商業談判力就是你的職場競爭力(1) – 換掉對方的底牌
PM強生敲了一下業務處長的門，坐定位後，開始憂心地說著:
「處長!目前C公司100G的case，因為供應商的治具有問題，在老化實驗中，把客戶C公司的客供品都打壞了!現在業務正愁著該怎麼回覆客戶C公司這個issue?」
「另外我們公司目前老化測試機台僅能支援到100G，若業務要接D公司400G的訂單，現行機台沒辦法run!
但如果推掉案子，對後續我們爭取D公司項目會有很大的影響!」
處長很無奈地看著眼前愁容滿面的強生，詢問以下幾個問題:
1. 如果要升級400G的機台，採購單位的回覆是什麼?
2. 另外100G的治具跟機台供應商不是同一家嗎?有誰出面談過求償?
強生聳了聳肩!
看起來是沒有答案!
採購單位的回覆更讓處長呆掉，供應商提供的100G老化測試機台居然拖欠別人二年沒有付款，但的確治具訂單有下給供應商，但採購要PM整合一份報告給她，她才能看供應商怎麼處理!
這下子也好笑了!
沒付錢給人家，白白使用別人二年的機台，現在因為要接大客戶訂單，還要退舊機台給供應商並讓他們提供400G的最新機台。
採購一副要接訂單是你們業務單位的事，晚娘臉孔的她只負責議價!
談下來多少錢，就跟公司請款就好!
接著自顧自地泡著咖啡，悠閒地上她的購物網站。
走出採購處後，業務處長要求強生約一下該供應商。
供應商坐落在台北某個山區，加上Covid-19肆虐，幾乎沒什麼人會來。
供應商老總看到客戶的業務處長遠道而來，有點被嚇呆了!
因為以這位老總過去的經驗來看，他通常接觸都是客戶的採購或是工程單位，第一次有客戶業務高層過來，還不知道他來的目的，著實不知這位業務處長到底想做什麼!
寒暄了幾句!開始進入正題!
(以下對方供應商老總簡稱P，客戶業務處長簡稱L)
L說道：「很抱歉P!我剛接手這間公司的業務單位，我沒想到我們居然借了你們二年的機台沒付半毛錢，所以我今天登門謝罪。」
P一臉驚呆!
催了好多次，對方採購始終就是不付錢，又不想跟客戶撕破臉!
反正機台放在那，只要下生產治具訂單，價格報高一點，還是可以慢慢賺回來的。
L繼續說道：「想必強生有跟你說過此次我們外包給貴司的生產治具出了問題，把我們客戶客供的IC都打壞了!我也很頭痛，每顆IC動不動都是US$50以上，這筆帳我們怎麼處理啊?」
「跟處長你說聲對不起!」
「你也知道Covid-19打亂很多生產計畫，這次我們基地因為疫情關係關閉了幾天，貴司採購又催得急，所以我們把治具外包給大陸廠家，沒想到大陸廠家沒把公差給計算進去，所以才會造成此次重大的生產問題!」--P連忙解釋，看得出他也心慌了!
「話不是這麼說的!」
「我們是把訂單下給你，你卻偷偷給大陸外包商做出不符合我們自己機台公差的治具，這筆RMA包括客供品IC的部分，你要設法賠給我!」-- L態度很強硬!
L一邊說著，強生卻是一臉疑惑!
心想著，處長是不是記錯了?
不是前幾天才跟C公司道歉過，C公司也不追究IC打壞的問題，沒要我們賠啊!
L繼續說道：「另外那台100G的機台我想退回去給你，但我答應你，我會跟公司請款購買400G的機台，但前提是剛剛治具打壞IC的事，你要給我一個滿意的回覆!」
接下來整個會議室大概安靜了快三分鐘!
P因為戴著口罩，雖說會議室開了空調，斗大的汗珠還是從臉上滑下!
突然，
「處長，要我們賠治具跟IC的錢是很難的，加上你們也”無償”使用了我們二年100G的機台，這筆RMA是否就用來抵銷你們二年的”無償使用”?」
「另外400G的機台，我可以給貴司換!我要求一次性買斷的費用是台幣150萬，但處長你老人家都來了；若不能一次買斷，我們就簽個二年協議，每月付NT$65K，借滿二年，這台就等於直接賣斷給你們，這提案你是否可接受?」
P連珠炮地解釋著他所提出的方案。
會議結束，返回公司的路上!
PM強生忍不住心中的疑惑，詢問到：
「處長!你今天為何要來? 另外C公司不要求賠償的事你都知道了，但為何剛剛卻說C公司的IC打壞要轉嫁給他們?」
L總結了幾點給PM強生參考:
1. 供應商不知道你們到底損失了多少?但他現在的底牌就是你借了二年的機台不還，這點公司站不住腳!
2. 你要買400G的機台，150萬說大不大，但你目前100G的稼動率這麼低，我勉強答應你買進400G的機台，若業務接單不如預期，那這勢必又是公司的損失。
3. 供應商外包給大陸廠商造成我們損失，合同裡面的確有寫不能外包，為何不利用他的理虧來換掉他的底牌呢?
在這個Game中，業務處長L代替了採購去重新議價，結果兵不血刃讓老化設備供應商答應更新機台到400G，二年付下來的利息錢也只不過多了6萬台幣，增加公司的現金流，並且不會因為投入重資產但卻低嫁動率造成毛利率表現不佳的窘境。
相比於公司採購被動等待業務/PM的Proposal，業務處長的主動出擊，反而給公司創造更佳的談判空間!
你學會了嗎?
#B2B商業談判力
#職場競爭力
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全球捉奸，在线接单中……
专业异地跨国恋捉奸，悉尼地区优先！人类高质量捉奸小能手，设备精良，资历优秀！
自我介绍：
1⃣️本人去过30多个国家，手持各大国多年往返签证，全球可捉
美国英国加拿大澳洲新西兰欧洲
·
2⃣️本人手持多个地区驾照，全球都能驾驶汽车帮你捉奸
大陆驾照香港驾照澳洲驾照
·
3⃣️本人曾就读于知名院校
悉尼大学上海交通大学
·
4⃣️本人可下水捉奸，哪怕他们秘密潜入海底Dating
PADI AOW 水肺潜水员AIDA 2星 自由潜水员
·
5⃣️本人可以专业相机无人机超清拍摄
8KRAW签约摄影师视觉中国签约摄影师大疆推荐摄影师
·
6️⃣本人曾就职于国内2家大厂市场部，专业写PPT和PDF爆文，并发到吐槽君和澳洲留学生群
蔚来上海复星集团
·
捉奸费用：299AUD，挨打另算医药费
其他费用：旅行需付机票钱，如果设备损坏需照价赔偿（相机2w+，无人机2w+）
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#王者荣耀[超话]#今天接了个单子，陪打，18星上26星的。
上号发现老板掉到17星了，老板说打到25星就行，并且已经和客服说了，我就没当回事打完了然后接单。
结果发单方要求撤单，原因是老板说了不算以他们的为准，还要我倒赔十块钱，我气死了！!!
平台太坑了，有安卓的要打吗，
q区，王者以下可陪上王者，一星4，先打后付，王者1/10一星5。
上号发现老板掉到17星了，老板说打到25星就行，并且已经和客服说了，我就没当回事打完了然后接单。
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