#法治# 【法律人必看！《九民会议纪要》的10个知识点（附《民法典》相关规定）】
1. 对赌协议的效力及履行
概念：对赌协议，又称估值调整协议，是指收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）在达成股权性融资协议时，为解决交易双方对目标公司未来发展的不确定性、信息不对称以及代理成本而设计的包含了股权回购、金钱补偿等对未来目标公司的估值进行调整的协议。对赌协议实际上是一种期权的形式，通过条款的设计，对赌协议可以有效保护投资人利益。收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）可在该协议中对未来不确定的情况进行约定。如果约定的条件出现，融资方可以行使某种权利；如果约定的条件不出现，投资方则行使相关权利。
效力审查：主要依据《民法典》及《公司法》有关强制性规定审查对赌协议的效力。既要贯彻鼓励投资方对实体企业特别是科技创新企业投资的原则，又要贯彻资本维持原则和保护债权人合法权益原则。只要不违反国家法律法规强制性规定，一般认可对赌协议的效力，并支持实际履行。但是如果要求公司履行回购义务，目标公司必须满足减资的条件。如果不满足减资的条件，要求公司履行回购义务的，法院不予支持。
2. 股东出资加速到期条件
以公司不能清偿到期债务为由，请求未届出资期限的股东在未出资范围内对债务承担补充责任的，人民法院一般不予支持，但下列情形除外：
（1）公司作为被执行人的案件，人民法院穷尽执行措施无财产可供执行，已具备破产原因但不申请破产的；
（2）公司债务产生后，公司股东（大）会决议或者以其他方式延长股东出资期限的。
（3）公司破产或者公司进入清算程序。
3. 对未出资股东的表决权限制
（1）股东认缴的出资未到履行期限，其是否享有表决权及如何行使等问题，应由公司章程确定。
（2）公司章程对上述问题没有约定的，则应当按照认缴出资的比例确定。
（3）如股东（大）会作出不按认缴出资比例而按实际出资比例或者其他标准确定表决权的决议，股东请求确认该决议无效的，人民法院应审查该决议是否符合修改公司章程所要求的表决程序，即必须经代表三分之二以上表决权的股东通过。如是，法院支持；反之，则法院不予支持。
4.有限责任公司的股权变动
（1）有限责任公司的股权变动，除法律、行政法规规定必须要向公司登记机关办理股权变更登记才生效的，一般应认可已记载于股东名册的股东其股权变动的效力。
（2）未向公司登记机关办理股权变更登记的，不得对抗善意第三人。
5.侵犯优先购买权的股权转让合同效力
（1）有限责任公司的股东向股东以外的第三人转让股权，转让方未就其股权转让事项征求其他股东意见，或者以欺诈、恶意串通等手段，损害其他股东优先购买权，其他股东主张按照同等条件购买该转让股权的，人民法院应当予以支持，但其他股东自知道或者应当知道行使优先购买权的同等条件之日起30日内没有主张，或者自股权变更登记之日起超过一年的，人民法院不予支持。
（2）其他股东仅提出确认股权转让合同及股权变动效力等请求，未同时主张按照同等条件购买转让股权的，人民法院不予支持，但其他股东非因自身原因导致无法行使优先购买权,请求损害赔偿的除外。
（3）股东以外的股权受让人，因股东行使优先购买权而不能实现合同目的的，可以依法请求转让股东承担相应违约责任。
6.公司人格与股东人格的混同认定
公司人格与股东人格混同的最主要的表现是公司的财产与股东财产混同且无法区分。在认定时应当综合考虑以下因素：
（1）股东无偿使用公司资金或者财产，不作财务记载的；
（2）股东用公司的资金偿还股东的债务，或者将公司的资金供关联公司无偿使用，不作财务记载的；
（3）公司账簿与股东账簿不分，致使公司财产与股东财产无法区分的；
（4）股东自身收益与公司盈利不加区分，致使双方利益不清的；
（5）公司的财产记载于股东名下，由股东占有、使用的。
在出现人格混同的情况下，往往同时出现公司和股东之间的业务混同、员工混同（特别是财务人员）、住所混同。
7.公司控股股东对公司过度支配与控制
公司控股股东对公司过度支配与控制，使公司完全丧失独立性，应否认公司人格，由滥用控制权的股东对公司债务承担连带责任，常见情形有：
（1）母子公司之间或者子公司之间进行利益输送的；
（2）母子公司或者子公司之间进行交易，收益归一方，损失却由另一方承担的；
（3）先从原公司抽走资金，然后再成立经营目的相同或者类似的公司，逃避原公司债务的；
（4）先解散公司，再以原公司场所、设备、人员及相同或者相类似的经营目的另设公司，逃避原公司债务的；
（5）过度支配与控制的其他情形。
8.资本显著不足与公司独立人格的否认联系
资本显著不足，是指公司设立后在经营过程中，股东实际投入公司的资本数额与公司经营所隐含的风险相比明显不匹配。股东利用较少资本从事力所不及的经营，表明其没有从事公司经营的诚意，实质是恶意利用公司独立人格和股东有限责任把投资风险转嫁给债权人。由于资本显著不足的判断标准有很大的模糊性，特别是要与公司采取“以小博大”的正常经营方式相区分，因此在适用时要十分谨慎，应当与其他因素结合起来综合判断。
9.人格否认案件中诉讼地位的确认
（1）债权人对债务人公司享有的债权已经由生效裁判确认，其另行提起公司人格否认诉讼，请求股东对公司债务承担连带责任的，列股东为被告，公司为第三人；
（2）债权人对债务人公司享有的债权提起诉讼的同时，一并提起公司人格否认诉讼，请求股东对公司债务承担连带责任的，列公司和股东为共同被告；
（3）债权人对债务人公司享有的债权尚未经生效裁判确认，直接提起公司人格否认诉讼，请求公司股东对公司债务承担连带责任的，人民法院应当向债权人释明，告知其追加公司为共同被告。债权人拒绝追加的，人民法院应当裁定驳回起诉。
10.怠于履行清算义务的认定
（1）怠于履行义务，是指有限责任公司的股东在法定清算事由出现后，在能够履行清算义务的情况下，故意拖延、拒绝履行清算义务，或者因过失导致无法进行清算的消极行为。
（2）股东举证证明其已经为履行清算义务采取了积极措施，或者小股东举证证明其既不是公司董事会或者监事会成员，也没有选派人员担任该机关成员，且从未参与公司经营管理，以不构成“怠于履行义务”为由，主张其不应当对公司债务承担连带清偿责任的，人民法院依法予以支持。 https://t.cn/R2WxQOQ
1. 对赌协议的效力及履行
概念：对赌协议，又称估值调整协议，是指收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）在达成股权性融资协议时，为解决交易双方对目标公司未来发展的不确定性、信息不对称以及代理成本而设计的包含了股权回购、金钱补偿等对未来目标公司的估值进行调整的协议。对赌协议实际上是一种期权的形式，通过条款的设计，对赌协议可以有效保护投资人利益。收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）可在该协议中对未来不确定的情况进行约定。如果约定的条件出现，融资方可以行使某种权利；如果约定的条件不出现，投资方则行使相关权利。
效力审查：主要依据《民法典》及《公司法》有关强制性规定审查对赌协议的效力。既要贯彻鼓励投资方对实体企业特别是科技创新企业投资的原则，又要贯彻资本维持原则和保护债权人合法权益原则。只要不违反国家法律法规强制性规定，一般认可对赌协议的效力，并支持实际履行。但是如果要求公司履行回购义务，目标公司必须满足减资的条件。如果不满足减资的条件，要求公司履行回购义务的，法院不予支持。
2. 股东出资加速到期条件
以公司不能清偿到期债务为由，请求未届出资期限的股东在未出资范围内对债务承担补充责任的，人民法院一般不予支持，但下列情形除外：
（1）公司作为被执行人的案件，人民法院穷尽执行措施无财产可供执行，已具备破产原因但不申请破产的；
（2）公司债务产生后，公司股东（大）会决议或者以其他方式延长股东出资期限的。
（3）公司破产或者公司进入清算程序。
3. 对未出资股东的表决权限制
（1）股东认缴的出资未到履行期限，其是否享有表决权及如何行使等问题，应由公司章程确定。
（2）公司章程对上述问题没有约定的，则应当按照认缴出资的比例确定。
（3）如股东（大）会作出不按认缴出资比例而按实际出资比例或者其他标准确定表决权的决议，股东请求确认该决议无效的，人民法院应审查该决议是否符合修改公司章程所要求的表决程序，即必须经代表三分之二以上表决权的股东通过。如是，法院支持；反之，则法院不予支持。
4.有限责任公司的股权变动
（1）有限责任公司的股权变动，除法律、行政法规规定必须要向公司登记机关办理股权变更登记才生效的，一般应认可已记载于股东名册的股东其股权变动的效力。
（2）未向公司登记机关办理股权变更登记的，不得对抗善意第三人。
5.侵犯优先购买权的股权转让合同效力
（1）有限责任公司的股东向股东以外的第三人转让股权，转让方未就其股权转让事项征求其他股东意见，或者以欺诈、恶意串通等手段，损害其他股东优先购买权，其他股东主张按照同等条件购买该转让股权的，人民法院应当予以支持，但其他股东自知道或者应当知道行使优先购买权的同等条件之日起30日内没有主张，或者自股权变更登记之日起超过一年的，人民法院不予支持。
（2）其他股东仅提出确认股权转让合同及股权变动效力等请求，未同时主张按照同等条件购买转让股权的，人民法院不予支持，但其他股东非因自身原因导致无法行使优先购买权,请求损害赔偿的除外。
（3）股东以外的股权受让人，因股东行使优先购买权而不能实现合同目的的，可以依法请求转让股东承担相应违约责任。
6.公司人格与股东人格的混同认定
公司人格与股东人格混同的最主要的表现是公司的财产与股东财产混同且无法区分。在认定时应当综合考虑以下因素：
（1）股东无偿使用公司资金或者财产，不作财务记载的；
（2）股东用公司的资金偿还股东的债务，或者将公司的资金供关联公司无偿使用，不作财务记载的；
（3）公司账簿与股东账簿不分，致使公司财产与股东财产无法区分的；
（4）股东自身收益与公司盈利不加区分，致使双方利益不清的；
（5）公司的财产记载于股东名下，由股东占有、使用的。
在出现人格混同的情况下，往往同时出现公司和股东之间的业务混同、员工混同（特别是财务人员）、住所混同。
7.公司控股股东对公司过度支配与控制
公司控股股东对公司过度支配与控制，使公司完全丧失独立性，应否认公司人格，由滥用控制权的股东对公司债务承担连带责任，常见情形有：
（1）母子公司之间或者子公司之间进行利益输送的；
（2）母子公司或者子公司之间进行交易，收益归一方，损失却由另一方承担的；
（3）先从原公司抽走资金，然后再成立经营目的相同或者类似的公司，逃避原公司债务的；
（4）先解散公司，再以原公司场所、设备、人员及相同或者相类似的经营目的另设公司，逃避原公司债务的；
（5）过度支配与控制的其他情形。
8.资本显著不足与公司独立人格的否认联系
资本显著不足，是指公司设立后在经营过程中，股东实际投入公司的资本数额与公司经营所隐含的风险相比明显不匹配。股东利用较少资本从事力所不及的经营，表明其没有从事公司经营的诚意，实质是恶意利用公司独立人格和股东有限责任把投资风险转嫁给债权人。由于资本显著不足的判断标准有很大的模糊性，特别是要与公司采取“以小博大”的正常经营方式相区分，因此在适用时要十分谨慎，应当与其他因素结合起来综合判断。
9.人格否认案件中诉讼地位的确认
（1）债权人对债务人公司享有的债权已经由生效裁判确认，其另行提起公司人格否认诉讼，请求股东对公司债务承担连带责任的，列股东为被告，公司为第三人；
（2）债权人对债务人公司享有的债权提起诉讼的同时，一并提起公司人格否认诉讼，请求股东对公司债务承担连带责任的，列公司和股东为共同被告；
（3）债权人对债务人公司享有的债权尚未经生效裁判确认，直接提起公司人格否认诉讼，请求公司股东对公司债务承担连带责任的，人民法院应当向债权人释明，告知其追加公司为共同被告。债权人拒绝追加的，人民法院应当裁定驳回起诉。
10.怠于履行清算义务的认定
（1）怠于履行义务，是指有限责任公司的股东在法定清算事由出现后，在能够履行清算义务的情况下，故意拖延、拒绝履行清算义务，或者因过失导致无法进行清算的消极行为。
（2）股东举证证明其已经为履行清算义务采取了积极措施，或者小股东举证证明其既不是公司董事会或者监事会成员，也没有选派人员担任该机关成员，且从未参与公司经营管理，以不构成“怠于履行义务”为由，主张其不应当对公司债务承担连带清偿责任的，人民法院依法予以支持。 https://t.cn/R2WxQOQ
【迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局，砀山水果如何突围】就像一条大河，砀山的水果产业总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
【迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局，砀山水果如何突围】就像一条大河，砀山的水果产业总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
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