虚云老和尚被开水烫到的那一刻他悟到了什么？
少小离尘别故乡，天涯云水路茫茫。
百年岁月垂垂老，几度沧桑得得忘。
但教群迷登觉岸，敢辞微命入炉汤。
众生无尽愿无尽，水月光中又一场。
这首《辞世歌》就是人称一代高僧，禅门巨匠的虚云长老对自己受尽磨难而又波澜壮阔的一生做出的最后总结。没有怨言，没有悲伤，没有不舍，有的是对众生的慈悲牵挂和看破生死的洒脱豁达。
虚云老和尚，祖籍湖南湘乡，俗家姓萧，名古岩，字德清，后改字幻游，号虚云，世称：虚云大师。他一生肩祧禅宗五家法脉，中兴六大名刹，重建大小寺院庵堂八十余处。他曾经作偈概括自己的一生：“坐阅五帝四朝，不觉沧桑几度。受尽九磨十难，了知世事无常”。虚云大师是近代史上仅有几位真修行者，真证道者，他的传奇故事很多。其中以他五十六岁于扬州高旻寺悟道的经历最为学人钦羡，笔者今天就为大家讲述这个故事。
光绪二十一年（1895年)，虚云大师五十六岁。那一年，扬州高旻寺举行禅七法会，虚老应月朗和尚之邀前往高旻打七。下山到大通荻港后，沿江而行，忽遇江水暴涨，无法行走。想要渡河，船家要六文钱，老和尚身无分文，船夫直接开船离去。虚老不得已，只好勉强沿江而行。一个不慎失足落水，随水浮沉了一日一夜。直漂到采石矶附近，因撞到渔网上被渔民救起，渔民见是出家人遂叫附近宝积寺的住持德岸和尚来认，德岸刚好认识大师，于是赶紧背回寺内施救，虚老醒来之后口、鼻、大小便诸孔皆流血不止。静养了几天后，因怕错过约定，虚老又强打精神，赶往高旻寺赴会。
到了高旻寺，知客僧见老和尚形容憔悴，便问：有病吗？虚老回答说没有。知事僧于是让他代任禅堂里的职事，虚老因身体未愈，力不从心便没有答应。高旻寺的寺风一向严峻，凡请任职事拒不接受者，被视为慢众。要当众打板，虚老默然承受并不申辩，挨打之后，病越发严重，血流不止，连小便也滴精。大师此刻索性将生死放下，以死为期。在禅堂里昼夜精勤，忘却身心，澄清一念。经过二十多天的打坐用功，病突然痊愈了。随后救他起来的采石矶宝积寺住持德岸禅师送衣物来高旻寺供众，看到虚老容光焕发，又是惊讶又是欣慰，于是将他之前落水受难的事向大众讲诉，众人听了，无不钦叹。
知道虚老落水得病以后，禅堂里便不再安排他做事，虚云因此得以专心修行，自此万念顿息，昼夜如一，身心安隐，行动如飞。一天晚上放晚香的时候，虚老睁眼一看，只见眼前大光明如同白昼，内外洞澈。隔着墙壁看见香灯师在小便，又看见西单师在厕所里大便。再向远处看，江中行船、两岸树木，种种形色，无不清清楚楚，这时候正是晚上打过三板了。第二天，大师向香灯师及西单师问及昨晚之事，果真如他所见。虚云大师知道这是自己修行中根尘销落的境界，也不觉得奇怪。到了腊月第八个禅七的第三个晚上，第六枝香开静的时候，护七的法师照例给坐禅的大众师父加开水。当护七法师给虚老倒开水的时候，一不小心，开水溅在老和尚的手上，手一松茶杯随即掉在地上，一声响摔碎了。这一声脆响，虚老顿断疑根，庆快平生，如梦初醒。回想自己出家漂泊几十年，这次如果不堕水大病，得遇善知识教化，几乎错过一生，看来顺缘逆缘都是造化，丝毫不谬，于是作偈两首，一曰：
杯子扑落地，响声明历历。
虚空粉碎也，狂心当下息。
二曰：
烫著手，打碎杯，家破人亡语难开。
春到花香处处秀，山河大地是如来。
这第一首偈子是描写大师悟道当时的情景，不难理解，这里不加多说。第二首偈是描写大师悟道的境界，很多人解释过这首偈子，各家理解不同，笔者下面对这首偈子勉强解之，其实大德悟道的偈子本无所谓也无从解释，因为再开口已经不是当时的情境，才说已错，欲道却非，只不过强加注解而已，为的是让诸君能够略微解得老和尚法语之味。
这开头“烫着手，打碎杯”，“烫”表示自己的心理意识感觉，“手”代表自己肉体的知觉触受，合在一起泛指身心。“打碎杯”的“杯”代表外在一切物质，也就是器，泛指世界。合起来的意思是身心俱空，物我两亡，既然此刻物我两亡，外在和自我都打破了。接下来这句“家破人亡语难开”，“家破”，家泛指含藏万物的虚空，家破的意思是不仅物我两亡，连容受万物的虚空也粉碎了，“人亡”人就是指我们这个四大和合，意识分别心的“假我”亡了，明白了自己的身体，感受，意识，知觉原来都是六根六尘对境而生，虚妄的假象而已，并不是真实的自我，那既然明白身心如幻，假我亡了，真我就现前了。“语难开”意思指这个境界非得通过自己修持实证才能得到，实在是言语文字无法表达，所以老和尚说：“家破人亡语难开”。
紧接着“春到花香处处秀”，“春到花香”指修持的功夫水到渠成，开花结果了，原来自性圆满，周遍法界，从来不增不减，所以说“处处秀”，这里即是六祖大师说的“何期自性，本自具足”之义了。那么既然明白自性圆明周遍，无所不包。于是就应了佛在《楞严经》中说的：不知色身，外洎山河虚空大地，咸是妙明真心中物。这天地万物包括身心内外、宇宙虚空都是我们自性光明中显现，所以你我的自性是有这么伟大，含藏万有，包罗万象。这就是“山河大地是如来”的意思了。
虚云老和尚在自己几十年风风雨雨的修行历程中，不忘初心，不管顺境也好，逆境也罢，大师始终如一，不为所动，以一颗平常心面对人生百态、世间炎凉。最终这就是佛，这就是菩萨，你我学人也应该以老和尚为榜样，顺逆如一，巍巍不动，这样才能够悟道有期，不负时光。 https://t.cn/R2WxY75
少小离尘别故乡，天涯云水路茫茫。
百年岁月垂垂老，几度沧桑得得忘。
但教群迷登觉岸，敢辞微命入炉汤。
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这首《辞世歌》就是人称一代高僧，禅门巨匠的虚云长老对自己受尽磨难而又波澜壮阔的一生做出的最后总结。没有怨言，没有悲伤，没有不舍，有的是对众生的慈悲牵挂和看破生死的洒脱豁达。
虚云老和尚，祖籍湖南湘乡，俗家姓萧，名古岩，字德清，后改字幻游，号虚云，世称：虚云大师。他一生肩祧禅宗五家法脉，中兴六大名刹，重建大小寺院庵堂八十余处。他曾经作偈概括自己的一生：“坐阅五帝四朝，不觉沧桑几度。受尽九磨十难，了知世事无常”。虚云大师是近代史上仅有几位真修行者，真证道者，他的传奇故事很多。其中以他五十六岁于扬州高旻寺悟道的经历最为学人钦羡，笔者今天就为大家讲述这个故事。
光绪二十一年（1895年)，虚云大师五十六岁。那一年，扬州高旻寺举行禅七法会，虚老应月朗和尚之邀前往高旻打七。下山到大通荻港后，沿江而行，忽遇江水暴涨，无法行走。想要渡河，船家要六文钱，老和尚身无分文，船夫直接开船离去。虚老不得已，只好勉强沿江而行。一个不慎失足落水，随水浮沉了一日一夜。直漂到采石矶附近，因撞到渔网上被渔民救起，渔民见是出家人遂叫附近宝积寺的住持德岸和尚来认，德岸刚好认识大师，于是赶紧背回寺内施救，虚老醒来之后口、鼻、大小便诸孔皆流血不止。静养了几天后，因怕错过约定，虚老又强打精神，赶往高旻寺赴会。
到了高旻寺，知客僧见老和尚形容憔悴，便问：有病吗？虚老回答说没有。知事僧于是让他代任禅堂里的职事，虚老因身体未愈，力不从心便没有答应。高旻寺的寺风一向严峻，凡请任职事拒不接受者，被视为慢众。要当众打板，虚老默然承受并不申辩，挨打之后，病越发严重，血流不止，连小便也滴精。大师此刻索性将生死放下，以死为期。在禅堂里昼夜精勤，忘却身心，澄清一念。经过二十多天的打坐用功，病突然痊愈了。随后救他起来的采石矶宝积寺住持德岸禅师送衣物来高旻寺供众，看到虚老容光焕发，又是惊讶又是欣慰，于是将他之前落水受难的事向大众讲诉，众人听了，无不钦叹。
知道虚老落水得病以后，禅堂里便不再安排他做事，虚云因此得以专心修行，自此万念顿息，昼夜如一，身心安隐，行动如飞。一天晚上放晚香的时候，虚老睁眼一看，只见眼前大光明如同白昼，内外洞澈。隔着墙壁看见香灯师在小便，又看见西单师在厕所里大便。再向远处看，江中行船、两岸树木，种种形色，无不清清楚楚，这时候正是晚上打过三板了。第二天，大师向香灯师及西单师问及昨晚之事，果真如他所见。虚云大师知道这是自己修行中根尘销落的境界，也不觉得奇怪。到了腊月第八个禅七的第三个晚上，第六枝香开静的时候，护七的法师照例给坐禅的大众师父加开水。当护七法师给虚老倒开水的时候，一不小心，开水溅在老和尚的手上，手一松茶杯随即掉在地上，一声响摔碎了。这一声脆响，虚老顿断疑根，庆快平生，如梦初醒。回想自己出家漂泊几十年，这次如果不堕水大病，得遇善知识教化，几乎错过一生，看来顺缘逆缘都是造化，丝毫不谬，于是作偈两首，一曰：
杯子扑落地，响声明历历。
虚空粉碎也，狂心当下息。
二曰：
烫著手，打碎杯，家破人亡语难开。
春到花香处处秀，山河大地是如来。
这第一首偈子是描写大师悟道当时的情景，不难理解，这里不加多说。第二首偈是描写大师悟道的境界，很多人解释过这首偈子，各家理解不同，笔者下面对这首偈子勉强解之，其实大德悟道的偈子本无所谓也无从解释，因为再开口已经不是当时的情境，才说已错，欲道却非，只不过强加注解而已，为的是让诸君能够略微解得老和尚法语之味。
这开头“烫着手，打碎杯”，“烫”表示自己的心理意识感觉，“手”代表自己肉体的知觉触受，合在一起泛指身心。“打碎杯”的“杯”代表外在一切物质，也就是器，泛指世界。合起来的意思是身心俱空，物我两亡，既然此刻物我两亡，外在和自我都打破了。接下来这句“家破人亡语难开”，“家破”，家泛指含藏万物的虚空，家破的意思是不仅物我两亡，连容受万物的虚空也粉碎了，“人亡”人就是指我们这个四大和合，意识分别心的“假我”亡了，明白了自己的身体，感受，意识，知觉原来都是六根六尘对境而生，虚妄的假象而已，并不是真实的自我，那既然明白身心如幻，假我亡了，真我就现前了。“语难开”意思指这个境界非得通过自己修持实证才能得到，实在是言语文字无法表达，所以老和尚说：“家破人亡语难开”。
紧接着“春到花香处处秀”，“春到花香”指修持的功夫水到渠成，开花结果了，原来自性圆满，周遍法界，从来不增不减，所以说“处处秀”，这里即是六祖大师说的“何期自性，本自具足”之义了。那么既然明白自性圆明周遍，无所不包。于是就应了佛在《楞严经》中说的：不知色身，外洎山河虚空大地，咸是妙明真心中物。这天地万物包括身心内外、宇宙虚空都是我们自性光明中显现，所以你我的自性是有这么伟大，含藏万有，包罗万象。这就是“山河大地是如来”的意思了。
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虽然我们站在阴沟里，但总有人仰望星空✨
疯狂落泪[泪][泪][泪]几近哭晕在影院
#易烊千玺#演技真的出乎意料，毫无偶像代入感，仿佛他就是那个桀骜不驯的小北
周冬雨的演技，太好了！拼命夸就对了
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️五星！
#少年的你# 虽然青春伤感金句频出但是并不妨碍它烘托沉重中蕴含光明的基调，结局也算顺理成章，真的值得去看[心]
疯狂落泪[泪][泪][泪]几近哭晕在影院
#易烊千玺#演技真的出乎意料，毫无偶像代入感，仿佛他就是那个桀骜不驯的小北
周冬雨的演技，太好了！拼命夸就对了
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️五星！
#少年的你# 虽然青春伤感金句频出但是并不妨碍它烘托沉重中蕴含光明的基调，结局也算顺理成章，真的值得去看[心]
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
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