#苏平读书#[心] 早起，读《访谈的艺术》第10章

说服访谈 之“展开谈话”-2
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摘要：
1.确立需求或期望
确立需求或期望的第一步是选择3~4个论点，它们可以为某些改变观点、认知或行为的需求、期望提供有力证据。

（1）一次提出一个论点。详细阐述论点，提供充足的证据，这些证据必须是有事实依据的、权威的、最新的、备有完整证明文件的。——使用多种证据（实例、故事、权威说法、统计数据、对比、定义等），配合运用逻辑推理和情感因素，包括对说服对象最重要的价值观、信念和态度等。

（2）鼓励交流和说服对象的参与。要交流，不要演讲。如果说服对象能活跃地加入到交流过程中，你就更有可能说服成功。在一个论点没有达成共识之前，不要急着阐述下一个论点。

2.设立评判标准
当你摆明了需求，讲清了观点，并与说服对象达成一致后，就可以建立任何解决方案都要满足的评判标准（条件、基准、准则）了。

（1）与说服对象一起设立评判标准，以此来评估所有可能满足需求的解决方案。

（2）和说服对象一起建立评判标准，就是要使说服对象参与到这一过程中。而且，你要让他看出：你正在试着调整建议，以符合他的需求、期望和能力。

（3）建立标准是为了进行评估和说服。评判标准达成一致的标准有：
①使你可以把谈话建立在意见一致的基础上。
②提供一套清晰的结构性的框架来展示和评估所有提议，包括反对意见。
③有助于消除或处理意义。
④提供了一种结束方式——即在总结建议如何满足需求的基础上，为谈话画上圆满的句号。

#IP头条# 利用心理学，跳出说服困境
只要有人的地方就有江湖，只要有江湖的地方，就需要“说服”。

没有那个物种会和人类一样需要演讲和辩论来说服别人达到自己的目的，他们往往依靠“杀伤力”。老虎一个眼神就能吓退鬣狗，斑马和野牛充满力量也赶不走鬣狗，这就是杀伤力的区别。

其实早期人类的说服办法也是如此，依靠“打打杀杀”，只不过后来产生了经济和文明，沟通越来越礼貌起来，也越来越复杂。

随着人类社会等级的划分，资源分配的稳固和专家学者的出现，如今说服力的强度，依赖于你的说法是否更能得到“权威”的支持。

这个事实显而易见，无论是政府还是企业，官方机构的公告比小道消息更有说服力；法律裁判比你们邻居的个人见解更有说服力；一个权威的专家比一个普通打工者有说服力。https://t.cn/A6qILchy

演讲与口才有多重要？
大家也许都听过美国总统·尼克松的一句名言：
如果让我重进大学，我将修好两门课：演讲和说服。
为什么演讲与口才那么重要呢？
孩子在演讲和对答时，侃侃而谈、落落大方，充分展示了自己的
观点和知识储备，站在台上自然、灵动、丝毫不怯场。试问这样孩子
谁不喜欢呢。
你想也培养一个这样自信、大方、开朗的孩子吗？
你希望Ta才华横溢、学识渊博、对答如流、落落大方吗？
你希望Ta拥有出色的表达能力、领导能力以及优秀社交的本领
吗？
如果答案是肯定的，那么选择锻炼孩子的演讲与口才能力一定没
有错。
演讲和口才的能力会伴随孩子一生：
小到一次班级竞选，学生时期参与演讲活动；
参加工作，成为员工后开会分享心得；
或是成为后领导发表讲话……