【东吴食品】酒鬼酒交流纪要-20210526
核心内容：
1、目标：今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。
2、库存：目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
3、产能：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。
4、股权激励和奖金：受央企限制，股权激励即使开展也规模较小。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高。
公司今年情况
今年是对酒鬼和内参重要的一年，要做全国化。内参今年要拓展省外市场，进行全国化铺开，对此会对省内市场进行调整，进行配合制控货，保证良好的渠道差价和氛围。
今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，利润方面可能会有所下降，因为内参需要拓展市场、投入费用、让利给第三方公司，价格方面可能有调整，报表端会稍低。今年内参翻倍来源：全国市场铺开，主要是苏鲁、京津冀、广东、以河南为主中原地区等重点地区继续翻倍增长；今年会重点招商，在重点区域和有实力的经销商进行多种模式的合作，依靠经销商的资源和支持，可能有较大增长，部分去年基数低的区域可能有数倍增长；地级市的全覆盖，除了偏远区域的地级市都要进行铺货，需要投入大量费用，这一方面虽然能带来营收，但是利润方面不高；
酒鬼系列今年规划：去年对酒鬼主营产品进行梳理更迭，对最核心的酒鬼单品红坛更换为红坛18（专供省内）和红坛20（专供省外），传承紫坛更换包装，价格上升100+；未来空间上会将省内和省外区分开，保证每个区域的产品不会过度堆积，拉开价格空间；推出内品针对让开的200左右的价格区间进行填充，主要针对婚宴市场。
今年酒鬼压力主要是尽早对市场上的老产品进行消化，保证新产品的顺利动销和循环。
Q：今年目标
A：酒鬼没有具体目标，内参要翻倍，主要依靠省外市场增长。原因是省内销酒的固有模式主要是薄利多销，省内外会有50左右的价差，如果省内继续放量，会进一步拉大价差，可能会出现窜货，打击省外经销商的积极性，可能导致省外价格跟着省内走。去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。厂商收到预打款之后进行发货，体现在报表端。
Q：经销商选择要求
A：酒鬼选择经销商不是特别讲究，有经验、有资金、听从公司安排即可；内参会选择有一定渠道、销售能力、经验的经销商。公司所给的政策和优惠，会根据经销商销售情况进行更改，合同也有制约。
Q：和中石化、中粮的合作
A：次高端和高端酒更多来自团购和专门销酒渠道，易捷更多是展示作用；中粮支持特别大，从16年中粮进入整体规划和成长都是在中粮支持之下的，中粮更多是作为意见领袖来推动销售。
Q：各省动销是否有难度
A：选择核心市场方面，会选择容量大、地产酒不强势的区域，例如河南去年2个亿，今年要翻倍达到4、5亿，对于整体河南市场来说不是特别大的量，动销难度不大。
Q：库存情况
A：内参在分销商、酒鬼在经销商层面都有扫码出货，公司销售人员每个月会对渠道进行调查，目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
Q：管控制度
A：会指导经销商的终端价格，制定全国出厂价格，通过量的控制来间接控制价格。全国出厂价统一，但也根据不同的合作方式，出厂价一样，但是所给的费用价格可能不一致。通过扫码出货、销售人员进行监督管控窜货，但是还是很难避免。管控还是要看公司的知名度和实力，公司品牌力较高，经销商会珍惜经销权。
Q：前期发展不快，但这两年发展很快的原因。
A：中粮16年接手酒鬼，16年整体在梳理期，17-18主要是砍贴牌（从当初的100+砍到目前的20个左右），同时推出核心单品红坛；18年由于前期调整，红坛存在一定压力，增速达到个位数；为了保持公司高增长，将内参定位为核心单品，在18年12月26日成立内参单独公司，由内参公司单独运营内参品牌，目标连续三年翻倍，19年增长60%主要是口径的问题（内参费用原来是放在公司内，19年放到公司外，导致实际翻倍但报表端只有60%），20年受到疫情影响但也接近翻倍。2019年经销商数量较2018年不止翻倍，找了接近30个大商打开省内市场，20年开始大量招省外经销商。
Q：发展战略
A：省内是扁平化进攻的模式；省外是要看市场，京津冀、河南等重点市场，将来也会走大商切小商，有地域区格，将地级市和县级市拓展；江浙沪有平台商，福建、西北等地域招了省代，没有那么扁平化。对省外大商、平台商要求很高。成熟市场今年要做到翻倍，低基数市场要翻几倍，空白市场可能是一个地级市做几百万的水平。之前地级市覆盖率60%，今年除了偏远地区覆盖率要达到80、90%，但这些地区利润不高。明年更多考虑内参的提价，7.1提价更多以开票价的方式去提，还是有支持和返点。目前目标是稳价，因为之前放量比较大，促进打款和销售。目标是尽可能实现顺价，避免倒挂情况的出现。
Q：不同地区增速
A：成熟地区增速都较快，除了像四川这种刚刚打入的空白市场。湖南地区也较慢，主要是公司政策原因。
Q：省外发展
A：以团购为主，团购商和专卖店这种团购，次高端和高端酒零售场景较少，越高端，零售场景越少。社会渠道囤货炒涨价不太可能，难度太大。
Q：省外能否站稳1200
A：省外零售在1200左右，河南稍微便宜一点，经销商出货口径在1000元左右。省内经销商低50左右，零售在一千零几十左右。给经销商的出货价在950左右（含税），计算费用后的价格在800多，但针对省代模式（自己要做市场的）区域可能就更低。公司出厂价给内参公司，内参公司给经销商配套价。
Q：二季度情况
A：二季度确认收入较多，收款一般。一季度还有一部分货没发，包装产能一直在难产状态，二季度包装产能还有需求。酒鬼去年8-10月第一批打款，发货拖了1-2个月，后期发货节奏排的比较晚。上半年货都能发出，不会有欠货。
Q：会不会遇到渠道不配合导致进展不如意
A：只是给渠道多一个选择，多做一个牌子不会影响。更多是做好自己的渠道铺设，保证动销。
Q：品牌战略
A：公司层面，高端的话会有电视广告、大型活动；终端方面，有具体各个区域的费用投放，对经销商的支持；圈层营销：以高端圈层为主，内参不适用大众营销，针对有购买力和意愿圈层的影响，主要针对体育圈和金融圈，体育圈主要针对高尔夫，营销非常成功，推出内参高尔夫，未来会针对高端体育圈进行发展，金融圈会针对金融、银行、保险等高端圈层进行辐射。体验营销：以品鉴会和大型互动活动为主，例如内参名人堂活动、内参高端价值研讨会，中粮会以其背书来邀请专家进行演讲，提升品牌影响力，今年会支持十桌以下的小型品鉴会数百场。
Q：市场
A：未来绝对核心是以河南为代表的中原市场，重点是京津冀、苏鲁、广东等地区，选择地产酒相对不强的市场。
Q：湘泉发展
A：未来可能会略有下降，推出新单品——内品，内品价格带高于湘泉，湘泉今年占比8%左右。
Q：湖南省内的消费升级
A：湖南省内有分化的情况，长株潭核心区域升级很快，已经由高端、次高端发展，周边区域（湘南、湘北）消费能力有限，湘南有开口笑等酒，价格带在100-200左右，接受度也在这个价格带左右。
Q：相比12-13年，都是目标定很高，不停涨价，这一轮发展目前公司的准备和改善
A：上一轮白酒的营销和公司运营方式和现在完全不一样，上一轮管理很粗放，目前管理都是按央企的清晰化管理运行的。当年也没有销售渠道，完全按大商制来做，也没有更多要求，只对入门的金额门槛有要求，也没有对市场进行追踪。当时没有出塑化剂事件时，20亿的销售额对应的销售人员只有200多个，目前内参销售人员200+，酒鬼400+，销售模式和现在完全不一样，目前采用精细的销售模式，厂商共建。
Q：大师酒情况
A：大师酒会消耗大量高端基酒，每年的量很少，只做一个标杆和品牌拉伸的作用。去年卖了一个亿的非标，占比10%，将来目标非标要达到20%多。内参平均用的8年多的基酒，大师酒用15年基酒。这三年由于基数低，处于放量阶段，目标翻倍；未来是追求平稳增长，更多要控价。
Q：产能
A：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。不同于酱香，浓香型不考虑酵池。
Q：洞藏情况
A：专销权没有拿回来，可以生产，但是销售要通过洞藏公司，销售后的利润要分一半出去。当年推出洞藏分为铂金版、钻石版，当时最贵也卖到4000+。04年挑选10年基酒入洞，之后定价很难说，之后如果要做的可能是更多作为收藏属性。
Q：股权激励
A：受央企限制，领导方面受益不能超过工资40%，如果要做，规模也很小，几十万股。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高，领导层方面，已经按照最高的奖金去给了。
Q：经销商增速快的原因
A：随着品牌力的提升，销售者认知和培育的基础工作做好了，经销商愿意经营。公司根据不同地区选择模式，江浙沪平台商、部分地区大商。
核心内容：
1、目标：今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。
2、库存：目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
3、产能：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。
4、股权激励和奖金：受央企限制，股权激励即使开展也规模较小。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高。
公司今年情况
今年是对酒鬼和内参重要的一年，要做全国化。内参今年要拓展省外市场，进行全国化铺开，对此会对省内市场进行调整，进行配合制控货，保证良好的渠道差价和氛围。
今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，利润方面可能会有所下降，因为内参需要拓展市场、投入费用、让利给第三方公司，价格方面可能有调整，报表端会稍低。今年内参翻倍来源：全国市场铺开，主要是苏鲁、京津冀、广东、以河南为主中原地区等重点地区继续翻倍增长；今年会重点招商，在重点区域和有实力的经销商进行多种模式的合作，依靠经销商的资源和支持，可能有较大增长，部分去年基数低的区域可能有数倍增长；地级市的全覆盖，除了偏远区域的地级市都要进行铺货，需要投入大量费用，这一方面虽然能带来营收，但是利润方面不高；
酒鬼系列今年规划：去年对酒鬼主营产品进行梳理更迭，对最核心的酒鬼单品红坛更换为红坛18（专供省内）和红坛20（专供省外），传承紫坛更换包装，价格上升100+；未来空间上会将省内和省外区分开，保证每个区域的产品不会过度堆积，拉开价格空间；推出内品针对让开的200左右的价格区间进行填充，主要针对婚宴市场。
今年酒鬼压力主要是尽早对市场上的老产品进行消化，保证新产品的顺利动销和循环。
Q：今年目标
A：酒鬼没有具体目标，内参要翻倍，主要依靠省外市场增长。原因是省内销酒的固有模式主要是薄利多销，省内外会有50左右的价差，如果省内继续放量，会进一步拉大价差，可能会出现窜货，打击省外经销商的积极性，可能导致省外价格跟着省内走。去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。厂商收到预打款之后进行发货，体现在报表端。
Q：经销商选择要求
A：酒鬼选择经销商不是特别讲究，有经验、有资金、听从公司安排即可；内参会选择有一定渠道、销售能力、经验的经销商。公司所给的政策和优惠，会根据经销商销售情况进行更改，合同也有制约。
Q：和中石化、中粮的合作
A：次高端和高端酒更多来自团购和专门销酒渠道，易捷更多是展示作用；中粮支持特别大，从16年中粮进入整体规划和成长都是在中粮支持之下的，中粮更多是作为意见领袖来推动销售。
Q：各省动销是否有难度
A：选择核心市场方面，会选择容量大、地产酒不强势的区域，例如河南去年2个亿，今年要翻倍达到4、5亿，对于整体河南市场来说不是特别大的量，动销难度不大。
Q：库存情况
A：内参在分销商、酒鬼在经销商层面都有扫码出货，公司销售人员每个月会对渠道进行调查，目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
Q：管控制度
A：会指导经销商的终端价格，制定全国出厂价格，通过量的控制来间接控制价格。全国出厂价统一，但也根据不同的合作方式，出厂价一样，但是所给的费用价格可能不一致。通过扫码出货、销售人员进行监督管控窜货，但是还是很难避免。管控还是要看公司的知名度和实力，公司品牌力较高，经销商会珍惜经销权。
Q：前期发展不快，但这两年发展很快的原因。
A：中粮16年接手酒鬼，16年整体在梳理期，17-18主要是砍贴牌（从当初的100+砍到目前的20个左右），同时推出核心单品红坛；18年由于前期调整，红坛存在一定压力，增速达到个位数；为了保持公司高增长，将内参定位为核心单品，在18年12月26日成立内参单独公司，由内参公司单独运营内参品牌，目标连续三年翻倍，19年增长60%主要是口径的问题（内参费用原来是放在公司内，19年放到公司外，导致实际翻倍但报表端只有60%），20年受到疫情影响但也接近翻倍。2019年经销商数量较2018年不止翻倍，找了接近30个大商打开省内市场，20年开始大量招省外经销商。
Q：发展战略
A：省内是扁平化进攻的模式；省外是要看市场，京津冀、河南等重点市场，将来也会走大商切小商，有地域区格，将地级市和县级市拓展；江浙沪有平台商，福建、西北等地域招了省代，没有那么扁平化。对省外大商、平台商要求很高。成熟市场今年要做到翻倍，低基数市场要翻几倍，空白市场可能是一个地级市做几百万的水平。之前地级市覆盖率60%，今年除了偏远地区覆盖率要达到80、90%，但这些地区利润不高。明年更多考虑内参的提价，7.1提价更多以开票价的方式去提，还是有支持和返点。目前目标是稳价，因为之前放量比较大，促进打款和销售。目标是尽可能实现顺价，避免倒挂情况的出现。
Q：不同地区增速
A：成熟地区增速都较快，除了像四川这种刚刚打入的空白市场。湖南地区也较慢，主要是公司政策原因。
Q：省外发展
A：以团购为主，团购商和专卖店这种团购，次高端和高端酒零售场景较少，越高端，零售场景越少。社会渠道囤货炒涨价不太可能，难度太大。
Q：省外能否站稳1200
A：省外零售在1200左右，河南稍微便宜一点，经销商出货口径在1000元左右。省内经销商低50左右，零售在一千零几十左右。给经销商的出货价在950左右（含税），计算费用后的价格在800多，但针对省代模式（自己要做市场的）区域可能就更低。公司出厂价给内参公司，内参公司给经销商配套价。
Q：二季度情况
A：二季度确认收入较多，收款一般。一季度还有一部分货没发，包装产能一直在难产状态，二季度包装产能还有需求。酒鬼去年8-10月第一批打款，发货拖了1-2个月，后期发货节奏排的比较晚。上半年货都能发出，不会有欠货。
Q：会不会遇到渠道不配合导致进展不如意
A：只是给渠道多一个选择，多做一个牌子不会影响。更多是做好自己的渠道铺设，保证动销。
Q：品牌战略
A：公司层面，高端的话会有电视广告、大型活动；终端方面，有具体各个区域的费用投放，对经销商的支持；圈层营销：以高端圈层为主，内参不适用大众营销，针对有购买力和意愿圈层的影响，主要针对体育圈和金融圈，体育圈主要针对高尔夫，营销非常成功，推出内参高尔夫，未来会针对高端体育圈进行发展，金融圈会针对金融、银行、保险等高端圈层进行辐射。体验营销：以品鉴会和大型互动活动为主，例如内参名人堂活动、内参高端价值研讨会，中粮会以其背书来邀请专家进行演讲，提升品牌影响力，今年会支持十桌以下的小型品鉴会数百场。
Q：市场
A：未来绝对核心是以河南为代表的中原市场，重点是京津冀、苏鲁、广东等地区，选择地产酒相对不强的市场。
Q：湘泉发展
A：未来可能会略有下降，推出新单品——内品，内品价格带高于湘泉，湘泉今年占比8%左右。
Q：湖南省内的消费升级
A：湖南省内有分化的情况，长株潭核心区域升级很快，已经由高端、次高端发展，周边区域（湘南、湘北）消费能力有限，湘南有开口笑等酒，价格带在100-200左右，接受度也在这个价格带左右。
Q：相比12-13年，都是目标定很高，不停涨价，这一轮发展目前公司的准备和改善
A：上一轮白酒的营销和公司运营方式和现在完全不一样，上一轮管理很粗放，目前管理都是按央企的清晰化管理运行的。当年也没有销售渠道，完全按大商制来做，也没有更多要求，只对入门的金额门槛有要求，也没有对市场进行追踪。当时没有出塑化剂事件时，20亿的销售额对应的销售人员只有200多个，目前内参销售人员200+，酒鬼400+，销售模式和现在完全不一样，目前采用精细的销售模式，厂商共建。
Q：大师酒情况
A：大师酒会消耗大量高端基酒，每年的量很少，只做一个标杆和品牌拉伸的作用。去年卖了一个亿的非标，占比10%，将来目标非标要达到20%多。内参平均用的8年多的基酒，大师酒用15年基酒。这三年由于基数低，处于放量阶段，目标翻倍；未来是追求平稳增长，更多要控价。
Q：产能
A：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。不同于酱香，浓香型不考虑酵池。
Q：洞藏情况
A：专销权没有拿回来，可以生产，但是销售要通过洞藏公司，销售后的利润要分一半出去。当年推出洞藏分为铂金版、钻石版，当时最贵也卖到4000+。04年挑选10年基酒入洞，之后定价很难说，之后如果要做的可能是更多作为收藏属性。
Q：股权激励
A：受央企限制，领导方面受益不能超过工资40%，如果要做，规模也很小，几十万股。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高，领导层方面，已经按照最高的奖金去给了。
Q：经销商增速快的原因
A：随着品牌力的提升，销售者认知和培育的基础工作做好了，经销商愿意经营。公司根据不同地区选择模式，江浙沪平台商、部分地区大商。
专业的心理咨询设置：心理咨询师必须掌握的9种倾听技巧
#心理# #心理咨询# #河南# #情绪管理# #心理咨询师#
在心理咨询的过程中，倾听是最常用的技术之一。
可倾听并不仅仅只是坐在那里安静的听，倾听也是有技巧的。在倾听的过程中要通过一些方法，才能准确地传达出咨询师对来访者全心全意的关注，从而建立良好的咨访关系，最终让咨询起到应有的效果。
如果你不是心理咨询师，学会倾听也一样是大有助益的，可以改善我们的亲子关系、亲密关系、人际关系……
今天的推文，就来为大家介绍９种倾听的技巧，一定不要错过哦。
１、消除外在与内在的干扰
外在和内在的干扰，是妨碍心理咨询师倾听的主要因素。因此要改进聆听技巧的首要方法就是尽可能的消除干扰。
必须把注意力完全放在对方的身上，才能掌握对方的肢体语言，明白对方说了什么、没说什么，以及对方的话所代表的感觉与意义。
心理咨询是通过语言、文字等媒介，给咨询者以帮助、启发和教育的过程。
倾听并不是要心理咨询师放弃个人的信念与价值观，而是要让他学会兼容并蓄，学会从他人的角度思考问题，并学会在不放弃个人的信念与价值观的条件下，接受他人的信念与价值观，并做出由衷的同感反应。
２、鼓励对方先开口
首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示心理咨询师愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。
其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。心理咨询师的倾听可以培养开放的气氛，有助于彼此交换意见，扑捉信息。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。
第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处而确定咨询目标。倾听可以使对方更加愿意接纳你的分析，让你再说话的时候，更容易让对方思考。
３、使用并观察肢体语言
当我们在和人谈话的时候，即使心理咨询师还没开口，来访者内心的感觉，就已经透过肢体语言清清楚楚的表现出来了。倾听者如果态度封闭或冷淡，说话者很自然地就会特别在意自已的一举一动，比较不愿意敞开心胸。
从另一方面来说。如果心理咨询师倾听时态度开放、很感兴趣，那就表示他愿意接纳对方，很想了解对方的想法，说话的人就会受到鼓舞。
这些肢体语言包括：自然的微笑，不要交叉双臂，手不要放在脸上，身体稍微前倾，和来访者坐的位置成４５度角，常常看对方的眼睛，点头。
４、非必要时，避免打断他人的谈话
善于听别人说话的心理咨询师不会因为自己想强调一些枝微末节、想修正对方话中一些无关紧要的部分、想突然转变话题，或者想说完一句刚刚没说完的话，就随便打断对方的话。经常打断别人说话就表示我们不善于听人说话，个性激进、礼貌不周，很难和人沟通。
打断别人的话是一种不礼貌的行为，但是如果是「乒乓效应」则是例外。所谓的「乒乓效应」是指听人说话的一方要适时的提出许多切中要点的问题或发表一些意见感想，来响应对方的说法。
还有一但听漏了一些地方，或者是不懂的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速的的提出问疑之处。
咨询者要善于把对来访者的共情传达给对方。只有正确表达共情，才能产生积极作用。在实施过程中，咨询者设身处地的摆在来访者的地位和处境来感受其喜怒哀乐。感受越是准确，越是深入，共情层次就越显著。
５、听取关键词
所谓的关键词，指的是描绘具体事实的字眼，这些字眼透露出某些讯息，同时也显示出对方的兴趣和情绪。透过关键词，可以看出对方疑惑的问题，以及说话者对人的信任。
另外找出对方话中的关键词，也可以帮助心理咨询师决定如何响应对方的说法。心理咨询师只要在自己提出来的问题或感想中，加入对方所说过的关键内容，对方就可以感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心，共情之中愿意诉说。
６、反应式倾听
反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话，这是一种很重要的沟通技巧。心理咨询师的反应可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。
但是反应式倾听不是像鹦鹉一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要的述说对方的重点。
比如说「你说，你现在心情不好，不代表你以后的心情永远不好。」反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要，能够掌握对方的重点，让对话不至于中断。
７、弄清楚各种暗示
很多人都不敢直接说出自己真正的想法和感觉，他们往往会运用一些叙述或疑问，百般暗示，来表达自己内心的看法和感受。
但是这种暗示性的说法有碍沟通，因为如果遇到不良的听众，他们话中的用意和内容往往被人所误解，最后就可能会导致双方的失言或引发言语上的冲突。
所以一但遇到暗示性强烈的话，就应该鼓励说话的人再把话说的清楚一点。
找出重点，并且把注意力集中在重点上面讨论问题的细节也许很有趣，可是找出对方话中的重点，并且把注意力集中在重点上面，这样我们才比较容易从对方的观点了解整个问题。
只要我们不再注意各种枝末微节，就不会因为没听到对方话中的重点或是错过主要的内容，而浪费了宝贵的时间，或者做出错误的假设。
心理咨询是用语言、表情、动作、姿势、态度和行为向对方施加心理上的影响，解决心理上的矛盾，达到治疗疾病、恢复健康的目的。
因此，从广义上讲，心理咨询就是通过各种方法，运用语言和非语言的交流方式，影响对方的心理状态（影响或改变患者的感受、认识、情感、态度和行为，减轻或消除使患者痛苦的各种情绪、行为以及躯体症状），通过解释、说明、支持、同情、相互之间的理解来改变对方的认知、信念、情感、态度、行为等。达到排忧解难、降低心理痛苦的目的。
从这个意义上说，人类所具有的一切亲密关系都能起到心理咨询作用。理解、同情、支持等心理反应就是生活中最值得提倡的心理咨询方法。
８、暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论
心理咨询进行的时候，心理咨询师通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。
心理咨询师必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，用专业的技术，引导来访者走出困境。
暗中回顾并整理出重点，也可以帮助心理咨询师继续提出问题。如果我们能指出对方有些地方话只说到一半或者语焉不详，说话的人就知道，我们一直都在听他讲话，而且心理咨询师也很努力地想完全了解他的话。
如果心理咨询师不太确定对方比较重视那些重点或想法，就可以利用询问的方式，让来访者知道心理咨询师对谈话的内容的关注。
９、接受说话者的观点
如果我们无法接受说话者的观点，那心理咨询师可能会错过很多机会，而且无法和对方建立融洽的关系。
关怀一个人，必须能够了解他及他的世界，就好像我就是他，我必须能够好像用他的眼看他的世界及他自 己一样，而不能把他看成物品一样从外面去审核、观察，必须能与他同在他的世界里，并进入他的世界，从内部去体认他的生活方式，及他的目标与方向。
就算是说话的人对事情的看法与感受，甚至所得到的结论都和我们不同，他们还是可以坚持自己的看法、结论和感受。尊重说话者的观点，可以让对方了解，我们一直在听，而且我们也听懂了他所说的话，虽然我们不一定同意他的观点，我们还是很尊重他的想法。
若是我们一直无法接受对方的观点，我们就很难和对方彼此接纳，或共同建立融洽的关系。除此之外，也能够帮助说话者建立自信，使他更能够接受别人不同的意见。
#心理# #心理咨询# #河南# #情绪管理# #心理咨询师#
在心理咨询的过程中，倾听是最常用的技术之一。
可倾听并不仅仅只是坐在那里安静的听，倾听也是有技巧的。在倾听的过程中要通过一些方法，才能准确地传达出咨询师对来访者全心全意的关注，从而建立良好的咨访关系，最终让咨询起到应有的效果。
如果你不是心理咨询师，学会倾听也一样是大有助益的，可以改善我们的亲子关系、亲密关系、人际关系……
今天的推文，就来为大家介绍９种倾听的技巧，一定不要错过哦。
１、消除外在与内在的干扰
外在和内在的干扰，是妨碍心理咨询师倾听的主要因素。因此要改进聆听技巧的首要方法就是尽可能的消除干扰。
必须把注意力完全放在对方的身上，才能掌握对方的肢体语言，明白对方说了什么、没说什么，以及对方的话所代表的感觉与意义。
心理咨询是通过语言、文字等媒介，给咨询者以帮助、启发和教育的过程。
倾听并不是要心理咨询师放弃个人的信念与价值观，而是要让他学会兼容并蓄，学会从他人的角度思考问题，并学会在不放弃个人的信念与价值观的条件下，接受他人的信念与价值观，并做出由衷的同感反应。
２、鼓励对方先开口
首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示心理咨询师愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。
其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。心理咨询师的倾听可以培养开放的气氛，有助于彼此交换意见，扑捉信息。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。
第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处而确定咨询目标。倾听可以使对方更加愿意接纳你的分析，让你再说话的时候，更容易让对方思考。
３、使用并观察肢体语言
当我们在和人谈话的时候，即使心理咨询师还没开口，来访者内心的感觉，就已经透过肢体语言清清楚楚的表现出来了。倾听者如果态度封闭或冷淡，说话者很自然地就会特别在意自已的一举一动，比较不愿意敞开心胸。
从另一方面来说。如果心理咨询师倾听时态度开放、很感兴趣，那就表示他愿意接纳对方，很想了解对方的想法，说话的人就会受到鼓舞。
这些肢体语言包括：自然的微笑，不要交叉双臂，手不要放在脸上，身体稍微前倾，和来访者坐的位置成４５度角，常常看对方的眼睛，点头。
４、非必要时，避免打断他人的谈话
善于听别人说话的心理咨询师不会因为自己想强调一些枝微末节、想修正对方话中一些无关紧要的部分、想突然转变话题，或者想说完一句刚刚没说完的话，就随便打断对方的话。经常打断别人说话就表示我们不善于听人说话，个性激进、礼貌不周，很难和人沟通。
打断别人的话是一种不礼貌的行为，但是如果是「乒乓效应」则是例外。所谓的「乒乓效应」是指听人说话的一方要适时的提出许多切中要点的问题或发表一些意见感想，来响应对方的说法。
还有一但听漏了一些地方，或者是不懂的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速的的提出问疑之处。
咨询者要善于把对来访者的共情传达给对方。只有正确表达共情，才能产生积极作用。在实施过程中，咨询者设身处地的摆在来访者的地位和处境来感受其喜怒哀乐。感受越是准确，越是深入，共情层次就越显著。
５、听取关键词
所谓的关键词，指的是描绘具体事实的字眼，这些字眼透露出某些讯息，同时也显示出对方的兴趣和情绪。透过关键词，可以看出对方疑惑的问题，以及说话者对人的信任。
另外找出对方话中的关键词，也可以帮助心理咨询师决定如何响应对方的说法。心理咨询师只要在自己提出来的问题或感想中，加入对方所说过的关键内容，对方就可以感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心，共情之中愿意诉说。
６、反应式倾听
反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话，这是一种很重要的沟通技巧。心理咨询师的反应可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。
但是反应式倾听不是像鹦鹉一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要的述说对方的重点。
比如说「你说，你现在心情不好，不代表你以后的心情永远不好。」反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要，能够掌握对方的重点，让对话不至于中断。
７、弄清楚各种暗示
很多人都不敢直接说出自己真正的想法和感觉，他们往往会运用一些叙述或疑问，百般暗示，来表达自己内心的看法和感受。
但是这种暗示性的说法有碍沟通，因为如果遇到不良的听众，他们话中的用意和内容往往被人所误解，最后就可能会导致双方的失言或引发言语上的冲突。
所以一但遇到暗示性强烈的话，就应该鼓励说话的人再把话说的清楚一点。
找出重点，并且把注意力集中在重点上面讨论问题的细节也许很有趣，可是找出对方话中的重点，并且把注意力集中在重点上面，这样我们才比较容易从对方的观点了解整个问题。
只要我们不再注意各种枝末微节，就不会因为没听到对方话中的重点或是错过主要的内容，而浪费了宝贵的时间，或者做出错误的假设。
心理咨询是用语言、表情、动作、姿势、态度和行为向对方施加心理上的影响，解决心理上的矛盾，达到治疗疾病、恢复健康的目的。
因此，从广义上讲，心理咨询就是通过各种方法，运用语言和非语言的交流方式，影响对方的心理状态（影响或改变患者的感受、认识、情感、态度和行为，减轻或消除使患者痛苦的各种情绪、行为以及躯体症状），通过解释、说明、支持、同情、相互之间的理解来改变对方的认知、信念、情感、态度、行为等。达到排忧解难、降低心理痛苦的目的。
从这个意义上说，人类所具有的一切亲密关系都能起到心理咨询作用。理解、同情、支持等心理反应就是生活中最值得提倡的心理咨询方法。
８、暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论
心理咨询进行的时候，心理咨询师通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。
心理咨询师必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，用专业的技术，引导来访者走出困境。
暗中回顾并整理出重点，也可以帮助心理咨询师继续提出问题。如果我们能指出对方有些地方话只说到一半或者语焉不详，说话的人就知道，我们一直都在听他讲话，而且心理咨询师也很努力地想完全了解他的话。
如果心理咨询师不太确定对方比较重视那些重点或想法，就可以利用询问的方式，让来访者知道心理咨询师对谈话的内容的关注。
９、接受说话者的观点
如果我们无法接受说话者的观点，那心理咨询师可能会错过很多机会，而且无法和对方建立融洽的关系。
关怀一个人，必须能够了解他及他的世界，就好像我就是他，我必须能够好像用他的眼看他的世界及他自 己一样，而不能把他看成物品一样从外面去审核、观察，必须能与他同在他的世界里，并进入他的世界，从内部去体认他的生活方式，及他的目标与方向。
就算是说话的人对事情的看法与感受，甚至所得到的结论都和我们不同，他们还是可以坚持自己的看法、结论和感受。尊重说话者的观点，可以让对方了解，我们一直在听，而且我们也听懂了他所说的话，虽然我们不一定同意他的观点，我们还是很尊重他的想法。
若是我们一直无法接受对方的观点，我们就很难和对方彼此接纳，或共同建立融洽的关系。除此之外，也能够帮助说话者建立自信，使他更能够接受别人不同的意见。
周三预判（2021年5月26日）
预判：
持股，没有风险，即使下跌也是正常的调整，风险在六月中旬以后，甚至是7月上旬以后。
持有的一只券商再次涨停，已经两个板了。
这只券商属于大市值，但是流通盘只有市值的20%，这只股票六月下旬解禁，主力会在解禁之前尽力的拉高股价，出货。
这样解禁以后不至于跌到白菜价。
策略：持股，上周说过如果周一和周二大涨，要防止周二出现短线高点，券商明天短线要防止冲高回落。如果你买的早，完全可以无视回调，如果追高买的，出现回调心态一定要调整好，同时也要设置好止损位。
有些提前于大盘上涨的股票开始做顶了。刚刚跟随大盘上涨的股票一大把。等大盘见顶以后，还会有一批滞后大盘上涨的股票也会拉升。所以上涨周期很长，还有25到35个交易日的时间。
预判：
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