中差评再疯狂也没什么好怕的！
首先 讲下中差评的危害：

1. 严重影响转化率
很多客户反映某个热销宝贝一旦有了中差评，销量立刻下降，热销产品立即转为滞销，严重影响客户购买欲望，进而造成损失。
2. 影响搜索排序
在淘宝混了一段时间的卖家，必定清楚，好评率高低是搜索排序一个重要的参考因素，因而中差评多少，影响好评率进而影响搜索排位的前后，最终影响生意的好坏！！
3. 无法参加相应的活动
不论是聚划算，淘金币，天天特价等等活动，好评率都是一个门槛，低于规定的好评根本无法参加相应的活动，严重影响的店铺的长远发展！！
4. 造成广告资源极大的浪费
随着电子商务竞争的日趋激烈，推广成本越来越高，每一个流量的获得都来之不易，好不容易花巨额成本引入的流量，引中差评的问题导致流失，这将是一个不可估量的损失！
如您是卖手机的商家， 保守估计，一台手机利润 100元，一个中差评导致你滞销10台手机，那您的损失 10*100=1000元，更何况手机利润远高于100元，中差评带来的影响是无法磨灭的，是深远而且是长久的，中差评导致你滞销的手机将远远不止10台！！
其次，产生中差评不外乎三种情况:
第一、对我们的产品和服务不满意，心里觉得气愤，给予中差评；
第二、竞争对手恶意竞争，因妒生恨。
第三、职业差评师为了赚取不正当利益，想借此胁迫卖家；
对于店铺的中差评 80-90%几乎都是来自于对产品或者服务的不满意，而第二，第三种情况相对数量较少，也没有太好的解决方案，能投诉的投诉，不能投诉做好相应的解释就好！！
以下就第一种情况做详细介绍：
第一种情况
我们收到差评后，应及时联系买家，诚恳地解释，耐心地沟通，了解买家因为什么原因给差评，是质量不好，宝贝描述不符，还是款式不满意，或者是我们客服人员态度太差，或者送货太慢，然后根据具体情况，给出解决方案。
1、质量不好或宝贝描述不符
首先我们应该清楚，这是我们的错误，正是因为我们的失误，买家才给我们差评的。我们应该真诚地道歉，然后和气地和买家商量解决办法。
如果买家要求换货，那我们应该爽快地答应，并主动承担买家寄回东西的邮费。并且在下一次发货时，应该更加注意，验货时多留一个心眼，更加仔细地检查，保证客户收到东西能够满意，须知再宽容的客户两次收到不满意的货，都会很气愤的（如果你是客户，碰到这种情况，会不会呢？换位思考下）到那时就毫无挽回的余地了。
要是买家觉得换货太麻烦，想直接退款，那我们也应该表示理解，并且尊重客户的选择，爽快地答应，然后第一时间退款，并且承担客户损失的邮费，我们的错误不能由客户来买单。
新手往往不愿意客户退货，想想也是，好不容易来了一单生意，到头来却是竹篮打水一场空，还反倒贴了邮费，心里一百个不舒坦。这时候我们应该提醒自己，这单生意黄了还有机会再来，这个客户要是走了，怕是永远也回不来了。要是新手们稍不明智，拒绝退款，那我们最后得到的恐怕只能是一个退款纠纷和一个影响极坏的差评。更严重的是，我们从此失去了一个客户，甚至失去了这个客户的亲友来我们小店买东西的机会。这又何必呢，得不偿失啊。
我前几天就碰上这样一种情况，最后我们是退款加赔邮费（帮客户充了10元的话费）才解决了问题，别提有多伤心了。但是没办法，这是最明智的方法，我的小店现在才三心，要是得了一个差评，那好评率就太可怜了。
2、款式不满意
这个就主要是客户的问题了，但是切记不要因此觉得客户无理取闹，而是应该和气地和客户商量，尽量说服客户换货，相信客户能感受到我们的诚意，并因此对我们的小店留下不错的印象。
3、客服人员态度差
听到这个原因，别急着解释，先诚恳地道歉，然后向客户说明可能是我们客服一次接待的人太多了，没有及时回您信息，我们的客服人员有时候要同时接待几个客户，真的很辛苦，真恨不得多生几双手来，心平气和地和客户解释，相信客户一定能够理解的。切忌听到客户的不满就急着解释，那会让客户觉得我们在推脱责任。
4、送货太慢
这是最让我们无奈的情况了。我们随时跟踪物流，我们催着快递，我们比买家还急，可是到头来却得不得买家的理解，得到这样一个差评，我们很冤枉，感觉很委屈，但我们必须冷静下来，诚恳地向客户道歉，然后是耐心的解释。这很难做到，但我们必须慢慢锻炼成这样的功力。淘宝的竞争越来越激烈了，在这高手云集，皇冠数不胜数的大平台上，如果别人做不到，你也做不到，那你凭什么赢。
总之，只要我们拿出诚意，主动道歉，不推脱责任，站在买家的角度考虑，相信大多数的买家还是很通情达理，善解人意的，他们一定能够理解我们卖家的不易，然后把差评改过来的。
当然啦，做为皇冠买家其实最不缺的是方法，最缺的就是时间，我们没有太多的时间去解决这些问题，但是这些问题又不得不重视，后续则直接外包给一个“淘乐删除差评”的公司去处理了，自己专心推广为好，毕竟钱能解决的问题都不是问题！
收到差评的时候，对我们的心情肯定会有影响，这点我们应该自己去调整，毕竟这个过程几乎每个卖家都要经历。以上的方法只适用于对应的情况，切不可随便乱用。如果是我们卖家的错误，我们却在下方解释说碰到了职业差评师或者恶意竞争，那这样做的小店肯定走不远，因为群众的眼睛是雪亮的。在淘宝上面想走得远，那我们本身就要诚信经营，用心经营，与君共勉。
首先 讲下中差评的危害：

1. 严重影响转化率
很多客户反映某个热销宝贝一旦有了中差评，销量立刻下降，热销产品立即转为滞销，严重影响客户购买欲望，进而造成损失。
2. 影响搜索排序
在淘宝混了一段时间的卖家，必定清楚，好评率高低是搜索排序一个重要的参考因素，因而中差评多少，影响好评率进而影响搜索排位的前后，最终影响生意的好坏！！
3. 无法参加相应的活动
不论是聚划算，淘金币，天天特价等等活动，好评率都是一个门槛，低于规定的好评根本无法参加相应的活动，严重影响的店铺的长远发展！！
4. 造成广告资源极大的浪费
随着电子商务竞争的日趋激烈，推广成本越来越高，每一个流量的获得都来之不易，好不容易花巨额成本引入的流量，引中差评的问题导致流失，这将是一个不可估量的损失！
如您是卖手机的商家， 保守估计，一台手机利润 100元，一个中差评导致你滞销10台手机，那您的损失 10*100=1000元，更何况手机利润远高于100元，中差评带来的影响是无法磨灭的，是深远而且是长久的，中差评导致你滞销的手机将远远不止10台！！
其次，产生中差评不外乎三种情况:
第一、对我们的产品和服务不满意，心里觉得气愤，给予中差评；
第二、竞争对手恶意竞争，因妒生恨。
第三、职业差评师为了赚取不正当利益，想借此胁迫卖家；
对于店铺的中差评 80-90%几乎都是来自于对产品或者服务的不满意，而第二，第三种情况相对数量较少，也没有太好的解决方案，能投诉的投诉，不能投诉做好相应的解释就好！！
以下就第一种情况做详细介绍：
第一种情况
我们收到差评后，应及时联系买家，诚恳地解释，耐心地沟通，了解买家因为什么原因给差评，是质量不好，宝贝描述不符，还是款式不满意，或者是我们客服人员态度太差，或者送货太慢，然后根据具体情况，给出解决方案。
1、质量不好或宝贝描述不符
首先我们应该清楚，这是我们的错误，正是因为我们的失误，买家才给我们差评的。我们应该真诚地道歉，然后和气地和买家商量解决办法。
如果买家要求换货，那我们应该爽快地答应，并主动承担买家寄回东西的邮费。并且在下一次发货时，应该更加注意，验货时多留一个心眼，更加仔细地检查，保证客户收到东西能够满意，须知再宽容的客户两次收到不满意的货，都会很气愤的（如果你是客户，碰到这种情况，会不会呢？换位思考下）到那时就毫无挽回的余地了。
要是买家觉得换货太麻烦，想直接退款，那我们也应该表示理解，并且尊重客户的选择，爽快地答应，然后第一时间退款，并且承担客户损失的邮费，我们的错误不能由客户来买单。
新手往往不愿意客户退货，想想也是，好不容易来了一单生意，到头来却是竹篮打水一场空，还反倒贴了邮费，心里一百个不舒坦。这时候我们应该提醒自己，这单生意黄了还有机会再来，这个客户要是走了，怕是永远也回不来了。要是新手们稍不明智，拒绝退款，那我们最后得到的恐怕只能是一个退款纠纷和一个影响极坏的差评。更严重的是，我们从此失去了一个客户，甚至失去了这个客户的亲友来我们小店买东西的机会。这又何必呢，得不偿失啊。
我前几天就碰上这样一种情况，最后我们是退款加赔邮费（帮客户充了10元的话费）才解决了问题，别提有多伤心了。但是没办法，这是最明智的方法，我的小店现在才三心，要是得了一个差评，那好评率就太可怜了。
2、款式不满意
这个就主要是客户的问题了，但是切记不要因此觉得客户无理取闹，而是应该和气地和客户商量，尽量说服客户换货，相信客户能感受到我们的诚意，并因此对我们的小店留下不错的印象。
3、客服人员态度差
听到这个原因，别急着解释，先诚恳地道歉，然后向客户说明可能是我们客服一次接待的人太多了，没有及时回您信息，我们的客服人员有时候要同时接待几个客户，真的很辛苦，真恨不得多生几双手来，心平气和地和客户解释，相信客户一定能够理解的。切忌听到客户的不满就急着解释，那会让客户觉得我们在推脱责任。
4、送货太慢
这是最让我们无奈的情况了。我们随时跟踪物流，我们催着快递，我们比买家还急，可是到头来却得不得买家的理解，得到这样一个差评，我们很冤枉，感觉很委屈，但我们必须冷静下来，诚恳地向客户道歉，然后是耐心的解释。这很难做到，但我们必须慢慢锻炼成这样的功力。淘宝的竞争越来越激烈了，在这高手云集，皇冠数不胜数的大平台上，如果别人做不到，你也做不到，那你凭什么赢。
总之，只要我们拿出诚意，主动道歉，不推脱责任，站在买家的角度考虑，相信大多数的买家还是很通情达理，善解人意的，他们一定能够理解我们卖家的不易，然后把差评改过来的。
当然啦，做为皇冠买家其实最不缺的是方法，最缺的就是时间，我们没有太多的时间去解决这些问题，但是这些问题又不得不重视，后续则直接外包给一个“淘乐删除差评”的公司去处理了，自己专心推广为好，毕竟钱能解决的问题都不是问题！
收到差评的时候，对我们的心情肯定会有影响，这点我们应该自己去调整，毕竟这个过程几乎每个卖家都要经历。以上的方法只适用于对应的情况，切不可随便乱用。如果是我们卖家的错误，我们却在下方解释说碰到了职业差评师或者恶意竞争，那这样做的小店肯定走不远，因为群众的眼睛是雪亮的。在淘宝上面想走得远，那我们本身就要诚信经营，用心经营，与君共勉。
#读哪些书有利于年轻人未来发展#
最近看了一本书《心流》给我很大的启发。作者是个很厉害的心理学家。这本书就一直警醒着我没钱、没乐趣、不对口，照样能像稻盛和夫一样把工作做好！
作者提出一个很不一样的观点：喜不喜欢根本没什么判断标准，你要快乐，归根结底取决于你自己怎么做。
他还提出，一个人喜欢做一件事，就会产生很专注的“心流”。而让一个人产生“心流”是有方法的。
我把他的方法归纳成三个最核心的要领。应该很多厌烦着本职工作的人都需要它。
01. 心存目标，才能快乐
很多人问我，你明明喜欢文字，为什么却可以坚持做数字工作十年？
因为我这个人简单啊，只要同事长得好看，老板样子还不赖，前台妹子不太丑，我就可以抛头颅洒热血了。“长得好看”的标准，请自行参照下图。
开玩笑了。实质上很多人，即使把爱好作为职业，也是有疲惫的一刻。
爱上一份工作的第一步，就是给自己定一个可以踮起脚尖够得着，但是又不是随随便便拿到手的目标。
比如我刚从学校毕业，有一个非常明确的目标，就是攒够1万块钱成为一个牛逼轰轰的万元户。
所以，不管做什么事情，只要跟这个目标挂钩对我来说就是快乐的事情。
这个目标可以拆解成好多小目标，比如争取多出差拿差旅补贴多存个1000块，上下班车费不能高于200块，吃饭不能高于500块。
我记得有一次，出差去上海审计一个特别抠门的客户。
明明他的公司离虹桥机场30分钟车程，却因为200块机票差价强制要求我们飞浦东机场。下了飞机，要求我们拉着大小箱子和一堆文件，坐一个多小时机场大巴到达虹桥机场，然后再转公交车到达他家公司。
大概，全程能每人节省个300块吧。
当时我的同事都怨声载道的，我也因为这个过程舟车劳顿，差不多把三天前的午饭都给吐出来了。
但是对于这样一项痛苦的工作，我却一点都没觉得不快乐。因为我惊喜地又学会了一项省钱技能：哇塞，只要差价飞行、公交出行，就可以省300块。足足抵我一个月的午饭钱！而且，出差可以赚取公司每天100多块的差旅补贴，我离目标又近了一步！
你说，我这人是不是特别容易满足？
你错了，不是！是我的目标特别明确。
只要一个人目标明确、清晰、可执行、可拆解，无论从事什么工作，有多少难受的事情发生，达成了目标就有正向反馈和成就感。
这就是《心流》作者强调的方法论：建立目标、拆解目标、完成目标，这是产生让人愉悦的“心流”的前提。
02. 当厌倦一件事时，提高难度
很多人会说，即使我的小目标再多，反反复复要我列一百遍我也会厌倦了。
的确，一个人在重复性劳动中是很容易湮没、懈怠、麻木、厌烦。
有一个秘诀就是：一旦遇到厌倦情绪时，给它升级换代，提高难度。
比方说打网球这件事，双方实力悬殊，那场球一定没有任何乐趣可言，打得好的恨不得甩拍不干，打得差的也会觉得很尴尬。
那就好比你和你的那个重复性工作的关系。你已经上手了，熟练了，工作就变成了那个网球赛中处下风的一方。
怎么办？最好的办法就是换一个对手，升一个级别。
你也许说，反正还不就是那些破事吗，难道我申请，老板会让我去做宇宙飞船不成？的确不会，但是你可以自己给工作难度给升级。
我刚出来工作时，天天都要用Excel。经过短期实践，自己从一个小白变成了一个会做Vlookup，会条件筛选排序之类的小熟手，都有点沾沾自喜了呢。
但是，同事们说，你这些小技能算什么，公司里还有一个excel高手，我的上司Tony哥。平时那些Excel筛选、透视表、条件函数之类的小case就不要跟他说了。他会写Excel“宏”。
只要用他给设好“宏”的excel表一贴数据，按一个按钮，哗啦啦地计算结果就按照公司要求的格式全算好了。我当时第一次看到的时候，简直是惊了！世界上还有那么牛逼的技术啊！
Tony哥淡淡地笑了，这不过是小意思，他还用Excel做了阳历农历转换日历，做了个人所得税自动计算器，这些东西都是他提高自己的“工作难度”所做的小小消遣。
我从此明白了，世界上有一种消遣不是刷剧、逛淘宝、打游戏，那种消遣叫作“做Excel宏”。真的开眼界了！
看得出来，Tony哥非常喜欢他的工作。并不是因为他的工作非常好玩，而是Excel非常好玩，玩Excel的难度他可以自主提升，并且能获得攻克一个又一个新目标的乐趣。
03. 给工作赋予一份意义
什么叫做意义？这句话很苏格拉底。
“意义”是一个很难界定的概念，很多人上班的意义在于钱，但是如果只有钱又感觉无聊。
所以，意义在这里代表着你的最终企图，你努力一生的终极追求。
我曾经听过一个段子，一个女孩子在公众号相亲，恰好加了的心动男生是隔壁公司的，于是感叹：太好了！我现在最激动的事情就是去上班。
这就是意义的作用。
喜欢上一件事情，是因为它是你生命追求的一个助力。《心流》作者告诉我们，古希腊人追求不朽，基督教徒追求永生，有人会追求肤浅享乐，像《花花公子》杂志的老板赫夫纳就是典型代表，也会有女孩子只是追求认识个另一半。
无论是什么，你总要找到它，让它成为你踩着螺旋式阶梯不断上升找寻的动力。
我曾经听过对喜悦的“悦”字最形象的解释就是：你的心兑换了一些东西。
而这个去争取主动兑换的人，不是谁，正是你自己。
与其抱怨工作枯燥，与其不知道自己到底喜欢什么，不如从现在开始用上面三个方法，给自己的工作化妆，变成你最爱的新娘。
乔布斯说，唯一真正获得满足的方法，就是做你相信是伟大的工作。如果还没找到这些事，继续找，别停顿。
最近看了一本书《心流》给我很大的启发。作者是个很厉害的心理学家。这本书就一直警醒着我没钱、没乐趣、不对口，照样能像稻盛和夫一样把工作做好！
作者提出一个很不一样的观点：喜不喜欢根本没什么判断标准，你要快乐，归根结底取决于你自己怎么做。
他还提出，一个人喜欢做一件事，就会产生很专注的“心流”。而让一个人产生“心流”是有方法的。
我把他的方法归纳成三个最核心的要领。应该很多厌烦着本职工作的人都需要它。
01. 心存目标，才能快乐
很多人问我，你明明喜欢文字，为什么却可以坚持做数字工作十年？
因为我这个人简单啊，只要同事长得好看，老板样子还不赖，前台妹子不太丑，我就可以抛头颅洒热血了。“长得好看”的标准，请自行参照下图。
开玩笑了。实质上很多人，即使把爱好作为职业，也是有疲惫的一刻。
爱上一份工作的第一步，就是给自己定一个可以踮起脚尖够得着，但是又不是随随便便拿到手的目标。
比如我刚从学校毕业，有一个非常明确的目标，就是攒够1万块钱成为一个牛逼轰轰的万元户。
所以，不管做什么事情，只要跟这个目标挂钩对我来说就是快乐的事情。
这个目标可以拆解成好多小目标，比如争取多出差拿差旅补贴多存个1000块，上下班车费不能高于200块，吃饭不能高于500块。
我记得有一次，出差去上海审计一个特别抠门的客户。
明明他的公司离虹桥机场30分钟车程，却因为200块机票差价强制要求我们飞浦东机场。下了飞机，要求我们拉着大小箱子和一堆文件，坐一个多小时机场大巴到达虹桥机场，然后再转公交车到达他家公司。
大概，全程能每人节省个300块吧。
当时我的同事都怨声载道的，我也因为这个过程舟车劳顿，差不多把三天前的午饭都给吐出来了。
但是对于这样一项痛苦的工作，我却一点都没觉得不快乐。因为我惊喜地又学会了一项省钱技能：哇塞，只要差价飞行、公交出行，就可以省300块。足足抵我一个月的午饭钱！而且，出差可以赚取公司每天100多块的差旅补贴，我离目标又近了一步！
你说，我这人是不是特别容易满足？
你错了，不是！是我的目标特别明确。
只要一个人目标明确、清晰、可执行、可拆解，无论从事什么工作，有多少难受的事情发生，达成了目标就有正向反馈和成就感。
这就是《心流》作者强调的方法论：建立目标、拆解目标、完成目标，这是产生让人愉悦的“心流”的前提。
02. 当厌倦一件事时，提高难度
很多人会说，即使我的小目标再多，反反复复要我列一百遍我也会厌倦了。
的确，一个人在重复性劳动中是很容易湮没、懈怠、麻木、厌烦。
有一个秘诀就是：一旦遇到厌倦情绪时，给它升级换代，提高难度。
比方说打网球这件事，双方实力悬殊，那场球一定没有任何乐趣可言，打得好的恨不得甩拍不干，打得差的也会觉得很尴尬。
那就好比你和你的那个重复性工作的关系。你已经上手了，熟练了，工作就变成了那个网球赛中处下风的一方。
怎么办？最好的办法就是换一个对手，升一个级别。
你也许说，反正还不就是那些破事吗，难道我申请，老板会让我去做宇宙飞船不成？的确不会，但是你可以自己给工作难度给升级。
我刚出来工作时，天天都要用Excel。经过短期实践，自己从一个小白变成了一个会做Vlookup，会条件筛选排序之类的小熟手，都有点沾沾自喜了呢。
但是，同事们说，你这些小技能算什么，公司里还有一个excel高手，我的上司Tony哥。平时那些Excel筛选、透视表、条件函数之类的小case就不要跟他说了。他会写Excel“宏”。
只要用他给设好“宏”的excel表一贴数据，按一个按钮，哗啦啦地计算结果就按照公司要求的格式全算好了。我当时第一次看到的时候，简直是惊了！世界上还有那么牛逼的技术啊！
Tony哥淡淡地笑了，这不过是小意思，他还用Excel做了阳历农历转换日历，做了个人所得税自动计算器，这些东西都是他提高自己的“工作难度”所做的小小消遣。
我从此明白了，世界上有一种消遣不是刷剧、逛淘宝、打游戏，那种消遣叫作“做Excel宏”。真的开眼界了！
看得出来，Tony哥非常喜欢他的工作。并不是因为他的工作非常好玩，而是Excel非常好玩，玩Excel的难度他可以自主提升，并且能获得攻克一个又一个新目标的乐趣。
03. 给工作赋予一份意义
什么叫做意义？这句话很苏格拉底。
“意义”是一个很难界定的概念，很多人上班的意义在于钱，但是如果只有钱又感觉无聊。
所以，意义在这里代表着你的最终企图，你努力一生的终极追求。
我曾经听过一个段子，一个女孩子在公众号相亲，恰好加了的心动男生是隔壁公司的，于是感叹：太好了！我现在最激动的事情就是去上班。
这就是意义的作用。
喜欢上一件事情，是因为它是你生命追求的一个助力。《心流》作者告诉我们，古希腊人追求不朽，基督教徒追求永生，有人会追求肤浅享乐，像《花花公子》杂志的老板赫夫纳就是典型代表，也会有女孩子只是追求认识个另一半。
无论是什么，你总要找到它，让它成为你踩着螺旋式阶梯不断上升找寻的动力。
我曾经听过对喜悦的“悦”字最形象的解释就是：你的心兑换了一些东西。
而这个去争取主动兑换的人，不是谁，正是你自己。
与其抱怨工作枯燥，与其不知道自己到底喜欢什么，不如从现在开始用上面三个方法，给自己的工作化妆，变成你最爱的新娘。
乔布斯说，唯一真正获得满足的方法，就是做你相信是伟大的工作。如果还没找到这些事，继续找，别停顿。
【如何快速判断一个行业是否值得加入？】
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
其实对任何人来说，选择一个行业都是一件值得斟酌的事。
但是，很多人想尝试拓展一下职业道路的可能性，却也苦于找不准方向。
这时，快速判断一个行业是否值得加入，就尤为重要。
今天的旧文回顾，我们来梳理一下这个问题的思考逻辑，希望对你有所启发。
— 1 —
有一次，我坐高铁去北京。
到北京，有4个多小时。我对面的电视，一直在循环播着广告。它的努力程度，让你觉得不看它两眼，是对它汗水的不尊重。
我看了两眼。立刻，就被这个广告吸引住了。
看到这个图，你觉得是什么广告？
“白加黑”感冒药？
不是的。这是“万唯教育”公司，卖书的广告。
万唯，你一听名字，就知道，它暗指的是“万般皆下品，唯有读书高”。这代表了价值观，不奇怪。
但我奇怪的是，一家卖书的出版机构，居然出得起钱，在高铁电视里打广告。
我立刻想到了我的出版社，中信集团，你们为什么不给我在高铁投广告？
但后来一想，书的利润实在是微薄，投不起广告啊。
一本书卖到3万册，就是畅销书了。50元的书，作者拿10%，也就是5元钱。畅销书的稿费，也就是15万。
出版社也多不到哪里去。要想有足够的利润投广告，它必须卖到30万册，甚至300万册。
什么书能卖到300万册？
小说、教辅。万唯做的就是。
我立刻觉得自己入错了行。我的数学其实挺好，出教辅书，说不定会还不错呢。
然后我仔细看了看这则广告，就打消了这个念头。我低估了教辅行业的整体水平。
这家“万唯”出版的教辅书、试卷，居然是这么分的：
考试前60天，用“逆袭卷”；
考试前30天，用“黑白卷”；
考试前10天，用“定心卷”。
看到这个分类，我就知道，教辅行业已经竞争惨烈了。
因为广告水平，代表一个行业的惨烈程度。
为什么？
你看这则广告，逆袭卷、黑白卷、定心卷，用效果来命名产品。
这明显是竞争后期的产物。
什么叫做竞争后期？
— 2 —
竞争早期，产品为王
每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。
一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新技术或者新产品，满足了用户的需求。比如洗发水的发明，比如洗衣机的发明。
这个阶段，我们把它叫做竞争早期。竞争早期，大家拼的是什么？
是产品。
因为你发明了新产品，这个时候还没有竞争对手，所以用户就会蜂拥而至。
在竞争早期，供小于求，生产商掌握着稀缺资源，所以生产商是比较强势的一方。
我举几个例子。
我小时候，家里想买一台录像机。但在那个时候，录像机是稀缺品，你要是想买，需要到录像机厂找领导，领导批条签字之后，你才能买的到。在这个交易结构中，录像机厂家说了算。
南京有一家叫盐水鸭远近闻名，但每天就做50只。每天早上开门之前，门口就已经排了很长的队，开门一小时，50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买，就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中，盐水鸭的卖家说了算。
过去海尔刚刚做冰箱的时候，买冰箱都是要抢的，你能买到一台就已经很厉害了，更别说货比三家，和卖家讨价还价了，一般情况下，你想买都买不到。在这个交易结构中，海尔说了算。
竞争早期的特点是产品为王，因为别人没法仿造和竞争，产品稀缺，生产商就成为了强势的一方，因此在交易中，生产商说了算。
那在竞争早期，生产商的广告会宣传什么呢？
通常是产品本身的功能、材料、或者创新性。
所以，当你看到“产品为王”，“产品即营销”，广告语中主要宣传功能，你就知道，这个行业还处于竞争的早期。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
— 3 —
竞争中期，渠道为王
紧接着，竞争就会进入第二个阶段。
你要知道，没有什么东西是别人做不出来的，只不过是时间长短的问题，难度高低的问题，以及成本大小的问题。
一个新产品一旦被发明，经过一段时间，一定会有很多竞争对手出现。
慢慢地，供给开始大于需求了，这个时候就进入了竞争中期。
竞争中期，大家拼的是什么呢？
是渠道。
当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算了，而是那些能把产品卖给用户的人说了算。
那谁能把产品卖给用户呢？
是渠道商。
你会发现，当家用电器变得越来越多之后，就出现了一些公司，比如苏宁和国美。
苏宁和国美本身并不生产家电，它们只是把商场开到消费者家门口，让消费者来这里购买家电。
可是苏宁和国美就这么大，但生产家电的厂商那么多，那它们应该进谁的家电呢？
苏宁和国美进什么家电，消费者就会买什么家电，苏宁和国美代替消费者做了选择，因此他们就拥有了选择权。
在竞争中期，生产商已经说了不算了，拥有稀缺资源的是渠道商，渠道商说了算。
所以，当你看到一个行业都是渠道商在打广告，你就会知道，这个行业已经进入了竞争中期。
竞争中期，渠道为王。
如果你想在这个时期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
— 4 —
竞争后期，营销为王
慢慢地，渠道商会越来越多，除了苏宁、国美，现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。
这个时候供需关系又发生了变化，产品同质化很严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。
这时就进入了竞争后期。
在这个时期，生产商会发现争夺渠道已经没用了，必须开始争夺消费者的心智。
因此，生产商发布的广告，就不再会强调我产品的功能怎么样了，而是会开始分析消费者的心态。消费者到底为什么买，消费者的体验好不好，消费者的心情愉不愉快等等。
比如，洗发水同质化非常严重，生产商怎么来争夺消费者的心智呢？
说到去屑，你会想到海飞丝；说到柔顺，你会想到飘柔；说到营养，你会想到潘婷；说到纯天然，你会想到伊卡璐；说到沙龙级的洗发水，你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度，占领消费者的心智。
所以，当你发现一个行业不讲产品故事，而开始讲消费者故事的时候，你就知道，这个行业已经进入了竞争后期。
这个时候，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
— 5 —
明白了这个逻辑，我们再来看一开始的卖书广告。
在我上学的时代，也做卷子无数，但都是叫做“全国10大重点高中考卷”、“名师出题”。
这都是想证明产品好。名师、重点高中，都是说产品好；产品好，再到成绩好。这就是竞争早期的思路。
而万唯的试卷，帮你“逆袭”的产品，帮你“定心”的产品。这是从效果，甚至心理出发，来定义产品。
而且连怎么“服用”，也帮你想好了。60天前用这个，30天前用这个，10天前用这个。
这就是竞争后期的广告策略。
所以，看完这则广告，我决定，还是做好自己的商业顾问吧。
K12教育这个行业，不适合我。
最后的话
最后，我们来小结一下。
竞争早期，产品为王。大家比的是科技，选择权在生产商手上。
竞争中期，渠道为王。大家比的是铺货，选择权在渠道商手上。
竞争后期，营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智，选择权终于交回到消费者手上。
在每一个时期，商家广告的侧重点都是不同的，竞争早期，宣传功能；竞争中期，宣传渠道；而竞争后期，则开始分析消费者的心态。
因此，通过广告，你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
在竞争中期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
而在竞争晚期进入这个行业，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
其实对任何人来说，选择一个行业都是一件值得斟酌的事。
但是，很多人想尝试拓展一下职业道路的可能性，却也苦于找不准方向。
这时，快速判断一个行业是否值得加入，就尤为重要。
今天的旧文回顾，我们来梳理一下这个问题的思考逻辑，希望对你有所启发。
— 1 —
有一次，我坐高铁去北京。
到北京，有4个多小时。我对面的电视，一直在循环播着广告。它的努力程度，让你觉得不看它两眼，是对它汗水的不尊重。
我看了两眼。立刻，就被这个广告吸引住了。
看到这个图，你觉得是什么广告？
“白加黑”感冒药？
不是的。这是“万唯教育”公司，卖书的广告。
万唯，你一听名字，就知道，它暗指的是“万般皆下品，唯有读书高”。这代表了价值观，不奇怪。
但我奇怪的是，一家卖书的出版机构，居然出得起钱，在高铁电视里打广告。
我立刻想到了我的出版社，中信集团，你们为什么不给我在高铁投广告？
但后来一想，书的利润实在是微薄，投不起广告啊。
一本书卖到3万册，就是畅销书了。50元的书，作者拿10%，也就是5元钱。畅销书的稿费，也就是15万。
出版社也多不到哪里去。要想有足够的利润投广告，它必须卖到30万册，甚至300万册。
什么书能卖到300万册？
小说、教辅。万唯做的就是。
我立刻觉得自己入错了行。我的数学其实挺好，出教辅书，说不定会还不错呢。
然后我仔细看了看这则广告，就打消了这个念头。我低估了教辅行业的整体水平。
这家“万唯”出版的教辅书、试卷，居然是这么分的：
考试前60天，用“逆袭卷”；
考试前30天，用“黑白卷”；
考试前10天，用“定心卷”。
看到这个分类，我就知道，教辅行业已经竞争惨烈了。
因为广告水平，代表一个行业的惨烈程度。
为什么？
你看这则广告，逆袭卷、黑白卷、定心卷，用效果来命名产品。
这明显是竞争后期的产物。
什么叫做竞争后期？
— 2 —
竞争早期，产品为王
每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。
一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新技术或者新产品，满足了用户的需求。比如洗发水的发明，比如洗衣机的发明。
这个阶段，我们把它叫做竞争早期。竞争早期，大家拼的是什么？
是产品。
因为你发明了新产品，这个时候还没有竞争对手，所以用户就会蜂拥而至。
在竞争早期，供小于求，生产商掌握着稀缺资源，所以生产商是比较强势的一方。
我举几个例子。
我小时候，家里想买一台录像机。但在那个时候，录像机是稀缺品，你要是想买，需要到录像机厂找领导，领导批条签字之后，你才能买的到。在这个交易结构中，录像机厂家说了算。
南京有一家叫盐水鸭远近闻名，但每天就做50只。每天早上开门之前，门口就已经排了很长的队，开门一小时，50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买，就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中，盐水鸭的卖家说了算。
过去海尔刚刚做冰箱的时候，买冰箱都是要抢的，你能买到一台就已经很厉害了，更别说货比三家，和卖家讨价还价了，一般情况下，你想买都买不到。在这个交易结构中，海尔说了算。
竞争早期的特点是产品为王，因为别人没法仿造和竞争，产品稀缺，生产商就成为了强势的一方，因此在交易中，生产商说了算。
那在竞争早期，生产商的广告会宣传什么呢？
通常是产品本身的功能、材料、或者创新性。
所以，当你看到“产品为王”，“产品即营销”，广告语中主要宣传功能，你就知道，这个行业还处于竞争的早期。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
— 3 —
竞争中期，渠道为王
紧接着，竞争就会进入第二个阶段。
你要知道，没有什么东西是别人做不出来的，只不过是时间长短的问题，难度高低的问题，以及成本大小的问题。
一个新产品一旦被发明，经过一段时间，一定会有很多竞争对手出现。
慢慢地，供给开始大于需求了，这个时候就进入了竞争中期。
竞争中期，大家拼的是什么呢？
是渠道。
当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算了，而是那些能把产品卖给用户的人说了算。
那谁能把产品卖给用户呢？
是渠道商。
你会发现，当家用电器变得越来越多之后，就出现了一些公司，比如苏宁和国美。
苏宁和国美本身并不生产家电，它们只是把商场开到消费者家门口，让消费者来这里购买家电。
可是苏宁和国美就这么大，但生产家电的厂商那么多，那它们应该进谁的家电呢？
苏宁和国美进什么家电，消费者就会买什么家电，苏宁和国美代替消费者做了选择，因此他们就拥有了选择权。
在竞争中期，生产商已经说了不算了，拥有稀缺资源的是渠道商，渠道商说了算。
所以，当你看到一个行业都是渠道商在打广告，你就会知道，这个行业已经进入了竞争中期。
竞争中期，渠道为王。
如果你想在这个时期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
— 4 —
竞争后期，营销为王
慢慢地，渠道商会越来越多，除了苏宁、国美，现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。
这个时候供需关系又发生了变化，产品同质化很严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。
这时就进入了竞争后期。
在这个时期，生产商会发现争夺渠道已经没用了，必须开始争夺消费者的心智。
因此，生产商发布的广告，就不再会强调我产品的功能怎么样了，而是会开始分析消费者的心态。消费者到底为什么买，消费者的体验好不好，消费者的心情愉不愉快等等。
比如，洗发水同质化非常严重，生产商怎么来争夺消费者的心智呢？
说到去屑，你会想到海飞丝；说到柔顺，你会想到飘柔；说到营养，你会想到潘婷；说到纯天然，你会想到伊卡璐；说到沙龙级的洗发水，你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度，占领消费者的心智。
所以，当你发现一个行业不讲产品故事，而开始讲消费者故事的时候，你就知道，这个行业已经进入了竞争后期。
这个时候，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
— 5 —
明白了这个逻辑，我们再来看一开始的卖书广告。
在我上学的时代，也做卷子无数，但都是叫做“全国10大重点高中考卷”、“名师出题”。
这都是想证明产品好。名师、重点高中，都是说产品好；产品好，再到成绩好。这就是竞争早期的思路。
而万唯的试卷，帮你“逆袭”的产品，帮你“定心”的产品。这是从效果，甚至心理出发，来定义产品。
而且连怎么“服用”，也帮你想好了。60天前用这个，30天前用这个，10天前用这个。
这就是竞争后期的广告策略。
所以，看完这则广告，我决定，还是做好自己的商业顾问吧。
K12教育这个行业，不适合我。
最后的话
最后，我们来小结一下。
竞争早期，产品为王。大家比的是科技，选择权在生产商手上。
竞争中期，渠道为王。大家比的是铺货，选择权在渠道商手上。
竞争后期，营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智，选择权终于交回到消费者手上。
在每一个时期，商家广告的侧重点都是不同的，竞争早期，宣传功能；竞争中期，宣传渠道；而竞争后期，则开始分析消费者的心态。
因此，通过广告，你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
在竞争中期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
而在竞争晚期进入这个行业，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
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