索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;

2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。

22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。

Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让

消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经

销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#

打坐的心法
其实就是
“ 没有方法 ”

只管坐在那里，
摆好姿势，
闭上眼睛，
就只管坐着便成了！

这样身体与心性，
一切等等都会自动慢慢开始转化，
在转化的过程当中会有种种境象，
想法产生。

此时打坐的人只需坚持什么也不做，
什么也不理，
不参与，
不跟随，
也不抗惧，
不厌恶，

这就是所谓的
“ 如如不动 ”。

如是坚持每天打坐而坐中无所事事，
纯粹地
“ 无为自然 ”。

这样子日子有功，
打坐日子一长，
便会有种种进步与突破发生。

其实在坐中观所现境界与在平日生活观所现境象,

本质上是一样的,
都是人的感觉所现,

这个打坐心法于平日生活中也是可以活用的,
即是所谓无所住的意思.

每一坐当中，
时间以越长为越好，

能坚持多久便坚持多久，
越久所能达到的突破便越大，
对于日久功深的人而言是这样子的。

对于初入门的人，
则应有一到二年的渐进期，

在这一到二年中是磨炼的关键时期，
许多人都是三朝打鱼，
两日晒网，

如是反反复复约年余，
便会有真实的进步！

这种无为自然地打坐的方法，
其难点并不在法上，
法本身很简单，
就是无为，

然后就是让一切自动妙化，
让一切自动转化，
简单地说就是
“ 呆 ” 坐。

而这个法的难点，
难就难在修行人的
“ 坚持心 ” 上，

能不参坚持下去，
直至每日不缀，
直至三年不下坐，
于一坐中了千生的地步。

只要你肯坚持坐下去，
天天坐，
坐得越长越好，

则身与心的转化便是巨大的，
人的收获就是非常丰富的！

从一个单例而言，
初初开始打坐的半小时到一小时内，
人都是杂念从生，
思迁想转，
不得停息。

这时人要么念佛，
要么随息，
要么持咒，
要么作观察看破而去。

这些都是次第法，
可收一时的功效，

但更高的妙法，
就是什么也不管，
什么也不做，
只管坐着，

一切念头任其来去，
不与纠缠，

如是坐上1 ~ 2个小时后，
就会有气机突变的时候发生，
人一下子就打开了关窍，

身体和心胸都好象一下子打开了另外一个新天地一般，

豁然开朗，
智慧涌流，
心结大开，
眼界顿广，

一个完全另外的全新的你突兀而出，
就象换了个人一样！

此时若回看旧日的你与此时的新的你，
真是有天壤之别，

无论在心胸气量和眼界智慧上都是不可同日而语的。

平日总过不了的心理关口，
总想不通的问题，
在这突然的突变中实现了解决。

而这一切的奇妙的变化，
竟然是在你什么也没做，

没想，
只是呆坐中突然地而又是如此自然地实现的！

这就是无为自然的妙处，
妙就妙在无为上，

无为了后，
一切就自然妙化了，

妙化来于自然，
非由人作意得来，

无为自然其实都是指同一个东西，
就是人的一种心态，
一种特殊的心态。

然后在这些奇妙的崭新变化不断地发生多次以后，

可能在某一天，
修行人就会突破到一个相对安稳的心态，
非常平和安祥，

是一种天然的安宁，
平静，

这是人在无为下自然回复到一种宇宙天然的安宁中去了。

此时通过持续的打坐，
让上面的过程加速，
不出三年，
其人必有大的蜕变与升华！

这个无为法的妙处,
更妙地方就在于它会自动起观，

在无为安坐中会突然自动起观察的作用，
而且往往在一观察某个事物的同时，

在这个瞬间，
同步地人就同时一下子地明白了，
看破了，

这个从开始观察到看破明白的过程时间非常地短，
一个疑问一出来，
一瞬地就明白了，
真如秋风扫落叶般快。

还有就是平日里一直在观察而未弄明白的事物，
会在无为安坐中突然一闪地就明白了，

事先并未有意识去起观察，
而它就自动明白了，

这就是更殊胜的：
自动明白。

至于身体的转化方面，
更是殊胜。

人通过无为安坐，
坐的时间越长，

在一坐当中，
其身体会有多次气机的涌流，
自动地打通关窍，
开启命轮，

在命轮开启的同时，
往往伴有智慧与明白的产生，

是以灵能启发智慧的方法，
在修行上说是性命相修的做法，

而再结合无为安坐中的自动起观，
自动明白的开发智慧的方法。

此两种修行的妙法都统一到了这个无为安坐当中来了。

一坐而修遍诸法，
无为而无所不为，
真是非常殊胜的妙法！

这就是天台止观的核心内容，
也是西藏大手印的法印心滴。

更是禅宗无所住而生其真心。

这个方法其实就是
《 金刚经 》的无所生心，

就是《 楞严经 》的
“ 如水静置，
其砂自静 ” 的心法。

都是大有来头的。

这是对信心具足，
慧敏天聪的学人特施的妙法，

也可以作为修行人最后了手的功夫来运用，
是即生成就的不二法门。

对于根性稍差或特别愚笨的人，
只要他坚持这种无为自然的打坐，
其根器的转化提高也是远快于常人的，

只要坚持年余下来，
这些人一样可以转化成为聪敏的上根人！

因为智慧与根器本质上是人人平等的，
只是蒙蔽深浅的不同罢了。

佛弟难陀为佛所逼出家得道缘
　　佛在迦比罗卫国。入城乞食。到难陀舍。会值难陀与妇作妆香涂眉间。闻佛门中。欲出外看。妇共要言。出看如来。使我额上妆未干顷便还入来。难陀即出。见佛作礼。取钵向舍。盛食奉佛。佛不为取。过与阿难。阿难亦不为取。阿难语言。汝从谁得钵。还与本处。于是持钵。逐佛至尼拘屡精舍。佛即敕剃师。与难陀剃发。难陀不肯。怒拳而语剃发人言。迦毗罗卫一切人民。汝今尽可剃其发也。佛问剃发者。何以不剃。答言。畏故不敢为剃。佛共阿难。自至其边。难陀畏故。不敢不剃。虽得剃发。恒欲还家。佛常将行。不能得去。后于一日。次守房舍。而自欢喜。今真得便。可还家去。待佛众僧都去之后。我当还家。佛入城后。作是念言。当为汲水令满澡瓶。然后还归。寻时汲水。一瓶适满。一瓶复翻。如是经时。不能满瓶。便作是言。俱不可满。使诸比丘来还自汲。我今但着瓶屋中。而弃之去。即闭房门。适闭一扇。一扇复开。适闭一户。一户复开。更作是念。俱不可闭。且置而去。纵使失诸比丘衣物。我饶财宝。足有可偿。即出僧房。而自思惟。佛必从此来。我则从彼异道而去。佛知其意。亦异道来。遥见佛来。大树后藏。树神举树。在虚空中。露地而立。佛见难陀。将还精舍。而问之言。汝念妇耶。答言实念。即将难陀。向阿那波那山上。又问难陀。汝妇端政不。答言端政。山中有一老瞎猕猴。又复问言。汝妇孙陀利。面首端政。何如此猕猴也。难陀懊恼。便作念言。我妇端政人中少双。佛今何故。以我之妇。比此猕猴。佛复将至忉利天上。遍诸天宫。而共观看。见诸天子。与诸天女。共相娱乐。见一宫中。有五百天女。无有天子。来还问佛。佛言汝自往问。难陀往问言。诸宫殿中。尽有天子。此中何以独无天子。天女答言。阎浮提内。佛弟难陀。佛逼使出家。以出家因缘。命终当生于此天宫为我天子。难陀答言。即我身是。便欲即住。天女语言。我等是天。汝今是人。还舍人寿。更生此间。便可得住。便还佛所。以如上事具白世尊。佛语难陀。汝妇端政。何如天女。难陀答言。比彼天女。如瞎猕猴比于我妇。佛将难陀。还阎浮提。难陀为生天故。懃加持戒。阿难尔时。为说偈言
　　譬如羝羊斗　　将前而更却
　　汝为欲持戒　　其事亦如是　
　　佛将难陀。复至地狱。见诸镬汤。悉皆煮人。唯见一镬炊沸空停。怪其所以。而来问佛。佛告之言。汝自往问。难陀即往。问狱卒言。诸镬尽皆煮治罪人。此镬何故空无所煮。答言。阎浮提内。有如来弟。名为难陀。以出家功德。当得生天。以欲罢道因缘之故。天寿命终。堕此地狱。是故我今炊镬而待。难陀恐怖。畏狱卒留。即作是言。南无佛陀。唯愿拥护。将我还至阎浮提内。佛语难陀。汝懃持戒。修汝天福。难陀答言。不用生天。唯愿我不堕此地狱。佛为说法。一七日中。成阿罗汉。诸比丘叹言。世尊出世。甚奇甚特。佛言。非但今日。乃往过去亦复如是。诸比丘言。过去亦尔。其事云何。请为我说。佛言。昔迦尸国王。名曰满面。比提希国。有一淫女。端政殊妙。尔时二国。常相怨嫉。傍有佞臣。向迦尸王。叹说彼国有淫女端政世所希有。王闻是语。心生惑着。遣使从索。彼国不与。重遣使语。求暂相见。四五日间。还当发遣。时彼国王。约敕淫女。汝之姿态。所有伎能。好悉具备。使迦尸王惑着于汝。须臾之间。不能远离。即遣令去。经四五日。寻复唤言。欲设大祀。须得此女。暂还放来。后当更遣。迦尸王即遣归还。大祀已讫。遣使还索。答言。明日当遣。既至明日。亦复不遣。如是妄语。经历多日。王心惑着。单将数人。欲往彼国。诸臣劝谏。不肯受用。时仙人山中。有猕猴王。聪明博达。多有所知。其妇适死。取一雌猕猴。诸猕猴众。皆共瞋呵。此淫猕猴。众所共有。何缘独当。时猕猴王。将雌猕猴。走入迦尸国。投于王所。诸猕猴众。皆共追逐。既到城内。发屋坏墙。不可料理。迦尸国王。语猕猴王言。汝今何不以雌猕猴。还诸猕猴。猕猴王言。我妇死去。更复无妇。王今云何欲使我归。王语之言。今汝猕猴。破乱我国。那得不归。猕猴王言。此事不好耶。王答言不好。如是再三。王故言不好。猕猴王言。汝宫中有八万四千夫人。汝不爱乐。欲至敌国追逐淫女。我今无妇。唯取此一。汝言不好。一切万姓。视汝而活。为一淫女。云何捐弃。大王当知。淫欲之事。乐少苦多。犹如逆风而执炽炬。愚者不放。必见烧害。欲为不净。如彼屎聚。欲现外形。薄皮所覆。欲无返复。如屎涂毒蛇。欲如怨贼。诈亲附人。欲如假借。必当还归。欲为可恶。如厕生华。欲如疥疮。而向于火爬之转剧。欲如狗啮枯骨。涎唾共合。谓为有味。唇齿破尽。不知厌足。欲如渴人饮于咸水。逾增其渴。欲如段肉。众鸟竞逐。欲如鱼兽。贪味至死。其患甚大。尔时猕猴王者。我身是也。尔时王者。难陀是也。尔时淫女者。孙陀利是也。我于尔时。欲淤泥中拔出难陀。今亦拔其生死之苦。《杂宝藏经》