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【#资治通鉴深度解析# ：#零和博弈中，如何实现互利共赢？# 】
《资治通鉴》第41卷，汉纪三十三

汉光武帝建武五年（己丑，公元29年）

【原文】
耿复追张步，步奔平寿，苏茂将万余人来救之。茂让步曰：“以南陽兵精，延岑善战，而耿走之，大王奈何就攻其营？既呼茂，不能待邪！”步曰：“负负，无可言者！”帝遣使告步、茂，能相斩降者，封为列侯。步遂斩茂，诣耿军门肉袒降；

【译文】
耿又追击张步。张步逃奔平寿县，苏茂率领一万余人前来援救。苏茂责备张步说：“以南陽军队的精锐，延岑的勇敢善战，耿却击败了他们。大王为什么靠近并攻击耿的阵地呢？您既然征召我，就不能等待吗？”张步说：“惭愧惭愧，我没有什么可说的。”刘秀派人告诉张步、苏茂，能诛杀对方而投降的，封侯。于是张步杀了苏茂，到耿军营门前，露出臂膀投降。

【解析】
上面这段材料可谓是道尽人性的猜忌与善变。

咱们先说说这个苏茂是何许人也。

他原先是绿林军下的将领，跟着更始帝的。

后来更始帝被赤眉军消灭，又跟着朱鲔一起投降刘秀。

可见在这段材料之前苏茂是刘秀麾下的将领，奈何因为出身以及与刘秀团队中正儿八经的嫡系、河北系、幽州系搞不到一起去，于是在刘秀称帝第二年叛变并投靠梁王刘永。

随着刘秀对刘永发动攻势，后者扛不住节节败退，苏茂也数次被刘秀军打得大败亏输，但手中尚且又万余兵力，不容小觑。

此时，刘秀开始打击盘踞在齐地的张步，后者联系苏茂两家联合对抗刘秀。

只不过，张步还没有等到苏茂到来，耿弇发动攻击，张步被打崩溃，在逃往途中遇上率兵前来救援的苏茂，于是发生了上面这段材料。

本来两个失意者此时最佳的决策就是联合起来，但为什么张步会把苏茂给杀了？

表面上刘秀的一封诏书激化了矛盾，但此时分析两人心理，恐怕就算没有这个诏书，大概率也会出问题。

咱们先来说说苏茂。

苏茂本就是刘秀手下，后来叛变。

一般情况下，他想投降，刘秀接受难度不小，就算不杀他苏茂恐怕荣华富贵也不太可能。

此时，刘秀说只要杀了对方就能封侯，毫无疑问是给苏茂一个希望，尤其是苏茂连战连败的情况下。

此时的苏茂看张步，方被刘秀击败，兵少、势弱，而自己带着几万人过来，杀起来张步是一点难度都没有。

再来说说张步。

严格来说，张步对刘秀并没有什么深仇大恨，并非是不能投降。

刘秀开出来的条件价码，张步完全可以接受，只是需要一个投名状而已。

此时的张步再从他的角度去看苏茂。

这家伙以前跟过更始帝、朱佑、刘永，这些人都没啥好下场（朱佑投降刘秀），会不会是个灾星？

联想到自己联合苏茂，兵力这么多也被刘秀击败，你猜张步会不会有点什么想法。

注意，上面是从张步、苏茂各自的角度去看刘秀的招降书，两边都有需求。

但这个东西换个角度看就很恐怖了。

即，张步能看到苏茂的需求，而苏茂同样也能看到张步的需求。

最后满足需求都必须要干掉对方，那么这件事发生的可能有多高。

苏茂说，张步你放心，我不会拿你的人头去换富贵。

张步信吗？

同理，张步说这个话，苏茂信吗？

所以，只要有一人想杀对方投降，那么两人必然会爆发火拼。

只要有一个人怀疑对方要拿自己的脑袋换富贵，恐怕也会先下手为强。

更何况张步、苏茂原先并没有合作基础，互信根本也谈不上。

所以，刘秀的招降诏书加速了两人火拼的过程。

【闲扯】
刘秀这诏书后世曹操也用过两次。

官渡之战后，袁绍病逝，曹操想攻河北，本来内讧的袁家三兄弟立马联手抵抗。

后来还是有人给曹操出主意，只要咱们一退，袁家三兄弟必定大打出手，果然。

再就是，袁家剩下的两兄弟跑到辽东公孙度的地盘。

曹操想顺势打辽东，结果又有谋士建议，不要去打，这袁家两兄弟是耐不住寂寞的货。

只要辽东的外部环境松懈一些，公孙康必定会和袁家两兄弟爆发矛盾，到时候，不用曹操出手，自然会把袁家两兄弟的脑袋送上来，果然结果也是如此。

人性这个东西经不起考验，面对利益时是如此，尤其是面对只有独一份利益的时候。

我想要，你也想要，又不想让，怎么办？

那就只有先下手为强，但还有种情况最恶劣，对方也先下手，只不过先对你下手让你出局。

所以，在这种有限利益的零和博弈下怎么办？

对参与方各种提防？防范？这个只是最基本的。

但还有一种可以尝试的方法，即威慑与谈判。

就好比说，参与方你就和对方，利益就一个，不是你就是他，

现在你们俩竞争，赢不赢你不清楚，但你可以和对方谈。

这次让你或让他，但作为交换条件，得到的人下次必须为对方帮忙一次，如果不行那就争吧，到时候谁都别好过。

但凡是有点脑子或懂规矩的人，都能接受这个条件。

就好比说苏茂和张步，他们联合在一起肯定是打不赢刘秀，最后还是要完蛋。

现在，如果套用这个策略，那就两人商量好，一人帮着另一人去主动投降，主动投降的要帮被绑的人说话，如果被绑的人不幸被杀了，那么剩下那个人就照顾对方家小，两家通婚。

基本上可以这样说，两人采用这个策略，大概率两人都能保存下来。

但人性就是只想承担好处，不愿意承担风险。 https://t.cn/R2WxXZe