金龙鱼调研交流20211210
PART1
我们专注于食品和农产品加工，我们要做的是不断深化，我们全国有69个生产基地，还有20多个正在筹建，研发、渠道都是我们的优势，我们正在强化我们的优势，不同的产品有不同的发展阶段。 油是比较成熟的产品，市占率40%，战略上我们不会在往量去增长，以质为主，需求在提高，我们注重更新鲜、更美味、更营养。 米和面粉的市场比油大4-5倍，我们会不断加大我们的产量，面粉米占有率在5%左右，米更少，每年我们的产能都是以双位数增长来扩产，我们在量的同时也会注重质，一般竞争对手以民用面粉为主，我们会去做面粉组合，去迎合市场需求。 我们真正发展的渠道是零售、餐饮、烘焙、电商，调味品我们有芝麻油、藤椒油、酱油和醋，酱油我们也希望能够迎合全国，尽量去研发针对不同地方的口味，醋目前是固态酿造，也在积极生产液态发酵。 后边除了调味品酱油，也会推出耗油料酒，现在主要代工，量上来后会安排生产基地。
中央厨房是我们大的战略，根据现在整个餐饮发展趋势，都是往连锁模式去推动，厨房面积可能会越来越小，在厨房现生产的可能会越来越少。 现有连锁店很多都有中央厨房，但很难盈利，我们做中央厨房有很大的优势，生产成本和运输成本，包括土地成本都是比较低的，我们对中央厨房保持正面态度，后续发展会是比较好的趋势。 进展：正在筹建的是四个地方，杭州年底试批，廊坊、西安和重庆是已经筹建。上海、广州、郑州、沈阳也都在筹备。 中央厨房会打造园区，一方面会租给别人做中央厨房，另一方面也会做自己的产品，我们会做很多学生餐，米面油我们自己有，肉、海鲜、蔬菜我们会引进供应商，我们已经有几家签署了意向。还有一些客户是用我们的米面油生产的，原材料、物流、仓储成本肯定都比他们自己做低一些。
怎么深化优势？ 尤其是渠道，每个省份都有分公司或者办事处，终端有100万，餐饮我们也是有区分的，怎么去拓展渠道开发，食品工业我们也做得不错，很多500强企业都是我们客户，以前只提供油拓展到米面油调味品，我们洗洁剂做5公升的，我们也有烘焙，我们不纯粹只是卖面粉给烘焙客户，我们还提供技术，我们有烘焙研究院，去研究爆品，提供技术和服务。
我们也强化了电商发展，以前是零售事业部，今年也单独开发了一个新事业部主要做电商，也会在这块去发力。
Q：大米全国包装化率？我们的市占率？ 包装米和包装面粉都是非常小的，整个大米1亿吨，我们在亿吨的份额就2-3%，根据我们尼尔森的数据，我们在小包装市场占有率20%左右，包装率还有很大空间，包装油发展了二三十年是1/3到一半，空间还是非常大。
Q：资本开支增速很快，目前投在哪些方向？ 未来计划？ 资本开支这几年会10亿美金左右，两大方面，一个是米和面粉的产能在不断扩建，米1亿吨，面粉6000万吨，油3000-4000万吨，我们要提升份额产能还是要不断扩大。 3-5年我们中央厨房的建设会更快，土地到设备，20-30亿左右。未来几年也是10亿美金上下，中央厨房如果快一些，开支会多一些。
Q：人员扩张计划？ 没太多注意，人员肯定是不断增加，内部调整，渠道的，也会在外面聘请一些有经验人员，相关食品行业相关的。央厨事业部是从招商、生产、园区管理、仓储都有规划推动，整体会有一个事业部去推动，矩阵式的去管理经营。
Q：米面油哪一块盈利水平更好一些？ 油是我们做了这么多年的产品，一个成熟产品的利润空间会比其他的好，量还是最大的。
Q：大米这块产品主要偏东北大米，物流比较高，未来盈利水平会往上走吗？ 之前是东北大米，不过后面规划南昌、贵阳、泰州、武汉等去建米工厂，也会南方大米，东北大米运输到南方是有运输成本，但大米上也会做品牌米，也会在高端去发展，后期东北大米不纯粹简单运输销售，可能会在销区进行再处理，再去销售，会去提升质，后面毛利也会逐步提升。
大米来讲，我们和其他对手是有很大经济，我们有水稻循环经济，大米产业链利润不止在大米，全产业链来看，我们的盈利水平会强于对手，我们有足够的量来做水稻的循环经济。
Q：调味品品牌未来是如何规划？ 品牌来说，我们有金龙鱼、胡姬花、oliviva，我们有高端中端大众，同样调味品也会以一样的模式去推动，丸庄是后面其中一个调味品零售产品品牌，海皇主要还是以餐饮为主，包括后边我们在调味品会有其他品牌，以及以后的耗油、料酒。
丸庄一期3万吨，后续有5万吨扩产，广东和另一个合资方也在筹建2-3万吨的量。
Q：toB的渠道竞争壁垒？怎么做结构升级？ toB我们的优势在于产品组合，帮助客户去节约运输成本，toB不止一个产品，我们和物流商也探讨怎么去节约、更有效，以前是工厂到经销商，经销商再发给toB，都是以一个产品去做，需要的量可能是一个月，现在我们正在安排，运输是以仓配，以后米面油调味品可以2-3天的周期去一起送，餐饮最重要的是性价比，我们的产品和竞争对手来看肯定是最优之一，toB对我们来说肯定是可以发展的很好的。 至于怎么加强产品结构，我们会针对不同产品，比如人均100或者200以上的餐厅，我们会有不同负责人去推动客户开发，这些客户也需要高端的产品。
Q：经销商和直销占比？ 零售来说，30%是直销，餐饮的话，直销会更多一些。
Q：套保具体是怎么做的？为什么会亏钱？ 套保如果只是看投资收益和公允价值是不完整的数据和现象，国内会计准则的原因，满足会计套保的要匹配很多条件，我们不能完全满足中国的会计套保原则，国内有20多个工厂去加工油脂，我们不可能让每个工厂自己去做套保，我们做套保是集中在新加坡子公司有团队根据工厂生产销售量和采购去做大的头寸，每一天都有相应数据汇总，从大豆、油、采购销售给到期货部门头寸，他们去根据这些头寸去做套保，这些都是比较专业，必须去套保是因为我们采购大豆、运到中国到生产加工销售需要45-60天，我们也不一定100%一定去套，在整个过程中会有判断，一定会有浮动，不能100%准确。 16年是特殊的年份，当时阿根廷和巴西有很大水灾，美国投机头寸也偏多，价格波动很异常。
Q：原材料成本上升下游传导？ 要分零售端和非零售端，如果餐饮的话会根据波动去调整，零售产品的话会比较谨慎，涉及民生，而且会有一些操作空间去覆盖成本提升，减少促销去作为间接调价；我们也有调价，但可能没有那么多，我们有很多品种，会根据市场价格波动做相应调整，去年四季度到现在调整不同品种的价格3-4次了，因为近一年原材料上涨速度较大，今年我们调的价格还不能够覆盖成本上升。
我们和很多大的饲料厂有很好的长期合作，我们可以一站式提供各类原料，我们是全国直销比例最高的，我们直销给大的饲料厂超过50%。
Q：专门的套保团队和工厂分开，是怎么考核的？ 套保是规避整体价格风险，每个工厂是负责销售生产，套保也是结合采购做的套保，不能叫考核。
Q：资本开支非常大，明年后年角度看，增长来源落实在什么板块？ 油不会以量，就不会有太大开支，会有一些技术改造，做一些0反式的改造，米和面粉是2-3年我们发展的重点，量也好，收入端也好，米和面粉是主要来源。 大家可能感觉不到，今年油价涨了很多，米和面粉有国家基础的品种，价格涨幅不能大。23年6月开始中央厨房4个工厂都会开始生产，后面也会开始贡献。
Q：主营米面油在持续升级，集团层面在毛利率和净利率是否有目标？ 米面我们也在做升级，今年油价是比较异常的，比08年还要严峻一些，今年是我们没有预见的情况，中央厨房后面的毛利率肯定是我们现有的毛利率更高，挂面我们现在排第二第三，从市场需求来说，我们会更加安全健康。 我们现有生意体量太大，新业务这两三年报表占比还是会很小。可能再过3-5年，中央厨房出来可能会有一些改变。
Q：米面油高端化在结构占比多少？ 后续提到多少？ 油比较多，油20%左右，米和面粉包装化都比较小了，高端化占比目前5-10%左右，但空间非常巨大。
Q：各个业务如何发挥协同效应？ 从我们组织架构来讲，我们有职能部门，11个事业部，5大销售渠道：零售、餐饮、烘焙、食品工厂、电商，我们事业部所需要的支持会找职能部门，从协同来讲，我们的架构也是在变的，我们会根据市场需求去变化，今年也把五大销售渠道整合成营销管理平台。 我们是一个大网，工厂、事业部到销售渠道都有不同协同方式方法。 我们企业对于总监不是100%以利润等数字作为考核指标，我们有很多非数字的考核，每一年管理层安排定时交流时非常重要的，每三个月董事长和总裁事业部都会聚一起聊发展，包括总经理一年2-3次进行集体汇报，会让大家了解各方面需求，益海嘉里的企业文化从上到下的交流都比较顺畅。
Q：新业务的资源倾斜会更多吗？对于开展新的招商和现有业务不一样，会安排新的人员推动，可能会有餐饮的客户，可以独立也可以和现有资源进行交流。
Q：米面到成熟阶段真实盈利能力如何？毛利率来说，油的高端比较超前，油的毛利率还是高，油的贡献比较大，米和面粉毛利率还比较低，油15-20%，米和面粉10-15%。
Q：每年存货怎么管理？每年400亿左右分散在各个工厂，从盘点、管理，有仓储部门和财务都会定时到不同工厂进行盘点安排，累计这么多年，我们细化是做得越来越好，我们在行业上是比较好的。
Q：每年这么多资本开支，怎么保证产能利用率比较高的水平？产能利用率从行业上，我们产能利用率是最高的，今年是有些异常，国内的榨油产能利用率是比较低，过去来看70-80%是很正常，内部核算，330天作为产能使用，只给了一个月维修时间，行业上很多都是以300天，米面以前都是100%，现在70-80%左右，今年整个行业在20%多。
Q：米面这个行业本身比较分散，怎么看待市占率天花板？40%油是零售端的，整体来看我们是20%，米的占有率整体只有3%，包装这块20%左右，面粉6000多万，整体5%，零售端包装20%，米面粉是会逐步提高，米的包装率会提高，这两块到40%市占率的可能性还是有的，只是时间问题。#股票##价值投资日志[超话]#
PART1
我们专注于食品和农产品加工，我们要做的是不断深化，我们全国有69个生产基地，还有20多个正在筹建，研发、渠道都是我们的优势，我们正在强化我们的优势，不同的产品有不同的发展阶段。 油是比较成熟的产品，市占率40%，战略上我们不会在往量去增长，以质为主，需求在提高，我们注重更新鲜、更美味、更营养。 米和面粉的市场比油大4-5倍，我们会不断加大我们的产量，面粉米占有率在5%左右，米更少，每年我们的产能都是以双位数增长来扩产，我们在量的同时也会注重质，一般竞争对手以民用面粉为主，我们会去做面粉组合，去迎合市场需求。 我们真正发展的渠道是零售、餐饮、烘焙、电商，调味品我们有芝麻油、藤椒油、酱油和醋，酱油我们也希望能够迎合全国，尽量去研发针对不同地方的口味，醋目前是固态酿造，也在积极生产液态发酵。 后边除了调味品酱油，也会推出耗油料酒，现在主要代工，量上来后会安排生产基地。
中央厨房是我们大的战略，根据现在整个餐饮发展趋势，都是往连锁模式去推动，厨房面积可能会越来越小，在厨房现生产的可能会越来越少。 现有连锁店很多都有中央厨房，但很难盈利，我们做中央厨房有很大的优势，生产成本和运输成本，包括土地成本都是比较低的，我们对中央厨房保持正面态度，后续发展会是比较好的趋势。 进展：正在筹建的是四个地方，杭州年底试批，廊坊、西安和重庆是已经筹建。上海、广州、郑州、沈阳也都在筹备。 中央厨房会打造园区，一方面会租给别人做中央厨房，另一方面也会做自己的产品，我们会做很多学生餐，米面油我们自己有，肉、海鲜、蔬菜我们会引进供应商，我们已经有几家签署了意向。还有一些客户是用我们的米面油生产的，原材料、物流、仓储成本肯定都比他们自己做低一些。
怎么深化优势？ 尤其是渠道，每个省份都有分公司或者办事处，终端有100万，餐饮我们也是有区分的，怎么去拓展渠道开发，食品工业我们也做得不错，很多500强企业都是我们客户，以前只提供油拓展到米面油调味品，我们洗洁剂做5公升的，我们也有烘焙，我们不纯粹只是卖面粉给烘焙客户，我们还提供技术，我们有烘焙研究院，去研究爆品，提供技术和服务。
我们也强化了电商发展，以前是零售事业部，今年也单独开发了一个新事业部主要做电商，也会在这块去发力。
Q：大米全国包装化率？我们的市占率？ 包装米和包装面粉都是非常小的，整个大米1亿吨，我们在亿吨的份额就2-3%，根据我们尼尔森的数据，我们在小包装市场占有率20%左右，包装率还有很大空间，包装油发展了二三十年是1/3到一半，空间还是非常大。
Q：资本开支增速很快，目前投在哪些方向？ 未来计划？ 资本开支这几年会10亿美金左右，两大方面，一个是米和面粉的产能在不断扩建，米1亿吨，面粉6000万吨，油3000-4000万吨，我们要提升份额产能还是要不断扩大。 3-5年我们中央厨房的建设会更快，土地到设备，20-30亿左右。未来几年也是10亿美金上下，中央厨房如果快一些，开支会多一些。
Q：人员扩张计划？ 没太多注意，人员肯定是不断增加，内部调整，渠道的，也会在外面聘请一些有经验人员，相关食品行业相关的。央厨事业部是从招商、生产、园区管理、仓储都有规划推动，整体会有一个事业部去推动，矩阵式的去管理经营。
Q：米面油哪一块盈利水平更好一些？ 油是我们做了这么多年的产品，一个成熟产品的利润空间会比其他的好，量还是最大的。
Q：大米这块产品主要偏东北大米，物流比较高，未来盈利水平会往上走吗？ 之前是东北大米，不过后面规划南昌、贵阳、泰州、武汉等去建米工厂，也会南方大米，东北大米运输到南方是有运输成本，但大米上也会做品牌米，也会在高端去发展，后期东北大米不纯粹简单运输销售，可能会在销区进行再处理，再去销售，会去提升质，后面毛利也会逐步提升。
大米来讲，我们和其他对手是有很大经济，我们有水稻循环经济，大米产业链利润不止在大米，全产业链来看，我们的盈利水平会强于对手，我们有足够的量来做水稻的循环经济。
Q：调味品品牌未来是如何规划？ 品牌来说，我们有金龙鱼、胡姬花、oliviva，我们有高端中端大众，同样调味品也会以一样的模式去推动，丸庄是后面其中一个调味品零售产品品牌，海皇主要还是以餐饮为主，包括后边我们在调味品会有其他品牌，以及以后的耗油、料酒。
丸庄一期3万吨，后续有5万吨扩产，广东和另一个合资方也在筹建2-3万吨的量。
Q：toB的渠道竞争壁垒？怎么做结构升级？ toB我们的优势在于产品组合，帮助客户去节约运输成本，toB不止一个产品，我们和物流商也探讨怎么去节约、更有效，以前是工厂到经销商，经销商再发给toB，都是以一个产品去做，需要的量可能是一个月，现在我们正在安排，运输是以仓配，以后米面油调味品可以2-3天的周期去一起送，餐饮最重要的是性价比，我们的产品和竞争对手来看肯定是最优之一，toB对我们来说肯定是可以发展的很好的。 至于怎么加强产品结构，我们会针对不同产品，比如人均100或者200以上的餐厅，我们会有不同负责人去推动客户开发，这些客户也需要高端的产品。
Q：经销商和直销占比？ 零售来说，30%是直销，餐饮的话，直销会更多一些。
Q：套保具体是怎么做的？为什么会亏钱？ 套保如果只是看投资收益和公允价值是不完整的数据和现象，国内会计准则的原因，满足会计套保的要匹配很多条件，我们不能完全满足中国的会计套保原则，国内有20多个工厂去加工油脂，我们不可能让每个工厂自己去做套保，我们做套保是集中在新加坡子公司有团队根据工厂生产销售量和采购去做大的头寸，每一天都有相应数据汇总，从大豆、油、采购销售给到期货部门头寸，他们去根据这些头寸去做套保，这些都是比较专业，必须去套保是因为我们采购大豆、运到中国到生产加工销售需要45-60天，我们也不一定100%一定去套，在整个过程中会有判断，一定会有浮动，不能100%准确。 16年是特殊的年份，当时阿根廷和巴西有很大水灾，美国投机头寸也偏多，价格波动很异常。
Q：原材料成本上升下游传导？ 要分零售端和非零售端，如果餐饮的话会根据波动去调整，零售产品的话会比较谨慎，涉及民生，而且会有一些操作空间去覆盖成本提升，减少促销去作为间接调价；我们也有调价，但可能没有那么多，我们有很多品种，会根据市场价格波动做相应调整，去年四季度到现在调整不同品种的价格3-4次了，因为近一年原材料上涨速度较大，今年我们调的价格还不能够覆盖成本上升。
我们和很多大的饲料厂有很好的长期合作，我们可以一站式提供各类原料，我们是全国直销比例最高的，我们直销给大的饲料厂超过50%。
Q：专门的套保团队和工厂分开，是怎么考核的？ 套保是规避整体价格风险，每个工厂是负责销售生产，套保也是结合采购做的套保，不能叫考核。
Q：资本开支非常大，明年后年角度看，增长来源落实在什么板块？ 油不会以量，就不会有太大开支，会有一些技术改造，做一些0反式的改造，米和面粉是2-3年我们发展的重点，量也好，收入端也好，米和面粉是主要来源。 大家可能感觉不到，今年油价涨了很多，米和面粉有国家基础的品种，价格涨幅不能大。23年6月开始中央厨房4个工厂都会开始生产，后面也会开始贡献。
Q：主营米面油在持续升级，集团层面在毛利率和净利率是否有目标？ 米面我们也在做升级，今年油价是比较异常的，比08年还要严峻一些，今年是我们没有预见的情况，中央厨房后面的毛利率肯定是我们现有的毛利率更高，挂面我们现在排第二第三，从市场需求来说，我们会更加安全健康。 我们现有生意体量太大，新业务这两三年报表占比还是会很小。可能再过3-5年，中央厨房出来可能会有一些改变。
Q：米面油高端化在结构占比多少？ 后续提到多少？ 油比较多，油20%左右，米和面粉包装化都比较小了，高端化占比目前5-10%左右，但空间非常巨大。
Q：各个业务如何发挥协同效应？ 从我们组织架构来讲，我们有职能部门，11个事业部，5大销售渠道：零售、餐饮、烘焙、食品工厂、电商，我们事业部所需要的支持会找职能部门，从协同来讲，我们的架构也是在变的，我们会根据市场需求去变化，今年也把五大销售渠道整合成营销管理平台。 我们是一个大网，工厂、事业部到销售渠道都有不同协同方式方法。 我们企业对于总监不是100%以利润等数字作为考核指标，我们有很多非数字的考核，每一年管理层安排定时交流时非常重要的，每三个月董事长和总裁事业部都会聚一起聊发展，包括总经理一年2-3次进行集体汇报，会让大家了解各方面需求，益海嘉里的企业文化从上到下的交流都比较顺畅。
Q：新业务的资源倾斜会更多吗？对于开展新的招商和现有业务不一样，会安排新的人员推动，可能会有餐饮的客户，可以独立也可以和现有资源进行交流。
Q：米面到成熟阶段真实盈利能力如何？毛利率来说，油的高端比较超前，油的毛利率还是高，油的贡献比较大，米和面粉毛利率还比较低，油15-20%，米和面粉10-15%。
Q：每年存货怎么管理？每年400亿左右分散在各个工厂，从盘点、管理，有仓储部门和财务都会定时到不同工厂进行盘点安排，累计这么多年，我们细化是做得越来越好，我们在行业上是比较好的。
Q：每年这么多资本开支，怎么保证产能利用率比较高的水平？产能利用率从行业上，我们产能利用率是最高的，今年是有些异常，国内的榨油产能利用率是比较低，过去来看70-80%是很正常，内部核算，330天作为产能使用，只给了一个月维修时间，行业上很多都是以300天，米面以前都是100%，现在70-80%左右，今年整个行业在20%多。
Q：米面这个行业本身比较分散，怎么看待市占率天花板？40%油是零售端的，整体来看我们是20%，米的占有率整体只有3%，包装这块20%左右，面粉6000多万，整体5%，零售端包装20%，米面粉是会逐步提高，米的包装率会提高，这两块到40%市占率的可能性还是有的，只是时间问题。#股票##价值投资日志[超话]#
《巴伦周刊》：决战中高端
《巴伦周刊》中文版：我们观察到，这两年汾酒股价上升趋势非常快，估值也很高。这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景。汾酒近年来增长速度快，别的白酒公司大概都是20%—30%的增长，汾酒这两年的增长都在60%以上。增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进。我们都知道，汾酒和八大名酒很多是国企，过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足。汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主。这些年汾酒深耕细作全国化的布局，推动了其快速发展。现在汾酒在全国销量已经超过山西本地，泛全国化的品牌已经形成。
第二，汾酒是清香型白酒，相对于产能受限的酱香型白酒，清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快，在产量需求大，特别是中高端整个崛起的过程中，能够最快满足市场需求的。当然，你会说舍得酒的这两年增速也很快，但它因为有很多库存和老酒，一旦中高端被认可，老酒在市场会获得比较快的增长。2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可，从而拉动了高端汾酒的认可度。汾酒最先实现泛全国化的产品，并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20，当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择，但是汾酒的光瓶酒，是性价比比较高的。
所以汾酒高速增长既有企业自身经销商布局的改观，也有独占高端清香酒心智和本身作为大香型品类性价比的优势。
吴小平：三个主流香型里都要有一个老大，永远是头部公司受到最多关注。茅台占据了酱香老大，五粮液是浓香老大，清香型没有一款高端产品，汾酒只能说唯一具有可能性的企业。大家关注汾酒和投资布局都是很正常的，我认为也是对的。
《巴伦周刊》中文版：能不能简单讲一讲各位对白酒市场定位的理解。
冯立辉：我们投资白酒，首先要讲究谁占据了消费者心智，也就是定位。
白酒有几大分类方法，第一：价格带定位。近年来白酒行业整体从销量角度讲是下滑的，为什么白酒企业不光是股价，收入利润也在持续增长？背后最重要是品牌属性，是名酒对二三线小品牌市场的抢占。白酒的品牌知名度不是三两年就能形成的。从四大名酒到八大名酒再到十七大名酒，我们可以看到一直有几个常客，老窖、汾酒、茅台、五粮液，它们的品牌心智是多年形成的。
当价格带拉开之后，定位就更明显了。毕竟请客用多少钱的酒是第一选择的因素，2000元以上价格带，茅台几乎没有竞争对手。千元价格带，真正有销量的是一个半，五粮液、国窖（国窖1573）。但是在200、300到800元巨大价格带里现在是混战的格局，这个价格带并没有一家酒企形成独占的全国性消费者心智。
第二、香型定位。一个酒最终能够被大家认可是要占据消费者的心智，当企业价格带心智没有独家占据的时候，还有两个心智也对企业影响比较大，一是区域心智，一个是香型心智。
就前者来看，汾酒最大的好处是省内几乎无竞争对手，在几百价格带，汾酒竞争对手很难在山西拿到市场，汾酒具备区域心智。在山西省内请客用酒，假如一千元请客，用高端青花还是五粮液，大多数人会选择用五粮液，但是在300—800元价格带，消费者不愿意用别的，就是汾酒，实际上汾酒在山西独家占据高端消费者心智。当然，今年煤炭经济热的带动也是有一些的，但是这是短期的。
香型来讲，我刚才讲过，就全国来说，真正被大家普遍接受就三个香型，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香没有一个真正的全国性老大，要说有就是汾酒了，在中高端清香型白酒中它几乎没有竞争对手。其实上世纪八九十年代，汾酒也曾被称为汾老大，是全国销量最大的酒，所以它的香型口感能被全国接受是被证明过的，只是之后因为价格策略以及受山西假酒事件牵连走了下坡路，实际上汾酒品质非常不错，汾酒的崛起本身也算是复兴。另外，汾酒50元价格带产品在全国化过程中是没有竞争对手的。
所以汾酒的长逻辑就是两个，一个是企业改革和营销的推进，二是它占据的区域心智和香型心智。
《巴伦周刊》中文版：您讲到就价格带来说，茅台和五粮液等，是没有竞争对手的，那在混战的中高端，该如何夺取优势呢？
冯立辉：数百元的价格带，所谓八大名酒和知名品牌里，谁也不能独家占据消费者心智。
不妨来看一下舍得酒的战略。舍得属于浓香型白酒，但浓香领域四川就有六朵金花，尤其五粮液，区域心智，香型心智都很难抢占，即使是全国性的价格带心智，没上市的剑南春也是稍强一些的。舍得老酒战略源于它之前产能比较高，但没有销售出去，在别的行业存货是致命的，但白酒存货不仅不贬值还增值。舍得的老酒战略中甚至推出双年份（生产年份和基酒年份）。
其他年份酒大多数是用少部分基酒调的，而舍得酒打的概念是，每一滴都是老酒，全部酒都是同一年份的基酒。
这就是说，一家企业在行业也没有占据消费者心智的时候可以尝试一种办法——新开辟一个领域或者细分分类。
再举一个例子，投资和企业经营很多是用定位理论指导的。油烟机领域，方太跟老板价格带是差不多的，都是中国高端品牌。方太当时定位是“中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太”。而老板的策略主打了大吸力抽油烟机，“中国每卖10台大吸力油烟机，就有6台是老板”。
无论方太是不是真的最好，当把这个概念输出的时候，消费者心中就会认为它是好的。那如竞争对手我也打“最好”的概念，很可能是给它做广告。所以，这时老板就细分一个品类出来。抽油烟机这种产品大家最在意的肯定是抽油烟的能力。老板就主打了最大吸力的概念，新开辟品类，占据消费者心智。
回过来讲白酒，刚才讲浓香代表五粮液，最多加个国窖；酱香肯定是茅台，清香这里是汾酒。舍得做的事情就是给自己开辟一个新品类——老酒，当然最终能不能成功，能不能被消费者认可还是个问号。
舍得说自己每一瓶每一滴都是老酒，就打的这个概念，打了一个心智差。#股票##价值投资日志[超话]#
《巴伦周刊》中文版：我们观察到，这两年汾酒股价上升趋势非常快，估值也很高。这是为什么？
冯立辉：汾酒崛起有几个背景。汾酒近年来增长速度快，别的白酒公司大概都是20%—30%的增长，汾酒这两年的增长都在60%以上。增长背后有几个因素：
第一企业股权激励、经销大力推进。我们都知道，汾酒和八大名酒很多是国企，过去这些公司在市场化的方面或者在更精细市场化运作方面存在一定的不足。汾酒以前的市场是山西及环山西、华北一些地方为主。这些年汾酒深耕细作全国化的布局，推动了其快速发展。现在汾酒在全国销量已经超过山西本地，泛全国化的品牌已经形成。
第二，汾酒是清香型白酒，相对于产能受限的酱香型白酒，清香型酒有几个优势：1）产能建设比较快，在产量需求大，特别是中高端整个崛起的过程中，能够最快满足市场需求的。当然，你会说舍得酒的这两年增速也很快，但它因为有很多库存和老酒，一旦中高端被认可，老酒在市场会获得比较快的增长。2）汾酒的光瓶酒在50元左右价格带的品质得到市场的认可，从而拉动了高端汾酒的认可度。汾酒最先实现泛全国化的产品，并不是占销量最大、利润最大的品牌青花20，当然青花20、青花30甚至更高端的就是宴会的选择，但是汾酒的光瓶酒，是性价比比较高的。
所以汾酒高速增长既有企业自身经销商布局的改观，也有独占高端清香酒心智和本身作为大香型品类性价比的优势。
吴小平：三个主流香型里都要有一个老大，永远是头部公司受到最多关注。茅台占据了酱香老大，五粮液是浓香老大，清香型没有一款高端产品，汾酒只能说唯一具有可能性的企业。大家关注汾酒和投资布局都是很正常的，我认为也是对的。
《巴伦周刊》中文版：能不能简单讲一讲各位对白酒市场定位的理解。
冯立辉：我们投资白酒，首先要讲究谁占据了消费者心智，也就是定位。
白酒有几大分类方法，第一：价格带定位。近年来白酒行业整体从销量角度讲是下滑的，为什么白酒企业不光是股价，收入利润也在持续增长？背后最重要是品牌属性，是名酒对二三线小品牌市场的抢占。白酒的品牌知名度不是三两年就能形成的。从四大名酒到八大名酒再到十七大名酒，我们可以看到一直有几个常客，老窖、汾酒、茅台、五粮液，它们的品牌心智是多年形成的。
当价格带拉开之后，定位就更明显了。毕竟请客用多少钱的酒是第一选择的因素，2000元以上价格带，茅台几乎没有竞争对手。千元价格带，真正有销量的是一个半，五粮液、国窖（国窖1573）。但是在200、300到800元巨大价格带里现在是混战的格局，这个价格带并没有一家酒企形成独占的全国性消费者心智。
第二、香型定位。一个酒最终能够被大家认可是要占据消费者的心智，当企业价格带心智没有独家占据的时候，还有两个心智也对企业影响比较大，一是区域心智，一个是香型心智。
就前者来看，汾酒最大的好处是省内几乎无竞争对手，在几百价格带，汾酒竞争对手很难在山西拿到市场，汾酒具备区域心智。在山西省内请客用酒，假如一千元请客，用高端青花还是五粮液，大多数人会选择用五粮液，但是在300—800元价格带，消费者不愿意用别的，就是汾酒，实际上汾酒在山西独家占据高端消费者心智。当然，今年煤炭经济热的带动也是有一些的，但是这是短期的。
香型来讲，我刚才讲过，就全国来说，真正被大家普遍接受就三个香型，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香没有一个真正的全国性老大，要说有就是汾酒了，在中高端清香型白酒中它几乎没有竞争对手。其实上世纪八九十年代，汾酒也曾被称为汾老大，是全国销量最大的酒，所以它的香型口感能被全国接受是被证明过的，只是之后因为价格策略以及受山西假酒事件牵连走了下坡路，实际上汾酒品质非常不错，汾酒的崛起本身也算是复兴。另外，汾酒50元价格带产品在全国化过程中是没有竞争对手的。
所以汾酒的长逻辑就是两个，一个是企业改革和营销的推进，二是它占据的区域心智和香型心智。
《巴伦周刊》中文版：您讲到就价格带来说，茅台和五粮液等，是没有竞争对手的，那在混战的中高端，该如何夺取优势呢？
冯立辉：数百元的价格带，所谓八大名酒和知名品牌里，谁也不能独家占据消费者心智。
不妨来看一下舍得酒的战略。舍得属于浓香型白酒，但浓香领域四川就有六朵金花，尤其五粮液，区域心智，香型心智都很难抢占，即使是全国性的价格带心智，没上市的剑南春也是稍强一些的。舍得老酒战略源于它之前产能比较高，但没有销售出去，在别的行业存货是致命的，但白酒存货不仅不贬值还增值。舍得的老酒战略中甚至推出双年份（生产年份和基酒年份）。
其他年份酒大多数是用少部分基酒调的，而舍得酒打的概念是，每一滴都是老酒，全部酒都是同一年份的基酒。
这就是说，一家企业在行业也没有占据消费者心智的时候可以尝试一种办法——新开辟一个领域或者细分分类。
再举一个例子，投资和企业经营很多是用定位理论指导的。油烟机领域，方太跟老板价格带是差不多的，都是中国高端品牌。方太当时定位是“中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太”。而老板的策略主打了大吸力抽油烟机，“中国每卖10台大吸力油烟机，就有6台是老板”。
无论方太是不是真的最好，当把这个概念输出的时候，消费者心中就会认为它是好的。那如竞争对手我也打“最好”的概念，很可能是给它做广告。所以，这时老板就细分一个品类出来。抽油烟机这种产品大家最在意的肯定是抽油烟的能力。老板就主打了最大吸力的概念，新开辟品类，占据消费者心智。
回过来讲白酒，刚才讲浓香代表五粮液，最多加个国窖；酱香肯定是茅台，清香这里是汾酒。舍得做的事情就是给自己开辟一个新品类——老酒，当然最终能不能成功，能不能被消费者认可还是个问号。
舍得说自己每一瓶每一滴都是老酒，就打的这个概念，打了一个心智差。#股票##价值投资日志[超话]#
储能温控系统交流纪要 20211117
储能冷却行业市场情况:
很多公司十几年前就开始做储能，但是当时受限于电池成本太高。去年到今年国家政策影响 以及汽车行业的快速发展导致电池成本下降。去年到今年储能发展较快。给大型储能设备做 散热的企业不是很多，很多散热的行业来自于国网或者央企大的供应商，还有国网参股的一 些企业类似于高澜股份、许继电气。还有中车给机车做冷却，现在也在拓展业务。还有中航 光电也有专门做冷却的子公司。还有一些小的企业比如同飞，江苏海鼎电气。做水冷管的一 些企业也会扩展业务到水冷系统。从冷却的供应商来讲有大的国企、央企、上市公司还有一 些别的行业转行来的公司。现在也有进口冷却，但是成本太高，国内没有很大的市场。这几 年的趋势还是发展的较快的。
冷却的技术路线:
之前需求量较小，所以会选择风冷。风冷是把散热器贴在发热器然后通过风管把热散出去。 工业用的冷却用纯水冷却，这是现在大的方向。主要从水冷板贴在发热器然后通过水循环把 热量散出去。在机床行业包括做工业空调制冷的做过来，还有以前做机车冷却过来的。同飞 是做空调冷却转行过来的。海鼎是长期做这个设备的。还有做水冷板的也开始转向做水冷系 统。基本技术路线都是靠水循环冷却，然后外面再加一个风机。水冷板和风冷板一般用的是 铝板，风冷板会更厚一点，大约在 15cm。 储能电池用量很大，所以散热是很重要的技术。有些器件温度上升 5 度，性能就要下降 10% 左右。突破 60 度的话性能可能失效。 发电侧的储能容量较大，用电侧储能容量较小。如果用电侧储能容量 1-2 兆，也要冷却系统。 前面早些年是用风冷，但是散热器中会有雨水、沙子等进入，会影响器件寿命，耐候性较差。 3-5 年之后对电子器件会产生腐蚀。因此水冷趋势越来越多。2013 年开始电网也用水冷或者 液冷设备。不管是发电侧还是用电侧水冷比例会越来越高。发电侧的储能不一定是电池储能， 不一定需要冷却装置，如果是电化的就需要冷却装置。
成本构成:
同样 1MW 的储能系统，水冷投资成本较高，有水冷板、水冷管、水冷系统、换热风机，加 起来 20 万以上。容量大的话，水泵也会更大，散热要求更大，所有水冷器件都会变大。所 有总成本 20-30 万元左右。除了去离子的设备，还需要两个泵交替使用，以及一些监测的传 感器，还有一个控制柜。这些是不管多少 MW 都要有的，热水出来之后还需要风机冷却， 1MW 大约需要两个风机。1MW 对应具体拆分成本:水冷主机 15-18 万元，换热器 2-3 万元， 管路看长度，一般产品内接管路在 2 万左右，外接管路看长度，1 万起步。水冷系统的差价 不会太大，管路有差别，因为用料不一样。管材进口的材质较贵，国内的材质就便宜。定制 化程度比较高，泵之间还有两套输入电源，这个成本还要加四五千到一万不等。自己内部还 有一个保护，还有的有噪音的要求。风冷风机成本大约 1-2 万元。 水冷主机是单独一个产品，水冷管路是一个产品，分内接管路和外接管路。内接管路常规是 塑料管，外接管路有防腐的要求，一般是不锈钢。
市场竞争格局:
高澜是做水冷系统、水冷管路和换热器都做，水冷板不做。许继是都做的。中车也是一套都 有。同飞是水冷系统、水冷管路、换热器有，但是不做水冷板。祥博是做水冷板起家的。海 鼎是做水冷系统起家，现在水冷板、水冷管路也都做。同飞的一套设备 20 万左右，同飞产 业链相对完整，产品质量还比较好。其他公司也都接触过。 选供应商的时候优先考虑的是质量问题，水冷系统的质量故障:1.漏水 2.泵有噪音 3.故障 信号不能及时反应。第一点就是漏水，很多地方都会漏水。第二个考虑的就是成本问题，还 会考虑交付能力。每年下半年是很关键的因素，部分时间段交付能力比成本还重要。每年下
半年各个厂的产能和交期都很重要。 同飞的质量比较好，内部的管控比较成熟。价格比同行略高 5-10%。质量水平比其他的厂家 故障率低 60-70%。
许继的交付能力慢一点。同飞和海鼎交付能力都较强一点。 市场占有率:同飞是做空调制冷再到机床行业然后再去电网，这两年开始做储能散热。时间 不长但是冷却逻辑不变。产业链比较齐全。海鼎时间较长，水冷系统积累时间较长，技术实 力比同飞稍弱。成本控制比较好，响应时间较快。祥博是做水冷板出身，也开始做水冷系统。 水冷板行业价格压得比较低。许继技术响应和定制化响应较慢。中航光电相对成本较高，市 占率较低。高澜更多聚焦国家电网重点项目，特高压电网收入较多，成本比其他家都高。英 维克做空调为主，做的比较好，壁挂空调质量很好。但是客户群比较多，商务沟通没那么好。 储能变流器可以用到壁挂空调让环境保持的比较好。
质量方面排序:同飞英维克高澜
成本方面排序:同飞英维克高澜
交付能力排序:同飞英维克高澜 高澜的不同项目成本差别很大。一套水冷系统报价会报成本的 2-3 倍。最后成交在 300-400 万。
同飞的占比会很高，现在这个行业基本都用，同飞市占率会慢慢提高，超过了一半。 未来空间:
市场价格这几年下降 20-30%，目前的利润水平还是可以的，价格还有下探空间，对冷却研 究方向越来越深，接下来 3 年左右还能再降 10-15%。使用厂家降低 5%左右。涨价是比较难 的。电网的所有设备基本上在价格下降的过程中。水冷系统厂家会通过水泵还有水管管径等 方面成本都可以降低。 研发方向还是在水冷大方向上研发。温度和控制部分都有提高的空间。
17-19 年压价难度较大，现在集成商的主动权会较大。水冷板的供应商也会延伸自己的业务 进入水冷系统。没有进入工业系统的一些公司一旦做这个行业，也可以很快抢占一部分比例。 这个行业竞争格局会慢慢恶化，但是有一定的隐形的技术壁垒。因为需要质量可靠性。质量 稳定性还是同飞遥遥领先其他同行。
同飞优势原因: 水冷系统需要长期的积累，最好是由主机厂和设备厂家一起配合做的。然后还有一些自己的 散热的方式，泵的一些配合设计也有一定的技术。水泵换热器同飞有自己的专利和技术。风 机都会去买进口的风机，风机使用的频率和功耗等方面会对风机寿命要求不一样。而且因为 环境等原因对风机防护还有要求。总体来说还是通过时间积累。 研发能力评价排名:1.高澜研发能力较强，但是聚焦在成本较低的精力是有限的，更多聚焦 在国网。2.中车的研究所技术实力较强，在狭小空间的散热和管路设计是强项。3.同飞的技 术人员传承比较好，积累很多。4.许继更主要做保护和开关，技术实力有，但没有投入这么 多资源。5.博瑞产品都是自己做的，自己配套为主。6.祥博这种水冷板转行的公司技术水平 会较差一点。 水冷很多漏水是连接问题。密封垫的材质是不一样的，时间长了可能会漏水。密封垫碰到油 污之后日照之后容易漏水。 关于同飞后续发展:个人比较看好，了解比较多。控股是家族人控股，管理层比较团结，企 业用家的文化引导，员工稳定性强很多。#股票##价值投资日志[超话]#
储能冷却行业市场情况:
很多公司十几年前就开始做储能，但是当时受限于电池成本太高。去年到今年国家政策影响 以及汽车行业的快速发展导致电池成本下降。去年到今年储能发展较快。给大型储能设备做 散热的企业不是很多，很多散热的行业来自于国网或者央企大的供应商，还有国网参股的一 些企业类似于高澜股份、许继电气。还有中车给机车做冷却，现在也在拓展业务。还有中航 光电也有专门做冷却的子公司。还有一些小的企业比如同飞，江苏海鼎电气。做水冷管的一 些企业也会扩展业务到水冷系统。从冷却的供应商来讲有大的国企、央企、上市公司还有一 些别的行业转行来的公司。现在也有进口冷却，但是成本太高，国内没有很大的市场。这几 年的趋势还是发展的较快的。
冷却的技术路线:
之前需求量较小，所以会选择风冷。风冷是把散热器贴在发热器然后通过风管把热散出去。 工业用的冷却用纯水冷却，这是现在大的方向。主要从水冷板贴在发热器然后通过水循环把 热量散出去。在机床行业包括做工业空调制冷的做过来，还有以前做机车冷却过来的。同飞 是做空调冷却转行过来的。海鼎是长期做这个设备的。还有做水冷板的也开始转向做水冷系 统。基本技术路线都是靠水循环冷却，然后外面再加一个风机。水冷板和风冷板一般用的是 铝板，风冷板会更厚一点，大约在 15cm。 储能电池用量很大，所以散热是很重要的技术。有些器件温度上升 5 度，性能就要下降 10% 左右。突破 60 度的话性能可能失效。 发电侧的储能容量较大，用电侧储能容量较小。如果用电侧储能容量 1-2 兆，也要冷却系统。 前面早些年是用风冷，但是散热器中会有雨水、沙子等进入，会影响器件寿命，耐候性较差。 3-5 年之后对电子器件会产生腐蚀。因此水冷趋势越来越多。2013 年开始电网也用水冷或者 液冷设备。不管是发电侧还是用电侧水冷比例会越来越高。发电侧的储能不一定是电池储能， 不一定需要冷却装置，如果是电化的就需要冷却装置。
成本构成:
同样 1MW 的储能系统，水冷投资成本较高，有水冷板、水冷管、水冷系统、换热风机，加 起来 20 万以上。容量大的话，水泵也会更大，散热要求更大，所有水冷器件都会变大。所 有总成本 20-30 万元左右。除了去离子的设备，还需要两个泵交替使用，以及一些监测的传 感器，还有一个控制柜。这些是不管多少 MW 都要有的，热水出来之后还需要风机冷却， 1MW 大约需要两个风机。1MW 对应具体拆分成本:水冷主机 15-18 万元，换热器 2-3 万元， 管路看长度，一般产品内接管路在 2 万左右，外接管路看长度，1 万起步。水冷系统的差价 不会太大，管路有差别，因为用料不一样。管材进口的材质较贵，国内的材质就便宜。定制 化程度比较高，泵之间还有两套输入电源，这个成本还要加四五千到一万不等。自己内部还 有一个保护，还有的有噪音的要求。风冷风机成本大约 1-2 万元。 水冷主机是单独一个产品，水冷管路是一个产品，分内接管路和外接管路。内接管路常规是 塑料管，外接管路有防腐的要求，一般是不锈钢。
市场竞争格局:
高澜是做水冷系统、水冷管路和换热器都做，水冷板不做。许继是都做的。中车也是一套都 有。同飞是水冷系统、水冷管路、换热器有，但是不做水冷板。祥博是做水冷板起家的。海 鼎是做水冷系统起家，现在水冷板、水冷管路也都做。同飞的一套设备 20 万左右，同飞产 业链相对完整，产品质量还比较好。其他公司也都接触过。 选供应商的时候优先考虑的是质量问题，水冷系统的质量故障:1.漏水 2.泵有噪音 3.故障 信号不能及时反应。第一点就是漏水，很多地方都会漏水。第二个考虑的就是成本问题，还 会考虑交付能力。每年下半年是很关键的因素，部分时间段交付能力比成本还重要。每年下
半年各个厂的产能和交期都很重要。 同飞的质量比较好，内部的管控比较成熟。价格比同行略高 5-10%。质量水平比其他的厂家 故障率低 60-70%。
许继的交付能力慢一点。同飞和海鼎交付能力都较强一点。 市场占有率:同飞是做空调制冷再到机床行业然后再去电网，这两年开始做储能散热。时间 不长但是冷却逻辑不变。产业链比较齐全。海鼎时间较长，水冷系统积累时间较长，技术实 力比同飞稍弱。成本控制比较好，响应时间较快。祥博是做水冷板出身，也开始做水冷系统。 水冷板行业价格压得比较低。许继技术响应和定制化响应较慢。中航光电相对成本较高，市 占率较低。高澜更多聚焦国家电网重点项目，特高压电网收入较多，成本比其他家都高。英 维克做空调为主，做的比较好，壁挂空调质量很好。但是客户群比较多，商务沟通没那么好。 储能变流器可以用到壁挂空调让环境保持的比较好。
质量方面排序:同飞英维克高澜
成本方面排序:同飞英维克高澜
交付能力排序:同飞英维克高澜 高澜的不同项目成本差别很大。一套水冷系统报价会报成本的 2-3 倍。最后成交在 300-400 万。
同飞的占比会很高，现在这个行业基本都用，同飞市占率会慢慢提高，超过了一半。 未来空间:
市场价格这几年下降 20-30%，目前的利润水平还是可以的，价格还有下探空间，对冷却研 究方向越来越深，接下来 3 年左右还能再降 10-15%。使用厂家降低 5%左右。涨价是比较难 的。电网的所有设备基本上在价格下降的过程中。水冷系统厂家会通过水泵还有水管管径等 方面成本都可以降低。 研发方向还是在水冷大方向上研发。温度和控制部分都有提高的空间。
17-19 年压价难度较大，现在集成商的主动权会较大。水冷板的供应商也会延伸自己的业务 进入水冷系统。没有进入工业系统的一些公司一旦做这个行业，也可以很快抢占一部分比例。 这个行业竞争格局会慢慢恶化，但是有一定的隐形的技术壁垒。因为需要质量可靠性。质量 稳定性还是同飞遥遥领先其他同行。
同飞优势原因: 水冷系统需要长期的积累，最好是由主机厂和设备厂家一起配合做的。然后还有一些自己的 散热的方式，泵的一些配合设计也有一定的技术。水泵换热器同飞有自己的专利和技术。风 机都会去买进口的风机，风机使用的频率和功耗等方面会对风机寿命要求不一样。而且因为 环境等原因对风机防护还有要求。总体来说还是通过时间积累。 研发能力评价排名:1.高澜研发能力较强，但是聚焦在成本较低的精力是有限的，更多聚焦 在国网。2.中车的研究所技术实力较强，在狭小空间的散热和管路设计是强项。3.同飞的技 术人员传承比较好，积累很多。4.许继更主要做保护和开关，技术实力有，但没有投入这么 多资源。5.博瑞产品都是自己做的，自己配套为主。6.祥博这种水冷板转行的公司技术水平 会较差一点。 水冷很多漏水是连接问题。密封垫的材质是不一样的，时间长了可能会漏水。密封垫碰到油 污之后日照之后容易漏水。 关于同飞后续发展:个人比较看好，了解比较多。控股是家族人控股，管理层比较团结，企 业用家的文化引导，员工稳定性强很多。#股票##价值投资日志[超话]#
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