新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

《非洲译丛》，由民主与建设出版社出版，是国内首套汇集国际非洲研究最新成果，深刻反映非洲整体风貌的大型译丛。

红网时刻记者 王嫣 长沙报道

“国之交在于民相亲，民相亲在于心相通。”前不久，首届中非经贸博览会在湖南落下帷幕，这场见证中非友谊的国际盛会，在这个盛夏，吸引了无数大众的目光，一时间，人们对于非洲这片广袤而神奇的土地，充满了无限的好奇与向往。

近日，由民主与建设出版社打造的汇集国际非洲研究最新成果，深刻反映非洲整体风貌，增进中非人民相互了解和友谊的大型图书《非洲译丛》第二辑出版。这套图书规划出版100种，涵盖政治、历史、经济、法律、社会文化与艺术等七个方面，由非洲研究专家学者遴选近期国外有较大影响、学术水准较高的论著，汇集成书。

从2012年萌生图书策划想法，到入选十二五国家重点出版物出版规划、国家出版基金项目，再到如今完成《非洲译丛》第30种出版，初步形成规模，民主与建设出版社在这套图书的出版道路上一走就是七年，几任社长接力牵头，十余位编辑呕心制作，一行行智慧的文字在时间的雕琢中酝酿沉淀，汇聚成了温润心灵的匠心之作。6月26日，记者专访了民主与建设出版社社长李声笑，听他讲述了《非洲译丛》的策划初衷，以及出版背后那些动人的故事。

初衷

填补我国非洲研究空白

红网时刻新闻：如今，市面上研究非洲的图书主要以人文的角度居多，像《非洲译丛》这种从多个角度全面研究非洲的学术类著作少之又少，这套图书的选题是如何确定下来的？

李声笑：目前我国出版的有关非洲的图书还处于比较零散、不系统且涉及面较窄的状况，往往以介绍旅游风光、流行音乐为主，鲜少系统介绍，更遑论就某个问题进行专题研究的著作，与我国各研究机构、职能机构以及众多企业对相关非洲图书的需要还相差甚远，这无疑影响了我国各类机构和企业在非洲开展工作。

为此，在通过参加学术会议，与中国非洲学界广泛交流沟通的基础上，我社决心联合有关学术单位，组织翻译一套全面反映国际非洲研究现状、深刻反映非洲整体风貌的译丛，帮助我国各类机构和企业更好地了解非洲、认识非洲、增进中非人民之间的友谊。

本丛书的筹划编辑工作得到了北京大学、中央财经大学、浙江师范大学以及湘潭大学、中国社科院等国内非洲研究重镇的大力支持和帮助，国内非洲研究的领军人物李安山教授、刘鸿武教授、洪永红教授等都亲自开列相关书目，帮助充实类目，努力将国际上最新非洲研究成果列入本译丛，并且积极推荐适当的译者，从而最大限度地保持了译文的高水准。

红网时刻新闻：据了解，本套图书规划的是出版100本，预计在什么时候可以完成整套图书的出版？

李声笑：本丛书100本的选目在起始阶段就已基本确定，目前已经出版了30种。当然随着时间的推移，新的研究成果不断涌现，我社希望在广泛收集读者反馈的基础上，商请有关专家对相关选目进行适当调整，以反映最新的研究成果，并在合适时机推出下一批图书。当然，作为学术性较强的丛书，丛书的全面完成还有赖于有关方面的大力支持。

红网时刻新闻：从目前已经出版的图书中，我们看到，这些图书有的关注政治，有的关注历史，也有关注文化的，并且作者来自不同的国家，图书的出版顺序有没有什么特别的讲究，当时是怎么把这些图书挑选出来的呢？

李声笑：图书的选目是由专家推荐而来，出版顺序还是出于学术为主，适当地照顾当前需要的考虑，因此，关于非洲一些国家的风土人情的介绍较为集中一些。同时，我们也出版了一些学术性较强的图书，比如《非洲政治导论》《基于集群的产业发展：亚洲和非洲的比较研究》等。

坚守

学术性出版要突出学术品格

红网时刻新闻：在这套图书的翻译这一块，贵社可谓是精益求精，除了寻找专业的译者外，还坚持了所有的参考文献和索引都要翻译的原则，为什么选择要坚持这个原则？

李声笑：本丛书是偏重于学术性的图书，学术性出版就要突出其学术品格。一段时期以来，我国的学术出版存在一些不可忽视的问题，要不就是将原书引用的资料和索引全部删除，以压缩篇幅；要不就是全文照录，不加翻译，尽管对于业界内部来说，这样的做法不影响学人引用参考，但是也限制其他人士的使用。这些做法一方面伤害了原书的完整性，一方面也不便于有关研究者、读者的阅读，比如索引的删除，不便于查考原书作者对某个专业词汇的使用方式，容易造成误解，因为原书的中文呈现不可避免地带有译者本身的理解，如果不附带原文索引，很可能引起不必要的误解。

因此，我们在本丛书编辑过程中，出于学术完整性考虑，就不厌其烦地要求译者对全书所有部分进行翻译，以方便读者。这其中我们的编辑付出了很多，比如耐心标注原页码，以便于索引词汇的查找。尽管这种做法给我们增添了很大的工作量，但是保证了本丛书的高水准，从这点来说，还是值得的。

红网时刻新闻：在这套图书的出版过程中，有哪些让您记忆犹新的事情？为了出版这套大型丛书，团队为图书的出版付出了哪些努力？

李声笑：为了出版《非洲译丛》这套大型图书，我们制定了较为详细的翻译和编辑条例，供译者和编辑共同遵守。由于译者来自不同单位，译文质量参差不齐，这就需要编辑反复与译者进行沟通，对我们的编辑工作提出了很高要求。有的译本由几个译者共同完成，往往不同译者对相同词语有不同理解和翻译，这就需要编辑不厌其烦地进行取舍统合，工作量非常之大。有些作者引用的图书资料使用了不同语言，比如法语、俄语以及非洲语言的转写等，这往往超出译者的知识范围，在编辑过程中，编辑往往要代替译者进行翻译整合，遇到有疑惑的地方，我们还需要向有关专家学者请教，力保图书的准确。

除此之外，版权处理也是一个极为繁杂琐碎的工作，30种图书来自于不同国家的不同出版公司，编辑出版工作延续数年。版权谈判涉及很多方面，谈判、引进、签约、续约、登记、合同翻译，我们的员工为此做了大量的工作。

期望

推动中非人文交流 促进双方经贸发展

红网时刻新闻：作为出版人，您对这套书有着怎样的期许，您怎么评价这套书？

李声笑：《非洲译丛》推出的意义在于努力通过中非人民的相互了解达成民相亲，实现心相通，为中非经贸合作顺利开展铺平道路。

《非洲译丛》的编辑出版作为一项重大的文化出版工程，目前取得了初步进展，其关键就在于顺应了中非经贸合作发展的需要，顺应了中国企业在非洲投资兴业的需要，顺应了中非人民友好交往日益扩大的需要。对扩大对外开放、推动“一带一路”建设具有十分重要的意义。

当然，本丛书的出版只是整个中非人文交流、经贸交流大格局中的一朵小小的浪花，对于促进中非人民相互沟通了解所起的作用还是比较初步的。但是不积跬步无以至千里，希望借由本丛书的陆续出版，不断推动中非之间的人文交流，促进中非之间的友好交往，为推动中非经贸关系发展助一臂之力。

红网时刻新闻：在服务国家“走出去”战略这一块，未来，贵社还会打造哪些图书？

李声笑：继续做好《非洲译丛》余下几十种图书的出版工作，同时在“十四五”期间，隆重推出代表国内学术界非洲研究最高水平的《非洲论丛》，让更多的人更深入、全面地了解非洲。

来源：红网

编辑：徐丹

【厉害！跟成龙合唱海南话歌曲的琼海嘉积中学合唱团竟这么牛】首届#海南岛国际电影节#闭幕式上，成龙用海南话演唱了海南本土歌曲《久久不见久久见》成为大亮点。和成龙同台合唱的女孩们展现出来的专业水准，得到各界一致好评。她们是琼海市嘉积中学合唱团的中学生。她们曾在国内和省内中小学生艺术展演大赛中多次获奖。此次这些“00后”面对星光熠熠的电影节，如何能顶住压力成功演出，背后有着怎样的故事?https://t.cn/E4ecPmu