商業談判力就是你的職場競爭力(1) – 換掉對方的底牌
PM強生敲了一下業務處長的門，坐定位後，開始憂心地說著:
「處長!目前C公司100G的case，因為供應商的治具有問題，在老化實驗中，把客戶C公司的客供品都打壞了!現在業務正愁著該怎麼回覆客戶C公司這個issue?」
「另外我們公司目前老化測試機台僅能支援到100G，若業務要接D公司400G的訂單，現行機台沒辦法run!
但如果推掉案子，對後續我們爭取D公司項目會有很大的影響!」
處長很無奈地看著眼前愁容滿面的強生，詢問以下幾個問題:
1. 如果要升級400G的機台，採購單位的回覆是什麼?
2. 另外100G的治具跟機台供應商不是同一家嗎?有誰出面談過求償?
強生聳了聳肩!
看起來是沒有答案!
採購單位的回覆更讓處長呆掉，供應商提供的100G老化測試機台居然拖欠別人二年沒有付款，但的確治具訂單有下給供應商，但採購要PM整合一份報告給她，她才能看供應商怎麼處理!
這下子也好笑了!
沒付錢給人家，白白使用別人二年的機台，現在因為要接大客戶訂單，還要退舊機台給供應商並讓他們提供400G的最新機台。
採購一副要接訂單是你們業務單位的事，晚娘臉孔的她只負責議價!
談下來多少錢，就跟公司請款就好!
接著自顧自地泡著咖啡，悠閒地上她的購物網站。
走出採購處後，業務處長要求強生約一下該供應商。
供應商坐落在台北某個山區，加上Covid-19肆虐，幾乎沒什麼人會來。
供應商老總看到客戶的業務處長遠道而來，有點被嚇呆了!
因為以這位老總過去的經驗來看，他通常接觸都是客戶的採購或是工程單位，第一次有客戶業務高層過來，還不知道他來的目的，著實不知這位業務處長到底想做什麼!
寒暄了幾句!開始進入正題!
(以下對方供應商老總簡稱P，客戶業務處長簡稱L)
L說道：「很抱歉P!我剛接手這間公司的業務單位，我沒想到我們居然借了你們二年的機台沒付半毛錢，所以我今天登門謝罪。」
P一臉驚呆!
催了好多次，對方採購始終就是不付錢，又不想跟客戶撕破臉!
反正機台放在那，只要下生產治具訂單，價格報高一點，還是可以慢慢賺回來的。
L繼續說道：「想必強生有跟你說過此次我們外包給貴司的生產治具出了問題，把我們客戶客供的IC都打壞了!我也很頭痛，每顆IC動不動都是US$50以上，這筆帳我們怎麼處理啊?」
「跟處長你說聲對不起!」
「你也知道Covid-19打亂很多生產計畫，這次我們基地因為疫情關係關閉了幾天，貴司採購又催得急，所以我們把治具外包給大陸廠家，沒想到大陸廠家沒把公差給計算進去，所以才會造成此次重大的生產問題!」--P連忙解釋，看得出他也心慌了!
「話不是這麼說的!」
「我們是把訂單下給你，你卻偷偷給大陸外包商做出不符合我們自己機台公差的治具，這筆RMA包括客供品IC的部分，你要設法賠給我!」-- L態度很強硬!
L一邊說著，強生卻是一臉疑惑!
心想著，處長是不是記錯了?
不是前幾天才跟C公司道歉過，C公司也不追究IC打壞的問題，沒要我們賠啊!
L繼續說道：「另外那台100G的機台我想退回去給你，但我答應你，我會跟公司請款購買400G的機台，但前提是剛剛治具打壞IC的事，你要給我一個滿意的回覆!」
接下來整個會議室大概安靜了快三分鐘!
P因為戴著口罩，雖說會議室開了空調，斗大的汗珠還是從臉上滑下!
突然，
「處長，要我們賠治具跟IC的錢是很難的，加上你們也”無償”使用了我們二年100G的機台，這筆RMA是否就用來抵銷你們二年的”無償使用”?」
「另外400G的機台，我可以給貴司換!我要求一次性買斷的費用是台幣150萬，但處長你老人家都來了；若不能一次買斷，我們就簽個二年協議，每月付NT$65K，借滿二年，這台就等於直接賣斷給你們，這提案你是否可接受?」
P連珠炮地解釋著他所提出的方案。
會議結束，返回公司的路上!
PM強生忍不住心中的疑惑，詢問到：
「處長!你今天為何要來? 另外C公司不要求賠償的事你都知道了，但為何剛剛卻說C公司的IC打壞要轉嫁給他們?」
L總結了幾點給PM強生參考:
1. 供應商不知道你們到底損失了多少?但他現在的底牌就是你借了二年的機台不還，這點公司站不住腳!
2. 你要買400G的機台，150萬說大不大，但你目前100G的稼動率這麼低，我勉強答應你買進400G的機台，若業務接單不如預期，那這勢必又是公司的損失。
3. 供應商外包給大陸廠商造成我們損失，合同裡面的確有寫不能外包，為何不利用他的理虧來換掉他的底牌呢?
在這個Game中，業務處長L代替了採購去重新議價，結果兵不血刃讓老化設備供應商答應更新機台到400G，二年付下來的利息錢也只不過多了6萬台幣，增加公司的現金流，並且不會因為投入重資產但卻低嫁動率造成毛利率表現不佳的窘境。
相比於公司採購被動等待業務/PM的Proposal，業務處長的主動出擊，反而給公司創造更佳的談判空間!
你學會了嗎?
#B2B商業談判力
#職場競爭力
#博客來網路書局
#換掉對方的底牌
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但如果推掉案子，對後續我們爭取D公司項目會有很大的影響!」
處長很無奈地看著眼前愁容滿面的強生，詢問以下幾個問題:
1. 如果要升級400G的機台，採購單位的回覆是什麼?
2. 另外100G的治具跟機台供應商不是同一家嗎?有誰出面談過求償?
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這下子也好笑了!
沒付錢給人家，白白使用別人二年的機台，現在因為要接大客戶訂單，還要退舊機台給供應商並讓他們提供400G的最新機台。
採購一副要接訂單是你們業務單位的事，晚娘臉孔的她只負責議價!
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寒暄了幾句!開始進入正題!
(以下對方供應商老總簡稱P，客戶業務處長簡稱L)
L說道：「很抱歉P!我剛接手這間公司的業務單位，我沒想到我們居然借了你們二年的機台沒付半毛錢，所以我今天登門謝罪。」
P一臉驚呆!
催了好多次，對方採購始終就是不付錢，又不想跟客戶撕破臉!
反正機台放在那，只要下生產治具訂單，價格報高一點，還是可以慢慢賺回來的。
L繼續說道：「想必強生有跟你說過此次我們外包給貴司的生產治具出了問題，把我們客戶客供的IC都打壞了!我也很頭痛，每顆IC動不動都是US$50以上，這筆帳我們怎麼處理啊?」
「跟處長你說聲對不起!」
「你也知道Covid-19打亂很多生產計畫，這次我們基地因為疫情關係關閉了幾天，貴司採購又催得急，所以我們把治具外包給大陸廠家，沒想到大陸廠家沒把公差給計算進去，所以才會造成此次重大的生產問題!」--P連忙解釋，看得出他也心慌了!
「話不是這麼說的!」
「我們是把訂單下給你，你卻偷偷給大陸外包商做出不符合我們自己機台公差的治具，這筆RMA包括客供品IC的部分，你要設法賠給我!」-- L態度很強硬!
L一邊說著，強生卻是一臉疑惑!
心想著，處長是不是記錯了?
不是前幾天才跟C公司道歉過，C公司也不追究IC打壞的問題，沒要我們賠啊!
L繼續說道：「另外那台100G的機台我想退回去給你，但我答應你，我會跟公司請款購買400G的機台，但前提是剛剛治具打壞IC的事，你要給我一個滿意的回覆!」
接下來整個會議室大概安靜了快三分鐘!
P因為戴著口罩，雖說會議室開了空調，斗大的汗珠還是從臉上滑下!
突然，
「處長，要我們賠治具跟IC的錢是很難的，加上你們也”無償”使用了我們二年100G的機台，這筆RMA是否就用來抵銷你們二年的”無償使用”?」
「另外400G的機台，我可以給貴司換!我要求一次性買斷的費用是台幣150萬，但處長你老人家都來了；若不能一次買斷，我們就簽個二年協議，每月付NT$65K，借滿二年，這台就等於直接賣斷給你們，這提案你是否可接受?」
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會議結束，返回公司的路上!
PM強生忍不住心中的疑惑，詢問到：
「處長!你今天為何要來? 另外C公司不要求賠償的事你都知道了，但為何剛剛卻說C公司的IC打壞要轉嫁給他們?」
L總結了幾點給PM強生參考:
1. 供應商不知道你們到底損失了多少?但他現在的底牌就是你借了二年的機台不還，這點公司站不住腳!
2. 你要買400G的機台，150萬說大不大，但你目前100G的稼動率這麼低，我勉強答應你買進400G的機台，若業務接單不如預期，那這勢必又是公司的損失。
3. 供應商外包給大陸廠商造成我們損失，合同裡面的確有寫不能外包，為何不利用他的理虧來換掉他的底牌呢?
在這個Game中，業務處長L代替了採購去重新議價，結果兵不血刃讓老化設備供應商答應更新機台到400G，二年付下來的利息錢也只不過多了6萬台幣，增加公司的現金流，並且不會因為投入重資產但卻低嫁動率造成毛利率表現不佳的窘境。
相比於公司採購被動等待業務/PM的Proposal，業務處長的主動出擊，反而給公司創造更佳的談判空間!
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#職場競爭力
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【段永平：看财报主要用于排除公司】
我不是很经常看财报（所以说没有巴菲特用功。）比较在意的数字是几个：负债、净现金、现金流、开销合理性、真实利润、扣除商誉的净资产，好像没了。
我看财报主要用于排除公司，也就是说如果看完财报就不喜欢或看不懂的话，就不看了。决定投进去的原因往往是其他的因素。
无形资产也是可以折现的，所以我不建议单独考虑无形资产，因为公司的获利能力里已经包含了。不是不算，而是知道无法精算。大致一算就觉得便宜才是便宜啊。给个例子，我买GE时是怎么算的：当GE掉到10块钱以下时（最低破6块了），我想GE好的时候能赚差不多两块钱，只要经济恢复正常，他怎么还不赚个一块多？由于ge的rating长期来讲还是会非常高的，假设他能赚1.5，给他个15倍pe不就20多了吗？我当时的想法就是这样的，简单吗？
其实背后有一个不太简单的东西就是我能够坚信GE是家好公司（Great company），好公司犯错后能回来的机会非常大。其实比我会算的人大把，但知道如何坚信确实不容易。（我当时给GE的目标价是20块，所以到20后就卖了一些，最近又卖掉一些）
沃伦巴菲特曾经向股东推荐了几本书，有一本书是《杰克韦尔奇自传》，你去看那本书，你会发现韦尔奇对企业的文化问题是很在意的，所以你可以想象巴菲特对此也很在乎。他不是像有的人说的只看财报。只看财报只会看到一个公司的历史。我看财报不读得那么细，但是我找专业人士看，别人看完以后给我一个结论，对我来讲就OK了。但是我在乎利润、成本这些数据里面到底是由哪些东西组成的，你要知道它真实反映的东西是什么。而且你要把数据连续几个季度甚至几年来看，你跟踪一家公司久了，你就知道他是在说谎还是说真话。 好多公司看起来赚很多钱，现金流却一直在减少。那就有危险了。其实这些巴菲特早说过，人们都知道，但是投资的时候就会糊涂。很多人管他们自己叫投资，我却说他们只是for fun，他们很在乎别人满不满意（这家公司），真正的投资者绝对是“目中无人”的，脑子里盯的就是这个企业，他不看周围有没有人买，他最好希望别人都不买。同样，如果我做一个上市公司，我也不理（华尔街）他们，我该干吗干吗，股价高低跟我没有关系的。
所以我买公司的时候，我有一个很大的鉴别因素就是，这家公司的行为跟华尔街对他的影响有多大的关联度？如果关联度越大，我买他的机会就越低。华尔街没什么错，华尔街永远是对的，它永远代表不同人的想法。但是你要自己知道自己在干什么，你如果自己没了主见，你要听华尔街的，你就乱了。
我的逻辑就是巴菲特的逻辑，原则上没有什么差异。差异是他熟悉的行业不等于是我熟悉的行业，所以他投的股票不等于是我要投的。去年他投了一家公司，我看了半天都没有看懂，果然，他投了以后，那支股票可能涨了50％、60％。人家问我是否着急，我说不着急。为什么？因为这不是我能赚到的钱。 反过来讲，比如我投网易这样的公司，这也不是他能够赚得到钱。再比如Google，巴菲特也没买。因为他对这个生意不了解，不了解没有赚到钱是正常的，没有什么好后悔的。如果你不了解也敢投，第一你也守不了那么久，80块买的，可能100块、120块也就卖了，其实你也赚不了钱；其次如果你四处这么做，可能早就亏光了。正因为没有在自己不熟悉的行业和企业身上赚到钱，说明你犯的错误少。
我的很多成功的投资，好象行业根本不搭界，但是对我来说是相关的，就是因为我能够搞懂它，知道管理层是否在胡说八道，企业是否有一个好的机制，竞争对手是否比他强很多，三五年内他会胜出对手的地方在哪里……无非就是这些东西。看懂了，你就投。
比如我也曾赚过松下股票的钱，7块钱买的，涨到20多块卖了，放了大概有两三年的时间。就是因为我是做这行，我做企业的很多理念来自于松下，我也拜访过他们公司，也知道他们的缺点和优点，觉得这个公司不可能再低于7块了，而20块让我觉得可买可不买、可卖可不卖。所以，你作的投资都是跟你过去的经历有很大的关系，你能搞懂的东西有很大的关系。你的判断跟市场主流判断没有关系，两者可能有很大的时间差。我判断的是它的未来，而市场是要等企业情况好了才会把价格体现出来。
成长率对我来说没有任何意义。投资的定义在我来讲就是拥有一家公司的部分或者全部，最简单的概念就是“拥有”。假设某家公司去年每股赚一块，今年赚两块钱，成长率百分之百，有人说明年可能还会再涨。后年呢？后年不知道。你如果是你自己的钱，把这家公司买下来，你会买吗？你说只要后面有人买我的股票，你就会买。这就叫投机。
对于投资和投机的区别，我有一个最简单的衡量办法，我没注意到是否巴菲特也这么讲过，就是以现在这样的价格，这家公司如果不是一个上市公司你还买不买？如果你决定还买，这就叫投资；如果非上市公司你就不买了，这就叫投机。
就像我当时买网易我为什么能够在那个价格买到（那么多量），因为NASDAQ有个规定，一块钱以下的股票超过多少时间就会下市，所以很多人害怕下市，就把股票卖出来。在一块钱以下就卖了。因为他们怕下市。你知道我为什么不怕呢？这就是我投资的道理。我买它跟它上不上市无关，它价格低于价值我就会买。步步高就没有上过市，但我因此就把公司卖了，这没道理啊，很荒唐，你说我创立公司后只是因为它不上市就卖了，那我开公司干嘛？
我自己懂一些基本财务常识，觉得大致够用。本分即自然，道法自然。克制不了自己的人如果不玩游戏也会玩别的的。借钱是危险的，没人知道市场到底有多疯狂（向下或向上）。我记得巴菲特说过类似这样的话：如果你不了解投资的话，你不应该借钱。如果你了解投资的话，你不需要借钱。反正你早晚都会有钱的。
我不是很经常看财报（所以说没有巴菲特用功。）比较在意的数字是几个：负债、净现金、现金流、开销合理性、真实利润、扣除商誉的净资产，好像没了。
我看财报主要用于排除公司，也就是说如果看完财报就不喜欢或看不懂的话，就不看了。决定投进去的原因往往是其他的因素。
无形资产也是可以折现的，所以我不建议单独考虑无形资产，因为公司的获利能力里已经包含了。不是不算，而是知道无法精算。大致一算就觉得便宜才是便宜啊。给个例子，我买GE时是怎么算的：当GE掉到10块钱以下时（最低破6块了），我想GE好的时候能赚差不多两块钱，只要经济恢复正常，他怎么还不赚个一块多？由于ge的rating长期来讲还是会非常高的，假设他能赚1.5，给他个15倍pe不就20多了吗？我当时的想法就是这样的，简单吗？
其实背后有一个不太简单的东西就是我能够坚信GE是家好公司（Great company），好公司犯错后能回来的机会非常大。其实比我会算的人大把，但知道如何坚信确实不容易。（我当时给GE的目标价是20块，所以到20后就卖了一些，最近又卖掉一些）
沃伦巴菲特曾经向股东推荐了几本书，有一本书是《杰克韦尔奇自传》，你去看那本书，你会发现韦尔奇对企业的文化问题是很在意的，所以你可以想象巴菲特对此也很在乎。他不是像有的人说的只看财报。只看财报只会看到一个公司的历史。我看财报不读得那么细，但是我找专业人士看，别人看完以后给我一个结论，对我来讲就OK了。但是我在乎利润、成本这些数据里面到底是由哪些东西组成的，你要知道它真实反映的东西是什么。而且你要把数据连续几个季度甚至几年来看，你跟踪一家公司久了，你就知道他是在说谎还是说真话。 好多公司看起来赚很多钱，现金流却一直在减少。那就有危险了。其实这些巴菲特早说过，人们都知道，但是投资的时候就会糊涂。很多人管他们自己叫投资，我却说他们只是for fun，他们很在乎别人满不满意（这家公司），真正的投资者绝对是“目中无人”的，脑子里盯的就是这个企业，他不看周围有没有人买，他最好希望别人都不买。同样，如果我做一个上市公司，我也不理（华尔街）他们，我该干吗干吗，股价高低跟我没有关系的。
所以我买公司的时候，我有一个很大的鉴别因素就是，这家公司的行为跟华尔街对他的影响有多大的关联度？如果关联度越大，我买他的机会就越低。华尔街没什么错，华尔街永远是对的，它永远代表不同人的想法。但是你要自己知道自己在干什么，你如果自己没了主见，你要听华尔街的，你就乱了。
我的逻辑就是巴菲特的逻辑，原则上没有什么差异。差异是他熟悉的行业不等于是我熟悉的行业，所以他投的股票不等于是我要投的。去年他投了一家公司，我看了半天都没有看懂，果然，他投了以后，那支股票可能涨了50％、60％。人家问我是否着急，我说不着急。为什么？因为这不是我能赚到的钱。 反过来讲，比如我投网易这样的公司，这也不是他能够赚得到钱。再比如Google，巴菲特也没买。因为他对这个生意不了解，不了解没有赚到钱是正常的，没有什么好后悔的。如果你不了解也敢投，第一你也守不了那么久，80块买的，可能100块、120块也就卖了，其实你也赚不了钱；其次如果你四处这么做，可能早就亏光了。正因为没有在自己不熟悉的行业和企业身上赚到钱，说明你犯的错误少。
我的很多成功的投资，好象行业根本不搭界，但是对我来说是相关的，就是因为我能够搞懂它，知道管理层是否在胡说八道，企业是否有一个好的机制，竞争对手是否比他强很多，三五年内他会胜出对手的地方在哪里……无非就是这些东西。看懂了，你就投。
比如我也曾赚过松下股票的钱，7块钱买的，涨到20多块卖了，放了大概有两三年的时间。就是因为我是做这行，我做企业的很多理念来自于松下，我也拜访过他们公司，也知道他们的缺点和优点，觉得这个公司不可能再低于7块了，而20块让我觉得可买可不买、可卖可不卖。所以，你作的投资都是跟你过去的经历有很大的关系，你能搞懂的东西有很大的关系。你的判断跟市场主流判断没有关系，两者可能有很大的时间差。我判断的是它的未来，而市场是要等企业情况好了才会把价格体现出来。
成长率对我来说没有任何意义。投资的定义在我来讲就是拥有一家公司的部分或者全部，最简单的概念就是“拥有”。假设某家公司去年每股赚一块，今年赚两块钱，成长率百分之百，有人说明年可能还会再涨。后年呢？后年不知道。你如果是你自己的钱，把这家公司买下来，你会买吗？你说只要后面有人买我的股票，你就会买。这就叫投机。
对于投资和投机的区别，我有一个最简单的衡量办法，我没注意到是否巴菲特也这么讲过，就是以现在这样的价格，这家公司如果不是一个上市公司你还买不买？如果你决定还买，这就叫投资；如果非上市公司你就不买了，这就叫投机。
就像我当时买网易我为什么能够在那个价格买到（那么多量），因为NASDAQ有个规定，一块钱以下的股票超过多少时间就会下市，所以很多人害怕下市，就把股票卖出来。在一块钱以下就卖了。因为他们怕下市。你知道我为什么不怕呢？这就是我投资的道理。我买它跟它上不上市无关，它价格低于价值我就会买。步步高就没有上过市，但我因此就把公司卖了，这没道理啊，很荒唐，你说我创立公司后只是因为它不上市就卖了，那我开公司干嘛？
我自己懂一些基本财务常识，觉得大致够用。本分即自然，道法自然。克制不了自己的人如果不玩游戏也会玩别的的。借钱是危险的，没人知道市场到底有多疯狂（向下或向上）。我记得巴菲特说过类似这样的话：如果你不了解投资的话，你不应该借钱。如果你了解投资的话，你不需要借钱。反正你早晚都会有钱的。
#小王老师随记# 先学做人
刚回到办公室坐下，zdw气喘吁吁跑来告状：gdx撕了好几个本子从窗户扔到田里去了
我又是两眼一黑：你把他叫来
进了办公室，一直扭扭捏捏，支支吾吾半天才肯承认
我面无表情：你说怎么办
gdx小心试探：我放学去捡
我佯装生气：你现在就去捡，垃圾袋在那边，我陪你去
到了田里，被一片狼藉彻底震惊
短短三分钟，已经捡了满满一大袋
因为就在二年级教室旁边，还有不少小朋友转过头来看我们
回去的路上gdx沉默不语
我抱着水桶给他洗了手后问他：有什么想法？
他怯怯：种地的爷爷奶奶很辛苦
我：这件事情我没有批评你，也没有惩罚你，只是让你用自己的行动弥补你的错误。你扔纸如此简单，收拾起来呢？
刚刚我地也陪你下了，土也陪你踩了，纸也陪你捡了，你能明白为什么不可以做这样的事情了吗？
他点点头。
先学做人，再学做事。
刚回到办公室坐下，zdw气喘吁吁跑来告状：gdx撕了好几个本子从窗户扔到田里去了
我又是两眼一黑：你把他叫来
进了办公室，一直扭扭捏捏，支支吾吾半天才肯承认
我面无表情：你说怎么办
gdx小心试探：我放学去捡
我佯装生气：你现在就去捡，垃圾袋在那边，我陪你去
到了田里，被一片狼藉彻底震惊
短短三分钟，已经捡了满满一大袋
因为就在二年级教室旁边，还有不少小朋友转过头来看我们
回去的路上gdx沉默不语
我抱着水桶给他洗了手后问他：有什么想法？
他怯怯：种地的爷爷奶奶很辛苦
我：这件事情我没有批评你，也没有惩罚你，只是让你用自己的行动弥补你的错误。你扔纸如此简单，收拾起来呢？
刚刚我地也陪你下了，土也陪你踩了，纸也陪你捡了，你能明白为什么不可以做这样的事情了吗？
他点点头。
先学做人，再学做事。
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