不好的位置。一般而言,好的位置都给到最有吸引力和最愿意给高租金的商户。这些实体店,基本是不愁消费者和销售额的。不过,这里有一个大前提,就是这些客户,一般都是本身就有品牌力,消费者本来就准备消费的。
我记得,在北京的一个流量很多的商场,1楼的大部分商店都有很多人流,生意显然不错。可是,1楼有一家法国有机护肤品店,一天却只有8个人进店。店长说,这品牌认知度不高,所以店外人流虽然多,进店的人却很少。假如没有做大量的营销推广的话,根本吸引不到顾客。不过,这8个进店的客人,全部都有购物,所以都是优质流量。
另外一家在同一层卖无人机的商店,由于装修新颖前卫,虽然没有什么营销推广,却有大量的客人进店,不过这些客人大都只是闲逛,真正的顾客寥寥可数。
这两个例子有什么启发?
流量不等于生意,从流量到生意还有一段距离。
流量跟生意不一定成正比。不过没有流量就一定没有生意。品牌要追求的,是优质的流量,而不是很多流量。
传统线下的实体店,获得流量最有效的方式,就是有利的位置和品牌效应。
流量越来越贵,利润也就越来越低。付费的流量会成为低毛利产品的沉重包袱。
销量是流量的最终目的,但是流量不一定说产生销量的唯一方法。
品牌还要面对的另一个头痛的问题,就是所谓的流量作弊、数据作假,这样会导致不精准的营销产生的浪费。
我认识不少的始创企业,面对高成本的流量,已经完全放弃了传统电商和实体店作为渠道,而改为通过社交营销去产生生意了。简单而言,就是放弃了传统的销售漏斗(从曝光到购买),改为把消费者培育成为推销员(KOC,消费者意见领袖),让他们去产生口碑,再让他们去影响其他人。这个方法,就是先做消费者忠诚度,然后再去做传播力,引起消费。也就是说,一次销售的结束,其实就是下一次销售的起点,实现真正有效的传播链条(这也才是真正意义上的社交商务Social Commerce)。
社交商务,就是把声量(优质声量)转化成销量。同样道理,声音不是越大越好,而是越有说服力越好,因为销量才是声量的最终目的。
跟传统商务不一样,社交商务讲究的不是流量,而是产生信任。更重要的不是“流‘量,而是”留“量。社交商务的经营逻辑,跟传统商务是截然不同的,需要的是品牌的社交能力,和引导消费者喜欢的能力。但是最重要的是,社交商务的投入产出比非常高,需要的不是营销战役,而是用心经营跟消费者的长远关系。
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什么意思呢?
你去央视打广告,这叫声量。
你去超市打广告,这叫流量。
声量,并不能直接带来销量。
流量,是可以直接带来销量。
所以,
货架的可见度,品牌的记忆点,就特别重要。
前者是地面铺货,后者是空中轰炸。
现在呢,不一样了。
消费者在没有购物欲望的场景下,
往往在手机上看一篇文章时,
就能被快速地引入到购物场景中。
此时,会出现下列情况:
1、消费者发现产品信息是陌生的,于是流失;
2、消费者认识信息,但是难理解,于是流失;
3、消费者能理解信息,但是无感,于是流失;
4、消费者对信息有感,但是不信,于是流失;
5、消费者能相信,但注意力不足,于是流失。
于是,
1、所见即体验。
我们要提高每个触点的客户体验质量。
要把不可感知价值降维成可感知价值,
再把可感知价值转化成记忆点、传播点、决策点。
2、减少流失率,也是生产力。
我们要做客户旅程地图,用数据改善和降低流失率。
3、实现可衡量的品效合一。
全域整合营销,形成声量、流量、销量的三者合一。
流量 声量 销量
互联网时代,大部分人都会说流量跟销量是正比的关系。特别对电商而言,假如只有零星的流量,根本难以获得销量。
我特别为这个主题,跟《全民营销》讨论群的微信网友认真讨论过。看看大家怎样说:
巢凯:至少流量高销量高的概率更大。
陈佳佳:流量高会提升一部分的销量但不一定是正比关系。
马晨程:流量多了,销量不一定会增加,因为这些流量的用户画像不一定是精准的目标消费者。但是,没有流量,销量是肯定也不好的。
Violet:流量还是非常重要的,尤其在吸引新的潜在顾客上。但是必须要做细化拆分详细分析,例如自然流量和购买流量:每年都有老顾客流失,需要不断有新顾客来购买- 因此流量就是专注于增加对于潜在消费者的吸引,通过机制拉动到店客人对转化是非常重要的。另一方面,老客户的唤回,我觉得也可以算做成功激活的购买流量。这两部分都是生意维持以及增长的主要支持。自然流量方面,假设忠诚老客户是生意自然稳定的基础,无需靠额外投放广告而是自己需求,或品牌告知提醒,带来的流量;口碑亦可转化成免费流量。每种流量的转化都不同,但是新用户流量是打开漏斗开口、保证新鲜血液的重点。第二个问题,高质量的流量对销量转化有保证,但是对的人吸引过来了,还是要看店里/站点是否有明确的产品信息和吸引转化的机制引起购买的,特别是第一次购买的人,试错成本低的话试试也无妨。而后期的重复购买频次就更多依赖第一次使用体验,和产品及服务质量了。
很明显,大家说法不一。
我想用现实生活做一个比喻。
我们以开在商场的实体店为例子。一个人流量大的商场,一般都会在交通方便的地点。因为人流量大,所以也吸引到很多优质的品牌作为租户。不过,就算是在商场里,也有好的位置和不好的位置。一般而言,好的位置都给到最有吸引力和最愿意给高租金的商户。这些实体店,基本是不愁消费者和销售额的。不过,这里有一个大前提,就是这些客户,一般都是本身就有品牌力,消费者本来就准备消费的。
我记得,在北京的一个流量很多的商场,1楼的大部分商店都有很多人流,生意显然不错。可是,1楼有一家法国有机护肤品店,一天却只有8个人进店。店长说,这品牌认知度不高,所以店外人流虽然多,进店的人却很少。假如没有做大量的营销推广的话,根本吸引不到顾客。不过,这8个进店的客人,全部都有购物,所以都是优质流量。
另外一家在同一层卖无人机的商店,由于装修新颖前卫,虽然没有什么营销推广,却有大量的客人进店,不过这些客人大都只是闲逛,真正的顾客寥寥可数。
这两个例子有什么启发?
流量不等于生意,从流量到生意还有一段距离。
流量跟生意不一定成正比。不过没有流量就一定没有生意。品牌要追求的,是优质的流量,而不是很多流量。
传统线下的实体店,获得流量最有效的方式,就是有利的位置和品牌效应。
流量越来越贵,利润也就越来越低。付费的流量会成为低毛利产品的沉重包袱。
销量是流量的最终目的,但是流量不一定说产生销量的唯一方法。
品牌还要面对的另一个头痛的问题,就是所谓的流量作弊、数据作假,这样会导致不精准的营销产生的浪费。
我认识不少的始创企业,面对高成本的流量,已经完全放弃了传统电商和实体店作为渠道,而改为通过社交营销去产生生意了。简单而言,就是放弃了传统的销售漏斗(从曝光到购买),改为把消费者培育成为推销员(KOC,消费者意见领袖),让他们去产生口碑,再让他们去影响其他人。这个方法,就是先做消费者忠诚度,然后再去做传播力,引起消费。也就是说,一次销售的结束,其实就是下一次销售的起点,实现真正有效的传播链条(这也才是真正意义上的社交商务Social Commerce)。
社交商务,就是把声量(优质声量)转化成销量。同样道理,声音不是越大越好,而是越有说服力越好,因为销量才是声量的最终目的。
跟传统商务不一样,社交商务讲究的不是流量,而是产生信任。更重要的不是“流‘量,而是”留“量。社交商务的经营逻辑,跟传统商务是截然不同的,需要的是品牌的社交能力,和引导消费者喜欢的能力。但是最重要的是,社交商务的投入产出比非常高,需要的不是营销战役,而是用心经营跟消费者的长远关系。
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通测链溯源平台1.0版自2020年8月上线以来,广受业内上下游的关注。通测链溯源平台1.0版荣获了中国物流协会“双链奖”的优秀案例(2020),在第三届中国国际进口博览会中作为SGS全球首发的区块链追溯(进口产品全渠道解决方案)进行了展示,并获央视新闻的特别报道。得到行业认可的同时,通测链不忘初心,更专注于客户的个性化需求及项目落地应用,2021年,通测链溯源平台根据客户宝贵意见的反馈,苦练内功追求极致化效果,对平台进行了系统版本的升级。
通测链溯源平台2.0版于2022年初正式上线,相对于1.0版,新版的溯源管理平台增加了快捷编辑模式,使客户的操作更简便快捷,更重要的是,2.0版增加了一物一码及防串货管理功能,以满足各类客户的个性化产品的管控需求。此外,溯源管理平台融合了IoT/OCR/AR/VR/AI等最新技术,实现了产品追溯、防伪、防篡改、防窜货、数据挖掘等功能。融合协同其他行业的数据(检验检测认证全过程,生产商的原产地、生产环境、仓储物流数据、批发零售数据、终端客户消费及反馈等等),形成了上下游产业链上参与者相互依赖、协同、支持的可信生态。
通测链溯源平台2.0版可广范应用于进出口农产品、食品、化妆品、纺织品、药品、危化品,电商爆款产品、优选产品等的溯源,以及冷链追踪和自愿性认证产品展示等。目前市场上大部分传统的溯源项目并没有使用区块链底层技术,使得信息易被篡改,也很难做到多方可信数据协同。用区块链技术来迭代的趋势已经来临,通测链将继续专注于提升产品成熟度,为每个客户提供更完善,更具个性化的区块链溯源解决方案。
通测链溯源平台2.0版于2022年初正式上线,相对于1.0版,新版的溯源管理平台增加了快捷编辑模式,使客户的操作更简便快捷,更重要的是,2.0版增加了一物一码及防串货管理功能,以满足各类客户的个性化产品的管控需求。此外,溯源管理平台融合了IoT/OCR/AR/VR/AI等最新技术,实现了产品追溯、防伪、防篡改、防窜货、数据挖掘等功能。融合协同其他行业的数据(检验检测认证全过程,生产商的原产地、生产环境、仓储物流数据、批发零售数据、终端客户消费及反馈等等),形成了上下游产业链上参与者相互依赖、协同、支持的可信生态。
通测链溯源平台2.0版可广范应用于进出口农产品、食品、化妆品、纺织品、药品、危化品,电商爆款产品、优选产品等的溯源,以及冷链追踪和自愿性认证产品展示等。目前市场上大部分传统的溯源项目并没有使用区块链底层技术,使得信息易被篡改,也很难做到多方可信数据协同。用区块链技术来迭代的趋势已经来临,通测链将继续专注于提升产品成熟度,为每个客户提供更完善,更具个性化的区块链溯源解决方案。
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