根据客户痛点调整企业定位

一个朋友准备创业做咨询公司（中小企业孵化器），给科创企业做销售思维咨询及融资（即FA），理由是他觉得科创企业老板缺乏商业思维尤其是销售思维。

我问他你解决了客户的什么痛点？他说，解决了“科创企业老板缺乏商业思维尤其是销售思维”的痛点。

我又问他，这是谁的痛点？他说是科创企业老板的痛点。

我告诉他，“科创企业老板缺乏商业思维尤其是销售思维”的确是客观存在的，但不是科创企业老板的痛点，因为科创企业老板根本不认为这是痛点，所以它才客观存在，如果科创企业老板认为这是他的痛点，早就解决了，也就不是痛点了。

所以这个客户痛点是幻觉而已，不是客户的真实需求。

很多人会认为等企业做了一段儿时间，业绩做不好，老板就会认为“缺乏商业思维尤其是销售思维”是痛点，非也！

等业绩做不好了，老板会找到很多个理由，唯独不认为是自己“缺乏商业思维尤其是销售思维”，因为这个业绩做不好就是因为他缺乏商业思维尤其是销售思维，以他的缺乏商业思维尤其是销售思维，又如何能找到“缺乏商业思维尤其是销售思维“这个问题点呢？

这就是人性！找到外界的问题永远比找到并承认自己的问题容易得多！

看到这里，你会立即反驳，科创企业老板看到类似本文这样的信息，不就很容易知道自己缺乏商业思维尤其是销售思维了吗？

我们都知道人人都会死，但每个人都会觉得自己是个例外，直到死亡来临。

科创企业老板，又何尝不知道科技人员缺乏销售意识呢！但不认为自己是那个例外的又有几人？！

有位董事长告诉我：改变人的信仰是最难的！

改变企业家的思维是改变他的信仰的一部分，也是最难的，所以做咨询去改变企业家的商业思维和销售意识，这个生意从最开始就注定了是最难做的。

很多孵化器，开始都是瞄准改变企业家的商业思维和销售意识，最后变成了做产业地产。

分析这个痛点，是为了调整我们的企业定位，举个成功的例子：一亿中流公司不再去解决这个痛点，改成TOG（对政府），对政府服务，招商是政府的需求，招商后，政府更期望企业长大，一亿中流便帮政府解决这两个问题，于是企业定位便由TOB（对企业）转成TOG，这个转变，就绕开了企业家的上述问题，向政府取费。

笔者的经验，企业设计中，如果有一个规律性的问题没有被解决，业务就很难做起来。

比如本文开篇例子，改变企业家信仰是最难的，这是规律，如果这个问题，在企业设计中得不到解决，企业就很难做大，一亿中流改变了企业设计，就很好地解决了这个问题。

这个看似很小的改变，更是解决了客户的付款能力问题，做企业定位时，服务的一定要是有支付能力的客户，做企业不是做慈善，必须盈利！只有支付能力的客户才会给你定单，改成TOG以后，付款能力变成了确定的，而很多中小企业，支付能力则很差。

改成TOG后，也可以向企业收费，帮助政府招商后，企业落地多会拿到政府或基金的投资，可以再向企业收取一个佣金，这个业务叫做FA，这时，企业因为拿到了钱，便有了支付能力。

通常FA业务是：帮助需要融资的企业找基金公司，这样的业务对FA公司来说是有极高的不确定性的，因为即使找来100个基金公司，可能没有一个公司看上你的项目，而TOG业务的FA，资金是确定的，你只要按照标准找到项目就好，这样就增加了成功的概率，这是数学在企业设计中的应用。

综上，我们要参透客户痛点，设计出一个不和规律硬杠的企业，才能在创立后，走上业绩增长的快车道。

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