┌ 1⃝信任状在转化场景看得到提升转化率⌇要点⌇└ 2⃝指向性，明确推荐购买▣

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前几天在阳台闲坐，看王士琦墓，看建到一半被迫遗弃的房屋骨架，看山后的山。从前我总以为那里指向更荒凉与更陌生的远方，点开地图才发现山的背面竟是临海，是我日日要奔赴的去处。
巩义皇陵的照片总叫我熟悉，我想起家里的一张老照片，爸爸妈妈和几位叔伯并排站在一起，背景是王士琦墓齐腰高的荒草，那时他们都还很年轻，预备着要开辟出一片新的天地。
另一张照片里，介绍说永昭陵已经成了一处广场，人们晨练，唱戏，跳广场舞，突然觉得世事好像也就是这样，死生之间，没什么清晰的界线。

【碧波庭】诗和远方一天一趟
碧波庭家人们早上好，魏老师每天和你一起分享读过的书见过的人遇到的事
06讲怎么洞察出转化的关键时刻？
▣转化的内核是什么？

╭─进店──────╮
│╭┄内核┄┄┄┄╮│
│┆是要触发

┆│
│┆消费者的注意力┆│
│╰┄┄┄┄┄┄┄╯│
╰─────────╯
╭─转化──────╮
│╭┄内核┄┄┄┄╮│
│┆是什么❓

┆│
│┆降低选择障碍

┆│
│╰┄┄┄┄┄┄┄╯│
╰─────────╯

消费者不同MOT角色不同：
┌┄┬┄┬ ┄┄┄┄┄┄┄┄ ┄┐
┆M┆进┆

┆
┆O ┆

┆

转

化

┆
┆ T ┆店┆

┆
├┄┼┈┼ ┄┄┄┄┄┄┄┄┄ ┤
┆角┆路┆探⌇ 不信任，所以问┆
┆

┆过┆寻⌇┌1有何不同？

┆
┆色┆者┆者⌇└2何以见得？

┆
└┄┴┄┴┄ ┄┄┄┄┄┄┄ ┄┘
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▣
╭让消费者完成转化的个障碍：╮
❶消费者并不是专业的。

卖手机
导购语言过于专业，消费者根本听不懂，所以造成转化的障碍。

❷你讲的，他不需要。

儿童教育机构采用高冷的北欧风装修，令小朋友感觉不到温暖的亲切感，只想逃离。
对策☛改善环境

❸你的美，他看不到

厦门第一伴手礼苏小糖的店铺，卖牛轧糖，消费者进店只打卡不消费。
对策☛增加试吃环节

苏小糖的美有四大重点：
（在店铺陈列中完全体会不到）
1⃝厦门第一伴手礼

2⃝已经卖了2亿颗

3⃝非常纯，每一颗牛轧糖都是一颗草莓加一杯牛奶做的

4⃝热量低，纯天然的海藻糖，热量只有原来的42％

❹消费者不相信你讲的。

信任状很重要。
越是第三方的信任状，或者大数据所产的，消费者就越容易相信。

网络平台水军多的原因。“饿了么”热销荐。你会相信卖得多，肯定比较好吃。

❺就是消费者不知道买哪一个

1⃝可选项太多

天猫、饿了么、美团、京东等等，在转时候，一定会有热销排行榜、店长推荐。
因为这降低了消费者的选择障碍。

2⃝竞品让消费者不愿意换品牌，
因为换品牌后会失去一些权益。

(消费者永远是先避损，后趋利)
乘客已经在A航空公司累积了相当多的里程，所以B航空公司虽然服务更好，为了不损失累积的里程数可能带来的权益，所以不会选择B航空公司。
对策☛破除积分损失厌恶障碍

╰ 下一讲：破除障碍的具体方法 ╯
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▣转化维度的洞察点

❶问“爱你的人”和“不爱你的人”
┌──────┬──────┐
│问“爱你的人” │“不爱你的人” │
├──────┼──────┤
│①为什么买？│①为什么不买│
├──────┼──────┤
│②触发“买”行 │②哪些五感体│
│动开关的五感│验关闭了你的│
│体验：

│“购买”行动开 │
│看到什么？

│关？

│
│听到什么？

│除了五感体验│
│闻到什么？

│还有哪些障碍│
│摸到什么？

│关闭了“购买” │
│偿到什么？

│行为开关？

│
└──────┴──────┘

❷试用是所有转化里的最关键场景

┌ 1⃝试吃
├ 2⃝试穿
├ 3⃝试喝
├ 4⃝试车
└ 5⃝试课……

❸你这家企业的美，在转化这个场景下看得到吗？

┌ 1⃝信任状在转化场景看得到
提升转化率⌇
要

点⌇

└ 2⃝指向性，明确推荐购买

▣问题清单，帮你发问，找到转化MOT：

1⃝你都在哪里买？你是怎么选择的？

2⃝你在选择的时候，比较过哪些品牌？
你具体是在比什么？

3⃝试用的时候，你还记得你的体验是怎
样的吗？

4⃝试用完之后，你买了吗？为什么？

5⃝你为什么在试用后，没有买？

6⃝你买这个产品，是想解决什么问题？

7⃝你怎么会买现在用的这个品牌？

◡̈⃝ ✎思⌇考⌇题⌇：

在一场直播中，你觉得哪一个画面会让
人下单？
我的答案：不知道，没体验过 https://t.cn/ReN5aUi