亿嘉和交流纪要20211110
市场情况：
变电站市场空间测算：
变电站全国有2w，数字化覆盖率低于20%，配电房全国有30w，数字化率低于5%。配电作业班组主要针对室外带电作业机器人，室外带电机器人的测算方法，有一种算法是根据输电线路的长短进行配机器人，还有一种算法直接根据作业班组计算，全国作业班组一个作业班组配一个。目前作业班组有5k个左右，自动化覆盖率小于8%。
1）室外带电操作机器人：全国5000带电作业小组，每个小组配一台室外作业机器人，单价200万，市场空间100亿。
2）室内带电操作机器人：全国3w配电站，每个配一台室内作业机器人，单价100万，市场空间300亿。
3）巡检机器人：全国3w配电站，每个配一台室外巡检机器人，单价40万；5000带电作业小组，每个小组配一台室外巡检机器人，单价70万，市场空间共155亿元。
公司基本情况：
公司发展历程：
公司成立时间早，14年进行电网的智能化，18年开始上市发展。公司一开始做电力巡检机器人，室外主要是配电站，室内主要是变电站，17年-18年开发新产品做操作类和防火类机器人。
公司研发与管理情况：
公司在南京和深圳都有研发中心，南京是研发总部负责产品和技术，深圳是前沿研究院，深圳主要负责做技术储备。公司有些高管从华为来的，董秘从华为来的，来公司之后做过一些技术，后来又负责市场战略，对技术产品比较了解。
发电、轨道交通领域拓展：
公司从18年19年开始拓展其他行业，先是电网、电厂，还有轨道、交通、消防。因为电厂的场景跟电网有很多相同之处，但是另外一个体系；然后轨道交通，我们的巡检操作其实也可以应用，在上海的地铁上有些应用；消防方面，公司的产品有通用型的，还有针对电网特定垂直渠道的产品。
公司研发投入:
公司重研发投入，目前研发投入15%，这两年在15%，人员增长快，现在有600人，上市的时候100人，员工近一半为研发人员，硕士37%以上。
公司技术：
公司技术分为感知，操作和决策。感知就是视觉空间的技术操作，判断位置数据之后，通过机械臂进行操作。目前机械臂实现国产替代，公司的减速器等普通零部件都是采购的，伺服电机等核心零部件是公司自己。公司自己做机械臂的原因是公司对负载有要求，UR机械臂的负重是20kg，公司是30-35kg。现在硬件和软件是公司自己。决策就是算法，目前研发人员软件比硬件多，软件在50-60%。
销售区域：
销售区域江苏和浙江，去年消防机器人1个亿都是浙江采购的，浙江还有带电作业机器人和巡检机器人，今年江苏还是可以占到一半，因为最开始的新品还是在优势的区域拓展。
公司业务竞争者：
1）巡检机器人，申昊科技，国网智能也在做，但是参与的公司越来越少，以前投标有20-30家，现在就10多家。2）室外带电作业只有公司在做。3）室内带电作业，申昊科技。3）国内有很多做消防机器人的公司，它们主要偏通用。
确认收入：
公司收入确认波动比较大，需要在客户验收之后再进行收入确认，订单从生产到销售需要2-3月，从订单到确认收入一般6个月。通用零部件自己买，自己生产是外协的生产，公司只是自己装配，产能限制不太大。
收入确认比较慢的原因是，客户的项目不是单纯的机器人项目，它是整个项目一期验收，客户验收会受到很多原因影响。一般电网都是4季度确认的收入比较多，去年4季度有40%收入，
未来增长的预期：
预计今年全年利润有4个亿。四季度大概需要实现2个亿，公司比较多的业务在4季度交付。未来每年大概有20-30%的增长预测。
下游是电网的优势：
电网有国家宏观调控的意思。因为它每年收入很多，但是花钱其实很舍得，而且在做技术研发方面他投入非常大，它每年申请的专利、写的论文都是全国第一，这些都是它扶持和合作的公司。所以有人说公司产品价格高，毛利太高，但电网不会压价或者毛利，老产品成熟的产品可能会有一点降价。
公司产品：
公司产品总览：
公司最开始巡检机器人，巡检机器人是基础类业务，未来看重的是操作和消防类机器人。操作机器人主要有两款室内巡检机器人和室外带电作业机器人，消防类机器人有遥控灭火和高喷消防机器人。
室外带电机器人：
公司和国电南瑞还有天津三源电力做室外带电机器人，技术主要是公司提供，当然国电自己也有带电作业机器人，但是我们是双臂机器人，国电是单臂，而且属于人机协同类，需要人在机器上进行操作，公司的机器人可以完全自主，两者技术方案不同。带电作业的空间很大，现在公司解决的是一类的带电作业的类型，未来有更多带电作业的操作类型可以切入。国电南瑞自己也在组建一些研发团队，从技术来讲，需要时间沉淀，它们会从公司买一些核心的组件，然后再去组装。预计今年有50%的收入来自带电机器人，产品在20年拿到的订单比较多，21年交付。
室外带电机器人解决的问题：
新园区需要接线，可以用机器人将线路接好。解决1：现在输电线路需要不停电作业，所以危险比较高，安全性是电网考虑的第一步，所以需要机器人操作，其次是带电的操作人员年轻人越来越少，也需要更多机器人。同时，工作场景比较复杂，操作要求比较高，需要机器人。解决2：维修，比如有一条线已经坏掉了，机器人放在车上，升到一定高度，进行电网建模，判断问题，然后进行剥线，抓住原来的线路将两边的线接在一块。
室外带电机器人的核心技术壁垒：
作业类和巡检类不是一个层级，巡检是看和分析，操作类机器人不仅仅是看还有操作。考验底层的算法，需要硬件机械臂和控制系统。室外带电运作的环境比复杂比如下雪、下雨等，下游应用场景丰富，公司19年推出产品之后，进行很多地方的试点应用，不断结合复杂场景推出解决方案。操作也很考验功能，因为剥线有薄也有厚，所以需要的切入深度不同。其次，电路线路的空间结构比较复杂，在平面和垂直面都可能有，所以机械臂的操作空间有限，现实生活中比较复杂。
室内带电机器人：
室内机器人的操作环境，变电站有很多开关柜，需要人工去开合闸，存在一定危险性，关闸的力气需要比较大，需要两个人进行。电网现在理念需要无人值守，以前巡检看到有问题还是需要人去处理，现在可以直接发现问题然后操作。目前有电网的设备是室内进行自主开关，但问题是开关受电影响可能失效。
带电机器人产品的采购对象：
采购的对象是各地的电网公司，地方的供电局，省网进行招标。
消防机器人：
去年消防机器人 1个亿的销售，今年话前三季度有一个亿，然后今年订单在2-3个亿。消防机器人的应用场景会更通用一些，在不同的场景，不同的行业都可以用。因为我们重点客户在电网，所以目前从电网进行突破。电网消防机器人和其他消防机器人的差别在于电网出事故之后，消防人员没法进入，所以针对电网的消防机器人侧重自主发现火情，抑制火情。高喷机器人可以升到十几米的高度，然后从上往下压制火星。目前的销售对象还是电网。
变压器：
变压器是最新做的一套系统，不算是机器人形态的系统产品，它主要通过一些传感器、后台系统进行对监测变量，对变压器本身故障和健康做分析。比方通过声音、振动、温度对变压器的信息先建模，再把出现故障的信息数据收集，然后做数据分析和算法分析，最后判断是否需要进行调整。今年可能有订单，明年会有更多的交付。
室外巡检机器人：
公司最开始起家于室外巡检机器人，也是经过多代迭代，第一代做的比较粗糙，然后是最关键的一代，这一代我们原来前期放量比较多，后来第三代就相对在体型上好一点，主要用在变电站和电厂，巡检机器人检查变电站的数据仪表。日常需要人工去配电房的巡检，巡检的周期很长，存在数据不及时和不准确的问题。巡检机器人主要是解决这方面的问题，巡检机器人可以把所有的数读取掉，然后传到后台系统，然后通过后台系统的系统软件进行分析，显示历史的数据，然后现在的最新数据情况，进行分析，最后人做判断。
室内巡检机器人
主要应用于配电房，主要是室内环境。配电房里面的配电柜有很多数据，这些数据日常都是靠人去抄表，但是第一个现在人手不够，电网人工去巡检，都是外包的人，第二个它的周期比较长，有的时候因为是某一个组负责这一片区，两个星期才能去一次，在这个期间数据没有办法获取，机器人可以远程去巡检作业，定时巡一次，附带系统进行数据分析，最终实现的功能和室外是一样的，但是技术上还是有些区别。
检测数据传输方式：
机器人需要跟电网后台去接入，公司会对接整个系统，不是单纯的硬件，硬件弄过去之后需要做调试，然后系统的对接。它读出来的数据可以自动去填到电网系统里面去。
市场情况：
变电站市场空间测算：
变电站全国有2w，数字化覆盖率低于20%，配电房全国有30w，数字化率低于5%。配电作业班组主要针对室外带电作业机器人，室外带电机器人的测算方法，有一种算法是根据输电线路的长短进行配机器人，还有一种算法直接根据作业班组计算，全国作业班组一个作业班组配一个。目前作业班组有5k个左右，自动化覆盖率小于8%。
1）室外带电操作机器人：全国5000带电作业小组，每个小组配一台室外作业机器人，单价200万，市场空间100亿。
2）室内带电操作机器人：全国3w配电站，每个配一台室内作业机器人，单价100万，市场空间300亿。
3）巡检机器人：全国3w配电站，每个配一台室外巡检机器人，单价40万；5000带电作业小组，每个小组配一台室外巡检机器人，单价70万，市场空间共155亿元。
公司基本情况：
公司发展历程：
公司成立时间早，14年进行电网的智能化，18年开始上市发展。公司一开始做电力巡检机器人，室外主要是配电站，室内主要是变电站，17年-18年开发新产品做操作类和防火类机器人。
公司研发与管理情况：
公司在南京和深圳都有研发中心，南京是研发总部负责产品和技术，深圳是前沿研究院，深圳主要负责做技术储备。公司有些高管从华为来的，董秘从华为来的，来公司之后做过一些技术，后来又负责市场战略，对技术产品比较了解。
发电、轨道交通领域拓展：
公司从18年19年开始拓展其他行业，先是电网、电厂，还有轨道、交通、消防。因为电厂的场景跟电网有很多相同之处，但是另外一个体系；然后轨道交通，我们的巡检操作其实也可以应用，在上海的地铁上有些应用；消防方面，公司的产品有通用型的，还有针对电网特定垂直渠道的产品。
公司研发投入:
公司重研发投入，目前研发投入15%，这两年在15%，人员增长快，现在有600人，上市的时候100人，员工近一半为研发人员，硕士37%以上。
公司技术：
公司技术分为感知，操作和决策。感知就是视觉空间的技术操作，判断位置数据之后，通过机械臂进行操作。目前机械臂实现国产替代，公司的减速器等普通零部件都是采购的，伺服电机等核心零部件是公司自己。公司自己做机械臂的原因是公司对负载有要求，UR机械臂的负重是20kg，公司是30-35kg。现在硬件和软件是公司自己。决策就是算法，目前研发人员软件比硬件多，软件在50-60%。
销售区域：
销售区域江苏和浙江，去年消防机器人1个亿都是浙江采购的，浙江还有带电作业机器人和巡检机器人，今年江苏还是可以占到一半，因为最开始的新品还是在优势的区域拓展。
公司业务竞争者：
1）巡检机器人，申昊科技，国网智能也在做，但是参与的公司越来越少，以前投标有20-30家，现在就10多家。2）室外带电作业只有公司在做。3）室内带电作业，申昊科技。3）国内有很多做消防机器人的公司，它们主要偏通用。
确认收入：
公司收入确认波动比较大，需要在客户验收之后再进行收入确认，订单从生产到销售需要2-3月，从订单到确认收入一般6个月。通用零部件自己买，自己生产是外协的生产，公司只是自己装配，产能限制不太大。
收入确认比较慢的原因是，客户的项目不是单纯的机器人项目，它是整个项目一期验收，客户验收会受到很多原因影响。一般电网都是4季度确认的收入比较多，去年4季度有40%收入，
未来增长的预期：
预计今年全年利润有4个亿。四季度大概需要实现2个亿，公司比较多的业务在4季度交付。未来每年大概有20-30%的增长预测。
下游是电网的优势：
电网有国家宏观调控的意思。因为它每年收入很多，但是花钱其实很舍得，而且在做技术研发方面他投入非常大，它每年申请的专利、写的论文都是全国第一，这些都是它扶持和合作的公司。所以有人说公司产品价格高，毛利太高，但电网不会压价或者毛利，老产品成熟的产品可能会有一点降价。
公司产品：
公司产品总览：
公司最开始巡检机器人，巡检机器人是基础类业务，未来看重的是操作和消防类机器人。操作机器人主要有两款室内巡检机器人和室外带电作业机器人，消防类机器人有遥控灭火和高喷消防机器人。
室外带电机器人：
公司和国电南瑞还有天津三源电力做室外带电机器人，技术主要是公司提供，当然国电自己也有带电作业机器人，但是我们是双臂机器人，国电是单臂，而且属于人机协同类，需要人在机器上进行操作，公司的机器人可以完全自主，两者技术方案不同。带电作业的空间很大，现在公司解决的是一类的带电作业的类型，未来有更多带电作业的操作类型可以切入。国电南瑞自己也在组建一些研发团队，从技术来讲，需要时间沉淀，它们会从公司买一些核心的组件，然后再去组装。预计今年有50%的收入来自带电机器人，产品在20年拿到的订单比较多，21年交付。
室外带电机器人解决的问题：
新园区需要接线，可以用机器人将线路接好。解决1：现在输电线路需要不停电作业，所以危险比较高，安全性是电网考虑的第一步，所以需要机器人操作，其次是带电的操作人员年轻人越来越少，也需要更多机器人。同时，工作场景比较复杂，操作要求比较高，需要机器人。解决2：维修，比如有一条线已经坏掉了，机器人放在车上，升到一定高度，进行电网建模，判断问题，然后进行剥线，抓住原来的线路将两边的线接在一块。
室外带电机器人的核心技术壁垒：
作业类和巡检类不是一个层级，巡检是看和分析，操作类机器人不仅仅是看还有操作。考验底层的算法，需要硬件机械臂和控制系统。室外带电运作的环境比复杂比如下雪、下雨等，下游应用场景丰富，公司19年推出产品之后，进行很多地方的试点应用，不断结合复杂场景推出解决方案。操作也很考验功能，因为剥线有薄也有厚，所以需要的切入深度不同。其次，电路线路的空间结构比较复杂，在平面和垂直面都可能有，所以机械臂的操作空间有限，现实生活中比较复杂。
室内带电机器人：
室内机器人的操作环境，变电站有很多开关柜，需要人工去开合闸，存在一定危险性，关闸的力气需要比较大，需要两个人进行。电网现在理念需要无人值守，以前巡检看到有问题还是需要人去处理，现在可以直接发现问题然后操作。目前有电网的设备是室内进行自主开关，但问题是开关受电影响可能失效。
带电机器人产品的采购对象：
采购的对象是各地的电网公司，地方的供电局，省网进行招标。
消防机器人：
去年消防机器人 1个亿的销售，今年话前三季度有一个亿，然后今年订单在2-3个亿。消防机器人的应用场景会更通用一些，在不同的场景，不同的行业都可以用。因为我们重点客户在电网，所以目前从电网进行突破。电网消防机器人和其他消防机器人的差别在于电网出事故之后，消防人员没法进入，所以针对电网的消防机器人侧重自主发现火情，抑制火情。高喷机器人可以升到十几米的高度，然后从上往下压制火星。目前的销售对象还是电网。
变压器：
变压器是最新做的一套系统，不算是机器人形态的系统产品，它主要通过一些传感器、后台系统进行对监测变量，对变压器本身故障和健康做分析。比方通过声音、振动、温度对变压器的信息先建模，再把出现故障的信息数据收集，然后做数据分析和算法分析，最后判断是否需要进行调整。今年可能有订单，明年会有更多的交付。
室外巡检机器人：
公司最开始起家于室外巡检机器人，也是经过多代迭代，第一代做的比较粗糙，然后是最关键的一代，这一代我们原来前期放量比较多，后来第三代就相对在体型上好一点，主要用在变电站和电厂，巡检机器人检查变电站的数据仪表。日常需要人工去配电房的巡检，巡检的周期很长，存在数据不及时和不准确的问题。巡检机器人主要是解决这方面的问题，巡检机器人可以把所有的数读取掉，然后传到后台系统，然后通过后台系统的系统软件进行分析，显示历史的数据，然后现在的最新数据情况，进行分析，最后人做判断。
室内巡检机器人
主要应用于配电房，主要是室内环境。配电房里面的配电柜有很多数据，这些数据日常都是靠人去抄表，但是第一个现在人手不够，电网人工去巡检，都是外包的人，第二个它的周期比较长，有的时候因为是某一个组负责这一片区，两个星期才能去一次，在这个期间数据没有办法获取，机器人可以远程去巡检作业，定时巡一次，附带系统进行数据分析，最终实现的功能和室外是一样的，但是技术上还是有些区别。
检测数据传输方式：
机器人需要跟电网后台去接入，公司会对接整个系统，不是单纯的硬件，硬件弄过去之后需要做调试，然后系统的对接。它读出来的数据可以自动去填到电网系统里面去。
简直是梦幻联动！这都是什么神仙联名美食！
要说美食联名这事只有你想不到，没有人家做不到的，吃蛋糕也要抽盲盒来不来？
只能说我长肉这个事，在坐诸位跳跳糖蛋糕，水蜜桃瓜子，卤味汉堡都要负一定的责任！
专门把最近新出的一些奇妙联名给大家搜罗在了一起，就是说这些奇奇怪怪的东西在一起真的能碰撞出来和常规款不一样的火花，真的是比听起来要好吃！中国联名美食不骗中国人哈哈哈哈
#世界名校新东方高材生大表哥#
1⃣️ 好利来×泡泡玛特-盲盒蛋糕
总共6个常规味道+一个隐藏款味道
就离谱，现在连蛋糕都要盲盒了可还行？恕我非了一把，隐藏款我端盒了但还是没抽到，常规味道里我最爱的就是跳跳糖巧克力芝士，是不是听起来还挺暗黑的，真的很不错子！我都可惜不能单独买！
夹心是用一块巧克力包裹住跳跳糖的彩蛋，真的是在嘴里迸发出来的，趣味性拉满，当然剩下的五个味道也没有踩雷的都蛮好吃的。
2⃣️ 好利来×TOBLERONE：这次的巧克力口味最强选手，浓心条真的太太好吃了！！都给我冲！
三角黑巧浓心条：就这么说，要是附近有好利来的太值得冲这个了，甜度是有的，内里有巧克力奶油夹心+黑巧块，整个面包非常醇厚的黑巧味，真就吃了停不下来，我觉得一块个头还是可以的，当早点吃不知道你们嫌不嫌腻，配个黑咖啡中和一下，一边高热量一边减肥，我看能打个平手，四舍五入等于没吃。
三角脆皮软蛋糕：相比之下这个软蛋糕就一般般了，两个口味，海盐牛奶的算很甜的，口感倒是很丰富，脆皮里面是软蛋糕，还有很多果仁颗粒，黑巧相比之下更好吃些，是有苦味在身上的，比较适合甜口巧克力爱好者。
3⃣️ 好利来×LINE FRIEND：很像放大版本的马卡龙+软面包的结合。
写到这我都差点以为好利来给我投了软广，就是说他家也太爱这种奇奇怪怪的联名了吧？
莎莉茉茉派：是莎莉小黄鸡，这个味道我更喜欢点，茉莉芝士还算清爽der，其实味道就是脆皮小面包，外皮是白巧克力但不会很甜，当个小零食吃蛮不错的。
布朗可可派：布朗熊的造型我觉得更可爱，外壳和夹心都说有加黑巧，但其实味道吃起来就是牛奶巧克力的甜度，基本没有苦感，整个比较甜。
4⃣️好利来×RIO微醺：其实就是rio口味版本的半熟芝士，酒味是几乎没有的，感觉不如原味来的好吃。
就怎么说这个联名我觉得吧，比较普通…
雪绒芝士-乳酸菌：真的就是那种益生菌味道的半熟芝士，酸味是这系列里最足的一款，不是特别惊喜的味道吧，我觉得稍微有些平淡了。
雪绒芝士-西柚伏特加：怎么主打酒香西柚，纯纯水果酸味，冲着酒味十有八九会失望，这系列的水果味也不是那种新鲜水果的感觉，我觉得人工感有点重了。
雪绒芝士-乐橘乌龙：到这给我蒙住了，说好的乐橘乌龙，但是吃上去还要淡淡的抹茶味，我是不吃抹茶的，但是酸味倒是比前两个好很多了，就是橘子味+淡淡抹茶味的感觉。
5⃣️好利来×电台巷火锅-蛋煎芝薯盒：红糖糍粑豆乳味听起来太诱惑人了，而且最外层是煎蛋皮，但是吃起来中间的红糖麻薯完全盖住了其他的层次味道，而且红糖甜度拉满，豆乳味我愣是吃不出来，口感倒是挺好，绵软，蛋皮也很有新意，就是这个红糖味太重了。
6⃣️Seesaw×好利来：就非常敷衍的一个联名，两个牌子联动感太弱了。
芝士丝绒拿铁/美式：其实单从咖啡出发我觉得没毛病的，美式和拿铁都挺好喝，seesaw的咖啡豆子是微酸的，上面的丝绒芝士奶盖质地真的很丝滑，搅拌均匀比较好喝，联动就是上面有块好利来的芝士饼干...
咖啡豆巧：就是说这个也就是在好利来的黑巧上加了颗咖啡豆，单吃巧克力基本都没做什么变化，是苦感比较重的黑巧，如果跟着咖啡豆一起嚼苦味会很足，根据自己口味选择吧。
提拉米苏：就买别的联名不香吗？这个提拉米苏真的很普通，咖啡味也完全不浓郁，奶酪部分也不是非常好的品质，就感觉整个成本就不高，不算多好吃。
7⃣️蜜雪冰城x脆升升-薯条：终于摆脱好利来魔咒！来到了我们老少爷们都爱的蜜雪冰城！
这个蜂蜜黄油味我强推，我觉得味道不输那些进口的蜂蜜黄油味薯片，当然没有那些的味道浓郁，蜂蜜黄油是淡淡的香味，所以吃不腻会很上头，真的停不下来，吃多了也不会齁得慌，薯条也脆，买它！！番茄味就是上好佳的那种经典番茄味，味道ok就是不出彩。
8⃣️蜜雪冰城x恰恰瓜子-咖啡瓜子/水蜜桃瓜子：是不是没想到瓜子还有水蜜桃味儿的？我就问你惊喜不惊喜？水蜜桃味真的绝，里面的瓜子仁也是有水蜜桃味的，冬天看剧嗑一把简直美滋滋，嘴里都是甜甜的，吃多了也会很清爽的状态。姐妹们很值得尝试！想想过年别人整的五香瓜子，你整水蜜桃瓜子，高下立判！
咖啡味就有点遗憾了，咖啡香味基本只停留在瓜子表面，瓜子仁还是常规奶油味的感觉。
9⃣️乐乐茶x麦丽素-麦丽素波霸脏脏椰：毕竟我是麦丽素爱好者，看到麦丽素怎么忍得住，麦丽素没有奈雪的给的多，但是奶油顶确实比奈雪的好吃，茶底也比奈雪的更好喝，是很醇厚的奶茶味，一喝就知道乐乐茶的原料还是挺用心的。
奈雪的茶x麦丽素-麦丽素可可宝藏茶：咱就说打起来打起来，但是不得不说我觉得奈雪略微输了一点，奈雪用的是巧克力牛乳，喝起来总有那么几分高乐高的味道，哈哈哈哈哈我不骗你们，真的秒回童年就是说，奶盖的表现力也就一般，不过倒是更适合小朋友，喝了想祝自己六一快乐。
1⃣️1⃣️喜茶xTanta：小料非常多的系列，只推荐单喝，配正餐会太饱了。
整颗泰奶椰：用新鲜椰子做容器的，做的很走心，泰式风格也比较强烈，感觉是从粽子上得来的灵感，里面的小料都非常足，还可以把椰子肉铲下来混着小料一起吃，就是只能堂食，希望明年端午节我还能喝到…
生打泰奶椰：这个就不如整颗泰奶椰出色了，我之前也说过这个很像液体粽子，最离谱的是里面还飘着一片叶子，其实奶茶底和整颗泰奶椰味道是差不多的，就…端午节出会比较好…
1⃣️2⃣️肯德基x周黑鸭-卤辣辣卤鸭鸡腿堡/卷：肯德基新品没有人比我吃的更快！两个里面都加了卤过的笋丝➕鸭肉，不算很多但是铺的均匀每一口都能吃到，是真的很强烈的卤味香浓。笋丝尤其好吃，很出彩的联名，非常推荐大家吃新鲜出炉的，真的很香。
1⃣️3⃣️绝味鸭脖x小：想不到吧，真就什么联名都有，其实就是配了几个东南亚风味调料包，自己可以手动diy，很特别的好吃。希望我们微博争点气，早日出个联名[doge]
椰椰叻沙：我吃下来最喜欢的味道，东南亚味最浓郁的一款，是酸咸口的，回味还有椰子的清香，不辣，口味蛮大众的。
冬阴功：没想到还能吃上一些冬阴功味的鸭脖，就是很纯粹的酸口冬阴功，如果喜欢泰国菜的太值得试试这个了。
嘟嘟咖喱：咖喱味会有点偏甜，所以吃多了会有点腻，不过一般咖喱多少都带点甜口，我觉得在接受范围内。
西域孜然：这个就比较敷衍，调味就是辣椒干粉，我感觉不怎么值得买。
1⃣️4⃣️SEVENBUSx三味酥屋-豆乳啵啵牛油果酥：算是清淡口的，牛油果味和豆乳味不算浓郁，反而整个味道有点清爽的茶味感，不会腻，口感也是偏软的，内里还有麻薯和波波夹心，吃起来其实也是蛮不错的，
1⃣️5⃣️德芙x宝可梦-巧克力礼盒：宝可梦粉丝在哪里！让我看到你们挥舞的双手！
里面是草莓和抹茶味的白巧，我个人更喜欢草莓味，因为草莓白巧里是有一点草莓果肉碎的，所以能吃到草莓清爽的酸中和甜味，会比平时的白巧吃起来糖度稍微降一点。抹茶味我朋友也不错，是甜甜的抹茶牛奶味，还有曲奇碎脆脆的！好吃！宝可梦粉丝直呼不错！
1⃣️6⃣️哈根达斯×泡泡玛特：和DIMOO系列联名的，我点了芭菲杯，上面有dimoo造型的白巧，会有两颗冰淇淋球，是草莓和蓝莓的，冰淇淋就是他家的常规味道，酸酸甜甜，里面还有水果颗粒，单吃都ok，但是这杯还给了很足的水果和果冻奶精基底，就是一些冬天都不放弃吃冰的执念。
要说美食联名这事只有你想不到，没有人家做不到的，吃蛋糕也要抽盲盒来不来？
只能说我长肉这个事，在坐诸位跳跳糖蛋糕，水蜜桃瓜子，卤味汉堡都要负一定的责任！
专门把最近新出的一些奇妙联名给大家搜罗在了一起，就是说这些奇奇怪怪的东西在一起真的能碰撞出来和常规款不一样的火花，真的是比听起来要好吃！中国联名美食不骗中国人哈哈哈哈
#世界名校新东方高材生大表哥#
1⃣️ 好利来×泡泡玛特-盲盒蛋糕
总共6个常规味道+一个隐藏款味道
就离谱，现在连蛋糕都要盲盒了可还行？恕我非了一把，隐藏款我端盒了但还是没抽到，常规味道里我最爱的就是跳跳糖巧克力芝士，是不是听起来还挺暗黑的，真的很不错子！我都可惜不能单独买！
夹心是用一块巧克力包裹住跳跳糖的彩蛋，真的是在嘴里迸发出来的，趣味性拉满，当然剩下的五个味道也没有踩雷的都蛮好吃的。
2⃣️ 好利来×TOBLERONE：这次的巧克力口味最强选手，浓心条真的太太好吃了！！都给我冲！
三角黑巧浓心条：就这么说，要是附近有好利来的太值得冲这个了，甜度是有的，内里有巧克力奶油夹心+黑巧块，整个面包非常醇厚的黑巧味，真就吃了停不下来，我觉得一块个头还是可以的，当早点吃不知道你们嫌不嫌腻，配个黑咖啡中和一下，一边高热量一边减肥，我看能打个平手，四舍五入等于没吃。
三角脆皮软蛋糕：相比之下这个软蛋糕就一般般了，两个口味，海盐牛奶的算很甜的，口感倒是很丰富，脆皮里面是软蛋糕，还有很多果仁颗粒，黑巧相比之下更好吃些，是有苦味在身上的，比较适合甜口巧克力爱好者。
3⃣️ 好利来×LINE FRIEND：很像放大版本的马卡龙+软面包的结合。
写到这我都差点以为好利来给我投了软广，就是说他家也太爱这种奇奇怪怪的联名了吧？
莎莉茉茉派：是莎莉小黄鸡，这个味道我更喜欢点，茉莉芝士还算清爽der，其实味道就是脆皮小面包，外皮是白巧克力但不会很甜，当个小零食吃蛮不错的。
布朗可可派：布朗熊的造型我觉得更可爱，外壳和夹心都说有加黑巧，但其实味道吃起来就是牛奶巧克力的甜度，基本没有苦感，整个比较甜。
4⃣️好利来×RIO微醺：其实就是rio口味版本的半熟芝士，酒味是几乎没有的，感觉不如原味来的好吃。
就怎么说这个联名我觉得吧，比较普通…
雪绒芝士-乳酸菌：真的就是那种益生菌味道的半熟芝士，酸味是这系列里最足的一款，不是特别惊喜的味道吧，我觉得稍微有些平淡了。
雪绒芝士-西柚伏特加：怎么主打酒香西柚，纯纯水果酸味，冲着酒味十有八九会失望，这系列的水果味也不是那种新鲜水果的感觉，我觉得人工感有点重了。
雪绒芝士-乐橘乌龙：到这给我蒙住了，说好的乐橘乌龙，但是吃上去还要淡淡的抹茶味，我是不吃抹茶的，但是酸味倒是比前两个好很多了，就是橘子味+淡淡抹茶味的感觉。
5⃣️好利来×电台巷火锅-蛋煎芝薯盒：红糖糍粑豆乳味听起来太诱惑人了，而且最外层是煎蛋皮，但是吃起来中间的红糖麻薯完全盖住了其他的层次味道，而且红糖甜度拉满，豆乳味我愣是吃不出来，口感倒是挺好，绵软，蛋皮也很有新意，就是这个红糖味太重了。
6⃣️Seesaw×好利来：就非常敷衍的一个联名，两个牌子联动感太弱了。
芝士丝绒拿铁/美式：其实单从咖啡出发我觉得没毛病的，美式和拿铁都挺好喝，seesaw的咖啡豆子是微酸的，上面的丝绒芝士奶盖质地真的很丝滑，搅拌均匀比较好喝，联动就是上面有块好利来的芝士饼干...
咖啡豆巧：就是说这个也就是在好利来的黑巧上加了颗咖啡豆，单吃巧克力基本都没做什么变化，是苦感比较重的黑巧，如果跟着咖啡豆一起嚼苦味会很足，根据自己口味选择吧。
提拉米苏：就买别的联名不香吗？这个提拉米苏真的很普通，咖啡味也完全不浓郁，奶酪部分也不是非常好的品质，就感觉整个成本就不高，不算多好吃。
7⃣️蜜雪冰城x脆升升-薯条：终于摆脱好利来魔咒！来到了我们老少爷们都爱的蜜雪冰城！
这个蜂蜜黄油味我强推，我觉得味道不输那些进口的蜂蜜黄油味薯片，当然没有那些的味道浓郁，蜂蜜黄油是淡淡的香味，所以吃不腻会很上头，真的停不下来，吃多了也不会齁得慌，薯条也脆，买它！！番茄味就是上好佳的那种经典番茄味，味道ok就是不出彩。
8⃣️蜜雪冰城x恰恰瓜子-咖啡瓜子/水蜜桃瓜子：是不是没想到瓜子还有水蜜桃味儿的？我就问你惊喜不惊喜？水蜜桃味真的绝，里面的瓜子仁也是有水蜜桃味的，冬天看剧嗑一把简直美滋滋，嘴里都是甜甜的，吃多了也会很清爽的状态。姐妹们很值得尝试！想想过年别人整的五香瓜子，你整水蜜桃瓜子，高下立判！
咖啡味就有点遗憾了，咖啡香味基本只停留在瓜子表面，瓜子仁还是常规奶油味的感觉。
9⃣️乐乐茶x麦丽素-麦丽素波霸脏脏椰：毕竟我是麦丽素爱好者，看到麦丽素怎么忍得住，麦丽素没有奈雪的给的多，但是奶油顶确实比奈雪的好吃，茶底也比奈雪的更好喝，是很醇厚的奶茶味，一喝就知道乐乐茶的原料还是挺用心的。
奈雪的茶x麦丽素-麦丽素可可宝藏茶：咱就说打起来打起来，但是不得不说我觉得奈雪略微输了一点，奈雪用的是巧克力牛乳，喝起来总有那么几分高乐高的味道，哈哈哈哈哈我不骗你们，真的秒回童年就是说，奶盖的表现力也就一般，不过倒是更适合小朋友，喝了想祝自己六一快乐。
1⃣️1⃣️喜茶xTanta：小料非常多的系列，只推荐单喝，配正餐会太饱了。
整颗泰奶椰：用新鲜椰子做容器的，做的很走心，泰式风格也比较强烈，感觉是从粽子上得来的灵感，里面的小料都非常足，还可以把椰子肉铲下来混着小料一起吃，就是只能堂食，希望明年端午节我还能喝到…
生打泰奶椰：这个就不如整颗泰奶椰出色了，我之前也说过这个很像液体粽子，最离谱的是里面还飘着一片叶子，其实奶茶底和整颗泰奶椰味道是差不多的，就…端午节出会比较好…
1⃣️2⃣️肯德基x周黑鸭-卤辣辣卤鸭鸡腿堡/卷：肯德基新品没有人比我吃的更快！两个里面都加了卤过的笋丝➕鸭肉，不算很多但是铺的均匀每一口都能吃到，是真的很强烈的卤味香浓。笋丝尤其好吃，很出彩的联名，非常推荐大家吃新鲜出炉的，真的很香。
1⃣️3⃣️绝味鸭脖x小：想不到吧，真就什么联名都有，其实就是配了几个东南亚风味调料包，自己可以手动diy，很特别的好吃。希望我们微博争点气，早日出个联名[doge]
椰椰叻沙：我吃下来最喜欢的味道，东南亚味最浓郁的一款，是酸咸口的，回味还有椰子的清香，不辣，口味蛮大众的。
冬阴功：没想到还能吃上一些冬阴功味的鸭脖，就是很纯粹的酸口冬阴功，如果喜欢泰国菜的太值得试试这个了。
嘟嘟咖喱：咖喱味会有点偏甜，所以吃多了会有点腻，不过一般咖喱多少都带点甜口，我觉得在接受范围内。
西域孜然：这个就比较敷衍，调味就是辣椒干粉，我感觉不怎么值得买。
1⃣️4⃣️SEVENBUSx三味酥屋-豆乳啵啵牛油果酥：算是清淡口的，牛油果味和豆乳味不算浓郁，反而整个味道有点清爽的茶味感，不会腻，口感也是偏软的，内里还有麻薯和波波夹心，吃起来其实也是蛮不错的，
1⃣️5⃣️德芙x宝可梦-巧克力礼盒：宝可梦粉丝在哪里！让我看到你们挥舞的双手！
里面是草莓和抹茶味的白巧，我个人更喜欢草莓味，因为草莓白巧里是有一点草莓果肉碎的，所以能吃到草莓清爽的酸中和甜味，会比平时的白巧吃起来糖度稍微降一点。抹茶味我朋友也不错，是甜甜的抹茶牛奶味，还有曲奇碎脆脆的！好吃！宝可梦粉丝直呼不错！
1⃣️6⃣️哈根达斯×泡泡玛特：和DIMOO系列联名的，我点了芭菲杯，上面有dimoo造型的白巧，会有两颗冰淇淋球，是草莓和蓝莓的，冰淇淋就是他家的常规味道，酸酸甜甜，里面还有水果颗粒，单吃都ok，但是这杯还给了很足的水果和果冻奶精基底，就是一些冬天都不放弃吃冰的执念。
下面是锦浪的调研，里面提到缺芯要到明年4季度才能缓解
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
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