别人为什么想要讨你喜欢
现在看个医生短视频科普，医生一口一个姐姐姐夫的科普，搞得他是我家哪位亲戚一样，显得特别亲切。进个直播间，都是家人们，兄弟们，姐妹们，喊得特别亲热。
我们平时在电视里，看到的政治家们演讲拉选票，他们都显得特别有亲和力，可谓曲意逢迎，让每个个体都觉得自己是不可缺少重要的一个。
有一句著名的广告语：你值得拥有。这句广告语俘获了多少女士的心。在明知这句只是一句恭维讨喜语的情况下，我们还是会心甘情愿的掏腰包。
刚毕业那会特别喜欢买买买，经常在淘宝上几家熟悉的女装店乱买，买成vvvvip。
记得有一家店的店主，连续2年给我寄小礼物，并有手写的新年祝福信。看了她手写的祝福语，感觉她特别真诚讨喜，来年又会去她店里买更多。
这都属于讨喜，很容易理解。
而我明知给我寄小礼物的淘宝店衣服质量差，都是季抛型的，洗两次水，就要扔掉。仍然因为别人过年时真诚讨喜，继续年复一年买买买，这就叫讨喜偏误。
讨喜偏误就是我们越喜欢某个人，就越容易从她那里买东西，或者靠近她。
以后我们再要买买买的时候，就把那个人讨喜的人，想成一个令人生厌的家伙吧。
现在看个医生短视频科普，医生一口一个姐姐姐夫的科普，搞得他是我家哪位亲戚一样，显得特别亲切。进个直播间，都是家人们，兄弟们，姐妹们，喊得特别亲热。
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刚毕业那会特别喜欢买买买，经常在淘宝上几家熟悉的女装店乱买，买成vvvvip。
记得有一家店的店主，连续2年给我寄小礼物，并有手写的新年祝福信。看了她手写的祝福语，感觉她特别真诚讨喜，来年又会去她店里买更多。
这都属于讨喜，很容易理解。
而我明知给我寄小礼物的淘宝店衣服质量差，都是季抛型的，洗两次水，就要扔掉。仍然因为别人过年时真诚讨喜，继续年复一年买买买，这就叫讨喜偏误。
讨喜偏误就是我们越喜欢某个人，就越容易从她那里买东西，或者靠近她。
以后我们再要买买买的时候，就把那个人讨喜的人，想成一个令人生厌的家伙吧。
加拿大鹅高仿去哪里买：详细分析近年来，加拿大鹅成为了时尚圈和潮流粉丝们争相追捧的品牌，其高质量的产品更是备受青睐。然而，许多消费者由于价格过高而无法拥有正品加拿大鹅，因此高仿版的产品也越来越受到大众的关注。那么，加拿大鹅高仿版要在哪里购买呢？下面将会给你详细分析。首先，我们应该明确一点：高仿货是不被官方认可的，其生产和销售是属于非法行为。因此，市面上销售高仿品的店铺，大多数都是在做违法生意。购买这些商品存在一定的风险性，而且不负责赔偿。所以说，购买高仿产品时一定要慎重。其次，购买加拿大鹅高仿版，建议从正规的淘宝店或者其他电商平台购买。好的店铺能够给予顾客较高的信任度和质量保证，一些大型知名的淘宝店也有较好的售后保障和退换货政策。但是，消费者在购买时一定要注意看评论，尤其是有图有真相的评价更为可信。如果评论中普遍不好，则建议不要购买。第三，高仿版的价格比正品要低很多，但是价格区间大，分为“山寨版”和“1:1精仿版”两种，价格差距很大。因此，建议消费者在购买之前，仔细比较不同店铺间的价格和质量，选择符合自己需求的产品。另外，有许多假冒加拿大鹅的山寨鹅外观和正品一模一样，无论是版型还是标签，就连细节处的处理也十分到位。但是，其于正品的质量和保暖性是有很大的差别的，如果使用不好，容易让人感到麻木和寒冷。因此，在购买前一定要清楚自己的需求以及其应用场合，不要被廉价而诱惑。最后，消费者购买高仿版的加拿大鹅时，也需要注意保养，正确的保养方法可以有效地提高其使用寿命。首先要注意清洗方式，不要使用刷子和碱性洗剂以及过热的水清洗，同时在阳光下晾干前也一定要确保其完全干燥。此外，避免折叠，定期通风也是必不可少的保养措施。总之，购买加拿大鹅高仿版是很常见的行为，但是购买前要更加慎重，遵守正常购物品质标准和注意自身售后权益，同时要高标准地对其进行保养，以防止放化学纤维的羽绒服对人体的危害，或者可能造成损害财产的不好后果。
极兔：慢快递的竞争优势
本期讨论的企业案例是极兔速递。很多人是通过拼多多知道极兔速递的，其中有相当一部分还是因为极兔服务不大令人满意而注意到这个品牌，比如人们经常抱怨极兔速递送货速度慢。
快递出现在日常生活中不过一代人的时间，但它的进步实在太快了。隔日到已经成为行业标准，偶尔出现一家比较慢的快递，自然会引起人们的关注，极兔因此受到来自全产业链的抱怨。不过对于极兔速递，慢并不只是服务能力问题，还与它选择的竞争战略有关。
在快递行业，慢代表服务质量比不上竞争对手。产品或服务质量比不上竞争对手通常是企业需要竭力避免的情况。但在战略管理课堂上，学员经常会讨论产品和质量比不上竞争对手时的选择，因为这是许多企业的现状。如果企业没有核心技术，或技术水平不够高，就没有市场机会吗？
哈佛商学院教授Felix Oberholzer-Gee负责中国高管培训项目，他对中国企业很熟悉。有一次在课堂上，他评论了海尔公司电子酒柜的竞争战略。欧美国家消费者喜欢在家里储存红酒。过去，红酒要储存在酒窖里面，不太方便。电子酒柜能够自动管理温度湿度等环境因素，让消费者可以将红酒储存在室内，随时取用或欣赏。电子酒柜的质量评估标准主要是温度波动水平，超出一定指标就公损坏红酒品质。海尔电子酒柜在温控方面不如竞争对手Eurocave等公司的产品，经常有收藏家抱怨海尔酒柜温度波动造成损失。
Oberholzer-Gee问学生，有谁会愿意买一台可能让红酒变质的酒柜呢？另一方面，海尔酒柜深受市场欢迎，市场份额高达20%。这样的反差结果合理吗？答案是合理。
因为对保存温度控制要求特别高的往往是红酒收藏家，他们收藏大量年份比较久远的红酒。一旦发生温度波动，损失很大，自然对海尔酒柜非常不满意。但多数消费者并没有长期存放的需要，他们会在比较短的时间里消费掉。在这样短的时间里，消费者感觉不到红酒质量的变化。
海尔电子酒柜的价格只有Eurocaver的1/4到1/5，非常有吸引力。通过准确定位，即使在产品和服务的质量上不如竞争对手，企业仍然有机会获得相当大的市场份额。
快递业的不均衡
快递行业的业务主要可以分为两类，一类是商务快递，包括企业间快递和消费者日常快递，另一类是电商快递，主要支持电商商户向消费者发件。商务快递市场的领导者是顺丰、EMS和京东物流，电商快递的领导者是京东和四通一达。
两类业务的区分并不绝对，相互间有交叉。其中，四通一达还以阿里巴巴为中心组成菜鸟网络，提供电商快递服务，并且形成了一定程度的垄断。一般认为，四通一达依赖电商快递业务。如果没有电商快递，它们是竞争不过顺丰的。由于电商快递业务集中于阿里巴巴，四通一达也被视为依附于阿里巴巴的快递企业。
在高峰时期，市场上曾经有2000多家快递公司。经过20多年的发展，快递企业的数量已经大幅度减少，业务阵营变得十分明显。尽管它们相互之间仍然有着激烈的竞争，但市场份额的变化幅度相当小。
2015年9月，社交电商拼多多上线，改变了由阿里巴巴和京东主导的电商竞争格局。2016年7月，拼多多实现日订单100万。2017年10月，拼多多日订单超过1000万。
在此之前，阿里巴巴和京东分别实现了产品与服务升级。例如，阿里巴巴关闭了过去为价格敏感顾客所开发的聚划算业务。那些有能力提供低价格产品的商户失去了规模化的电商渠道。
拼多多则从阿里巴巴和京东平台上缺少的农产品市场起步，同时接纳了阿里巴巴拒绝的价格敏感商户，降低了商品供给的门槛，吸引了大批商户入驻。在推广时，拼多多利用微信生态中的熟人关系动员消费，绕过头部电商对广告的控制。
大致来说，头部电商遗留出市场空白，拼多多则找出了服务这一空白的方法，以相对较低的定价、质量和服务实现了颠覆性的电商业务创新。
拼多多的突然崛起让阿里巴巴和京东非常紧张，两家都推出了新的产品和服务，试图与拼多多争夺低价电商市场，为此消耗了大量的资源和宝贵的高管关注。
与此同时，电商快递也感受到拼多多的冲击。拼多多和阿里巴巴是竞争对手，但四通一达在菜鸟网络之外仍然可以自由接单，电商快递当然欢迎拼多多的订单。
有报道说，拼多多2020年全年订单数达383亿笔，日均包裹数超过7000 万个，约占全国日均总包裹数的 1/3。这是一个增量市场，快递市场上的所有企业都是受益者，但主要的受益人还是以四通一达为代表的相对低端的电商快递。由于拼多多电商属于成本敏感型，对快递价格有压力。不过，只要业务量能够保证，电商快递也愿意做些让步。
遗憾的是，没有人能够认识到拼多多的增长潜力，以及拼多多对快递成本的要求与阿里巴巴有什么不同。阿里巴巴作为菜鸟系的核心，关注的是快递服务升级，对于继续降低成本并不热衷。近年来，菜鸟创新的重点转向国际业务。2018年，马云提出国内24小时，全球72小时送达目标。阿里巴巴在东南亚推广电子面单，在全球范围内则引进智能合单技术。这些投资让阿里巴巴有能力与国际货运巨头展开竞争，向上打开增长空间。
阿里巴巴虽然是超大型企业，但它的资源也是有限的。由于国际业务消耗了主要的管理资源，国内业务创新速度放慢。从阿里巴巴的角度看，主动追求快递费用下降并不是最有利的选择。
拼多多平台上的电商商户对价格更敏感，快递需求的价格弹性更高。因此，快递降价会刺激拼多多以更快的速度增长。在这个意义上，阿里巴巴将重点放在国际业务上是合理的，这部分增量拼多多能够争取的份额相对不高。
作为后来者，拼多多处于一个有利的位置，它可以直接使用菜鸟网络作为电商快递，无论阿里巴巴采取怎样的创新战略，拼多多都是受益者，这就是战略管理中常说的后发优势。
根据前面的分析，阿里巴巴很难通过菜鸟网络的政策改变来破坏拼多多的竞争优势。因为菜鸟网络的初衷就是开放式的快递服务，拼多多正好提供了实现这一价值主张的市场机会。
当然，阿里巴巴对四通一达大接特接拼多多的订单想必不会很高兴，因为四通一达的数字化能力是在阿里巴巴领导下才取得突破的，阿里巴巴对快递行业电子面单的普及做出了很大的贡献。现在，拼多多成却为四通一达数字化的受益人。
2018年，在接受《财经》杂志专访时，创始人黄峥表示，拼多多不会跨入物流业务。他感谢阿里巴巴所做的贡献，让拼多多在创业时受益于现成的快递、支付和电商基础设施。特别是阿里巴巴对快递行业的规范和促进，极大地降低了快递管理的成本。2018年，拼多多上市时，全年订单量超过100亿，但在组织结构中甚至不需要设置统筹物流业务的总监。
拼多多在物流方面几乎无所作为，连电子面单都采用菜鸟系统。开始时，菜鸟将拼多多视为与京东竞争时有助力的力量。但随着拼多多业务增长，阿里巴巴与拼多多的矛盾开始显现出来。
此时，在阿里巴巴眼中，四通一达为拼多多服务的含义发生了改变。拼多多每增加一单快递，意味着阿里巴巴可能损失了一单销售增长的机会。一方面阿里巴巴将拼多多视为威胁，一方面阿里巴巴旗下菜鸟系统与拼多多的合作量却越来越大。
阿里巴巴的损失不是四通一达造成的，但阿里巴巴的损失却和四通一达的增长有了联系。就这样，菜鸟领导者阿里巴巴与四通一达之间的关系变得微妙起来。
从包裹数量来看，拼多多已经成为有资格与淘宝对抗的力量。拼多多业务量迅速增长，快递公司照单全收，提供与服务阿里巴巴相同的标准，或者略低。问题在于，提供这一增量业务的拼多多对电商快递公司的服务满意吗？如果不满意，那么就意味着市场上出现了一种不均衡，它会导致行业发生比较大的改变。
我们可以暂停一下，谈谈2005年发生在圆通和阿里巴巴之间的一个故事。这年春节前，圆通总裁喻渭蛟的妻子张小娟在淘宝买了一件皮大衣。淘宝店的送货速度实在太慢，她向丈夫抱怨淘宝的物流能力不行。喻渭蛟不知道什么是淘宝，向妻子问清楚之后，他立刻从中看出电商快递的业务前景，于是前往杭州和马云谈合作。
邮政系统的快件价格是22元，“通达系”的全国件价格是18元。马云要求圆通做到8元一单。此时，淘宝一天的包裹量不过1万件。不过喻渭蛟很看好电子商务的前景，他答应了马云的条件，圆通成为首家正式加入淘宝系统的快递公司。
据说，当喻渭蛟决定接受这一价格时，不仅圆通合伙人不同意，整个桐庐系的快递公司都怪他破坏行业规矩。然而，正是喻渭蛟的决策让整个桐庐系的快递企业有了今天的局面。他所做出的让步决定不是帮助了马云，而是帮助了自己和所有同乡。
极兔选择的时间点
拼多多会不会成为下一个淘宝？它和阿里巴巴有哪些不同的需求？四通一达似乎对此缺乏认识。也许它们并不担心，因为不论谁成为电商第一，总是需要快递服务的。
拼多多毕竟是小兄弟，菜鸟网络发展出来的数字化能力足以满足拼多多的需要。四通一达要做的是加大对库房、车辆的投资力度，在电商业务的增量中分到最大的部分。
没有人认为在快递行业外会有竞争对手加入。如果用波特的五力模型分析，电商快递行业内部竞争强度很高，购买者也就是电商平台讨价还价的能力强，进入壁垒和退出壁垒都很高，不是一个好的投资方向。
波特五力模型描述的是一个相对稳定的行业，当产业环境发生改变时，五项竞争要素就有可能发生改变。在市场普遍认为电商增长速度放缓的前提下，快递行业的进入壁垒非常高。因为新的竞争者需要从原有企业手中夺取市场份额，而这是非常困难的。
拼多多兴起后，行业格局发生了显著的变化。拼多多贡献的新增快递需求完全可以容纳一家新的快递公司。四通一达对市场增量很敏感，他们的选择是扩大产能，承接所有新增业务，让觊觎这一市场的潜在竞争对手无利可图。
事后来看，这样的选择背后所依据的看法是有缺陷的。它假定电商快递市场要解决的首要问题是快递数量，因此产能是优先事项，价格战的风险比较小。
如果拼多多像所有其他电商平台一样增长，四通一达的选择没有任何问题。但在现实中，拼多多的情况恰好相反，它以一己之力带动电商快递市场。当阿里巴巴和京东增速下降时，拼多多为市场提供了主要增量。也就是说，市场增长出现了不平衡，并且是结构性的不平衡。
拼多多创造出来的不平衡有点像当年阿里巴巴对电商快递行业的影响，令电商取代商务件成为快递的主要业务。凭借垄断性的电商业务，阿里巴巴控制了四通一达的业务选择，将四通一达改造成为对阿里巴巴业务互补性最好的服务。今天，市场力量发生转移，轮到拼多多向市场提出要求了。
站在四通一达的立场上，似乎拼多多没有什么可抱怨的。它充分得益于阿里巴巴的前期投资。在价格方面，四通一达也提供了一定程度的让步。这一逻辑看似合理，却有一个缺点。它们只是将自己看作商业基础设施，而不是电商的互补产品。
互补产品是指与企业产品相互间存在正向影响的其他企业的产品，互补产品供给增加或成本下降有助于企业产品的销售。典型的互补产品有操作系统与应用软件、游戏机与游戏、电动车与充电桩等。李杰团队借鉴了中国快递“免费上门取件”“设立直营网点”“24小时客服”等举措，对本地快递市场进行了降维打击。短短两年后，就成为东南亚市场排名第二、印尼第一的快递公司。
2021年，极兔在印尼的快递日单量达到250万件。不过，由于国家间电商规模的差别，极兔这个数量级别的业务在中国内地市场却排不到名次。在内地市场，至少需要每天达到2000万单才算是有参与竞争的资格。（未完待续）
本期讨论的企业案例是极兔速递。很多人是通过拼多多知道极兔速递的，其中有相当一部分还是因为极兔服务不大令人满意而注意到这个品牌，比如人们经常抱怨极兔速递送货速度慢。
快递出现在日常生活中不过一代人的时间，但它的进步实在太快了。隔日到已经成为行业标准，偶尔出现一家比较慢的快递，自然会引起人们的关注，极兔因此受到来自全产业链的抱怨。不过对于极兔速递，慢并不只是服务能力问题，还与它选择的竞争战略有关。
在快递行业，慢代表服务质量比不上竞争对手。产品或服务质量比不上竞争对手通常是企业需要竭力避免的情况。但在战略管理课堂上，学员经常会讨论产品和质量比不上竞争对手时的选择，因为这是许多企业的现状。如果企业没有核心技术，或技术水平不够高，就没有市场机会吗？
哈佛商学院教授Felix Oberholzer-Gee负责中国高管培训项目，他对中国企业很熟悉。有一次在课堂上，他评论了海尔公司电子酒柜的竞争战略。欧美国家消费者喜欢在家里储存红酒。过去，红酒要储存在酒窖里面，不太方便。电子酒柜能够自动管理温度湿度等环境因素，让消费者可以将红酒储存在室内，随时取用或欣赏。电子酒柜的质量评估标准主要是温度波动水平，超出一定指标就公损坏红酒品质。海尔电子酒柜在温控方面不如竞争对手Eurocave等公司的产品，经常有收藏家抱怨海尔酒柜温度波动造成损失。
Oberholzer-Gee问学生，有谁会愿意买一台可能让红酒变质的酒柜呢？另一方面，海尔酒柜深受市场欢迎，市场份额高达20%。这样的反差结果合理吗？答案是合理。
因为对保存温度控制要求特别高的往往是红酒收藏家，他们收藏大量年份比较久远的红酒。一旦发生温度波动，损失很大，自然对海尔酒柜非常不满意。但多数消费者并没有长期存放的需要，他们会在比较短的时间里消费掉。在这样短的时间里，消费者感觉不到红酒质量的变化。
海尔电子酒柜的价格只有Eurocaver的1/4到1/5，非常有吸引力。通过准确定位，即使在产品和服务的质量上不如竞争对手，企业仍然有机会获得相当大的市场份额。
快递业的不均衡
快递行业的业务主要可以分为两类，一类是商务快递，包括企业间快递和消费者日常快递，另一类是电商快递，主要支持电商商户向消费者发件。商务快递市场的领导者是顺丰、EMS和京东物流，电商快递的领导者是京东和四通一达。
两类业务的区分并不绝对，相互间有交叉。其中，四通一达还以阿里巴巴为中心组成菜鸟网络，提供电商快递服务，并且形成了一定程度的垄断。一般认为，四通一达依赖电商快递业务。如果没有电商快递，它们是竞争不过顺丰的。由于电商快递业务集中于阿里巴巴，四通一达也被视为依附于阿里巴巴的快递企业。
在高峰时期，市场上曾经有2000多家快递公司。经过20多年的发展，快递企业的数量已经大幅度减少，业务阵营变得十分明显。尽管它们相互之间仍然有着激烈的竞争，但市场份额的变化幅度相当小。
2015年9月，社交电商拼多多上线，改变了由阿里巴巴和京东主导的电商竞争格局。2016年7月，拼多多实现日订单100万。2017年10月，拼多多日订单超过1000万。
在此之前，阿里巴巴和京东分别实现了产品与服务升级。例如，阿里巴巴关闭了过去为价格敏感顾客所开发的聚划算业务。那些有能力提供低价格产品的商户失去了规模化的电商渠道。
拼多多则从阿里巴巴和京东平台上缺少的农产品市场起步，同时接纳了阿里巴巴拒绝的价格敏感商户，降低了商品供给的门槛，吸引了大批商户入驻。在推广时，拼多多利用微信生态中的熟人关系动员消费，绕过头部电商对广告的控制。
大致来说，头部电商遗留出市场空白，拼多多则找出了服务这一空白的方法，以相对较低的定价、质量和服务实现了颠覆性的电商业务创新。
拼多多的突然崛起让阿里巴巴和京东非常紧张，两家都推出了新的产品和服务，试图与拼多多争夺低价电商市场，为此消耗了大量的资源和宝贵的高管关注。
与此同时，电商快递也感受到拼多多的冲击。拼多多和阿里巴巴是竞争对手，但四通一达在菜鸟网络之外仍然可以自由接单，电商快递当然欢迎拼多多的订单。
有报道说，拼多多2020年全年订单数达383亿笔，日均包裹数超过7000 万个，约占全国日均总包裹数的 1/3。这是一个增量市场，快递市场上的所有企业都是受益者，但主要的受益人还是以四通一达为代表的相对低端的电商快递。由于拼多多电商属于成本敏感型，对快递价格有压力。不过，只要业务量能够保证，电商快递也愿意做些让步。
遗憾的是，没有人能够认识到拼多多的增长潜力，以及拼多多对快递成本的要求与阿里巴巴有什么不同。阿里巴巴作为菜鸟系的核心，关注的是快递服务升级，对于继续降低成本并不热衷。近年来，菜鸟创新的重点转向国际业务。2018年，马云提出国内24小时，全球72小时送达目标。阿里巴巴在东南亚推广电子面单，在全球范围内则引进智能合单技术。这些投资让阿里巴巴有能力与国际货运巨头展开竞争，向上打开增长空间。
阿里巴巴虽然是超大型企业，但它的资源也是有限的。由于国际业务消耗了主要的管理资源，国内业务创新速度放慢。从阿里巴巴的角度看，主动追求快递费用下降并不是最有利的选择。
拼多多平台上的电商商户对价格更敏感，快递需求的价格弹性更高。因此，快递降价会刺激拼多多以更快的速度增长。在这个意义上，阿里巴巴将重点放在国际业务上是合理的，这部分增量拼多多能够争取的份额相对不高。
作为后来者，拼多多处于一个有利的位置，它可以直接使用菜鸟网络作为电商快递，无论阿里巴巴采取怎样的创新战略，拼多多都是受益者，这就是战略管理中常说的后发优势。
根据前面的分析，阿里巴巴很难通过菜鸟网络的政策改变来破坏拼多多的竞争优势。因为菜鸟网络的初衷就是开放式的快递服务，拼多多正好提供了实现这一价值主张的市场机会。
当然，阿里巴巴对四通一达大接特接拼多多的订单想必不会很高兴，因为四通一达的数字化能力是在阿里巴巴领导下才取得突破的，阿里巴巴对快递行业电子面单的普及做出了很大的贡献。现在，拼多多成却为四通一达数字化的受益人。
2018年，在接受《财经》杂志专访时，创始人黄峥表示，拼多多不会跨入物流业务。他感谢阿里巴巴所做的贡献，让拼多多在创业时受益于现成的快递、支付和电商基础设施。特别是阿里巴巴对快递行业的规范和促进，极大地降低了快递管理的成本。2018年，拼多多上市时，全年订单量超过100亿，但在组织结构中甚至不需要设置统筹物流业务的总监。
拼多多在物流方面几乎无所作为，连电子面单都采用菜鸟系统。开始时，菜鸟将拼多多视为与京东竞争时有助力的力量。但随着拼多多业务增长，阿里巴巴与拼多多的矛盾开始显现出来。
此时，在阿里巴巴眼中，四通一达为拼多多服务的含义发生了改变。拼多多每增加一单快递，意味着阿里巴巴可能损失了一单销售增长的机会。一方面阿里巴巴将拼多多视为威胁，一方面阿里巴巴旗下菜鸟系统与拼多多的合作量却越来越大。
阿里巴巴的损失不是四通一达造成的，但阿里巴巴的损失却和四通一达的增长有了联系。就这样，菜鸟领导者阿里巴巴与四通一达之间的关系变得微妙起来。
从包裹数量来看，拼多多已经成为有资格与淘宝对抗的力量。拼多多业务量迅速增长，快递公司照单全收，提供与服务阿里巴巴相同的标准，或者略低。问题在于，提供这一增量业务的拼多多对电商快递公司的服务满意吗？如果不满意，那么就意味着市场上出现了一种不均衡，它会导致行业发生比较大的改变。
我们可以暂停一下，谈谈2005年发生在圆通和阿里巴巴之间的一个故事。这年春节前，圆通总裁喻渭蛟的妻子张小娟在淘宝买了一件皮大衣。淘宝店的送货速度实在太慢，她向丈夫抱怨淘宝的物流能力不行。喻渭蛟不知道什么是淘宝，向妻子问清楚之后，他立刻从中看出电商快递的业务前景，于是前往杭州和马云谈合作。
邮政系统的快件价格是22元，“通达系”的全国件价格是18元。马云要求圆通做到8元一单。此时，淘宝一天的包裹量不过1万件。不过喻渭蛟很看好电子商务的前景，他答应了马云的条件，圆通成为首家正式加入淘宝系统的快递公司。
据说，当喻渭蛟决定接受这一价格时，不仅圆通合伙人不同意，整个桐庐系的快递公司都怪他破坏行业规矩。然而，正是喻渭蛟的决策让整个桐庐系的快递企业有了今天的局面。他所做出的让步决定不是帮助了马云，而是帮助了自己和所有同乡。
极兔选择的时间点
拼多多会不会成为下一个淘宝？它和阿里巴巴有哪些不同的需求？四通一达似乎对此缺乏认识。也许它们并不担心，因为不论谁成为电商第一，总是需要快递服务的。
拼多多毕竟是小兄弟，菜鸟网络发展出来的数字化能力足以满足拼多多的需要。四通一达要做的是加大对库房、车辆的投资力度，在电商业务的增量中分到最大的部分。
没有人认为在快递行业外会有竞争对手加入。如果用波特的五力模型分析，电商快递行业内部竞争强度很高，购买者也就是电商平台讨价还价的能力强，进入壁垒和退出壁垒都很高，不是一个好的投资方向。
波特五力模型描述的是一个相对稳定的行业，当产业环境发生改变时，五项竞争要素就有可能发生改变。在市场普遍认为电商增长速度放缓的前提下，快递行业的进入壁垒非常高。因为新的竞争者需要从原有企业手中夺取市场份额，而这是非常困难的。
拼多多兴起后，行业格局发生了显著的变化。拼多多贡献的新增快递需求完全可以容纳一家新的快递公司。四通一达对市场增量很敏感，他们的选择是扩大产能，承接所有新增业务，让觊觎这一市场的潜在竞争对手无利可图。
事后来看，这样的选择背后所依据的看法是有缺陷的。它假定电商快递市场要解决的首要问题是快递数量，因此产能是优先事项，价格战的风险比较小。
如果拼多多像所有其他电商平台一样增长，四通一达的选择没有任何问题。但在现实中，拼多多的情况恰好相反，它以一己之力带动电商快递市场。当阿里巴巴和京东增速下降时，拼多多为市场提供了主要增量。也就是说，市场增长出现了不平衡，并且是结构性的不平衡。
拼多多创造出来的不平衡有点像当年阿里巴巴对电商快递行业的影响，令电商取代商务件成为快递的主要业务。凭借垄断性的电商业务，阿里巴巴控制了四通一达的业务选择，将四通一达改造成为对阿里巴巴业务互补性最好的服务。今天，市场力量发生转移，轮到拼多多向市场提出要求了。
站在四通一达的立场上，似乎拼多多没有什么可抱怨的。它充分得益于阿里巴巴的前期投资。在价格方面，四通一达也提供了一定程度的让步。这一逻辑看似合理，却有一个缺点。它们只是将自己看作商业基础设施，而不是电商的互补产品。
互补产品是指与企业产品相互间存在正向影响的其他企业的产品，互补产品供给增加或成本下降有助于企业产品的销售。典型的互补产品有操作系统与应用软件、游戏机与游戏、电动车与充电桩等。李杰团队借鉴了中国快递“免费上门取件”“设立直营网点”“24小时客服”等举措，对本地快递市场进行了降维打击。短短两年后，就成为东南亚市场排名第二、印尼第一的快递公司。
2021年，极兔在印尼的快递日单量达到250万件。不过，由于国家间电商规模的差别，极兔这个数量级别的业务在中国内地市场却排不到名次。在内地市场，至少需要每天达到2000万单才算是有参与竞争的资格。（未完待续）
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