私域流量的运营是一个对“加”“聊”“卖”三个过程持续持续优化过程
（1）“加”。企业在无数平台、账号、线上和线下有很多用户，如何将他们“加”到我的私域流量中。
（2）“聊”。企业要向用户提供一对一的服务。私域流量走到最后，非常关键的一点就是一对一的个性化服务，在一对一的个性化服务中，你会发现其中的转化率、价值效果会非常好。“聊”正好是其中非常关键的动作，所以用这个字来概括。
（3）“卖”。“卖”与上边的“聊”，背后都涉及到一些数据，比如响应率。你有5000个微信好友，你群发一条消息，有多少人会响应你的信息？多少回复和应答？然后才是点击率、参与率、购买率、转化率、复购率、转推荐率。等等一系列数据，到最后就是转化成订单的比例。
“私域流量”热度延烧至今，已经有不同体量的B端先后尝试和探索，并积累了一定的方法论。但是所有方法论不是放之四海皆准，对于实体零售商来说更需要结合行业特点、自身优势进行调整，也要善用工具来提高私域营销的效率。
（1）“加”。企业在无数平台、账号、线上和线下有很多用户，如何将他们“加”到我的私域流量中。
（2）“聊”。企业要向用户提供一对一的服务。私域流量走到最后，非常关键的一点就是一对一的个性化服务，在一对一的个性化服务中，你会发现其中的转化率、价值效果会非常好。“聊”正好是其中非常关键的动作，所以用这个字来概括。
（3）“卖”。“卖”与上边的“聊”，背后都涉及到一些数据，比如响应率。你有5000个微信好友，你群发一条消息，有多少人会响应你的信息？多少回复和应答？然后才是点击率、参与率、购买率、转化率、复购率、转推荐率。等等一系列数据，到最后就是转化成订单的比例。
“私域流量”热度延烧至今，已经有不同体量的B端先后尝试和探索，并积累了一定的方法论。但是所有方法论不是放之四海皆准，对于实体零售商来说更需要结合行业特点、自身优势进行调整，也要善用工具来提高私域营销的效率。
当心！街头“扫码送礼品”陷阱
在山东省滕州市的一处乡镇集市，有这样一个蹊跷的摊位，它摆满了各式各样的儿童用品，这些商品不卖只送，而且只有一个条件，那就是借路人的手机一用。但是，就这么“用一用”，在机主不知情的情况下，很快就有人被骗走8万元。
2021年6月16日，是滕州市龙阳镇的集市时间。每逢赶集，很多附近的商贩会聚集在这里售卖商品。
正在逛集市的满女士瞬间被喇叭里的广告词吸引了过去。玩偶、书包、积木，地上摆满了各式各样的儿童用品。
经过挑选，满女士给孩子选择了一款儿童书包。摊主告诉她，要想拿到这款书包，只需借满女士的手机一用。
到底要达到什么样的要求呢？摊主显得讳莫如深。他一边检查着满女士手机上的社交软件，一边嘴里还数着数儿。很快，摊主告诉满女士，她的手机里，有七个聊天群符合要求，可以免费领取书包。
只见摊主一边拿着满女士的手机操作，一边用另一部手机录像。这样奇怪的举动让满女士很疑惑，但是，不管她问什么，摊主的回答就两个字——“规定”。
很快，一通操作后，满女士拿回了自己的手机。她很好奇，摊主到底都做了些什么呢？
一天被骗走8万元 只因聊天群里一则广告
领到礼品后，满女士也就没再多问多想。直到第二天，一个陌生人主动在社交软件申请添加她的好友。不料满女士通过后，对方上来就是一通谩骂，一问才知道，对方的怨气都是因为在聊天群里看到的一则广告。因为这条广告，她一天之内被骗走了八万元钱。她说，发广告的不是别人，正是满女士。
加满女士微信的是一名自称姓孙的女子。两人加上好友后，对方先发来一张图片，并质问满女士为什么要骗自己。
孙女士扫码后，一个自称客服的人加了她的微信，对方详细询问了她的职业、收入等情况，并表示，只要孙女士想做，就一定能赚钱。
“点赞”日赚百元？后面还有“神”操作
动动手指就能日赚百元，关键还不影响正常工作，如此好的赚钱机会，孙女士赶紧向对方表示，自己愿意参与这个赚钱项目。
想赚钱必须先投钱 “零投资”只是诱饵
这名客服很直白地告诉孙女士，他们所说的赚钱项目都是在一款名叫“恒天公益竞猜”平台上操作完成。对方表示，要想赚钱，前期就需要先投一小部分钱。孙女士很疑惑，明明说的是零投资，怎么还要钱呢？
看着操作简单，也投不了多少钱，孙女士心动了，她决定参与这个赚钱计划。在客服的指导下，孙女士先投了一百块钱试水。过了一会，客服告诉她，投的钱已经有了收益。
这时，客服告诉孙女士，这一百多块钱只是她的收益，本金目前还在赚钱中，要是想多收益，就得多投钱。随后，客服发给孙女士一个所谓的“晋升任务单”，里面共有ABCDE五个任务，每个任务后面有相对需要投资的钱数，以及提现金额。保险起见，孙女士最终选择五个任务中，投资最少的A任务。
很快，客服告诉孙女士，她投的钱又有了几十元的收益。但是，并没有达到提现标准，要想拿到这些收益，还需要继续投钱。
随着收益越来越多，孙女士投资的金额也从最初的一百多元，增加到了上万元。
渐渐地孙女士发现，自己赚的钱只是所谓的投资上的数字，怎么才能提现呢？她不断询问客服提现的时间和方法，但都被对方搪塞了过去。
在一次性投了五万元后，孙女士的家底儿已经被彻底掏光，她不敢告诉家人，因为那是他们家近两年的存款。此时，她再次向客服提出提现的想法，客服却告诉她，由于系统维护，目前暂不能提现，如果孙女士想继续投资，他们可以向后台申请。
随后，当孙女士再找对方理论时，已经没了音信。看着自己近八万元的存款，一天之内血本无归，孙女士很懊悔。
到底是谁发的广告 警方寻线索
接到孙女士的报案后，警方展开调查。首先，聊天群里的广告到底是谁发的，这是民警侦查的第一步。警方首先找到满女士询问情况，寻找线索。
满女士告诉民警，这一男一女的摊位前停放着一辆红色三轮摩托车，很多商品就摆在地上。
当民警调取满女士的手机，试图查看广告内容时，却发现她的微信里根本没有任何发广告的痕迹。满女士说，当时摊主发完就直接删除了，如果不是孙女士找她理论，她到现在都不知道对方发了些什么。
多条线索并进 排查集市梳理视频影像
多条线索并进，警方一方面对近期滕州市各乡镇的集市进行排查；另一方面，对龙阳镇集市上的视频摄像头进行梳理。
一周后，龙阳镇的集市再次开市，犯罪嫌疑人真的会来这里吗？
红色摩托车、一男一女，结合先前满女士提供的线索，民警确定，眼前这个摊位正是他们要寻找的目标。
经查，摆摊的人姓郑，与女摊主李某系夫妻关系。两名犯罪嫌疑人供述，他们这种摆摊形式，行内叫地面推广。
曾上网应聘地面推广员 对方发来教学视频
犯罪嫌疑人郑某供述，2021年4月底，他准备自己做点小生意贴补家用，就在网上搜寻一些低投入、高回报的项目，见有人招聘地面推广员，他就报了名。很快，对方发来了一段教学视频。
根据上级的要求，犯罪嫌疑人郑某购买来一些儿童用品后，开始在各个农村集市摆摊。
选哪种聊天群发诈骗广告？原来也有门道
犯罪嫌疑人郑某交代，上线要求他们不能在社交软件中的家庭群、亲友群中发广告信息，单个顾客发布不超过10个群，且每个群必须在四十人以上，发送的过程要全程录像，发送完后，必须删除。
犯罪嫌疑人郑某供述，从今年5月初开始摆摊，仅一个月，他就赚了两万多元。
诈骗团伙有多少个层级 谁是团伙顶层？
据犯罪嫌疑人郑某供述，那些所谓的零投资、零风险、日结算的广告，起初他自己也被吸引过，还投了钱。上当后，他居然以此为手段，专门来做推广诈骗广告这一环节。那么，在郑某背后，到底还有多少个层级？谁又是团伙的顶层呢？
犯罪嫌疑人王某供述，在他的上面还有上级，每天分发给下级的任务都是上级通过一个叫九鼎的聊天群发布的。
根据研判信息，警方在河南安阳将邢某、金某等四名犯罪嫌疑人抓获。这个犯罪团伙会是这条地面推广链的顶层吗？
那么，犯罪嫌疑人邢某又是怎么跟境外的诈骗团伙联系上的呢？
各下线完成推广后以每个群几元钱价格抽成
犯罪嫌疑人邢某供述，他每天会以一个群20到25元的价格，从身处境外的上线诈骗人员处领取到二维码，再将这些隐藏诈骗信息的二维码发给他的下线。这些下线遍布全国多地，具体有多少人连邢某自己都说不清。各层级下线完成推广后，将任务再逐级汇总到邢某处，他会从中以每个群2到3元的价格抽成。目前，警方侦查发现，犯罪嫌疑人邢某从事地面推广的时间虽然不长，但是已经从中获利一百多万元。
在山东省滕州市的一处乡镇集市，有这样一个蹊跷的摊位，它摆满了各式各样的儿童用品，这些商品不卖只送，而且只有一个条件，那就是借路人的手机一用。但是，就这么“用一用”，在机主不知情的情况下，很快就有人被骗走8万元。
2021年6月16日，是滕州市龙阳镇的集市时间。每逢赶集，很多附近的商贩会聚集在这里售卖商品。
正在逛集市的满女士瞬间被喇叭里的广告词吸引了过去。玩偶、书包、积木，地上摆满了各式各样的儿童用品。
经过挑选，满女士给孩子选择了一款儿童书包。摊主告诉她，要想拿到这款书包，只需借满女士的手机一用。
到底要达到什么样的要求呢？摊主显得讳莫如深。他一边检查着满女士手机上的社交软件，一边嘴里还数着数儿。很快，摊主告诉满女士，她的手机里，有七个聊天群符合要求，可以免费领取书包。
只见摊主一边拿着满女士的手机操作，一边用另一部手机录像。这样奇怪的举动让满女士很疑惑，但是，不管她问什么，摊主的回答就两个字——“规定”。
很快，一通操作后，满女士拿回了自己的手机。她很好奇，摊主到底都做了些什么呢？
一天被骗走8万元 只因聊天群里一则广告
领到礼品后，满女士也就没再多问多想。直到第二天，一个陌生人主动在社交软件申请添加她的好友。不料满女士通过后，对方上来就是一通谩骂，一问才知道，对方的怨气都是因为在聊天群里看到的一则广告。因为这条广告，她一天之内被骗走了八万元钱。她说，发广告的不是别人，正是满女士。
加满女士微信的是一名自称姓孙的女子。两人加上好友后，对方先发来一张图片，并质问满女士为什么要骗自己。
孙女士扫码后，一个自称客服的人加了她的微信，对方详细询问了她的职业、收入等情况，并表示，只要孙女士想做，就一定能赚钱。
“点赞”日赚百元？后面还有“神”操作
动动手指就能日赚百元，关键还不影响正常工作，如此好的赚钱机会，孙女士赶紧向对方表示，自己愿意参与这个赚钱项目。
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这名客服很直白地告诉孙女士，他们所说的赚钱项目都是在一款名叫“恒天公益竞猜”平台上操作完成。对方表示，要想赚钱，前期就需要先投一小部分钱。孙女士很疑惑，明明说的是零投资，怎么还要钱呢？
看着操作简单，也投不了多少钱，孙女士心动了，她决定参与这个赚钱计划。在客服的指导下，孙女士先投了一百块钱试水。过了一会，客服告诉她，投的钱已经有了收益。
这时，客服告诉孙女士，这一百多块钱只是她的收益，本金目前还在赚钱中，要是想多收益，就得多投钱。随后，客服发给孙女士一个所谓的“晋升任务单”，里面共有ABCDE五个任务，每个任务后面有相对需要投资的钱数，以及提现金额。保险起见，孙女士最终选择五个任务中，投资最少的A任务。
很快，客服告诉孙女士，她投的钱又有了几十元的收益。但是，并没有达到提现标准，要想拿到这些收益，还需要继续投钱。
随着收益越来越多，孙女士投资的金额也从最初的一百多元，增加到了上万元。
渐渐地孙女士发现，自己赚的钱只是所谓的投资上的数字，怎么才能提现呢？她不断询问客服提现的时间和方法，但都被对方搪塞了过去。
在一次性投了五万元后，孙女士的家底儿已经被彻底掏光，她不敢告诉家人，因为那是他们家近两年的存款。此时，她再次向客服提出提现的想法，客服却告诉她，由于系统维护，目前暂不能提现，如果孙女士想继续投资，他们可以向后台申请。
随后，当孙女士再找对方理论时，已经没了音信。看着自己近八万元的存款，一天之内血本无归，孙女士很懊悔。
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接到孙女士的报案后，警方展开调查。首先，聊天群里的广告到底是谁发的，这是民警侦查的第一步。警方首先找到满女士询问情况，寻找线索。
满女士告诉民警，这一男一女的摊位前停放着一辆红色三轮摩托车，很多商品就摆在地上。
当民警调取满女士的手机，试图查看广告内容时，却发现她的微信里根本没有任何发广告的痕迹。满女士说，当时摊主发完就直接删除了，如果不是孙女士找她理论，她到现在都不知道对方发了些什么。
多条线索并进 排查集市梳理视频影像
多条线索并进，警方一方面对近期滕州市各乡镇的集市进行排查；另一方面，对龙阳镇集市上的视频摄像头进行梳理。
一周后，龙阳镇的集市再次开市，犯罪嫌疑人真的会来这里吗？
红色摩托车、一男一女，结合先前满女士提供的线索，民警确定，眼前这个摊位正是他们要寻找的目标。
经查，摆摊的人姓郑，与女摊主李某系夫妻关系。两名犯罪嫌疑人供述，他们这种摆摊形式，行内叫地面推广。
曾上网应聘地面推广员 对方发来教学视频
犯罪嫌疑人郑某供述，2021年4月底，他准备自己做点小生意贴补家用，就在网上搜寻一些低投入、高回报的项目，见有人招聘地面推广员，他就报了名。很快，对方发来了一段教学视频。
根据上级的要求，犯罪嫌疑人郑某购买来一些儿童用品后，开始在各个农村集市摆摊。
选哪种聊天群发诈骗广告？原来也有门道
犯罪嫌疑人郑某交代，上线要求他们不能在社交软件中的家庭群、亲友群中发广告信息，单个顾客发布不超过10个群，且每个群必须在四十人以上，发送的过程要全程录像，发送完后，必须删除。
犯罪嫌疑人郑某供述，从今年5月初开始摆摊，仅一个月，他就赚了两万多元。
诈骗团伙有多少个层级 谁是团伙顶层？
据犯罪嫌疑人郑某供述，那些所谓的零投资、零风险、日结算的广告，起初他自己也被吸引过，还投了钱。上当后，他居然以此为手段，专门来做推广诈骗广告这一环节。那么，在郑某背后，到底还有多少个层级？谁又是团伙的顶层呢？
犯罪嫌疑人王某供述，在他的上面还有上级，每天分发给下级的任务都是上级通过一个叫九鼎的聊天群发布的。
根据研判信息，警方在河南安阳将邢某、金某等四名犯罪嫌疑人抓获。这个犯罪团伙会是这条地面推广链的顶层吗？
那么，犯罪嫌疑人邢某又是怎么跟境外的诈骗团伙联系上的呢？
各下线完成推广后以每个群几元钱价格抽成
犯罪嫌疑人邢某供述，他每天会以一个群20到25元的价格，从身处境外的上线诈骗人员处领取到二维码，再将这些隐藏诈骗信息的二维码发给他的下线。这些下线遍布全国多地，具体有多少人连邢某自己都说不清。各层级下线完成推广后，将任务再逐级汇总到邢某处，他会从中以每个群2到3元的价格抽成。目前，警方侦查发现，犯罪嫌疑人邢某从事地面推广的时间虽然不长，但是已经从中获利一百多万元。
机构东方生物调研纪要
时间：2022.01.08 19:00
Q：这次美国FDA获批的产品与九安获批的是一样的吗？
A：是一样的，都属于新冠抗原家庭自测产品。
Q：2020年我们在欧洲是不是主要销售抗原检测的专业版产品，2021年主要销售家庭自测版产品？
A：新冠抗原检测产品，公司是国内第一家研发出来、生产并投入市场的公司，并且是第一家出海的，在国际上我们是走在最前面的。公司在2020年Q3开始推抗原检测产品，Q4开始热销，当时用的都是专业版；2021年上半年，欧洲开始使用家庭自测版，我们公司的技术比其他公司要好，我们在2021Q1开始家庭自测版的销量就比较大了，但2021年上半年专业版的量其实也不小；从2021年三季度开始到现在，家庭自测版更多点。这次美国FDA批下来的是家庭自测版，我们与西门子联合申报的；专业版自己也在申请，以后自己卖。
Q：如何理解跟西门子合作的模式？
A：因为家庭自测版涉及到商超、药店、家庭等应用场景，如果没有规范的操作流程，会导致结果不理想，所以在去年很多其他厂家在去直接做终端的时候，我们没有直接做终端，我们在英国市场是自己做，法国两个经销商是自己做，其他欧洲区域的家庭自测版都是独家授权给西门子去做终端市场。因为确实在欧洲市场我们没有足够的人员，如果我们自己冒然去直接做终端会出很多问题，所以我们当时的定位就是这样的。在欧洲跟西门子的合作非常愉快，所以延伸到美国市场。
我们与西门子的合作不能简单的理解为代加工过程，产品的设计、技术、质量、工艺、质控都是我们的，利用西门子的渠道能力、品牌影响力、专业售后服务能力，我们双方是合作关系，牌子上是双品牌（西门子+衡健）。公司与西门子的合作是基于更长远的考虑，未来想做成全球最大的CDMO基地。
Q：美国的销售价格？九安零售价6.99美元/人份
A：价格目前还没完全定，也不方便汇报。但是可以根据之前的财报做个参考，欧洲这边，2021年净利率比2020年还高，欧洲2021年上半年家庭自测产品的供应商竞争、价格竞争非常激烈，很多公司到6月份之后终端价格杀到1美金不到，但我们的净利率基本上可以反映出我们的价格体系，我们产品的技术指标好、质量稳定，我们的价格体系没怎么做调整。在美国市场，我们和西门子不是简单的代加工过程，而是相互依赖，不会是微薄的毛利率；美国终端价格体系一般是比欧洲高一倍的价格。我们跟一些友商公司的逻辑和商业模式不一样，无论从收入、利润、净利率等指标我们都是行业第一。
Q：美国市场的客户主要是哪些？会以线下为主吗？
A：可能会以政府合作为主，以大的渠道为主，西门子对应的不是以简单零售的过程。
Q：美国政府采购后会免费发放给民众吗？
A：这个具体不太清楚，但按照欧洲的做法，英国是全政府买单，疫情严重时是每周2次，专业人士是5次；德国基本上也是政府买单或政府给补贴。美国的经济实力更强，可能是政府买单的会多点。
Q：对比欧洲国家，美国市场的量级？
A：我觉得现在不是特别好说，目前联邦政府是采购5亿人份，一旦分发完了，可能就会第二批上了。基于美国的人口、以及九安披露的数据，美国的采购量级可能比欧洲更大，可能是欧洲的1.5-2倍。
Q：目前美国5亿人份政府订单的进度？西门子预计能拿到多大份额？
A：应该是最近，这几天应该就会公布招投标结果。西门子能拿到多少订单不方便做预测，但我们可以做个推演，美国政府从2020年9月份，向雅培采购1.5亿人份新冠抗原检测试剂，但到2021年10月份，花了整整一年时间，但还是没有欧洲抗原推的这么好，背后的原因我们理解是，当时美国政府的本地保护主义，当时获批的几家企业产能不够、技术指标不够理想。
Q：FDA认证门槛更高，未来美国竞争格局是否会更井然有序些？
A：是的，欧盟是CE认证，主要是备案的过程，虽然也是有临床数据支撑，但不像美国是注册制。欧洲当时也是有很多企业一拥而上，但最终坚持到现在的企业少之又少。美国是准入门槛很高，对质量体系的要求也非常高。
Q：公司迅速拿到出口白名单，是否可以理解为跟九安在出口这方面是在同一起跑线？
A：可以这么理解，我们确实得到了美国政府、中国政府相关支持。从2020年三季度开始，到2021年底，我们得到了在欧洲大量临床数据的验证。
Q：目前产能情况？
A：比较敏感，1月份确实有个春节的过程，所以我们也是抓紧时间，采取一切办法提升产能的过程中。因为产能涉及的物料非常多，一般公司的抗原产品涉及30多种，但我们公司产品涉及50-60种物料，所以在产能提升的过程中，物料要配套到位，抗原产品包装这块确实要消耗大量的人工。我们的目标是希望能提升到1300-1500万人份/日。
Q：公司招工火热？
A：是的，一直在招人，也在微信公众号上发了，给留岗过年的员工一万元的红包奖励，确实也比较丰厚。现在美国和欧洲抗原产品真的是供不应求的状态。
Q：制约产能的因素除了人员还有哪些？
A：自动化水平的提升，这块我们也投入不少精力；还有场地，在不断扩场地。物料供应也是在逐步提升的，NC膜的限制影响比较小了，因为我们现在也变成了长期的客户，有长期的合作关系，有优先的过程。
Q：分红比例计划？挣了这么多现金的用途？
A：科创板要求不低于30%，会按科创板的要求；我们现在确实结余了很多现金，我们也在做产业布局，包括上游抗原抗体生物原料、设备、POCT等，分子诊断平台，液态生物芯片，最近在成都设立了液态芯片的产业化基地；未来会基于自身产业布局需求做产业投入，同时也在做些收购兼并，技术路径、产品本身、销售区域布局、证书互补等方面，不过大规模的收购兼并还不会做，主要还是基于自身的技术平台和战略。
Q：产能扩张，资本开支投入？
A：目前是在现有产能基础上的扩能，具体的资本开支金额暂时还没办法完全预估，但是会需要些资本开支。
Q：2021年三季度欧洲价格战，但我们公司净利率没太大变化，如果四季度价格恢复，我们的净利率会更高吗？
A：净利率是不是更高不好说，但相对来说我们比其他公司更稳定。确实此前欧洲价格竞争更激烈，但现在还能撑下来的企业很少了。
Q：我们公司在欧洲的市场份额？
A：目前没有数据支撑，到2021年上半年，我们在国内出口比例是占到中国的检测产品（含抗原、核酸、抗体）13.78%，留存下来的企业竞争格局会越来越稳。
Q：热景生物业绩预告，四季度挣的钱比二季度高峰期还多，但是单纯从海关出口数据看，四季度并没有二季度高，这个如何理解？
A：这就是我之前讲的，从头做到尾的企业，到后期竞争格局是越来越好了；欧洲经过N轮的格局分化，很多企业出局，留存下来的企业的竞争格局比以往更好。此外，海外疫情确实是严重了，需求也确实很大。
Q：现在欧洲的价格体系比较稳定了，未来我们公司的净利率是否会超过2021年Q2的53%？
A：这个目前无法给明确指引，欧洲那边的价格体系已经稳定了，但美国这边的价格体系还不明朗，所以美国和欧洲的价格体系是不是会像终端一样存在一倍的价格差体系，现在给不了答案。如果美国那边的价格体系有提升，那可能带来更高的净利率；如果是跟欧洲类似的价格体系，那能维持住现有净利率水平，已经是体现长期竞争力了。
Q：未来新冠检测常态化的观点，您怎么看？
A：我一直坚持，新冠疫情不是个短期的事，超出大家的想象了；在中报里我们也提到，新冠检测的需求基本上会到2024年，这是结合我们在国际市场一线销售了解到的情况，对疫情的判断，大家可以做个参考。
时间：2022.01.08 19:00
Q：这次美国FDA获批的产品与九安获批的是一样的吗？
A：是一样的，都属于新冠抗原家庭自测产品。
Q：2020年我们在欧洲是不是主要销售抗原检测的专业版产品，2021年主要销售家庭自测版产品？
A：新冠抗原检测产品，公司是国内第一家研发出来、生产并投入市场的公司，并且是第一家出海的，在国际上我们是走在最前面的。公司在2020年Q3开始推抗原检测产品，Q4开始热销，当时用的都是专业版；2021年上半年，欧洲开始使用家庭自测版，我们公司的技术比其他公司要好，我们在2021Q1开始家庭自测版的销量就比较大了，但2021年上半年专业版的量其实也不小；从2021年三季度开始到现在，家庭自测版更多点。这次美国FDA批下来的是家庭自测版，我们与西门子联合申报的；专业版自己也在申请，以后自己卖。
Q：如何理解跟西门子合作的模式？
A：因为家庭自测版涉及到商超、药店、家庭等应用场景，如果没有规范的操作流程，会导致结果不理想，所以在去年很多其他厂家在去直接做终端的时候，我们没有直接做终端，我们在英国市场是自己做，法国两个经销商是自己做，其他欧洲区域的家庭自测版都是独家授权给西门子去做终端市场。因为确实在欧洲市场我们没有足够的人员，如果我们自己冒然去直接做终端会出很多问题，所以我们当时的定位就是这样的。在欧洲跟西门子的合作非常愉快，所以延伸到美国市场。
我们与西门子的合作不能简单的理解为代加工过程，产品的设计、技术、质量、工艺、质控都是我们的，利用西门子的渠道能力、品牌影响力、专业售后服务能力，我们双方是合作关系，牌子上是双品牌（西门子+衡健）。公司与西门子的合作是基于更长远的考虑，未来想做成全球最大的CDMO基地。
Q：美国的销售价格？九安零售价6.99美元/人份
A：价格目前还没完全定，也不方便汇报。但是可以根据之前的财报做个参考，欧洲这边，2021年净利率比2020年还高，欧洲2021年上半年家庭自测产品的供应商竞争、价格竞争非常激烈，很多公司到6月份之后终端价格杀到1美金不到，但我们的净利率基本上可以反映出我们的价格体系，我们产品的技术指标好、质量稳定，我们的价格体系没怎么做调整。在美国市场，我们和西门子不是简单的代加工过程，而是相互依赖，不会是微薄的毛利率；美国终端价格体系一般是比欧洲高一倍的价格。我们跟一些友商公司的逻辑和商业模式不一样，无论从收入、利润、净利率等指标我们都是行业第一。
Q：美国市场的客户主要是哪些？会以线下为主吗？
A：可能会以政府合作为主，以大的渠道为主，西门子对应的不是以简单零售的过程。
Q：美国政府采购后会免费发放给民众吗？
A：这个具体不太清楚，但按照欧洲的做法，英国是全政府买单，疫情严重时是每周2次，专业人士是5次；德国基本上也是政府买单或政府给补贴。美国的经济实力更强，可能是政府买单的会多点。
Q：对比欧洲国家，美国市场的量级？
A：我觉得现在不是特别好说，目前联邦政府是采购5亿人份，一旦分发完了，可能就会第二批上了。基于美国的人口、以及九安披露的数据，美国的采购量级可能比欧洲更大，可能是欧洲的1.5-2倍。
Q：目前美国5亿人份政府订单的进度？西门子预计能拿到多大份额？
A：应该是最近，这几天应该就会公布招投标结果。西门子能拿到多少订单不方便做预测，但我们可以做个推演，美国政府从2020年9月份，向雅培采购1.5亿人份新冠抗原检测试剂，但到2021年10月份，花了整整一年时间，但还是没有欧洲抗原推的这么好，背后的原因我们理解是，当时美国政府的本地保护主义，当时获批的几家企业产能不够、技术指标不够理想。
Q：FDA认证门槛更高，未来美国竞争格局是否会更井然有序些？
A：是的，欧盟是CE认证，主要是备案的过程，虽然也是有临床数据支撑，但不像美国是注册制。欧洲当时也是有很多企业一拥而上，但最终坚持到现在的企业少之又少。美国是准入门槛很高，对质量体系的要求也非常高。
Q：公司迅速拿到出口白名单，是否可以理解为跟九安在出口这方面是在同一起跑线？
A：可以这么理解，我们确实得到了美国政府、中国政府相关支持。从2020年三季度开始，到2021年底，我们得到了在欧洲大量临床数据的验证。
Q：目前产能情况？
A：比较敏感，1月份确实有个春节的过程，所以我们也是抓紧时间，采取一切办法提升产能的过程中。因为产能涉及的物料非常多，一般公司的抗原产品涉及30多种，但我们公司产品涉及50-60种物料，所以在产能提升的过程中，物料要配套到位，抗原产品包装这块确实要消耗大量的人工。我们的目标是希望能提升到1300-1500万人份/日。
Q：公司招工火热？
A：是的，一直在招人，也在微信公众号上发了，给留岗过年的员工一万元的红包奖励，确实也比较丰厚。现在美国和欧洲抗原产品真的是供不应求的状态。
Q：制约产能的因素除了人员还有哪些？
A：自动化水平的提升，这块我们也投入不少精力；还有场地，在不断扩场地。物料供应也是在逐步提升的，NC膜的限制影响比较小了，因为我们现在也变成了长期的客户，有长期的合作关系，有优先的过程。
Q：分红比例计划？挣了这么多现金的用途？
A：科创板要求不低于30%，会按科创板的要求；我们现在确实结余了很多现金，我们也在做产业布局，包括上游抗原抗体生物原料、设备、POCT等，分子诊断平台，液态生物芯片，最近在成都设立了液态芯片的产业化基地；未来会基于自身产业布局需求做产业投入，同时也在做些收购兼并，技术路径、产品本身、销售区域布局、证书互补等方面，不过大规模的收购兼并还不会做，主要还是基于自身的技术平台和战略。
Q：产能扩张，资本开支投入？
A：目前是在现有产能基础上的扩能，具体的资本开支金额暂时还没办法完全预估，但是会需要些资本开支。
Q：2021年三季度欧洲价格战，但我们公司净利率没太大变化，如果四季度价格恢复，我们的净利率会更高吗？
A：净利率是不是更高不好说，但相对来说我们比其他公司更稳定。确实此前欧洲价格竞争更激烈，但现在还能撑下来的企业很少了。
Q：我们公司在欧洲的市场份额？
A：目前没有数据支撑，到2021年上半年，我们在国内出口比例是占到中国的检测产品（含抗原、核酸、抗体）13.78%，留存下来的企业竞争格局会越来越稳。
Q：热景生物业绩预告，四季度挣的钱比二季度高峰期还多，但是单纯从海关出口数据看，四季度并没有二季度高，这个如何理解？
A：这就是我之前讲的，从头做到尾的企业，到后期竞争格局是越来越好了；欧洲经过N轮的格局分化，很多企业出局，留存下来的企业的竞争格局比以往更好。此外，海外疫情确实是严重了，需求也确实很大。
Q：现在欧洲的价格体系比较稳定了，未来我们公司的净利率是否会超过2021年Q2的53%？
A：这个目前无法给明确指引，欧洲那边的价格体系已经稳定了，但美国这边的价格体系还不明朗，所以美国和欧洲的价格体系是不是会像终端一样存在一倍的价格差体系，现在给不了答案。如果美国那边的价格体系有提升，那可能带来更高的净利率；如果是跟欧洲类似的价格体系，那能维持住现有净利率水平，已经是体现长期竞争力了。
Q：未来新冠检测常态化的观点，您怎么看？
A：我一直坚持，新冠疫情不是个短期的事，超出大家的想象了；在中报里我们也提到，新冠检测的需求基本上会到2024年，这是结合我们在国际市场一线销售了解到的情况，对疫情的判断，大家可以做个参考。
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