这两年市场竞争日益激烈,产品利好也是频频爆出,然而感觉业务落地总是需要一个漫长的过程,这倒不是因为业务真的难做,而是无效沟通太多,阻碍了业务的有效进行。
今天就想给各位聊聊关于业务人员的基本修养问题。
一、关于费用
业务能否做成的关键,很大一部分原因并不在于费用,而往往费用遮住了业务的本质,所以索性把费用放在最前面来谈。
每种产品有不同的场景,贷款和就医就有很多相似的地方,比如说如果你只是个头疼脑热,你并不需要去医院,可能自己拿个药就把问题给解决了,又或者说,即使到了医院,听了专家的意见,你也可能自己溜出门外自己拿药。所以关于贷款收费这件事,不必解释,也无需解释,如果客户有门道办理,自然不会找到你。
然而很多业务人员,妄自菲薄,又或者是低价抢客,当客户一旦提起费用问题,就认为开门迎客,签约才是王道,殊不知,客户花多花少,一旦找你办理,肯定是期望能够办成事儿的,打个比方,1万块钱带我转了2个月没办成,和2万块钱一次包过,相信在用钱的人心里,是不一样的感觉。
所以你要做的,打铁还在自身硬,研究产品,研究政策,懂得如何处理才是关键。
二、关于客户画像
大部分刚入行的朋友,都把贷款当成了“推销型”业务,其实贷款是“接待型”业务,怎么讲呢。
“推销型”业务就是努力推销自己的产品,比如说推销车子,推销房产,它不会受限于客户的特定情况,只要客户有需要,基本都能满足。
而“接待型”业务则不同,产品有自己精准的定位,客户有精准画像,并不是客户想要办理就能办理,比如去医院看病,比如办理贷款。
所以一个成熟的贷款从业人员,面对客户的询问,首先会做的并不是被动回答,而是选择主动询问,询问什么呢?询问客户的资质,越详细越好,因为在办理贷款的过程中,任何细节问题都会导致业务终止,正如前面所说,客户选择花钱的目的是办成,而非尝试,如果尝试,自己一家一家去试了。
就此问题,笔者曾经都遇到个一个类似问题,当时买二手房的时候,再三对比,还是找了朋友所在的公司,以为所有风险都会被提前规避,结果银行贷款也下来了,就在过户之前,因为原房主的房子是赠予得到的,再次交易需要缴纳卖价20%的差额税,高达10多万,导致这笔走了2个月的业务,无疾而终。
图片
这种事情在贷款行业里也是很常见的,签约并不是目的,目的在于做成,很多客户认为问的多的业务员是“老油条”,在谈判过程中比较强势,感觉自己被他牵着鼻子走,任他宰割,所以总是有对抗情绪,反而喜欢那些什么都顺着自己的人,这个能做,那个也没问题,结果做的过程各种不顺畅,无端被加钱。
从笔者从业这么多年的经历来看,越是配合的客户越是办理的顺利,越是遮遮掩掩,甚至有意“对抗”的客户,越是难以成功。
所以这个章节更多的是想说,作为一名业务员,我们基本的素养就是一定能够精准的描述客户情况,包括资产情况,婚姻情况,收入情况,涉诉情况,经营内容等多维度的信息,越详细越好,然而这项技能在很多人身上都是缺失的,经常有人咨询业务,上来就是这个房子能贷多少,或者有个人征信不好能做不,只言片语的信息如何能够给出解决方案,更可怜的是,有些业务员以此作为有效咨询长期跟踪。
可以这样说,如果你得不到客户全面的资料,包括房本,征信,执照等资料,基本上这个客户与你无缘,至多你就是个备胎。
好了,今天先说这么多,改日再续。
今天就想给各位聊聊关于业务人员的基本修养问题。
一、关于费用
业务能否做成的关键,很大一部分原因并不在于费用,而往往费用遮住了业务的本质,所以索性把费用放在最前面来谈。
每种产品有不同的场景,贷款和就医就有很多相似的地方,比如说如果你只是个头疼脑热,你并不需要去医院,可能自己拿个药就把问题给解决了,又或者说,即使到了医院,听了专家的意见,你也可能自己溜出门外自己拿药。所以关于贷款收费这件事,不必解释,也无需解释,如果客户有门道办理,自然不会找到你。
然而很多业务人员,妄自菲薄,又或者是低价抢客,当客户一旦提起费用问题,就认为开门迎客,签约才是王道,殊不知,客户花多花少,一旦找你办理,肯定是期望能够办成事儿的,打个比方,1万块钱带我转了2个月没办成,和2万块钱一次包过,相信在用钱的人心里,是不一样的感觉。
所以你要做的,打铁还在自身硬,研究产品,研究政策,懂得如何处理才是关键。
二、关于客户画像
大部分刚入行的朋友,都把贷款当成了“推销型”业务,其实贷款是“接待型”业务,怎么讲呢。
“推销型”业务就是努力推销自己的产品,比如说推销车子,推销房产,它不会受限于客户的特定情况,只要客户有需要,基本都能满足。
而“接待型”业务则不同,产品有自己精准的定位,客户有精准画像,并不是客户想要办理就能办理,比如去医院看病,比如办理贷款。
所以一个成熟的贷款从业人员,面对客户的询问,首先会做的并不是被动回答,而是选择主动询问,询问什么呢?询问客户的资质,越详细越好,因为在办理贷款的过程中,任何细节问题都会导致业务终止,正如前面所说,客户选择花钱的目的是办成,而非尝试,如果尝试,自己一家一家去试了。
就此问题,笔者曾经都遇到个一个类似问题,当时买二手房的时候,再三对比,还是找了朋友所在的公司,以为所有风险都会被提前规避,结果银行贷款也下来了,就在过户之前,因为原房主的房子是赠予得到的,再次交易需要缴纳卖价20%的差额税,高达10多万,导致这笔走了2个月的业务,无疾而终。
图片
这种事情在贷款行业里也是很常见的,签约并不是目的,目的在于做成,很多客户认为问的多的业务员是“老油条”,在谈判过程中比较强势,感觉自己被他牵着鼻子走,任他宰割,所以总是有对抗情绪,反而喜欢那些什么都顺着自己的人,这个能做,那个也没问题,结果做的过程各种不顺畅,无端被加钱。
从笔者从业这么多年的经历来看,越是配合的客户越是办理的顺利,越是遮遮掩掩,甚至有意“对抗”的客户,越是难以成功。
所以这个章节更多的是想说,作为一名业务员,我们基本的素养就是一定能够精准的描述客户情况,包括资产情况,婚姻情况,收入情况,涉诉情况,经营内容等多维度的信息,越详细越好,然而这项技能在很多人身上都是缺失的,经常有人咨询业务,上来就是这个房子能贷多少,或者有个人征信不好能做不,只言片语的信息如何能够给出解决方案,更可怜的是,有些业务员以此作为有效咨询长期跟踪。
可以这样说,如果你得不到客户全面的资料,包括房本,征信,执照等资料,基本上这个客户与你无缘,至多你就是个备胎。
好了,今天先说这么多,改日再续。
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临江仙·夜登小阁忆洛中旧游
宋·陈与义
忆昔午桥桥上饮,坐中多是豪英。长沟流月去无声。杏花疏影里,吹笛到天明。
二十余年如一梦,此身虽在堪惊。闲登小阁看新晴。古今多少事,渔唱起三更。
一波才动万波随,蓑笠一钩丝。金鳞正在深处,千尺也须垂。
吞又吐,信还疑,上钩迟。水寒江静,满卜.目青山,载月明归。
——宋.黄庭坚《诉衷情· 一波才动万波随》
野有蔓草,零露漙兮。有美一人,清扬婉兮。——《诗经·郑风·野有蔓草》
临江仙·夜登小阁忆洛中旧游
宋·陈与义
忆昔午桥桥上饮,坐中多是豪英。长沟流月去无声。杏花疏影里,吹笛到天明。
二十余年如一梦,此身虽在堪惊。闲登小阁看新晴。古今多少事,渔唱起三更。
一波才动万波随,蓑笠一钩丝。金鳞正在深处,千尺也须垂。
吞又吐,信还疑,上钩迟。水寒江静,满卜.目青山,载月明归。
——宋.黄庭坚《诉衷情· 一波才动万波随》
野有蔓草,零露漙兮。有美一人,清扬婉兮。——《诗经·郑风·野有蔓草》
#河南执行# 《情侣间房产纠纷怎么处理? 诉前调解两天定纷争,40万当场履行! | 创建“枫桥式人民法庭”》
7月25日,滑县法院牛屯法庭仅用时两天,成功调解一起赠与合同纠纷案件,40万案款当场履行到位。
韩某与刘某经人介绍相识,双方恋爱期间,刘某出资分期购买了某市房产一套,并登记在韩某的名下,后两人因感情问题分手,刘某在恋爱期间向韩某承诺,分手后房产归韩某所有。7月25日10时,韩某来到牛屯法庭,请求法庭确认房子归其所有。
牛屯法庭书记员严增在了解情况后,第一时间与刘某进行电话沟通,得知其有调解意向,遂约定下午3时进行调解。当天下午,经过长达3个小时的耐心调解,双方达成了初步的调解意见。
7月26日下午,韩某当场支付刘某出资房款40万元,房产归韩某所有,双方签订了调解协议,心平气和地走出了法庭!
从立案、结案到即时履行,用时仅两天!“诉前调解+自动履行”,为当事人节约了宝贵的时间和诉讼成本,深受群众好评。
编辑:严增
摄影:李宇航
7月25日,滑县法院牛屯法庭仅用时两天,成功调解一起赠与合同纠纷案件,40万案款当场履行到位。
韩某与刘某经人介绍相识,双方恋爱期间,刘某出资分期购买了某市房产一套,并登记在韩某的名下,后两人因感情问题分手,刘某在恋爱期间向韩某承诺,分手后房产归韩某所有。7月25日10时,韩某来到牛屯法庭,请求法庭确认房子归其所有。
牛屯法庭书记员严增在了解情况后,第一时间与刘某进行电话沟通,得知其有调解意向,遂约定下午3时进行调解。当天下午,经过长达3个小时的耐心调解,双方达成了初步的调解意见。
7月26日下午,韩某当场支付刘某出资房款40万元,房产归韩某所有,双方签订了调解协议,心平气和地走出了法庭!
从立案、结案到即时履行,用时仅两天!“诉前调解+自动履行”,为当事人节约了宝贵的时间和诉讼成本,深受群众好评。
编辑:严增
摄影:李宇航
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