新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

随着时间的推移，90后消费者已经成为了消费市场的主流，为了吸引年轻人的注意，各行各业都开始迎合年轻消费者的购物偏好，以更具新鲜感的产品来“投其所好”，力争占据更多的市场份额。追求新鲜与个性，爱好激情与自由，这是年轻永恒的定律，对于这群年轻人来说，他们什么都见过，他们也什么都能接受，但是他们只认可做的最好的。对于汽车这一重要的生活助手，90后消费者的要求更加严格，什么样的“全能车型”才能成为90后的理想座驾呢？

90后购车首选，哈弗F7x“三剑合璧”征服消费者
瞄准全新细分市场，定位“AI极智轿跑SUV”的哈弗F7x率先抓住了时下年轻消费者的个性化消费心理，全球首创一辆车分三个不同版本上市的策略，以三场标新立异的“沉浸式”发布会，完成了F7x极智潮玩版、极智科技版、极智运动版“三剑客”的上市集结，以差异化的产品卖点布局和极致的精准营销，锋指年轻细分市场，实现了品牌及产品信息的精准触达，凸显出新世代的乐享生活和悦己需求，全方位“圈粉”不同类型的年轻人。不管你是极客青年、斜杠青年亦或者是颜值控、运动咖，总有一款适合你。

90后购车首选，哈弗F7x“三剑合璧”征服消费者
国货之光，哈弗F7x被年轻人深度种草

当华为、格力等国产品牌的实力在国际市场上日益得到认可，当沉寂已久的百雀羚、李宁等国产品牌开始转型发力，国货正在逐渐成为品质、个性和时尚的代表。也正因如此，年轻一代看到了国货的力量，甚至许多年轻人奉行“国货本命”，对国货的接纳程度和消费热情空前高涨。哈弗F7x作为“中国SUV全球领导品牌”哈弗旗下首款轿跑SUV，因其时尚潮流等年轻因子，无疑成为其中最为耀眼的星，精准锁定年轻人的喜好，在同质化严重的汽车市场中，表现出自己的独特与个性，成为年轻时尚的首选。

90后购车首选，哈弗F7x“三剑合璧”征服消费者
哈弗F7x传递给90后年轻群体的共鸣点，首先是其潮流动感的外观造型，“极致轿跑美学”好像是为90后的专属设计，成为了既能满足年轻消费者挑剔眼光又能彰显他们独特品味的不会错的选择。哈弗F7x采用代表哈弗未来的i-Home Platform（移动智家平台）全球化设计语言，“激进深空”动感前脸、“繁星式”中网+“北极星”雾灯，科技感与犀利感十足。“星体轨道”多腰线设计，塑造如同星体椭圆轨道般的反凹与光影差异，增加视觉冲击力。最为引人注目的当属，最美天际线穹顶的设计，呈现出完美的黄金分割比例，塑造了F7x优雅的溜背车身设计，搭配气流调节尾翼，个性张扬，造就飞星俯冲式车身姿态。与此同时，哈弗F7x还提供了旭日红、深海蓝、月影灰、银河白以及太空黑等五种颜色选择。

真正的耐看，不仅仅是外在的美感，更源于内在的沉淀，为了实现内饰和外观的造型主题相互呼应，F7x的内饰设计同样拥有极具3D感的立体型面，进一步展现F7x的潮流气质和动感魅力。哈弗F7x采用了航天器座舱灵感，打造充满科技感的智慧座舱。并辅以搭配撞色内饰，时尚潮流范十足。还有偏向驾驶员的中控设计，将人机工程设计发挥到极致，带来“人车合一”的驾控感受。

诠释个性，哈弗F7x为每位年轻人找到属于自己的表达

90后喜欢用新的个性表达，他们希望的是多元化、个性化的需求得到诠释。90后最怕的是激情的消退，他们是陪伴型消费，希望周边的产品能够理解、表达自己的想法，产品在他们眼中已经成为一种符号。尤其在座驾的选择上，“全都要”和“要个性”成为了他们看似矛盾却合理的要求，作为对最懂90后的产品——哈弗F7x用各有千秋的三个版本车型洞察消费风潮所向，分别满足颜值控、先锋党和卓越派的市场需求，成为被消费者深度种草的个性之选。

1）哈弗F7x极智潮玩版——颜值控的实用之选

极智潮玩版完美集成了哈弗F7x时尚个性的外观和内饰设计，搭载了最新一代的智能网联系统，拥有智能语音、智能互联、智能导航和智能娱乐等四大智能亮点，赋予了汽车年轻的思维。更为重要的是哈弗F7x极智潮玩版率先推出了1.5T动力版本，展现出对市场的深刻理解和对年轻用户的尊重，它的出现打破了豪华品牌对轿跑SUV市场的垄断，让年轻人也能消费得起高品质轿跑SUV。同时也为对动力有一定需求的用户，提供了2.0T版本选择。

2）哈弗F7x极智科技版——先锋党的明智之选

极智科技版可谓是“科技重症患者”的福音，不仅搭载了哈弗最新一代智能网联系统，还拥有L2级别自动驾驶技术，以领先的智能黑科技，解放年轻人的双手，成为“14万价位唯一搭载L2级自动驾驶技术的轿跑SUV”。如果是热爱科技的先锋党，那哈弗F7x极智科技版绝对是你的style，拥有智能交通辅助、智能自动泊车、S型车道保持等领先科技，是最智能贴心的“交通指挥官”，以丰富的科技因子真正pick年轻人的所思所想。哈弗F7x的L2自动驾驶技术，像是一个“老司机”，在一定程度上帮助驾驶者纠正错误，避免事故的发生，最大程度带给年轻人更智能便捷的极致出行体验。

3）哈弗F7x极智运动版——卓越派的最佳之选

如果你是追求极致性能的运动达人，那么极智运动版一定是首选。它除了集极致轿跑美学、极致智能科技与极致运动性能等多重优质属性于一身，还有最强黄金动力组合、智能适时四驱系统以及专业底盘加持，为年轻人提供高能驾控体验。搭载哈弗第二代自主研发7DCT湿式双离合与第三代2.0GDIT发动机，同时匹配全新智能四驱系统，实现零至百公里加速7.5s，工信部百公里油耗7.8L的良好成绩，同时达到国六排放标准，满足“极致运动控”客户群体购车偏好，成为“15万价位唯一百公里加速进入7秒俱乐部的轿跑SUV”，在“轿跑SUV运动”阵营内，是追求极致性能和超越期待的存在。此外，由国际顶尖配套商博格华纳提供的智能适时四驱系统和6种驾驶模式，让年轻车主轻松应对多种路况，无论是远郊越野或者进行极限运动，根本不在话下。

对于90后的年轻人来说，时常加班的工作令人疲惫，或许只有躲进自己车内的瞬间，年轻人们才能享受到片刻轻松，一款优质好车的重要作用不言而喻。哈弗F7x以三个不同版本满足不同年轻消费者的出行需求，时尚的外观设计、强劲的动力装置、智能的自动驾驶系统......无一不在吸引着年轻消费者的目光。在二十多岁这个最美的年纪遇见哈弗F7x，也就是遇见最美的你。

集结“三剑客”种草90后 年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
从Hip-hop到吃鸡，将曾经的小众吸引变成了大众狂欢，流行的文化现象中，处处洋溢着属于90后个性的表达。

90后逐渐成为社会的消费主力，年轻人多元的消费观正在为市场带来无限可能。90后不再是一个年龄的代号，而是一代全新的思维方式及特立独行的生活方式。他们“见多识广”，懂得理性消费与刚性需求之间的关系，也崇尚颜值主义和体验经济；他们眼光挑剔、难以取悦，但也愿意为“喜欢”买单。那么针对这群“不妥协”的90后，在汽车市场到底有没有一款“全能车型”能够征服他们的挑剔味蕾呢？

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
瞄准全新细分市场，定位“AI极智轿跑SUV”的哈弗F7x率先抓住了时下年轻消费者的个性化消费心理，全球首创一辆车分三个不同版本上市的策略，以三场标新立异的“沉浸式”发布会，完成了F7x极智潮玩版、极智科技版、极智运动版“三剑客”的上市集结，以差异化的产品卖点布局和极致的精准营销，锋指年轻细分市场，实现了品牌及产品信息的精准触达，凸显出新世代的乐享生活和悦己需求，全方位“圈粉”不同类型的年轻人。不管你是极客青年、斜杠青年亦或者是颜值控、运动咖，总有一款适合你。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
国货之光，哈弗F7x被年轻人深度种草

当华为、格力等国产品牌的实力在国际市场上日益得到认可，当沉寂已久的百雀羚、李宁等国产品牌开始转型发力，国货正在逐渐成为品质、个性和时尚的代表。也正因如此，年轻一代看到了国货的力量，甚至许多年轻人奉行“国货本命”，对国货的接纳程度和消费热情空前高涨。哈弗F7x作为“中国SUV全球领导品牌”哈弗旗下首款轿跑SUV，因其时尚潮流等年轻因子，无疑成为其中最为耀眼的星，精准锁定年轻人的喜好，在同质化严重的汽车市场中，表现出自己的独特与个性，成为年轻时尚的首选。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
哈弗F7x传递给90后年轻群体的共鸣点，首先是其潮流动感的外观造型，“极致轿跑美学”好像是为90后的专属设计，成为了既能满足年轻消费者挑剔眼光又能彰显他们独特品味的不会错的选择。哈弗F7x采用代表哈弗未来的i-Home Platform（移动智家平台）全球化设计语言，“激进深空”动感前脸、“繁星式”中网+“北极星”雾灯，科技感与犀利感十足。“星体轨道”多腰线设计，塑造如同星体椭圆轨道般的反凹与光影差异，增加视觉冲击力。最为引人注目的当属，最美天际线穹顶的设计，呈现出完美的黄金分割比例，塑造了F7x优雅的溜背车身设计，搭配气流调节尾翼，个性张扬，造就飞星俯冲式车身姿态。与此同时，哈弗F7x还提供了旭日红、深海蓝、月影灰、银河白以及太空黑等五种颜色选择。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
真正的耐看，不仅仅是外在的美感，更源于内在的沉淀，为了实现内饰和外观的造型主题相互呼应，F7x的内饰设计同样拥有极具3D感的立体型面，进一步展现F7x的潮流气质和动感魅力。哈弗F7x采用了航天器座舱灵感，打造充满科技感的智慧座舱。并辅以搭配撞色内饰，时尚潮流范十足。还有偏向驾驶员的中控设计，将人机工程设计发挥到极致，带来“人车合一”的驾控感受。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
诠释个性，哈弗F7x为每位年轻人找到属于自己的表达

90后喜欢用新的个性表达，他们希望的是多元化、个性化的需求得到诠释。90后最怕的是激情的消退，他们是陪伴型消费，希望周边的产品能够理解、表达自己的想法，产品在他们眼中已经成为一种符号。尤其在座驾的选择上，“全都要”和“要个性”成为了他们看似矛盾却合理的要求，作为对最懂90后的产品——哈弗F7x用各有千秋的三个版本车型洞察消费风潮所向，分别满足颜值控、先锋党和卓越派的市场需求，成为被消费者深度种草的个性之选。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
1）哈弗F7x极智潮玩版——颜值控的实用之选

极智潮玩版完美集成了哈弗F7x时尚个性的外观和内饰设计，搭载了最新一代的智能网联系统，拥有智能语音、智能互联、智能导航和智能娱乐等四大智能亮点，赋予了汽车年轻的思维。更为重要的是哈弗F7x极智潮玩版率先推出了1.5T动力版本，展现出对市场的深刻理解和对年轻用户的尊重，它的出现打破了豪华品牌对轿跑SUV市场的垄断，让年轻人也能消费得起高品质轿跑SUV。同时也为对动力有一定需求的用户，提供了2.0T版本选择。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
2）哈弗F7x极智科技版——先锋党的明智之选

极智科技版可谓是“科技重症患者”的福音，不仅搭载了哈弗最新一代智能网联系统，还拥有L2级别自动驾驶技术，以领先的智能黑科技，解放年轻人的双手，成为“14万价位唯一搭载L2级自动驾驶技术的轿跑SUV”。如果是热爱科技的先锋党，那哈弗F7x极智科技版绝对是你的style，拥有智能交通辅助、智能自动泊车、S型车道保持等领先科技，是最智能贴心的“交通指挥官”，以丰富的科技因子真正pick年轻人的所思所想。哈弗F7x的L2自动驾驶技术，像是一个“老司机”，在一定程度上帮助驾驶者纠正错误，避免事故的发生，最大程度带给年轻人更智能便捷的极致出行体验。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”
3）哈弗F7x极智运动版——卓越派的最佳之选

如果你是追求极致性能的运动达人，那么极智运动版一定是首选。它除了集极致轿跑美学、极致智能科技与极致运动性能等多重优质属性于一身，还有最强黄金动力组合、智能适时四驱系统以及专业底盘加持，为年轻人提供高能驾控体验。搭载哈弗第二代自主研发7DCT湿式双离合与第三代2.0GDIT发动机，同时匹配全新智能四驱系统，实现零至百公里加速7.5s，工信部百公里油耗7.8L的良好成绩，同时达到国六排放标准，满足“极致运动控”客户群体购车偏好，成为“15万价位唯一百公里加速进入7秒俱乐部的轿跑SUV”，在“轿跑SUV运动”阵营内，是追求极致性能和超越期待的存在。此外，由国际顶尖配套商博格华纳提供的智能适时四驱系统和6种驾驶模式，让年轻车主轻松应对多种路况，无论是远郊越野或者进行极限运动，根本不在话下。

集结“三剑客”种草90后，年轻人的“菜”都在哈弗F7x“碗里”

拥有三个车型版本的哈弗F7x给予了消费者不同的选择，高价值感的，有！科技丰富的，有！动力强劲的，也有！轿跑造型的外观设计、引领未来智能科技、运动风格的动态表现都是哈弗F7x的独特优势。相信哈弗F7x凭借三个不同版本的配置，一定能为热爱生活的达人们带来全新选择。年轻人想要的“菜”，哈弗F7x的“碗里”都有。