最近阿富汗变天热闹得很，我也蹭个热。
图一跟我合影的是荷兰Ascia队的选手Thijs，也是全甲格斗荷兰联合会总裁。他的另一个身份是退役特种兵，曾经在阿富汗待过很久。2010年左右具体记不清了，当时一支荷兰部队被塔利班伏击伤亡严重，他就是当时现场军官之一。
不过嘛，他们队不是咱的对手。2018年荷兰Keningstriid大赛上我们半吨队2:0淘汰了他们Ascia，阿富汗老兵Thijs也被我一把扭翻在地[酷]（俺小破站同名账号里有那场比赛视频）
#阿富汗##荷兰##全甲格斗##中国全甲格斗##半吨队#
图一跟我合影的是荷兰Ascia队的选手Thijs，也是全甲格斗荷兰联合会总裁。他的另一个身份是退役特种兵，曾经在阿富汗待过很久。2010年左右具体记不清了，当时一支荷兰部队被塔利班伏击伤亡严重，他就是当时现场军官之一。
不过嘛，他们队不是咱的对手。2018年荷兰Keningstriid大赛上我们半吨队2:0淘汰了他们Ascia，阿富汗老兵Thijs也被我一把扭翻在地[酷]（俺小破站同名账号里有那场比赛视频）
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外科10首速记口诀（超详细），你学会了吗？
一、甲状腺功能亢进
口诀：
甲亢症，很特殊，眼睛大，脖子粗。
烦热多汗夜失眠，情绪波动手震颤。
脉搏增快心里慌，高压高来低压降。
食欲亢进体重减，停经脱发常出现。
内容解释：眼球突出，脖子增粗。产热多，产热增多表现怕热出汗,个别患者出现低热、失眠，对周围事物敏感，情绪波动，甚至焦虑。手可出现震颤。甲状腺激素增多刺激交感神经兴奋，临床表现心悸、心动过速，血压波动幅度大。甲状腺激素是促进新陈代谢，促进机体氧化还原反应，代谢亢进需要机体增加进食；胃肠活动增强，出现便次增多；虽然进食增多，但氧化反应增强，机体能量消耗增多，患者表现体重减少；月经不规律，可出现停经，毛发可出现脱落。
二、甲状腺乳头状癌
口诀：
乳头状癌女性多见，病程长达数十年。
原发病灶常一般，继发病灶较明显。
青年人，生长慢，淋巴转移是特点。
内容解释：甲状腺癌中病理类型最常见的是乳头状腺癌，该病理类型女性多见，病程长，肿瘤生长缓慢，病程可达数十年。肿瘤原发病灶缓慢发展，病灶可经腺内淋巴管自原发部位扩散至腺体的其他部位和颈部淋巴结，因此可见肿大的淋巴结，易忽视其性质。肿瘤淋巴转移常见于青年人。
三、甲状腺结节
口诀：
甲状腺，结节多，看看是冷还是热。
热结节，多良性，高功能腺瘤最可能。
冷结节，经常见，良性恶性各掺半。
肿块若亲肿瘤性，恶性肿瘤基本定。
内容解释：甲状腺结节是指在甲状腺内的肿块，可随吞咽动作随甲状腺而上下移动，是临床常见的病症。因此，行甲状腺核素显像，依据结节对放射性核素摄取能力将结节分为“热结节”、“温结节”和“冷结节”。“热结节”占10%，“冷结节”占80%。“热结节”中99%为良性的，高功能腺瘤最为常见，恶性者极为罕见。甲状腺核素显像时都表现为“冷结节”。“冷结节”中5%～8%为恶性。因此，如果甲状腺核素显像为“热结节”者，几乎可判断为良性;而显像为“冷结节”者，难于区分良、恶性。如果肿块具有亲肿瘤性性质，恶性肿瘤可能性大。
四、乳腺相关疾病
①乳腺癌临床表现
口诀：
女性乳腺癌，质地较坚硬。
肿块无压痛，表面不太平。
边缘不甚清，四周不活动。
内容解释：80%的乳腺癌患者以乳腺肿块首诊。患者常无意中发现乳腺肿块，多为单发，质硬，边缘不规则，表面欠光滑。四周活动性小。大多数乳腺癌为无痛性肿块，仅少数伴有不同程度的隐痛或刺痛。
②急性乳腺炎临床表现
口诀：
初产妇，没经验，容易得上乳腺炎。
红肿热痛是主症，中间波动是脓肿。
脓肿切开要注意，放射切口牢牢记。
内容解释：常发生于产褥初期(常在产后1周左右)。由于初产妇缺乏喂哺乳儿经验，易致乳汁淤积，未按时排空所致。患者感双乳不等程度的胀痛，并有中等度体温升高(38.5℃左右)。检查乳房胀满，表面微红(充血)，压痛，但经吸出乳汁后症状多能消失。如不及时处理，或乳头较小，被新生儿用力吮破，滞留乳汁可为化脓性细菌所污染。因此，须将多余乳汁排空，并注意乳头清洁。中央波动性为脓肿，应及时切开引流，切口一般以乳头、乳晕为中心呈放射形，乳晕下浅脓肿可沿乳晕做弧形切口，脓肿位于乳房后，应在乳房下部皮肤皱襞1～2厘米做弧形切口。
五、疝的相关
①腹股沟斜疝
口诀：
多见儿童青状年。
上小下大呈梨形，梨柄直接与管通。
手按内环块不见，咳嗽常有冲击感。
内容解释：腹股沟疝中斜疝最常见，发病率约占全部腹外疝的90%，或占腹股沟疝的95%。常见于儿童和青状年，右侧比左侧多见，肿块质软，呈带蒂“梨形”，可达阴囊或大阴唇。体检时用手指伸进腹股沟管外环，可发现外环口增大，咳嗽时有冲击感。病者再站立，并咳嗽，疝不再出现。
②腹股沟直疝
口诀：
腹股沟来有直疝，好像半个皮球扣上边。
基底较宽按不住，疝块仍可突外面。
腹壁下动脉内侧为特点，嵌顿机会极少见。
内容解释：腹股沟直疝的疝囊是从腹壁下动脉的内侧，即直疝三角区突出，不经过内环，肿块基底宽，也不进入阴囊，肿块回纳后指压内环，增加腹压肿块仍可出现。发生嵌顿机会极为少见。
六、溃疡病
口诀：
溃疡病，溃疡病，反酸、出血与疼痛。
疼痛常呈周期性，春秋两季可发生。
节律性，很典型，出现时间不确定。
疼痛性质可忍受，上腹正中或偏右。
内容解释：溃疡病可出现反酸;当胃底动脉破裂可出现呕血，疼痛多表现为上腹部疼痛，位于剑突(心窝)下或上腹部中线周围或偏右，呈烧灼性、啮咬性或饥饿性钝痛、胀痛或隐痛。疼痛可呈周期性，春秋季多见;疼痛可出现明显的节律性，胃溃疡多“餐后痛”；十二指肠溃疡多“饥饿痛”，直至下次进食才能使疼痛缓解，且常于夜间发作。
七、结肠癌
口诀：
结肠癌，经常见，分为左半和右半。
右半结肠管腔粗，血液循环最丰富。
贫血消瘦常出现，腹部肿块为常见。
左半结肠管腔细，产生梗阻最容易。
便秘腹泻常交替，便血为主来求医。
内容解释：结肠癌部位不同，临床表现不同。右半结肠肠腔大，血液循环丰富，粪便为液状，癌肿多为溃疡型或菜花状癌，很少形成环状狭窄，不常发生梗阻。癌肿导致消化道慢性长期出血，加上大肠是营养物质吸收的主要部位，出现肿瘤后，也影响了影响了营养物质被人体吸收，因此贫血消瘦常见。就诊时半数以上病人可发现腹块。这种肿块可能就是癌肿本身，也可能是肠外浸润和粘连所形成的团块。前者形态较规则，轮廓清楚；后者形态不甚规则。肿块一般质地较硬，一旦继发感染时移动受限，且有压痛。左半结肠肠腔细，粪便干硬。左半结肠癌常为浸润型，易引起环状狭窄，主要表现为急、慢性肠梗阻。因此腹泻便秘交替出现。由于左半结肠中的粪便渐趋成形，血液和粘液不与粪便相混，约25%左半结肠癌患者的粪便中肉眼观察可见鲜血和粘液。此时，患者前来就诊，肿块一般很大，且常出现转移。
八、肝脓肿
口诀：
肝脓肿三特征，冷烧肝大与压痛。
全身中毒症状重，超声检查有液平。
胆囊不会大，横膈运动差。
内容解释：肝脓肿的三特征：寒战高热、肝大和肝区压痛。不规则的脓毒性发热，全身中毒表现有：头晕，恶心，乏力，嗜睡，高热，腹泻等。严重可出现休克，或多器官功能紊乱综合征(MODS)。B型超声检查：可出现肝区液平，胆囊不会出现增大，当出现膈下脓肿时，可因疼痛出现橫膈运动减退。
九、休克
口诀：
休感激、慢活乱
重点保护心肺肾
内容解释：“休”表示补充血容量，治疗休克；“感”表示控制感染 ;“激”表示糖皮质激素的应用 ;“慢”表示缓慢输液，防止出现心功不全 ;“活”表示血管活性物质的应用 ;“乱”表示纠正水、电解质和酸碱紊乱。
十、腹股沟管四壁
口诀：
前面盖着口袋盖儿，后面贴着裤腰片儿。
上边顶着横斜梁儿，下边踩着沟韧带儿。
内容解释：口袋表示腹外斜肌，口袋盖指腹外斜肌腱膜。裤腰片表示腰带指腹横肌，裤腰片表示腹横肌深面的腹横筋膜；横斜梁表示指腹横肌、腹内斜肌弓状下缘和联合腱;沟韧带表示指腹股沟韧带。
来源：雪狐狸学护理
一、甲状腺功能亢进
口诀：
甲亢症，很特殊，眼睛大，脖子粗。
烦热多汗夜失眠，情绪波动手震颤。
脉搏增快心里慌，高压高来低压降。
食欲亢进体重减，停经脱发常出现。
内容解释：眼球突出，脖子增粗。产热多，产热增多表现怕热出汗,个别患者出现低热、失眠，对周围事物敏感，情绪波动，甚至焦虑。手可出现震颤。甲状腺激素增多刺激交感神经兴奋，临床表现心悸、心动过速，血压波动幅度大。甲状腺激素是促进新陈代谢，促进机体氧化还原反应，代谢亢进需要机体增加进食；胃肠活动增强，出现便次增多；虽然进食增多，但氧化反应增强，机体能量消耗增多，患者表现体重减少；月经不规律，可出现停经，毛发可出现脱落。
二、甲状腺乳头状癌
口诀：
乳头状癌女性多见，病程长达数十年。
原发病灶常一般，继发病灶较明显。
青年人，生长慢，淋巴转移是特点。
内容解释：甲状腺癌中病理类型最常见的是乳头状腺癌，该病理类型女性多见，病程长，肿瘤生长缓慢，病程可达数十年。肿瘤原发病灶缓慢发展，病灶可经腺内淋巴管自原发部位扩散至腺体的其他部位和颈部淋巴结，因此可见肿大的淋巴结，易忽视其性质。肿瘤淋巴转移常见于青年人。
三、甲状腺结节
口诀：
甲状腺，结节多，看看是冷还是热。
热结节，多良性，高功能腺瘤最可能。
冷结节，经常见，良性恶性各掺半。
肿块若亲肿瘤性，恶性肿瘤基本定。
内容解释：甲状腺结节是指在甲状腺内的肿块，可随吞咽动作随甲状腺而上下移动，是临床常见的病症。因此，行甲状腺核素显像，依据结节对放射性核素摄取能力将结节分为“热结节”、“温结节”和“冷结节”。“热结节”占10%，“冷结节”占80%。“热结节”中99%为良性的，高功能腺瘤最为常见，恶性者极为罕见。甲状腺核素显像时都表现为“冷结节”。“冷结节”中5%～8%为恶性。因此，如果甲状腺核素显像为“热结节”者，几乎可判断为良性;而显像为“冷结节”者，难于区分良、恶性。如果肿块具有亲肿瘤性性质，恶性肿瘤可能性大。
四、乳腺相关疾病
①乳腺癌临床表现
口诀：
女性乳腺癌，质地较坚硬。
肿块无压痛，表面不太平。
边缘不甚清，四周不活动。
内容解释：80%的乳腺癌患者以乳腺肿块首诊。患者常无意中发现乳腺肿块，多为单发，质硬，边缘不规则，表面欠光滑。四周活动性小。大多数乳腺癌为无痛性肿块，仅少数伴有不同程度的隐痛或刺痛。
②急性乳腺炎临床表现
口诀：
初产妇，没经验，容易得上乳腺炎。
红肿热痛是主症，中间波动是脓肿。
脓肿切开要注意，放射切口牢牢记。
内容解释：常发生于产褥初期(常在产后1周左右)。由于初产妇缺乏喂哺乳儿经验，易致乳汁淤积，未按时排空所致。患者感双乳不等程度的胀痛，并有中等度体温升高(38.5℃左右)。检查乳房胀满，表面微红(充血)，压痛，但经吸出乳汁后症状多能消失。如不及时处理，或乳头较小，被新生儿用力吮破，滞留乳汁可为化脓性细菌所污染。因此，须将多余乳汁排空，并注意乳头清洁。中央波动性为脓肿，应及时切开引流，切口一般以乳头、乳晕为中心呈放射形，乳晕下浅脓肿可沿乳晕做弧形切口，脓肿位于乳房后，应在乳房下部皮肤皱襞1～2厘米做弧形切口。
五、疝的相关
①腹股沟斜疝
口诀：
多见儿童青状年。
上小下大呈梨形，梨柄直接与管通。
手按内环块不见，咳嗽常有冲击感。
内容解释：腹股沟疝中斜疝最常见，发病率约占全部腹外疝的90%，或占腹股沟疝的95%。常见于儿童和青状年，右侧比左侧多见，肿块质软，呈带蒂“梨形”，可达阴囊或大阴唇。体检时用手指伸进腹股沟管外环，可发现外环口增大，咳嗽时有冲击感。病者再站立，并咳嗽，疝不再出现。
②腹股沟直疝
口诀：
腹股沟来有直疝，好像半个皮球扣上边。
基底较宽按不住，疝块仍可突外面。
腹壁下动脉内侧为特点，嵌顿机会极少见。
内容解释：腹股沟直疝的疝囊是从腹壁下动脉的内侧，即直疝三角区突出，不经过内环，肿块基底宽，也不进入阴囊，肿块回纳后指压内环，增加腹压肿块仍可出现。发生嵌顿机会极为少见。
六、溃疡病
口诀：
溃疡病，溃疡病，反酸、出血与疼痛。
疼痛常呈周期性，春秋两季可发生。
节律性，很典型，出现时间不确定。
疼痛性质可忍受，上腹正中或偏右。
内容解释：溃疡病可出现反酸;当胃底动脉破裂可出现呕血，疼痛多表现为上腹部疼痛，位于剑突(心窝)下或上腹部中线周围或偏右，呈烧灼性、啮咬性或饥饿性钝痛、胀痛或隐痛。疼痛可呈周期性，春秋季多见;疼痛可出现明显的节律性，胃溃疡多“餐后痛”；十二指肠溃疡多“饥饿痛”，直至下次进食才能使疼痛缓解，且常于夜间发作。
七、结肠癌
口诀：
结肠癌，经常见，分为左半和右半。
右半结肠管腔粗，血液循环最丰富。
贫血消瘦常出现，腹部肿块为常见。
左半结肠管腔细，产生梗阻最容易。
便秘腹泻常交替，便血为主来求医。
内容解释：结肠癌部位不同，临床表现不同。右半结肠肠腔大，血液循环丰富，粪便为液状，癌肿多为溃疡型或菜花状癌，很少形成环状狭窄，不常发生梗阻。癌肿导致消化道慢性长期出血，加上大肠是营养物质吸收的主要部位，出现肿瘤后，也影响了影响了营养物质被人体吸收，因此贫血消瘦常见。就诊时半数以上病人可发现腹块。这种肿块可能就是癌肿本身，也可能是肠外浸润和粘连所形成的团块。前者形态较规则，轮廓清楚；后者形态不甚规则。肿块一般质地较硬，一旦继发感染时移动受限，且有压痛。左半结肠肠腔细，粪便干硬。左半结肠癌常为浸润型，易引起环状狭窄，主要表现为急、慢性肠梗阻。因此腹泻便秘交替出现。由于左半结肠中的粪便渐趋成形，血液和粘液不与粪便相混，约25%左半结肠癌患者的粪便中肉眼观察可见鲜血和粘液。此时，患者前来就诊，肿块一般很大，且常出现转移。
八、肝脓肿
口诀：
肝脓肿三特征，冷烧肝大与压痛。
全身中毒症状重，超声检查有液平。
胆囊不会大，横膈运动差。
内容解释：肝脓肿的三特征：寒战高热、肝大和肝区压痛。不规则的脓毒性发热，全身中毒表现有：头晕，恶心，乏力，嗜睡，高热，腹泻等。严重可出现休克，或多器官功能紊乱综合征(MODS)。B型超声检查：可出现肝区液平，胆囊不会出现增大，当出现膈下脓肿时，可因疼痛出现橫膈运动减退。
九、休克
口诀：
休感激、慢活乱
重点保护心肺肾
内容解释：“休”表示补充血容量，治疗休克；“感”表示控制感染 ;“激”表示糖皮质激素的应用 ;“慢”表示缓慢输液，防止出现心功不全 ;“活”表示血管活性物质的应用 ;“乱”表示纠正水、电解质和酸碱紊乱。
十、腹股沟管四壁
口诀：
前面盖着口袋盖儿，后面贴着裤腰片儿。
上边顶着横斜梁儿，下边踩着沟韧带儿。
内容解释：口袋表示腹外斜肌，口袋盖指腹外斜肌腱膜。裤腰片表示腰带指腹横肌，裤腰片表示腹横肌深面的腹横筋膜；横斜梁表示指腹横肌、腹内斜肌弓状下缘和联合腱;沟韧带表示指腹股沟韧带。
来源：雪狐狸学护理
安井食品专家交流20210406
Q:请总结一下去年整个渠道的变化?
阿里一季度情况。总额增长 40%左右，其中一月份百分之大几十，二月 份百分之小几十，三月份有略微下滑的趋势。
整个21 年度公司给出了25-40%的增长目标(全国)。
Q:对于今年的渠道预测是怎样的?
三月份下滑是因为2020 年的一月份和二月份基本上处于断货的状 态，导致三月份的基数高。三月份复工货源正常以后大家处于补货 的状态。
四月份基数也比较好，是因为全国商超处于铺市的状态。今年的四 月份可能也会出现增长的压力。到五六月份压力会逐渐减少。
今年的目标看上去蛮高的，但是拆分来看压力也没想象中那么大。 原因是 2020 年的B 端受损比较严重，到了去年七八月份B 端才逐 渐恢复。所以今年整个上半年B 端会补充一大块的任务量。
C 端从去年开始布局，20 年的下半年BC 类商超客户增加，这一部 分经销商的功效应该会在今年上半年释放出来。所以个人觉得今年 公司给出的目标也是有理有据的。
Q:B、C 端的增速分别是多少?
B 端的增速会相对慢一些，C 端增速会快些。
Q:您刚才提到的公司目标大概会花多少时 间?
三到四个月。
Q:这种快速增长通过什么方式完成? 通过补充经销商的方式。去年下半年经销商补充得差不多了，以后 的增加会相对迟缓。
但是经销商的增加不会马上有效果出来。去年增加的经销商今年会 逐渐发挥出作用。
Q:增加的经销商数量是多少? 没有完整的统计，几百家吧。
Q:渠道覆盖率是否还有拓展的空间? 有，拓展的空间蛮大。安井在近几年 C 端做得很少，单纯地在超市卖 散装火锅料市场覆盖没那么全面，目前安井在 BC 端的覆盖率在个 位数。主要是拓展补充 BC 类渠道。
Q:锁鲜装未来的路线是偏向品质还是偏向性价比? 近几年锁鲜装的路线都是往高端走。
Q: 锁鲜装的销售目标是多少? 公司今年给的是翻倍的目标。锁鲜装的销售增长很快销售渠道和网 点也在不断扩张，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)所以大 家对锁鲜装的营业期望也挺高。
Q:锁鲜装在整个 C 端里占比多少? 预估在 40%左右。
Q:金牛都的产品在传统渠道卖的多还是电商渠道卖的多? 主要还是传统渠道。金牛都里面的产品主要倾向于自带流量的产品， 很少推广新品。
社区团购始终离不开大品牌自带流量的产品，但是大品牌对于这些 产品会有售卖价格的限制，不可能让他卖的太便宜。所以说大品牌更 多地是把社区团购当做是一种出货的渠道，而不是一种推广的渠道。
Q:锁鲜装目前在行业里有些什么竞争对手，产品的价格带是否受到什么影 响? 从市场角度看暂时没有什么竞争对手，价格带没有受到任何影响。
Q:但是为什么锁鲜装的价格快要接近丸子君的价格 了? 价格接近但是品类上比丸子君更高端。
Q:这么说丸子君是不是没有做好? 推出丸子君真正的意义在于为将来的产品升级做一个试水。丸子君 的推广目前也只有些形式上的推广，也没有全国范围地去铺开。目前 全国也只有几千万的销量。
Q:为什么还要持续推出类似的产品? 安井的锁鲜装现在卖的那么好离不开公司对锁鲜装的推广做了很 多细致的工作。安井在推出新的产品相比于其他同行有更高的聚焦度， 公司高层和经销商都对新产品比较关注。
Q:锁鲜装对应的市场有多大体量? 没做具体测算。目前今年目标是在去年基础上翻倍。
Q:安井对其他品类是不是没那么重视? 不是不关注，主要是因为安井提出双渠道发力，但是安井的 C 端上 薄弱些， 所以资源更加向 C 端倾斜。安井在 B 端的实力强一些，投入 产出比较大所以在B 端投入的推广资源比较少。
Q:类似于锁鲜装的产品还有多少?
有很多。但是安井这几年也不单是在火锅料上面做，与火锅相关的产品也在做。安井目前没有往鱼记相类似的大包装的方向渗透，安井与鱼记 还没有在一个竞争渠道上做。
Q:安井目前是否打算将高端战略渗透到所有经营的产品?
不是。C 端的产品不能那么大范围地适用于餐饮端，B 端更多地需 要性价比的产品。目前锁鲜装不是这个战略，个人认为安井想借助锁 鲜装实现从渠道品牌往消费者品牌的转变。
Q:安井在米面上有没有什么增长? 增长比较稳定，不会有大的发力。米面需要一个消费者培养的过程， 而不是单纯的产品适配度。
Q:B 端产品的定价是如何进行? 从火锅料行业来看，更多的是涨价，很少有降价。
Q: 为什么前些年会出现安井产品的定价随着原材料价格的降低而降低的 现象? 未来是否还会出现这样的现象?
16 年之前不是因为原料价格降了公司产品才降价，当时是因为整个 行业在洗牌，安井在进行价格竞争。未来原料价格降了公司也有可能 会主动降价，主要还是看市场是否有降价的需求。
Q:有一些小的火锅料厂商现在又活过来了，对安井会不会有什么影响?
有些时间段会有一些断货状况，有一些小的厂商会乘虚而入。这种现 象一直以来都存在，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)但是都 不会长久。小品牌靠价格短时间内能取胜，但是小品牌的价格低质量 也低，客户不会长期选择其产品。
Q:锁鲜装走的是高定价高质量的路线，但是为什么安井的其他产品是偏性 价比方向的?
产品的定价性价比方面我们觉得是合理的，但是相对于三全来说会高 一点。安井在 C 端的产品都是高价高质量的路线。
Q:锁鲜装快速拓展销售渠道是如何进行的? 锁鲜装目前在全国布局最完善的是 ka 超市，在BC 类商超不完善。首 先公司对于锁鲜装在上投入大量的资金，其次要求经销商在产品上也 承担一定的连带风险和压力，所以经销商的配合度较高。
Q:冻品先生开了多少家?未来有什么发展计划? 不多，在装修和开业的只有八九十家。对于加盟商的要求在品类销售 上要求比较低，安永品牌的产品占 50%以上且不卖竞争产品就行。到 了适合吃火锅的季节冻品先生开店的速度会加大。
Q:冻品先生品牌的销售渠道除了线下门店还有其他的 吗?
冻品先生最开始的定位是在预制菜品的正餐餐饮。因为安井目前的主要产品定位都还是休闲餐饮，所以想借助冻品先生这个品牌来打通这个销售渠道。
但是冻品先生开设没多久就遇到了疫情所以导致其经营方向出现 了一线转变，更多地是做火锅周边，和锁鲜装刚好形成一种互补关系。 所以今年公司打算让冻品先生打算和锁鲜装联合打造一个火锅一站 式购物平台，目前正在和全国的大型连锁超市协商当中。
Q:这是否意味着冻品先生在正餐餐饮这一块不打算再做推进? 不是。冻品先生现在投入的资金和人员都不够充沛，所以只能暂时 先着眼于眼下的事情。而且冻品先生原有的正餐餐饮基础也没有松 懈。
Q:冻品先生最近新推出的产品为什么和安井越来越相似? 冻品先生和安井做的产品并不相似，安井能够生产的产品冻品先生不 会去涉及。冻品先生更多选择的是选择市场上更能于正餐餐饮匹配的 产品去进行制作。
Q:冻品先生如何在淡季的时候保证连锁超市想要的营业绩效? 首先冻品先生现在在和安井一起打造火锅一站式购物区的场景。其 次冻品先生的品类也不是只有与火锅搭边的产品，一些预制菜肴冻 品先生也在生产销售。另外冻品先生也在和安永联合构建一日三餐 的消费产品。
Q:冻品先生经营产品的大概比例是怎样分布的? 火锅类占比最大，占 30-40%;米面类占 30%左右;剩下的就是预制 菜肴和其他产品大概各占 20%。
Q:公司如何看待目前正火的社区团购的销售渠道? 公司层面并不是排斥社区团购，只是没有积极地去响应。主要原因还 是在利 润分配上，社区团购会在合作较为稳定之后想办法对供应商进 行利润压榨。目前社区团购发展了四年，在利润分配为首的很多方面发 展得都还并不完善。在将来社区团购的模式完善之后我们也会与之进 行合作，也会积极响应社区 团购的销售渠道。我们现在能够适应社区 团购对商超市场份额的争夺。
Q:对于社区团购未来会替代商超的说法您怎么看? 我觉得不完全会，就好像现在的的线上购物也没有完全替代线下门 店。未来该存在的商超都还是会存在。
Q:安井的管理层目前有什么变动吗? 没有什么大的变动，安井对于中高层的人才流失把控得比较严格， 也采用诸如股权激励等诸多政策来留住人才。
Q:B 端和 C 端的经销商的利润率是否都要比同行业更高?
B 端大体上与同行业差不了许多，但是 C 端普遍上略微比同行业高一 点。
Q:在冻品先生和安永的经营过程中精力分配上是否会遇到困难? 由于冻品先生和安井在经营的产品上没有矛盾，所以两个产品在经 营的精力分配上是不冲突的。
Q:冻品先生目前的股权分布是怎样的? 安井是大股东，其余的还有一些以前安井的高管作为冻品先生的小股东。
Q:冻品先生去年的销售额大概是多少? 两个亿左右。
Q:今年冻品先生的销售目标是多少?预计增长还是下滑? 因为冻品先生没有完全在安井的体系里面，我们并不是完全了解。 预计会增长。
#股票##价值投资日志[超话]#
Q:请总结一下去年整个渠道的变化?
阿里一季度情况。总额增长 40%左右，其中一月份百分之大几十，二月 份百分之小几十，三月份有略微下滑的趋势。
整个21 年度公司给出了25-40%的增长目标(全国)。
Q:对于今年的渠道预测是怎样的?
三月份下滑是因为2020 年的一月份和二月份基本上处于断货的状 态，导致三月份的基数高。三月份复工货源正常以后大家处于补货 的状态。
四月份基数也比较好，是因为全国商超处于铺市的状态。今年的四 月份可能也会出现增长的压力。到五六月份压力会逐渐减少。
今年的目标看上去蛮高的，但是拆分来看压力也没想象中那么大。 原因是 2020 年的B 端受损比较严重，到了去年七八月份B 端才逐 渐恢复。所以今年整个上半年B 端会补充一大块的任务量。
C 端从去年开始布局，20 年的下半年BC 类商超客户增加，这一部 分经销商的功效应该会在今年上半年释放出来。所以个人觉得今年 公司给出的目标也是有理有据的。
Q:B、C 端的增速分别是多少?
B 端的增速会相对慢一些，C 端增速会快些。
Q:您刚才提到的公司目标大概会花多少时 间?
三到四个月。
Q:这种快速增长通过什么方式完成? 通过补充经销商的方式。去年下半年经销商补充得差不多了，以后 的增加会相对迟缓。
但是经销商的增加不会马上有效果出来。去年增加的经销商今年会 逐渐发挥出作用。
Q:增加的经销商数量是多少? 没有完整的统计，几百家吧。
Q:渠道覆盖率是否还有拓展的空间? 有，拓展的空间蛮大。安井在近几年 C 端做得很少，单纯地在超市卖 散装火锅料市场覆盖没那么全面，目前安井在 BC 端的覆盖率在个 位数。主要是拓展补充 BC 类渠道。
Q:锁鲜装未来的路线是偏向品质还是偏向性价比? 近几年锁鲜装的路线都是往高端走。
Q: 锁鲜装的销售目标是多少? 公司今年给的是翻倍的目标。锁鲜装的销售增长很快销售渠道和网 点也在不断扩张，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)所以大 家对锁鲜装的营业期望也挺高。
Q:锁鲜装在整个 C 端里占比多少? 预估在 40%左右。
Q:金牛都的产品在传统渠道卖的多还是电商渠道卖的多? 主要还是传统渠道。金牛都里面的产品主要倾向于自带流量的产品， 很少推广新品。
社区团购始终离不开大品牌自带流量的产品，但是大品牌对于这些 产品会有售卖价格的限制，不可能让他卖的太便宜。所以说大品牌更 多地是把社区团购当做是一种出货的渠道，而不是一种推广的渠道。
Q:锁鲜装目前在行业里有些什么竞争对手，产品的价格带是否受到什么影 响? 从市场角度看暂时没有什么竞争对手，价格带没有受到任何影响。
Q:但是为什么锁鲜装的价格快要接近丸子君的价格 了? 价格接近但是品类上比丸子君更高端。
Q:这么说丸子君是不是没有做好? 推出丸子君真正的意义在于为将来的产品升级做一个试水。丸子君 的推广目前也只有些形式上的推广，也没有全国范围地去铺开。目前 全国也只有几千万的销量。
Q:为什么还要持续推出类似的产品? 安井的锁鲜装现在卖的那么好离不开公司对锁鲜装的推广做了很 多细致的工作。安井在推出新的产品相比于其他同行有更高的聚焦度， 公司高层和经销商都对新产品比较关注。
Q:锁鲜装对应的市场有多大体量? 没做具体测算。目前今年目标是在去年基础上翻倍。
Q:安井对其他品类是不是没那么重视? 不是不关注，主要是因为安井提出双渠道发力，但是安井的 C 端上 薄弱些， 所以资源更加向 C 端倾斜。安井在 B 端的实力强一些，投入 产出比较大所以在B 端投入的推广资源比较少。
Q:类似于锁鲜装的产品还有多少?
有很多。但是安井这几年也不单是在火锅料上面做，与火锅相关的产品也在做。安井目前没有往鱼记相类似的大包装的方向渗透，安井与鱼记 还没有在一个竞争渠道上做。
Q:安井目前是否打算将高端战略渗透到所有经营的产品?
不是。C 端的产品不能那么大范围地适用于餐饮端，B 端更多地需 要性价比的产品。目前锁鲜装不是这个战略，个人认为安井想借助锁 鲜装实现从渠道品牌往消费者品牌的转变。
Q:安井在米面上有没有什么增长? 增长比较稳定，不会有大的发力。米面需要一个消费者培养的过程， 而不是单纯的产品适配度。
Q:B 端产品的定价是如何进行? 从火锅料行业来看，更多的是涨价，很少有降价。
Q: 为什么前些年会出现安井产品的定价随着原材料价格的降低而降低的 现象? 未来是否还会出现这样的现象?
16 年之前不是因为原料价格降了公司产品才降价，当时是因为整个 行业在洗牌，安井在进行价格竞争。未来原料价格降了公司也有可能 会主动降价，主要还是看市场是否有降价的需求。
Q:有一些小的火锅料厂商现在又活过来了，对安井会不会有什么影响?
有些时间段会有一些断货状况，有一些小的厂商会乘虚而入。这种现 象一直以来都存在，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)但是都 不会长久。小品牌靠价格短时间内能取胜，但是小品牌的价格低质量 也低，客户不会长期选择其产品。
Q:锁鲜装走的是高定价高质量的路线，但是为什么安井的其他产品是偏性 价比方向的?
产品的定价性价比方面我们觉得是合理的，但是相对于三全来说会高 一点。安井在 C 端的产品都是高价高质量的路线。
Q:锁鲜装快速拓展销售渠道是如何进行的? 锁鲜装目前在全国布局最完善的是 ka 超市，在BC 类商超不完善。首 先公司对于锁鲜装在上投入大量的资金，其次要求经销商在产品上也 承担一定的连带风险和压力，所以经销商的配合度较高。
Q:冻品先生开了多少家?未来有什么发展计划? 不多，在装修和开业的只有八九十家。对于加盟商的要求在品类销售 上要求比较低，安永品牌的产品占 50%以上且不卖竞争产品就行。到 了适合吃火锅的季节冻品先生开店的速度会加大。
Q:冻品先生品牌的销售渠道除了线下门店还有其他的 吗?
冻品先生最开始的定位是在预制菜品的正餐餐饮。因为安井目前的主要产品定位都还是休闲餐饮，所以想借助冻品先生这个品牌来打通这个销售渠道。
但是冻品先生开设没多久就遇到了疫情所以导致其经营方向出现 了一线转变，更多地是做火锅周边，和锁鲜装刚好形成一种互补关系。 所以今年公司打算让冻品先生打算和锁鲜装联合打造一个火锅一站 式购物平台，目前正在和全国的大型连锁超市协商当中。
Q:这是否意味着冻品先生在正餐餐饮这一块不打算再做推进? 不是。冻品先生现在投入的资金和人员都不够充沛，所以只能暂时 先着眼于眼下的事情。而且冻品先生原有的正餐餐饮基础也没有松 懈。
Q:冻品先生最近新推出的产品为什么和安井越来越相似? 冻品先生和安井做的产品并不相似，安井能够生产的产品冻品先生不 会去涉及。冻品先生更多选择的是选择市场上更能于正餐餐饮匹配的 产品去进行制作。
Q:冻品先生如何在淡季的时候保证连锁超市想要的营业绩效? 首先冻品先生现在在和安井一起打造火锅一站式购物区的场景。其 次冻品先生的品类也不是只有与火锅搭边的产品，一些预制菜肴冻 品先生也在生产销售。另外冻品先生也在和安永联合构建一日三餐 的消费产品。
Q:冻品先生经营产品的大概比例是怎样分布的? 火锅类占比最大，占 30-40%;米面类占 30%左右;剩下的就是预制 菜肴和其他产品大概各占 20%。
Q:公司如何看待目前正火的社区团购的销售渠道? 公司层面并不是排斥社区团购，只是没有积极地去响应。主要原因还 是在利 润分配上，社区团购会在合作较为稳定之后想办法对供应商进 行利润压榨。目前社区团购发展了四年，在利润分配为首的很多方面发 展得都还并不完善。在将来社区团购的模式完善之后我们也会与之进 行合作，也会积极响应社区 团购的销售渠道。我们现在能够适应社区 团购对商超市场份额的争夺。
Q:对于社区团购未来会替代商超的说法您怎么看? 我觉得不完全会，就好像现在的的线上购物也没有完全替代线下门 店。未来该存在的商超都还是会存在。
Q:安井的管理层目前有什么变动吗? 没有什么大的变动，安井对于中高层的人才流失把控得比较严格， 也采用诸如股权激励等诸多政策来留住人才。
Q:B 端和 C 端的经销商的利润率是否都要比同行业更高?
B 端大体上与同行业差不了许多，但是 C 端普遍上略微比同行业高一 点。
Q:在冻品先生和安永的经营过程中精力分配上是否会遇到困难? 由于冻品先生和安井在经营的产品上没有矛盾，所以两个产品在经 营的精力分配上是不冲突的。
Q:冻品先生目前的股权分布是怎样的? 安井是大股东，其余的还有一些以前安井的高管作为冻品先生的小股东。
Q:冻品先生去年的销售额大概是多少? 两个亿左右。
Q:今年冻品先生的销售目标是多少?预计增长还是下滑? 因为冻品先生没有完全在安井的体系里面，我们并不是完全了解。 预计会增长。
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