【石楼：送“苗”上门！80岁以上老年人可在家门口接受疫苗接种服务】
“谢谢你们，这么忙还上门给我打疫苗。”4月20日，天色渐暗，义牒镇卫生院的医务人员在驻村工作队员的带领下，为义牒镇石家坪村80岁以上老人提供上门接种新冠疫苗服务，这一举动得到了老人们的肯定。
按上级部门要求，义牒镇卫生院需对辖区内80岁以上行动不便的老年人提供上门接种新冠疫苗的服务，医务人员在短短一小时内安排保障医生，联系救护车，准备充足的疫苗、冷链包、笔记本等必需品。12名医护人员搭乘救护车离开医院，分组前往4个行政村。
83岁的张兰英，常年患有高血压后遗症，一侧肢体活动不畅，平时卧床居多，偶尔在家走走。据了解，张奶奶很早前就想接种新冠疫苗了，但由于行动困难，子女又长期不在身边，无法独自完成疫苗接种。
“奶奶，您目前病情血压都稳定，没有禁忌症，可以接种新冠疫苗。”在老人家中，医务人员逐项排除接种禁忌，并对张兰英进行健康评估，确定可以接种后，让张兰英签订了知情同意书，告知注意事项，随后在电脑里录入她的身份信息和疫苗信息。接种护士拿着消毒湿巾为临时的“接种台”消毒，娴熟地完成皮肤消毒、疫苗注射等接种流程，顺利为张兰英老人完成第一剂次新冠疫苗接种。
“第二针你们还会来吗？”接下来的30分钟内，医护人员一直留在张兰英身边，在观察是否有接种的不良反应时，张兰英说出了自己的担心。
“您放心，到时候我们会和村委会再来和您约第二针上门接种的时间。”医护人员的话让张兰英安了心，在出门前，他们向张兰英再次叮嘱了注意事项，并贴心地留下了联系方式，随后匆匆赶往下一户。
为了保障高龄人群安全顺利地接种新冠疫苗,义牒镇疫情防控指挥部每天对乡镇各类人员疫苗接种情况进行梳理汇总，实时更新工作台账，针对不同人员情况“因地制宜”，把有意愿但是不确定身体条件能否接种的老人和自认为身体不好拒绝接种的老人作为推动重点，积极把“鉴诊专家”请进老人家里，逐户逐人进行上门走访，进行全面健康评估，对首针未接种老年人进行再排查、再分类、再研判，对应接未接人员进行再核实、再宣传、再动员。
“推动老年人接种新冠疫苗的难点在于，不仅要做通老人的思想工作，更要说服老人的亲属，取得他们的同意和支持。”义牒镇褚家裕村第一书记张丽梅表示，每当有老人接种新冠疫苗，村委和驻村工作队都会第一时间在工作微信群里转发老人接种疫苗的现场照片，营造积极接种疫苗的良好氛围。同时发动党员，带头转发疫苗接种相关权威信息，全面打消群众思想顾虑，积极动员身边人尽快主动接种疫苗，共筑免疫屏障。（李晶晶）
石楼融媒
“谢谢你们，这么忙还上门给我打疫苗。”4月20日，天色渐暗，义牒镇卫生院的医务人员在驻村工作队员的带领下，为义牒镇石家坪村80岁以上老人提供上门接种新冠疫苗服务，这一举动得到了老人们的肯定。
按上级部门要求，义牒镇卫生院需对辖区内80岁以上行动不便的老年人提供上门接种新冠疫苗的服务，医务人员在短短一小时内安排保障医生，联系救护车，准备充足的疫苗、冷链包、笔记本等必需品。12名医护人员搭乘救护车离开医院，分组前往4个行政村。
83岁的张兰英，常年患有高血压后遗症，一侧肢体活动不畅，平时卧床居多，偶尔在家走走。据了解，张奶奶很早前就想接种新冠疫苗了，但由于行动困难，子女又长期不在身边，无法独自完成疫苗接种。
“奶奶，您目前病情血压都稳定，没有禁忌症，可以接种新冠疫苗。”在老人家中，医务人员逐项排除接种禁忌，并对张兰英进行健康评估，确定可以接种后，让张兰英签订了知情同意书，告知注意事项，随后在电脑里录入她的身份信息和疫苗信息。接种护士拿着消毒湿巾为临时的“接种台”消毒，娴熟地完成皮肤消毒、疫苗注射等接种流程，顺利为张兰英老人完成第一剂次新冠疫苗接种。
“第二针你们还会来吗？”接下来的30分钟内，医护人员一直留在张兰英身边，在观察是否有接种的不良反应时，张兰英说出了自己的担心。
“您放心，到时候我们会和村委会再来和您约第二针上门接种的时间。”医护人员的话让张兰英安了心，在出门前，他们向张兰英再次叮嘱了注意事项，并贴心地留下了联系方式，随后匆匆赶往下一户。
为了保障高龄人群安全顺利地接种新冠疫苗,义牒镇疫情防控指挥部每天对乡镇各类人员疫苗接种情况进行梳理汇总，实时更新工作台账，针对不同人员情况“因地制宜”，把有意愿但是不确定身体条件能否接种的老人和自认为身体不好拒绝接种的老人作为推动重点，积极把“鉴诊专家”请进老人家里，逐户逐人进行上门走访，进行全面健康评估，对首针未接种老年人进行再排查、再分类、再研判，对应接未接人员进行再核实、再宣传、再动员。
“推动老年人接种新冠疫苗的难点在于，不仅要做通老人的思想工作，更要说服老人的亲属，取得他们的同意和支持。”义牒镇褚家裕村第一书记张丽梅表示，每当有老人接种新冠疫苗，村委和驻村工作队都会第一时间在工作微信群里转发老人接种疫苗的现场照片，营造积极接种疫苗的良好氛围。同时发动党员，带头转发疫苗接种相关权威信息，全面打消群众思想顾虑，积极动员身边人尽快主动接种疫苗，共筑免疫屏障。（李晶晶）
石楼融媒
加快落实“国企改革三年行动方案” 央企改革进行中
自党的十八大召开以来为贯彻十八大和十八届三中、四中全会精神，中共中央、国务院发布了《关于深化国有企业改革的指导意见》（简称《指导意见》），旨在以增强国有企业活力为中心，完善产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度，全面推进依法治企，做强做优做大国有企业，为新时代的国企改革提供重大方针政策。该意见一经发出就引起了强烈的反响，不少国企纷纷采取行动开启了新一轮的改革热潮。
央企改革拉开序幕
近日，中建股份所属一企业为加快落实“国企改革三年行动方案”部署的要求决定展开“组织结构梳理和岗位定编定岗”的改革工作，鉴于工作的难度和阻力、专业规范性、客观性及时效性的要求特地聘请了常年协助建筑施工单位推行现代企业制度建设工作的文菲斯特管理顾问来入驻主持该工作，从而开启了此次变革的序幕。“岗位岗位定编定岗工作”也是“三年方案”中着重要求的深化国企劳动、人事、分配制度改革（下称“三项制度改革”）中关于劳动、人事制度的重要一环，只有将企业整体业务和职能进行科学划分，才能进行好下一步的岗位分工、人岗匹配工作，这是提升企业活力和提高工作效率的关键起点和重要一步。只有对此进行重点攻坚、确保成功，才有可能全面激活人力资源这个核心要素，进而通过配套的分配、激励机制再来开发和利用好企业内部的人力资源。之所以此次选文菲斯特公司来合作，主要因这是一家深耕国内企业的科学化、规范化管理二十余载，特别是已帮助诸多国有企业推行了内部的变革工作，致力于配合国家整体的改革政策要求推动国有企业的管理科学化，促进其内部管理水平和管理效率的不断提升，使企业单位能不断做大做强，进而能参与到国际市场的竞争之中。文菲斯特顾问由于常年深入企业做人力资源顾问服务，因而已积累了丰富的管理经验，因而已帮助不少国企取得了较为显著的改革成效。
顾问组深入企业开展调研、诊断工作
甫一入驻文菲斯特顾问就开展了一次面向企业全员的变革启动会，详尽地为大家介绍了本次变革的背景、意义、具体的工作项、相关成果以及需要大家参与的工作事项等等，现场人员全都被领队顾问牛老师深入浅出的讲解深深吸引住了。
随即，顾问组又花费了大量时间开展了对公司总部及所属机构全面彻底的情况调研及对现有岗位职责的调查工作。为提高工作效率、节省时间顾问组采取了问卷调研、面对面访谈、现场考察等多种方式相结合的工作方法，充分掌握了基层的一手素材情况，为更精准地设计公司的工作流程和职责划分做好了准备。对于一家企业而言内部运转流程是否顺畅、职责划分的合理性以及各部门职能能否跟上市场不断变化的需要等诸多因素在很大程度上决定着公司整体经营的成效，也决定着员工工作效率的高低，而且定编定责一事还对将来现代人力资源管理的薪酬、绩效、培训等其它各项职能起着至关关键的支撑作用，因此顾问们在此一环节所花的时间和精力自然会比较多，不仅要深入分析企业内部情况还要结合外部市场以及宏观政策情况等诸因素一并考虑进来，以确保我们提出的部门职能和岗位设置能满足企业未来发展的需要。
克服层层困难 剥茧抽丝
因为从事企业管理变革工作往往会面对各种困难或遇到的阻力，故此文菲斯特顾问每次为企业开展变革工作都会本着认真负责的态度，时刻保持着小心谨慎、精神高度集中的状态投入到工作中，每天下来都会有精疲力竭的烧脑感觉，此次也不例外。首先，由于该企业初次开展这么大幅的改革工作，员工长期以来已养成的进了国企就等于端上了铁饭碗的惯性思维导致了一定程度的思想僵化与行为固化，不用说工作技能有待更新就是对于本岗位的主责要求都没有很清醒的认识，很多要靠顾问去设计、剖析、提出等，否则如仍依照原来职责做下去恐怕企业就因不能适应不断变化的市场需要而失去基本的生存能力了。其次，由于科技的进步、市场的发展一些不合时宜的岗位还需要做出归并调整，因而原岗上的人员会因担心自己的去留而采取不配合的态度，甚至连一些管理岗也会因涉及裁并而采取消极应对的态度，正如人们常说的“要改革就会触及一部分人的利益，就会产生阻力”。
最后，还有因员工技能与时代要求的脱轨而导致的员工对新设计出来的岗位职责要求的不理解等等，总之，会有各种各样的问题冒出来……由于这些原因对顾问组提出的新方案员工就难免有不想、不愿接受的抵触情绪，好在我们帮助企业做改革多年已具有了成熟的应对经验，顾问们既要依据市场要求有理有据地进行新结构、新岗位的设计，又要耐心辅导、悉心引导员工参与到改革工作中来，特别是以增强自主性及责任感的新型工作设计引起了有志向、愿担当员工的青睐，在一系列综合举措下使得整个改革中的各项工作都有条不紊地按计划开展下来，员工的热情和积极性也都逐步被带动了起来。
面对成果 公司上下都对未来充满了信心
经过二个多月的紧张工作在该企业领导层与员工的积极配合下牛老师带领顾问组成功完成了这项“组织结构梳理和岗位定编定岗”的改革工作，经过重新入位企业开始按新的机构和岗位编制开展工作了。由于有了明确的目标和每一个岗位具体细化的职责要求大家普遍感觉工作分工明确、职责界定清晰了，这会便利于个人完成好自己的职责、部门履行好自己的职能，即使是部门间的协作也变得更为顺畅了。这样公司内部的关系也都随之理顺了，大家普遍感觉工作变得舒心了，不像以前那样一涉及配合的工作就没有一个明确的时限，往往很难掌握工作进度，于是公司全体人员都体现出了一种崭新的精神面貌，对未来发展更加坚定的信心。
近年来国家为指导和推进国有企业新时期的改革工作，培养国有企业的核心竞争力，逐步补充、完善出了国企改革“1+N”制度体系，形成了纲领性、系统性的政策指导，为开启国有企业发展的新篇章奠定了基础，也使国有企业即使是在经济形势严峻复杂的背景下也表现出了较好的发展态势：全国国有及国有控股企业营业收入从2014年48万亿元增长到2019年的62万亿元，增长了29%；利润总额从2014年2.47万亿元增长到2019年的3.59万亿元，增长了45%；国资委所监管的央企也在不断进行优化、重组，已由原有的196家央企户数减到2010年前后的123家，再进一步兼并整合至目前的98家，旨在不断做大做强国有企业。在不断提升企业经营质量、打造健康的企业机体的前进道路上，国企也依然面临着更艰巨的历史任务：既要搞好眼前的经济转型工作，确保企业的经济效益，又要兼顾企业未来的发展，在内部搭建好现代化的管理体系。因而，未来如何能抓住眼前的改革机遇不断健全企业的市场化经营机制，充分激发自身内在的活力，还要靠企业领导者的全盘谋划、借力改革了！文菲斯特顾问在当前国家经济转型发展的关键期，凭借多年深入国企改革的实践经验，能准确地判断企业的症结所在，为企业对症下药“开药方”——有针对性地提出解决方案。今后文菲顾问仍将继续投身于推动各类企业的改革建制工作中，为国企改革“1+N”体系所倡导的竞争力、创新力、影响力、控制力及抗风险能力等五力的增强贡献一份绵薄之力，帮助国企探索出适合国情、符合企业实际情况的一系列有效的改革方案，助力国家早日形成一批具有国际竞争力的大公司、大集团。
自党的十八大召开以来为贯彻十八大和十八届三中、四中全会精神，中共中央、国务院发布了《关于深化国有企业改革的指导意见》（简称《指导意见》），旨在以增强国有企业活力为中心，完善产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度，全面推进依法治企，做强做优做大国有企业，为新时代的国企改革提供重大方针政策。该意见一经发出就引起了强烈的反响，不少国企纷纷采取行动开启了新一轮的改革热潮。
央企改革拉开序幕
近日，中建股份所属一企业为加快落实“国企改革三年行动方案”部署的要求决定展开“组织结构梳理和岗位定编定岗”的改革工作，鉴于工作的难度和阻力、专业规范性、客观性及时效性的要求特地聘请了常年协助建筑施工单位推行现代企业制度建设工作的文菲斯特管理顾问来入驻主持该工作，从而开启了此次变革的序幕。“岗位岗位定编定岗工作”也是“三年方案”中着重要求的深化国企劳动、人事、分配制度改革（下称“三项制度改革”）中关于劳动、人事制度的重要一环，只有将企业整体业务和职能进行科学划分，才能进行好下一步的岗位分工、人岗匹配工作，这是提升企业活力和提高工作效率的关键起点和重要一步。只有对此进行重点攻坚、确保成功，才有可能全面激活人力资源这个核心要素，进而通过配套的分配、激励机制再来开发和利用好企业内部的人力资源。之所以此次选文菲斯特公司来合作，主要因这是一家深耕国内企业的科学化、规范化管理二十余载，特别是已帮助诸多国有企业推行了内部的变革工作，致力于配合国家整体的改革政策要求推动国有企业的管理科学化，促进其内部管理水平和管理效率的不断提升，使企业单位能不断做大做强，进而能参与到国际市场的竞争之中。文菲斯特顾问由于常年深入企业做人力资源顾问服务，因而已积累了丰富的管理经验，因而已帮助不少国企取得了较为显著的改革成效。
顾问组深入企业开展调研、诊断工作
甫一入驻文菲斯特顾问就开展了一次面向企业全员的变革启动会，详尽地为大家介绍了本次变革的背景、意义、具体的工作项、相关成果以及需要大家参与的工作事项等等，现场人员全都被领队顾问牛老师深入浅出的讲解深深吸引住了。
随即，顾问组又花费了大量时间开展了对公司总部及所属机构全面彻底的情况调研及对现有岗位职责的调查工作。为提高工作效率、节省时间顾问组采取了问卷调研、面对面访谈、现场考察等多种方式相结合的工作方法，充分掌握了基层的一手素材情况，为更精准地设计公司的工作流程和职责划分做好了准备。对于一家企业而言内部运转流程是否顺畅、职责划分的合理性以及各部门职能能否跟上市场不断变化的需要等诸多因素在很大程度上决定着公司整体经营的成效，也决定着员工工作效率的高低，而且定编定责一事还对将来现代人力资源管理的薪酬、绩效、培训等其它各项职能起着至关关键的支撑作用，因此顾问们在此一环节所花的时间和精力自然会比较多，不仅要深入分析企业内部情况还要结合外部市场以及宏观政策情况等诸因素一并考虑进来，以确保我们提出的部门职能和岗位设置能满足企业未来发展的需要。
克服层层困难 剥茧抽丝
因为从事企业管理变革工作往往会面对各种困难或遇到的阻力，故此文菲斯特顾问每次为企业开展变革工作都会本着认真负责的态度，时刻保持着小心谨慎、精神高度集中的状态投入到工作中，每天下来都会有精疲力竭的烧脑感觉，此次也不例外。首先，由于该企业初次开展这么大幅的改革工作，员工长期以来已养成的进了国企就等于端上了铁饭碗的惯性思维导致了一定程度的思想僵化与行为固化，不用说工作技能有待更新就是对于本岗位的主责要求都没有很清醒的认识，很多要靠顾问去设计、剖析、提出等，否则如仍依照原来职责做下去恐怕企业就因不能适应不断变化的市场需要而失去基本的生存能力了。其次，由于科技的进步、市场的发展一些不合时宜的岗位还需要做出归并调整，因而原岗上的人员会因担心自己的去留而采取不配合的态度，甚至连一些管理岗也会因涉及裁并而采取消极应对的态度，正如人们常说的“要改革就会触及一部分人的利益，就会产生阻力”。
最后，还有因员工技能与时代要求的脱轨而导致的员工对新设计出来的岗位职责要求的不理解等等，总之，会有各种各样的问题冒出来……由于这些原因对顾问组提出的新方案员工就难免有不想、不愿接受的抵触情绪，好在我们帮助企业做改革多年已具有了成熟的应对经验，顾问们既要依据市场要求有理有据地进行新结构、新岗位的设计，又要耐心辅导、悉心引导员工参与到改革工作中来，特别是以增强自主性及责任感的新型工作设计引起了有志向、愿担当员工的青睐，在一系列综合举措下使得整个改革中的各项工作都有条不紊地按计划开展下来，员工的热情和积极性也都逐步被带动了起来。
面对成果 公司上下都对未来充满了信心
经过二个多月的紧张工作在该企业领导层与员工的积极配合下牛老师带领顾问组成功完成了这项“组织结构梳理和岗位定编定岗”的改革工作，经过重新入位企业开始按新的机构和岗位编制开展工作了。由于有了明确的目标和每一个岗位具体细化的职责要求大家普遍感觉工作分工明确、职责界定清晰了，这会便利于个人完成好自己的职责、部门履行好自己的职能，即使是部门间的协作也变得更为顺畅了。这样公司内部的关系也都随之理顺了，大家普遍感觉工作变得舒心了，不像以前那样一涉及配合的工作就没有一个明确的时限，往往很难掌握工作进度，于是公司全体人员都体现出了一种崭新的精神面貌，对未来发展更加坚定的信心。
近年来国家为指导和推进国有企业新时期的改革工作，培养国有企业的核心竞争力，逐步补充、完善出了国企改革“1+N”制度体系，形成了纲领性、系统性的政策指导，为开启国有企业发展的新篇章奠定了基础，也使国有企业即使是在经济形势严峻复杂的背景下也表现出了较好的发展态势：全国国有及国有控股企业营业收入从2014年48万亿元增长到2019年的62万亿元，增长了29%；利润总额从2014年2.47万亿元增长到2019年的3.59万亿元，增长了45%；国资委所监管的央企也在不断进行优化、重组，已由原有的196家央企户数减到2010年前后的123家，再进一步兼并整合至目前的98家，旨在不断做大做强国有企业。在不断提升企业经营质量、打造健康的企业机体的前进道路上，国企也依然面临着更艰巨的历史任务：既要搞好眼前的经济转型工作，确保企业的经济效益，又要兼顾企业未来的发展，在内部搭建好现代化的管理体系。因而，未来如何能抓住眼前的改革机遇不断健全企业的市场化经营机制，充分激发自身内在的活力，还要靠企业领导者的全盘谋划、借力改革了！文菲斯特顾问在当前国家经济转型发展的关键期，凭借多年深入国企改革的实践经验，能准确地判断企业的症结所在，为企业对症下药“开药方”——有针对性地提出解决方案。今后文菲顾问仍将继续投身于推动各类企业的改革建制工作中，为国企改革“1+N”体系所倡导的竞争力、创新力、影响力、控制力及抗风险能力等五力的增强贡献一份绵薄之力，帮助国企探索出适合国情、符合企业实际情况的一系列有效的改革方案，助力国家早日形成一批具有国际竞争力的大公司、大集团。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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