新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

与唐小姐相见倒计时第十天

今天是唐小姐很忙的一天，也是我很心疼的一天，晚上听着声音都觉得嘶哑，那就听我说啦，不过感冒好像好了，就是声音太心疼了，听起来又累又无奈的，想给你一直开着摄像头的，不过真的怕你一直看睡不着[doge]睡个好觉啦给我~

今天还是很闲，送同学出国了，不知道是不是最后一面，下午实验，挺难的实验，五点多才弄完，然后等到了唐小姐的消息，应该是完完全全工作了一天，嗓子都说不出声了，真的难受啊我，心疼，然后外卖那时候，特别想快去找她啊，明明就这么几天了，不过怎么这么漫长啊，人也傻了，几号到家都算错了，我怎么有个这么笨的老公啊，笨吗[doge]想你想的啊，真的笨笨了感觉，我很闲，你很忙，止不住的想你，不过终于等到晚上啦，一天的等待，很值得的还是，真的爱你啊唐小姐。

开了视频给你，让你看着就好，也不用做什么，就很开心我，还能亲亲你[亲亲]又偷偷亲老婆，不能亲嘛，下个月就不偷偷亲了，光明正大的亲！[doge]偶然发现了特效，还美颜，真不错，其实，挺帅的啊[污]我觉得比我看的主播基本都帅[doge]自恋起来了呢哈哈哈，穿着跳跳虎睡衣，用着皮卡丘特效，然后她问我，你不是我的可达鸭吗，是啊，当然是啊，不过今晚想做那个皮卡丘啊，它都能在你身边陪着你，我只能在合肥想你，不过也算看了一张照片？也算慰藉了，就是看了更想更想了。。。然后突然看到唐小姐张先生99，我也惊了，一下子把我们带入了，原来是那对明星情侣啊，不过，我们也会的啦，我说，我们也会这样的，你说好啊，那就好啊，一起实现啦慢慢。话说会不会有人搜唐小姐，张先生找到我们微博，虽然我是不害羞了，不过真要被更多人看，还真。。有点舒服！写的更好那就！毕竟我真的爱唐凯丽呀，今晚旁边那只皮卡丘就是我啦，陪着你好好睡一觉，安安心心的睡一觉[兔子][兔子]

爱你呀，还十天，不过感觉可真漫长啊，可能回家会过得快一点？快到吧，心不在家里，一个星期前在武汉就没带回来，就想快点去呀，给你按摩，给你做好饭，去接你，去送你，摸防晒霜，给你提包，打伞，真的想啊，让我变究极绯红之王(我设定的)吧，时间快点过去，立马去找你，抱抱你[给你小心心][给你小心心][给你小心心]

我爱你，睡个好觉啦，我也准备睡了，梦里见啦，我最重要最爱的人，唐小姐~❤ #宝宝的少女心#

#赵伟希无处安放的颜值[超话]#
不擅长写情感类文字！只擅长叨叨叨！

叨叨陌深夜出没……其实已经睡了找了姐妹代发不睡会猝死！
每次考试周身体都出问题，上次是发高烧这次是熬夜出问题。敬告大家珍爱生命远离熬夜。 忘记要说啥了我就没逻辑的继续说吧。

除了信里叨叨的好多字，信外再叨叨几句。 天天和瑯瑯在群里闹，吃下了一波安利！从老赵早期巴拉巴拉到lucky巴拉巴拉，看着车车在墙内往外探头然后给他摁下去。车车就是我的快乐源泉。哦对我和瑯瑯……不能提了！新人进坑！就是要零七八碎的补历史！从表情包补到各种！后来就群里各种吹老赵！从配音吹到颜值！车车强势安利选手！虽然我苟在赵府不怎么咕噜咕噜！但是会认认真真爬楼的！虽然大家不认得我！但我知道CC超棒！财哥我爱你！！！绘绘超可爱！鸡娃子的超写实！Water的手幅也超好看！废萌表情包警告！车车虽日常比较皮但是安利P图唱歌策划样样在行！赵府里的小伙伴都超腻害~

说老赵……我可就不困了……（不你要睡觉！）还是要收敛一点不能熬了明儿个还有考试消停你！老赵每次空降都跟不上大家的手速，但是有时候看着也……挺开心的，窥屏的快乐。有时候微博空降赶不上趟啥的，能赶上的尽量赶上！说点可以讲出来的酸话，刚刚考试的时候走神了一会，突然考试周的压力有一、、大，其实过后感觉还好，毕竟是自己选择的路，不该后悔。突然想起了老赵。

不管什么时候不论发生了什么，在外遭受什么委屈，经历了多少夜深人静的慌乱和繁华都市的寂静。
在赵府，老赵永远让我们先开心。所有委屈，只字不提。生活再不顺心也还有如意的时候，谢谢你的笑给大家欢乐和成倍的开心。

无论如何也请你保重自己！难过可以跟大家说说，不要憋着自己独自承受。你有lucky，我们有你。

来不及了！不敢说了再说我都会嘲笑我自己！就这么多了再叨叨考试就要挂了！ 姐妹代发爱您！

最后的重点—— 0625老赵半半百生日快乐！

————全世界最可爱的赵伟希！————

狗轻陌 2019年6月25日22:34:37 微博