同样的喝酒，同样的手册，在我到达的岗位区域后又重复了一次。培训似乎是比亚迪最不重视的内容之一，正如企业文化中后勤的大领导说他毕业来这的前三年，就是在车间看着，没有任何指导。工程院的培训比我们好像要专业不少，不同部门的具体内容当时大家也都没去细问。后续的内容其实并无太多可说，打杂和擦屁股为主，工程院的同事也天天说到无所事事，同区域乘用车品质处的同事因为开始预备宋max的项目，他们一直有事情做。
部门里销售和我们经常一起开会，讨论各种售后以及市场开拓问题，借此也在这里说说比亚迪的商用车。比亚迪的商用车，全部为纯电车，主要是大巴、公交车、特种作业车（采矿、泥头、环卫、洒水），因为比亚迪在新能源行业的实力确实还不错，以及公司一直以来的正向宣传，所以当时在行业内还算不错，有不少认可度。很多人认为比亚迪是这个行业的老大，其实真实的情况并不是。首先，国内新能源to B行业有非常大的本地保护，主机厂所在省，对应的公交或者运营国企保有量都会非常夸张，北上广深尤其。而商用车除去这部分，还有一些是面相企业客户的。这个时候，产品力和性价比是客户考虑重头。电动公交或者大巴产品力里头最重要的就是续航，这点不需要太解释，比亚迪的在这方面一开始是有优势的，后来政策改革，除了尺寸和续航梯度，还有电池能量密度的补贴系数，磷酸铁锂在这个上面不占优，无法拿到顶格，价格自然会有劣势。而说到价格，比亚迪同级公交的价格很多时候比同级的宇通竞品还要贵。这里头有这么几个原因：
1.比亚迪基础配置高，以深圳为例，深圳地区的配置每年都有不一样，我只说我相对熟悉的K8的车车辆相关配置，首先，标配的是后桥双电机，左右各一个150kw 350nm的轮边电机，全车都是气囊悬挂，而且可电动调节升降。4个轮子全是带ABS的碟刹，轮毂全是亮闪闪的铝合金轮毂，而且车架是铝合金车架，还有无钥匙启动，电子屏幕；
2.比亚迪电池内购价格相对供应商其实并不低。在我离职之前，宁德的三元锂电价格已经比自家的磷酸铁锂电池要低一点点了，而在这之前，宁德肉眼可见的在逼近，直到超过。
那么以上带来的价格效应呢？接近的续航，我们的产品比一些底部企业的竞品贵2倍还多，比中国中车的竞品能有20％的差价，比宇通的竞品很多时候更贵。而这时候的客户，他们不像政府合作的项目那样有拨款，他们很实在，他们很多没用过比亚迪，很多是金龙或者宇通的等车厂老客户，对于那些产品，他们是有维护经验，有使用体验的。不止如此，这些多出来的配置很多时对于运营赚钱来说作用不大，客户多数并不需要，加上老牌厂商在一些大巴的细节的逻辑设计，维护考量上比我们做的好，可以说当时的客户关系都是报价即爆炸，他们觉得比亚迪一个新来者卖的比宇通贵简直可笑，我们只能无奈说配置高巴拉巴拉。到我离职，当时部门卖给企业的车，只有两台大巴作为他们的员工通勤，私人公交或者长途运营企业业绩0。
而和政府谈的项目，大多利润极低，订单都接近补贴更新前几个月才敲定，10月中旬的订单要在12.31号之前上牌，全公司的商用车部门都是这样，个多月时间要联系供应商，造车，质检，路试，有的还要拉到买的城市上牌，到截止日期前都无比极限，露天生产线，通宵上牌这种事情并不少见。而一旦出了意外，一台车损失的补贴就是小十万，因此延期的订单，很多亏得让人绝望。
海外呢？比亚迪商用车远销海外是我们当时经常宣传的，实际上和国内的模式类似，投资换订单。之前说过新能源to b市场有很严重的市场保护，比亚迪又价格贵，那为啥还有政府订单？因为比亚迪在当地建厂，深圳有大巴厂，西安有大巴厂，汕头有大巴厂、长沙有大巴厂、南京也有大巴厂、武汉也有......在当地建厂就是交的地方税，又解决就业，这就是所谓投资换订单。海外市场，首先做电动车不像国内这么有政策推所以并不积极，竞品屈指可数，比亚迪的产品力马上变得格外突出，而且解决就业对于发达国家的政客来说来说是非常重要的事情，所以北美英国等等国家不是进口整车，而是在本土生产后采购比亚迪的大巴。在国外卖的好代表比亚迪大巴行业第一这种说法可以再好好想想。国内行业的老大其实是宇通，首先，宇通纯电大巴只在郑州做，而销量第一的位置还是他。其次，乘坐过宇通的竞品，确实乘坐起来没那么恶心，因为电机功率小一些，动能回收也轻，车内味道也没有比亚迪的那么夸张（看情况，深圳的车很多是为了满足2018年年底100％电动化的政治任务赶出来的，气味很大，时间充裕一些的订单出来的车会好很多），而且整个底盘的滤震和支撑做的并不比我们更贵的空气悬架差，当时挺是感慨。
如今的比亚迪商用车比起我离职之前更惨了，我相信价格仍然是非常重要的原因，宁德的电池如今性能和价格都优于比亚迪，竞品的劣势反而成为优势，比亚迪如今就是骑虎难下，如果买宁德的电池装自家车，谁又来吃掉工厂的产能维持运转？想想三星的屏幕这般体量，如果哪天说京东方的屏幕更好更便宜，三星会多么难受。另外，投资换订单的城市，很多不像深圳要100％的电动化，如果到达比例，那就会有一个8年的换车周期，做完了这批也就没订单了。
说完商用车，再提一句轨道交通。17年这个事业部可谓承载了比亚迪内部无限的厚望与期待。当时我们区域还签了云轨的订单，当时各种宣传，仿佛印钞机已经打开，很多同事都觊觎云轨事业部。但是签完订单后在市长和老王一起奠基动土拍完照以后没多久，就没有响声了。后来部门的一把手告诉我们，比亚迪动了中车的利益，轨道交通，这是中车的绝对领地，所以在中车的看家行业，又是中车的区域，抢中车的饭碗，结果就是中央一纸政策限制人口流量不达标的城市开展轨道交通，这个政策是针对全国的，或者换种说法，这个政策就是限制我们的。不出意外，事业部区域的人没过多久就“流放”或者裁员。
以上很多是大家不熟悉的比亚迪，我以经历分享给大家，涉密内容我不会说很具体。讲完这些，最后说说新能源乘用车，比亚迪最被大家熟知和看好的产业。
我前面说到了我学生时期是非常崇拜，向往比亚迪的，认为比亚迪是中国车企的未来之星。因为我看好新能源行业，而比亚迪曾经是那么的耀眼。从真正进去工作，到离职，再到如今我依然非常关注这个行业，那份期待中国汽车制造业更好的心即便蒙上了现实的灰，依然是有温度的。而如今的比亚迪在我看来已经掉队了。
吉北汽车
部门里销售和我们经常一起开会，讨论各种售后以及市场开拓问题，借此也在这里说说比亚迪的商用车。比亚迪的商用车，全部为纯电车，主要是大巴、公交车、特种作业车（采矿、泥头、环卫、洒水），因为比亚迪在新能源行业的实力确实还不错，以及公司一直以来的正向宣传，所以当时在行业内还算不错，有不少认可度。很多人认为比亚迪是这个行业的老大，其实真实的情况并不是。首先，国内新能源to B行业有非常大的本地保护，主机厂所在省，对应的公交或者运营国企保有量都会非常夸张，北上广深尤其。而商用车除去这部分，还有一些是面相企业客户的。这个时候，产品力和性价比是客户考虑重头。电动公交或者大巴产品力里头最重要的就是续航，这点不需要太解释，比亚迪的在这方面一开始是有优势的，后来政策改革，除了尺寸和续航梯度，还有电池能量密度的补贴系数，磷酸铁锂在这个上面不占优，无法拿到顶格，价格自然会有劣势。而说到价格，比亚迪同级公交的价格很多时候比同级的宇通竞品还要贵。这里头有这么几个原因：
1.比亚迪基础配置高，以深圳为例，深圳地区的配置每年都有不一样，我只说我相对熟悉的K8的车车辆相关配置，首先，标配的是后桥双电机，左右各一个150kw 350nm的轮边电机，全车都是气囊悬挂，而且可电动调节升降。4个轮子全是带ABS的碟刹，轮毂全是亮闪闪的铝合金轮毂，而且车架是铝合金车架，还有无钥匙启动，电子屏幕；
2.比亚迪电池内购价格相对供应商其实并不低。在我离职之前，宁德的三元锂电价格已经比自家的磷酸铁锂电池要低一点点了，而在这之前，宁德肉眼可见的在逼近，直到超过。
那么以上带来的价格效应呢？接近的续航，我们的产品比一些底部企业的竞品贵2倍还多，比中国中车的竞品能有20％的差价，比宇通的竞品很多时候更贵。而这时候的客户，他们不像政府合作的项目那样有拨款，他们很实在，他们很多没用过比亚迪，很多是金龙或者宇通的等车厂老客户，对于那些产品，他们是有维护经验，有使用体验的。不止如此，这些多出来的配置很多时对于运营赚钱来说作用不大，客户多数并不需要，加上老牌厂商在一些大巴的细节的逻辑设计，维护考量上比我们做的好，可以说当时的客户关系都是报价即爆炸，他们觉得比亚迪一个新来者卖的比宇通贵简直可笑，我们只能无奈说配置高巴拉巴拉。到我离职，当时部门卖给企业的车，只有两台大巴作为他们的员工通勤，私人公交或者长途运营企业业绩0。
而和政府谈的项目，大多利润极低，订单都接近补贴更新前几个月才敲定，10月中旬的订单要在12.31号之前上牌，全公司的商用车部门都是这样，个多月时间要联系供应商，造车，质检，路试，有的还要拉到买的城市上牌，到截止日期前都无比极限，露天生产线，通宵上牌这种事情并不少见。而一旦出了意外，一台车损失的补贴就是小十万，因此延期的订单，很多亏得让人绝望。
海外呢？比亚迪商用车远销海外是我们当时经常宣传的，实际上和国内的模式类似，投资换订单。之前说过新能源to b市场有很严重的市场保护，比亚迪又价格贵，那为啥还有政府订单？因为比亚迪在当地建厂，深圳有大巴厂，西安有大巴厂，汕头有大巴厂、长沙有大巴厂、南京也有大巴厂、武汉也有......在当地建厂就是交的地方税，又解决就业，这就是所谓投资换订单。海外市场，首先做电动车不像国内这么有政策推所以并不积极，竞品屈指可数，比亚迪的产品力马上变得格外突出，而且解决就业对于发达国家的政客来说来说是非常重要的事情，所以北美英国等等国家不是进口整车，而是在本土生产后采购比亚迪的大巴。在国外卖的好代表比亚迪大巴行业第一这种说法可以再好好想想。国内行业的老大其实是宇通，首先，宇通纯电大巴只在郑州做，而销量第一的位置还是他。其次，乘坐过宇通的竞品，确实乘坐起来没那么恶心，因为电机功率小一些，动能回收也轻，车内味道也没有比亚迪的那么夸张（看情况，深圳的车很多是为了满足2018年年底100％电动化的政治任务赶出来的，气味很大，时间充裕一些的订单出来的车会好很多），而且整个底盘的滤震和支撑做的并不比我们更贵的空气悬架差，当时挺是感慨。
如今的比亚迪商用车比起我离职之前更惨了，我相信价格仍然是非常重要的原因，宁德的电池如今性能和价格都优于比亚迪，竞品的劣势反而成为优势，比亚迪如今就是骑虎难下，如果买宁德的电池装自家车，谁又来吃掉工厂的产能维持运转？想想三星的屏幕这般体量，如果哪天说京东方的屏幕更好更便宜，三星会多么难受。另外，投资换订单的城市，很多不像深圳要100％的电动化，如果到达比例，那就会有一个8年的换车周期，做完了这批也就没订单了。
说完商用车，再提一句轨道交通。17年这个事业部可谓承载了比亚迪内部无限的厚望与期待。当时我们区域还签了云轨的订单，当时各种宣传，仿佛印钞机已经打开，很多同事都觊觎云轨事业部。但是签完订单后在市长和老王一起奠基动土拍完照以后没多久，就没有响声了。后来部门的一把手告诉我们，比亚迪动了中车的利益，轨道交通，这是中车的绝对领地，所以在中车的看家行业，又是中车的区域，抢中车的饭碗，结果就是中央一纸政策限制人口流量不达标的城市开展轨道交通，这个政策是针对全国的，或者换种说法，这个政策就是限制我们的。不出意外，事业部区域的人没过多久就“流放”或者裁员。
以上很多是大家不熟悉的比亚迪，我以经历分享给大家，涉密内容我不会说很具体。讲完这些，最后说说新能源乘用车，比亚迪最被大家熟知和看好的产业。
我前面说到了我学生时期是非常崇拜，向往比亚迪的，认为比亚迪是中国车企的未来之星。因为我看好新能源行业，而比亚迪曾经是那么的耀眼。从真正进去工作，到离职，再到如今我依然非常关注这个行业，那份期待中国汽车制造业更好的心即便蒙上了现实的灰，依然是有温度的。而如今的比亚迪在我看来已经掉队了。
吉北汽车
《连锁无处不在：传统连锁020模式败局》
【连锁企业发展四个阶段及遇到常见问题】
1、模式形成期：
单店盈利模式的形成，打造首批核心团队！
2、区域扩张期：
标准化建设，团队复制能力的形成，进行区域扩张！
最容易出问题的是：想扩张，团队没大将可派。
想开店，一开就死，因为没有标准化！
3、全国整合期：
官僚主义，过度管理，战略不清晰；
股东对企业发展方向产生分歧，导致内耗增加。
高层战略决策摇摆，导致核心团队离开！
4、上市准备期：
股份化改造，规划化管理！引进外脑和资本，对企业进行上市前的全方位改造！
你的连锁企业是处在哪个阶段，又是如何调整的呢？
【连锁实战】
苏宁与永辉新零售020经营困局，对连锁企业每个阶段有什么启发？
传统连锁零售向新零售转型过程中，可以说没有一家真正成功的，苏宁020模式是最有代表性的，表面上看是财务危机导致整体收缩，但其实是零售主业运营的问题，而其催化剂是转型战略和定位出现偏差。
永辉也有类似的情况，其在新零售新物种尝试和既有传统业态升级中也偏离了零售本质，规模化陷阱也导致市值大规模缩水，从这些困境也能感受到传统零售的焦虑。
一、对互联网和新零售认知有偏差
在经历电商平台冲击和新零售概念提出的多年前，传统零售已经历了流量大规模下滑，此时如何转型和突破就成了连锁转型核心问题。
在互联网和新概念出现时，危机就是危和机是并存的，平台冲击使得传统零售要做数字化升级，这期间动作有慢有快但效果都不好。
同时盒马鲜生开启新零售模式之后，零售新物种也逐渐多了起来。
苏宁这时转型电商是比较成功的，但随后一段时间就被京东和拼多多等逐渐蚕食了市场份额，与京东开启价格战是危机出现的原点，苏宁在京东自有物流和平台网络效应冲击下没有任何优势。
而最近几年强调全渠道数字化的重要性，但其双线营收一直在萎缩。
此时永辉做了完全对标盒马鲜生的超级物种，不过几年下来不仅原有生鲜供应链能力没有展现，其高额投资也没有孵化出有未来的模式，超级物种成了空有新零售外形的业态。
总体无法盈利还浪费了大量资金，导致整个新零售创新尝试成了个大坑，苏宁小店也是一样的问题。
苏宁用传统思维与电商打家电价格战可以说是扬短避长，供应链和物流等全价值链也毫无竞争优势，数字化改造虽是必需但工具和方法论色彩更重，可以说苏宁用自己短板参与竞争几无胜算，这也后来危机的根源。
永辉则是学了新零售的形式，将高端消费、进口海鲜和店堂场景当做竞争力，但对消费者研究的不够，并且在模式还没验证成功就开始了大规模连锁开店。
二、传统规模化优势已成为负担
零售快速发展时代因有政策和市场红利，零售商都将连锁规模当做竞争力，但规模和质量完全不对等。
这是近年所有行业从低质向高质发展的缩影，在互联网冲击和经济转型时规模化往往不是优势而是负担，此时苏宁和永辉却正在扩大规模。
苏宁重视全品类供应链打造，因此收购了家乐福，关注多元化从而进入体育和娱乐业，觉得新零售小店是未来趋势，开了数千家苏宁小店，想做全业态收购了万达百货。
虽然不是一个业态的规模化，但是多元业态的规模化更为可怕，并且激发了与京东竞争留下的隐患，这种规模化重资产加剧了企业负担。
永辉超级物种最高时接近百家，永辉连锁系统这几年总共开了500家门店，但每家门店盈利能力没有提高。
虽然数字化升级带来了线上流量增长，但不足以弥补线下门店的损失，到底是到家重要？还是到店重要？永辉自己更迷茫了。
此时单业态的规模化也不具有优势，门店运营品质无法提高，负担更加沉重。
可见苏宁和永辉都陷入了规模化陷阱，将全渠道数字化和规模化当做核心能力，不仅运营能力没有同步提高，甚至有些核心能力还在退化。
三、过度依赖资本自身缺乏造血能力
苏宁和永辉都是上市公司需要向股东负责，这些年实体零售日子不好过，盈利也不佳，要想有好的业绩就需要不断寻找新业务新增长点，多元化、收购、新物种、新风口和创新尝试显然必不可少。
比如两者都尝试过进入社区零售领域，但苏宁小店和永辉社区店一直在亏损。
项目自身造血能力不足做成功就很难，苏宁和永辉都是如此，有些项目可以通过融资实现快速扩张，但能不能成，需要时间验证。
零售是长期主义的行业，需要持续专注商品和服务，这些在资本推动下往往都被忽视，而且增长财报也成为了巨头的枷锁，向股东和资本交成绩成了首要任务。
上市公司孵化项目有成本结构上的硬伤，比如社区店私人做，顶多5个人就够了，但规范性企业就需要8-10人，门店空间和平面投入也有标准，个体店就会省下来不少钱。
更重要的是不仅投资和成本很高，但流量和营收不见得对等增长，在一段时间无法验证项目模式可行时，及时止损就成了必然，否则会影响公司财报。
四、后话
认知偏差出现战略错误，盈利无法突破规模化成为负担，研究资本不研究消费者是出现困局主要原因。
苏宁和永辉的新连锁新零售问题对其他传统连锁转型产业也有警醒：
一是最好聚焦一点，找好定位制定战略，如果是零售连锁就要坚持长期主义；
二是创新要基于现有业务不断迭代，要多研究消费者，少在意形式主义，创新是为了应对变化，创造需求：
三是资本很重要但资本是最后一环，只有产品和服务测试完或足够好时才不会偏离方向，所谓的造血能力，就是盈利模式和商业模式跑通并得到用户认可。
苏宁和永辉的困局是零售转型的必然现象，不是他们去尝试，也会有其他人去冒险，只是两者体量和影响力太大受到关注较多，还有就是具有风向标效应。
其实互联网企业出问题的也不少，只是其资本实力更强，模式没有传统那么重，并且互联网基因更加适应快速变化。
【连锁企业发展四个阶段及遇到常见问题】
1、模式形成期：
单店盈利模式的形成，打造首批核心团队！
2、区域扩张期：
标准化建设，团队复制能力的形成，进行区域扩张！
最容易出问题的是：想扩张，团队没大将可派。
想开店，一开就死，因为没有标准化！
3、全国整合期：
官僚主义，过度管理，战略不清晰；
股东对企业发展方向产生分歧，导致内耗增加。
高层战略决策摇摆，导致核心团队离开！
4、上市准备期：
股份化改造，规划化管理！引进外脑和资本，对企业进行上市前的全方位改造！
你的连锁企业是处在哪个阶段，又是如何调整的呢？
【连锁实战】
苏宁与永辉新零售020经营困局，对连锁企业每个阶段有什么启发？
传统连锁零售向新零售转型过程中，可以说没有一家真正成功的，苏宁020模式是最有代表性的，表面上看是财务危机导致整体收缩，但其实是零售主业运营的问题，而其催化剂是转型战略和定位出现偏差。
永辉也有类似的情况，其在新零售新物种尝试和既有传统业态升级中也偏离了零售本质，规模化陷阱也导致市值大规模缩水，从这些困境也能感受到传统零售的焦虑。
一、对互联网和新零售认知有偏差
在经历电商平台冲击和新零售概念提出的多年前，传统零售已经历了流量大规模下滑，此时如何转型和突破就成了连锁转型核心问题。
在互联网和新概念出现时，危机就是危和机是并存的，平台冲击使得传统零售要做数字化升级，这期间动作有慢有快但效果都不好。
同时盒马鲜生开启新零售模式之后，零售新物种也逐渐多了起来。
苏宁这时转型电商是比较成功的，但随后一段时间就被京东和拼多多等逐渐蚕食了市场份额，与京东开启价格战是危机出现的原点，苏宁在京东自有物流和平台网络效应冲击下没有任何优势。
而最近几年强调全渠道数字化的重要性，但其双线营收一直在萎缩。
此时永辉做了完全对标盒马鲜生的超级物种，不过几年下来不仅原有生鲜供应链能力没有展现，其高额投资也没有孵化出有未来的模式，超级物种成了空有新零售外形的业态。
总体无法盈利还浪费了大量资金，导致整个新零售创新尝试成了个大坑，苏宁小店也是一样的问题。
苏宁用传统思维与电商打家电价格战可以说是扬短避长，供应链和物流等全价值链也毫无竞争优势，数字化改造虽是必需但工具和方法论色彩更重，可以说苏宁用自己短板参与竞争几无胜算，这也后来危机的根源。
永辉则是学了新零售的形式，将高端消费、进口海鲜和店堂场景当做竞争力，但对消费者研究的不够，并且在模式还没验证成功就开始了大规模连锁开店。
二、传统规模化优势已成为负担
零售快速发展时代因有政策和市场红利，零售商都将连锁规模当做竞争力，但规模和质量完全不对等。
这是近年所有行业从低质向高质发展的缩影，在互联网冲击和经济转型时规模化往往不是优势而是负担，此时苏宁和永辉却正在扩大规模。
苏宁重视全品类供应链打造，因此收购了家乐福，关注多元化从而进入体育和娱乐业，觉得新零售小店是未来趋势，开了数千家苏宁小店，想做全业态收购了万达百货。
虽然不是一个业态的规模化，但是多元业态的规模化更为可怕，并且激发了与京东竞争留下的隐患，这种规模化重资产加剧了企业负担。
永辉超级物种最高时接近百家，永辉连锁系统这几年总共开了500家门店，但每家门店盈利能力没有提高。
虽然数字化升级带来了线上流量增长，但不足以弥补线下门店的损失，到底是到家重要？还是到店重要？永辉自己更迷茫了。
此时单业态的规模化也不具有优势，门店运营品质无法提高，负担更加沉重。
可见苏宁和永辉都陷入了规模化陷阱，将全渠道数字化和规模化当做核心能力，不仅运营能力没有同步提高，甚至有些核心能力还在退化。
三、过度依赖资本自身缺乏造血能力
苏宁和永辉都是上市公司需要向股东负责，这些年实体零售日子不好过，盈利也不佳，要想有好的业绩就需要不断寻找新业务新增长点，多元化、收购、新物种、新风口和创新尝试显然必不可少。
比如两者都尝试过进入社区零售领域，但苏宁小店和永辉社区店一直在亏损。
项目自身造血能力不足做成功就很难，苏宁和永辉都是如此，有些项目可以通过融资实现快速扩张，但能不能成，需要时间验证。
零售是长期主义的行业，需要持续专注商品和服务，这些在资本推动下往往都被忽视，而且增长财报也成为了巨头的枷锁，向股东和资本交成绩成了首要任务。
上市公司孵化项目有成本结构上的硬伤，比如社区店私人做，顶多5个人就够了，但规范性企业就需要8-10人，门店空间和平面投入也有标准，个体店就会省下来不少钱。
更重要的是不仅投资和成本很高，但流量和营收不见得对等增长，在一段时间无法验证项目模式可行时，及时止损就成了必然，否则会影响公司财报。
四、后话
认知偏差出现战略错误，盈利无法突破规模化成为负担，研究资本不研究消费者是出现困局主要原因。
苏宁和永辉的新连锁新零售问题对其他传统连锁转型产业也有警醒：
一是最好聚焦一点，找好定位制定战略，如果是零售连锁就要坚持长期主义；
二是创新要基于现有业务不断迭代，要多研究消费者，少在意形式主义，创新是为了应对变化，创造需求：
三是资本很重要但资本是最后一环，只有产品和服务测试完或足够好时才不会偏离方向，所谓的造血能力，就是盈利模式和商业模式跑通并得到用户认可。
苏宁和永辉的困局是零售转型的必然现象，不是他们去尝试，也会有其他人去冒险，只是两者体量和影响力太大受到关注较多，还有就是具有风向标效应。
其实互联网企业出问题的也不少，只是其资本实力更强，模式没有传统那么重，并且互联网基因更加适应快速变化。
沃森生物股东大会纪要202104
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么 大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先 后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q:世界第五大疫苗公司目标怎么实现?
A:公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。 未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要 预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是 不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我 们很有信心。
Q:MRNA三期在哪里做，产能怎么样?
A:我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方 合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个 国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我 们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因 为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的 瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期 临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了， 这个疫苗根本不愁卖。
(我不太懂多剂包装是什么意思，一盒里面装全部要打的几针吗?好像是这样 理解)
Q:MRNA三期临床的费用资本化?
A:年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化， 拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须 费用化，生产批件后才可资本化。
Q:李董，您在成都成立的公司是什么目的?
A:这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个 平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可 以考虑以公司形式持有沃森。
Q:13价的国际化什么时候实现?
A:我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是 好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方， 也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q:艾博的C轮融资我们参加吗?疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望 考虑。
A:疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见 的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安 排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险 控制一定要做好，同行是有被处罚过的。
MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个 产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重 要，股权投资就有点变味了。
Q:泽润的激励?
A:泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还 不够充分。
(估计H股上市之后会好很多) Q:13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗? A:MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四 线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管 会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉 瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前 湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道 上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后 面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种， 所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我 们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
(这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信 心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声)
Q:MRNA泰格有参与分成?
A:无分成，一次性支付费用。
Q:MRNA沃森和艾博的分成?
A:国内我们多，国际销售差不多。 Q:MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药? A:目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。 (这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了)
Q:MRNA的专利 A:MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。 Q:公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗?所得税率25%这么高? A:所得税我们也没办法，就是25%，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵
化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还 是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
(现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15%税率，10%省下来都 是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头， 可能里面有我们想不到的难处。)
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有 账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而 且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
(这也解释了这次问询函的疑问) Q:发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况? A:这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产
业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管 部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
(股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一 步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多 久)
Q:新冠疫苗对业绩的影响
A:赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出 来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
(这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床 前)
Q:Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗?全年的业绩利润怎么 看，市值上有目标吗?北京的大兴基地怎么样了?股权激励价格倒挂怎么看待?
A:Q1是一年的淡季，大约占全年1015%，这个环比去比是没什么意义的。 Q2Q4每个季度在3040%左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业 绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不 能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核， 我们内部都有，不过不能告诉你。
13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把 它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是 WHO认证的最高生产标准。(说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看 我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写 代码能力了吧，不懂编程的人:???)13价全国销售工作做的怎么样，我说 了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是 高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更 有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该 我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q:关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A:行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人 人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技 术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心， 很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公 司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
(剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基 本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度 和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了
23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在 多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续 融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把 报表做好，无奈的事情太多了。)
总结: 本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬
业，基本95%的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老 实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题 他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历 史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心 驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但 是公司也还是有其明显的短板的:
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点 可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招 募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好 都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴 没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管 理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对 外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。 比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的 通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易 了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
交流问答，出席会议的股东总持股占比5.5%，从现场布置来看，应该没有什么 大机构或者公募，职业或草根投资者居多。会前还按当天报道顺序安排提问先 后，但是执行起来就变的随意一些了。
Q:世界第五大疫苗公司目标怎么实现?
A:公司将依赖多种技术路线实现产品研发。我们是一家有技术基因的公司。 未来有新品种，也有现有品种的升级迭代。关键看品种要满足消费需求，我们要 预测未来的十大品种是什么做到提前布局。我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是 不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我 们很有信心。
Q:MRNA三期在哪里做，产能怎么样?
A:我们会动员公司全部资源，比如WHO、盖茨基金会等等，包括和第三方 合作。临床在欧美做很难，主要在第三世界国家，具体不确定，但至少会在三个 国家做。具体研发时间不确定，快的话34个月，慢的话一年，整个三期临床我 们认为开支10亿甚至更多。这导致我们剩余两个技术路线可能会有点耽误，因 为资金有限。MRNA的原液产能不是问题，1.2亿剂左右的年产能，目前最大的 瓶颈是包装，如果是多剂包装，产能翻倍。其实现在是特殊时期，很多国家二期 临床也认可的，我们MRNA订单很多，但是三期没做好我都不敢接，全推掉了， 这个疫苗根本不愁卖。
(我不太懂多剂包装是什么意思，一盒里面装全部要打的几针吗?好像是这样 理解)
Q:MRNA三期临床的费用资本化?
A:年报第十二页有写，如果是全球都有的产品，拿到临床批件开始资本化， 拿到生产批件开始转无形资产。如果是全球第一个生产，拿到生产批件前，必须 费用化，生产批件后才可资本化。
Q:李董，您在成都成立的公司是什么目的?
A:这是我个人和沃森员工的私人行为，与沃森公司无关，这家公司作为一个 平台，未来可以吸引别的志同道合的资本，我个人的股份也会平移过去，未来可 以考虑以公司形式持有沃森。
Q:13价的国际化什么时候实现?
A:我们在以最快的速度去推进，新冠后国外对中国疫苗的接受度提高，这是 好事。13价是沃森国际化的重点，也是公司的看点，具体时间因为涉及多方， 也不是我们说了算，有些也不太好说。
Q:艾博的C轮融资我们参加吗?疫苗的推广可以和当地的医药公司合作，望 考虑。
A:疫苗推广不比药品推广容易，和医药公司合作销售疫苗这事还是很少见 的。我们不断学国外公司的经验，希望在各个环节做到均衡，提前对未来做安 排。沃森的销售队伍主要做学术推广和商务推广，真正卖的话是外部合作。风险 控制一定要做好，同行是有被处罚过的。
MRNA这个赛道我们肯定会布局，未来还要更深入，但是和艾博的合作有两个 产品已经很大胆了，我们不想一棵树上吊死。对沃森来说，获得品种和技术更重 要，股权投资就有点变味了。
Q:泽润的激励?
A:泽润目前只能在沃森的体系内做激励，公司当前融资机制打不开，投入还 不够充分。
(估计H股上市之后会好很多) Q:13价上市一年了，口碑怎么样。MRNA的供应会有困难吗? A:MRNA我们有专利瓶颈的，研发生产目前都没什么太大问题。
13价去年第一年，主要是招标准入，完成区县覆盖，一二线城市有压力，三四 线城市做的挺好的。今年主要是市场下沉，开始放量。具体量要保密，不然监管 会找我麻烦的。相比20年16亿销售额，今年争取干到翻倍。在批签发上超越辉 瑞，不要什么两三年后，就今年，批签发这要是超越不了，我们都别干了，目前 湖南河南江西几个省批签发已经干翻辉瑞的了。我们20年2/3的精力都在渠道 上，今年重心就是终端销售，一二线城市直接和辉瑞竞争，只要抢下第一针，后 面二三四针都是我们的了，放量也会有节奏。20年我们还是以超龄儿童接种， 所以放量更没什么节奏。至于你们说怎么看待康泰的13价，我们目前只和排我 们前面的公司做比较，等康泰产品上了再说。
(这里是好几个类似的问题整合到一起，关于13价在21年放量，李董很有信 心，反超辉瑞是必须的，现场一片掌声)
Q:MRNA泰格有参与分成?
A:无分成，一次性支付费用。
Q:MRNA沃森和艾博的分成?
A:国内我们多，国际销售差不多。 Q:MRNA未来只用生产疫苗还是会拿去做肿瘤药? A:目前只做疫苗，但是MRNA的想象空间无限。 (这话真让人期待，但是又担心沃森资源有限，做不了)
Q:MRNA的专利 A:MRNA技术平台是艾博的，MRNA新冠是我们和艾博共同所有。 Q:公司的现金流不太好，公司不是高新技术企业吗?所得税率25%这么高? A:所得税我们也没办法，就是25%，说来嘲讽，我们是昆明高新技术产业园孵
化出来的公司，但没评上高新技术企业。做了很多努力，但是就没评上。最后还 是玉溪政府接纳了我们，我们从昆明搬迁到这里建厂。
(现场很多人质疑沃森工作没做到位，高新技术企业15%税率，10%省下来都 是利润。不过看公司好几个高管在大家质疑不尽责的时候都无奈低头或者摇头， 可能里面有我们想不到的难处。)
现金流的话主要是报表的记录规矩就要这样写，实际会好一些。疫苗行业都有 账期，有大量应收都是全行业正常的现象，账期到了都能收回，坏账比例少，而 且如果我们要求账期短，人家以后的采购就不积极了。
(这也解释了这次问询函的疑问) Q:发行港股的目的、时间进度情况，人才引入情况? A:这是沃森国际化的组成部分，国际化不是业务国际化，还有资本、生产、产
业国际化。目前拿到证监会国际部的小路条，未来还有港交所的聆讯，两地监管 部门审查，招股说明、挂牌发行等等。
(股东说不想听具体环节解释，这个都查得到，想知道具体几月能做到哪一 步，沃森表示我们自己的环节都是最快速度，但是涉及到外部的，真说不准要多 久)
Q:新冠疫苗对业绩的影响
A:赚不到太多的，都是紧急采购，成本上适当加价。不过MRNA新冠苗做出 来，对后续的带状疱症苗有很大帮助，做出来是大概率事件，时间也会少不少。
(这款产品19年世界第三，20年世界第五，也是重磅产品，不过现在还在临床 前)
Q:Q1为预告为啥只有利润，没有收入，是业绩不好吗?全年的业绩利润怎么 看，市值上有目标吗?北京的大兴基地怎么样了?股权激励价格倒挂怎么看待?
A:Q1是一年的淡季，大约占全年1015%，这个环比去比是没什么意义的。 Q2Q4每个季度在3040%左右，但是我建议大家至少按一年的周期来看我们业 绩表现，因为批签发是没什么规律的。业绩快报的模板就是这样的，收入暂时不 能说，还没到公布时间，不然监管又要来找我麻烦。包括全年预测，销售考核， 我们内部都有，不过不能告诉你。
13价我们做了十几年才研发成功，哪怕是为了我们过去十几年的心血，也要把 它卖好，我们的竞争态势最好，你们看了我们的厂房，自然就会懂，全部都是 WHO认证的最高生产标准。(说实话，不是业内人士，真看不懂，李董太高看 我们了，不过看得出来李董是技术派，感觉就像我把源代码亮出来，你明白我写 代码能力了吧，不懂编程的人:???)13价全国销售工作做的怎么样，我说 了不算，你们去各地的疫苗接种点问问看嘛。可以说股民、管理层目前的利益是 高度一致的。
大兴项目年底前就能完工。
股权激励这款这么多员工兄弟就坐在这里，云南工资真是不高，我们比大家更 有动力去实现。
目前H股上市，很多大机构想投我们的，未来的激励也会更多元。你们放心，该 我们做的事，我们一天都不会耽误。
Q:关于疫苗这个赛道和商业模式的评价
A:行业非常好，以前是产品少，质量也不好，严重依赖进口。沃森想的就是人 人都能种上和欧美一样好的疫苗，这是我们的使命。市场的需求很旺盛，未来技 术创新有新的疫苗，引起新的需求，还有就是本身就有的需求，行业不用担心， 很好的，新冠为整个行业打开更大的空间了。未来A+H股至少有10家纯疫苗公 司。沃森能做疫苗，整个大生物制品都能做，疫苗是里面最难的。
(剩下还说了沃森这么多年创业发展的一些历史故事，我就没记录了，大家基 本都知道的。不过听得出来，以前确实有很多艰难时刻。沃森低估A股融资难度 和财报的影响。因为疫苗研发非常烧钱，公司上市时本来只募集4亿，最后来了
23亿资金。那必须要投啊，可是单一押注疫苗就风险很大，所以上市初期都在 多元化。多产品研发才能提高成功概率，但是每个项目烧钱多了又吃不消，后续 融资跟不上，一旦亏损财报很难看公司更难融资，好几次不得不停掉一些项目把 报表做好，无奈的事情太多了。)
总结: 本次股东大会沃森是比较用心的，参会的布置安排还是蛮不错。李董非常敬
业，基本95%的时间都是他在回答问题，而且非常有耐心。能看出李董还是老 实本分，稍微激他一下，很多东西都全盘托出了，除了一些涉及监管的风险问题 他实在不能开口，其他的都知无不言言无不尽。会上多次聊到创业公司发展的历 史，大谈行业风险。行业本身就有研发投入大，周期长，不确定高的特点，小心 驶得万年船。沃森对未来的规划都是以十大疫苗品种为目标，足以见其格局。但 是公司也还是有其明显的短板的:
1.沃森地处云南玉溪，对于人才的吸引是非常难的，不单单是研发人员，这点 可以在北上广开设子公司招募，公司也解决地不错了。还有就是高管人员的招 募，这对于公司在二级市场也好，和监管机构沟通也好还有和当地政府交流也好 都有很大作用。有一个假象，去年泽润电话门，泽润转让部分股权被终止，高瓴 没进来，但是H股上市能把高瓴带进来的话，给沃森赋能，让其专心做研发，管 理工作外包出去做，那将是一件双赢的事。
2.目前的管理层和外界交流上还有待提高，比如说展示自己实力上，看厂房对 外人来说完全是懵逼的，公司要考虑一下怎么让普罗大众更易懂，更容易接受。 比如说和机构的合作上，财报发布后的电话会议，业绩说明会，重大项目完工的 通知等等。如果我没记错，20年好像只有三次电话会议。
不过可以看到，公司在这么艰难的条件下，能取得今天这样的成就更加不易 了。MRNA是公司也是行业的一次重大契机，望好好把握，实现自己的使命。#股票##价值投资日志[超话]#
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