《重点产品营销项目拓展》——周术锋老师
【课程收益】：
1. 掌握基金销售方法与技巧
2. 掌握保险销售方法与技巧
3. 掌握贵金属销售方法与技巧
4. 掌握理财产品销售方法与技巧
【课程对象】：银行所有销售人员
【课程讲师】：周术锋老师，国家一级理财规划师，持有基金从业资格证书，曾任中国最大的保险经代机构之一泛华金控旗下的“保网”培训部经理，曾任中国企业500强金雅福珠宝集团旗下金雅福投资管理有限公司总经理，具有丰富的从业经验，老师授课感染力强，善于调动学员的积极性。逻辑性出色，课程内容严谨实用，使学员从中受益。
【课程大纲】
第一讲 营销思路正确，营销才有效
一、我们不是卖产品，而是为客户做资产配置！
二、了解客户的理财需求是资产配置的前提
第二讲 “家里有矿”——存量客户的挖掘
一、我们看不上的“鸡肋”可能是人家的ＶＩＰ
二、电话约访——激活“休眠”客户的步骤
三、顾问式销售沟通
第三讲 保险的实用销售技巧
一、别再“恐吓营销保险”了，换思路！
二、懂法商，签大单
第四讲 基金的实用销售技巧
一、重新认识基金定投
二、基金定投的“营销思维”和“投资思维”完全不同
第五讲 贵金属的实用销售技巧
一、黄金销售，卖的是文化，立显高大上
二、黄金销售，厅堂布置很重要
三、黄金销售适合“蹭热度”——人越多效果越好
第六讲 学会搭配，销售不累
一、最简单的资产配置——保本+浮动
二、硬资产+软资产
三、黄金组合
第七讲 理财产品销售技巧
一、合适的产品卖给合适的人
二、“不保本”并不可怕，只要我们引导有方
第八讲 新媒体营销
一、 为什么要做新媒体——“要吸金，先吸睛！“
二、 新媒体营销的目的
三、 新媒体好玩，也要注意要领
第九讲 实战演练
一、存量客户电话邀约
二、客户需求挖掘
三、拒绝处理
四、促成
【课程收益】：
1. 掌握基金销售方法与技巧
2. 掌握保险销售方法与技巧
3. 掌握贵金属销售方法与技巧
4. 掌握理财产品销售方法与技巧
【课程对象】：银行所有销售人员
【课程讲师】：周术锋老师，国家一级理财规划师，持有基金从业资格证书，曾任中国最大的保险经代机构之一泛华金控旗下的“保网”培训部经理，曾任中国企业500强金雅福珠宝集团旗下金雅福投资管理有限公司总经理，具有丰富的从业经验，老师授课感染力强，善于调动学员的积极性。逻辑性出色，课程内容严谨实用，使学员从中受益。
【课程大纲】
第一讲 营销思路正确，营销才有效
一、我们不是卖产品，而是为客户做资产配置！
二、了解客户的理财需求是资产配置的前提
第二讲 “家里有矿”——存量客户的挖掘
一、我们看不上的“鸡肋”可能是人家的ＶＩＰ
二、电话约访——激活“休眠”客户的步骤
三、顾问式销售沟通
第三讲 保险的实用销售技巧
一、别再“恐吓营销保险”了，换思路！
二、懂法商，签大单
第四讲 基金的实用销售技巧
一、重新认识基金定投
二、基金定投的“营销思维”和“投资思维”完全不同
第五讲 贵金属的实用销售技巧
一、黄金销售，卖的是文化，立显高大上
二、黄金销售，厅堂布置很重要
三、黄金销售适合“蹭热度”——人越多效果越好
第六讲 学会搭配，销售不累
一、最简单的资产配置——保本+浮动
二、硬资产+软资产
三、黄金组合
第七讲 理财产品销售技巧
一、合适的产品卖给合适的人
二、“不保本”并不可怕，只要我们引导有方
第八讲 新媒体营销
一、 为什么要做新媒体——“要吸金，先吸睛！“
二、 新媒体营销的目的
三、 新媒体好玩，也要注意要领
第九讲 实战演练
一、存量客户电话邀约
二、客户需求挖掘
三、拒绝处理
四、促成
会议营销的技巧——周术锋老师
【课程收益】：
1、全面了解会议营销的目的与作用，掌握会议营销的组织要领；
2. 通过课堂中的实战演练，梳理并制定会议营销的标准化流程；
3. 通过大量的案例分析，全方位地理解和建立会议营销的概貌；
4. 提升会议营销的专业技能，打造一支会议营销的专业化队伍。
【课程对象】：保险公司、代理公司、银行销售人员
【课程讲师】：周术锋老师，国家一级理财规划师，持有基金从业资格证书，曾任中国最大的保险经代机构之一泛华金控旗下的“保网”培训部经理，曾任中国企业500强金雅福珠宝集团旗下金雅福投资管理有限公司总经理，具有丰富的从业经验，老师授课感染力强，善于调动学员的积极性。逻辑性出色，课程内容严谨实用，使学员从中受益。
【课程大纲】
第一讲：会议营销概述
一、会议营销的起源
二、会议营销的意义
1. 利用公司整体形象，增加信任感 2. 讲师身份优势
3. 氛围好，签单效率高
第二讲: 会务策划
一、会务组的成立
1. 讨论——平时的会务安排及问题
2. 各岗位人员职责
3. 物资的准备
4. 案例——讲师本人
二、场地的选择
1. 讨论——不同场地选择的优劣
2. 案例：绍兴沙龙的突发事件
三、核心——主讲人
1. 主讲人的基本条件
2. 内部选拔还是外请？
3. 主讲人的包装
4. 掌握客户心理
5. 案例——讲师本人
四、主持人
1. 主持人职责
2. 临场危机处理
五、礼品赠送
1. 礼品选择有讲究
2. 签单奖励
3. 奖品的摆放技巧
第三讲 客户邀约
一、请柬的设计
二、客户的筛选
三、“邀”与“约”
四、话术与技巧
第四讲 与会当天
一、最后的彩排
二、座位安排有讲究
三、风采展示与抽奖
四、公司介绍或理念铺垫
五、讲师与来宾互动
六、会场纪律与应急处理
七、嘉宾分享
1. 分享的目的
2. 分享的技巧
八、案例——PICC开门红会销
九、促成
1. 欲速而不达
2. 不要“夹攻”客户
3. 签单的氛围营造
十、会后总结
十一、回款跟进
1. 黄金72小时
2. 弄清客户真实想法
3. 演练——邀约、促成、回款跟进
【课程收益】：
1、全面了解会议营销的目的与作用，掌握会议营销的组织要领；
2. 通过课堂中的实战演练，梳理并制定会议营销的标准化流程；
3. 通过大量的案例分析，全方位地理解和建立会议营销的概貌；
4. 提升会议营销的专业技能，打造一支会议营销的专业化队伍。
【课程对象】：保险公司、代理公司、银行销售人员
【课程讲师】：周术锋老师，国家一级理财规划师，持有基金从业资格证书，曾任中国最大的保险经代机构之一泛华金控旗下的“保网”培训部经理，曾任中国企业500强金雅福珠宝集团旗下金雅福投资管理有限公司总经理，具有丰富的从业经验，老师授课感染力强，善于调动学员的积极性。逻辑性出色，课程内容严谨实用，使学员从中受益。
【课程大纲】
第一讲：会议营销概述
一、会议营销的起源
二、会议营销的意义
1. 利用公司整体形象，增加信任感 2. 讲师身份优势
3. 氛围好，签单效率高
第二讲: 会务策划
一、会务组的成立
1. 讨论——平时的会务安排及问题
2. 各岗位人员职责
3. 物资的准备
4. 案例——讲师本人
二、场地的选择
1. 讨论——不同场地选择的优劣
2. 案例：绍兴沙龙的突发事件
三、核心——主讲人
1. 主讲人的基本条件
2. 内部选拔还是外请？
3. 主讲人的包装
4. 掌握客户心理
5. 案例——讲师本人
四、主持人
1. 主持人职责
2. 临场危机处理
五、礼品赠送
1. 礼品选择有讲究
2. 签单奖励
3. 奖品的摆放技巧
第三讲 客户邀约
一、请柬的设计
二、客户的筛选
三、“邀”与“约”
四、话术与技巧
第四讲 与会当天
一、最后的彩排
二、座位安排有讲究
三、风采展示与抽奖
四、公司介绍或理念铺垫
五、讲师与来宾互动
六、会场纪律与应急处理
七、嘉宾分享
1. 分享的目的
2. 分享的技巧
八、案例——PICC开门红会销
九、促成
1. 欲速而不达
2. 不要“夹攻”客户
3. 签单的氛围营造
十、会后总结
十一、回款跟进
1. 黄金72小时
2. 弄清客户真实想法
3. 演练——邀约、促成、回款跟进
-Insurance Today-
抓住中国人口结构迁徙红利：抢滩“新客户时代”
罗振华认为，就行业情况来看，中国保险行业的营销演进经历了三个阶段：
传统保险公司“以销售为导向”的营销员模式时代，这是 1.0 时代；
“以客户为中心”的专业中介机构崛起时代，这是 2.0 时代；
现在进入了“3.0 时代”，罗振华称之为“新客户时代”。
现阶段，真正引领寿险营销演进的，是专业中介公司，是以数字化为中心、依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台。
这其中，一方面是保险专业经代公司这几年的迅速发展。截至2021 年 6 月，全行业保费增速为-1.07%，而专业经代公司保费增速达到了53.85%，这也与传统寿险代理人的不断下滑形成鲜明对比。
另一方面，则是“80 后”“ 90 后”人群正逐渐成为保险的新消费主力，这类人群与老一辈不仅有着不一样的消费方式与理念，还是互联网的“原住民”，可以说互联网生态的重要参与者。而这成长起来的年轻一代，正是“新客户时代”的客户。
这不仅意味着，传统寿险的营销方式必将不适合这类人群，也意味着，谁能服务好这批客群、真正满足他们的需求，就更有可能突破瓶颈，赢得未来。
基于这种定位与认识，华贵保险迅速拥抱互联网、携手保险专业中介平台，面对B端、C端客户定制研发了鲲鹏云服务、贵保管家等专属平台。并围绕“80 后”“ 90 后” 群体，首创了“人生第一张保单”的概念，通过定期寿险、终身寿险类高杠杆产品，满足这类人群走向工作、走向社会、走向家庭过程中的根本需求，在建立起华贵品牌的同时，也让这些“新客户”成为公司的“核心资产”。
在这不到5年的时间里，华贵保险累计客户接近60万人，其中80后占70%以上；合作300个商务渠道。这家中国寿险公司中内勤员工数量最少、产品数量最少，有可能网点数量也是最少的一家公司，以轻装、简洁与高效，一只脚已在这个“新时代”落稳。
抓住中国人口结构迁徙红利：抢滩“新客户时代”
罗振华认为，就行业情况来看，中国保险行业的营销演进经历了三个阶段：
传统保险公司“以销售为导向”的营销员模式时代，这是 1.0 时代；
“以客户为中心”的专业中介机构崛起时代，这是 2.0 时代；
现在进入了“3.0 时代”，罗振华称之为“新客户时代”。
现阶段，真正引领寿险营销演进的，是专业中介公司，是以数字化为中心、依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台。
这其中，一方面是保险专业经代公司这几年的迅速发展。截至2021 年 6 月，全行业保费增速为-1.07%，而专业经代公司保费增速达到了53.85%，这也与传统寿险代理人的不断下滑形成鲜明对比。
另一方面，则是“80 后”“ 90 后”人群正逐渐成为保险的新消费主力，这类人群与老一辈不仅有着不一样的消费方式与理念，还是互联网的“原住民”，可以说互联网生态的重要参与者。而这成长起来的年轻一代，正是“新客户时代”的客户。
这不仅意味着，传统寿险的营销方式必将不适合这类人群，也意味着，谁能服务好这批客群、真正满足他们的需求，就更有可能突破瓶颈，赢得未来。
基于这种定位与认识，华贵保险迅速拥抱互联网、携手保险专业中介平台，面对B端、C端客户定制研发了鲲鹏云服务、贵保管家等专属平台。并围绕“80 后”“ 90 后” 群体，首创了“人生第一张保单”的概念，通过定期寿险、终身寿险类高杠杆产品，满足这类人群走向工作、走向社会、走向家庭过程中的根本需求，在建立起华贵品牌的同时，也让这些“新客户”成为公司的“核心资产”。
在这不到5年的时间里，华贵保险累计客户接近60万人，其中80后占70%以上；合作300个商务渠道。这家中国寿险公司中内勤员工数量最少、产品数量最少，有可能网点数量也是最少的一家公司，以轻装、简洁与高效，一只脚已在这个“新时代”落稳。
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