新型冠状病毒来势凶猛，它让十几亿中国人待在家中躲避疫情，企业复工延后，此时远程办公成为了第一选择。这个病毒还在全球蔓延，商务差旅不仅仅在中国，更是在全球范围内下降。如果您仔细看一眼ZOOM的商业模式，不免感到奇怪，ZOOM聚焦于远程会议这个非常细分的行业，商业模式也很简单，就是会员费，也没有太多特别的收费项目， 可以说，ZOOM是“小而美”公司的典范。但“小而美”公司近年来并不容易，有些甚至不堪一击，ZOOM做对了什么？远程视频会议市场原本非常陈旧，高昂的硬件成本令很多客户止步；以ToC的方式来看ToB市场，ZOOM顺应了由员工影响企业IT采购的大趋势，这改变了以前自上而下的采购模式，同时免费策略在短时间内取得了成功；多数高增长的SaaS公司都伴随着巨额亏损和现金消耗，但ZOOM不仅盈利还产生了正向的现金流，这在SaaS领域非常罕见。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
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1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
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#自然光客照#
在我们小时候，手机、ipad、电脑没那么普及的年代，一台放磁带的录音机和一台黑白电视机就是我们当时所能接触到的电子产品了，也是我们童年乐趣之一，看电视，看动画片[偷笑][偷笑]哪有什么游戏给我们玩[偷笑][偷笑][偷笑]现在的小孩，用起电子产品玩起游戏比大人还溜[捂脸][捂脸] https://t.cn/R3vMQt3
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