#育儿知识[超话]# 【什么是松软儿综合征】
1.松软儿的定义
松软儿也叫软弱儿,是一种肌张力低下状态综合征。这种综合征不只表现为肌张力的低下，还可不同程度地表现出肌肉以外组织,如肌腱、韧带、关节囊组织等的张力低下状态。Dubowitz将松软儿的诊断标准定为:在通常情况下想不到的异常肢位;关节可动范围增加；关节对被动运动的抵抗减弱。这三项表现程度不同,或不同组合,均应诊断为松软儿。必须明确,松软儿不是专一疾病的名称,而是一种综合征。
Andre—Thomas将肌张力分为坚韧性、伸展性及被动性三种表现。这种简明的阐述是理解松软儿的基础。坚韧性是指在皮肤上抓握肌肉时肌肉本身的硬度,在正常儿,有一定弹性,而在松软儿则极软,缺乏弹性,特别是肌萎缩越明显则坚韧性越低。伸展性是指关节的可动范围,在正常儿,各关节都有一定的可动范围，在松软儿则超越这种正常的可动范围,出现关节过度伸展,这就叫做伸展性增强。如前所述,这种所见,不只是在肌肉,就是在肌腱、韧带及关节囊等组织也同时表现出张力低下状态,必须予以注意。被动性是指关节做被动运动时关节的抵抗感,在正常儿,随月龄的变化有一定的抵抗,而在松软儿,从乳儿早期这种抵抗就减弱,这种减弱称被动性减弱。
Dubowitz把他所提出的三大要素作为诊断松软儿综合征的基础。其后两项分别相当于 Andre—Thomas所说的伸展性、被动性,而第1项是以伸展性及被动性的异常为基础,再加上肌张力低下或中枢性瘫痪所致的特有肢位。
2.松软儿检查法
(1)异常肢位
蛙位:患儿仰卧位时,四肢无力,躯干肢体密切着床,不能保持抗重力姿势。俯卧位时也出现同样的表现。这种肢位(或体位)酷似蛙的脑干被切断后的姿势,因而称为蛙位,也叫铺蛙位。正常乳儿生后6-7个月以前屈肌占优势,因此,仰卧位、俯卧位时其四肢都保持半屈曲状态。
拉起反射:握持3个月仰卧位小儿的两手拉起上半身时,正常儿上肢肘关节屈曲,像是牵拉检查者的手而抬起上半身,头部保持与躯干同平面而屈曲。在松软儿,则看不到上肢的牵拉而呈原样伸展被动地拉起,且不伴有头的屈曲,而向后方下垂。头部下垂,是以躯干与床面成45°角的位置来判断。
腹位悬垂试验:用手托起5个月俯卧位小儿的腹部水平上举,正常儿背部保持在大致同一水平上,四肢保持半屈曲位。这种表现相当于Landau反射检查时的姿势。在松软儿不能保持抗重力的肢位,躯干向上突,四肢下垂,无力,呈倒“U”字。腋窝悬垂试验:与前项水平上举不同,这是垂直上举的检查。检查者的手放在小儿的腋窝部垂直上举,在正常儿,检查者的手在两腋窝处能夹住小儿,躯干不下落,而在松软儿,检查者的手不硬夹住腋窝,躯干将滑脱下来,称为松肩征或滑脱现象。在进行这种检查时,应注意的是检查者的手必须保持伸直状态,避免触碰小儿的胁肋部。肩甲带部肌肉张力低下时,进行这种检查就会出现滑脱现象。
(2)四肢大关节可动范围。
肩关节:握住小儿的手轻轻向对侧牵拉,使肩关节内收,在松软儿,前臂围绕着颈部而密接,肘越过中线,称之为围巾征( scarf sign)
腕关节:掌屈时,拇指侧面与前臂密接,称掌屈增强;背屈时,手指的背面与前臂平行,甚至触及前臂,称为背屈增强。
髋关节:仰卧位小儿上半身起立时,则保持原来状态前屈,髖关节屈曲。在松软儿,胸部与大腿部密接,称双折征。拿起仰卧位小儿的足,将踝关节与同侧耳接触时,对侧下肢亦然可以保持伸展状态,称为跟-耳试验阳性。
(3)被动运动关节的抵抗减弱
这是在静止体位关节做被动的急速运动时来检查关节的抵抗。在正常情况下感觉到有某种抵抗感,其程度要靠对正常儿,特别是乳幼儿的大量检查来感受正常的抵抗感。在松软儿,可以完全没有抵抗感而随意地被动活动。一般采用摆动法检查。例如,检查者握住被检查小儿的前臂来进行摆动,看腕关节及手的活动情况。正常乳儿,在9个月以前由于其肌张力强,几乎看不到腕关节的摆动,而是与前臂处于同一位相上活动。在松软儿,从乳儿早期开始手的运动方向与前臂的运动方向相反(位相不同)而呈摆动活动。握住小腿来看踝关节活动的方法也是同样。髋关节的检查,是检查者的手放在小儿的腋窝部夹持上举,以检查者的手为支点前后摆动躯干来观察下肢活动情况及髋关节的活动范围。正常儿,其髋关节、膝关节均处于屈曲状态,躯干及下肢处于同一位相而摆动;而在松软儿,则以髋关节为中心,躯干与下肢做相反方向的被动摆动,髋关节及膝关节当然处于原来的伸展状态。
上述所见只能作为诊断松软儿综合征的参考。由于疾病的不同,其表现亦各有差异,必须认真地加以鉴别。特别是某些脑瘫患儿早期,临床上以松软儿表现为主时,这一鉴别更为重要。 https://t.cn/A6b5FYl5
1.松软儿的定义
松软儿也叫软弱儿,是一种肌张力低下状态综合征。这种综合征不只表现为肌张力的低下，还可不同程度地表现出肌肉以外组织,如肌腱、韧带、关节囊组织等的张力低下状态。Dubowitz将松软儿的诊断标准定为:在通常情况下想不到的异常肢位;关节可动范围增加；关节对被动运动的抵抗减弱。这三项表现程度不同,或不同组合,均应诊断为松软儿。必须明确,松软儿不是专一疾病的名称,而是一种综合征。
Andre—Thomas将肌张力分为坚韧性、伸展性及被动性三种表现。这种简明的阐述是理解松软儿的基础。坚韧性是指在皮肤上抓握肌肉时肌肉本身的硬度,在正常儿,有一定弹性,而在松软儿则极软,缺乏弹性,特别是肌萎缩越明显则坚韧性越低。伸展性是指关节的可动范围,在正常儿,各关节都有一定的可动范围，在松软儿则超越这种正常的可动范围,出现关节过度伸展,这就叫做伸展性增强。如前所述,这种所见,不只是在肌肉,就是在肌腱、韧带及关节囊等组织也同时表现出张力低下状态,必须予以注意。被动性是指关节做被动运动时关节的抵抗感,在正常儿,随月龄的变化有一定的抵抗,而在松软儿,从乳儿早期这种抵抗就减弱,这种减弱称被动性减弱。
Dubowitz把他所提出的三大要素作为诊断松软儿综合征的基础。其后两项分别相当于 Andre—Thomas所说的伸展性、被动性,而第1项是以伸展性及被动性的异常为基础,再加上肌张力低下或中枢性瘫痪所致的特有肢位。
2.松软儿检查法
(1)异常肢位
蛙位:患儿仰卧位时,四肢无力,躯干肢体密切着床,不能保持抗重力姿势。俯卧位时也出现同样的表现。这种肢位(或体位)酷似蛙的脑干被切断后的姿势,因而称为蛙位,也叫铺蛙位。正常乳儿生后6-7个月以前屈肌占优势,因此,仰卧位、俯卧位时其四肢都保持半屈曲状态。
拉起反射:握持3个月仰卧位小儿的两手拉起上半身时,正常儿上肢肘关节屈曲,像是牵拉检查者的手而抬起上半身,头部保持与躯干同平面而屈曲。在松软儿,则看不到上肢的牵拉而呈原样伸展被动地拉起,且不伴有头的屈曲,而向后方下垂。头部下垂,是以躯干与床面成45°角的位置来判断。
腹位悬垂试验:用手托起5个月俯卧位小儿的腹部水平上举,正常儿背部保持在大致同一水平上,四肢保持半屈曲位。这种表现相当于Landau反射检查时的姿势。在松软儿不能保持抗重力的肢位,躯干向上突,四肢下垂,无力,呈倒“U”字。腋窝悬垂试验:与前项水平上举不同,这是垂直上举的检查。检查者的手放在小儿的腋窝部垂直上举,在正常儿,检查者的手在两腋窝处能夹住小儿,躯干不下落,而在松软儿,检查者的手不硬夹住腋窝,躯干将滑脱下来,称为松肩征或滑脱现象。在进行这种检查时,应注意的是检查者的手必须保持伸直状态,避免触碰小儿的胁肋部。肩甲带部肌肉张力低下时,进行这种检查就会出现滑脱现象。
(2)四肢大关节可动范围。
肩关节:握住小儿的手轻轻向对侧牵拉,使肩关节内收,在松软儿,前臂围绕着颈部而密接,肘越过中线,称之为围巾征( scarf sign)
腕关节:掌屈时,拇指侧面与前臂密接,称掌屈增强;背屈时,手指的背面与前臂平行,甚至触及前臂,称为背屈增强。
髋关节:仰卧位小儿上半身起立时,则保持原来状态前屈,髖关节屈曲。在松软儿,胸部与大腿部密接,称双折征。拿起仰卧位小儿的足,将踝关节与同侧耳接触时,对侧下肢亦然可以保持伸展状态,称为跟-耳试验阳性。
(3)被动运动关节的抵抗减弱
这是在静止体位关节做被动的急速运动时来检查关节的抵抗。在正常情况下感觉到有某种抵抗感,其程度要靠对正常儿,特别是乳幼儿的大量检查来感受正常的抵抗感。在松软儿,可以完全没有抵抗感而随意地被动活动。一般采用摆动法检查。例如,检查者握住被检查小儿的前臂来进行摆动,看腕关节及手的活动情况。正常乳儿,在9个月以前由于其肌张力强,几乎看不到腕关节的摆动,而是与前臂处于同一位相上活动。在松软儿,从乳儿早期开始手的运动方向与前臂的运动方向相反(位相不同)而呈摆动活动。握住小腿来看踝关节活动的方法也是同样。髋关节的检查,是检查者的手放在小儿的腋窝部夹持上举,以检查者的手为支点前后摆动躯干来观察下肢活动情况及髋关节的活动范围。正常儿,其髋关节、膝关节均处于屈曲状态,躯干及下肢处于同一位相而摆动;而在松软儿,则以髋关节为中心,躯干与下肢做相反方向的被动摆动,髋关节及膝关节当然处于原来的伸展状态。
上述所见只能作为诊断松软儿综合征的参考。由于疾病的不同,其表现亦各有差异,必须认真地加以鉴别。特别是某些脑瘫患儿早期,临床上以松软儿表现为主时,这一鉴别更为重要。 https://t.cn/A6b5FYl5
/随手记：GUCCI 迷你剧集《无边序曲》第一集《家》/
前言简介：
GUCCI 发布全新《无边序曲》时装系列，借由为期一周的GUCCI盛宴线上时装影展（GucciFest）创新呈现同名迷你剧集。
*我会把这一集概括为「释放怪物」。
*注：下方的「TA」是为了指代不符合二元论的人物。
当Silvia Calderoni 扮演的Silvia（或许就是真实的TA） 从床上苏醒时，TA在罗马家中古怪而又日常的一天正式开始。
观片时，我一直在自问 Silvia 的性别，这个疑惑始终缠绕着我。很快，出现在电视机里的西班牙作家、哲学家Paul B. Preciado给了我另一个视角——思索关乎性别差异的产生与区别——从一开始， Calderoni 本身似乎已经为屏幕外的我们设下了这个疑问。
「当时不符合这种二元论的人，首先被归类为雌雄同体，之后被叫做间性人。……人类觉得自己站在自然界的金字塔尖端，自然界只是一个客体，此种分类学框架下的知识论，以及二元等级制度最后造成的后果是生态破坏、暴力增多、以及政治剥削。」Preciado 在电视中提到，存在于现代殖民主义和父权社会中无法以二元论判别性别的人常常被称为「怪物」，但如今是「唤醒怪物」的时代，「我们在经历一个怪物拥有发言权的时代，我觉得当代的艺术家或哲学家，仅仅是开始发声或开始说不的怪物，开始对当代父权和殖民主义逻辑说不。」
Paul B. Preciado，这位从出生时被定义为女性的作家，是当代性别、性政治与身体政治研究领域中顶尖的思想家之一，TA在成长过程中最终为自己的身体选择了另一种方式——TA 给自己注射激素，创造出了另一种身体——这种模糊性别、超脱了二元性别的美，恰巧是 Calderoni 身上所拥有的特质。
抛开在这支短片中的语境，艺术家 Calderoni 的「性别成谜」或「雌雄同体」的状态，是TA一度用来发声的武器。早在2017年的阿莱德莱艺术节里，TA曾用意大利语讲述了一个关于性别差异和雌雄同体的故事，以自己的身体讲述了一个关于暴力、痛苦、困惑和接受的故事。「我们是否可以只做自己，不选择任何一种性别，让存在归于存在」 Calderoni 在那一次表演后，对大众这样说道。
在这次的故事里，她依然将自己的「雌雄莫辨」的身体作为样本，与电视机里 Preciado 慷慨激昂的演讲形成呼应，「让我们掀起一场变革，关于爱与欲望，这不仅仅是一个个体的变化，更是一场认知的变革」。
在这里最打动我的是，原本只是在电视里作为客观主体存在的Preciado，忽然打破了空间的局限，变成了与电视机前与Calderoni 对话的主体，视角的转变，如同是传道者。
当Calderoni站在阳台上，向空中抛出那条红色连衣裙时（那是Alessandro Michele入驻 GUCCI 后的第一个女装系列中的作品），窗外的街道上，那些年轻人正穿着与性别标示无关的衣服穿梭行走，也寓示着这场爱之变革正在奏效。
就像是一朵花的盛开，我们只是由它自由地盛开，让它以自己的方式盛开，不加以控制，也不加以定义，对人，也应当同样如此。
-----
*顺便一提，执导《无边序曲》的导演是Gus Van Sant，也就是《我自己的爱达荷》的导演。Michele 在新闻稿里提到这部电影在三十年前曾给他带来巨大的影响。他说道：“看见自己设计的服装与镜头中的生活相联结是一件非常美妙的事情，电影给予服装强有力的故事文本，两者也于此相融、浸透。”
前言简介：
GUCCI 发布全新《无边序曲》时装系列，借由为期一周的GUCCI盛宴线上时装影展（GucciFest）创新呈现同名迷你剧集。
*我会把这一集概括为「释放怪物」。
*注：下方的「TA」是为了指代不符合二元论的人物。
当Silvia Calderoni 扮演的Silvia（或许就是真实的TA） 从床上苏醒时，TA在罗马家中古怪而又日常的一天正式开始。
观片时，我一直在自问 Silvia 的性别，这个疑惑始终缠绕着我。很快，出现在电视机里的西班牙作家、哲学家Paul B. Preciado给了我另一个视角——思索关乎性别差异的产生与区别——从一开始， Calderoni 本身似乎已经为屏幕外的我们设下了这个疑问。
「当时不符合这种二元论的人，首先被归类为雌雄同体，之后被叫做间性人。……人类觉得自己站在自然界的金字塔尖端，自然界只是一个客体，此种分类学框架下的知识论，以及二元等级制度最后造成的后果是生态破坏、暴力增多、以及政治剥削。」Preciado 在电视中提到，存在于现代殖民主义和父权社会中无法以二元论判别性别的人常常被称为「怪物」，但如今是「唤醒怪物」的时代，「我们在经历一个怪物拥有发言权的时代，我觉得当代的艺术家或哲学家，仅仅是开始发声或开始说不的怪物，开始对当代父权和殖民主义逻辑说不。」
Paul B. Preciado，这位从出生时被定义为女性的作家，是当代性别、性政治与身体政治研究领域中顶尖的思想家之一，TA在成长过程中最终为自己的身体选择了另一种方式——TA 给自己注射激素，创造出了另一种身体——这种模糊性别、超脱了二元性别的美，恰巧是 Calderoni 身上所拥有的特质。
抛开在这支短片中的语境，艺术家 Calderoni 的「性别成谜」或「雌雄同体」的状态，是TA一度用来发声的武器。早在2017年的阿莱德莱艺术节里，TA曾用意大利语讲述了一个关于性别差异和雌雄同体的故事，以自己的身体讲述了一个关于暴力、痛苦、困惑和接受的故事。「我们是否可以只做自己，不选择任何一种性别，让存在归于存在」 Calderoni 在那一次表演后，对大众这样说道。
在这次的故事里，她依然将自己的「雌雄莫辨」的身体作为样本，与电视机里 Preciado 慷慨激昂的演讲形成呼应，「让我们掀起一场变革，关于爱与欲望，这不仅仅是一个个体的变化，更是一场认知的变革」。
在这里最打动我的是，原本只是在电视里作为客观主体存在的Preciado，忽然打破了空间的局限，变成了与电视机前与Calderoni 对话的主体，视角的转变，如同是传道者。
当Calderoni站在阳台上，向空中抛出那条红色连衣裙时（那是Alessandro Michele入驻 GUCCI 后的第一个女装系列中的作品），窗外的街道上，那些年轻人正穿着与性别标示无关的衣服穿梭行走，也寓示着这场爱之变革正在奏效。
就像是一朵花的盛开，我们只是由它自由地盛开，让它以自己的方式盛开，不加以控制，也不加以定义，对人，也应当同样如此。
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*顺便一提，执导《无边序曲》的导演是Gus Van Sant，也就是《我自己的爱达荷》的导演。Michele 在新闻稿里提到这部电影在三十年前曾给他带来巨大的影响。他说道：“看见自己设计的服装与镜头中的生活相联结是一件非常美妙的事情，电影给予服装强有力的故事文本，两者也于此相融、浸透。”
家具业里的ZARA：林氏木业怎么抓住年轻人？
以下文章来源于锌财经 ，作者萧何
年轻人喜欢的家是怎样的？
2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。
《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。
这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。
不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。
第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。
想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。
反向思考年轻人需求
在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。
家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。
在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。
而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。
图源网络
林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。
今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。
“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。
这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。
想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。
一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。
快消品的方法论
原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。
最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。
虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。
图源林氏木业家具旗舰店
这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。
实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。
“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。
林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。
ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。
图源网络
其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。
这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。
不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。
在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。
“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。
家具品牌探索互联网
如何在线上卖家具这样的大件？
林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。
2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。
在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。
林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。
只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。
如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。
在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。
“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。
值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。
新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。
回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。
如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
#林氏木业双11# #林氏木业# #林氏木业双11必买单品# #李易峰代言林氏木业# #林氏木业十周年# #家具# #家居# #ZARA# #环闻网# #24h财经干货# #品牌# #天猫# #双十一# #马云#
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以下文章来源于锌财经 ，作者萧何
年轻人喜欢的家是怎样的？
2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。
《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。
这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。
不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。
第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。
想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。
反向思考年轻人需求
在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。
家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。
在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。
而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。
图源网络
林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。
今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。
“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。
这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。
想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。
一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。
快消品的方法论
原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。
最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。
虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。
图源林氏木业家具旗舰店
这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。
实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。
“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。
林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。
ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。
图源网络
其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。
这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。
不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。
在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。
“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。
家具品牌探索互联网
如何在线上卖家具这样的大件？
林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。
2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。
在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。
林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。
只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。
如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。
在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。
“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。
值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。
新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。
回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。
如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
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