【杭州马到】二类电商定价你会吗？
不知道你们有没有听过一句话“定价就是定战略，定价就是定生死。”这句话
前几天，有个商家问我：“为什么我选的商品和爆品一样，而且我比它还要早投放，为什么我就爆不了？”我问一下他们俩的价格，爆品的价格低，而他价格高，显而易见的。
有的商家总觉得，选品是最为重要的，只要品选好了，其余一切都好走。其实不是的，我们说选品是重中之重，因为选品是第一步，第二步就是定价。如果第一步都走不好，何况来的第二步。
定价在二类电商来说也是极为重要的。做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，那就等于没入门。
定价的重要性和战略意义
1. 定价就是选择不同的客户群体。
不同的定价，决定了我们的客户群体。比如LV的包包和普通平价的包包，购买的群体就不一样了。
可能会有人说：“怎么会不一样了，买得起LV，也可以背普通平价的包包。”是，的确有这样子的情况，但是通常是少部分人群。
2. 定价背后就是能给消费者的价值大小
定了这个价格，也就要给到这个价格背后对应的客户价值。不只是产品的基础功能价值，可能还要包括其他的价值。
3. 定价决定了企业经营的收入和利润
定价背后代表着企业整个的利益链。这个不用我多说，各位老板都是懂的，不仅要给自己发工资，还要给别人发工资。
所以，定价不要只是看着成本来定价，物流以及人员费用等都要计算在其中。
要怎么来定价
定价的正确顺序是先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再算内部成本。
我们的成本是决定了定价的底线。成本包括固定成本和变动成本，算出自己的成本，确定了自己的定价不能低于这个成本价。
目标客群的需求和市场环境就决定了我们定价的上限。营销的原点是需求，商业本质是价值交换，如果定价超出顾客的需求范围，就无法让顾客任何你的价值，从而拒绝购买。
产品规划和市场计划决定了内部的价格该规定。产品结构的不同决定了品牌的不同产品的不同定价体系。还有市场销售计划。
定价技巧和步骤流程
1. 成本加成定价法
对产品的成本进行一个测算后，然后加上其他成本和想要的利润，最后让公司会计定价。这种是最简单的，但是这是严重的内部思维来思考问题，并不适合目前激烈竞争的商业。因为顾客根本不认成本，顾客在乎的是自己的价值感知。
2. 目标收益定价法
商家按照能够实现目标投资回报率的方式来给产品定价。
3. 感知价值定价法
这种定价方式是最符合当下大多数的消费品领域的产品定价。比如快消品、餐饮、美业等。
就是测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等等基础等价值，以及和竞品的差异化对比，整体评估下来后，给自己的产品定价。
这里就考虑了企业本身、竞争对手、顾客需求等三个维度，会更加合理。
一来让顾客感知到你的价值，从而认可你的定价；二来你可以提供差异化价值，让你的定价具有一定优势。
4. 价值定价法
简单理解就是高性价比。
给顾客提供同样的价值，我的价格比竞争对手更低。
这个背后就是企业的成本优势，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，可以定低价也依然赚钱。
定价流程
1.确定战略方向，选择定价目标
定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）。
2. 确定需求
需求决定了你的最高价能达到多高。
你要明确你产品的需求弹性和属性。比如有些产品的价格弹性并不会随着你的高低价而产生销量变化，就需要清楚这点。比如食用盐等。
如果你的产品定价超出市场需求的接受度，你的高价将无人购买。这里的需求不只是产品的基础需求，还有社交、自我表达等高级需求。
3. 估计成本
成本让你知道定价的底线在哪。成本分为固定成本和可变成本。
固定成本就是不管你有没有卖出东西都会产生的成本，如租金、银行利息、工资等费用。
可变成本就是随产量的变化而变化。比如产品原料、产品包装等产品成本。
所以为了更好地定价，我们需要明确在不同的产量水平下，成本是如何变化的。这个可以通过成本-销量函数曲线来计算得知。
4. 分析竞争者的成本、价格和产品
在由市场需求和企业成本所决定的价格范围内，企业必须还要考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应。
（1）如果企业所提供的产品具有最相似竞争者所没有的特征，那么就应该评价该特征对消费者的价值，并将其加到竞争者的价格上（加价）
（2）如果竞争者的产品具有我们产品所不具备的特征，我们就应该从它自身价格中减去这一价值（减价）
5. 最终确定价格
（1）公司会根据不同产品系列，制定定价规划。
首先要明确最低价和最高价，然后制定合理的价格结构。成本测算决定最底价，顾客需求和市场政策决定了最高价，产品规划和销售计划决定了内部的价格规划。
市场售价的原价和最后实际价格经常会有不一样，比如代理商或者活动促销打折等等让利活动，或者不同市场定价政策等。这就是需要前期给产品制定合理的价格规划
（2）根据不同市场政策和区域、人群等差别定价，也叫价格歧视。
（3）调整价格：提价、降价
I.提价
提价的策略：
要有充分的理由。比如消费者会从产品份量，产品包装，产品组合等去判断你的提价是否合理。如果是市场原因，大家都在升价，消费者只能接受。
提价不当的弊端：
如果只是你在提价，如果你给顾客的价值认知并不足以支撑得起这个提价，尤其是老顾客，会不满或直接离你而去。
II.降价
降价的策略：
降价也同样要有理由，不然顾客以为你产品不好才降价。比如店庆、节日、换季、优惠券、特定人群等等的折扣和折让方式降价。
降价的不当的弊端：
如果经常盲目通过打折促销降价的方式来增加客流和销量，短期有效，长期来看并不明智，将会损害品牌的形象和长期利益。
以上是参考步骤，不同企业和不同产品的定价以实际情况为准。
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不知道你们有没有听过一句话“定价就是定战略，定价就是定生死。”这句话
前几天，有个商家问我：“为什么我选的商品和爆品一样，而且我比它还要早投放，为什么我就爆不了？”我问一下他们俩的价格，爆品的价格低，而他价格高，显而易见的。
有的商家总觉得，选品是最为重要的，只要品选好了，其余一切都好走。其实不是的，我们说选品是重中之重，因为选品是第一步，第二步就是定价。如果第一步都走不好，何况来的第二步。
定价在二类电商来说也是极为重要的。做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，那就等于没入门。
定价的重要性和战略意义
1. 定价就是选择不同的客户群体。
不同的定价，决定了我们的客户群体。比如LV的包包和普通平价的包包，购买的群体就不一样了。
可能会有人说：“怎么会不一样了，买得起LV，也可以背普通平价的包包。”是，的确有这样子的情况，但是通常是少部分人群。
2. 定价背后就是能给消费者的价值大小
定了这个价格，也就要给到这个价格背后对应的客户价值。不只是产品的基础功能价值，可能还要包括其他的价值。
3. 定价决定了企业经营的收入和利润
定价背后代表着企业整个的利益链。这个不用我多说，各位老板都是懂的，不仅要给自己发工资，还要给别人发工资。
所以，定价不要只是看着成本来定价，物流以及人员费用等都要计算在其中。
要怎么来定价
定价的正确顺序是先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再算内部成本。
我们的成本是决定了定价的底线。成本包括固定成本和变动成本，算出自己的成本，确定了自己的定价不能低于这个成本价。
目标客群的需求和市场环境就决定了我们定价的上限。营销的原点是需求，商业本质是价值交换，如果定价超出顾客的需求范围，就无法让顾客任何你的价值，从而拒绝购买。
产品规划和市场计划决定了内部的价格该规定。产品结构的不同决定了品牌的不同产品的不同定价体系。还有市场销售计划。
定价技巧和步骤流程
1. 成本加成定价法
对产品的成本进行一个测算后，然后加上其他成本和想要的利润，最后让公司会计定价。这种是最简单的，但是这是严重的内部思维来思考问题，并不适合目前激烈竞争的商业。因为顾客根本不认成本，顾客在乎的是自己的价值感知。
2. 目标收益定价法
商家按照能够实现目标投资回报率的方式来给产品定价。
3. 感知价值定价法
这种定价方式是最符合当下大多数的消费品领域的产品定价。比如快消品、餐饮、美业等。
就是测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等等基础等价值，以及和竞品的差异化对比，整体评估下来后，给自己的产品定价。
这里就考虑了企业本身、竞争对手、顾客需求等三个维度，会更加合理。
一来让顾客感知到你的价值，从而认可你的定价；二来你可以提供差异化价值，让你的定价具有一定优势。
4. 价值定价法
简单理解就是高性价比。
给顾客提供同样的价值，我的价格比竞争对手更低。
这个背后就是企业的成本优势，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，可以定低价也依然赚钱。
定价流程
1.确定战略方向，选择定价目标
定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）。
2. 确定需求
需求决定了你的最高价能达到多高。
你要明确你产品的需求弹性和属性。比如有些产品的价格弹性并不会随着你的高低价而产生销量变化，就需要清楚这点。比如食用盐等。
如果你的产品定价超出市场需求的接受度，你的高价将无人购买。这里的需求不只是产品的基础需求，还有社交、自我表达等高级需求。
3. 估计成本
成本让你知道定价的底线在哪。成本分为固定成本和可变成本。
固定成本就是不管你有没有卖出东西都会产生的成本，如租金、银行利息、工资等费用。
可变成本就是随产量的变化而变化。比如产品原料、产品包装等产品成本。
所以为了更好地定价，我们需要明确在不同的产量水平下，成本是如何变化的。这个可以通过成本-销量函数曲线来计算得知。
4. 分析竞争者的成本、价格和产品
在由市场需求和企业成本所决定的价格范围内，企业必须还要考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应。
（1）如果企业所提供的产品具有最相似竞争者所没有的特征，那么就应该评价该特征对消费者的价值，并将其加到竞争者的价格上（加价）
（2）如果竞争者的产品具有我们产品所不具备的特征，我们就应该从它自身价格中减去这一价值（减价）
5. 最终确定价格
（1）公司会根据不同产品系列，制定定价规划。
首先要明确最低价和最高价，然后制定合理的价格结构。成本测算决定最底价，顾客需求和市场政策决定了最高价，产品规划和销售计划决定了内部的价格规划。
市场售价的原价和最后实际价格经常会有不一样，比如代理商或者活动促销打折等等让利活动，或者不同市场定价政策等。这就是需要前期给产品制定合理的价格规划
（2）根据不同市场政策和区域、人群等差别定价，也叫价格歧视。
（3）调整价格：提价、降价
I.提价
提价的策略：
要有充分的理由。比如消费者会从产品份量，产品包装，产品组合等去判断你的提价是否合理。如果是市场原因，大家都在升价，消费者只能接受。
提价不当的弊端：
如果只是你在提价，如果你给顾客的价值认知并不足以支撑得起这个提价，尤其是老顾客，会不满或直接离你而去。
II.降价
降价的策略：
降价也同样要有理由，不然顾客以为你产品不好才降价。比如店庆、节日、换季、优惠券、特定人群等等的折扣和折让方式降价。
降价的不当的弊端：
如果经常盲目通过打折促销降价的方式来增加客流和销量，短期有效，长期来看并不明智，将会损害品牌的形象和长期利益。
以上是参考步骤，不同企业和不同产品的定价以实际情况为准。
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关于#散装卫生巾# 安芝想说：1，任何产品，都有不同的等级品牌，针对人群不同，产品生产当然也有低档中档高档等等，无可厚非。只有产品质量过关，散装精装又何妨？2，对于精打细算的女性而言，一般买卫生巾主要在两个节——“三八节”和“双十一”，那个打折力度真的是…一片洁婷夜用的折算下来也就4毛钱，比这散装的就贵一倍而已了[摊手]过日子就得精打细算，谁的钱也不是天上掉的。3、女性生理卫生是女性需要长期关注养护的过程，所以我们的一些相关工作部门公益机构应该也多关注这些，竭尽全力地去帮助有需要的人。#女性健康##安言芝语#
【杭州马到】二类电商定价你会吗？
定价的重要性和战略意义
1. 定价就是选择不同的客户群体。
不同的定价，决定了我们的客户群体。比如LV的包包和普通平价的包包，购买的群体就不一样了。
可能会有人说：“怎么会不一样了，买得起LV，也可以背普通平价的包包。”是，的确有这样子的情况，但是通常是少部分人群。
2. 定价背后就是能给消费者的价值大小
定了这个价格，也就要给到这个价格背后对应的客户价值。不只是产品的基础功能价值，可能还要包括其他的价值。
3. 定价决定了企业经营的收入和利润
定价背后代表着企业整个的利益链。这个不用我多说，各位老板都是懂的，不仅要给自己发工资，还要给别人发工资。
所以，定价不要只是看着成本来定价，物流以及人员费用等都要计算在其中。
要怎么来定价
定价的正确顺序是先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再算内部成本。
我们的成本是决定了定价的底线。成本包括固定成本和变动成本，算出自己的成本，确定了自己的定价不能低于这个成本价。
目标客群的需求和市场环境就决定了我们定价的上限。营销的原点是需求，商业本质是价值交换，如果定价超出顾客的需求范围，就无法让顾客任何你的价值，从而拒绝购买。
产品规划和市场计划决定了内部的价格该规定。产品结构的不同决定了品牌的不同产品的不同定价体系。还有市场销售计划。
定价技巧和步骤流程
1. 成本加成定价法
对产品的成本进行一个测算后，然后加上其他成本和想要的利润，最后让公司会计定价。这种是最简单的，但是这是严重的内部思维来思考问题，并不适合目前激烈竞争的商业。因为顾客根本不认成本，顾客在乎的是自己的价值感知。
2. 目标收益定价法
商家按照能够实现目标投资回报率的方式来给产品定价。
3. 感知价值定价法
这种定价方式是最符合当下大多数的消费品领域的产品定价。比如快消品、餐饮、美业等。
就是测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等等基础等价值，以及和竞品的差异化对比，整体评估下来后，给自己的产品定价。
这里就考虑了企业本身、竞争对手、顾客需求等三个维度，会更加合理。
一来让顾客感知到你的价值，从而认可你的定价；二来你可以提供差异化价值，让你的定价具有一定优势。
4. 价值定价法
简单理解就是高性价比。
给顾客提供同样的价值，我的价格比竞争对手更低。
这个背后就是企业的成本优势，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，可以定低价也依然赚钱。
定价流程
1.确定战略方向，选择定价目标
定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）。
2. 确定需求
需求决定了你的最高价能达到多高。
你要明确你产品的需求弹性和属性。比如有些产品的价格弹性并不会随着你的高低价而产生销量变化，就需要清楚这点。比如食用盐等。
如果你的产品定价超出市场需求的接受度，你的高价将无人购买。这里的需求不只是产品的基础需求，还有社交、自我表达等高级需求。
3. 估计成本
成本让你知道定价的底线在哪。成本分为固定成本和可变成本。
固定成本就是不管你有没有卖出东西都会产生的成本，如租金、银行利息、工资等费用。
可变成本就是随产量的变化而变化。比如产品原料、产品包装等产品成本。
所以为了更好地定价，我们需要明确在不同的产量水平下，成本是如何变化的。这个可以通过成本-销量函数曲线来计算得知。
4. 分析竞争者的成本、价格和产品
在由市场需求和企业成本所决定的价格范围内，企业必须还要考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应。
（1）如果企业所提供的产品具有最相似竞争者所没有的特征，那么就应该评价该特征对消费者的价值，并将其加到竞争者的价格上（加价）
（2）如果竞争者的产品具有我们产品所不具备的特征，我们就应该从它自身价格中减去这一价值（减价）
5. 最终确定价格
（1）公司会根据不同产品系列，制定定价规划。
首先要明确最低价和最高价，然后制定合理的价格结构。成本测算决定最底价，顾客需求和市场政策决定了最高价，产品规划和销售计划决定了内部的价格规划。
市场售价的原价和最后实际价格经常会有不一样，比如代理商或者活动促销打折等等让利活动，或者不同市场定价政策等。这就是需要前期给产品制定合理的价格规划
（2）根据不同市场政策和区域、人群等差别定价，也叫价格歧视。
（3）调整价格：提价、降价
I.提价
提价的策略：
要有充分的理由。比如消费者会从产品份量，产品包装，产品组合等去判断你的提价是否合理。如果是市场原因，大家都在升价，消费者只能接受。
提价不当的弊端：
如果只是你在提价，如果你给顾客的价值认知并不足以支撑得起这个提价，尤其是老顾客，会不满或直接离你而去。
II.降价
降价的策略：
降价也同样要有理由，不然顾客以为你产品不好才降价。比如店庆、节日、换季、优惠券、特定人群等等的折扣和折让方式降价。
降价的不当的弊端：
如果经常盲目通过打折促销降价的方式来增加客流和销量，短期有效，长期来看并不明智，将会损害品牌的形象和长期利益。
以上是参考步骤，不同企业和不同产品的定价以实际情况为准。
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定价的重要性和战略意义
1. 定价就是选择不同的客户群体。
不同的定价，决定了我们的客户群体。比如LV的包包和普通平价的包包，购买的群体就不一样了。
可能会有人说：“怎么会不一样了，买得起LV，也可以背普通平价的包包。”是，的确有这样子的情况，但是通常是少部分人群。
2. 定价背后就是能给消费者的价值大小
定了这个价格，也就要给到这个价格背后对应的客户价值。不只是产品的基础功能价值，可能还要包括其他的价值。
3. 定价决定了企业经营的收入和利润
定价背后代表着企业整个的利益链。这个不用我多说，各位老板都是懂的，不仅要给自己发工资，还要给别人发工资。
所以，定价不要只是看着成本来定价，物流以及人员费用等都要计算在其中。
要怎么来定价
定价的正确顺序是先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再算内部成本。
我们的成本是决定了定价的底线。成本包括固定成本和变动成本，算出自己的成本，确定了自己的定价不能低于这个成本价。
目标客群的需求和市场环境就决定了我们定价的上限。营销的原点是需求，商业本质是价值交换，如果定价超出顾客的需求范围，就无法让顾客任何你的价值，从而拒绝购买。
产品规划和市场计划决定了内部的价格该规定。产品结构的不同决定了品牌的不同产品的不同定价体系。还有市场销售计划。
定价技巧和步骤流程
1. 成本加成定价法
对产品的成本进行一个测算后，然后加上其他成本和想要的利润，最后让公司会计定价。这种是最简单的，但是这是严重的内部思维来思考问题，并不适合目前激烈竞争的商业。因为顾客根本不认成本，顾客在乎的是自己的价值感知。
2. 目标收益定价法
商家按照能够实现目标投资回报率的方式来给产品定价。
3. 感知价值定价法
这种定价方式是最符合当下大多数的消费品领域的产品定价。比如快消品、餐饮、美业等。
就是测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等等基础等价值，以及和竞品的差异化对比，整体评估下来后，给自己的产品定价。
这里就考虑了企业本身、竞争对手、顾客需求等三个维度，会更加合理。
一来让顾客感知到你的价值，从而认可你的定价；二来你可以提供差异化价值，让你的定价具有一定优势。
4. 价值定价法
简单理解就是高性价比。
给顾客提供同样的价值，我的价格比竞争对手更低。
这个背后就是企业的成本优势，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，可以定低价也依然赚钱。
定价流程
1.确定战略方向，选择定价目标
定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）。
2. 确定需求
需求决定了你的最高价能达到多高。
你要明确你产品的需求弹性和属性。比如有些产品的价格弹性并不会随着你的高低价而产生销量变化，就需要清楚这点。比如食用盐等。
如果你的产品定价超出市场需求的接受度，你的高价将无人购买。这里的需求不只是产品的基础需求，还有社交、自我表达等高级需求。
3. 估计成本
成本让你知道定价的底线在哪。成本分为固定成本和可变成本。
固定成本就是不管你有没有卖出东西都会产生的成本，如租金、银行利息、工资等费用。
可变成本就是随产量的变化而变化。比如产品原料、产品包装等产品成本。
所以为了更好地定价，我们需要明确在不同的产量水平下，成本是如何变化的。这个可以通过成本-销量函数曲线来计算得知。
4. 分析竞争者的成本、价格和产品
在由市场需求和企业成本所决定的价格范围内，企业必须还要考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应。
（1）如果企业所提供的产品具有最相似竞争者所没有的特征，那么就应该评价该特征对消费者的价值，并将其加到竞争者的价格上（加价）
（2）如果竞争者的产品具有我们产品所不具备的特征，我们就应该从它自身价格中减去这一价值（减价）
5. 最终确定价格
（1）公司会根据不同产品系列，制定定价规划。
首先要明确最低价和最高价，然后制定合理的价格结构。成本测算决定最底价，顾客需求和市场政策决定了最高价，产品规划和销售计划决定了内部的价格规划。
市场售价的原价和最后实际价格经常会有不一样，比如代理商或者活动促销打折等等让利活动，或者不同市场定价政策等。这就是需要前期给产品制定合理的价格规划
（2）根据不同市场政策和区域、人群等差别定价，也叫价格歧视。
（3）调整价格：提价、降价
I.提价
提价的策略：
要有充分的理由。比如消费者会从产品份量，产品包装，产品组合等去判断你的提价是否合理。如果是市场原因，大家都在升价，消费者只能接受。
提价不当的弊端：
如果只是你在提价，如果你给顾客的价值认知并不足以支撑得起这个提价，尤其是老顾客，会不满或直接离你而去。
II.降价
降价的策略：
降价也同样要有理由，不然顾客以为你产品不好才降价。比如店庆、节日、换季、优惠券、特定人群等等的折扣和折让方式降价。
降价的不当的弊端：
如果经常盲目通过打折促销降价的方式来增加客流和销量，短期有效，长期来看并不明智，将会损害品牌的形象和长期利益。
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