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行业金融服务方案培训（银行客户经理必读）
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
表251使用的银行工具分析
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款低的多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
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1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款低的多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
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票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
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河南大汉物资集团有限公司——铁路供应商应收账款担保融资
一、企业基本情况
（一）河南大汉物资集团有限公司情况
河南大汉物资集团有限公司注册资本为1亿元， 年销售额超过12亿元，公司主营业务是钢材销售和与其有关的仓储、运输业务。该公司拥有丰富的钢材资源，在河南省内建立了庞大的钢材营销网络。公司建有3 500平方米室内仓库，10 000平方米室外仓库。该公司先后成功中标豫广高速、豫潭高速、衡枣高速、省政府新办公大楼、河广客运专线铁路等重点工程项目。河南大汉物资集团有限公司主要销售建材用钢和工业用钢，建材用钢占70％，主要长期大客户有河广客运专线铁路有限公司、河南鲤鱼江电站有限公司、河南茶林河电站有限公司、河南涟邵建工集团有限公司等；工业用钢30％，主要客户为各电力设备公司。该公司是新大钢铁集团公司、大于钢铁集团公司等钢厂的主要经销商。
（二）相关企业主体
1.河广客运专线铁路有限公司。河广客运专线铁路有限公司注册资本为110亿元，项目总投资为1 080亿元，建设工期为四年半，是国家特大型铁路建设项目。河广客运专线铁路有限公司投资金额较大，股东实力非常强，履约风险极小。
2.中国铁路建设七十三局。中国铁路建设七十三局是世界500强企业之一——中国大元铁建设集团的全资子公司，公司施工项目包括成新铁路、成名铁路等众多国家重点工程，公司是国内最具实力的铁路承包商之一，管理规范，施工质量较好。
（三）业务流程
1.河广客运专线铁路有限公司根据工程建设需要定出钢材招标计划。
2.河南大汉物资集团有限公司根据经验参与投标。
3.河南大汉物资集团有限公司中标，确定钢材供应商和供货品种、金额等要素。
4.中国铁路建设七十三局与河南大汉物资集团有限公司签订供货合同。
5.中国铁路建设七十三局根据工程进度对河南大汉物资集团有限公司下订单。
6.河南大汉物资集团有限公司根据订单组织钢材货源。
7.河南大汉物资集团有限公司将货物送到中国铁路建设七十三局指定的建设工地，工地验收合格后出具验收单。
8.中国铁路建设七十三局对已验收的货物进行汇总，向河广客运专线铁路有限公司发出物资采购委托付款通知书。
9.河广客运专线铁路有限公司审查合格后，直接支付货款到河南大汉物资集团有限公司指定银行账户。
二、银行切入点分析
河南大汉物资集团有限公司的供应渠道及销售渠道分析
供应渠道分析 前三名供应商（按金额大小排名）金额(亿元)1新大钢铁集团公司7.82大于钢铁集团公司6.53水新钢铁集团公司5.3销售渠道分析 前三名销售商（按金额大小排名）金额(亿元)1河广客运专线铁路有限公司2.82河南路桥大岳大桥项目1.53中建××公司1.3河南大汉物资集团有限公司在河广客运专线铁路有限公司钢材配送项目招标中中标，取得了15万吨钢材的配送权，合同总金额达3.29亿元。河广客运专线铁路有限公司支付能力较强，对其配送钢材货款支付及时（在钢材送达施工单位验收后20天左右，用现金支付全部货款）。银行可以为其开立银行承兑汇票，要求其与河广客运专线铁路有限公司结算全部通过银行，以河广客运专线铁路有限公司支付货款解付银行承兑汇票。
业务周期四个月：第1个月河南大汉物资集团有限公司向新大钢铁集团公司下订单支付预付款，第2个月新大钢铁集团公司根据订单排产，并陆续将钢材运到河广客运专线铁路有限公司项目工地，施工单位验收并分批使用后，通知河广客运专线铁路有限公司付款，河广客运专线铁路有限公司根据资金情况安排付款（大概20多天），整个周期约为90~110天。
河南大汉物资集团有限公司授信风险点在于信贷资金被挪用，可采取如下风险控制手段：
1.河南大汉物资集团有限公司在银行开立结算账户和保证金账户，由该公司向河广铁路建设承建单位开出告知函，通知河广客运专线铁路有限公司将货款全部汇入在银行账户。
2.银行承兑汇票的收款人只能是××钢铁有限责任公司，银行开立承兑汇票后，直接交给××钢铁公司指定承办人。
三、银企合作情况
1.河南大汉物资集团有限公司与河广客运专线铁路有限公司签订钢材供销合同，河南大汉物资集团有限公司使用自有资金采购钢材，钢材运送到中国铁路建设七十三局项目施工单位进行验收。验收合格后，中国铁路建设七十三局向河广客运专线铁路有限公司和银行出具河广客运专线铁路有限公司客运专线甲控物资采购委托付款通知书和河广客运专线铁路有限公司客运专线甲控物资委托付款汇总表。
向河广客运专线铁路有限公司供货产生应收账款2 000万元，账期为1个月。
2.河南大汉物资集团有限公司与河广客运专线铁路有限公司签订钢材供销合同，在银行开立承兑汇票交纳40％保证金，期限为4个月，用于向××钢铁有限责任公司购买钢材，专项用于购买河广客运专线铁路有限公司需要的建设用钢材。
3.河广客运专线铁路有限公司支付钢材供销合同项下的货款，银行扣收款项用于兑付银行承兑汇票，银行承兑汇票敞口填满。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、企业基本情况
（一）河南大汉物资集团有限公司情况
河南大汉物资集团有限公司注册资本为1亿元， 年销售额超过12亿元，公司主营业务是钢材销售和与其有关的仓储、运输业务。该公司拥有丰富的钢材资源，在河南省内建立了庞大的钢材营销网络。公司建有3 500平方米室内仓库，10 000平方米室外仓库。该公司先后成功中标豫广高速、豫潭高速、衡枣高速、省政府新办公大楼、河广客运专线铁路等重点工程项目。河南大汉物资集团有限公司主要销售建材用钢和工业用钢，建材用钢占70％，主要长期大客户有河广客运专线铁路有限公司、河南鲤鱼江电站有限公司、河南茶林河电站有限公司、河南涟邵建工集团有限公司等；工业用钢30％，主要客户为各电力设备公司。该公司是新大钢铁集团公司、大于钢铁集团公司等钢厂的主要经销商。
（二）相关企业主体
1.河广客运专线铁路有限公司。河广客运专线铁路有限公司注册资本为110亿元，项目总投资为1 080亿元，建设工期为四年半，是国家特大型铁路建设项目。河广客运专线铁路有限公司投资金额较大，股东实力非常强，履约风险极小。
2.中国铁路建设七十三局。中国铁路建设七十三局是世界500强企业之一——中国大元铁建设集团的全资子公司，公司施工项目包括成新铁路、成名铁路等众多国家重点工程，公司是国内最具实力的铁路承包商之一，管理规范，施工质量较好。
（三）业务流程
1.河广客运专线铁路有限公司根据工程建设需要定出钢材招标计划。
2.河南大汉物资集团有限公司根据经验参与投标。
3.河南大汉物资集团有限公司中标，确定钢材供应商和供货品种、金额等要素。
4.中国铁路建设七十三局与河南大汉物资集团有限公司签订供货合同。
5.中国铁路建设七十三局根据工程进度对河南大汉物资集团有限公司下订单。
6.河南大汉物资集团有限公司根据订单组织钢材货源。
7.河南大汉物资集团有限公司将货物送到中国铁路建设七十三局指定的建设工地，工地验收合格后出具验收单。
8.中国铁路建设七十三局对已验收的货物进行汇总，向河广客运专线铁路有限公司发出物资采购委托付款通知书。
9.河广客运专线铁路有限公司审查合格后，直接支付货款到河南大汉物资集团有限公司指定银行账户。
二、银行切入点分析
河南大汉物资集团有限公司的供应渠道及销售渠道分析
供应渠道分析 前三名供应商（按金额大小排名）金额(亿元)1新大钢铁集团公司7.82大于钢铁集团公司6.53水新钢铁集团公司5.3销售渠道分析 前三名销售商（按金额大小排名）金额(亿元)1河广客运专线铁路有限公司2.82河南路桥大岳大桥项目1.53中建××公司1.3河南大汉物资集团有限公司在河广客运专线铁路有限公司钢材配送项目招标中中标，取得了15万吨钢材的配送权，合同总金额达3.29亿元。河广客运专线铁路有限公司支付能力较强，对其配送钢材货款支付及时（在钢材送达施工单位验收后20天左右，用现金支付全部货款）。银行可以为其开立银行承兑汇票，要求其与河广客运专线铁路有限公司结算全部通过银行，以河广客运专线铁路有限公司支付货款解付银行承兑汇票。
业务周期四个月：第1个月河南大汉物资集团有限公司向新大钢铁集团公司下订单支付预付款，第2个月新大钢铁集团公司根据订单排产，并陆续将钢材运到河广客运专线铁路有限公司项目工地，施工单位验收并分批使用后，通知河广客运专线铁路有限公司付款，河广客运专线铁路有限公司根据资金情况安排付款（大概20多天），整个周期约为90~110天。
河南大汉物资集团有限公司授信风险点在于信贷资金被挪用，可采取如下风险控制手段：
1.河南大汉物资集团有限公司在银行开立结算账户和保证金账户，由该公司向河广铁路建设承建单位开出告知函，通知河广客运专线铁路有限公司将货款全部汇入在银行账户。
2.银行承兑汇票的收款人只能是××钢铁有限责任公司，银行开立承兑汇票后，直接交给××钢铁公司指定承办人。
三、银企合作情况
1.河南大汉物资集团有限公司与河广客运专线铁路有限公司签订钢材供销合同，河南大汉物资集团有限公司使用自有资金采购钢材，钢材运送到中国铁路建设七十三局项目施工单位进行验收。验收合格后，中国铁路建设七十三局向河广客运专线铁路有限公司和银行出具河广客运专线铁路有限公司客运专线甲控物资采购委托付款通知书和河广客运专线铁路有限公司客运专线甲控物资委托付款汇总表。
向河广客运专线铁路有限公司供货产生应收账款2 000万元，账期为1个月。
2.河南大汉物资集团有限公司与河广客运专线铁路有限公司签订钢材供销合同，在银行开立承兑汇票交纳40％保证金，期限为4个月，用于向××钢铁有限责任公司购买钢材，专项用于购买河广客运专线铁路有限公司需要的建设用钢材。
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