能源困局给世界带来几重冲击？
【导读】
·当前能源价格居高不下，并非源于需求或供应方出现单方面失衡，而是多重因素共振所致。
·考虑全球能源供需紧张关系、基础设施建设周期以及季节因素，能源价格上涨趋势短期难以改变。
近几个月来，全球能源价格持续大幅上扬，至10月上旬，天然气、煤炭和电力价格已升至数十年来的最高水平。
在全球流动性依旧泛滥的大背景下，能源价格飙升进一步大幅推升主要经济体的通胀压力，增加了世界经济复苏的不确定性。在通胀压力加剧情形下，主要经济体央行或将超预期加快收紧货币政策步伐。这可能导致全球资本市场波动加剧，部分新兴经济体的尾部风险暴露，一些经济体陷入滞胀的风险上升。
附图1：10月8日在德国法兰克福拍摄的一处热力发电站。
多类能源价格相互作用共同上涨
与历史上的数次能源危机不同，本轮全球能源紧张态势呈现天然气等一次能源价格和电力等二次能源价格相互作用、共同上涨的特点。
天然气价格最早上涨且涨幅最大。到10月上旬，欧洲和亚洲天然气基准价格创下历史新高，大约是一年前水平的10倍。自2020年10月以来，美国天然气价格上涨了两倍多，达到2008年以来的最高水平。
高昂的天然气价格对电力市场产生连锁反应，推高电力价格。截至10月上旬，德国电价已飙升至有记录以来的最高水平，比一年前上涨了6倍多。立陶宛电力公司日前表示，立陶宛9月电价比8月上涨41%，达每兆瓦时124欧元，创该国新高。美国电价也涨至历史新高。在日本，四大电力公司预计11月居民电价与今年年初相比将平均上涨13%。
为降低发电成本、保障电力供应，美国、欧洲和亚洲等主要市场大量转向使用煤炭或石油来发电，导致煤炭和石油价格走高。目前国际煤炭价格约为一年前的5倍，而纽约原油期货价格日前也升至近7年来新高。
多因素共振加剧能源困局
当前能源价格居高不下，并非源于需求或供应方出现单方面失衡，而是多重因素共振所致。
首先，随着世界经济从疫情中复苏，能源需求大幅增长。2020年全球煤炭需求下降4%，是70多年来的最大降幅，但电力需求增长和工业活动回升导致2021年煤炭需求反弹，其中约80%来自亚洲。2021年上半年，主要天然气和煤炭市场消费量同比分别增长8%和11%。
目前，全球汽油需求比疫情暴发前水平仅低2%，而今年年初则超过10%。鉴于国际航空旅行尚未完全恢复，今后石油需求有望再次经历快速增长的过程。国际能源署预计，今年全球日均石油需求将增加550万桶，2022年需求增幅将达330万桶，届时全球需求将达到或略超过疫情前水平。
附图2：这是10月13日在法国巴黎拍摄的一处加油站的油价显示牌。:
第二，油气产能不足。2020年初新冠疫情暴发后，世界经济受到剧烈冲击，能源需求和价格急剧下降，迫使产能大量关停。受供应瓶颈和招工难等因素限制，这些产能一旦关停，要重启并恢复至原有水平短时间内很难实现。
以液化天然气为例。国际能源署在近期的一份报告中指出，2020年全球液化天然气产量损失近500亿立方米，创历史新高。当年全球关停产能占总生产能力的8.2%，与2019年的6.7%以及2012-2019年6.6%的平均值相比显著增加。
今年欧洲天然气短缺问题尤为严重，除了上述原因外，还受到地缘政治因素影响。俄罗斯是欧洲天然气主要供应者，但今年供应量有所减少，除了国内需求增加这一因素外，俄罗斯--欧洲陆上天然气管线有70%以上需通过乌克兰、白俄罗斯、波兰等国中转，每年借道出口油气需支付巨额过境费，加之俄罗斯与乌克兰、波兰等国之间的地缘政治纷争不断，加剧了陆上管道运输的紧张。
在石油生产方面，欧佩克与非欧佩克产油国去年达成每日减产近1000万桶的减产协议，相当于全球产量的10%，直到今年5月才开始逐步增加石油产量，但全部恢复所削减的产量预计要到明年第三季度。
第三，全球极端天气频现。巴西、美国西部和土耳其等水力丰富地区今年上半年以来遭遇严重干旱，水力发电量大幅减少，导致对燃气发电依赖的增加。今年二季度发生全球性缺风，风力发电量比去年同期减少。受飓风影响，美国宾夕法尼亚州、得克萨斯州及墨西哥湾海上天然气和石油产能大量关停。北半球极寒天气也影响了俄罗斯液化天然气出口。
第四，能源转型无法跟上需求。尽管近年来为应对气候变化，多国积极发展新能源产业，推进能源转型，但从当前全球能源供应和消费构成来看，新能源占比仍然很低，远不足以弥补传统能源供应缺口。
目前全球一次能源消费结构仍以传统化石能源为主，石油、煤炭和天然气三分天下，2020年三者占比分别为34%、30%和24%。世界能源消费结构从传统化石能源向可再生能源转变，仍需要一段较长的时间。即使是近年来大力发展可再生能源的欧洲，也是直到2020年清洁能源的占比才首次超过传统化石能源，但水能、风能和太阳能等可再生能源受季节、气候等因素影响较大，储能系统较为薄弱，调频、调峰功能受限，因而欧洲化石燃料发电量比重仍高达37%。
附图3：10月9日在德国首都柏林拍摄的一座正在拆除烟囱的热电厂。:
能源危机的冲击与应对
机构和专家认为，在全球流动性依旧泛滥的大背景下，能源价格飙升进一步大幅推升主要经济体的通胀压力，不仅影响民众消费，也对企业经营造成冲击，进而增加了世界经济复苏的不确定性。
国际能源署在报告中指出，大型经济体天然气和煤炭短缺导致能源市场价格飙升，可能引发石油市场反弹速度快于预期，这将大大增加高耗能行业的成本，导致工业活动减少和世界经济从疫情中复苏的速度放缓。
在欧洲，许多企业可能面临能源成本上涨和消费者支出下降的双重影响。不断上涨的电价已经在影响电力密集型行业的运营，多家公司暂时削减了氨和化肥的生产，原因是天然气价格大幅上涨导致利润率下降。
英国能源监管机构天然气和电力市场办公室日前表示，近期全球天然气价格飙升给供应商带来巨大财务压力。今年以来，英国已经有十多家小型能源供应商倒闭，包括为23.5万户家庭提供能源的洁净星球公司和为1.5万户家庭提供天然气和电力的科罗拉多能源公司。洁净星球称，公司被不断上涨的成本和英国能源价格上限规定所挤压，这使其业务“不可持续”。
在印度，经济复苏和相关能源需求增加导致煤炭短缺，占该国80%供应量的国内煤炭开采一直无法跟上需求，国际价格上涨又使得进口变得不合算。依赖进口煤炭的电厂已经放缓甚至停产，一些依赖国产煤炭的电厂开始出现断电。尽管印度政府努力解决短缺问题，但几个邦仍遭受严重的电力短缺，影响到居民生活和工业生产。
美国能源信息局近日发布报告，警告“美国人可能会在今年冬天支付更多费用来保持温暖，尤其是在气温大幅下降的情况下”。据《华尔街日报》报道，摩根大通经济学家认为，能源价格上涨未来几个月会将通胀率推高0.4个百分点。美国劳工统计局数据显示，9月消费者价格指数环比上涨0.4%，同比上涨5.4%，触及13年来高点，同比涨幅已经连续5个月超过5%。
考虑全球能源供需紧张关系、基础设施建设周期以及季节因素，能源价格上涨趋势短期难改。持续的能源短缺已对世界经济产生较大影响，多国政府正在或计划在货币、财政、贸易、产业等方面调整政策以应对危机。
附图4：10月1日，一名顾客在德国柏林的一家加油站为汽车加油。
有专家认为，在通胀压力加剧情形下，主要经济体央行或将超预期加快收紧货币政策步伐。这可能导致全球资本市场波动加剧，部分新兴经济体的尾部风险暴露，一些国家陷入滞胀的风险上升。
国际货币基金组织在其最新《世界经济展望报告》中警告说，全球通胀上行风险加剧，通胀前景存在巨大不确定性。如果通胀持续居高不下，美联储与其他央行有必要准备应急计划，提前提高利率以控制价格上涨。
【导读】
·当前能源价格居高不下，并非源于需求或供应方出现单方面失衡，而是多重因素共振所致。
·考虑全球能源供需紧张关系、基础设施建设周期以及季节因素，能源价格上涨趋势短期难以改变。
近几个月来，全球能源价格持续大幅上扬，至10月上旬，天然气、煤炭和电力价格已升至数十年来的最高水平。
在全球流动性依旧泛滥的大背景下，能源价格飙升进一步大幅推升主要经济体的通胀压力，增加了世界经济复苏的不确定性。在通胀压力加剧情形下，主要经济体央行或将超预期加快收紧货币政策步伐。这可能导致全球资本市场波动加剧，部分新兴经济体的尾部风险暴露，一些经济体陷入滞胀的风险上升。
附图1：10月8日在德国法兰克福拍摄的一处热力发电站。
多类能源价格相互作用共同上涨
与历史上的数次能源危机不同，本轮全球能源紧张态势呈现天然气等一次能源价格和电力等二次能源价格相互作用、共同上涨的特点。
天然气价格最早上涨且涨幅最大。到10月上旬，欧洲和亚洲天然气基准价格创下历史新高，大约是一年前水平的10倍。自2020年10月以来，美国天然气价格上涨了两倍多，达到2008年以来的最高水平。
高昂的天然气价格对电力市场产生连锁反应，推高电力价格。截至10月上旬，德国电价已飙升至有记录以来的最高水平，比一年前上涨了6倍多。立陶宛电力公司日前表示，立陶宛9月电价比8月上涨41%，达每兆瓦时124欧元，创该国新高。美国电价也涨至历史新高。在日本，四大电力公司预计11月居民电价与今年年初相比将平均上涨13%。
为降低发电成本、保障电力供应，美国、欧洲和亚洲等主要市场大量转向使用煤炭或石油来发电，导致煤炭和石油价格走高。目前国际煤炭价格约为一年前的5倍，而纽约原油期货价格日前也升至近7年来新高。
多因素共振加剧能源困局
当前能源价格居高不下，并非源于需求或供应方出现单方面失衡，而是多重因素共振所致。
首先，随着世界经济从疫情中复苏，能源需求大幅增长。2020年全球煤炭需求下降4%，是70多年来的最大降幅，但电力需求增长和工业活动回升导致2021年煤炭需求反弹，其中约80%来自亚洲。2021年上半年，主要天然气和煤炭市场消费量同比分别增长8%和11%。
目前，全球汽油需求比疫情暴发前水平仅低2%，而今年年初则超过10%。鉴于国际航空旅行尚未完全恢复，今后石油需求有望再次经历快速增长的过程。国际能源署预计，今年全球日均石油需求将增加550万桶，2022年需求增幅将达330万桶，届时全球需求将达到或略超过疫情前水平。
附图2：这是10月13日在法国巴黎拍摄的一处加油站的油价显示牌。:
第二，油气产能不足。2020年初新冠疫情暴发后，世界经济受到剧烈冲击，能源需求和价格急剧下降，迫使产能大量关停。受供应瓶颈和招工难等因素限制，这些产能一旦关停，要重启并恢复至原有水平短时间内很难实现。
以液化天然气为例。国际能源署在近期的一份报告中指出，2020年全球液化天然气产量损失近500亿立方米，创历史新高。当年全球关停产能占总生产能力的8.2%，与2019年的6.7%以及2012-2019年6.6%的平均值相比显著增加。
今年欧洲天然气短缺问题尤为严重，除了上述原因外，还受到地缘政治因素影响。俄罗斯是欧洲天然气主要供应者，但今年供应量有所减少，除了国内需求增加这一因素外，俄罗斯--欧洲陆上天然气管线有70%以上需通过乌克兰、白俄罗斯、波兰等国中转，每年借道出口油气需支付巨额过境费，加之俄罗斯与乌克兰、波兰等国之间的地缘政治纷争不断，加剧了陆上管道运输的紧张。
在石油生产方面，欧佩克与非欧佩克产油国去年达成每日减产近1000万桶的减产协议，相当于全球产量的10%，直到今年5月才开始逐步增加石油产量，但全部恢复所削减的产量预计要到明年第三季度。
第三，全球极端天气频现。巴西、美国西部和土耳其等水力丰富地区今年上半年以来遭遇严重干旱，水力发电量大幅减少，导致对燃气发电依赖的增加。今年二季度发生全球性缺风，风力发电量比去年同期减少。受飓风影响，美国宾夕法尼亚州、得克萨斯州及墨西哥湾海上天然气和石油产能大量关停。北半球极寒天气也影响了俄罗斯液化天然气出口。
第四，能源转型无法跟上需求。尽管近年来为应对气候变化，多国积极发展新能源产业，推进能源转型，但从当前全球能源供应和消费构成来看，新能源占比仍然很低，远不足以弥补传统能源供应缺口。
目前全球一次能源消费结构仍以传统化石能源为主，石油、煤炭和天然气三分天下，2020年三者占比分别为34%、30%和24%。世界能源消费结构从传统化石能源向可再生能源转变，仍需要一段较长的时间。即使是近年来大力发展可再生能源的欧洲，也是直到2020年清洁能源的占比才首次超过传统化石能源，但水能、风能和太阳能等可再生能源受季节、气候等因素影响较大，储能系统较为薄弱，调频、调峰功能受限，因而欧洲化石燃料发电量比重仍高达37%。
附图3：10月9日在德国首都柏林拍摄的一座正在拆除烟囱的热电厂。:
能源危机的冲击与应对
机构和专家认为，在全球流动性依旧泛滥的大背景下，能源价格飙升进一步大幅推升主要经济体的通胀压力，不仅影响民众消费，也对企业经营造成冲击，进而增加了世界经济复苏的不确定性。
国际能源署在报告中指出，大型经济体天然气和煤炭短缺导致能源市场价格飙升，可能引发石油市场反弹速度快于预期，这将大大增加高耗能行业的成本，导致工业活动减少和世界经济从疫情中复苏的速度放缓。
在欧洲，许多企业可能面临能源成本上涨和消费者支出下降的双重影响。不断上涨的电价已经在影响电力密集型行业的运营，多家公司暂时削减了氨和化肥的生产，原因是天然气价格大幅上涨导致利润率下降。
英国能源监管机构天然气和电力市场办公室日前表示，近期全球天然气价格飙升给供应商带来巨大财务压力。今年以来，英国已经有十多家小型能源供应商倒闭，包括为23.5万户家庭提供能源的洁净星球公司和为1.5万户家庭提供天然气和电力的科罗拉多能源公司。洁净星球称，公司被不断上涨的成本和英国能源价格上限规定所挤压，这使其业务“不可持续”。
在印度，经济复苏和相关能源需求增加导致煤炭短缺，占该国80%供应量的国内煤炭开采一直无法跟上需求，国际价格上涨又使得进口变得不合算。依赖进口煤炭的电厂已经放缓甚至停产，一些依赖国产煤炭的电厂开始出现断电。尽管印度政府努力解决短缺问题，但几个邦仍遭受严重的电力短缺，影响到居民生活和工业生产。
美国能源信息局近日发布报告，警告“美国人可能会在今年冬天支付更多费用来保持温暖，尤其是在气温大幅下降的情况下”。据《华尔街日报》报道，摩根大通经济学家认为，能源价格上涨未来几个月会将通胀率推高0.4个百分点。美国劳工统计局数据显示，9月消费者价格指数环比上涨0.4%，同比上涨5.4%，触及13年来高点，同比涨幅已经连续5个月超过5%。
考虑全球能源供需紧张关系、基础设施建设周期以及季节因素，能源价格上涨趋势短期难改。持续的能源短缺已对世界经济产生较大影响，多国政府正在或计划在货币、财政、贸易、产业等方面调整政策以应对危机。
附图4：10月1日，一名顾客在德国柏林的一家加油站为汽车加油。
有专家认为，在通胀压力加剧情形下，主要经济体央行或将超预期加快收紧货币政策步伐。这可能导致全球资本市场波动加剧，部分新兴经济体的尾部风险暴露，一些国家陷入滞胀的风险上升。
国际货币基金组织在其最新《世界经济展望报告》中警告说，全球通胀上行风险加剧，通胀前景存在巨大不确定性。如果通胀持续居高不下，美联储与其他央行有必要准备应急计划，提前提高利率以控制价格上涨。
艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
纪要｜科沃斯业绩解读纪要
日期：20210113
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经营情况：2020年低开高走，年出受疫情影响表现不理想，
一季度按期推出旗舰产品，
二季度开始公司经营情况开始好转，
三是季度有了显著的提升。
主要原因：
1、疫情后期，中国的地面清洁产品需求旺盛，市场容量提升，线上618复苏明显，线下从5月份开始恢复到去年同期7、8成的水平；海外地面清洁需求韧性较强，一季度本来就是淡季，二季度海外受疫情影响销量短暂下滑，但扫地机器人需求从二季度末开始到四季度末一直比较旺盛。
2、添可新品洗地机在一季度末发布，国内从二季度末到年末一直热销；海外是在三季度末进入市场，进入后迅速获得消费者认同，经常处于断货的状态。
今年公司获得了历史以来最好的营收和利润成绩，如果没有疫情影响，可以做得更好的水平。
从2020Q4的大促后展望2021年，无论是科沃斯还是添可，1月份至今维持了较好的成长势头，在不出现极端事件的情况下，我们预期今年行业还会保持向好的态势。
四季度以来，爆品（T8系列和洗地机）的毛利情况？洗地机断货的情况什么时候能够解决？
2019年科沃斯做出了两个重要的改革，一是去除了代工业务，聚焦自有品牌，二是提升中高价格段产品的占比。
2020年比较好地体现了我们这个战略的效果，科沃斯自有品牌收入占比达到80%以上，推动毛利率上升到45%以上，主要由于扫地机器人T8系列（T8直营毛利率在50-60%）等中高端产品占比的提升，以及添可产品占比的提升（洗地机直营毛利率在60%以上），因此自有品牌占比和产品结构的优化一起拉升了公司的毛利水平。
净利润层面，公司的净利润水平提升也比较显著，主要由于规模效应，目前整体净利率在11-12%。
展望明年随着业务规模继续扩大，我们认为公司毛利率有望进一步提升。
添可缺货主要由于国内供应链紧张导致，不是我们产能不足，芯片、电芯等与其他3C品共用的零件供应紧张，目前我们已经做了相应的布局，供应的情况会向好发展。
2020年5亿扣非净利润的品牌分布？
添可贡献20%的净利润。虽然非经收入有1亿，其中部分是政府补贴，而该补贴其实对应的是疫情间公司为承担社会责任而额外支出的一些费用，考虑该部分非经利润进去的话添可的贡献大概是20%。
添可Q4放量运营能力应该已经较好，添可Q4净利率情况？
2021年公司怎么平衡添可的盈利？
我们认为添可还有很大的成长空间，只是说今年较去年的增长不错，盈利能力也不错。今年的一些费用投入是为今年进入一些新的市场和地区做准备，还有添可产品线的扩展和产品升级。如果把所投费用刨除，添可盈利能力是很高的，毛利60%且全球供不应求。我们预期2021年添可能够再上一个显著的台阶。
2021年我们会对添可的利润率做要求，会是大家接受的水平。
Q4两个品牌的利润分布？
添可贡献20-30%。
洗地机vs扫地机？
我们看到的是很多家庭两个都有，洗地机的使用场景还是和扫地机不同。
大户型很多时候还是做定点的清洁，且以瓷砖等硬地面为主，那使用洗地机的会更多，特别是机器人不能较好解决拖地需求的地方（例如厨房和卫生间）。
扫地机器人更经常是做全屋的清洁和床下等手持难清洁的地方。
未观察到明显的替代效应。我们还是认为扫地机器人能够达到中高双位数水平，人懒不扫地的逻辑应该依然成立。2
020年我们观察到的用户使用频次、开机时长等都有显著的提升，消费者也愿意花更高的价格购买中高端产品满足自己解放双手的需求。
手持类产品的渗透率在中国就1x-20%的水平，添可有可能重新定义这个品类，因为在中国干湿拖地是刚需，洗地机可能会提升该品类的渗透率，是否能够拖地有可能成为无线推杆类产品的购买标准之一。
合起来看，他们算是地面清洁类产品，中国的很多电器品类渗透率已经到达西方发达国家水平，但是地面清洁工具的电气化仍落后于其他地区。而西方国家手持类产品渗透率已经很高，我们预计洗地机能够替换掉这些20-40%的存量，满足非地毯的清洁需求。
产品升级方向？
机器人会有两到三次发布，会集中在上半年，主要在导航算法和拖地，以及软件、机器的交互方式上。添可洗地机会根据消费者反馈，发布升级产品，提升用户体验，如更加轻便。
海外添可线上下占比？发展战略？品牌面临的竞争？
添可2020年海外主要在美国，线上70%线下30%。
科沃斯中国线上80%线下20%，添可类似。
2020年全球由于疫情，综合还是线上为主。
洗地机的竞争我们已经预想了，有投入费用做准备：
一是巩固产品端的优势，我们有先发优势【我们推出洗地机前内部经历了两代三代的迭代】；
二是优化优势【我们知道怎么优化产品，一季度推出新的芙万】，一般copy最快也要9个月，一季度推新品可以保持优势；
三是海外，添可已经走向更多的渠道端和客户端，趁着这个势头继续发展。
面对竞争，我们准备了不同价格段、不同产品性能定位组合的应对策略。
怎么保持技术的领先优势？
一是我们虽然是制造业基因，但是创新很早就做了；
二是内部有强烈的创新文化，做一些别人没做过的东西，对新东西追求的动力很强，也很包容，我们预研的投入挺多的；
三是我们有先发优势，有大量的真实用户反馈，所以产品综合性能较好；
四是量大，供应链的配合较好，愿意拿出优质资源与我们合作；
五是我们对产品的洞察，我们了解到消费者的痛点并开始尝试解决，即使一开始做的不完美。
2021年费用规划？
研发延续一贯策略，不会限制，包括预研，新品类的拓展。
管理费用、销售费用会是提升ROI的角度看，我们2021年的净利率水平是有要求的，我们认为仍有提升的空间。
海外洗地机的竞争会不会更加激烈？
添可在海外表现出来的结果体现的是消费者对综合使用体验的认可，虽然竞品多一点，也没有多很多，其他品牌并没有看见像添可这样的爆发。
洗地机升级思路？
重量、前夕程度、工作效能、耗水、噪音等等。
科沃斯和添可团队在哪些方面可以协同？
运营层面（IT、HR）是可以协同的，零部件（电机）的采购（总量提升导致采购成本下降，即使型号不一样）等。
淘宝流量规则变化的影响？
从我们接触下来，淘系长期不会放弃对头部企业的支持，如果现在出现对小品牌的偏袒应该也是短期的。
我们作为品类的大头，都会有专门团队和我们对接。从去年开始我们营销策略也开始转变，从站内营销转移一部分到站外，提升营销效率。添可一诞生就走的站外的路。
海外的营销策略？
品牌营销有当地团队在做。
过去我们的投入开始向线上化，像搜索排名和评测发布。
2020年开始，受益于疫情短视频的宣传效应得到很好的提升，科沃斯和添可都做了这些尝试，效果都不错。特别出现了用户自发视频，而视频获得了很多的点击数，我们甚至都没有投入费用。
2021年大家会看到更多的这些尝试。站内我们还会继续做，也会用一些新的打法，像直播，在国内，薇亚芙万直播单场销量10000台，空气净化器单场销量3000多台（10万人进入店铺，转化率约3%）。
远期利润率水平？
直营+规模效应，公司做到15%以上的净利率是没有问题的。
用户画像统计？
机器人男女比例差不多，女性略多，市场一二线为主，三线市场从2020年开始冒头，年龄30-40之间。
添可推出食万的逻辑，竞品差异？
添可定位从来不在地面清洁，产品需要有人介入的智能产品。我们会寻找那些家居场景下用户高频、耗时、刚需的场景，去推出产品。
对比竞品像小美，我们主要集中在中餐，我们在菜谱上的电子化更加细致。
日期：20210113
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经营情况：2020年低开高走，年出受疫情影响表现不理想，
一季度按期推出旗舰产品，
二季度开始公司经营情况开始好转，
三是季度有了显著的提升。
主要原因：
1、疫情后期，中国的地面清洁产品需求旺盛，市场容量提升，线上618复苏明显，线下从5月份开始恢复到去年同期7、8成的水平；海外地面清洁需求韧性较强，一季度本来就是淡季，二季度海外受疫情影响销量短暂下滑，但扫地机器人需求从二季度末开始到四季度末一直比较旺盛。
2、添可新品洗地机在一季度末发布，国内从二季度末到年末一直热销；海外是在三季度末进入市场，进入后迅速获得消费者认同，经常处于断货的状态。
今年公司获得了历史以来最好的营收和利润成绩，如果没有疫情影响，可以做得更好的水平。
从2020Q4的大促后展望2021年，无论是科沃斯还是添可，1月份至今维持了较好的成长势头，在不出现极端事件的情况下，我们预期今年行业还会保持向好的态势。
四季度以来，爆品（T8系列和洗地机）的毛利情况？洗地机断货的情况什么时候能够解决？
2019年科沃斯做出了两个重要的改革，一是去除了代工业务，聚焦自有品牌，二是提升中高价格段产品的占比。
2020年比较好地体现了我们这个战略的效果，科沃斯自有品牌收入占比达到80%以上，推动毛利率上升到45%以上，主要由于扫地机器人T8系列（T8直营毛利率在50-60%）等中高端产品占比的提升，以及添可产品占比的提升（洗地机直营毛利率在60%以上），因此自有品牌占比和产品结构的优化一起拉升了公司的毛利水平。
净利润层面，公司的净利润水平提升也比较显著，主要由于规模效应，目前整体净利率在11-12%。
展望明年随着业务规模继续扩大，我们认为公司毛利率有望进一步提升。
添可缺货主要由于国内供应链紧张导致，不是我们产能不足，芯片、电芯等与其他3C品共用的零件供应紧张，目前我们已经做了相应的布局，供应的情况会向好发展。
2020年5亿扣非净利润的品牌分布？
添可贡献20%的净利润。虽然非经收入有1亿，其中部分是政府补贴，而该补贴其实对应的是疫情间公司为承担社会责任而额外支出的一些费用，考虑该部分非经利润进去的话添可的贡献大概是20%。
添可Q4放量运营能力应该已经较好，添可Q4净利率情况？
2021年公司怎么平衡添可的盈利？
我们认为添可还有很大的成长空间，只是说今年较去年的增长不错，盈利能力也不错。今年的一些费用投入是为今年进入一些新的市场和地区做准备，还有添可产品线的扩展和产品升级。如果把所投费用刨除，添可盈利能力是很高的，毛利60%且全球供不应求。我们预期2021年添可能够再上一个显著的台阶。
2021年我们会对添可的利润率做要求，会是大家接受的水平。
Q4两个品牌的利润分布？
添可贡献20-30%。
洗地机vs扫地机？
我们看到的是很多家庭两个都有，洗地机的使用场景还是和扫地机不同。
大户型很多时候还是做定点的清洁，且以瓷砖等硬地面为主，那使用洗地机的会更多，特别是机器人不能较好解决拖地需求的地方（例如厨房和卫生间）。
扫地机器人更经常是做全屋的清洁和床下等手持难清洁的地方。
未观察到明显的替代效应。我们还是认为扫地机器人能够达到中高双位数水平，人懒不扫地的逻辑应该依然成立。2
020年我们观察到的用户使用频次、开机时长等都有显著的提升，消费者也愿意花更高的价格购买中高端产品满足自己解放双手的需求。
手持类产品的渗透率在中国就1x-20%的水平，添可有可能重新定义这个品类，因为在中国干湿拖地是刚需，洗地机可能会提升该品类的渗透率，是否能够拖地有可能成为无线推杆类产品的购买标准之一。
合起来看，他们算是地面清洁类产品，中国的很多电器品类渗透率已经到达西方发达国家水平，但是地面清洁工具的电气化仍落后于其他地区。而西方国家手持类产品渗透率已经很高，我们预计洗地机能够替换掉这些20-40%的存量，满足非地毯的清洁需求。
产品升级方向？
机器人会有两到三次发布，会集中在上半年，主要在导航算法和拖地，以及软件、机器的交互方式上。添可洗地机会根据消费者反馈，发布升级产品，提升用户体验，如更加轻便。
海外添可线上下占比？发展战略？品牌面临的竞争？
添可2020年海外主要在美国，线上70%线下30%。
科沃斯中国线上80%线下20%，添可类似。
2020年全球由于疫情，综合还是线上为主。
洗地机的竞争我们已经预想了，有投入费用做准备：
一是巩固产品端的优势，我们有先发优势【我们推出洗地机前内部经历了两代三代的迭代】；
二是优化优势【我们知道怎么优化产品，一季度推出新的芙万】，一般copy最快也要9个月，一季度推新品可以保持优势；
三是海外，添可已经走向更多的渠道端和客户端，趁着这个势头继续发展。
面对竞争，我们准备了不同价格段、不同产品性能定位组合的应对策略。
怎么保持技术的领先优势？
一是我们虽然是制造业基因，但是创新很早就做了；
二是内部有强烈的创新文化，做一些别人没做过的东西，对新东西追求的动力很强，也很包容，我们预研的投入挺多的；
三是我们有先发优势，有大量的真实用户反馈，所以产品综合性能较好；
四是量大，供应链的配合较好，愿意拿出优质资源与我们合作；
五是我们对产品的洞察，我们了解到消费者的痛点并开始尝试解决，即使一开始做的不完美。
2021年费用规划？
研发延续一贯策略，不会限制，包括预研，新品类的拓展。
管理费用、销售费用会是提升ROI的角度看，我们2021年的净利率水平是有要求的，我们认为仍有提升的空间。
海外洗地机的竞争会不会更加激烈？
添可在海外表现出来的结果体现的是消费者对综合使用体验的认可，虽然竞品多一点，也没有多很多，其他品牌并没有看见像添可这样的爆发。
洗地机升级思路？
重量、前夕程度、工作效能、耗水、噪音等等。
科沃斯和添可团队在哪些方面可以协同？
运营层面（IT、HR）是可以协同的，零部件（电机）的采购（总量提升导致采购成本下降，即使型号不一样）等。
淘宝流量规则变化的影响？
从我们接触下来，淘系长期不会放弃对头部企业的支持，如果现在出现对小品牌的偏袒应该也是短期的。
我们作为品类的大头，都会有专门团队和我们对接。从去年开始我们营销策略也开始转变，从站内营销转移一部分到站外，提升营销效率。添可一诞生就走的站外的路。
海外的营销策略？
品牌营销有当地团队在做。
过去我们的投入开始向线上化，像搜索排名和评测发布。
2020年开始，受益于疫情短视频的宣传效应得到很好的提升，科沃斯和添可都做了这些尝试，效果都不错。特别出现了用户自发视频，而视频获得了很多的点击数，我们甚至都没有投入费用。
2021年大家会看到更多的这些尝试。站内我们还会继续做，也会用一些新的打法，像直播，在国内，薇亚芙万直播单场销量10000台，空气净化器单场销量3000多台（10万人进入店铺，转化率约3%）。
远期利润率水平？
直营+规模效应，公司做到15%以上的净利率是没有问题的。
用户画像统计？
机器人男女比例差不多，女性略多，市场一二线为主，三线市场从2020年开始冒头，年龄30-40之间。
添可推出食万的逻辑，竞品差异？
添可定位从来不在地面清洁，产品需要有人介入的智能产品。我们会寻找那些家居场景下用户高频、耗时、刚需的场景，去推出产品。
对比竞品像小美，我们主要集中在中餐，我们在菜谱上的电子化更加细致。
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