强大，从沉默开始！（好文）
有人曾说过这样一句话：走过半生，才知道，侃侃而谈是表象，默默无言才是人生常态。
年轻的时候，总想把自己内心的所有情感告诉全世界，渴望被认同、希望被理解。
《道德经》有言：“大音希声，大象无形。”
随着岁月的积淀，才发现，成长始于沉默，而学会如何沉默，才是强大的开始。
1
笑而不语，是一种成长
我们都曾经遇到过这样的人：他们口若悬河，不放过任何一个可以炫耀的机会，或是毫不留情地指出别人的错误，唯恐别人不知道自己。
可是，天外有天，人外有人，炫耀总会有碰壁的时候，正所谓老子讲的“自伐者无功、自矜者不长”。
贝原益轩是日本江户时代初期的思想家。有一次他乘船远行，同船有一位书生，一路上高谈阔论，滔滔不绝地谈古论今。
贝原益轩始终一言不发，静静倾听，既不打断、也不批评，甚至还不时还点头表示赞同。
不久，船靠岸了，按照惯例，船客临别时要通报自己的姓名。书生这时才知道在自己面前的竟然是一代大学问家。
书生忸怩地为自己的班门弄斧向贝原益轩道歉，而贝原益轩也不过是笑着拍拍这位书生的肩膀。
笑而不语的沉默，是褪去年少轻狂之后，内敛于心的睿智、从容有度的成长。
正如百源先生邵雍曾说“人之精神，贵藏而用之，苟炫于外，鲜有不败者。”
既不高调于众，也不炫耀自己的成绩，成长，就是在沉默里进步与爆发。
2003年，王宝强参加颁奖典礼的过程中他去了一趟卫生间。
上完厕所洗手时，他并不知道水龙头是感应的，左拧右拧、甚至还拍了拍水龙头，就是没有出水。
旁边来来往往的有不少明星、工作人员，王宝强脸上有些挂不住了。
这时，刘德华看到了王宝强的窘况，便不动声色地走过来，轻轻地拿着王宝强的手往水龙头下一划，水出来了，也缓解了他的尴尬。
刘德华没有用一言一语便教会了王宝强，既没有嘲笑他的无知，更没有去打击他缺少见识。
强大的人，从来不需要踩着别人去显示自己的高度，更不需要贬低别人衬托自己的优秀。
笑而不语，方显“知”的境界。
看透不言、看淡不语，你的气度与洒脱自在沉默里。
2
痛而不言，是一种历练
蔡康永曾坦诚自己不止一次地崩溃，甚至在录制《奇葩说》节目中嚎啕大哭。但他发现，好像别人在自己崩溃的时候也做不了什么，帮不了自己。
这个世界上从来没有真正的感同身受。你崩溃的那一刻，只有自己最清楚。
鲁迅先生在《而已集·小杂感》里讲：“楼下一个男人病得要死，那间隔壁的一家唱着留声机，对面是弄孩子。楼上有两人狂笑；还有打牌声。河中的船上有女人哭着她死去的母亲。
人类的悲欢并不相通，我只觉得他们吵闹。”
不怪任何人，这个世界上本来如此。
如人饮水，冷暖自知。
你的崩溃、你的伤痛、以及那些天大的委屈，在大多数人的眼里，其实只是一个故事。
来自家人、朋友的安慰“你要加油、坚强点”，虽然真心温暖，可是你的深夜痛哭、你的辗转反侧、你的苦痛交织，其他人都看不到，甚至激不起什么情绪的涟漪。
别人能够看到的只有结果，剩下的唯有自己独自熬过这个过程。
难走的路、难跨的沟，大张旗鼓地宣传人间不易，到头来依然逃不过一步一步地走，一步一步地跨。
这个世界，不会因为你叫苦，就有人为你负重；更不会因为你怕疼，就对你手下留情。
你说得越多越难过，你越难过越想说，到头来，只会再也走不出无穷尽地悲苦。
“叹人生，不如意事，十常八九。”
我们不需要把伤疤一次又一次地撕开给别人看，而是学着钝化自己的情绪，将心思投注于那一二分如意，活得更加通透。
正如孔子曾评价颜回一般：“贤哉，回也！一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐。”
藏起伤痛、咽下委屈，要记住：小孩子才会到处诉苦，成年人得学会自己扛。
多年以后，我们都会感谢当时那个痛而不言、苦而不语的自己。
因为正是这种不言说的沉默，才是历练滚烫人生的智慧与勇气。
3
强大，从沉默开始
子禽问老师墨子：“多言有益乎?”
墨子回答说：“虾蟆蛙蝇，日夜恒鸣，口干舌擗，然而不听，今观晨鸡，时夜而鸣，天下振动，多言何益？唯其言之时也。”
墨子的回答，着实精妙。话说得多不多根本不重要，重要的是懂不懂时机分寸，说得话有没有价值。
沉默，远比你想象的更有力量。
《韩非子·喻老》里曾记载了这样一则故事：
楚庄王刚管理朝政时沉迷酒色，三年不理朝政。
肱骨大臣伍参伤心不已，眼看着国将不国，于是向楚庄王讲了一个谜语：有一只五色大鸟落在楚国的高阜上，三年不展翅、不飞翔，请大王猜猜看，这是什么鸟呢？
楚庄王回答道：“三年不翅，将以长羽翼；不飞不鸣，将以观民则。虽无飞，飞必冲天；虽无鸣，鸣必惊人。”
半年后，楚庄王一番暴风骤雨般的整顿和改革令所有人大跌眼镜：罢淫乐、立贤妻、杀奸佞、提能人，最终打败齐国、战胜晋军，完成楚国称霸的大业。
成语“一鸣惊人”便来源于此。
楚庄王年少即位，内忧外患，即便他再想飞的更高更远，也不得不蛰伏下来，蓄积力量、谋定而后动。
他的沉默是积淀，是时机到来时的厚积薄发。
正如黎明前的沉寂，是为了拂晓时朝阳的冉冉升起在做力量的蓄积。
在社会中，“键盘侠”和“打嘴炮”的人比比皆是，默默苦干、厚积薄发的人少。
水深不语，人稳不言。沉默寡言一些吧，为人别太过高调，就默默地努力，在低调中不断地提升自己。
4
尼采曾言：谁将声震人间，必长久深自缄默。
沉默，不是对世事妥协、对命运怯懦，是要学着豁达面对人生起伏，笑而不语、痛而不言。
沉默，远不是浅显的无话，而是要在沉默中，忍受孤独、默默积淀，蓄势待发。
沉默的力量，是面对质疑时有力的回击，是面对困苦时无语的刚毅，更是能让自己远离世间纷扰，专注于思索与酝酿。
学会沉默，最是成熟。而你的沉默，终有回响。
有人曾说过这样一句话：走过半生，才知道，侃侃而谈是表象，默默无言才是人生常态。
年轻的时候，总想把自己内心的所有情感告诉全世界，渴望被认同、希望被理解。
《道德经》有言：“大音希声，大象无形。”
随着岁月的积淀，才发现，成长始于沉默，而学会如何沉默，才是强大的开始。
1
笑而不语，是一种成长
我们都曾经遇到过这样的人：他们口若悬河，不放过任何一个可以炫耀的机会，或是毫不留情地指出别人的错误，唯恐别人不知道自己。
可是，天外有天，人外有人，炫耀总会有碰壁的时候，正所谓老子讲的“自伐者无功、自矜者不长”。
贝原益轩是日本江户时代初期的思想家。有一次他乘船远行，同船有一位书生，一路上高谈阔论，滔滔不绝地谈古论今。
贝原益轩始终一言不发，静静倾听，既不打断、也不批评，甚至还不时还点头表示赞同。
不久，船靠岸了，按照惯例，船客临别时要通报自己的姓名。书生这时才知道在自己面前的竟然是一代大学问家。
书生忸怩地为自己的班门弄斧向贝原益轩道歉，而贝原益轩也不过是笑着拍拍这位书生的肩膀。
笑而不语的沉默，是褪去年少轻狂之后，内敛于心的睿智、从容有度的成长。
正如百源先生邵雍曾说“人之精神，贵藏而用之，苟炫于外，鲜有不败者。”
既不高调于众，也不炫耀自己的成绩，成长，就是在沉默里进步与爆发。
2003年，王宝强参加颁奖典礼的过程中他去了一趟卫生间。
上完厕所洗手时，他并不知道水龙头是感应的，左拧右拧、甚至还拍了拍水龙头，就是没有出水。
旁边来来往往的有不少明星、工作人员，王宝强脸上有些挂不住了。
这时，刘德华看到了王宝强的窘况，便不动声色地走过来，轻轻地拿着王宝强的手往水龙头下一划，水出来了，也缓解了他的尴尬。
刘德华没有用一言一语便教会了王宝强，既没有嘲笑他的无知，更没有去打击他缺少见识。
强大的人，从来不需要踩着别人去显示自己的高度，更不需要贬低别人衬托自己的优秀。
笑而不语，方显“知”的境界。
看透不言、看淡不语，你的气度与洒脱自在沉默里。
2
痛而不言，是一种历练
蔡康永曾坦诚自己不止一次地崩溃，甚至在录制《奇葩说》节目中嚎啕大哭。但他发现，好像别人在自己崩溃的时候也做不了什么，帮不了自己。
这个世界上从来没有真正的感同身受。你崩溃的那一刻，只有自己最清楚。
鲁迅先生在《而已集·小杂感》里讲：“楼下一个男人病得要死，那间隔壁的一家唱着留声机，对面是弄孩子。楼上有两人狂笑；还有打牌声。河中的船上有女人哭着她死去的母亲。
人类的悲欢并不相通，我只觉得他们吵闹。”
不怪任何人，这个世界上本来如此。
如人饮水，冷暖自知。
你的崩溃、你的伤痛、以及那些天大的委屈，在大多数人的眼里，其实只是一个故事。
来自家人、朋友的安慰“你要加油、坚强点”，虽然真心温暖，可是你的深夜痛哭、你的辗转反侧、你的苦痛交织，其他人都看不到，甚至激不起什么情绪的涟漪。
别人能够看到的只有结果，剩下的唯有自己独自熬过这个过程。
难走的路、难跨的沟，大张旗鼓地宣传人间不易，到头来依然逃不过一步一步地走，一步一步地跨。
这个世界，不会因为你叫苦，就有人为你负重；更不会因为你怕疼，就对你手下留情。
你说得越多越难过，你越难过越想说，到头来，只会再也走不出无穷尽地悲苦。
“叹人生，不如意事，十常八九。”
我们不需要把伤疤一次又一次地撕开给别人看，而是学着钝化自己的情绪，将心思投注于那一二分如意，活得更加通透。
正如孔子曾评价颜回一般：“贤哉，回也！一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐。”
藏起伤痛、咽下委屈，要记住：小孩子才会到处诉苦，成年人得学会自己扛。
多年以后，我们都会感谢当时那个痛而不言、苦而不语的自己。
因为正是这种不言说的沉默，才是历练滚烫人生的智慧与勇气。
3
强大，从沉默开始
子禽问老师墨子：“多言有益乎?”
墨子回答说：“虾蟆蛙蝇，日夜恒鸣，口干舌擗，然而不听，今观晨鸡，时夜而鸣，天下振动，多言何益？唯其言之时也。”
墨子的回答，着实精妙。话说得多不多根本不重要，重要的是懂不懂时机分寸，说得话有没有价值。
沉默，远比你想象的更有力量。
《韩非子·喻老》里曾记载了这样一则故事：
楚庄王刚管理朝政时沉迷酒色，三年不理朝政。
肱骨大臣伍参伤心不已，眼看着国将不国，于是向楚庄王讲了一个谜语：有一只五色大鸟落在楚国的高阜上，三年不展翅、不飞翔，请大王猜猜看，这是什么鸟呢？
楚庄王回答道：“三年不翅，将以长羽翼；不飞不鸣，将以观民则。虽无飞，飞必冲天；虽无鸣，鸣必惊人。”
半年后，楚庄王一番暴风骤雨般的整顿和改革令所有人大跌眼镜：罢淫乐、立贤妻、杀奸佞、提能人，最终打败齐国、战胜晋军，完成楚国称霸的大业。
成语“一鸣惊人”便来源于此。
楚庄王年少即位，内忧外患，即便他再想飞的更高更远，也不得不蛰伏下来，蓄积力量、谋定而后动。
他的沉默是积淀，是时机到来时的厚积薄发。
正如黎明前的沉寂，是为了拂晓时朝阳的冉冉升起在做力量的蓄积。
在社会中，“键盘侠”和“打嘴炮”的人比比皆是，默默苦干、厚积薄发的人少。
水深不语，人稳不言。沉默寡言一些吧，为人别太过高调，就默默地努力，在低调中不断地提升自己。
4
尼采曾言：谁将声震人间，必长久深自缄默。
沉默，不是对世事妥协、对命运怯懦，是要学着豁达面对人生起伏，笑而不语、痛而不言。
沉默，远不是浅显的无话，而是要在沉默中，忍受孤独、默默积淀，蓄势待发。
沉默的力量，是面对质疑时有力的回击，是面对困苦时无语的刚毅，更是能让自己远离世间纷扰，专注于思索与酝酿。
学会沉默，最是成熟。而你的沉默，终有回响。
#佛教图片[超话]# 为道当行坦途
绵亘数里的高山峻谷间罕有人烟，除了入山采宝的商人外，就剩些亡命之徒藏匿其中。
这天，一列满载珍宝的商队取道经此。当中有一商人正得意地做着发财的美梦，但是所乘坐的车辆却因宝物过重，于是他渐行渐慢，与同伴间的距离愈拉愈远。
商人眼看着前行的同伴早已不见踪迹，后方又无来者，心中不禁一阵悚然。担心被劫的商人在慌忙之际，突然瞧见路边一条小径，顾不得许多的他，便转向前行；然而径窄崎岖，未行数里，一不小心便连人带车摔落山涧。
商人身虽无伤，但看着轴毁轮散，旷野无人相助，忍不住捶胸顿足，倒卧地上嚎哭了起来。万念俱灰的他，不但不想方设法寻找出路，也不肯修治朽车，只是任己涕泣横流，哀诉不绝。
此时，在祇洹精舍说法的世尊，以天眼观察到这位失伴落难的商人度化因缘已经成熟，便化现一人，端坐于旷野虚空当中。商人一见即大呼救助，于是化人运用神通，将他及车上的财宝送至祇洹精舍前。
奉佛命而出的比丘，领着在精舍门口的商人入内进觐世尊。商人一见佛面，心生欢喜，善根现前，即恳请佛陀为其剃度出家，世尊随即为他说法。新进比丘闻法清凉，离诸热恼，决定将所有财宝供养三宝，并且欢喜赞叹地说：「今日我逢大难无有损伤，皆因过去修善积福，才能有三宝的护佑。」世尊知其心已调柔，便又开示：「修行当依正法，远离欲爱不净垢秽之处，如御车时当行坦大宽正之途，若舍大道而行邪径，则将有翻覆折毁的危险。」比丘一听，惊觉：「世尊神力真是难以思议，竟知我今所遭遇之难。」于是信心倍增，一心谛闻法理，从闻，而思，而修，豁然开解，次第证得初果二果三果圣位，最终证阿罗汉果，不受轮回后有。
现场共同听法的比丘中，恰有些心志不坚者，欲破犯戒法。佛陀以他心通知其所想，于是藉此因缘方便开化：「离开正法、忘失正念的人，因愚昧蔽心，如同行岔道之车，有折毁的危险。今日众中异心之人贪欲心炽盛，且于如来面前欺瞒覆藏，以为无人所知，真正是最愚痴的行为。殊不知老死若至，无法可救，对天号哭也是徒然！纵然泪如雨下，泛溢于四海，也不能免堕恶趣。我今出现于世，说究竟灭苦的方法，令众生不受贪火烧身的痛苦。你们若在我法中执意犯戒不悔，饶是恒沙诸佛也救你不得！」
比丘们听完身毛皆竖，心中惊怖并深自忏悔。佛陀知道这些比丘已舍弃恶法，便再进一步开示微妙法义。世尊开示毕，多人证阿罗汉果，得六神通自在，皆大欢喜，作礼而去。
——典故摘自《出曜经˙卷六》
绵亘数里的高山峻谷间罕有人烟，除了入山采宝的商人外，就剩些亡命之徒藏匿其中。
这天，一列满载珍宝的商队取道经此。当中有一商人正得意地做着发财的美梦，但是所乘坐的车辆却因宝物过重，于是他渐行渐慢，与同伴间的距离愈拉愈远。
商人眼看着前行的同伴早已不见踪迹，后方又无来者，心中不禁一阵悚然。担心被劫的商人在慌忙之际，突然瞧见路边一条小径，顾不得许多的他，便转向前行；然而径窄崎岖，未行数里，一不小心便连人带车摔落山涧。
商人身虽无伤，但看着轴毁轮散，旷野无人相助，忍不住捶胸顿足，倒卧地上嚎哭了起来。万念俱灰的他，不但不想方设法寻找出路，也不肯修治朽车，只是任己涕泣横流，哀诉不绝。
此时，在祇洹精舍说法的世尊，以天眼观察到这位失伴落难的商人度化因缘已经成熟，便化现一人，端坐于旷野虚空当中。商人一见即大呼救助，于是化人运用神通，将他及车上的财宝送至祇洹精舍前。
奉佛命而出的比丘，领着在精舍门口的商人入内进觐世尊。商人一见佛面，心生欢喜，善根现前，即恳请佛陀为其剃度出家，世尊随即为他说法。新进比丘闻法清凉，离诸热恼，决定将所有财宝供养三宝，并且欢喜赞叹地说：「今日我逢大难无有损伤，皆因过去修善积福，才能有三宝的护佑。」世尊知其心已调柔，便又开示：「修行当依正法，远离欲爱不净垢秽之处，如御车时当行坦大宽正之途，若舍大道而行邪径，则将有翻覆折毁的危险。」比丘一听，惊觉：「世尊神力真是难以思议，竟知我今所遭遇之难。」于是信心倍增，一心谛闻法理，从闻，而思，而修，豁然开解，次第证得初果二果三果圣位，最终证阿罗汉果，不受轮回后有。
现场共同听法的比丘中，恰有些心志不坚者，欲破犯戒法。佛陀以他心通知其所想，于是藉此因缘方便开化：「离开正法、忘失正念的人，因愚昧蔽心，如同行岔道之车，有折毁的危险。今日众中异心之人贪欲心炽盛，且于如来面前欺瞒覆藏，以为无人所知，真正是最愚痴的行为。殊不知老死若至，无法可救，对天号哭也是徒然！纵然泪如雨下，泛溢于四海，也不能免堕恶趣。我今出现于世，说究竟灭苦的方法，令众生不受贪火烧身的痛苦。你们若在我法中执意犯戒不悔，饶是恒沙诸佛也救你不得！」
比丘们听完身毛皆竖，心中惊怖并深自忏悔。佛陀知道这些比丘已舍弃恶法，便再进一步开示微妙法义。世尊开示毕，多人证阿罗汉果，得六神通自在，皆大欢喜，作礼而去。
——典故摘自《出曜经˙卷六》
#2020全国工程机械代理商生存状况：盈利下滑显著#
作为中国工程机械行业主流营销渠道的代理商群体，又为这一轮的行业高峰贡献了八成的市场销量。无论对于代理制有着怎样的争鸣、探讨与犹疑，从结果上来看，代理商群体仍然作为中国工程机械营销和服务渠道的主导力量，重要性进一步凸显。但是销量激增的背后，代理商的生存空间进一步被挤压，代理商群体有着向两极分化的趋势，伴随着品牌集中度的提升，代理商渠道未来也将逐步进行主动或者被动的整合。
在2020年进行多个区域市场代理商群体走访调研的基础上，2021年1-2月，匠客工程机械会同中国工程机械工业协会代理商工作委员会和中国工程机械市场调研中心，又进行了一次线上“2020中国工程机械代理商生存状态调研”，历时一月有余，覆盖全国大部分省份地区。
我们希望通过真实的调研统计数据，反映中国工程机械行业的渠道生存状态和盈利状况，以期让行业上下游价值链条能够对渠道的健康状况和可持续发展予以更多的关注和更大的重视程度。
2020年渠道代理商营收情况
2020年，销售额超过10亿元的大型代理商占到代理商群体中的7.3%，销售额在1亿元至10亿元之间的中大型代理商占到代理商群体中的58.4%，低于1亿元销售的中小代理商占到代理商群体中的34.3%。
2020年，尽管工程机械代理商群体的营业收入受到市场激增的影响而普遍表现良好，但是从运营效率的角度来说，却呈现了明显的差异化分化。2020年，人均销售额高于500万元的运营非常高效代理商仅占到代理商群体中的3.5%，运营较为高效的人均销售额在300万元至500万元之间的代理商占到代理商群体中的17.0%，运营比较稳健的人均销售额在200万元至300万元之间的代理商占到代理商群体中的27.3%，运营较为普通的人均销售额在100万元至200万元之间的代理商占到代理商群体中的36.8%，运营比较低效的人均销售额低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5%。
2020年渠道代理商利润情况
2020年，一大部分代理商的利润情况并没有随着销量的增长继续增长，反而随着恶性竞争而继续失血。
2020年，毛利润低于500万元的代理商占到代理商群体中的55.5%，而其中涵盖毛利润低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5%；在省级代理商群体中，毛利润在500万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的20.5%，毛利润在1000万至5000万元之间的代理商占到代理商群体中的17.4%，毛利润超过5000万元之间的高利润代理商占到代理商群体中的6.6%。换算成毛利率指标，被调研代理商群体的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。
从净利润情况，我们会看到代理商群体生存状态的堪忧。负利润的代理商占到代理商群体中的26.9%，代理商群体中亏损的面积比我们去年10月调研时还要有所扩大；净利润在0至300万元之间的代理商占到代理商群体中的33.6%，净利润在300万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的29.4%，净利润超过1000万元之间的代理商占到代理商群体中的10.1%。换算成净利率指标，被调研代理商群体的平均净利率是0.7%，最低值是-22.2%。
代理商盈利状况的堪忧很大程度上源于价格战，2020年市场这么大的需求量，如果毛利合理的话，代理商生存状态会好得多。从2019年到现在，价格战的打法已经毫无章法，越来越直接。价格战当中，最终不会有真正的赢家，即便有赢家，它也要付出相当大的代价。拿十多年前的装载机价格战为例，最终谁赢了？好像没人赢了。价格战虽然让这个行业的玩家数量减少且相对固定，但整体的利润水平是下滑的，在装载机价格战中生存下来的企业，都已经转型做挖掘机。
唯一的赢家，是在这种市场环境下能够冷静观察，能够保持一个很好的心态来对待你自己的企业，让企业能活下来，才能够可持续发展。不能为了赢得了一时的占有率，而丢失了未来可持续发展的空间。
2020年渠道代理商各业务贡献度情况
代理商群体作为营销渠道主体，在中国工程机械市场仍处于上行期阶段，完成新机销售业务指标是首要任务。而也基于此，整机销售不仅是代理商群体的最重要业务，更是制造商群体的首要战略出发点，所以也是目前中国工程机械行业发展阶段的主要业务形态，是最重要的收入和利润来源。
2020年，整机销售业务贡献给代理商群体平均70.5%的营业收入和64%的利润；配件销售业务贡献给代理商群体平均10.2%的营业收入和19.9%的利润；保内服务贡献给代理商群体平均6.0%的营业收入和9.1%的利润；二手机销售贡献给代理商群体平均4.8%的营业收入和-1.0%的利润；经营性租赁贡献给代理商群体平均4.0%的营业收入和3.9%的利润；保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.8%的营业收入和3.2%的利润；金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.7%的营业收入和0.9%的利润。
除了整机销售之外，配件销售和保内服务（即制造商拨款的服务费用）是代理商利润的主要来源，而受以旧换新竞争政策条件的不断降低，二手机业务反而成为了拖累代理商利润的一块业务。
2020年渠道代理商后市场业务发展状况
作为衡量代理商健康程度的核心指标吸收率（即后市场业务利润/公司运营成本），我们看到2020年，吸收率大于0.6的代理商仅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之间和0.1以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。
在欧美成熟市场，代理商和制造商企业都十分重视发展后市场，这主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是代理商和制造商“活下去”的重要保障。与欧美成熟的代理商群体相比，中国代理商群体在后市场领域的差距仍然较大，还有非常大的提升空间。
中国市场的设备保有量超过750万台，代理商目前的服务体系更多的是针对质保期内设备的用户群体，而保外用户仍在代理商做维修保养的比重，做得非常优秀的代理商，才能达到50%左右，大部分代理商仅有不足20%的用户在留存在自身的服务体系中,后市场用户流失是制造商和代理商急功近利营销政策的必然结果。
衡量代理商维修服务经营业绩的一个核心指标是人均维修服务收入，而表现优异的代理商（人均服维修服务收入超过15万元）占代理商群体的比重为15.3%；中等评价的代理商（人均服维修服务收入在10万至15万元之间）占代理商群体的比重为32.2%；维修服务表现平庸的代理商（人均服维修服务收入低于15万元）占代理商群体的比重为52.5%。
另外一个衡量代理商维修服务经营业绩的核心指标是人均服务带动配件销售额，表现优异的代理商（服务人员人均带动配件销售额超过50万元）占代理商群体的比重为8.4%；中等评价的代理商（服务人员人均带动配件销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的比重为39.6%；表现平庸的代理商（服务人员人均带动配件销售额在20万至30万元之间、低于20万元）占代理商群体的比重分别为25.1%和26.9%。
对于代理商来说，配件业务贡献的维修业务的利润更多，而单纯的维修业务利润占到整体维修服务利润的比重都较低，30%以下的代理商占到整体代理商群体中的73.1%；30%~50%之间的代理商占到整体代理商群体中的19.2%；50%~70%之间的代理商占到整体代理商群体中的7.7%。
工程机械代理商群体在后市场领域的另外一个重点业务就是经营性租赁。衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是人均租赁销售额。2020年，租赁业务运营高效的代理商（即人均租赁销售额超过50万元）仅占代理商群体的13.7%；运营中等评价的代理商（即人均租赁销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的23.2%；更多的代理商的租赁业务运营得较为平庸，有较大的改善空间，即有63.1%的代理商的人均租赁销售额在30万元以下。
另外一个衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是租赁知产回报率。2020年，做得非常优秀的代理商（租赁资产回报率超过30%）仅占代理商群体的3.0%；运营中等评价的代理商（即租赁资产回报率在25%~35%之间）占代理商群体的12.5%；运营一般评价的代理商（即租赁资产回报率在20%~25%之间）占代理商群体的17.7%；租赁资产回报率在20%以下的代理商占到整个代理商群体的66.8%。
尽管受前市场竞争加剧的压榨，后市场业务在代理商业务板块中的重要性进一步提高。但是从我们上述对配件、维修服务和租赁等业务业绩指标数据的分析，我们看到，代理商群体在后市场领域的转型之路仍然任重道远。
2020年是中国工程机械流通领域市场继续稳健发展的一年，也是代理商群体应对市场压力与挑战、把握市场机会、不断深入调整、创新发展的关键一年。对于代理商群体来说，下一步，一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争，另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型，代理商群体应该从关注外界环境的变化，更多的将目光回归到自身，提升自身的软性实力和长期竞争力，逐步实践战略转型与商业模式升级，并以客户的真实需求为中心，实现服务模式的升级与创新，只有这样，才能有更好的未来。
作为中国工程机械行业主流营销渠道的代理商群体，又为这一轮的行业高峰贡献了八成的市场销量。无论对于代理制有着怎样的争鸣、探讨与犹疑，从结果上来看，代理商群体仍然作为中国工程机械营销和服务渠道的主导力量，重要性进一步凸显。但是销量激增的背后，代理商的生存空间进一步被挤压，代理商群体有着向两极分化的趋势，伴随着品牌集中度的提升，代理商渠道未来也将逐步进行主动或者被动的整合。
在2020年进行多个区域市场代理商群体走访调研的基础上，2021年1-2月，匠客工程机械会同中国工程机械工业协会代理商工作委员会和中国工程机械市场调研中心，又进行了一次线上“2020中国工程机械代理商生存状态调研”，历时一月有余，覆盖全国大部分省份地区。
我们希望通过真实的调研统计数据，反映中国工程机械行业的渠道生存状态和盈利状况，以期让行业上下游价值链条能够对渠道的健康状况和可持续发展予以更多的关注和更大的重视程度。
2020年渠道代理商营收情况
2020年，销售额超过10亿元的大型代理商占到代理商群体中的7.3%，销售额在1亿元至10亿元之间的中大型代理商占到代理商群体中的58.4%，低于1亿元销售的中小代理商占到代理商群体中的34.3%。
2020年，尽管工程机械代理商群体的营业收入受到市场激增的影响而普遍表现良好，但是从运营效率的角度来说，却呈现了明显的差异化分化。2020年，人均销售额高于500万元的运营非常高效代理商仅占到代理商群体中的3.5%，运营较为高效的人均销售额在300万元至500万元之间的代理商占到代理商群体中的17.0%，运营比较稳健的人均销售额在200万元至300万元之间的代理商占到代理商群体中的27.3%，运营较为普通的人均销售额在100万元至200万元之间的代理商占到代理商群体中的36.8%，运营比较低效的人均销售额低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5%。
2020年渠道代理商利润情况
2020年，一大部分代理商的利润情况并没有随着销量的增长继续增长，反而随着恶性竞争而继续失血。
2020年，毛利润低于500万元的代理商占到代理商群体中的55.5%，而其中涵盖毛利润低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5%；在省级代理商群体中，毛利润在500万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的20.5%，毛利润在1000万至5000万元之间的代理商占到代理商群体中的17.4%，毛利润超过5000万元之间的高利润代理商占到代理商群体中的6.6%。换算成毛利率指标，被调研代理商群体的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。
从净利润情况，我们会看到代理商群体生存状态的堪忧。负利润的代理商占到代理商群体中的26.9%，代理商群体中亏损的面积比我们去年10月调研时还要有所扩大；净利润在0至300万元之间的代理商占到代理商群体中的33.6%，净利润在300万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的29.4%，净利润超过1000万元之间的代理商占到代理商群体中的10.1%。换算成净利率指标，被调研代理商群体的平均净利率是0.7%，最低值是-22.2%。
代理商盈利状况的堪忧很大程度上源于价格战，2020年市场这么大的需求量，如果毛利合理的话，代理商生存状态会好得多。从2019年到现在，价格战的打法已经毫无章法，越来越直接。价格战当中，最终不会有真正的赢家，即便有赢家，它也要付出相当大的代价。拿十多年前的装载机价格战为例，最终谁赢了？好像没人赢了。价格战虽然让这个行业的玩家数量减少且相对固定，但整体的利润水平是下滑的，在装载机价格战中生存下来的企业，都已经转型做挖掘机。
唯一的赢家，是在这种市场环境下能够冷静观察，能够保持一个很好的心态来对待你自己的企业，让企业能活下来，才能够可持续发展。不能为了赢得了一时的占有率，而丢失了未来可持续发展的空间。
2020年渠道代理商各业务贡献度情况
代理商群体作为营销渠道主体，在中国工程机械市场仍处于上行期阶段，完成新机销售业务指标是首要任务。而也基于此，整机销售不仅是代理商群体的最重要业务，更是制造商群体的首要战略出发点，所以也是目前中国工程机械行业发展阶段的主要业务形态，是最重要的收入和利润来源。
2020年，整机销售业务贡献给代理商群体平均70.5%的营业收入和64%的利润；配件销售业务贡献给代理商群体平均10.2%的营业收入和19.9%的利润；保内服务贡献给代理商群体平均6.0%的营业收入和9.1%的利润；二手机销售贡献给代理商群体平均4.8%的营业收入和-1.0%的利润；经营性租赁贡献给代理商群体平均4.0%的营业收入和3.9%的利润；保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.8%的营业收入和3.2%的利润；金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.7%的营业收入和0.9%的利润。
除了整机销售之外，配件销售和保内服务（即制造商拨款的服务费用）是代理商利润的主要来源，而受以旧换新竞争政策条件的不断降低，二手机业务反而成为了拖累代理商利润的一块业务。
2020年渠道代理商后市场业务发展状况
作为衡量代理商健康程度的核心指标吸收率（即后市场业务利润/公司运营成本），我们看到2020年，吸收率大于0.6的代理商仅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之间和0.1以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。
在欧美成熟市场，代理商和制造商企业都十分重视发展后市场，这主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是代理商和制造商“活下去”的重要保障。与欧美成熟的代理商群体相比，中国代理商群体在后市场领域的差距仍然较大，还有非常大的提升空间。
中国市场的设备保有量超过750万台，代理商目前的服务体系更多的是针对质保期内设备的用户群体，而保外用户仍在代理商做维修保养的比重，做得非常优秀的代理商，才能达到50%左右，大部分代理商仅有不足20%的用户在留存在自身的服务体系中,后市场用户流失是制造商和代理商急功近利营销政策的必然结果。
衡量代理商维修服务经营业绩的一个核心指标是人均维修服务收入，而表现优异的代理商（人均服维修服务收入超过15万元）占代理商群体的比重为15.3%；中等评价的代理商（人均服维修服务收入在10万至15万元之间）占代理商群体的比重为32.2%；维修服务表现平庸的代理商（人均服维修服务收入低于15万元）占代理商群体的比重为52.5%。
另外一个衡量代理商维修服务经营业绩的核心指标是人均服务带动配件销售额，表现优异的代理商（服务人员人均带动配件销售额超过50万元）占代理商群体的比重为8.4%；中等评价的代理商（服务人员人均带动配件销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的比重为39.6%；表现平庸的代理商（服务人员人均带动配件销售额在20万至30万元之间、低于20万元）占代理商群体的比重分别为25.1%和26.9%。
对于代理商来说，配件业务贡献的维修业务的利润更多，而单纯的维修业务利润占到整体维修服务利润的比重都较低，30%以下的代理商占到整体代理商群体中的73.1%；30%~50%之间的代理商占到整体代理商群体中的19.2%；50%~70%之间的代理商占到整体代理商群体中的7.7%。
工程机械代理商群体在后市场领域的另外一个重点业务就是经营性租赁。衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是人均租赁销售额。2020年，租赁业务运营高效的代理商（即人均租赁销售额超过50万元）仅占代理商群体的13.7%；运营中等评价的代理商（即人均租赁销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的23.2%；更多的代理商的租赁业务运营得较为平庸，有较大的改善空间，即有63.1%的代理商的人均租赁销售额在30万元以下。
另外一个衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是租赁知产回报率。2020年，做得非常优秀的代理商（租赁资产回报率超过30%）仅占代理商群体的3.0%；运营中等评价的代理商（即租赁资产回报率在25%~35%之间）占代理商群体的12.5%；运营一般评价的代理商（即租赁资产回报率在20%~25%之间）占代理商群体的17.7%；租赁资产回报率在20%以下的代理商占到整个代理商群体的66.8%。
尽管受前市场竞争加剧的压榨，后市场业务在代理商业务板块中的重要性进一步提高。但是从我们上述对配件、维修服务和租赁等业务业绩指标数据的分析，我们看到，代理商群体在后市场领域的转型之路仍然任重道远。
2020年是中国工程机械流通领域市场继续稳健发展的一年，也是代理商群体应对市场压力与挑战、把握市场机会、不断深入调整、创新发展的关键一年。对于代理商群体来说，下一步，一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争，另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型，代理商群体应该从关注外界环境的变化，更多的将目光回归到自身，提升自身的软性实力和长期竞争力，逐步实践战略转型与商业模式升级，并以客户的真实需求为中心，实现服务模式的升级与创新，只有这样，才能有更好的未来。
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