为什么销售新手怕见大客户
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
#此时此刻我在想什么#
跟小伙伴聊天
讲吃鱼、虾、蟹的事
感叹现在人生活节奏太快了
大家都是快餐文化
做什么事希望迅速达到目的
而一直忽略过程的美好
快的时间太长了
慢下来反倒成了奢侈品
/
想起来很早以前
那会手机还没有像现在这样普及
从南京到北京的绿皮火车上
遇到过一个大哥
基本没带什么行李
车一开动
就从随身的包里掏出来了小锤、小剪、小镊
很多小巧但精美的东西
掏出来一个红纸棉线绳包
里面放了两只捆好的熟螃蟹
那时候的我还没像现在这样无趣
我很好奇这个人在做什么
于是便与他攀谈
那是将近二十年前了
我还是个小孩子
对方也没什么防备
开始给我介绍这些小工具
那时候我就知道这些是吃螃蟹的工具
起名叫“蟹八件”
/
大哥一边吃一边介绍
能看出来他吃的很细致
我称赞大哥好功夫
大哥说自己这种吃法叫“牛嚼牡丹”
介绍说——
传说真正会吃的人
买一趟火车票上海到北京
一只巴掌大的螃蟹拿着齐备的蟹八件
车开到山东才吃完八只腿
车开到天津才吃完蟹盖
车开到了北京才吃完蟹钳
最后掏出手绢来擦干净这蟹八件
把吃过的残骸拼拼
车停到北京西站
刚好桌子上是一个完整的螃蟹
不禁啧啧称奇
/
说起来坐火车
以前出门坐长途
西安到兰州得花七八个小时
真遇到过上来一大爷
乐百氏的矿泉水瓶灌满一瓶白酒
在路边站台推车上
买了半只烧鸡
车从西安发车
开到宝鸡的时候抿了一口白酒
吃掉了鸡翅
开到天水
抿了一大口白酒
开始悉悉索索的吃鸡架
真的享受生活
/
我有一朋友
当年高考完高中毕业
立马找了一个超市做收银员暑期工
高中生一般都没什么钱
我们都渴望有买买买的生活
现在每当提到这件事
朋友都感叹
毕业后要打一辈子工
当年为什么要为了那三四千块钱
葬送掉自己最后一个长假期呢
/
尽管焦虑，还是要享受当下吧
眼睛向前看，总能看到到不了的彼岸
倒不如偶尔停下来走一走
慢下来可能更舒心一些
（大概这个也是一个和自己和解的过程吧）
跟小伙伴聊天
讲吃鱼、虾、蟹的事
感叹现在人生活节奏太快了
大家都是快餐文化
做什么事希望迅速达到目的
而一直忽略过程的美好
快的时间太长了
慢下来反倒成了奢侈品
/
想起来很早以前
那会手机还没有像现在这样普及
从南京到北京的绿皮火车上
遇到过一个大哥
基本没带什么行李
车一开动
就从随身的包里掏出来了小锤、小剪、小镊
很多小巧但精美的东西
掏出来一个红纸棉线绳包
里面放了两只捆好的熟螃蟹
那时候的我还没像现在这样无趣
我很好奇这个人在做什么
于是便与他攀谈
那是将近二十年前了
我还是个小孩子
对方也没什么防备
开始给我介绍这些小工具
那时候我就知道这些是吃螃蟹的工具
起名叫“蟹八件”
/
大哥一边吃一边介绍
能看出来他吃的很细致
我称赞大哥好功夫
大哥说自己这种吃法叫“牛嚼牡丹”
介绍说——
传说真正会吃的人
买一趟火车票上海到北京
一只巴掌大的螃蟹拿着齐备的蟹八件
车开到山东才吃完八只腿
车开到天津才吃完蟹盖
车开到了北京才吃完蟹钳
最后掏出手绢来擦干净这蟹八件
把吃过的残骸拼拼
车停到北京西站
刚好桌子上是一个完整的螃蟹
不禁啧啧称奇
/
说起来坐火车
以前出门坐长途
西安到兰州得花七八个小时
真遇到过上来一大爷
乐百氏的矿泉水瓶灌满一瓶白酒
在路边站台推车上
买了半只烧鸡
车从西安发车
开到宝鸡的时候抿了一口白酒
吃掉了鸡翅
开到天水
抿了一大口白酒
开始悉悉索索的吃鸡架
真的享受生活
/
我有一朋友
当年高考完高中毕业
立马找了一个超市做收银员暑期工
高中生一般都没什么钱
我们都渴望有买买买的生活
现在每当提到这件事
朋友都感叹
毕业后要打一辈子工
当年为什么要为了那三四千块钱
葬送掉自己最后一个长假期呢
/
尽管焦虑，还是要享受当下吧
眼睛向前看，总能看到到不了的彼岸
倒不如偶尔停下来走一走
慢下来可能更舒心一些
（大概这个也是一个和自己和解的过程吧）
#高考语文# 【#北京高考自主命题20年作文 汇总#】每年高考的作文题目都是大家热议的重点，从2002年至2021年，北京高考自主命题已走过20年。20年间，北京考高都出过哪些作文题？当年的作文题，你是如何书写自己的青春？
2002年
《规则》
阅读下面材料，根据要求作文。（总分60分）
几个同学看了一场世界杯足球赛，兴致勃勃地聊起规则问题。
同学甲：规则太重要了。运动员不守规则，裁判不公正执法，就不会有精彩的比赛！
同学乙：对！没规则不成。没有校规，没有交通规则，成吗？
同学丙：可有时不守规则的占了便宜，守规则的反倒吃了亏呢。
同学乙：那是另外一回事。
同学丁：不过规则也不是死的，要是不合适，就得改。现在许多“游戏”规则不都修改了吗？
请以“规则”（含“规则与……”）为话题，自行立意，自拟题目，写一篇不少于800字的作文。除诗歌外，文体不限。
2003年
《转折》
无论在个人经历中，还是在社会生活中，常常会出现令人难忘的转折。对此你一定会有所感，有所思，有所悟。请以“转折”为题，写一篇不少于800字的文章，除诗歌外，文体不限。
2004年
《包容》
以“包容”为题，写一篇文章。要求：“包容”有宽容、大度、不计较、有气量的意思，也有一并容纳、接受不同意见的意思。本题若只从其中一个方面写，也可以。除诗歌外，文体不限。不少于800字。
2005年
《说“安”》
以“说"安"”为题作文。“安”字含有“安定”、“安全”、“安宁”、“安逸”以及“安于……”等意思。要求自行选定角度，写一篇议论文，字数：不少于800字。
2006年
《北京的符号》
许多城市都有能代表其文化特征并具有传承价值的事物，这些事物可以称作该城市的符号。故宫、四合院是北京的符号；天桥的杂耍、胡同小贩的吆喝是北京的符号；琉璃厂的书画、老舍的作品是北京的符号；王府井商业街、中关村科技园是北京的符号……随着时代的发展，今后还会不断涌现出新的北京符号。保留以往的符号，创造新的符号，是北京人的心愿。对此，请以“北京的符号”为题，写一篇文章，谈谈你的感受或看法。除诗歌外，文体不限，不少于800字。
2007年
“细雨湿衣看不见。闲花落地听无声”是唐诗中的名句，有人说，这是歌咏春天的美好品格；有人说，这是指一种恬淡的做人境界；有人说，这是叹息“细雨”、“闲花”不为人知的寂寞处境；有人说，“看不见”、“听无声”并不等于无所作为，还有人说，这里的情趣已不适合当今的世界……请根据自己读这两句诗的体会，展开联想，写一篇文章。
要求：自拟题目，自定角度。除诗歌外，文体不限。全文不少于800字
2008年
根据材料自选角度，自拟题目写一篇不少于800字的文章，除诗歌外体裁不限。
课堂上，老师说：“今天我们来做个小实验。”随后，他拿出一个装满石块的玻璃广口瓶，放在讲台上，问道：“瓶子满了吗？”所有学生答：“满了！”“真的？”老师从桌下拿出一小桶沙子，慢慢倒进去，填满石块的间隙，“满了吗？”学生们若有所思。老师又拿过一壶水倒了进去，直到水面与瓶口持平。“这个实验说明了什么？”老师问道。课堂活跃起来。
一个学生说：“很多事情看起来达到了极限，实际上还存在很大空间。”
一个学生说：“顺序很重要。先放这桶沙子，有些石块肯定就放不进去了。”
一个学生说：“对，得先放石块。有些分量重的东西就得优先安排。”
一个学生说：“也不一定，先放沙子和水就一定不行么？”……
请就以上材料，展开联想，自定角度，写一篇文章。
2009年
《我有一双隐形的翅膀》
有一首歌唱道：我有一双隐形的翅膀，带我飞，给我希望；我有一双隐形的翅膀，带我飞，飞向远方。 请以“我有一双隐形的翅膀”作为题目，写一篇不少于800字的文章。
2010年
《仰望星空与脚踏实地》
以仰望星空与脚踏实地为题。写一篇不少于800字的文章，除诗歌外，不限文体。
2011年
如何看待乒乓球赛中国夺冠
鹿特丹的乒乓球比赛，中国获得了冠军，人们对此看法不一。有人说，中国有实力，应该得冠军。也有人说，应该让其他人尝试突破，也拿冠军。还有一种声音说，中国应该让出这个冠军，不能总是霸占冠军宝座。
请选择一个角度拟题作文。
2012年
铁路巡道工老计的故事
阅读下面的材料，按要求作文。(60分)
老计一个人工作在大山深处，负责巡视铁路，防止落石、滑坡、倒树危及行车安全，每天要独自行走二十多公里，每当列车经过，老计都会庄重地向疾驰而过的列车举手致敬。此时，列车也鸣响汽笛，汽笛声在深山中久久回响……
大山深处的独自巡视，庄重的巡礼，久久回响的汽笛……，这一个个个场景带给你怎样的感受和思考?
2013年
科学家与文学家怎么看手机
根据对话，按要求作文。
科学家：假如请爱迪生来21世纪生活一个星期，最让他感到新奇的会是什么呢？
文学家：我想，手机会不会让他感动不可思议呢。
科学家：我同意，手机是信息时代的一个标志物，简直称得上是一部掌中电脑，丰富的功能一定会让这位大发明家感到新奇。
文学家：手机的广泛应用，深刻地影响着人们的交往方式、思想情感和观念意识，或许这也是爱迪生意想不到的吧。
科学家与文学家各自对手机的看法，引发了你哪些思考、想象？请自选角度，自拟题目，自定文体，诗歌除外，写一篇不少于800字的文章。
2014年
北京过去有许多老规矩，如出门回家都要跟长辈打招呼、吃菜不许满盘子乱挑、不许管闲事、笑不露齿话不高声、站有站相坐有坐相、作客时不许随便动主人家的东西、忠厚传世勤俭持家等，这些从小就被要求遵守的准则，点点滴滴，影响了一辈辈北京人。
世易时移，这些老规矩渐渐被人们淡忘了。不久前，有网友陆续把一些老规矩重新整理出来贴到网上，引发了一片热议。
老规矩被重新提起并受到关注，这种现象引发了你哪些思考?（隐形要求，提出问题）请自选角度，自拟题目写一篇文章，文体不限，不少于700字。
2015年
从下面两个题目中任选一题，按照要求作答，不少于700字。
1.在中华民族发展的历史长河中，从古至今有无数英雄人物:岳飞、林则徐、邓世昌、赵一曼、张自忠、黄继光、邓稼先......
他们为了祖国，为了正义，不畏艰险，不怕牺牲；他们也不乏儿女情长，有普通人一样的对美好生活的眷恋。中华英雄令人钦敬，是一代又一代华夏儿女的榜样。
要求：自选一位中华英雄，展开想象，叙述你和他(她)在一起的故事，写出英雄人物的风貌和你的情感。
2.《说起梅花》表达了作者对梅花“深入灵魂的热爱”。
在你的生活中，哪一种物使你产生了“深入灵魂的热爱”，这样的热爱为什么能深入你的灵魂?
请以“深入灵魂的热爱”为题作文。
要求：自选一物(植物、动物或器物。梅花除外)，可议论，可叙述，可抒情，文体不限。
2016年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1.《白鹿原上奏响一支老腔》记述老腔的演出每每“撼人肺腑”，令人有一种 “酣畅淋漓”的感觉。某种意义上，老腔已超越了其艺术形式本身，成为了一种象征。请以“"老腔"何以令人震撼”为题，写一篇议论文。要求：从老腔的魅力说 开去,不局限于陈忠实散文的内容,观点明确，论据充分，论证合理。
2.请展开想象，以“神奇的书签”为题，写一篇记叙文。要求：表现爱读书、读好书的主题;有细节，有描写。
2017年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1.纽带是能够起联系作用的人或事。人心需要纽带凝聚，力量需要纽带汇集。当今时代，经济全球化的发展、文化的发展、历史的传承、社会的安宁、校园的和谐都需要纽带。请以“说纽带”为题，写一篇议论文。要求：观点明确，论据充分，论证合理。
2.2049年，我们的共和国将迎来百年华诞。届时假如请你拍摄一幅或几幅照片来显现中华民族伟大复兴的辉煌成就，你将选择怎样的画面?请展开想象，以“共和国，我为你拍照”为题，写一篇记叙文。要求：想象合理，有叙述，有描写，可以写宏大的画面，也可以写小的场景，以小见大。
2018年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1、今天，众多2000年出生的考生走进高考考场。18年过去了，祖国在不断发展，大家也成长为青年。请以“新时代新青年——谈在祖国发展中成长”为题，写一篇议论文。
2、生态文明建设关乎中华民族的永续发展，优美生态环境是每一个中国人的期盼。请展开想象，以“绿水青山图”为题，写一篇记叙文，形象展现人与自然和谐相处的美好图景。
2019年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1.“韧性”是指物体柔软坚实、不易折断的性质。中华文明历经风雨，绵延至今，体现出“韧”的精神。回顾漫长的中国历史，每逢关键时刻，这种文明的韧性体现得尤其明显。中华民族的伟大复兴，更需要激发出这种文明的韧性。
请以“文明的韧性”为题，写一篇议论文。可以从中国的历史变迁、思想文化、语言文字、文学艺术、社会生活及中国人的品格等角度，谈谈你的思考。
要求：观点明确，论据充分，论证合理。
2.色彩，指颜色；不同的色彩常被赋予不同的意义。2019年，我们隆重纪念五四运动100周年，欢庆共和国70华诞。作为在这个特殊年份参加高考的学生，你会赋予2019年哪一种色彩，来形象地表达你的感受和认识？
请以“2019的色彩”为题，写一篇记叙文。
要求：思想健康，内容充实，感情真挚，运用记叙、描写和抒情等多种表达方式。
2020年
从下面两个题目中任选一题，按要求作答。不少于700字。将题目抄在答题卡上。
① 2020年6月23日，北斗三号的最后一颗卫星成功发射，标志着我国自主建设、独立运行的北斗卫星导航系统完成全球组网部署。整个系统由55颗卫星构成，每一颗都有自己的功用，它们共同织成一张“天网”，可服务全球。
材料中“每一颗都有自己的功用”，引发了你怎样的联想和思考？请联系现实生活，自选角度，自拟题目，写一篇议论文。
要求：论点明确，论据充实，论证合理；语言流畅，书写清晰。
② 当今时代，我们每天都会面对各种各样的信息。其中有一条信息，或引发了你的感悟，或影响了你的生活，或令你振奋，或使你愧疚，或让你学会辨别真伪……
请以“一条信息”为题，联系现实生活，展开联想或想象，写一篇记叙文。
要求：思想健康；内容充实，有细节描写；语言流畅，书写清晰。
2021年
从下面两个题目中任选一题，按要求作答。不少于700字。将题目写在答题卡上。
（1）每个人都生活在特定的时代，每个人在特定时代中的人生道路各不相同。在同一个时代，有人慨叹生不逢时，有人只愿安分随时，有人深感生逢其时、时不我待……
请以“论生逢其时”为题目，写一篇议论文。
要求：论点明确，论据充实，论证合理；语言流畅，书写清晰。
（2）瓜熟蒂落、羽翼丰满，这是草木鸟兽成熟的模样；但对我们而言，真正的成熟却不仅仅指身体的长成……
请以“这，才是成熟的模样”为题目，写一篇记叙文。
要求：思想健康；内容充实，有细节描写；语言流畅，书写清晰。（图陈健男摄）
2002年
《规则》
阅读下面材料，根据要求作文。（总分60分）
几个同学看了一场世界杯足球赛，兴致勃勃地聊起规则问题。
同学甲：规则太重要了。运动员不守规则，裁判不公正执法，就不会有精彩的比赛！
同学乙：对！没规则不成。没有校规，没有交通规则，成吗？
同学丙：可有时不守规则的占了便宜，守规则的反倒吃了亏呢。
同学乙：那是另外一回事。
同学丁：不过规则也不是死的，要是不合适，就得改。现在许多“游戏”规则不都修改了吗？
请以“规则”（含“规则与……”）为话题，自行立意，自拟题目，写一篇不少于800字的作文。除诗歌外，文体不限。
2003年
《转折》
无论在个人经历中，还是在社会生活中，常常会出现令人难忘的转折。对此你一定会有所感，有所思，有所悟。请以“转折”为题，写一篇不少于800字的文章，除诗歌外，文体不限。
2004年
《包容》
以“包容”为题，写一篇文章。要求：“包容”有宽容、大度、不计较、有气量的意思，也有一并容纳、接受不同意见的意思。本题若只从其中一个方面写，也可以。除诗歌外，文体不限。不少于800字。
2005年
《说“安”》
以“说"安"”为题作文。“安”字含有“安定”、“安全”、“安宁”、“安逸”以及“安于……”等意思。要求自行选定角度，写一篇议论文，字数：不少于800字。
2006年
《北京的符号》
许多城市都有能代表其文化特征并具有传承价值的事物，这些事物可以称作该城市的符号。故宫、四合院是北京的符号；天桥的杂耍、胡同小贩的吆喝是北京的符号；琉璃厂的书画、老舍的作品是北京的符号；王府井商业街、中关村科技园是北京的符号……随着时代的发展，今后还会不断涌现出新的北京符号。保留以往的符号，创造新的符号，是北京人的心愿。对此，请以“北京的符号”为题，写一篇文章，谈谈你的感受或看法。除诗歌外，文体不限，不少于800字。
2007年
“细雨湿衣看不见。闲花落地听无声”是唐诗中的名句，有人说，这是歌咏春天的美好品格；有人说，这是指一种恬淡的做人境界；有人说，这是叹息“细雨”、“闲花”不为人知的寂寞处境；有人说，“看不见”、“听无声”并不等于无所作为，还有人说，这里的情趣已不适合当今的世界……请根据自己读这两句诗的体会，展开联想，写一篇文章。
要求：自拟题目，自定角度。除诗歌外，文体不限。全文不少于800字
2008年
根据材料自选角度，自拟题目写一篇不少于800字的文章，除诗歌外体裁不限。
课堂上，老师说：“今天我们来做个小实验。”随后，他拿出一个装满石块的玻璃广口瓶，放在讲台上，问道：“瓶子满了吗？”所有学生答：“满了！”“真的？”老师从桌下拿出一小桶沙子，慢慢倒进去，填满石块的间隙，“满了吗？”学生们若有所思。老师又拿过一壶水倒了进去，直到水面与瓶口持平。“这个实验说明了什么？”老师问道。课堂活跃起来。
一个学生说：“很多事情看起来达到了极限，实际上还存在很大空间。”
一个学生说：“顺序很重要。先放这桶沙子，有些石块肯定就放不进去了。”
一个学生说：“对，得先放石块。有些分量重的东西就得优先安排。”
一个学生说：“也不一定，先放沙子和水就一定不行么？”……
请就以上材料，展开联想，自定角度，写一篇文章。
2009年
《我有一双隐形的翅膀》
有一首歌唱道：我有一双隐形的翅膀，带我飞，给我希望；我有一双隐形的翅膀，带我飞，飞向远方。 请以“我有一双隐形的翅膀”作为题目，写一篇不少于800字的文章。
2010年
《仰望星空与脚踏实地》
以仰望星空与脚踏实地为题。写一篇不少于800字的文章，除诗歌外，不限文体。
2011年
如何看待乒乓球赛中国夺冠
鹿特丹的乒乓球比赛，中国获得了冠军，人们对此看法不一。有人说，中国有实力，应该得冠军。也有人说，应该让其他人尝试突破，也拿冠军。还有一种声音说，中国应该让出这个冠军，不能总是霸占冠军宝座。
请选择一个角度拟题作文。
2012年
铁路巡道工老计的故事
阅读下面的材料，按要求作文。(60分)
老计一个人工作在大山深处，负责巡视铁路，防止落石、滑坡、倒树危及行车安全，每天要独自行走二十多公里，每当列车经过，老计都会庄重地向疾驰而过的列车举手致敬。此时，列车也鸣响汽笛，汽笛声在深山中久久回响……
大山深处的独自巡视，庄重的巡礼，久久回响的汽笛……，这一个个个场景带给你怎样的感受和思考?
2013年
科学家与文学家怎么看手机
根据对话，按要求作文。
科学家：假如请爱迪生来21世纪生活一个星期，最让他感到新奇的会是什么呢？
文学家：我想，手机会不会让他感动不可思议呢。
科学家：我同意，手机是信息时代的一个标志物，简直称得上是一部掌中电脑，丰富的功能一定会让这位大发明家感到新奇。
文学家：手机的广泛应用，深刻地影响着人们的交往方式、思想情感和观念意识，或许这也是爱迪生意想不到的吧。
科学家与文学家各自对手机的看法，引发了你哪些思考、想象？请自选角度，自拟题目，自定文体，诗歌除外，写一篇不少于800字的文章。
2014年
北京过去有许多老规矩，如出门回家都要跟长辈打招呼、吃菜不许满盘子乱挑、不许管闲事、笑不露齿话不高声、站有站相坐有坐相、作客时不许随便动主人家的东西、忠厚传世勤俭持家等，这些从小就被要求遵守的准则，点点滴滴，影响了一辈辈北京人。
世易时移，这些老规矩渐渐被人们淡忘了。不久前，有网友陆续把一些老规矩重新整理出来贴到网上，引发了一片热议。
老规矩被重新提起并受到关注，这种现象引发了你哪些思考?（隐形要求，提出问题）请自选角度，自拟题目写一篇文章，文体不限，不少于700字。
2015年
从下面两个题目中任选一题，按照要求作答，不少于700字。
1.在中华民族发展的历史长河中，从古至今有无数英雄人物:岳飞、林则徐、邓世昌、赵一曼、张自忠、黄继光、邓稼先......
他们为了祖国，为了正义，不畏艰险，不怕牺牲；他们也不乏儿女情长，有普通人一样的对美好生活的眷恋。中华英雄令人钦敬，是一代又一代华夏儿女的榜样。
要求：自选一位中华英雄，展开想象，叙述你和他(她)在一起的故事，写出英雄人物的风貌和你的情感。
2.《说起梅花》表达了作者对梅花“深入灵魂的热爱”。
在你的生活中，哪一种物使你产生了“深入灵魂的热爱”，这样的热爱为什么能深入你的灵魂?
请以“深入灵魂的热爱”为题作文。
要求：自选一物(植物、动物或器物。梅花除外)，可议论，可叙述，可抒情，文体不限。
2016年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1.《白鹿原上奏响一支老腔》记述老腔的演出每每“撼人肺腑”，令人有一种 “酣畅淋漓”的感觉。某种意义上，老腔已超越了其艺术形式本身，成为了一种象征。请以“"老腔"何以令人震撼”为题，写一篇议论文。要求：从老腔的魅力说 开去,不局限于陈忠实散文的内容,观点明确，论据充分，论证合理。
2.请展开想象，以“神奇的书签”为题，写一篇记叙文。要求：表现爱读书、读好书的主题;有细节，有描写。
2017年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1.纽带是能够起联系作用的人或事。人心需要纽带凝聚，力量需要纽带汇集。当今时代，经济全球化的发展、文化的发展、历史的传承、社会的安宁、校园的和谐都需要纽带。请以“说纽带”为题，写一篇议论文。要求：观点明确，论据充分，论证合理。
2.2049年，我们的共和国将迎来百年华诞。届时假如请你拍摄一幅或几幅照片来显现中华民族伟大复兴的辉煌成就，你将选择怎样的画面?请展开想象，以“共和国，我为你拍照”为题，写一篇记叙文。要求：想象合理，有叙述，有描写，可以写宏大的画面，也可以写小的场景，以小见大。
2018年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1、今天，众多2000年出生的考生走进高考考场。18年过去了，祖国在不断发展，大家也成长为青年。请以“新时代新青年——谈在祖国发展中成长”为题，写一篇议论文。
2、生态文明建设关乎中华民族的永续发展，优美生态环境是每一个中国人的期盼。请展开想象，以“绿水青山图”为题，写一篇记叙文，形象展现人与自然和谐相处的美好图景。
2019年
要求考生从下面两个题目中任选一题。
1.“韧性”是指物体柔软坚实、不易折断的性质。中华文明历经风雨，绵延至今，体现出“韧”的精神。回顾漫长的中国历史，每逢关键时刻，这种文明的韧性体现得尤其明显。中华民族的伟大复兴，更需要激发出这种文明的韧性。
请以“文明的韧性”为题，写一篇议论文。可以从中国的历史变迁、思想文化、语言文字、文学艺术、社会生活及中国人的品格等角度，谈谈你的思考。
要求：观点明确，论据充分，论证合理。
2.色彩，指颜色；不同的色彩常被赋予不同的意义。2019年，我们隆重纪念五四运动100周年，欢庆共和国70华诞。作为在这个特殊年份参加高考的学生，你会赋予2019年哪一种色彩，来形象地表达你的感受和认识？
请以“2019的色彩”为题，写一篇记叙文。
要求：思想健康，内容充实，感情真挚，运用记叙、描写和抒情等多种表达方式。
2020年
从下面两个题目中任选一题，按要求作答。不少于700字。将题目抄在答题卡上。
① 2020年6月23日，北斗三号的最后一颗卫星成功发射，标志着我国自主建设、独立运行的北斗卫星导航系统完成全球组网部署。整个系统由55颗卫星构成，每一颗都有自己的功用，它们共同织成一张“天网”，可服务全球。
材料中“每一颗都有自己的功用”，引发了你怎样的联想和思考？请联系现实生活，自选角度，自拟题目，写一篇议论文。
要求：论点明确，论据充实，论证合理；语言流畅，书写清晰。
② 当今时代，我们每天都会面对各种各样的信息。其中有一条信息，或引发了你的感悟，或影响了你的生活，或令你振奋，或使你愧疚，或让你学会辨别真伪……
请以“一条信息”为题，联系现实生活，展开联想或想象，写一篇记叙文。
要求：思想健康；内容充实，有细节描写；语言流畅，书写清晰。
2021年
从下面两个题目中任选一题，按要求作答。不少于700字。将题目写在答题卡上。
（1）每个人都生活在特定的时代，每个人在特定时代中的人生道路各不相同。在同一个时代，有人慨叹生不逢时，有人只愿安分随时，有人深感生逢其时、时不我待……
请以“论生逢其时”为题目，写一篇议论文。
要求：论点明确，论据充实，论证合理；语言流畅，书写清晰。
（2）瓜熟蒂落、羽翼丰满，这是草木鸟兽成熟的模样；但对我们而言，真正的成熟却不仅仅指身体的长成……
请以“这，才是成熟的模样”为题目，写一篇记叙文。
要求：思想健康；内容充实，有细节描写；语言流畅，书写清晰。（图陈健男摄）
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